房地產(chǎn)銷售計劃書1202610

1、房地產(chǎn)銷售計劃書一、概述二、市場營銷分析（一）整體概況（二）區(qū)域房地產(chǎn)市場分析2三、策劃對象特性分析3（一）項目概況3（二）技術(shù)資料4（三）地塊資源4（四）周邊配套設(shè)施5（五）交通配套狀況5四、競爭狀況分析6（一）競爭樓盤基本情況6（二）競爭樓盤分析7五、項目SWOT分析7六、目標(biāo)8（一）銷售目標(biāo)8（二）財務(wù)目標(biāo)9七、營銷策略9（一）產(chǎn)品定位10（二）價格定位10（三）形象定位11八、銷售控制11一、概述1二、市場營銷分析1（一）整體概況2（二）區(qū)域房地產(chǎn)市場分析2三、策劃對象特性分析3（一）項目概況3（二）技術(shù)資料4（三）地塊資源4（四）周邊配套設(shè)施5（五）交通配套狀況5四、競爭狀況分析6（

2、一）競爭樓盤基本情況6（二）競爭樓盤分析7五、項目SWOT分析7六、目標(biāo)8（一）銷售目標(biāo)8（二）財務(wù)目標(biāo)9七、營銷策略9（一）產(chǎn)品定位10（二）價格定位10（三）形象定位11八、銷售控制11一,概述龍湖地產(chǎn)擇址大學(xué)城，繼東橋郡、睿城、花千樹之后，2010年再著鴻篇一一龍湖U城,匯就龍湖16年開發(fā)精髓，再譜大學(xué)城風(fēng)尚生活華章龍湖U城占地886畝，背靠縉云山脈，緊鄰重大、川美、重師及引地鐵1號線和輕軌7號線，大學(xué)城、微電園、臺資信息園、物流園、城市中心區(qū)5大片區(qū)環(huán)伺。14所大學(xué)云集，人民小學(xué)、一中、八中為孩子搭建全程教育配套。涵蓋SOHO、公寓、洋房、別墅、天街等業(yè)態(tài)，將為10000戶家庭帶來龍湖

3、大社區(qū)的品質(zhì)生活。二.市場環(huán)境分析（一）整體概況龍湖U城超1精裝公寓，是龍湖2010年唯一精裝房，低總價低首付低月供，以全面升級的品質(zhì)，重新定義龍湖標(biāo)準(zhǔn)。U城一期于2010年7月銷售，套內(nèi)面積為20-65平米。2所在區(qū)域：沙坪壩房屋屬性：商品房建筑結(jié)構(gòu)：框架物業(yè)類型：商業(yè)，高層主力戶型：114-240平（商業(yè)）42-75平（高層）總戶數(shù)：13152開盤時間：2013-7-25交房時間：2015-6-30物業(yè)公司：重慶新龍湖物業(yè)發(fā)展有限公司物業(yè)費(fèi)：3.1元/平（高層）12元/平（商業(yè)）（二）區(qū)域房地產(chǎn)市場分析隨著重慶二環(huán)時代的起航，重慶新興板塊發(fā)展迅猛，其中大學(xué)城板塊因為獨(dú)特的教育資源和人文環(huán)境

4、成為了開發(fā)商競爭的熱土，為了購房者置業(yè)的熱門區(qū)。大學(xué)城將引進(jìn)商業(yè)、金融、交通等，發(fā)展成為集大學(xué)、產(chǎn)業(yè)、人才等于一體的綜合體城區(qū)。良好的發(fā)展前景自然不缺乏開發(fā)商競逐，目前大學(xué)城已聚集了龍湖、金科、富力、協(xié)信、中渝等品牌開發(fā)商，而其他大大小的樓盤也不少。三.策劃對象特性分析（一項目介紹：龍湖U城天街商業(yè)體量高達(dá)24萬方，是大學(xué)城第一個開業(yè)的商業(yè)街，打造的是集購物、休閑、娛樂、運(yùn)動為一體的shoppingmall。自身的商業(yè)因子濃厚，有獨(dú)立的商業(yè)體做支撐，容易形成一個集中性商業(yè)，帶來更濃郁的商業(yè)氛圍。2012年9月，總面積5萬平方米的U城天街一期的開業(yè)，在短短2個月時間內(nèi)，開業(yè)率已達(dá)60%,吸引了永

5、輝超市、GAP、熱風(fēng)、屈臣氏、滿記甜品、沁園、魯西肥牛等百余個國內(nèi)外品牌全面入駐大學(xué)城。更難能可貴的是，在U城天街開業(yè)之后，基本上每個月平均就有2到3家商家選擇入駐，從而為U城天街帶來更加豐富的商家資源，為大學(xué)城帶來更加多元化的商業(yè)選擇。（二）硬件配置電扶梯配置：6部觀光電梯，8部扶梯電梯，12部客運(yùn)電梯。整個天街2號的電扶梯配置動線來看，幾乎每隔50米就有電扶梯的設(shè)置，使得整個天街2號購物的體驗感非常好。（三）車庫入口：正南正北2個車庫入口，7組團(tuán)的洋房及別墅入口也是經(jīng)過天街2號歸家，天街2號獨(dú)立的車庫入口配置使得整個商業(yè)配套更加高端大氣，也為購物者解決了后顧之憂。車位配置標(biāo)準(zhǔn)：637部，兩

6、層。商業(yè)的車庫的配置為消費(fèi)者停留的時間預(yù)留了很大空間，而且，高標(biāo)準(zhǔn)的車庫配置，更能彰顯商業(yè)的氣勢。LOGO、導(dǎo)視、燈光設(shè)置：不同的業(yè)態(tài)樓層功能分布，廣場的LOGO導(dǎo)視能讓你更清晰的撲捉到每個鋪子，樓層導(dǎo)視、燈光的設(shè)置讓消費(fèi)者購物體驗感更強(qiáng)。四、競爭狀況分析項目名稱龍湖花千樹龍湖U城龍湖東橋郡龍湖睿城至德路9號建筑類型普通住宅普通住宅花園洋房別墅別墅別墅項目位置西永組團(tuán)U2-7/02地塊（大學(xué)城重大東重慶師范大學(xué)南門西側(cè)（大學(xué)城西路大學(xué)城（重大東大門正對面）大學(xué)城沙坪壩西永組團(tuán)U2-7/02地塊（大學(xué)城東路，重慶八中與大門正對面花千樹正對面）周圍交沙坪壩步行街1、輕軌1號沙坪壩步行街到輕軌7號線

7、：沙坪壩步行街到大學(xué)通到大學(xué)城，需線、7號線2、大學(xué)城，需要20城，需要20分鐘車西彭-北暗。要20分鐘車成渝高速、渝分鐘車程；江北到程；江北到到大學(xué)城，程；江北到到隧Wj速，319到大學(xué)城，需要內(nèi)外環(huán)高需要30分鐘車程（雙大學(xué)城，需要國道4、外環(huán)30分鐘車程（雙速、渝遂高碑大橋，雙碑隧道通30分鐘車程高速；雙碑隧碑大橋，雙碑隧道速、巴士及車后，只需要15分（雙碑大橋，道、雙碑大橋通車后，只需要鐘）；九龍坡到大學(xué)雙碑隧道通車預(yù)計于201115分鐘）；九龍坡公交。社區(qū)城，需要25分鐘車后，只需要15年全線通車到大學(xué)城，需要豪華巴士、程；南岸到大學(xué)城，分鐘）；九龍坡5、巴士及公25分鐘車程；南大學(xué)

8、城4線需要30分鐘車程；到大學(xué)城，需交：入學(xué)城4岸到大學(xué)城，需要66輛公交環(huán)軌道：地鐵1號線與要25分鐘車線66輛公交30分鐘車程；軌地鐵7號線，但預(yù)計程；所到大環(huán)城貫通，內(nèi)城貫通，內(nèi)道：地鐵1號線與2013年開通。鐵路：學(xué)城，需要30部交通往來地鐵7號線，但預(yù)部交通往來城區(qū)鐵路2號線。公分鐘車程；軌暢達(dá)；入學(xué)城計2013年開通。暢達(dá)。交路線有276（璧山道：地鐵1號區(qū)內(nèi)已開通鐵路：城區(qū)鐵路2-后輾盤線與土鐵7號約十余路的號線。公交路線有線，但預(yù)計專線交通276（璧山一石輾2013年開通。盤）車鐵路：城區(qū)鐵路2號線。公交路線有276（璧山-石輾盤）等周邊配大學(xué)中小學(xué)大學(xué)中小學(xué)龍湖睿城自未來大學(xué)

9、城240力方商業(yè)中心、套幼兒園商場幼兒園商場身商業(yè)配套幼兒園、人民小學(xué)、郵局銀行醫(yī)人口規(guī)劃近郵局銀行醫(yī)周邊知名局重慶八中、15所局校、院重慶沙坪院重慶沙坪壩校眾多重醫(yī)附屬醫(yī)院、地鐵壩酒店7天連100萬，相酒店7天連鎖T線鎖酒店沙坪壩酒店沙坪壩店店等齊全等齊全當(dāng)于一個新城，我們的項目近900畝，商業(yè)面積16力平米，其中自持商業(yè)2萬平米，將有大型的超巾等購物及社區(qū)配套，同時旁邊的富力城、熙街都有大量的商業(yè)，因此我們區(qū)域?qū)谴髮W(xué)城的一個商業(yè)核心區(qū)域。裝修建材裝修：毛坯高層精裝修，洋房為清水房外墻:面磚；大堂：高級地磚、乳膠漆墻面走廊：高級地磚、乳膠漆墻面進(jìn)戶門：高級防盜子母門窗材：雙層中空玻璃清水

10、綠化率70%30%50%60%30%容積率2.082.351.01.00.87項目特色宜居生態(tài)地產(chǎn)，低密居所，花園洋房小戶型，豪華居住區(qū)，花園洋房特色別墅主要優(yōu)勢大學(xué)城核心區(qū)品牌開發(fā)商緊鄰1000畝城巾森里公園綠化率高空氣好品牌開發(fā)商地段位置較好環(huán)境好重慶首例“大學(xué)別墅”社區(qū)環(huán)境優(yōu)美品牌開放商主要劣勢離土城較遠(yuǎn)交通不便距離主城較遠(yuǎn)周邊配套不完善離主城太遠(yuǎn)周邊配套設(shè)施不小差l=r五、項目SWOT分析策略優(yōu)勢(S):有前期開發(fā)的社區(qū)作為支持，小區(qū)的生活氛圍濃厚劣勢(w):生活較為不便工程質(zhì)里較為，般，業(yè)主對此滿意程度較低人學(xué)城4統(tǒng)66輛公父環(huán)城貴通，內(nèi)部交通往來暢達(dá)機(jī)會(O):雙碑隧道、雙碑大橋預(yù)

11、計于2011年全線通車，交通更加完善小區(qū)環(huán)境好，綠化環(huán)境好商住需求大，升值潛苗小區(qū)內(nèi)濃厚的生活氛圍發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會，利用機(jī)會，克服劣勢(1)打造第一高檔樓盤(2) 提(Wj-L程質(zhì)里(3) 高品質(zhì)包裝推廣，吸引較單一高端目標(biāo)客戶購買(4) 利用交通理念，吸引中、低高端客戶購買(5) 不斷推出新產(chǎn)品威脅(T):龍湖花千樹即將推售以大面積戶型為主、對本項目大戶型產(chǎn)品的售前有響分流客戶對本項目的關(guān)注發(fā)揮優(yōu)勢，?；{減小優(yōu)勢，避免威脅(1) 在龍湖花千樹入市前搶先入市(2) 宣傳戶型、低容積率和開發(fā)商品牌、制造查一下、唯一性(1)提供較為完善的生活配套設(shè)施(2)做好宣傳，擴(kuò)大客戶市場六、目標(biāo)(一)

12、大學(xué)城教師(二)主城以沙坪壩為主(三)璧山看好大學(xué)城發(fā)展的投資客戶(四)西永產(chǎn)業(yè)園七、營銷策略?銷售周期與執(zhí)行方案按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）時間：進(jìn)入案場售樓處至樓盤開盤目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等工作內(nèi)容：1通過各種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計劃）2客戶積累A做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準(zhǔn)備B根據(jù)客戶累計及登記意想情況計劃制定開

13、盤計劃及銷售價格3客戶接待A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第二階段（開盤熱銷期）時間：開盤當(dāng)月目的：銷售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計劃）2日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況3

14、預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳4促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）5媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月目的：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：1日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳3媒

15、體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷售后期）時間：銷售中期后至交房目的：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問2名，財務(wù)1名工作內(nèi)容：1日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳3協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時可能出現(xiàn)的意外情況宣傳途徑：圍墻廣告八、銷售控制商品品規(guī)單單帳面盤點(diǎn)盤盈盤勺差異處理業(yè)務(wù)付數(shù)金數(shù)金編號名格位價數(shù)量數(shù)量量額量額原因意4總審批財經(jīng)主制經(jīng)主

16、空管務(wù)理管表倉儲理管人總部監(jiān)（一）預(yù)計盈虧方案（二）銷控?樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪做適當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層一外鋪二層一內(nèi)鋪一層一外鋪一層。折扣置業(yè)顧問無權(quán)給予客戶折扣，如遇特殊情況報銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理根據(jù)情況與開發(fā)商協(xié)商后，由開發(fā)商出具折扣單方可生效。業(yè)務(wù)制度關(guān)系戶折扣由開發(fā)商出具折扣單單方可生效。1、客戶登記制度置業(yè)顧問必須將當(dāng)天電話咨詢和現(xiàn)場來客情況在來人、來電上登記并交由銷售助理確認(rèn)。客戶記錄檔案由銷售助理保存。2、客戶確認(rèn)制度A、客戶確認(rèn)嚴(yán)格按來訪登記的文字形式以登記在先者為準(zhǔn)。同一日接待的客戶，根據(jù)實際調(diào)查的情況，先接待的有效。B、無法判別時，以合作為原則。C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認(rèn)自然備檔。3、客戶撞單處理A、發(fā)生撞單按來訪登記先后作為唯一判別的標(biāo)準(zhǔn)。B、發(fā)生撞單由銷售專案判別客戶由哪個置業(yè)顧問跟進(jìn)，如撞單顧問擅自主動與該客戶聯(lián)系，則視情節(jié)嚴(yán)重予以