分銷與零售手工沙盤相關(guān)知識(shí)(共30頁(yè)).ppt

1、分銷與零售手工沙盤實(shí)驗(yàn)步驟一，根據(jù)期初資產(chǎn)負(fù)債表，還原期初沙盤。一，根據(jù)期初資產(chǎn)負(fù)債表，還原期初沙盤。（30分鐘）分鐘） 1，領(lǐng)取道具時(shí)，要排隊(duì)，避免混亂。，領(lǐng)取道具時(shí)，要排隊(duì)，避免混亂。 2，一裁判下面審核沙盤是否正確。，一裁判下面審核沙盤是否正確。二，打開(kāi)二，打開(kāi)學(xué)員手冊(cè)學(xué)員手冊(cè)第一年第一年 1，根據(jù)老師指示，了解相對(duì)應(yīng)項(xiàng)的規(guī)則，根據(jù)老師指示，了解相對(duì)應(yīng)項(xiàng)的規(guī)則 2，年初決策，年初決策 3，年中經(jīng)營(yíng)，年中經(jīng)營(yíng) 4，年末結(jié)算，年末結(jié)算實(shí)驗(yàn)步驟 教學(xué)年年初決策：年初決策：1，制定全年規(guī)劃，制定全年規(guī)劃2，支付所得稅，支付所得稅3，建立代理關(guān)系，建立代理關(guān)系4，簽訂全面預(yù)銷合同，簽訂全面預(yù)銷合同

2、5，提交廣告方案和支付廣告費(fèi)（，提交廣告方案和支付廣告費(fèi)（45分鐘）分鐘）6，更新長(zhǎng)期貸款，更新長(zhǎng)期貸款經(jīng)營(yíng)規(guī)則經(jīng)營(yíng)規(guī)則 競(jìng)單規(guī)則競(jìng)單規(guī)則 例：例： A A小組在某年初的廣告投放情況如下：小組在某年初的廣告投放情況如下：則則A A小組在該年度每次競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的廣告效益基礎(chǔ)值為：小組在該年度每次競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的廣告效益基礎(chǔ)值為： 東部區(qū)域東部區(qū)域P1P1產(chǎn)品產(chǎn)品= =制造制造0.2+0.2+總代總代0.25+0.25+終端終端0.70.770%70%1P1P1東東產(chǎn)品廣告產(chǎn)品廣告終端商終端商0.250.2525%25%1報(bào)紙報(bào)刊報(bào)紙報(bào)刊東東品牌廣告品牌廣告總代理總代理1P1P1產(chǎn)品廣告產(chǎn)品廣告0.050.05

3、5%5%1網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)0.150.1515%15%1報(bào)紙報(bào)刊報(bào)紙報(bào)刊品牌品牌廣告廣告制造商制造商效益值效益值P1P1產(chǎn)品產(chǎn)品影響值影響值第一年第一年廣告投放廣告投放企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則 貸款與其他貸款與其他貸款規(guī)則：貸款規(guī)則：其他規(guī)則：其他規(guī)則： 1 1、行政管理費(fèi)、行政管理費(fèi) 制造商每季度末支付行政管理費(fèi)制造商每季度末支付行政管理費(fèi)5M5M； 總代理每季度末支付行政管理費(fèi)總代理每季度末支付行政管理費(fèi)5M5M； 終端商不需支付行政管理費(fèi)。終端商不需支付行政管理費(fèi)。 2 2、稅金：、稅金： 所得稅所得稅= =稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)25%25%貸款時(shí)機(jī)貸款時(shí)限貸款限額年利率長(zhǎng)期貸款每年年初2-4

4、年上年所有者權(quán)益的兩倍10%（每年年初付息）短期貸款每季度初1年上年所有者權(quán)益的兩倍5%（利隨本清）貼現(xiàn)-應(yīng)收賬款總額10%其他貸款任何時(shí)間 每季貸款最每季貸款最多不超過(guò)多不超過(guò)40M，每期貸款金額每期貸款金額為為10的整數(shù)的整數(shù)倍倍 20%（利隨本清）實(shí)驗(yàn)步驟 教學(xué)年年中經(jīng)營(yíng)（按季度經(jīng)營(yíng)）：年中經(jīng)營(yíng)（按季度經(jīng)營(yíng)）：7，財(cái)務(wù)盤點(diǎn)現(xiàn)金，財(cái)務(wù)盤點(diǎn)現(xiàn)金8，盤點(diǎn)貨物，盤點(diǎn)貨物 每個(gè)公司自己用紙記下。每個(gè)公司自己用紙記下。9，提交促銷方案。，提交促銷方案。 自己算一下廣告季度效益自己算一下廣告季度效益促銷方案的選擇促銷方案的選擇1直接打直接打8折折該產(chǎn)品的銷售單價(jià)以原價(jià)該產(chǎn)品的銷售單價(jià)以原價(jià)的的80%計(jì)

5、算。計(jì)算。隱性需求增加隱性需求增加25%采取這種促銷采取這種促銷政策時(shí)，排名政策時(shí)，排名最后的小組此最后的小組此時(shí)可不受每輪時(shí)可不受每輪銷售銷售2個(gè)產(chǎn)品個(gè)產(chǎn)品數(shù)量的限制，數(shù)量的限制，也可采取這種也可采取這種促銷政策。促銷政策。2原產(chǎn)品買原產(chǎn)品買3送送1該產(chǎn)品銷售時(shí)按原價(jià)每銷該產(chǎn)品銷售時(shí)按原價(jià)每銷售售3個(gè)產(chǎn)品，必須以個(gè)產(chǎn)品，必須以0價(jià)格價(jià)格再銷售再銷售1個(gè)產(chǎn)品。個(gè)產(chǎn)品。隱性需求增加隱性需求增加25%（注：以（注：以0價(jià)價(jià)格再銷售的格再銷售的1個(gè)產(chǎn)品不包含在隱個(gè)產(chǎn)品不包含在隱性需求的數(shù)量中）性需求的數(shù)量中）3買買3P2送送1個(gè)個(gè)P1每按原價(jià)銷售每按原價(jià)銷售3個(gè)個(gè)P2，必，必須以須以0價(jià)格再銷售價(jià)格

6、再銷售1個(gè)個(gè)P1P2的隱性需求增加的隱性需求增加20%，同期同，同期同區(qū)域的區(qū)域的P1的隱性需求減少的隱性需求減少5%4買買3P3送送1個(gè)個(gè)P1每按原價(jià)銷售每按原價(jià)銷售3個(gè)個(gè)P3，必，必須以須以0價(jià)格再銷售價(jià)格再銷售1個(gè)個(gè)P1P3的隱性需求增加的隱性需求增加20%，同期同，同期同區(qū)域的區(qū)域的P1的隱性需求減少的隱性需求減少5% A小組在第一季度競(jìng)單時(shí)，在東部地區(qū)，就小組在第一季度競(jìng)單時(shí)，在東部地區(qū)，就P1產(chǎn)品選擇了促銷方案一（直接打產(chǎn)品選擇了促銷方案一（直接打8折）折） 則則A小組在該季度競(jìng)單時(shí)的廣告效益實(shí)際小組在該季度競(jìng)單時(shí)的廣告效益實(shí)際值為：值為： 東部區(qū)域東部區(qū)域P1產(chǎn)品產(chǎn)品=廣告效益基

7、礎(chǔ)值廣告效益基礎(chǔ)值*（120%） 企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則 競(jìng)單規(guī)則競(jìng)單規(guī)則 每季度銷售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，分別按各區(qū)域、各產(chǎn)每季度銷售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，分別按各區(qū)域、各產(chǎn)品上每個(gè)小組的廣告效益實(shí)際值的排名先品上每個(gè)小組的廣告效益實(shí)際值的排名先后進(jìn)行順序銷售。后進(jìn)行順序銷售。 每一輪的銷售行為，廣告效益實(shí)際值排名每一輪的銷售行為，廣告效益實(shí)際值排名在第在第1名和第名和第2名的小組，可以銷售名的小組，可以銷售4個(gè)產(chǎn)品；個(gè)產(chǎn)品；排名在第排名在第3名到倒數(shù)第二名的小組，可以銷名到倒數(shù)第二名的小組，可以銷售售3個(gè)產(chǎn)品；排名在最后一名的小組，可以個(gè)產(chǎn)品；排名在最后一名的小組，可以銷售銷售2個(gè)產(chǎn)品。如果一輪銷售行為結(jié)束后，個(gè)產(chǎn)

8、品。如果一輪銷售行為結(jié)束后，還有多的需求量，則繼續(xù)進(jìn)行下一輪的銷還有多的需求量，則繼續(xù)進(jìn)行下一輪的銷售行為。售行為。 例：例： 東部區(qū)域的東部區(qū)域的P2產(chǎn)品顯性需求量為產(chǎn)品顯性需求量為20個(gè)，個(gè)，A-F組組的廣告效益實(shí)際值分別排名第的廣告效益實(shí)際值分別排名第1-6名。則第一輪銷名。則第一輪銷售時(shí)，售時(shí)，A、B組各銷售組各銷售4個(gè)產(chǎn)品，個(gè)產(chǎn)品，C、D、E組各銷組各銷售售3個(gè)產(chǎn)品，個(gè)產(chǎn)品，F(xiàn)組銷售組銷售2個(gè)產(chǎn)品。第一輪結(jié)束后總個(gè)產(chǎn)品。第一輪結(jié)束后總共銷售了共銷售了19個(gè)產(chǎn)品，還余下個(gè)產(chǎn)品，還余下1個(gè)需求量，則個(gè)需求量，則A組可組可以再次銷售以再次銷售1個(gè)產(chǎn)品。這樣最后的銷售數(shù)量是：個(gè)產(chǎn)品。這樣最后

9、的銷售數(shù)量是：A組組5個(gè)，個(gè)，B組組4個(gè)，個(gè)，C、D、E組各組各3個(gè)，個(gè)，F(xiàn)組組2個(gè)。個(gè)。輪到某個(gè)小組進(jìn)行銷售時(shí)，該小組可以選擇較少的輪到某個(gè)小組進(jìn)行銷售時(shí)，該小組可以選擇較少的銷售數(shù)量（如排名第銷售數(shù)量（如排名第2的小組有權(quán)利銷售的小組有權(quán)利銷售4個(gè)產(chǎn)品，個(gè)產(chǎn)品，但由于自身庫(kù)存所限或其他原因，該小組可以只但由于自身庫(kù)存所限或其他原因，該小組可以只銷售銷售3個(gè)產(chǎn)品等），也可以放棄選擇權(quán)。個(gè)產(chǎn)品等），也可以放棄選擇權(quán)。 接上例：接上例： 對(duì)對(duì)P2產(chǎn)品，產(chǎn)品，B組和組和C組采取了促銷方案一，組采取了促銷方案一，D組采取了促銷方案三。組采取了促銷方案三。 則隱性需求的增量百分比為則隱性需求的增量百分

10、比為45%，即隱性，即隱性需求被激活的數(shù)量為：需求被激活的數(shù)量為： 20（顯性需求數(shù)量）（顯性需求數(shù)量）*45%=9。 則則B組可銷售組可銷售4個(gè)產(chǎn)品（以個(gè)產(chǎn)品（以80%的價(jià)格），的價(jià)格），C組可以銷售組可以銷售3個(gè)產(chǎn)品（以個(gè)產(chǎn)品（以80%的價(jià)格），的價(jià)格），還余下還余下2個(gè)隱性需求量，個(gè)隱性需求量，D組選擇的方案是組選擇的方案是買買3P2送送1P1，則采取向上取整的原則，還，則采取向上取整的原則，還是允許是允許D組按促銷方案三進(jìn)行一次銷售。組按促銷方案三進(jìn)行一次銷售。實(shí)驗(yàn)步驟 教學(xué)年年中經(jīng)營(yíng)（按季度經(jīng)營(yíng)）：年中經(jīng)營(yíng)（按季度經(jīng)營(yíng)）：10，訂單發(fā)布會(huì)，訂單發(fā)布會(huì) 1,裁判根據(jù)廣告以及促銷，發(fā)布訂

11、單。 2，終端商記錄好訂單狀況 3，終端商計(jì)算好庫(kù)存以及在途庫(kù)存，決定要不要向上游供應(yīng)商訂貨。 4，如終端商向代理訂貨，代理也要決定是否需要向生產(chǎn)商訂貨競(jìng)爭(zhēng)年（共四年） 13周：第一年 1季度季度 14周：第一年 2，3，4季度季度 15周：第二年1，2，3，4季度季度 16周：第三年1，2，3，4季度季度 17周：第四年1，2，3，4季度季度 18周：總結(jié)，完善實(shí)驗(yàn)報(bào)告，整理實(shí)驗(yàn)報(bào)告周：總結(jié)，完善實(shí)驗(yàn)報(bào)告，整理實(shí)驗(yàn)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)年注意事項(xiàng)：競(jìng)爭(zhēng)年注意事項(xiàng)：1，各個(gè)企業(yè)要進(jìn)行，各個(gè)企業(yè)要進(jìn)行6s，iso9000，14000管理管理2，每季度各企業(yè)要盤點(diǎn)，每季度各企業(yè)要盤點(diǎn)3，資產(chǎn)負(fù)債管理需要貼標(biāo)簽，

12、資產(chǎn)負(fù)債管理需要貼標(biāo)簽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：供應(yīng)鏈企業(yè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：供應(yīng)鏈企業(yè)4年利潤(rùn)之和年利潤(rùn)之和競(jìng)爭(zhēng)年企業(yè)背景競(jìng)爭(zhēng)年企業(yè)背景 某奶制品企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)不力，面臨破產(chǎn)，需要重組。某奶制品企業(yè)，由于經(jīng)營(yíng)不力，面臨破產(chǎn)，需要重組。 你們是一個(gè)具有活力的投資團(tuán)隊(duì)，接下這家奄奄一息的你們是一個(gè)具有活力的投資團(tuán)隊(duì)，接下這家奄奄一息的企業(yè)，進(jìn)行重組，通過(guò)一些的決策調(diào)整，努力去盤活此企業(yè)，進(jìn)行重組，通過(guò)一些的決策調(diào)整，努力去盤活此企業(yè)。企業(yè)。 在盤活初期，面臨資金缺乏在盤活初期，面臨資金缺乏/訂單較少都是企業(yè)面臨的問(wèn)訂單較少都是企業(yè)面臨的問(wèn)題，你們是否有信心和智慧繼續(xù)？題，你們是否有信心和智慧繼續(xù)？準(zhǔn)備進(jìn)入緊張的競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備進(jìn)

13、入緊張的競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目制造商總代理終端商項(xiàng)目制造商總代理終端商流動(dòng)資產(chǎn)短期借款20現(xiàn)金202020長(zhǎng)期借款8020應(yīng)收賬款2028應(yīng)付帳款2028庫(kù)存商品402028應(yīng)繳稅金111在制品40其他借款在途商品2028負(fù)債合計(jì)流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)所有者權(quán)益固定資產(chǎn)實(shí)收資本988080廠房40以前年度未分配利潤(rùn)4倉(cāng)庫(kù)20當(dāng)年利潤(rùn)3機(jī)器設(shè)備26所有者權(quán)益合計(jì)105固定資產(chǎn)合計(jì)負(fù)債還原期初沙盤 1，根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表還原期初沙盤，根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表還原期初沙盤 2，制造商已取得，制造商已取得P1的生產(chǎn)資格的生產(chǎn)資格 3，總代理已開(kāi)發(fā)東區(qū)市場(chǎng)，總代理已開(kāi)發(fā)東區(qū)市場(chǎng) 4，終端商在東區(qū)已建立兩間門市部。，終端商

14、在東區(qū)已建立兩間門市部。暗含條件暗含條件需知需知1，制造企業(yè)，2條生產(chǎn)線2，總代理東區(qū)庫(kù)存商品存放的倉(cāng)庫(kù)為租賃倉(cāng)庫(kù)。3，終端商?hào)|區(qū)庫(kù)存商品存放的倉(cāng)庫(kù)為租賃4，總代理已開(kāi)發(fā)東區(qū)市場(chǎng)5，終端商在東區(qū)市場(chǎng)已建立兩家門市部。6，要在固定資產(chǎn)負(fù)債旁貼上標(biāo)簽說(shuō)明，作為資產(chǎn)負(fù)債管理方式18M18M2Q2Q2020個(gè)個(gè)/ /批批4M/4M/年年5M/5M/年年3M3M還原期初沙盤2，繼續(xù)第三季度。，繼續(xù)第三季度。 1）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市場(chǎng)的）（是哪個(gè)市場(chǎng)的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發(fā)布會(huì)訂單發(fā)布

15、會(huì)終端商（終端商（20分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項(xiàng)工項(xiàng)工作）作） 9：0分1.快速完成第三季度。（快速完成第三季度。（5分鐘）分鐘） 9：0分2，開(kāi)始第四季度。，開(kāi)始第四季度。 1）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市場(chǎng)的）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市場(chǎng)的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發(fā)布會(huì)訂單發(fā)布會(huì)終端商（終端商（20分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項(xiàng)工作）項(xiàng)工作） 4）完成第一年所有表格的填寫(xiě)。（）完成第一年所有表格的填寫(xiě)。（

16、10分鐘）分鐘） 5）在第一年）在第一年企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程表企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程表后總結(jié)本年度失敗與成后總結(jié)本年度失敗與成功的經(jīng)驗(yàn)（功的經(jīng)驗(yàn)（10分鐘）分鐘）3.10:20分上交各個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)分上交各個(gè)企業(yè)的利潤(rùn),以及供應(yīng)鏈利潤(rùn)總和以及供應(yīng)鏈利潤(rùn)總和 -.-. . -.-.-. - -.-. .第一年公布數(shù)據(jù)物流本制造商總代理終端商供應(yīng)鏈總利潤(rùn)制造商總代理終端商供應(yīng)鏈總利潤(rùn) 8888 6565 8787 -3-3 -12-12 獎(jiǎng)勵(lì)：第一名 +5 第二名 +3第一年公布數(shù)據(jù)物流本3制造商總代理終端商供應(yīng)鏈總利潤(rùn)制造商總代理終端商供應(yīng)鏈總利潤(rùn)第二年 8：451,還原沙盤還原沙盤(15分分)2，開(kāi)始第，開(kāi)始第1

17、季度。季度。第二年 8：45 1）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市場(chǎng)的）（場(chǎng)的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發(fā)布會(huì)訂單發(fā)布會(huì)終端商（終端商（5分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項(xiàng)工作）項(xiàng)工作）本年度開(kāi)始允許一天兩班生產(chǎn)本年度開(kāi)始允許一天兩班生產(chǎn)(也就是一條生產(chǎn)線滿負(fù)也就是一條生產(chǎn)線滿負(fù)荷生產(chǎn)個(gè)）荷生產(chǎn)個(gè)） 廣告時(shí)間 中國(guó)的朋友，你們好嗎？我們是來(lái)自美國(guó)的阿麗啪啪專業(yè)市場(chǎng)咨詢公司，有50年的市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)為中國(guó)孩兒等知名企業(yè)打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)提供了準(zhǔn)確

18、的市場(chǎng)服務(wù)。如果你正想開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，我們?cè)敢鉃槟銈兎?wù)，我們服務(wù)詳情如下： 一，白金會(huì)員：4M/年 詳細(xì)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)需求分析 ，價(jià)格走勢(shì)。 二，黃金會(huì)員：2M/年 綜合國(guó)際市場(chǎng)需求分析 ，價(jià)格走勢(shì)。 三，貴賓會(huì)員： 年 綜合國(guó)際市場(chǎng)需求分析。國(guó)際市場(chǎng)_總代理新業(yè)務(wù)規(guī)則 國(guó)際市場(chǎng)分為：東南亞市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)，北美市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)分為：東南亞市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)，北美市場(chǎng)，中東市場(chǎng)。中東市場(chǎng)。 開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)間：開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)間： 東南亞中東：費(fèi)用東南亞中東：費(fèi)用2歐美：歐美：4 認(rèn)證規(guī)則認(rèn)證規(guī)則 ：費(fèi)用：費(fèi)用：費(fèi)用費(fèi)用2 運(yùn)輸時(shí)間：東南亞中東的當(dāng)季到歐美：下季到運(yùn)輸時(shí)間：東南亞中東的當(dāng)季到歐美：下季到 運(yùn)

19、輸費(fèi)用：個(gè)產(chǎn)品批運(yùn)輸費(fèi)用：個(gè)產(chǎn)品批 付款方式：外匯手續(xù)費(fèi)：付款方式：外匯手續(xù)費(fèi)： 成交方式成交方式1.快速完成第快速完成第1季度（季度（15分鐘）分鐘）2，開(kāi)始第，開(kāi)始第2季度。季度。 1）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市場(chǎng)的）（場(chǎng)的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發(fā)布會(huì)訂單發(fā)布會(huì)終端商（終端商（10分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項(xiàng)工作）項(xiàng)工作） 1.快速還原沙盤（快速還原沙盤（15分鐘）分鐘）2，快速完成第，快速完成第3季度。季度。 1）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（）盤點(diǎn)現(xiàn)金和庫(kù)存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市）終端商提交促銷方案以及門店（寫(xiě)清楚是哪個(gè)市場(chǎng)的）（場(chǎng)的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發(fā)布會(huì)訂單發(fā)布會(huì)終端商（終端商（10分鐘）分鐘） 其他成員在下面完