第四章_推銷(xiāo)模式(2013)

1、1項(xiàng)目三：現(xiàn)代推銷(xiāo)模式 2教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo) 一、具體要求一、具體要求 二、能力要求二、能力要求 三、難點(diǎn)重點(diǎn)三、難點(diǎn)重點(diǎn)1.識(shí)記：愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式、埃德帕推銷(xiāo)模式、費(fèi)比推銷(xiāo)識(shí)記：愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式、埃德帕推銷(xiāo)模式、費(fèi)比推銷(xiāo)模式、和吉姆模式的主要內(nèi)容。模式、和吉姆模式的主要內(nèi)容。 2.領(lǐng)會(huì)：理解各種推銷(xiāo)模式的主要特點(diǎn)領(lǐng)會(huì)：理解各種推銷(xiāo)模式的主要特點(diǎn) 1.引起顧客對(duì)產(chǎn)品注意的實(shí)踐能力引起顧客對(duì)產(chǎn)品注意的實(shí)踐能力 2.從感性和理性兩個(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行說(shuō)服的實(shí)踐能力從感性和理性兩個(gè)方面對(duì)顧客進(jìn)行說(shuō)服的實(shí)踐能力 3.正確使用推銷(xiāo)模式向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)的實(shí)踐能力正確使用推銷(xiāo)模式向顧客進(jìn)行推

2、銷(xiāo)的實(shí)踐能力1.掌握推銷(xiāo)的規(guī)律性內(nèi)容掌握推銷(xiāo)的規(guī)律性內(nèi)容2.掌握引發(fā)顧客興趣的方法掌握引發(fā)顧客興趣的方法3.重點(diǎn)掌握愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式的具體應(yīng)用重點(diǎn)掌握愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式的具體應(yīng)用3愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式 一、什么是愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式一、什么是愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式 愛(ài)達(dá)（愛(ài)達(dá)（AIDAAIDA）模式是歐洲著名推銷(xiāo)專家海因）模式是歐洲著名推銷(xiāo)專家海因茲茲姆姆戈德曼在其戈德曼在其推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)技巧怎樣贏得顧客怎樣贏得顧客一一書(shū)中提出的。是最具代表性的推銷(xiāo)模式之一。書(shū)中提出的。是最具代表性的推銷(xiāo)模式之一。 愛(ài)達(dá)是愛(ài)達(dá)是AIDAAIDA的譯音，的譯音，AIDAAIDA則是則是 英文字母的第一個(gè)字母英文字母的第一

3、個(gè)字母Attention（注意）（注意）Interest（興趣）（興趣）Desire（欲望）（欲望）Action（購(gòu)買(mǎi)）（購(gòu)買(mǎi)）4愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式 這四個(gè)英文字母表達(dá)了愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)步驟：這四個(gè)英文字母表達(dá)了愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)步驟：第一步第一步 第三步第三步 第四步第四步引起引起顧客的顧客的注意注意 第二步第二步誘導(dǎo)誘導(dǎo)顧客興顧客興趣趣激發(fā)激發(fā)顧客購(gòu)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望買(mǎi)欲望促成促成顧客購(gòu)顧客購(gòu)買(mǎi)行為買(mǎi)行為5（一）引起顧客注意（一）引起顧客注意 注意注意是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集是人們心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。 注意

4、分為無(wú)意注意和有意注意注意分為無(wú)意注意和有意注意 有意注意有意注意：事先沒(méi)有預(yù)定的目的，也不需要作意志努：事先沒(méi)有預(yù)定的目的，也不需要作意志努力的注意。它是由刺激物的特點(diǎn)和人本身的需要、興力的注意。它是由刺激物的特點(diǎn)和人本身的需要、興趣、情緒和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)引起的趣、情緒和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)引起的 無(wú)意注意無(wú)意注意：有預(yù)定目的，需要一定意志努力的注意：有預(yù)定目的，需要一定意志努力的注意 6引起顧客注意的方法引起顧客注意的方法形象吸引法形象吸引法 語(yǔ)言吸引法語(yǔ)言吸引法 利用好奇心利用好奇心列舉著名公司列舉著名公司或人為例或人為例 提及有影響的提及有影響的第三人第三人向顧客提供信息向顧客提供信息 提出問(wèn)題提出

5、問(wèn)題 7使用引起注意方法時(shí)要注意的問(wèn)題使用引起注意方法時(shí)要注意的問(wèn)題1.1.充分做好推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作：平時(shí)就要設(shè)計(jì)若干個(gè)針對(duì)不同推銷(xiāo)對(duì)象的充分做好推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作：平時(shí)就要設(shè)計(jì)若干個(gè)針對(duì)不同推銷(xiāo)對(duì)象的別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白，才能語(yǔ)驚四座別開(kāi)生面的開(kāi)場(chǎng)白，才能語(yǔ)驚四座2.2.使用的任何方法都要與推銷(xiāo)內(nèi)容有聯(lián)系，與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。防止推銷(xiāo)方使用的任何方法都要與推銷(xiāo)內(nèi)容有聯(lián)系，與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。防止推銷(xiāo)方式過(guò)于奇異或舉止輕浮從而分散消費(fèi)者注意力，損害推銷(xiāo)人員形象式過(guò)于奇異或舉止輕浮從而分散消費(fèi)者注意力，損害推銷(xiāo)人員形象3.3.為顧客著想為顧客著想4.4.巧用提問(wèn)的方法提一些肯定式的問(wèn)題巧用提問(wèn)的方法提一些肯定

6、式的問(wèn)題5.5.處理好推銷(xiāo)中的干擾，注意保持顧客注意力：當(dāng)受到干擾后，推銷(xiāo)員可處理好推銷(xiāo)中的干擾，注意保持顧客注意力：當(dāng)受到干擾后，推銷(xiāo)員可以向顧客提一個(gè)檢查性的問(wèn)題目的是檢查一下顧客是否忘了洽談內(nèi)容以向顧客提一個(gè)檢查性的問(wèn)題目的是檢查一下顧客是否忘了洽談內(nèi)容的銜接處。的銜接處。例如：哎，我們剛才談到什么地方了？例如：哎，我們剛才談到什么地方了？此外，也可以適應(yīng)停頓的方式檢查反饋效果此外，也可以適應(yīng)停頓的方式檢查反饋效果8 有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，未曾換過(guò)。有許多汽車(chē)有個(gè)人十年來(lái)始終開(kāi)著一輛車(chē)，未曾換過(guò)。有許多汽車(chē)推銷(xiāo)員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。甲推銷(xiāo)員說(shuō)：推銷(xiāo)員跟他接觸過(guò)，勸他換輛新車(chē)。

7、甲推銷(xiāo)員說(shuō)：“你這種你這種老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍。老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍?！?” 乙推銷(xiāo)員說(shuō)：乙推銷(xiāo)員說(shuō)：“象這種老爺車(chē)，象這種老爺車(chē)，修理費(fèi)相當(dāng)可觀修理費(fèi)相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：天，有個(gè)中年推銷(xiāo)員到他家拜訪，對(duì)他說(shuō)：“我看你那輛車(chē)我看你那輛車(chē)子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！”事實(shí)事實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)上，他心中早就想換輛新車(chē)，經(jīng)推銷(xiāo)員這么一說(shuō)，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛現(xiàn)這個(gè)

8、心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)了一輛嶄新的汽車(chē)。嶄新的汽車(chē)。 案例：與眾不同的推銷(xiāo)語(yǔ)言9案例：出奇制勝的推銷(xiāo)案例：出奇制勝的推銷(xiāo) 美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。在一次定貨會(huì)上，美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有規(guī)定每人有1010分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄, ,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)

9、了一句話：不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話：“我是來(lái)推銷(xiāo)我是來(lái)推銷(xiāo)白索登白索登牙膏的，謝謝。牙膏的，謝謝?！闭f(shuō)完便飄然離去，說(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。 金姆采用的陪襯推銷(xiāo)法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一金姆采用的陪襯推銷(xiāo)法，獨(dú)出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。句話給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。 10（二）喚起顧客興趣（二）喚起顧客興趣 購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)興興趣趣分分為為四四種種基基本本類類型型傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣變化性購(gòu)買(mǎi)興趣變化性購(gòu)買(mǎi)興趣效果性購(gòu)買(mǎi)興趣效果性

10、購(gòu)買(mǎi)興趣購(gòu)買(mǎi)興趣購(gòu)買(mǎi)興趣11喚起顧客興趣的措施喚起顧客興趣的措施第一、向顧客示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。第一、向顧客示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 推銷(xiāo)任何產(chǎn)品都要向顧客做示范推銷(xiāo)任何產(chǎn)品都要向顧客做示范 充分使用演示工具充分使用演示工具 在使用產(chǎn)品中做示范在使用產(chǎn)品中做示范 給示范動(dòng)作增添戲劇性給示范動(dòng)作增添戲劇性 示范要規(guī)范，以顯示專業(yè)水平示范要規(guī)范，以顯示專業(yè)水平 要控制示范時(shí)間要控制示范時(shí)間幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論。幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論。第二、了解顧客基本情況第二、了解顧客基本情況12案例：重在參與案例：重在參與 一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生

11、參與感 ，形成，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。 史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)修理廠，同時(shí)還是史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車(chē)推銷(xiāo)員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是一位十分有名的二手車(chē)推銷(xiāo)員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車(chē)去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車(chē)開(kāi)一開(kāi)的顧客。親自駕車(chē)去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車(chē)開(kāi)一開(kāi)的顧客。 他總是這樣說(shuō)：他總是這樣說(shuō)：“這部車(chē)我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能這部車(chē)我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好。如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您

12、修好?！比缓笳?qǐng)顧客開(kāi)然后請(qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？” ” “ “我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)。我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)?！?” “ “您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？” ” “ “引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題。引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題?！?” “ “真了不起，看來(lái)你的確是行家真了不起，看來(lái)你的確是行家”13 這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他； 史密斯先生，這部車(chē)子要賣(mài)多史密斯先生，這部車(chē)子要賣(mài)多少？少？ 他總是微笑著回答：他總是微笑著回答： 您已經(jīng)試過(guò)了，一定清

13、楚它值多您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢(qián)少錢(qián) 若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車(chē)一若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車(chē)一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。 其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷(xiāo)汽車(chē)，其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷(xiāo)汽車(chē)，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷(xiāo)食品則可以先讓顧客供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷(xiāo)食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)

14、品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。 14 購(gòu)買(mǎi)欲望指顧客想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種商購(gòu)買(mǎi)欲望指顧客想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)求。推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲望放在重要位置，從而對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。（三

15、）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 15如何在推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)以較短的時(shí)間激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？如何在推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)以較短的時(shí)間激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？1.1.善于尋找商品的優(yōu)點(diǎn)善于尋找商品的優(yōu)點(diǎn)2.2.積極開(kāi)發(fā)顧客的需求，努力將商品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相結(jié)合積極開(kāi)發(fā)顧客的需求，努力將商品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相結(jié)合3.3.將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給顧客將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給顧客有關(guān)權(quán)威部門(mén)的鑒定、驗(yàn)證性文件有關(guān)權(quán)威部門(mén)的鑒定、驗(yàn)證性文件有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)、獎(jiǎng)?wù)掠嘘P(guān)部門(mén)頒發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)、獎(jiǎng)?wù)掠嘘P(guān)技術(shù)部門(mén)提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證明書(shū)有關(guān)技術(shù)部門(mén)提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證明書(shū)有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見(jiàn)、知名人士的簽字與言論

16、有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見(jiàn)、知名人士的簽字與言論有關(guān)消費(fèi)者的心得體會(huì)、來(lái)信來(lái)函等有關(guān)消費(fèi)者的心得體會(huì)、來(lái)信來(lái)函等4.4.運(yùn)用人性的特點(diǎn)?；镜娜诵远啾憩F(xiàn)為渴望多賺、少花，運(yùn)用人性的特點(diǎn)?；镜娜诵远啾憩F(xiàn)為渴望多賺、少花，喜歡尊貴，樂(lè)意與眾不同，喜歡攀比。喜歡尊貴，樂(lè)意與眾不同，喜歡攀比。16 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為的心理傾向。特定目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)行為的心理傾向。17具體步驟具體步驟首先，首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷(xiāo)品和購(gòu)買(mǎi)

17、利益有應(yīng)使顧客對(duì)推銷(xiāo)品和購(gòu)買(mǎi)利益有充分的認(rèn)識(shí)。充分的認(rèn)識(shí)。其次，其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷(xiāo)品剛好能滿足這種需要。而推銷(xiāo)品剛好能滿足這種需要。最后，最后，用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。18方法方法共同語(yǔ)言法共同語(yǔ)言法以情感人法以情感人法多方誘導(dǎo)法多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法充分說(shuō)理法突出優(yōu)勢(shì)法突出優(yōu)勢(shì)法19案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn) 大名鼎鼎的推銷(xiāo)行家阿瑪諾斯由于善于推銷(xiāo)，業(yè)績(jī)極佳。不到大名鼎鼎的推銷(xiāo)行家阿瑪諾斯由于善于推銷(xiāo)，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何

18、進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的。兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的。 現(xiàn)在要推銷(xiāo)一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這現(xiàn)在要推銷(xiāo)一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜?！?但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何

19、令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的。哪里，噪音都是無(wú)可避免的?！币虼耍陬櫩托哪恐卸甲孕艑?shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。 20（四）促成購(gòu)買(mǎi)行為（四）促成購(gòu)買(mǎi)行為 1.觀察成交信號(hào)2.把握成交時(shí)機(jī)3.打消顧客疑慮4.向顧客征求訂單21案例分

20、析案例分析 運(yùn)用愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)王老吉涼茶運(yùn)用愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)王老吉涼茶 超市內(nèi)王老吉涼茶擺放在過(guò)道顯眼處正在做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員頭戴耳麥進(jìn)超市內(nèi)王老吉涼茶擺放在過(guò)道顯眼處正在做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員頭戴耳麥進(jìn)行宣傳。顧客被吸引紛紛上前。行宣傳。顧客被吸引紛紛上前。 促銷(xiāo)員：王老吉涼茶！止渴消火！歡迎了解！促銷(xiāo)員：王老吉涼茶！止渴消火！歡迎了解！顧客：這個(gè)做促銷(xiāo)?。柯?tīng)說(shuō)味道不太好顧客：這個(gè)做促銷(xiāo)??？聽(tīng)說(shuō)味道不太好 促銷(xiāo)員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對(duì)愛(ài)上火的問(wèn)題，飲料中含促銷(xiāo)員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對(duì)愛(ài)上火的問(wèn)題，飲料中含中藥成分，所以有少許藥材的味道，但是并沒(méi)有影響它的口感，非常清淡中藥成分，所以

21、有少許藥材的味道，但是并沒(méi)有影響它的口感，非常清淡的一款飲品，非常適合夏天飲用。夏天天氣干燥，容易上火中暑，而王老的一款飲品，非常適合夏天飲用。夏天天氣干燥，容易上火中暑，而王老吉涼茶王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。吉涼茶王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。顧客：哦！顧客：哦！還不錯(cuò)，它真的能下火么？還不錯(cuò)，它真的能下火么？促銷(xiāo)員：我們的涼茶中含有仙草、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草促銷(xiāo)員：我們的涼茶中含有仙草、布渣葉、菊花、金銀花、夏枯草、甘草等藥用成分，都是消火的藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，等藥用成分，都是消火的藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，至今已有至今已

22、有184184年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“涼茶王涼茶王”之稱。之稱。顧客：那趕緊給我來(lái)一盒，飲料下火兩不誤啊。顧客：那趕緊給我來(lái)一盒，飲料下火兩不誤啊。 22案例：推銷(xiāo)中的感情戰(zhàn)術(shù)案例：推銷(xiāo)中的感情戰(zhàn)術(shù) 有個(gè)出售辦公用品的推銷(xiāo)員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高有個(gè)出售辦公用品的推銷(xiāo)員，他把感情戰(zhàn)術(shù)使用到了科學(xué)高度。上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧度。上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，他在襯衣口袋里裝一只跑表。這位善于揣摸顧客心理的推銷(xiāo)員，實(shí)際上從一進(jìn)門(mén)就沒(méi)有停止說(shuō)話。當(dāng)覺(jué)得將失客心理的推銷(xiāo)員，實(shí)際上從一進(jìn)門(mén)就沒(méi)有停止說(shuō)話。當(dāng)覺(jué)得將失掉這次推銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是

23、說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)掉這次推銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，他就站起來(lái)走向顧客，表面上是說(shuō)再見(jiàn)，實(shí)際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時(shí)間的握手中又停下來(lái)。由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽(tīng)到微由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽(tīng)到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：“這是什么聲音？這是什么聲音？” 推銷(xiāo)員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，推銷(xiāo)員假裝吃驚，然后輕輕拍著心窩道，“噢，這是我的心噢，這是我的心臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧。臟起搏器，對(duì)啦，麻煩你給我來(lái)杯水吧?！睋?jù)說(shuō)他總能要得到的，據(jù)說(shuō)他總能要得到的，并且隨后也能達(dá)成

24、交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感并且隨后也能達(dá)成交易。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜?。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜?。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出起搏器起搏器的奧秘，的奧秘，已推銷(xiāo)給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了已推銷(xiāo)給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了”。 23案例：說(shuō)話的藝術(shù)案例：說(shuō)話的藝術(shù) 一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。同是一句話，不一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。同是一句話，不同的說(shuō)法，效果大不相同。同的說(shuō)法，效果大不相同。 食品推銷(xiāo)員馬休正想以老套話食品推銷(xiāo)員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品品”來(lái)開(kāi)始他銷(xiāo)售談話，

25、但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。來(lái)開(kāi)始他銷(xiāo)售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是，他改口說(shuō)：于是，他改口說(shuō)：“班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái)帶來(lái)12001200英鎊，你感到有興趣嗎？英鎊，你感到有興趣嗎？”“”“我當(dāng)然感興趣了，你我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧！說(shuō)吧！”“”“今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲20%20%。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你我告訴你”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。多少年來(lái)，然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。多少年來(lái)，他對(duì)顧

26、客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。 24二、迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式（一）含義“迪伯達(dá)迪伯達(dá)”是英文是英文 六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)迪伯達(dá)”模模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。efinition 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)Ientification 結(jié)合結(jié)合Proof 證實(shí)證實(shí)Acceptance 接受接受Desire 欲望欲望Acation 行動(dòng)行動(dòng)25（二）具體內(nèi)容

27、（二）具體內(nèi)容1 1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（1 1）迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別）迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別（2 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 第一步驟第一步驟：愛(ài)達(dá)模式引起顧客注意：愛(ài)達(dá)模式引起顧客注意 迪伯達(dá)模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)模式發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象適用對(duì)象：愛(ài)達(dá)模式陌生顧客：愛(ài)達(dá)模式陌生顧客 迪伯達(dá)模式熟悉顧客迪伯達(dá)模式熟悉顧客適應(yīng)產(chǎn)品適應(yīng)產(chǎn)品：愛(ài)達(dá)模式生活、辦公用品：愛(ài)達(dá)模式生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式生產(chǎn)資料，理智型迪伯達(dá)模式生產(chǎn)資料，理智型 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者A、提問(wèn)了解法、提問(wèn)了解法 B、推銷(xiāo)洽談法、推銷(xiāo)洽談法 C、市場(chǎng)調(diào)

28、查預(yù)測(cè)法、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法 D、推銷(xiāo)人員參觀發(fā)現(xiàn)法、推銷(xiāo)人員參觀發(fā)現(xiàn)法262 2、將顧客需求與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合、將顧客需求與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合 （1 1）“結(jié)合結(jié)合”的步驟：的步驟： A A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 B B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。 C C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這是關(guān)鍵）、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。（這是關(guān)鍵）（2 2）“結(jié)合結(jié)合”的方法的方法 A A、從結(jié)合的表達(dá)方式有：、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語(yǔ)言結(jié)合法。即用語(yǔ)言表達(dá)。語(yǔ)言結(jié)合法。即用語(yǔ)言表達(dá)。 行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。行為結(jié)合法。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。B B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分：、從結(jié)合的

29、內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。物的結(jié)合法。 信息結(jié)合法。信息結(jié)合法。 關(guān)系結(jié)合法。關(guān)系結(jié)合法。273 3、證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求、證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求含義：即推銷(xiāo)人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。含義：即推銷(xiāo)人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。目的：幫助顧客尋求購(gòu)買(mǎi)的了理由和佐證。目的：幫助顧客尋求購(gòu)買(mǎi)的了理由和佐證。證據(jù)的分類與取得A A、從證據(jù)的提供者劃分：、從證據(jù)的提供者劃分： 人證權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等）人證權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證權(quán)威部門(mén)（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等）物證權(quán)威部門(mén)（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取得效益的

30、單位和個(gè)人。例證購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。B B、從證據(jù)的獲取渠道劃分：、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如參觀、錄像、圖片等。 銷(xiāo)售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。銷(xiāo)售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。如樣品。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。如講話、文字。284 4、促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 促使接受的方法：促使接受的方法： A A、顧客試用促使法。、顧客試用促使法。 B B、誘導(dǎo)促使法。、誘導(dǎo)促使法。 C C、詢問(wèn)促使法。、詢問(wèn)促使法。 D D、檢查促使法。、檢查促使法。 E E、等待接受法。、等待接受法。5 5、刺激顧客購(gòu)

31、買(mǎi)欲望。、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。6 6、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。、促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。29運(yùn)用迪伯達(dá)模式推銷(xiāo)保潔洗發(fā)水運(yùn)用迪伯達(dá)模式推銷(xiāo)保潔洗發(fā)水 一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細(xì)挑選。一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細(xì)挑選。 銷(xiāo)售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？銷(xiāo)售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？ 顧客：是的。顧客：是的。 銷(xiāo)售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營(yíng)銷(xiāo)售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營(yíng)養(yǎng)所致，您需要是是一款營(yíng)養(yǎng)護(hù)發(fā)型的產(chǎn)品。養(yǎng)所致，您需要是是一款營(yíng)養(yǎng)護(hù)發(fā)型的產(chǎn)品。 顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一

32、堆枯草一樣，所以想選一款修復(fù)營(yíng)養(yǎng)型的洗發(fā)水。變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復(fù)營(yíng)養(yǎng)型的洗發(fā)水。 銷(xiāo)售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。潘婷銷(xiāo)售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。潘婷一直是致力于秀發(fā)營(yíng)養(yǎng)修復(fù)這一款，并且知名度和效果是有一直是致力于秀發(fā)營(yíng)養(yǎng)修復(fù)這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。口皆碑的。 顧客：效果怎么樣顧客：效果怎么樣? ?30 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員: :潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊(yùn)含潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊(yùn)含2 2倍維他命原倍維他命原, ,可以提供給可以提供給秀發(fā)更多的營(yíng)養(yǎng)精準(zhǔn)修護(hù)秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)秀發(fā)更多的營(yíng)養(yǎng)精準(zhǔn)修護(hù)秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢根

33、至發(fā)梢, ,幫助預(yù)防分叉。幫助預(yù)防分叉。 顧客顧客: :那對(duì)我開(kāi)叉的頭發(fā)沒(méi)有用么那對(duì)我開(kāi)叉的頭發(fā)沒(méi)有用么? ? 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員: :干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來(lái)滋養(yǎng)干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來(lái)滋養(yǎng), ,分叉的頭發(fā)只能分叉的頭發(fā)只能修剪修剪在平日的護(hù)發(fā)過(guò)程中不要頻繁梳理頭發(fā)在平日的護(hù)發(fā)過(guò)程中不要頻繁梳理頭發(fā), ,不要倒梳頭不要倒梳頭發(fā)發(fā), ,這會(huì)傷害頭發(fā)毛鱗片這會(huì)傷害頭發(fā)毛鱗片, ,引起開(kāi)叉。洗發(fā)后也要給頭上護(hù)發(fā)引起開(kāi)叉。洗發(fā)后也要給頭上護(hù)發(fā)素來(lái)護(hù)理頭發(fā)素來(lái)護(hù)理頭發(fā), ,補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。 顧客顧客: :嗯嗯, ,看起來(lái)還不錯(cuò)?？雌饋?lái)還不錯(cuò)。 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員: :現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦現(xiàn)在潘婷這款是新

34、品推薦, ,可以送您一個(gè)小的護(hù)發(fā)素可以送您一個(gè)小的護(hù)發(fā)素搭配洗發(fā)水使用搭配洗發(fā)水使用, ,您可以看看它的效果您可以看看它的效果, ,不會(huì)讓您失望。不會(huì)讓您失望。 顧客顧客: :好好! !那我就要這個(gè)那我就要這個(gè)! ! 31案例：刺激購(gòu)買(mǎi) 在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)只標(biāo)價(jià)在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)只標(biāo)價(jià)8 8萬(wàn)元的翡萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢(qián)太貴，沒(méi)買(mǎi)。曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢(qián)太貴，沒(méi)買(mǎi)。 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

35、不盡相同：有講究同：有講究“實(shí)惠實(shí)惠”的，有追求的，有追求“奇特奇特”， 還有出于還有出于“炫炫耀耀”、“斗勝斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 32三、愛(ài)德帕模式 愛(ài)德帕模式的愛(ài)德帕模式的5 5個(gè)階段個(gè)階段 把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái) ( (IdentificationIdentification) ) 向顧客示范推銷(xiāo)品向顧客示范推銷(xiāo)品 ( (DemonstrationDemonstration) ) 淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 ( (Elimina

36、tionElimination) ) 證實(shí)顧客的選擇是正確的證實(shí)顧客的選擇是正確的 ( (ProofProof) ) 促使顧客接受推銷(xiāo)品促使顧客接受推銷(xiāo)品 ( (AcceptanceAcceptance) )33 向有明確購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目的向有明確購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目的的上門(mén)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，也可用的上門(mén)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷(xiāo)于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷(xiāo)適適用用34四、吉姆模式與費(fèi)比模式四、吉姆模式與費(fèi)比模式（一）吉姆模式（一）吉姆模式吉姆基英文單詞吉姆基英文單詞第一個(gè)字母的組合第一個(gè)字母的組合GEMGEM的譯音的譯音吉姆模式認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)吉姆模式認(rèn)為

37、：實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。推銷(xiāo)品推銷(xiāo)品 Goods企業(yè)企業(yè) Enterprise推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員 Man35吉姆模式的核心特征是吉姆模式的核心特征是“相信相信”相信自己代表相信自己代表的企業(yè)的企業(yè)相信推銷(xiāo)人員相信推銷(xiāo)人員自己自己相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品36公司公司 （E E）推銷(xiāo)員（推銷(xiāo)員（M M）產(chǎn)品產(chǎn)品 （G G）吉姆公式吉姆公式37推銷(xiāo)員相信推銷(xiāo)員相信自己所代表自己所代表的企業(yè)的企業(yè)推銷(xiāo)員相信推銷(xiāo)員相信自己所推銷(xiāo)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的產(chǎn)品推銷(xiāo)員相信推銷(xiāo)員相信自己自己38產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）

38、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)）案例的東西利益化1 12 21 32 439提問(wèn)的四大要點(diǎn)提問(wèn)的四大要點(diǎn)一定要從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)一定要從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)要問(wèn)答案是要問(wèn)答案是“YES”YES”的問(wèn)題的問(wèn)題要從要從“小小YES”YES”的問(wèn)題問(wèn)起的問(wèn)題問(wèn)起提問(wèn)前必須考慮顧客的反應(yīng)提問(wèn)前必須考慮顧客的反應(yīng)1 12 21 32 440（二）費(fèi)比模式（二）費(fèi)比模式（1 1）含義：費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院含義：費(fèi)比模式是由臺(tái)灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的。 第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)比模式的第一個(gè)字母，這四個(gè)英文字母表達(dá)了費(fèi)

39、比模式的四個(gè)步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)等。四個(gè)步驟。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)等。Feature 特征特征Advantage 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Benefit 利益利益Evidence 證據(jù)證據(jù)41具體步驟具體步驟1 1把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 2 2充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3 3盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益4 4以以“證據(jù)證據(jù)”說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)42 運(yùn)用費(fèi)比模式推銷(xiāo)海爾電冰箱運(yùn)用費(fèi)比模式推銷(xiāo)海爾電冰箱 一對(duì)夫婦在商場(chǎng)挑選電冰箱。一對(duì)夫婦在商場(chǎng)挑選電冰箱。 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員: :您好您好! !您是想要選購(gòu)一款電冰箱是嗎您是想要選購(gòu)

40、一款電冰箱是嗎? ? 夫婦夫婦: :嗯嗯 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員: :那么您是想選購(gòu)一款什么樣的冰箱呢那么您是想選購(gòu)一款什么樣的冰箱呢? ? 女女: :沒(méi)什么具體打算沒(méi)什么具體打算, ,隨便看看了解一下。隨便看看了解一下。 銷(xiāo)售員：那我來(lái)給二位推薦介紹一款冰箱吧。銷(xiāo)售員：那我來(lái)給二位推薦介紹一款冰箱吧。 男：好的。男：好的。 推銷(xiāo)員：請(qǐng)看這款冰箱，推銷(xiāo)員：請(qǐng)看這款冰箱，HaierHaier海爾海爾BCD-301WBCD-301W六門(mén)系列冰箱，六門(mén)系列冰箱，它采用的是精控溫區(qū)，各有各新鮮。首先，它是直流全變頻，它采用的是精控溫區(qū)，各有各新鮮。首先，它是直流全變頻，靜、鮮共享。其次他的冷藏、冷凍采用立體風(fēng)，

41、制冷速度快靜、鮮共享。其次他的冷藏、冷凍采用立體風(fēng)，制冷速度快保鮮好。第三，也是它的獨(dú)特的特點(diǎn)，它是全球首創(chuàng)可拆式保鮮好。第三，也是它的獨(dú)特的特點(diǎn)，它是全球首創(chuàng)可拆式全自動(dòng)制冰機(jī)，不占空間。從它的技術(shù)上講，它采用的是全自動(dòng)制冰機(jī)，不占空間。從它的技術(shù)上講，它采用的是VCVC保鮮，為果蔬添加營(yíng)養(yǎng)，新鮮更持久。它采用是是獨(dú)立制冰保鮮，為果蔬添加營(yíng)養(yǎng)，新鮮更持久。它采用是是獨(dú)立制冰機(jī)，不用時(shí)可單獨(dú)拆下有效增加冷凍空間。除此之外，整個(gè)機(jī)，不用時(shí)可單獨(dú)拆下有效增加冷凍空間。除此之外，整個(gè)冰箱的制作材料是采用納米宇航絕熱材料，節(jié)能保鮮，更環(huán)冰箱的制作材料是采用納米宇航絕熱材料，節(jié)能保鮮，更環(huán)保。保。 43

42、女：它還可以拆卸？女：它還可以拆卸？銷(xiāo)售員：對(duì)，這是它的主要特點(diǎn)和最大的優(yōu)點(diǎn)。在你平日使用冰箱銷(xiāo)售員：對(duì)，這是它的主要特點(diǎn)和最大的優(yōu)點(diǎn)。在你平日使用冰箱的時(shí)候，可以根據(jù)您放置物品的需求隨意組裝冰箱內(nèi)冷藏冷凍的格的時(shí)候，可以根據(jù)您放置物品的需求隨意組裝冰箱內(nèi)冷藏冷凍的格局局給您帶來(lái)最大使用上的便捷。同時(shí)，它的獨(dú)立制冷機(jī)在不用時(shí)給您帶來(lái)最大使用上的便捷。同時(shí)，它的獨(dú)立制冷機(jī)在不用時(shí)也是可以拆下來(lái)的，這樣，根據(jù)您的使用情況，拆卸獨(dú)立制冷機(jī)，也是可以拆下來(lái)的，這樣，根據(jù)您的使用情況，拆卸獨(dú)立制冷機(jī)，大大節(jié)省了能源的浪費(fèi)。大大節(jié)省了能源的浪費(fèi)。 男：這個(gè)倒是想的很周全。男：這個(gè)倒是想的很周全。銷(xiāo)售員：對(duì)

43、，它不僅在使用上能讓人覺(jué)得便捷方便，同時(shí)在節(jié)能上銷(xiāo)售員：對(duì)，它不僅在使用上能讓人覺(jué)得便捷方便，同時(shí)在節(jié)能上也是非常下工夫，不僅有可以獨(dú)立安裝的制冷機(jī)，同時(shí)它的制作材也是非常下工夫，不僅有可以獨(dú)立安裝的制冷機(jī)，同時(shí)它的制作材料也是采用最新技術(shù)的納米宇航絕熱材料，不僅保證了冷藏冷凍效料也是采用最新技術(shù)的納米宇航絕熱材料，不僅保證了冷藏冷凍效果，同時(shí)節(jié)能降耗。是一款能讓您使用方便且節(jié)能環(huán)保的出色產(chǎn)品。果，同時(shí)節(jié)能降耗。是一款能讓您使用方便且節(jié)能環(huán)保的出色產(chǎn)品。女：它的節(jié)能效果真如你所說(shuō)？女：它的節(jié)能效果真如你所說(shuō)？銷(xiāo)售人員：請(qǐng)看這份研究報(bào)告，它給出的是納米宇航絕熱材料與普銷(xiāo)售人員：請(qǐng)看這份研究報(bào)告，

44、它給出的是納米宇航絕熱材料與普通冰箱材料耗能量的比較，在這份報(bào)告中我們可以看到，納米宇航通冰箱材料耗能量的比較，在這份報(bào)告中我們可以看到，納米宇航絕熱材料的節(jié)能效果在現(xiàn)今是遙遙領(lǐng)先的，這充分的說(shuō)了它的節(jié)能絕熱材料的節(jié)能效果在現(xiàn)今是遙遙領(lǐng)先的，這充分的說(shuō)了它的節(jié)能效果的出色。同時(shí)，這款冰箱的節(jié)能效果也是優(yōu)于其他產(chǎn)品的。它效果的出色。同時(shí)，這款冰箱的節(jié)能效果也是優(yōu)于其他產(chǎn)品的。它所帶來(lái)的是真正的節(jié)能低耗的體驗(yàn)。所帶來(lái)的是真正的節(jié)能低耗的體驗(yàn)。夫婦夫婦: :嗯嗯! !確實(shí)讓人信服確實(shí)讓人信服, ,那就它吧那就它吧! !44討論與思考討論與思考討論討論 推銷(xiāo)工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？推銷(xiāo)工作

45、一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？思考題思考題 1 1簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。簡(jiǎn)述愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。 2 2簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范簡(jiǎn)述迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式的基本步驟與適用范圍。圍。 3 3針對(duì)某一具體產(chǎn)品，利用本章介紹的推銷(xiāo)針對(duì)某一具體產(chǎn)品，利用本章介紹的推銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)推銷(xiāo)工作方案模式設(shè)計(jì)推銷(xiāo)工作方案。45案例分析：利用消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)案例分析：利用消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo) 東南亞某國(guó)斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷(xiāo)法國(guó)萊沙蒂的東南亞某國(guó)斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷(xiāo)法國(guó)萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)

46、乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷(xiāo)給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷(xiāo)給各間超市，銷(xiāo)給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷(xiāo)給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。 斯塔麗公司的推銷(xiāo)信條是，一定要使本公司推銷(xiāo)的美斯塔麗公司的推銷(xiāo)信條是，一定要使本公司推銷(xiāo)的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評(píng)。因而，斯塔麗公司的推發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評(píng)。因而，斯塔麗公司的推銷(xiāo)人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)銷(xiāo)人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開(kāi)始使用。而點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并使相當(dāng)