經(jīng)紀(jì)人工作量化與行程管理（課堂PPT）

1、1經(jīng)紀(jì)人工作量化與行程跟蹤經(jīng)紀(jì)人工作量化與行程跟蹤2 1、量化是目標(biāo)、量化是目標(biāo) 2、行程是管理、行程是管理3問題思考:n為什么很多單店的量化執(zhí)行不下去為什么很多單店的量化執(zhí)行不下去?4。n1、量化制定是否合理，如何引導(dǎo)（數(shù)據(jù)）n2、執(zhí)行量化從嚴(yán)至寬易、從寬至嚴(yán)難n3、要求是靠制度推動(dòng)5 一、概論n1、結(jié)果（業(yè)績）會(huì)產(chǎn)生在、結(jié)果（業(yè)績）會(huì)產(chǎn)生在偶然時(shí)偶然時(shí)，量化產(chǎn)生的結(jié)果是必然的，量化產(chǎn)生的結(jié)果是必然的n2、只有清楚的知道業(yè)績產(chǎn)生的、只有清楚的知道業(yè)績產(chǎn)生的過程過程業(yè)績才能持續(xù)平衡增長業(yè)績才能持續(xù)平衡增長n3、二八定律、二八定律n4、公司的成功取決于能夠成交的委托量、公司的成功取決于能夠成交的

2、委托量6n1、每成交一套的過程n2、每得到一套委托的過程n3、房產(chǎn)成交的主要戶型及面積n4、房產(chǎn)成交的主要區(qū)域只有當(dāng)這些清晰時(shí)你的量化制定才會(huì)合理7 一量化目標(biāo) 三、量化的細(xì)化三、量化的細(xì)化n 1、將量化分解到每月n A、業(yè)績n B、委托量（12套房源）n C、看房量（30次看房）n 2、分解到每周n A、委托量（3套一星期）n B、看房量（8套一星期）8 一量化目標(biāo) 三、量化的細(xì)化三、量化的細(xì)化n3 3、分解到每天（基礎(chǔ)工作）新人：、分解到每天（基礎(chǔ)工作）新人： n A A、張貼小廣告、張貼小廣告5050張張n B B、顧問邀請(qǐng)函、顧問邀請(qǐng)函2 2份份n C C、合作伙伴的維護(hù)工作每、合作伙

3、伴的維護(hù)工作每2 2天一次天一次n D D、商圈調(diào)查每兩天一次、商圈調(diào)查每兩天一次n E E、駐守一次、駐守一次n 老經(jīng)紀(jì)人：老經(jīng)紀(jì)人：n A A、顧問邀請(qǐng)函、顧問邀請(qǐng)函1 1份份n B B、合作伙伴的維護(hù)工作每、合作伙伴的維護(hù)工作每2 2天一次天一次n C C、和現(xiàn)有的客戶保持每兩天溝通一次、和現(xiàn)有的客戶保持每兩天溝通一次9 一量化目標(biāo)四、量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變四、量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變1 1、委托一套房源、委托一套房源 VS VS 委托委托1010套房源套房源 高業(yè)績少房源，低業(yè)績多房源高業(yè)績少房源，低業(yè)績多房源 房子賣不掉房子賣不掉 持懷疑態(tài)度持懷疑態(tài)度2 2、如何將量轉(zhuǎn)變質(zhì)、如何將量轉(zhuǎn)變質(zhì) 要求跟進(jìn)、沒有

4、跟進(jìn)充公盤要求跟進(jìn)、沒有跟進(jìn)充公盤 管理人員做回訪管理人員做回訪 幫助經(jīng)紀(jì)人做房源分析，并做經(jīng)典房源推薦幫助經(jīng)紀(jì)人做房源分析，并做經(jīng)典房源推薦10二行程跟蹤管理 一、 概論n 1、管理是通過管人達(dá)到理事的效果、管理是通過管人達(dá)到理事的效果n 2、管理目的是結(jié)果、管理工作是過程、管理目的是結(jié)果、管理工作是過程n 2、管理人員應(yīng)在每次執(zhí)行時(shí)嚴(yán)格要求自我、管理人員應(yīng)在每次執(zhí)行時(shí)嚴(yán)格要求自我11 二二行程跟蹤行程跟蹤管理管理 二二、新老經(jīng)紀(jì)人的特征新老經(jīng)紀(jì)人的特征n1、新經(jīng)紀(jì)人：、新經(jīng)紀(jì)人： A、找不到事情做、找不到事情做 B、不知道如何做、不知道如何做 n2、老經(jīng)紀(jì)人：、老經(jīng)紀(jì)人： A、不去做、不去

5、做 B、做了什么及做到什么程度管理人員一無所知、做了什么及做到什么程度管理人員一無所知 12二行程跟蹤管理三、階梯管理三、階梯管理、支持為主（、支持為主（6個(gè)月以下）個(gè)月以下）、監(jiān)督為主（、監(jiān)督為主（69個(gè)月）個(gè)月）、激勵(lì)為主（、激勵(lì)為主（9個(gè)月以上）個(gè)月以上）13 二行程跟蹤管理 四、新人成長遇到的問題n1、商圈掌握不夠、商圈掌握不夠n2、房源不夠、房源不夠n3、專業(yè)知識(shí)不夠、專業(yè)知識(shí)不夠n4、溝通技巧不夠、溝通技巧不夠n5、心態(tài)易變、心態(tài)易變n5、市場(chǎng)分析力不夠、市場(chǎng)分析力不夠n6、自我價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠（膽小、沒有自信）、自我價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠（膽小、沒有自信）以上問題最終導(dǎo)致新人不能成長最后流失以

6、上問題最終導(dǎo)致新人不能成長最后流失14 二行程跟蹤管理 新人行程跟蹤新人行程跟蹤n1、制定入職工作安排、以文本體現(xiàn)、制定入職工作安排、以文本體現(xiàn)n2、做基礎(chǔ)工作以量取勝做基礎(chǔ)工作以量取勝做不完的事情做不完的事情n3、提供階段性培訓(xùn)、提供階段性培訓(xùn)n4、新人多、新人多“練兵練兵”n5、要經(jīng)紀(jì)人必須做一次交易全程跟進(jìn)工作、要經(jīng)紀(jì)人必須做一次交易全程跟進(jìn)工作n6、每天必須外出和老經(jīng)紀(jì)人看房兩次、每天必須外出和老經(jīng)紀(jì)人看房兩次n A、畫出看房路線（詳見商圈樓盤線路表）、畫出看房路線（詳見商圈樓盤線路表）n B、沿路樓盤（詳見商圈樓盤線路表）、沿路樓盤（詳見商圈樓盤線路表）n C、區(qū)域市場(chǎng)的綜合信息、區(qū)

7、域市場(chǎng)的綜合信息15 二行程跟蹤管理 新人行程跟蹤新人行程跟蹤n5、問題及時(shí)反饋，早會(huì)后小早會(huì)工作回顧會(huì)議、問題及時(shí)反饋，早會(huì)后小早會(huì)工作回顧會(huì)議n6、除了增加理論、技巧培訓(xùn)課程外每星期新增專業(yè)知識(shí)考試兩次、除了增加理論、技巧培訓(xùn)課程外每星期新增專業(yè)知識(shí)考試兩次n7、銷售經(jīng)理第一線陪同看房、溝通、銷售經(jīng)理第一線陪同看房、溝通n8、工作時(shí)間以外的鼓勵(lì)比工作內(nèi)的鼓勵(lì)更重、工作時(shí)間以外的鼓勵(lì)比工作內(nèi)的鼓勵(lì)更重 要要n9、管理人員現(xiàn)場(chǎng)演示、管理人員現(xiàn)場(chǎng)演示n10、簽單分享、失敗原因分享、簽單分享、失敗原因分享(文檔文檔)16二行程跟蹤管理n管理新人的五大標(biāo)準(zhǔn)：管理新人的五大標(biāo)準(zhǔn)：1、告訴他如何做、告訴

8、他如何做2、做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么、做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么3、做給他看、做給他看4、看他做一遍、看他做一遍5、訓(xùn)練他直到會(huì)為止、訓(xùn)練他直到會(huì)為止17 二行程跟蹤管理老經(jīng)紀(jì)人行程跟蹤老經(jīng)紀(jì)人行程跟蹤n1、知道經(jīng)紀(jì)人想什么、知道經(jīng)紀(jì)人想什么溝通溝通n A、銷售經(jīng)理每天必須與兩位經(jīng)紀(jì)人溝通、銷售經(jīng)理每天必須與兩位經(jīng)紀(jì)人溝通n B、形式上的、形式上的n C、生活式、生活式n2、知道經(jīng)紀(jì)人缺什么、知道經(jīng)紀(jì)人缺什么觀察觀察n A、注意電話溝通細(xì)節(jié)、注意電話溝通細(xì)節(jié)n B、客戶回訪、客戶回訪n C、外出陪同看房、外出陪同看房18二行程跟蹤管理老經(jīng)紀(jì)人行程跟蹤老經(jīng)紀(jì)人行程跟蹤n3、掌握經(jīng)紀(jì)人手上的產(chǎn)品、掌握經(jīng)紀(jì)人手上的產(chǎn)

9、品n A、對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的了解、對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的了解n B、對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的掌握、對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的掌握n4、提高業(yè)務(wù)技能、提高業(yè)務(wù)技能n A、不是簡單的培訓(xùn)可以提高技能的、不是簡單的培訓(xùn)可以提高技能的n B、每兩天與客戶保持溝通、跟進(jìn)、每兩天與客戶保持溝通、跟進(jìn)19二行程跟蹤管理老經(jīng)紀(jì)人行程跟蹤老經(jīng)紀(jì)人行程跟蹤n5、掌握經(jīng)紀(jì)人全天行蹤、掌握經(jīng)紀(jì)人全天行蹤n A、日?qǐng)?bào)表填寫的內(nèi)容、日?qǐng)?bào)表填寫的內(nèi)容n B、外出登記填寫的時(shí)間、分開填寫、外出登記填寫的時(shí)間、分開填寫n C、秘書回訪的時(shí)間、秘書回訪的時(shí)間n D、委托書的核、委托書的核n E、經(jīng)紀(jì)人早晨不安排看房，控制出勤率、經(jīng)紀(jì)人早晨不安排看房，控制出勤率 n F、

10、中午外出看房需電話報(bào)備業(yè)務(wù)經(jīng)理、中午外出看房需電話報(bào)備業(yè)務(wù)經(jīng)理n G、經(jīng)紀(jì)人下午五點(diǎn)之前安排看房均需回公司、經(jīng)紀(jì)人下午五點(diǎn)之前安排看房均需回公司20二行程跟蹤二行程跟蹤管理管理 銷售經(jīng)理要求銷售經(jīng)理要求一、每天堅(jiān)持和兩位同事保持溝通一、每天堅(jiān)持和兩位同事保持溝通二、每天堅(jiān)持外出看房兩套二、每天堅(jiān)持外出看房兩套三、每天核對(duì)出勤人員及電話跟蹤三、每天核對(duì)出勤人員及電話跟蹤四、每天早會(huì)記錄團(tuán)隊(duì)中的新增房源四、每天早會(huì)記錄團(tuán)隊(duì)中的新增房源五、每天對(duì)入職一個(gè)月的經(jīng)紀(jì)人做工作回顧五、每天對(duì)入職一個(gè)月的經(jīng)紀(jì)人做工作回顧六、每天檢查量化工作要求六、每天檢查量化工作要求七、每周對(duì)團(tuán)隊(duì)中的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回訪七、每周

11、對(duì)團(tuán)隊(duì)中的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回訪八、每周必須清楚知道團(tuán)隊(duì)中的工作數(shù)據(jù)八、每周必須清楚知道團(tuán)隊(duì)中的工作數(shù)據(jù)21建立仆人式管理： 知道經(jīng)紀(jì)人要什么、想什么、做什么、做到什么程度。22。 高明的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)員工思想高明的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)員工思想 低明的領(lǐng)導(dǎo)者看管員工形為低明的領(lǐng)導(dǎo)者看管員工形為23 三后續(xù)支持與激勵(lì) 1、看房是為了產(chǎn)生業(yè)績，培訓(xùn)是為了更好的把握看房過程而更有效的產(chǎn)生業(yè)績2、激勵(lì)只會(huì)成為動(dòng)力，而不會(huì)成為壓力24n你會(huì)發(fā)現(xiàn)做的永遠(yuǎn)和講的不一樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)做的永遠(yuǎn)和講的不一樣n A、培訓(xùn)知識(shí)是理論加實(shí)戰(zhàn)的雙項(xiàng)結(jié)合、培訓(xùn)知識(shí)是理論加實(shí)戰(zhàn)的雙項(xiàng)結(jié)合n B、培訓(xùn)應(yīng)該是有計(jì)劃的進(jìn)行、培訓(xùn)應(yīng)該是有計(jì)劃的進(jìn)行n C、培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)的、跟進(jìn)、培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)的、跟進(jìn)n D、培訓(xùn)因該是炒