鄭州移動分公司渠道分銷方案要點

1、鄭州移動分公司渠道分銷方案要點渠道分銷目的通過選擇有限數(shù)量的合格分銷商，協(xié)助移動公司有效地管理非簽約零售力量，使移動公司在重點扶持核心零售渠道的同時，也同時保障了對市場的控制力度，促進業(yè)務(wù)發(fā)展，逐步轉(zhuǎn)向精細化管理。通過分銷商對非簽約渠道的主動管理和移動公司的嚴格監(jiān)控加強對渠道秩序的規(guī)范，從源頭上控制渠道竄貨、以及未獲分銷資格的經(jīng)銷商從事批發(fā)等現(xiàn)象。市區(qū)蘆業(yè)部組織結(jié)構(gòu)II自辦廳分銷中心零售專營店零售代辦點分銷商I非簽約代辦店、聯(lián)通店分銷中心定位移動公司直接管理并向零售型專營店，代辦點和分銷商供貨，分銷商對分銷網(wǎng)點（非簽約代辦店、聯(lián)通店）進行鋪貨。引導(dǎo)核心渠道重點增強零售能力，除了授權(quán)的分銷商外，

2、其他渠道成員不允許從事批發(fā)。移動公司將逐步擴大核心渠道銷售比重，壓縮層級，分銷商將在這一過程中起到管理、穩(wěn)定的過渡性作用。移動公司渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變主要通過對核心渠道的扶持,市場對不良分銷網(wǎng)點的逐步淘汰以及對業(yè)績不佳的簽約渠道的解約和對達標的分銷網(wǎng)點簽約并直管來實現(xiàn)。移動公司最終將過渡到對零售渠道進行直接管理的模式。內(nèi)部分銷經(jīng)理：分銷中心的日常管理者（1位）分銷主管：規(guī)范管理分銷商行為和分銷網(wǎng)點行為，起到指導(dǎo)和監(jiān)督作用。一個分銷主管管理公共區(qū)域A區(qū)的一個子區(qū)域（如AB）和一個獨立區(qū)域（如B）（分區(qū)含義見下一欄）主要管理者在經(jīng)銷商違規(guī)和渠道鋪貨不到位時對非簽約網(wǎng)點進行直接鋪貨（5位，但逐步增加）分銷

3、檢查員：分銷商情況抽查和分銷主管工作的檢查考核人員（1位）內(nèi)勤人員：分銷中心的后勤支持人員，包括報表統(tǒng)計（1位）外部：市區(qū)分銷商不多于5家，通過競標產(chǎn)生。最終入選的分銷商將向移動公司支付風(fēng)險抵押金。評標依據(jù)：在競標書中體現(xiàn)的：- 資金實力（要交納風(fēng)險金）- 以往放號情況- 現(xiàn)有下線網(wǎng)點資源（數(shù)量、區(qū)域分布和分銷人員配備）- 未來發(fā)展思路未在競標書中體現(xiàn)的：- 忠誠度- 以往跟移動公司的配合情況移動公司將區(qū)分卡品銷售相對集中地區(qū)和分散地區(qū)。（參加附件：分銷區(qū)域劃分）。市區(qū)共分管理分區(qū)6個大區(qū)，其中A區(qū)是銷售集中地區(qū)，允許所有分銷商開展業(yè)務(wù)，發(fā)展下線網(wǎng)點。分散地區(qū)將被劃分成5個獨立區(qū)域（B-F區(qū)）

4、。為了保證分銷商能覆蓋到，掃除銷售盲區(qū)，每個分散區(qū)域?qū)⒂赡骋幻咒N商負責(zé)發(fā)展該地區(qū)的下線網(wǎng)點，在該地區(qū)的渠道覆蓋率是對其考核的重要因素之一以帶4充值100元的神州行為例作酬金假設(shè)價格體系其他激勵（零售激勵計劃）酬金5元差價專營店代辦點無門頭點聯(lián)通店具體價格體系設(shè)計參見“渠道分銷價格體系設(shè)計”1、每個分銷網(wǎng)點（非簽約代辦點和聯(lián)通店）只能有一家分銷商供貨和管理，同時移動公司保留向其直接供貨的權(quán)利。規(guī)范2、分銷商必須對分銷網(wǎng)點登記，并在移動公司審核批準后才可向其正式鋪貨。其鋪貨對象不能是移動的簽約渠道（移動公司提供名單）原則3、嚴格遵守移動的價格政策，包括嚴格遵守移動規(guī)定的批發(fā)價，規(guī)范下線網(wǎng)點的零售

5、價。4、分銷體系只允許一級批發(fā)存在。即必須按分銷網(wǎng)點零售需求量直供，不允許通過二級批發(fā)供應(yīng)。這樣才能夠使移動真正做到掃除管理盲區(qū)，規(guī)范渠道秩序和價格體系，同時保證分銷商的利益和維護公平競爭。5、分銷商應(yīng)接受移動公司的考核標準考核指標對分銷商的考核指標：業(yè)務(wù)目標任務(wù)完成情況網(wǎng)點覆蓋率和首推率市場秩序維護等附件一：渠道分銷分區(qū)圖3.、南巾殂區(qū)華山峰%產(chǎn)設(shè)西生金水路、南陽懷北環(huán)路、二二現(xiàn)則環(huán)型區(qū)域（含針路段）北環(huán)路-花園”、紫荊山路、隆海（東、肥甲。崎途柝到吐金水盛,東方選1北隴海各隆海路延伸C金水路1紫、FbMg一l±1;遐迨此玷。鄭州"口24。鄭州商代造址而大印煙火車站BAF隴海中路魯沙向感公園瞭:=：,會AD文?；纷孕婿卫倩ǎ帻垗徚陥@B:AB隴海西路心崗河公園5中發(fā)!=/：歷D:E:建設(shè)西路E本站貨運K_lBHgK*融蟠r宏都蒞園號運團上腦海跑三咕1H+熙啦這日路附件二：渠道分銷價格體系設(shè)計全球通豫”/、帶4神州行帶4神州行市場零售價格100100220130分銷商買入價5575205105市場批發(fā)價格（即分銷向支出價）5575205105分