分銷渠道策略概述(共50頁).ppt

1、2022-3-121第八章第八章 分銷渠道策略分銷渠道策略第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道概述分銷渠道概述第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計與選擇分銷渠道的設(shè)計與選擇第三節(jié)第三節(jié) 分銷渠道的管理分銷渠道的管理2022-3-122引例引例：雅倫玩具的渠道選擇：雅倫玩具的渠道選擇 中外合資揚州雅倫玩具公司，是由揚州振華玩具中外合資揚州雅倫玩具公司，是由揚州振華玩具廠與香港雅倫洋行合資興建的。合資章程中規(guī)定，產(chǎn)廠與香港雅倫洋行合資興建的。合資章程中規(guī)定，產(chǎn)品品100%100%由外商負(fù)責(zé)銷售?？雌饋?，這種合作方式對中由外商負(fù)責(zé)銷售?？雌饋恚@種合作方式對中方是有利的，誰都知道在目前的市場競爭中，銷售是方是有利的，誰都

2、知道在目前的市場競爭中，銷售是最大的難題。但在后來的實際操作中發(fā)現(xiàn)，港方相當(dāng)最大的難題。但在后來的實際操作中發(fā)現(xiàn)，港方相當(dāng)精明，所有訂單由港方接，生產(chǎn)任務(wù)由港方下，價格精明，所有訂單由港方接，生產(chǎn)任務(wù)由港方下，價格由港方指定，完全由他們操縱生產(chǎn)與經(jīng)營。大部分業(yè)由港方指定，完全由他們操縱生產(chǎn)與經(jīng)營。大部分業(yè)務(wù)只能保本，有的甚至還虧損。合資初期，年產(chǎn)值僅務(wù)只能保本，有的甚至還虧損。合資初期，年產(chǎn)值僅500500多萬，利潤更是微乎其微。多萬，利潤更是微乎其微。2022-3-123 1990 1990年，公司決策者多次與港方磋商，要求掌握產(chǎn)品的經(jīng)營年，公司決策者多次與港方磋商，要求掌握產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)。權(quán)

3、。19921992年，擺脫了完全由港方控制的局面，同時取消了自營經(jīng)年，擺脫了完全由港方控制的局面，同時取消了自營經(jīng)營權(quán)，公司可以跨過一切中間環(huán)節(jié)，直接與外商打交道。從一般營權(quán)，公司可以跨過一切中間環(huán)節(jié)，直接與外商打交道。從一般意義上說，自營出口可以減少中間環(huán)節(jié)，直接了解國際玩具市場意義上說，自營出口可以減少中間環(huán)節(jié)，直接了解國際玩具市場的行情，并可取的較高的利潤率。許多企業(yè)都為爭得自營出口權(quán)的行情，并可取的較高的利潤率。許多企業(yè)都為爭得自營出口權(quán)而不懈努力。但雅倫玩具經(jīng)過一段時間的實踐，發(fā)現(xiàn)情況并不如而不懈努力。但雅倫玩具經(jīng)過一段時間的實踐，發(fā)現(xiàn)情況并不如想象中的那么好，公司領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)過冷靜思索

4、，得出這樣的結(jié)論。想象中的那么好，公司領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)過冷靜思索，得出這樣的結(jié)論。 自營出口對于企業(yè)來說應(yīng)該是件好事，但由于本公司的具體自營出口對于企業(yè)來說應(yīng)該是件好事，但由于本公司的具體情況和條件，致使這種有效的外銷渠道不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。原情況和條件，致使這種有效的外銷渠道不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。原因，由于公司人才少，對國際市場的操作規(guī)則不太熟悉，常中一因，由于公司人才少，對國際市場的操作規(guī)則不太熟悉，常中一些不法奸商的圈套，曾被多次索賠，即使與誠實的外商打交道，些不法奸商的圈套，曾被多次索賠，即使與誠實的外商打交道，也存在雙方協(xié)調(diào)而導(dǎo)致互不滿意的狀況。再則，自營出口看起來也存在雙方協(xié)調(diào)而導(dǎo)致互不滿意

5、的狀況。再則，自營出口看起來利潤高，但墊付的資金也大，對于一個資金并不充分的企業(yè)來說，利潤高，但墊付的資金也大，對于一個資金并不充分的企業(yè)來說，是一個沉重的負(fù)擔(dān)。是一個沉重的負(fù)擔(dān)。 2022-3-124 在這種情況下，公司果斷決策，為順應(yīng)外貿(mào)體制在這種情況下，公司果斷決策，為順應(yīng)外貿(mào)體制改革的要求，決定以外貿(mào)代理制作為公司出口營銷改革的要求，決定以外貿(mào)代理制作為公司出口營銷主渠道。與自營出口相比，雖然多了一道中間環(huán)節(jié)，主渠道。與自營出口相比，雖然多了一道中間環(huán)節(jié)，從理論上講，企業(yè)盈利水平有所下降，但它具有以從理論上講，企業(yè)盈利水平有所下降，但它具有以下好處：與外貿(mào)長期合作風(fēng)險小，結(jié)匯快捷企業(yè)資

6、下好處：與外貿(mào)長期合作風(fēng)險小，結(jié)匯快捷企業(yè)資金占用小。外貿(mào)公司專業(yè)人才多，與外商聯(lián)系面廣，金占用小。外貿(mào)公司專業(yè)人才多，與外商聯(lián)系面廣，信息量大，接到的訂單多且業(yè)務(wù)量大。外貿(mào)公司熟信息量大，接到的訂單多且業(yè)務(wù)量大。外貿(mào)公司熟悉國際貿(mào)易實務(wù)操作，不會出現(xiàn)缺乏知識與盲目性悉國際貿(mào)易實務(wù)操作，不會出現(xiàn)缺乏知識與盲目性而上當(dāng)吃虧的現(xiàn)象。由此看來，外貿(mào)公司代理渠道而上當(dāng)吃虧的現(xiàn)象。由此看來，外貿(mào)公司代理渠道更適合雅倫玩具的實際情況。更適合雅倫玩具的實際情況。2022-3-1251 1、理解分銷渠道的功能與類型；、理解分銷渠道的功能與類型；2 2、明確每種渠道類型的適用；、明確每種渠道類型的適用；3 3、

7、掌握分銷渠道設(shè)計的程序和方法。、掌握分銷渠道設(shè)計的程序和方法。4 4、掌握渠道調(diào)整的方式。、掌握渠道調(diào)整的方式。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)2022-3-126第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道概述分銷渠道概述一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念 分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費者分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費者手中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和路線。手中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和路線。w 經(jīng)銷商和代理商經(jīng)銷商和代理商w 批發(fā)商和零售商批發(fā)商和零售商w 輔助機構(gòu)（運輸公司、倉儲公司、廣告代理商等）輔助機構(gòu)（運輸公司、倉儲公司、廣告代理商等）w 生產(chǎn)者和最終消費者（處于渠道起點和終點）生產(chǎn)者和最終消費者（處于渠道起點和終點）

8、2022-3-127菲利普菲利普科特勒的五大分銷活動科特勒的五大分銷活動 （1）所有權(quán)流：指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。中的一系列買賣交易活動。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 （2）實物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移過程中一系列是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實體運動。其實現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品實體運動。其實現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。 （3）貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運動，其實現(xiàn)的是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移。生的貨幣運動，其實現(xiàn)的是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移。 （4

9、）信息流：是指生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切是指生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。信息收集、傳遞和處理活動。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。 （5）促銷流：是指商品信息的傳播過程。其實現(xiàn)的也是是指商品信息的傳播過程。其實現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。2022-3-1281、實物流、實物流供應(yīng)商供應(yīng)商運輸者運輸者倉庫倉庫制造者制造者運輸者運輸者倉庫倉庫經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者運輸者顧客顧客2、所有權(quán)流、所有權(quán)流供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客顧客3、貨幣流、貨幣流供應(yīng)商供應(yīng)商銀行銀行制造商制造商銀行銀行經(jīng)銷商經(jīng)銷商銀行銀行顧客顧客4、信息

10、流、信息流銀行銀行供應(yīng)商供應(yīng)商運輸者運輸者倉庫、銀行倉庫、銀行制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者運輸者倉庫、銀行倉庫、銀行運輸者運輸者銀行銀行5、促銷流、促銷流供應(yīng)商供應(yīng)商廣告代廣告代理商理商制造商制造商廣告代廣告代理商理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客顧客2022-3-129概念理解 渠道是一家公司向另一家公司購買產(chǎn)品渠道是一家公司向另一家公司購買產(chǎn)品到最到最終消費者。終消費者。 渠道是產(chǎn)品從制造商到最終使用者的運動渠道是產(chǎn)品從制造商到最終使用者的運動還還包括有增殖服務(wù)包括有增殖服務(wù)( (技術(shù)、培訓(xùn)、咨詢技術(shù)、培訓(xùn)、咨詢) )。 渠道由制造商控制渠道由制造商控制還有中間商。還有中間商。 渠道是分銷經(jīng)理的事渠道

11、是分銷經(jīng)理的事是最高決策的事。是最高決策的事。 渠道成員之間充滿矛盾渠道成員之間充滿矛盾戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。建立。2022-3-1210二、分銷渠道的作用二、分銷渠道的作用1、中間商起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁作用、中間商起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁作用 解決了商品生產(chǎn)與消費在時間、空間、數(shù)解決了商品生產(chǎn)與消費在時間、空間、數(shù)量和花色品種上的矛盾。量和花色品種上的矛盾。2、 溝通信息、承擔(dān)風(fēng)險、融通資金、促進銷售溝通信息、承擔(dān)風(fēng)險、融通資金、促進銷售2022-3-12113、簡化交易次數(shù)，節(jié)省流通費用：、簡化交易次數(shù)，節(jié)省流通費用：生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者中間商交易次數(shù)：

12、交易次數(shù)：4*5=20交易次數(shù)：交易次數(shù)：4+5=92022-3-1212三、分銷渠道的結(jié)構(gòu)三、分銷渠道的結(jié)構(gòu) 即商品在流通過程中經(jīng)過的不同類型的中間即商品在流通過程中經(jīng)過的不同類型的中間商數(shù)目的多少。商數(shù)目的多少。 商品銷售每經(jīng)過一個中間商就稱為經(jīng)過一個商品銷售每經(jīng)過一個中間商就稱為經(jīng)過一個營銷環(huán)節(jié)，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，其營銷渠道就越長；營銷環(huán)節(jié)，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，其營銷渠道就越長；反之，則越短。反之，則越短。 常見的渠道長度包括零階、一階、二階和三常見的渠道長度包括零階、一階、二階和三階渠道。其中，不依靠中間商的零階渠道又稱為階渠道。其中，不依靠中間商的零階渠道又稱為直接銷售渠道，其他依靠中間商

13、力量分銷的渠道直接銷售渠道，其他依靠中間商力量分銷的渠道稱為間接銷售渠道。稱為間接銷售渠道。1 1、長度、長度2022-3-1213格力的渠道系統(tǒng) 2022-3-12142 2、寬度、寬度渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。2022-3-1215消費品銷售渠道模式消費品銷售渠道模式工業(yè)品銷售渠道模式工業(yè)品銷售渠道模式四、分銷渠道的基本模式四、分銷渠道的基本模式2022-3-1216消費品銷售渠道：消費品銷售渠道：生生產(chǎn)產(chǎn)者者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消消費費者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商代理商代理商零售商零售商2022

14、-3-1217工業(yè)品銷售渠道：工業(yè)品銷售渠道：生生產(chǎn)產(chǎn)商商代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商使使用用者者代理商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商2022-3-1218第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計與選擇分銷渠道的設(shè)計與選擇一、分銷渠道設(shè)計的程序一、分銷渠道設(shè)計的程序1 1、分析目標(biāo)市場消費者對渠道服務(wù)提出的要求、分析目標(biāo)市場消費者對渠道服務(wù)提出的要求2 2、確定渠道目標(biāo)和限制條件。、確定渠道目標(biāo)和限制條件。3 3、制定、比較、評估各渠道方案。、制定、比較、評估各渠道方案。2022-3-1219渠道服務(wù)需求分析渠道服務(wù)需求分析產(chǎn)品產(chǎn)品使用需求使用需求 價格價格價值需求價值需求渠道渠道便利需求或服務(wù)需求便利需求或服務(wù)需求 促

15、銷促銷信息需求信息需求購買批量：一次購買提供的商品數(shù)量。購買批量：一次購買提供的商品數(shù)量。 等待時間：通過某渠道收到貨物的平均時間。等待時間：通過某渠道收到貨物的平均時間?？臻g便利性：購買商品的便利程度?？臻g便利性：購買商品的便利程度。選擇范圍：某渠道提供給顧客產(chǎn)品的品種和數(shù)量。選擇范圍：某渠道提供給顧客產(chǎn)品的品種和數(shù)量。售后服務(wù)：為顧客提供的附加服務(wù)水平。售后服務(wù)：為顧客提供的附加服務(wù)水平。2022-3-1220渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的目標(biāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的目標(biāo) 營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的最終目標(biāo)最終目標(biāo)就是為了實現(xiàn)產(chǎn)就是為了實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷。依據(jù)消費者對渠道服務(wù)需求的差異，渠品的分銷。依據(jù)消費者

16、對渠道服務(wù)需求的差異，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的道結(jié)構(gòu)設(shè)計的具體目標(biāo)具體目標(biāo)主要有三類：主要有三類：l市場覆蓋率市場覆蓋率l渠道靈活性渠道靈活性l渠道控制度渠道控制度2022-3-1221閱讀鏈接：中國移動的渠道體系設(shè)計閱讀鏈接：中國移動的渠道體系設(shè)計（1 1）客戶經(jīng)理制：用于為高端消費者和企業(yè)客戶提供綜合）客戶經(jīng)理制：用于為高端消費者和企業(yè)客戶提供綜合的的VIPVIP服務(wù)。服務(wù)。（2 2）旗艦商店：經(jīng)過篩選的、優(yōu)秀的、自建的營業(yè)中心，）旗艦商店：經(jīng)過篩選的、優(yōu)秀的、自建的營業(yè)中心，用于品牌促銷、業(yè)務(wù)展示和渠道管理。用于品牌促銷、業(yè)務(wù)展示和渠道管理。（3 3）特許商點：經(jīng)過優(yōu)化的，具有一定規(guī)模的、聯(lián)合經(jīng)營

17、）特許商點：經(jīng)過優(yōu)化的，具有一定規(guī)模的、聯(lián)合經(jīng)營的營業(yè)中心，能夠提供良好的客戶服務(wù)和銷售服務(wù)。的營業(yè)中心，能夠提供良好的客戶服務(wù)和銷售服務(wù)。（4 4）零售店：能夠銷售各種電話卡的，分布廣泛的一般商）零售店：能夠銷售各種電話卡的，分布廣泛的一般商店。店。（5 5）手機業(yè)務(wù)網(wǎng)上營業(yè)廳：各類自助業(yè)務(wù)的辦理。）手機業(yè)務(wù)網(wǎng)上營業(yè)廳：各類自助業(yè)務(wù)的辦理。（6 6）客戶服務(wù)熱線和在線銷售。）客戶服務(wù)熱線和在線銷售。2022-3-1222二、影響分銷渠道選擇的因素二、影響分銷渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素、產(chǎn)品因素 （1 1）產(chǎn)品價格：）產(chǎn)品價格：價格高，價格高， （2 2）產(chǎn)品的體積、重量：）產(chǎn)品的體積、重量：

18、大，大， （3 3）產(chǎn)品易腐易毀性：）產(chǎn)品易腐易毀性：高，高， （4 4）產(chǎn)品的技術(shù)含量：）產(chǎn)品的技術(shù)含量：技術(shù)復(fù)雜，技術(shù)復(fù)雜， （5 5）定制品：）定制品： （6 6）新產(chǎn)品：）新產(chǎn)品：渠道短渠道短短渠道短渠道短渠道短渠道短渠道短渠道不宜由中間商銷售不宜由中間商銷售重視組織自己的推銷隊伍重視組織自己的推銷隊伍2022-3-12232、市場因素、市場因素 （1）目標(biāo)市場范圍）目標(biāo)市場范圍 市場范圍大，分銷渠道相應(yīng)越長市場范圍大，分銷渠道相應(yīng)越長 （2）消費者地區(qū)分布）消費者地區(qū)分布 集中，直接銷售或短渠道；分散，長而寬的渠道集中，直接銷售或短渠道；分散，長而寬的渠道 （3）消費者購買習(xí)慣）消費

19、者購買習(xí)慣 如日用品，則長而寬的渠道如日用品，則長而寬的渠道 （4）銷售的季節(jié)性）銷售的季節(jié)性 季節(jié)性較強的產(chǎn)品，常采用間接銷售季節(jié)性較強的產(chǎn)品，常采用間接銷售2022-3-12243、企業(yè)因素、企業(yè)因素 （1）資金能力）資金能力 雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售 （2）銷售能力）銷售能力 強，或不能有效控制中間商，則直接銷售；強，或不能有效控制中間商，則直接銷售； 弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。 （3）服務(wù)能力）服務(wù)能力 強，易于與中間商達成合作，間接銷售；強，易于與中間商達成合作，間接銷售； 弱，難以

20、滿足中間商要求，直接銷售。弱，難以滿足中間商要求，直接銷售。2022-3-12254、經(jīng)濟效益、經(jīng)濟效益直接銷售間接銷售基本工資基本工資Q銷售量銷售量費費用用2022-3-1226練習(xí)一練習(xí)一 某洗衣機生產(chǎn)廠生產(chǎn)的洗衣機每臺成某洗衣機生產(chǎn)廠生產(chǎn)的洗衣機每臺成本為本為220220元，現(xiàn)計劃開辟新市場，擬采用直元，現(xiàn)計劃開辟新市場，擬采用直接渠道或間接渠道。直接銷售每臺接渠道或間接渠道。直接銷售每臺300300元，元，每月銷售費用是每月銷售費用是20002000元；間接銷售每臺出元；間接銷售每臺出廠價為廠價為260260元。若銷售量每月為元。若銷售量每月為100100臺，試臺，試計算適合兩種不同銷

21、售形式的銷售量，采計算適合兩種不同銷售形式的銷售量，采用哪種形式較好，獲利多少？用哪種形式較好，獲利多少？2022-3-1227銷售銷售100臺時臺時直接渠道利潤為：直接渠道利潤為：100100* *（300-220300-220）-2000=6000-2000=6000元元間接渠道利潤為：（間接渠道利潤為：（260-220260-220）* *100=4000100=4000元元所以，銷售所以，銷售100100臺時，采用直接渠道，獲利臺時，采用直接渠道，獲利60006000元。元。 兩種模式利潤相同時的銷量是兩種模式利潤相同時的銷量是 （300-220300-220）* *Q-2000=Q-

22、2000=（260-220260-220）* *Q Q Q=50 Q=50 結(jié)論是：小于結(jié)論是：小于5050臺，采用間接渠道，大于臺，采用間接渠道，大于5050臺，采用臺，采用 直接渠道。直接渠道。 2022-3-1228練習(xí)二練習(xí)二 設(shè)每一張椅子的賣價是設(shè)每一張椅子的賣價是3030元，單位變動元，單位變動成本是成本是1717元。假設(shè)這個廠要進入一個新市場，元。假設(shè)這個廠要進入一個新市場，有兩種渠道方式可供選擇：有兩種渠道方式可供選擇：1 1、直接出售，沒有倉庫：一個推銷員每月、直接出售，沒有倉庫：一個推銷員每月工資工資500500元，其他費用元，其他費用300300元元2 2、利用批發(fā)店：市

23、價仍為、利用批發(fā)店：市價仍為3030元，但批發(fā)商元，但批發(fā)商加價加價8%8%，每張椅子可節(jié)約運費元，每張椅子可節(jié)約運費元2022-3-1229直銷：直銷：單位產(chǎn)品利潤是單位產(chǎn)品利潤是30-17=1330-17=13元元 間接銷售：間接銷售：批發(fā)價格為：批發(fā)價格為：30/30/（1+8%1+8%）元，）元， 加上節(jié)約的運費元，加上節(jié)約的運費元， 單位產(chǎn)品的利潤為單位產(chǎn)品的利潤為27.8-17+0.2=1127.8-17+0.2=11元元由由Q Q* *13-800=1113-800=11* *Q Q 得得Q=400 Q=400 所以，當(dāng)銷售數(shù)量大于所以，當(dāng)銷售數(shù)量大于400400時，采用直銷；當(dāng)

24、銷售時，采用直銷；當(dāng)銷售數(shù)量小于數(shù)量小于400400時，采用批發(fā)。時，采用批發(fā)。2022-3-1230三、分銷渠道策略三、分銷渠道策略 （一）直接銷售渠道與間接銷售渠道（一）直接銷售渠道與間接銷售渠道1、直接銷售的優(yōu)點：、直接銷售的優(yōu)點： 銷售及時、節(jié)約市場開拓費用、了解市場、銷售及時、節(jié)約市場開拓費用、了解市場、提供服務(wù)、控制價格增加利潤提供服務(wù)、控制價格增加利潤2、間接銷售的優(yōu)點：、間接銷售的優(yōu)點： 減少企業(yè)工作量，減少流動資金占用額，有減少企業(yè)工作量，減少流動資金占用額，有利于企業(yè)集中搞好生產(chǎn)；且調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，方便利于企業(yè)集中搞好生產(chǎn)；且調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，方便消費者消費者2022-3-123

25、11、選擇長渠道的條件、選擇長渠道的條件 生產(chǎn)與消費的時空距離較大；消費者不大生產(chǎn)與消費的時空距離較大；消費者不大集中，分散性較大；生產(chǎn)或需要的一方有季節(jié)集中，分散性較大；生產(chǎn)或需要的一方有季節(jié)性；消費者每次購買的數(shù)量不多，而單價也較性；消費者每次購買的數(shù)量不多，而單價也較低的低的“便利品便利品”；商品具有耐久性；售中與售；商品具有耐久性；售中與售后不需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。后不需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。（二）長渠道與短渠道的策略（二）長渠道與短渠道的策略2022-3-12322、選擇短渠道的條件、選擇短渠道的條件 生產(chǎn)者與消費者的距離很近；生產(chǎn)者自身生產(chǎn)者與消費者的距離很近；生產(chǎn)者自身資金

26、雄厚，并大量生產(chǎn)；消費者比較集中或購資金雄厚，并大量生產(chǎn)；消費者比較集中或購買者是大量采購的；生產(chǎn)與需要有連續(xù)性、持買者是大量采購的；生產(chǎn)與需要有連續(xù)性、持久性、變化不大的；消費者購買量小、單價高久性、變化不大的；消費者購買量小、單價高的商品；不易保存、易腐易壞的商品；產(chǎn)品品的商品；不易保存、易腐易壞的商品；產(chǎn)品品種繁多、需求變化大的商品；新上市的商品；種繁多、需求變化大的商品；新上市的商品；售中與售后需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。售中與售后需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。2022-3-1233（三）寬渠道與窄渠道的策略（三）寬渠道與窄渠道的策略1、廣泛分銷策略、廣泛分銷策略 又稱密集分銷策略。指制造商

27、在同一渠道層級又稱密集分銷策略。指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種上選用盡可能多的中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道策略。渠道策略。適用于：適用于：日用消費品、工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品。日用消費品、工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品。策略目的：策略目的：擴大市場覆蓋，或快速進入新市場擴大市場覆蓋，或快速進入新市場不足：不足：生產(chǎn)者對渠道控制力弱。生產(chǎn)者對渠道控制力弱。2022-3-12342、選擇分銷策略、選擇分銷策略 制造商在某一渠道層次上選擇少量符合渠道制造商在某一渠道層次上選擇少量符合渠道要求的中間商來進行商品分銷的一種渠道策略。要求的中間商來進行商品分銷的一種渠道策略。

28、適用于：適用于：消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中專用性強、用戶固定、對廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品。專用性強、用戶固定、對廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品。策略目的：策略目的：維護企業(yè)產(chǎn)品的良好信譽，建立穩(wěn)固維護企業(yè)產(chǎn)品的良好信譽，建立穩(wěn)固的市場競爭地位。的市場競爭地位。優(yōu)勢：優(yōu)勢：渠道的控制較強，市場覆蓋面較大。渠道的控制較強，市場覆蓋面較大。2022-3-1235CASE：麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任 麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞(McDonalds)的義務(wù)（特許者的的義務(wù)（特許者的義務(wù)義務(wù):建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓(xùn)，業(yè)務(wù)建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓(xùn)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管

29、理，技術(shù)協(xié)助等。指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)助等。 被特許者的義務(wù)：被特許者的義務(wù)：在實體設(shè)備方面達到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，與公司在實體設(shè)備方面達到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采購特定的食物產(chǎn)品。的信息，向麥當(dāng)勞采購特定的食物產(chǎn)品。2022-3-12363、獨家分銷策略、獨家分銷策略 制造商在某一渠道層次上僅通過一家中間商制造商在某一渠道層次上僅通過一家中間商分銷產(chǎn)品的渠道策略。分銷產(chǎn)品的渠道策略。適用于：適用于：特殊的產(chǎn)品或市場要求，如專門技術(shù)、特殊的產(chǎn)品或市場要求，如專門技術(shù)、品牌優(yōu)勢、專門用戶等。品牌優(yōu)勢、專門用戶等。

30、策略目的：策略目的：嚴(yán)格控制分銷流程和服務(wù)水準(zhǔn)。嚴(yán)格控制分銷流程和服務(wù)水準(zhǔn)。優(yōu)勢：優(yōu)勢：易于控制經(jīng)銷商和終端價格，提高經(jīng)銷商易于控制經(jīng)銷商和終端價格，提高經(jīng)銷商的推銷效率與經(jīng)營積極性，加強對顧客的服務(wù)。的推銷效率與經(jīng)營積極性，加強對顧客的服務(wù)。 不足：不足：受中間商牽制較大，理想的經(jīng)銷商不易物受中間商牽制較大，理想的經(jīng)銷商不易物色，可能會因此失去更好的市場拓展機會。不利色，可能會因此失去更好的市場拓展機會。不利于消費者的便利購買。于消費者的便利購買。2022-3-1237 選擇渠道成員選擇渠道成員 激勵渠道成員激勵渠道成員 評價渠道成員評價渠道成員 調(diào)整分銷渠道調(diào)整分銷渠道 處理渠道沖突處理渠

31、道沖突第三節(jié)第三節(jié) 分銷渠道的管理分銷渠道的管理2022-3-1238一、選擇渠道成員一、選擇渠道成員經(jīng)商的年數(shù)經(jīng)商的年數(shù)(number of years in business)(number of years in business)經(jīng)營的其他產(chǎn)品經(jīng)營的其他產(chǎn)品(the other lines)(the other lines)成長和盈利記錄成長和盈利記錄(growth and profit record)(growth and profit record)償付能力償付能力(solvency)(solvency)合作態(tài)度以及聲譽合作態(tài)度以及聲譽(cooperation and reputa

32、tion)(cooperation and reputation)如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)素質(zhì) 2022-3-1239二、激勵渠道成員二、激勵渠道成員強制力量強制力量(coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話，是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。報酬力量報酬力量(reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動時，是指在中間商執(zhí)行特定活動時，制造商給予的附

33、加利益。報酬力量通常比壓力效果更好，制造商給予的附加利益。報酬力量通常比壓力效果更好，但開支過高。但開支過高。法律力量法律力量(legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動。同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動。專家力量專家力量(expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的。所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的。參考力量參考力量(referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽且中間

34、商以與制造商合作為自豪的情況下。且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。2022-3-1240 常見的具體激勵形式常見的具體激勵形式返利：月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式返利：月終或年末結(jié)算，將返利額以貨物方式折價返還商家?；乜铑~、鋪貨量、鋪貨行為，通折價返還商家?；乜铑~、鋪貨量、鋪貨行為，通常一票否決制，目的是增強渠道控制能力。常一票否決制，目的是增強渠道控制能力。 例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進價例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進價2020元元/ /件，月件，月返利返利1 1元元/ /件，基本鋪貨量為件，基本鋪貨量為8080件，鋪貨區(qū)域為江件，鋪貨區(qū)域為江蘇省。如商家本月完成蘇省。如商家本月完成1

35、0001000件且無竄貨行為，則件且無竄貨行為，則返利多少元，折抵貨物多少件返還商家？返利多少元，折抵貨物多少件返還商家？2022-3-1241積分：一定時間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商回款完成情積分：一定時間內(nèi)綜合考慮經(jīng)銷商回款完成情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對公司營銷策劃的配合情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對公司營銷策劃的配合情況，單項積分，累計得獎的一種政策。況，單項積分，累計得獎的一種政策。 例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計積分達例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計積分達1010分者，分者，獎勵夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款獎勵夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100100萬元計萬元計5 5分，分，500500萬元計萬元計1010分，

36、不足分，不足200200萬元計分萬元計分開拓開拓5 5家新家新客戶計客戶計6 6分，開拓新客戶分，開拓新客戶1 1家及以下者減家及以下者減4 4分分年年末某經(jīng)銷商完成回款末某經(jīng)銷商完成回款560560萬元，但開拓新客戶萬元，但開拓新客戶1 1家，家，則此經(jīng)銷商能否得到夏利轎車獎勵？則此經(jīng)銷商能否得到夏利轎車獎勵？2022-3-1242其他獎勵：綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況，不其他獎勵：綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎勵，如組織旅游、免費培定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎勵，如組織旅游、免費培訓(xùn)或直接給予一定的物質(zhì)獎勵。訓(xùn)或直接給予一定的物質(zhì)獎勵。協(xié)作支持：廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制定的一種與經(jīng)協(xié)作

37、支持：廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制定的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的政策。如廠家為經(jīng)銷商提供人力銷商合作經(jīng)營的政策。如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持、資金支持以及門面裝修支持，但經(jīng)銷商應(yīng)支持、資金支持以及門面裝修支持，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照廠家要求銷售產(chǎn)品。嚴(yán)格按照廠家要求銷售產(chǎn)品。 2022-3-1243傳統(tǒng)關(guān)系傳統(tǒng)關(guān)系戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以交易為基礎(chǔ)以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)短期關(guān)系短期關(guān)系長期關(guān)系長期關(guān)系渠道企業(yè)數(shù)目多渠道企業(yè)數(shù)目多渠道企業(yè)數(shù)目少渠道企業(yè)數(shù)目少買賣關(guān)系買賣關(guān)系合作關(guān)系合作關(guān)系價格支配價格支配增值服務(wù)支配增值服務(wù)支配生產(chǎn)商對渠道投資少生產(chǎn)商對渠道投資少買賣雙方相互投資多買賣雙方相互投資多較少信息共享較少信息共享廣