過熟人關(guān)的技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 過熟人關(guān)的技巧 贊贊贊1、重復(fù)顧客的語言,實(shí)踐證明,當(dāng)你模仿顧客超過10分鐘,就會(huì)完全影響到你的顧客.,所以我們重復(fù)顧客的語言,包括語調(diào),語速,情緒以及面部表情時(shí),都會(huì)讓顧客受到感染,尤其是新美容師,當(dāng)你不知道如何與顧客溝通時(shí),重復(fù)可以避免說錯(cuò)話,同時(shí)因?yàn)槟愕闹貜?fù)會(huì)讓顧客感覺到你重視她2、尊重顧客的隱私,回避顧客的缺點(diǎn),這是人與人之間溝通的基本禮數(shù),每個(gè)人都有自己的私人空間,美容師在與顧客交談過程中,千萬不要”哪壺不開提哪壺”,隨時(shí)注意顧客,調(diào)整話題. 3、隨時(shí)認(rèn)同契合顧客的觀點(diǎn),與之產(chǎn)生共鳴.物以類聚,人以群分,如果兩個(gè)人之間對(duì)某種事物或某種看法有相同或相似的態(tài)度

2、,感情就容易產(chǎn)生共鳴,與共鳴產(chǎn)生的時(shí)候,距離也就消除了. 4、學(xué)會(huì)傾聽,做個(gè)好的聽眾:大不分的人都不喜歡聽人講,而喜歡自己講,當(dāng)認(rèn)真傾聽時(shí)給顧客一種感覺:我很想和你說話,我尊重和關(guān)注你.5、贊美顧客,把握每一個(gè)贊美顧客的機(jī)會(huì):贊美會(huì)使顧客高興,有利于創(chuàng)造機(jī)會(huì),利于交談.(五) 在工作中熟人關(guān)易犯錯(cuò)誤 1、與顧客聊天天南地北,脫離主題.2、認(rèn)為嘉賓不用過熟人關(guān),屬于老顧客鋪墊好的,就是來買產(chǎn)品的.3、遇到顧客敏感話題,不能及時(shí)轉(zhuǎn)換.4、熟人關(guān)沒有透就講產(chǎn)品.5、聊天沒有目的性,為過熟人關(guān)而過熟人關(guān).6、認(rèn)為老顧客不需要過熟人關(guān).總結(jié):優(yōu)秀的銷售員是個(gè)優(yōu)秀調(diào)查員”只要失敗”沒有放棄”.大夫關(guān)

3、60; 大夫關(guān)就是能夠準(zhǔn)確判斷顧客的皮膚以及皮膚的問題所在,讓其接受改善皮膚方案的過程,就像大夫給病人看病一樣.一 過大夫關(guān)的重要性和目的重要性:大夫關(guān)是建立在熟人關(guān)的基礎(chǔ)上,通過大夫關(guān)讓顧客認(rèn)識(shí)你,了解你是一位專業(yè)美容師,擁有專業(yè)的美容知識(shí)和豐富的美容經(jīng)驗(yàn),讓其信任你.目的:放大缺點(diǎn),表揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),最終達(dá)到銷售產(chǎn)品.二,對(duì)皮膚的結(jié)構(gòu),類型,特征以及種類皮膚的問題進(jìn)行詳細(xì)的了解與分析,還要明確皮膚生理特征的聯(lián)系.三、如何分析皮膚,美容師醫(yī)生     顧客病人1、贊美顧客的優(yōu)點(diǎn),委婉指出缺點(diǎn),開始快樂的聊天.2指出皮膚的類型3講出皮膚類型優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn)4

4、對(duì)比類型的護(hù)理5眼部皮膚單獨(dú)分析四,分析皮膚的步驟1讓顧客拿著鏡子,觀察其皮膚,表揚(yáng)顧客皮膚的優(yōu)點(diǎn),委婉指出顧客的缺點(diǎn),這時(shí)顧客會(huì)拿著鏡子仔細(xì)觀察自己的皮膚,還會(huì)想到美容師剛才說到的皮膚問題.注意:美容師換說之后要開始過熟人關(guān),不再講皮膚問題,開始快樂的聊天之后進(jìn)行下一步.2詢診,以問為主,引導(dǎo)顧客并不斷回答”是”的問題3了解在家中用什么產(chǎn)品,是非常重要的環(huán)節(jié)4灌輸怎么護(hù)理皮膚,講出皮膚的提形成原因,放大,讓顧客產(chǎn)生壓力,并找出講解方法5講我們的優(yōu)勢和她產(chǎn)品不適合的地方6提供適合產(chǎn)品,根據(jù)皮膚選擇適時(shí)所需要的產(chǎn)品五、過大夫關(guān)的步驟醫(yī)生角色美容師掛    

5、號(hào)填寫檔案問    診家中使用的何種產(chǎn)品,在哪兒做保養(yǎng)(通過聊天來了解顧客自身的情況.以問為主,要問 對(duì)的問題,得到顧客的認(rèn)同,然后引導(dǎo)顧客不斷回答”是”。觸     診 問題形成的過程，讓顧客產(chǎn)生壓力、緊迫感，擴(kuò)大事實(shí)                         找出重點(diǎn)，

6、正確選擇，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，你產(chǎn)品不合適的原因找出正確的方法和方向，把握現(xiàn)在，及時(shí)改善叮    囑-使用什么產(chǎn)品，教如何使用，每天在家護(hù)理，每       復(fù)診                           周來美容院護(hù)理一周一次的護(hù)理

7、       痊愈                           后期保養(yǎng)，皮膚改善       鞏固         &#

8、160;                 回訪、鞏固、長期護(hù)理、效果、每周做臉       美容師出了運(yùn)用專業(yè)知識(shí)之外，更重要的是對(duì)皮膚護(hù)理重要進(jìn)行講解       六、大夫關(guān)注意事項(xiàng)：       1、了解顧客的心理，過熟人關(guān)，找出最想改善的皮膚問題。

9、60;      2、講解皮膚的問題形成原因，準(zhǔn)確符合實(shí)際情況，切勿夸張，嚇唬顧客。       3、注意顧客表情變化，切勿把皮膚問題講得太直接，傷害顧客的自尊心。       4、為顧客作合理分析，重新找突破口，找出解決問題方法。       5、不同季節(jié)，不同年齡的保養(yǎng)方式。       6、專業(yè)術(shù)語，生

10、活語言相結(jié)合講解，有信心、耐心、恒心、多舉實(shí)例。       七、大夫關(guān)對(duì)銷售有什么影響       全面診斷皮膚問題-確定皮膚問題-護(hù)理方法-步驟（效果）-治療方法-解決復(fù)雜皮膚       護(hù)理的問題總之，過大夫能夠提高成交率，增加回頭率，是銷售中關(guān)鍵的一關(guān)。美容師關(guān)一、 精湛的職業(yè)技能， 專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)， 實(shí)際操作技能二、美容師的優(yōu)雅形象1、上班的儀容儀表；2、站、坐行、姿勢規(guī)范；3、語言規(guī)范。三，美容師的職

11、業(yè)道德與修養(yǎng)職業(yè)道德是指叢事一定職業(yè)的人們在職業(yè)的人們在職業(yè)活動(dòng)的整個(gè)過程中的行為規(guī)范的總和，它確定人們在其特定的工作或勞動(dòng)中的有關(guān)勞動(dòng)紀(jì)律，勞動(dòng)態(tài)度和行為規(guī)范，決定著人們應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，形成表現(xiàn)為規(guī)章制度，美容師的職業(yè)道德包括以下內(nèi)容：1、熱愛本職  盡職盡責(zé)；  2、顧客至上 信譽(yù)第一；3 、熱愛企業(yè)  愛護(hù)設(shè)備設(shè)施4、操作規(guī)范  做事制度； 5、文明禮貌  友善靈活； 6、一視同仁  不厚此薄彼；7、尊重顧客  正確處理“埋怨”；8、團(tuán)結(jié)標(biāo)

12、準(zhǔn)  不背后議論他人； 9、遵紀(jì)守法  執(zhí)行規(guī)章制度。四，怎么與同事相處 服從工作分配1、與經(jīng)理、院長相處 主動(dòng)介紹給顧客樹立其威信 和院長密切配合，如贈(zèng)品的配送等體諒對(duì)方，不相互埋怨2、與前臺(tái)、美容師相處 不私下議論別人的缺點(diǎn)，品頭論足善于自我批評(píng)樂于幫助人平等地位，不能看不起對(duì)方3、與宣傳元相處理解她們，不埋怨 努力去做好每一個(gè)顧客，支持她們的工作關(guān)心她們，因?yàn)樗齻児ぷ鳝h(huán)境惡劣五，團(tuán)隊(duì)精神1、熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作2、先為別人著想，為集體著想3、個(gè)人利益與集體發(fā)生沖突時(shí)先考慮集體（鍋里有碗里才有）六，怎

13、樣發(fā)展嘉賓如何使一顆樹成為一片森林？除了售前顧客的加入，售后顧客的穩(wěn)定，還有就是讓老顧客給我們帶她的朋友嘉賓顧客的發(fā)展，除了灌輸美容常識(shí)服務(wù)好處，還要介紹公司的發(fā)展，公司的變化，接受美容師本人，同時(shí)認(rèn)同公司，她們才愿意放心帶朋友來。  要發(fā)展好嘉賓要做好以下事項(xiàng)1、買與不買一個(gè)樣，買前買后一個(gè)樣，服務(wù)始終如一。 2、手法準(zhǔn)確到位，手法好；3、營造溫馨的環(huán)境，熱情地接待送客； 4、為顧客節(jié)約產(chǎn)品； 5、合理安排顧客護(hù)理時(shí)間，預(yù)約到位。 6、做好回訪，多做感情投資（節(jié)日，生日的問候）從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)關(guān)心。 7、巧妙利用訴苦。 8、巧妙利用促銷活動(dòng)。9、對(duì)顧客的承諾要兌現(xiàn)。10、 教會(huì)老顧客在

14、嘉賓的語言，從手法特色上，價(jià)格實(shí)惠上，公司的正規(guī)性，從公司的良性發(fā)展上教會(huì)老顧客有更多的語言為我們宣傳。11，根據(jù)發(fā)展嘉賓的情況，及時(shí)對(duì)老顧客跟進(jìn)，教會(huì)更多的語言，有粘勁，通過以上的努力，嘉賓會(huì)更多，業(yè)績會(huì)更高。總之，合格的美容師應(yīng)具備良好的職業(yè)道德，精湛的職業(yè)技能，文明的言行舉止，優(yōu)質(zhì)規(guī)范的服務(wù)。產(chǎn)品知識(shí)關(guān)一、 美容師對(duì)產(chǎn)品的理解程度決定了講解產(chǎn)品的透徹程度，所以，要對(duì)自己想要推銷的產(chǎn)品了解到位，應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括：1、 產(chǎn)品名稱：什么系列，系列特點(diǎn)。2、 產(chǎn)品規(guī)格：份量多少，包裝的特色和作用。3、 產(chǎn)品的使用：與產(chǎn)品相關(guān)的輔助產(chǎn)品和特殊手法。4、 產(chǎn)品的功效：產(chǎn)品的原材料和作用。5、 產(chǎn)

15、品的特色：有利于相同類似產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。6、 產(chǎn)品的創(chuàng)造者：北京伊爾滿集團(tuán)陜西君悅?cè)沼闷穼?shí)業(yè)發(fā)展有限公司。7、 產(chǎn)品的價(jià)格：價(jià)格優(yōu)勢，物有所值。8、 產(chǎn)品知識(shí)可增加勇氣，使我們更有信心，能有效的處理反對(duì)意見，贏得顧客。二、 怎樣將產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客需求聯(lián)系在一起1、 指出護(hù)理重點(diǎn)，最想改善的方面，并得到認(rèn)同。2、 耐心講解問題形成的原因，以及不及時(shí)改善的后果，引起共鳴。3、 告訴顧客怎樣改善和選擇哪一類產(chǎn)品或者方法改善。4、 告訴顧客我們的產(chǎn)品有針對(duì)性產(chǎn)品，可以改善她的皮膚問題。5、 把產(chǎn)品展示給顧客，根據(jù)皮膚問題講解產(chǎn)品。三、   產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)：1、 對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品有信心，

16、當(dāng)顧客問到效果時(shí)，應(yīng)肯定的回答：你放心，只要你堅(jiān)持用一定有效果。2、 介紹產(chǎn)品功能時(shí)應(yīng)與顧客的皮膚問題連在一起，如果產(chǎn)品有多種功能而顧客只想改善一種，就應(yīng)該重點(diǎn)講解能改善她皮膚問題的那項(xiàng)功能。3、 介紹產(chǎn)品時(shí)一定要把配合的手法和儀器以及配合使用后的效果作講解，從而加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)公司的信心。4、 當(dāng)顧客拒絕時(shí)，不要隨時(shí)更換產(chǎn)品，多換不僅否決了自身專業(yè)性，還回讓顧客產(chǎn)生不信任，影響銷售。銷售關(guān)（臨時(shí)一腳）八大關(guān)是關(guān)關(guān)相連、關(guān)關(guān)相應(yīng)。銷售關(guān)-如踢足球，能否成功全憑臨時(shí)一腳，足球賽中傳球運(yùn)就好比我們的啟動(dòng)關(guān)，服務(wù)關(guān)，熟人關(guān)，大夫關(guān)，產(chǎn)品關(guān)，美容師關(guān)，進(jìn)球就是我們銷售成功，推銷從拒絕開始，而顧客拒絕只是一種