分銷商和批發(fā)管理概述(共39頁(yè)).ppt

1、 分銷商和批發(fā)管理分銷商和批發(fā)管理綱要Contents認(rèn)識(shí)通路q重要定義Definitionsq通路的價(jià)值Value of the channel綱要Contents建設(shè)通路q確認(rèn)通路需求Identifying channel needsq確定分銷模式Determining distribution modeq甄選批發(fā)商Selecting wholesalersq控制、協(xié)同批發(fā)商工作Controlling & coordinating wholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）q是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者

2、自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋q渠道長(zhǎng)度q渠道寬度q分銷（鋪貨）廣度q分銷（鋪貨）深度通路的價(jià)值渠道的五項(xiàng)功效q疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙q提高交易效率，降低交易成本q發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享q規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)q企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求倒推法消費(fèi)者分析找出目標(biāo)終端確認(rèn)分銷需要消費(fèi)者分析q什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？q他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？q他們?cè)谀睦镔?gòu)買產(chǎn)品？q什么因素影響他們的購(gòu)買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）總體市場(chǎng)地域分析qCDI（品類發(fā)展指數(shù)）某一市場(chǎng)特定品類銷售占全國(guó)銷售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)

3、人口總數(shù)的比例qBDI（品牌發(fā)展指數(shù)）公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國(guó)銷售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例qCDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力q同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間目標(biāo)終端分析q目標(biāo)終端分級(jí)q他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商 總代理 總經(jīng)銷二級(jí)批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商消費(fèi)者2、制造商零售商消費(fèi)者3、制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者4、制造商代理商零售商消費(fèi)者5、制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者三種主要通路模式的比較總經(jīng)銷制廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商q鋪貨速度先快后慢

4、，或根本很慢q鋪貨廣度難以控制，無(wú)法預(yù)料q 如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注不夠q鋪貨深度通常不佳，且很快下滑q賬款風(fēng)險(xiǎn)集中q廠商受批發(fā)通路牽制大三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制q市場(chǎng)信息反饋速度慢q占據(jù)一部分通路利潤(rùn)q難劃區(qū)管理、控制價(jià)格q管理成本低q分銷費(fèi)用低三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制廠商與終端中間只有一層批發(fā)商q鋪貨速度快q鋪貨廣度按廠商要求q鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制q賬款風(fēng)險(xiǎn)分散q 廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制q市場(chǎng)信息反饋速度快q少占據(jù)一份通路利潤(rùn)q易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格q管理成本高q分銷費(fèi)用稍高三種主要通路模式比較直銷制q鋪貨扎實(shí)q廣度受嚴(yán)格控制

5、q全心全意經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品q帳款壓力大q市場(chǎng)信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制q價(jià)格控制較強(qiáng)q管理費(fèi)用極高q分銷費(fèi)用極高3、甄選批發(fā)商全面了解批發(fā)商q基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營(yíng)范圍）q財(cái)務(wù)狀況（注冊(cè)資本、運(yùn)營(yíng)資本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)）q活動(dòng)地域q產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年數(shù)q經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、辦公自動(dòng)化程度）3、甄選批發(fā)商全面了解批發(fā)商q銷售政策q客戶群體q人員素質(zhì)q執(zhí)行促銷能力q成長(zhǎng)類型4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同n合同名稱n前文n成立日期n當(dāng)事人n合同訂立地n案由n約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同n代理商品n約定代理商品的種類n代理商品

6、種類增減的條件及方法n約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)n代理區(qū)域n約定代理區(qū)域n代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同n經(jīng)銷權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷時(shí)）n禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售n例外情況n禁止經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或代理同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品n禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同n最低經(jīng)銷銷售額n約定最低經(jīng)銷銷售額n最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法n約定計(jì)算期間n未達(dá)到最低銷售額時(shí)賣方的權(quán)利n行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同n經(jīng)銷商品價(jià)格n約定價(jià)格n價(jià)格的調(diào)整方式n轉(zhuǎn)售價(jià)格n商情報(bào)告n報(bào)告事項(xiàng)n報(bào)告時(shí)期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷

7、合同n推銷、宣傳與廣告n經(jīng)銷商必須努力推銷n委托人提供樣品、宣傳品等n宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)n售后服務(wù)及零件儲(chǔ)存n智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)n商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同n合同期限n合同期限的約定n合同展期方式n合同終止n終止原因n終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同n保密條款n保密內(nèi)容n對(duì)泄密的處罰n不可抗力條款n轉(zhuǎn)讓條款n仲裁及管轄法院條款n結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q采用合理的通路結(jié)構(gòu)n根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況n指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)n指導(dǎo)他們控制

8、二級(jí)商分銷網(wǎng)絡(luò)n合理控制庫(kù)存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q謹(jǐn)慎管理信用額度n普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意n最重要的尺度決不是批發(fā)商的流動(dòng)資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍n竄貨對(duì)我們是否有害？n如何控制n品牌強(qiáng)勢(shì)情況下n終端控制強(qiáng)勢(shì)下n如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系n勤拜訪n做好終端陳列，拉動(dòng)銷售n適當(dāng)?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶n利益是基礎(chǔ)，但不是全部n考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作q簽訂完善的經(jīng)銷合同q采用合理的通路結(jié)構(gòu)q指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況q謹(jǐn)慎管理信用額度q協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格q協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系q了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶通路管理的十個(gè)誤區(qū)q排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用q中間商數(shù)量越多越好q通路越長(zhǎng)越好q覆蓋面越廣越好q中間商實(shí)力越強(qiáng)越好通路管理的十個(gè)誤區(qū)q選好經(jīng)銷商，就可以高枕無(wú)憂了