醫(yī)療器械開發(fā)步驟

1、醫(yī)院開發(fā)方法按以下方案開展銷售工作，計劃分五個階段：階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達；信息充分；需求明確）階段三、價值評估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預期費用；開發(fā)程序）階段四、關系建立（與關鍵決策人建立良好關系；影響力滲透）階段五、促成成交（高層溝通、考察/驗廠、系統(tǒng)支持）（一）開發(fā)對象的確定1、階段工作內(nèi)容A）對客戶潛在需求進行了解；B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況；C）判斷成交機會的有無。2、工作重點（1）對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行了解；（2）對客戶的潛在需求進行判斷，依據(jù)是供應商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、

2、業(yè)務規(guī)劃、該客戶特定需求的有無、強烈程度進行判斷；（3）根據(jù)初步溝通，判斷成交機會的有無。有則進入下一階段，無則終止。3、關鍵詞潛在需求（二）信息收集與樣品提供1、階段工作內(nèi)容（1）提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司技術部門必須對樣品是否達到約定標準承擔責任。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術要求的樣品。(2) 確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線，密切往來，強化相互關系(思考內(nèi)線人員怎樣開展工作)。搜集關鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權(quán)限大小、性格、做事風格、家庭情況等。對關鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/

3、維持/深化關系。搜集采購流程信息。一般地，醫(yī)院的采購流程是：a)相關科室需求并提交申請報告；b)醫(yī)院內(nèi)部討論立項；c)對供應商調(diào)查、篩選；d)確定采購標準；e)招標、評估；f)考察供應商；g)簽訂合作協(xié)議。不同的醫(yī)院，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關心的側(cè)重點不同，我們的應對重點也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關注的重點。(3) 目前供應商情況信息：供應商的結(jié)構(gòu)；供應商現(xiàn)存問題；我們相應的對策。(4) 客戶采購決策的周期長短；成交難度；成交中

4、客戶關鍵關注因素的排序(質(zhì)量/價格/供應能力/對長期合作的考慮等)?？蛻艚?jīng)濟信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時間的準確性；質(zhì)量問題的處理程序等。2、工作重點(1) 建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為科長，或為其他人員；他對銷售經(jīng)理有一定好感/認同；雙方能談得來；內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。(2) 與內(nèi)線建立關系的步驟：認識-約會-認同-信賴-同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關系(區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關系與商業(yè)利益的朋友)。(3)通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導我公司業(yè)務人員順利通過每樁大型采購活動必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭。與內(nèi)線必須保

5、持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認同我公司產(chǎn)品/服務；內(nèi)線信賴銷售經(jīng)理；內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報；對內(nèi)線已作出一定的費用/感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。(5)除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關于目標客戶的所有信息，借以做出對目標客戶更全面、更客觀的判斷。(6)信息搜集的成效標準是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。3、關鍵詞內(nèi)線信息充分價值評估/開發(fā)程序1、階段工作內(nèi)容(1) 根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發(fā)程序。價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大??；B)需花費的時間、精力及費用預估；C)成交風險評估；D)成交對我司經(jīng)營方面的價值所

6、在；E)客戶付款風險評估；F)我方供貨能力；G)技術難度評估。(2) 整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標客戶進行分類，把主要資源時間投入于A級客戶上。A級：全力以赴，進入銷售關鍵流程(設計開發(fā)程序)；B級：控制投入時間，做好關系維護；C級：關注變化，做好關系維護；D級：暫緩；觀察。(3) 整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。(4) 用于整體評估信息不足的，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進行價值評估。2、階段工作重點(1) 對評估的各項關鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。設計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務，列出各個開發(fā)程序的

7、主要工作/參與人；所需公司支持；階段時間；開發(fā)程序應征得內(nèi)線的認可，或聽取其建議。3、關鍵詞成交價值設計開發(fā)程序。與關鍵決策人建立良好關系1、階段工作內(nèi)容(1)通過對關鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2)和關鍵決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與關鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應當認識到，和采購相關的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。(3)進入客戶決策人的角色，進行決策模擬。通過決策模

8、擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)？關鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜)?(4)必要時由公司高層與客戶的關鍵決策人見面，表達重視思想的同時建立溝通平臺，為關系的緊密打下良好基礎。(5)在報價的同時，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。(5) 提供專門的制作精良而且有針對性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對象看待。2、階段工作重點/下一次活(1)在和關鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/溝通的理動安排做好鋪墊，提前留下伏

9、筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。設計再次見面由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，創(chuàng)造力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準確地表達關心。(2)對滲透的力量大小做出準確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應采取何種措施化

10、解。(3)就每一次針對關鍵決策人所做的溝通活動，均應衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式?？蛻糸_發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。(4)與客戶的關系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。(三) 3、關鍵詞接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲透促成成交1、階段工作內(nèi)容(1)邀請客戶來廠考察或進入最后的驗廠階段，通過對公司的感性認識強化其印象，使其認可我司的生產(chǎn)能力、技術水平、品質(zhì)控制及員工風貌

11、，進一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎。(2)對驗廠或考察后的效果進行追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題并加以化解。(2) 提出成交。通過程序的完成，各個環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。(3) 簽訂合同。以合同確認雙方合作事宜，并對合作時各種問題做出規(guī)劃。2、階段工作重點掌握時機，提高對關鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達公司優(yōu)勢與解決方案價值的能力3、關鍵詞驗廠合同簽訂附：客戶開發(fā)流程一覽表階段參與階段工作內(nèi)容公司公司介入關鍵詞階段人員支持度時間確定銷售客戶潛在需求的了解；進行初步產(chǎn)品彩頁低潛在需求7天對象經(jīng)理溝通；判斷成交機會的有無。信息銷售確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；搜集關鍵確定內(nèi)線費用支中內(nèi)線15天搜集經(jīng)理決策人信息；搜集采購流程信息；出；提供樣品；內(nèi)部信息提供樣品并要求測試；搜集供應技術支持。息信息；搜集客戶經(jīng)營信息。價值銷售成交可能性大小；成交難度評參與評估；確中成交可能7天評估經(jīng)理估；成交價值分析；設計開發(fā)程定投入時間、力成交價值部門序；分級采取行動。度、方