酒店管理論文

1、成人高等教育畢業(yè)論文題目：基于 SWOT分析的7天連鎖酒店營銷策略探析學院（函授站:年級專業(yè)酒店管理層次?？票究茖W號姓名指導教師起止時間：2015年08月01日10月15日摘要市場是酒店生存的源泉，酒店的經(jīng)營與發(fā)展應該一切以市場的需 要為出發(fā)點和落腳點，把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從 而確立在本地行業(yè)領域的主導地位。本文從微觀方面分析了 7天連鎖 酒店在經(jīng)營管理上存在的問題，運用SWOT分析方法對7天連鎖酒店在 市場中的經(jīng)營與發(fā)展具有的優(yōu)勢有劣勢，面臨的機遇與挑戰(zhàn)進行了系 統(tǒng)分析，在此基礎上，將其經(jīng)營管理與營銷理論結合起來，以4P營銷 理論為主線，對7天連鎖酒店的營銷策略提出改良建議

2、，以期對我國 經(jīng)濟型連鎖酒店，在提高效益、增強競爭能力上，有一定的借鑒作用。 關鍵詞：7天連鎖酒店，SWOT分析，4P營銷理論，營銷策略目錄摘要 I第 1 章 4P 營 銷 理 論 1第 2 章 7 天 連 鎖 酒 店 的 概 況 22.1 7 天連鎖酒店的發(fā)展歷程 22.2 7 天 連 鎖 酒 店 經(jīng) 營 存 在 的 問 題 3第3章7天連鎖酒店SWOT分析 43.1 7天 連 鎖 酒 店 的 優(yōu) 勢 43.2 7天 連 鎖 酒 店 的 劣 勢 53.3 7天連鎖 酒店面臨的機遇 53.4 7天連鎖 酒店面臨的挑戰(zhàn) 5第 4 章 7天連鎖酒店營銷策略的制定 74.1 7天連鎖 酒店的產(chǎn)品策略

3、 74.2 7天連鎖 酒店的價格策略 7884.3 7天 連 鎖 酒 店 的 渠 道 策略 94.4 7天連鎖 酒店的促銷策略 104.4.1 天 連 鎖 酒 店 大 客 戶 促 銷 10 11結 論 13參考文 獻 14致 謝 15第 1 章 4P 營銷理論4P理論產(chǎn)生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出 而出現(xiàn)的。1953年，尼爾博登Neil Borden在美國市場營銷學會 的就職演說中創(chuàng)造了 “市場營銷組合”Marketing mix 這一術語， 其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量” 或 “營銷要素” 的影響。 為了尋求一定的市場反應， 企業(yè)要對這些要素

4、 進行有效的組合， 從而滿足市場需求， 獲得最大利潤。 營銷組合實際 上有幾十個要素博登提出的市場營銷組合原本就包括 12 個要素， 杰羅姆 McCarthy 于1960年在其基礎營銷Basic Marketing 書中將這些要素一般地概括為 4類：產(chǎn)品 Product 、價格 Price 、 渠 道 Place 、 促銷 Promotion ， 即 著名 的 4Ps。1967年，菲利普科特勒在其暢銷書營銷管理：分析、規(guī)劃與 控制 第一版進一步確認了以 4Ps 為核心的營銷組合方法， 即： 產(chǎn)品 Product ： 注重開發(fā)的功能， 要求產(chǎn)品有獨特的賣點， 把產(chǎn)品的功 能訴求放在第一位；價格(

5、Price):根據(jù)不同的市場定位，制定不同的 價格策略， 產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略， 注重品牌的含金量； 渠道(Place):企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷 售網(wǎng)絡的建立， 企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的； 促銷 (Promotion) ：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為 如讓利， 買一送一， 營銷現(xiàn)場氣氛等等 促成消費的增長， 吸引其 他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。4P的提出奠定了管理營銷的基礎理論框架，市場營銷活動的核心 就在于制定并實施有效的市場營銷組合。 盡管進入 20 世紀 80 年代以 后， 市場營銷學在理論研究的深度

6、上和學科體系的完善上得到了極大 的發(fā)展，4P營銷理論也有了新的發(fā)展與突破，但在市場經(jīng)濟的發(fā)展浪 潮中，對作為管理營銷理論的基礎的4P營銷理論進行實踐中的探索與 應用仍具有非常重要的現(xiàn)實和理論意義。第 2章 7 天連鎖酒店的概況2.1 7 天連鎖酒店的發(fā)展歷程7 天連鎖酒店創(chuàng) 立于 2005 年，經(jīng)過 四年的高速發(fā)展，在 2009 年 11 月 20 日成 為第 一家 在美 國紐 約交易所上市的中 國酒店集 團。酒 店以 經(jīng)濟、低價直銷模式為基礎，加入快樂自主的服務理念，強調為住客 提供輕松、干凈、舒適的居住環(huán)境，盡可能滿足客戶的多方位需求， 消費人群鎖定青年旅客以及中 小企 業(yè)商 旅人 士為

7、主。截止至 2013 年元 月，酒店分店數(shù)目已經(jīng)到達 1500 多家，在全國 208 個主要城市地區(qū)設 有門店，已 經(jīng)在全國范圍內建立了成熟 的經(jīng) 濟型 連鎖 酒店 網(wǎng)絡體系。7 天連鎖酒店一直致力于會員發(fā)展模式，并建立“7 天會”會員體系，現(xiàn) 體系內已有會員 5000 多萬人，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟型 酒店中會員人數(shù)最 多，活躍用戶最多，規(guī)模最大的會員體系。作為業(yè)內領航者，7 天連鎖 酒店是目前少數(shù)能同時提供多達5種便利預訂，并保證“ 7X 24小時” 同時在線預訂方式的連鎖酒店，目前預定模式包含網(wǎng)絡預訂、 預訂、 WAP預訂、短信預訂、客戶端等。自成立以來， 7 天連鎖酒店的分店網(wǎng)絡擴張速度一直

8、倍受矚目 。在 成立前三年以每年近 400%的增速發(fā)展， 隨后一直保持著行業(yè)領先的增 長率，其中 2012 年持續(xù)保持快速擴張勢頭，第四季度凈增 109 家分店， 包含 32 家直營店和 77家管理店；全年共凈增 401 家分店，包含 81 家 直營店和 320 家管理店， 成為經(jīng)濟型酒店行業(yè)唯一年開店數(shù)突破 400 家的單一品牌， 再次創(chuàng)下經(jīng)濟型酒店快速擴張的行業(yè)紀錄。 2013 年 7 月 1 日， 7天連鎖酒店集團全國分店總數(shù)突破 1800 家， 覆蓋國內超過 240 個主要城市， 擁有會員人數(shù)近 6000 萬。2012 年七天連鎖酒店全年總收入到達人民幣 27.09 億元， 同比增 長

9、 27.3 。 其中， 2012 年第四季度調整后凈利潤到達人民幣 4310 萬 元約合 690 萬美元，第四季度調整后的息稅及折舊攤銷前利潤為人 民幣 1.46 億元約合 2350 萬美元 ，同 比 增長了 24.1 。第 四季度在 營直營店和管理店產(chǎn)生的房費總交易金額超過 15.2 億元人民幣，同比 增長接近 40%。 2012 年全年， 在營直營店和管理店產(chǎn)生的房費總交易 金額超過 55.8 億元人民幣， 同 比增 長超 過 50%；說 明公司在經(jīng)濟型酒店行業(yè)的影響力和市場份額都在持續(xù)快速增長。2.2 7 天連鎖酒店經(jīng)營存在的問題雖 然 7 天 連 鎖 酒店 的運 營 擴 張 速 度 占

10、 行 業(yè) 領 先 ， 利 潤 增 長速 速 也 驚 人 ， 但 經(jīng) 分 析 7 天 連 鎖 酒店 目前 仍 存 在以 下隱 患 及 問 題 ：1. 產(chǎn) 品 設 計 無 層 次 感 ，缺 乏 對 不 同 市 場 需 求的 產(chǎn) 品 和 服 務 。7 天 連 鎖 酒 店 是 經(jīng) 濟 型 酒 店 ，又 稱“ 有 限 服務 型 酒 店 ”，其 最 大 的 特 點是 房 價 廉 價 ， 其 服 務 模 式 為 “ 住 宿 +早 餐 ”， 提 供 標 準 化 的 住 宿 環(huán) 境 ， 產(chǎn) 品 方 面提供的是標準化。但其酒店設施、產(chǎn)品供給中沒有食物酒水供給， 沒 有 宴 會 設 施 ，健 身 房 和 其 他 娛

11、 樂 設 施 ，并 不 具備 太 大 的 綜 合 競 爭 力 。2. 七 天 在 價 格 方 面 存 在 著 明 顯 問 題 ， 目 前 七 天 的 定 位 停 留 在 100-300 期間 ， 而 且根 據(jù)節(jié) 假 日 浮 動 大 ， 給 住 客 有 不 穩(wěn) 定 感 。3. 不 同 區(qū) 域 銷 售 、 陳 列、 扶 持 、實 體 分 配的 問 題 。 供 銷 路 線 主 要 是網(wǎng)絡銷售與實體銷售相結合，但是二者的結合并不是很完美統(tǒng)一， 偶 爾 會 發(fā) 生 網(wǎng) 上 銷 售 與 實 體 店 相沖 突 的 情況 ，網(wǎng)絡 與 預 訂 的 技 術 和 同場所存在的價格變化浮動較大，并未標準標準，缺乏技術

12、支持。4.7 天的 渠 道 方面 屬 于 供 銷 路 線 ，人 員銷 售效 率 低 ，且 管 理經(jīng) 歷 缺 乏，人力資源不足。5. 目 前 的 7 天 面 臨 著 酒 店 管 理 面 臨 各 個 方 面 的人 才 供 給 不 足 ； 7 天連鎖酒店的人力供給是按照高規(guī)格的星級酒店的要求來培訓，對于 低成本、人力要求很高的連鎖酒店來說，針對的人力培訓顯得嚴重不 符 。7 天 集 團 在 曾 經(jīng) 接 受 專 訪 時 表 示 ，7 天 會 員 已 超 過 千 萬 ，今 后 公 司 可 實 現(xiàn) 近 100%的 直 銷 ， 不 再 依 附 與任 何中 介 。 但是 現(xiàn)狀 是 7 天 是 依 舊 依附著大

13、量的中介來實現(xiàn)銷售。6. 在 廣 告 媒 體 宣 傳 方 面，7 天 的 廣 告 促銷 活動 開 展 不 足 ，即 時 宣 傳 效應還有所滯后；7. 分 店 地 址 分 布 區(qū) 域 相對 大型 酒 店 的 有 利 中 心 位 置 ，7 天 酒 店 位 置 顯得相對偏僻，住客即使想入駐七天也難以在短時間內迅速找到實體 店，缺乏地理優(yōu)勢而失去一批熱點游客。第3章7天連鎖酒店 SWOT分析SWOT 分 析 法 ， 即 分 析 酒 店 內 部 的 優(yōu) 勢 (Strengths) 、 劣 勢 (Weaknesses) 以 及 外 部 所 面 臨 的 機 遇 (Opportunities) 與 威 脅 (

14、Threats) ，做到知己知彼，發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，抓住機遇, 回避威 脅，從而選擇最正確的經(jīng)營策略。3.1 7 天連鎖酒店的優(yōu)勢1理念創(chuàng)新隨著消費者需求的多樣化，促使酒店產(chǎn)品也必須多元化。硬件產(chǎn) 品，不能只追求氣派、裝修豪華、酒店大、服務設施全等，而應將目 標放在根據(jù)不同地域特色、客戶需求建造有個性、有特色、有文化氛 圍的酒店。在經(jīng)濟型連鎖酒店模型基礎上，除了提供環(huán)保、健康的硬 件環(huán)境，7 天連鎖酒店還倡導“ 快樂自主，我的生活”的 品牌理念，在 產(chǎn)品及服務流程的設計上不斷整合創(chuàng)新，提供更具人性化、便捷的優(yōu) 質酒店及會員服務。2 技術 領先隨著現(xiàn)代科學技術在酒店業(yè)的廣泛應用，網(wǎng)絡營銷以其難

15、以想象 的發(fā)展速度成為酒店營銷的重要手段，而且是最有效、最經(jīng)濟、最便 捷的營銷手段。利用 IT 技術進行整合管理是 7 天連鎖酒店核心優(yōu)勢之 一。七天連鎖酒店率先開發(fā)出了 7 天 客戶端，進一步完善了客戶的 需求，使得酒店預訂更加方便、快捷、高速。3 權利管理 適當 放手、放寬7天每個分店都是一個獨立的團體，除正常的和總部匯報工作外， 部分常規(guī)的管理，可讓分店的權利管理適當放手、放寬，規(guī)模標準化 程度高以后，需加強分店對隨機事務危機的處理能力，可設定一套利 益考核機制，通過數(shù)據(jù)進行監(jiān)測、催促，讓大家成為利益共同體，支 撐體系運轉，做到成本最優(yōu)，10 多家店只需要一個會計”。創(chuàng)建國內首個經(jīng)濟型連

16、鎖酒店跨區(qū)域聯(lián)盟“ 星月聯(lián)盟”，讓 區(qū)域性 中小規(guī)模經(jīng)濟型酒店獲得更大 的發(fā) 展空 間，也 讓目 前國內 排名 第三 的 7天酒店實現(xiàn)快速、低成本擴張3.2 7 天連鎖酒店的劣勢1. 目前 7 天酒 店自 身， 包括 星月聯(lián)盟酒店覆蓋到的城市 、地 段均 有限，因此無法滿足用戶的多樣需求，進而降低了用戶的預訂幾率。2. 經(jīng)營形式單一 ，面 向的市場以普 通消 費群 體為 主，走 經(jīng)濟 路線 。3. 酒店 經(jīng)營 管理專業(yè) 人才 缺乏 。商 務酒 店的 客 源構 成和 產(chǎn)品 服務 特色決定了必須加強專業(yè)化人員的配備，這就對商務酒店的專業(yè)人才 提出了比較高的要求，必須具備提供一般性服務、針對商務客人

17、的個 性化服務和各種商務服務的技能。3.3 7 天連鎖酒店面臨的機遇好的市 場時 機和環(huán)境 、優(yōu) 秀的 團隊 以及 充足 的 資金 ，這 三者 是 7 天發(fā)展迅速的關鍵。鄭南雁，7 天酒店管理者，這位出身 IT 行業(yè)的年 輕老總帶著一群來自 IT 和連鎖企業(yè)的精英們在華南地區(qū)酒店市場刮起 了一股“黃色 7 天”旋風?！? 天”用經(jīng)濟便捷、運營靈活改變著大眾 酒店消費的觀念。隨著市場變化，不斷更新產(chǎn)品和理念，抓住顧客善變的口味，無 疑將給發(fā)展注入更多的活力和競爭力。而只有不斷讓創(chuàng)新的理念融入了每個 職工的觀念中去，才能讓變化成為永恒，極限也總是可以去超越的。 鄭南雁認為真正有競爭力的品 牌不 過

18、 8-10 個 ，而這 幾個品牌加起來的 規(guī)模還不足整個三星級以下住 宿業(yè) 市場 的 5%中 國的 經(jīng)濟型酒店市場還 遠未飽和。3.4 7 天連鎖酒店面臨的挑戰(zhàn)酒店在線預定行業(yè)增長速度放緩的現(xiàn)實。艾瑞咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯 示，在中國 的在線旅行預定市場上，在線訂房市場的成長速度遠不及在線訂票市 場；因此對于在線酒店預訂市場的開拓更需要運營商的努力和恰當?shù)?開拓方式。而 7 天 發(fā)展網(wǎng)絡直銷，還需要面臨其在 線分銷商 ，比 方攜 程、藝龍的競爭壓力。行業(yè)內的巨大競爭壓力，如上述介紹的“如家”等這樣的經(jīng)濟型 酒店。目 前 如 家 品 牌 以 1004 家 酒 店 數(shù) 居 行 業(yè) 首 位 ；今 年 5

19、月 如 家 酒 店 集 團又收購了莫泰品牌，其酒店數(shù)量已超過 1300 家。7天以 840 家的規(guī) 模居行業(yè)第二，漢 庭 ，錦 江分別以 565 家和 506 家的 規(guī)模 列三 、四 位 。 以下對這幾家連鎖酒店的背景進行初步介紹和分析：1. 如家 作為 攜程系里 的第 一個 經(jīng)濟 型酒 店品 牌 ，如 家酒 店集 團由 攜程和首旅集團于 2002 年創(chuàng)建于上海 ；2007 年 通過 收購七斗星超過錦 江之星，成為行業(yè)老大一直保 持至 今。 2008 年 底如 家推出中高端“和 頤 ” 品 牌 實 施 多 品 牌 戰(zhàn) 略 。 2011年 5 月又以 4.7 億 美元收購行業(yè)排名第五的莫泰， 擴

20、大領先 優(yōu)勢 。目 前如家以 1300 家 酒店 規(guī)模保持著行業(yè) 第 一的 位置 。2.7 天連 鎖酒 店是鄭南雁離開攜程后，于 2005 年在廣州創(chuàng)辦的經(jīng) 濟型酒店品牌。自創(chuàng)立之初就以單一品牌快速擴張的策略和其獨特的 會 員 體 系 快 速 發(fā) 展 。2009 年 上 市 后 通 過 加 盟 方 式 進 一 步 加 快 擴 張 步 伐 ， 目前以 840 家 酒店 的規(guī) 模位 居行業(yè)第二；并繼續(xù)保 持行業(yè)最 快的 發(fā)展 速度。3. 漢庭 酒店 集團是繼 攜程 、如 家之 后， 季琦 創(chuàng) 辦的 第三 家美 國上 市公司 。從 最初 的漢庭酒 店到 現(xiàn)在 的“漢庭 全季 “ 、” 漢庭 快捷 “

21、、” 海友客 ?！?。漢 庭走過了 從中 高端 到快捷， 再到 覆 蓋中 高端 、快捷和 中低端市場的多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。作為商務酒店的代表，漢庭以其穩(wěn)健 的風格保持較快發(fā)展；目前其 開業(yè) 酒店 規(guī)模 到達 560 家左 右。4. 錦江 之星 作為中國 第一 個經(jīng) 濟型 酒店 品牌 ， 錦江 之星 由老 牌國 有酒店集團上海錦江國際酒店集團股份于 1996 年 5 月在上海創(chuàng)立； 并于 1997 年 2 月 開業(yè) 第一家錦 江之 星酒店- 上 海錦 江樂園店中國第 一家經(jīng)濟型酒店。錦江之星隨后 以自 建收購為主的策略謹慎發(fā)展 ， 4 年僅開了 5 家酒店。2000 年錦江國際集團重組，錦江之星引入

22、連鎖 概 念加 快 發(fā)展 ，從而保 持 行業(yè) 老 大位 置 到 2006 年。2007 年 錦 江之 星 通 過“白玉蘭“品牌進入中高端 酒店 市場 。第 4 章 7 天連鎖酒店營銷策略的制 定4.1 7 天連鎖酒店的產(chǎn)品策略7 天 連鎖 酒 店 的主 營 業(yè) 務 為 為 客 戶 提 供 廉 價 、干 凈 、便 捷 、舒 適 的 連鎖酒店業(yè)務, 滿足顧客住宿的核心需求。目 前，連 鎖酒店最大的顧客 群體主要集中在 25-45 歲，消 費力旺盛，樂于接受新興事物; 具有經(jīng)濟 型酒店入住需求，包括公司白領、較低級別政府公務員、會展會議客 人、自 費旅游散客等; 他們追求商旅出差出行的便捷與舒適，同

23、 時經(jīng)常 有在酒店、機票、娛樂休閑等行業(yè)的消費經(jīng)歷。在眾多市場因素，例 如商品化、需求分化、競爭與客戶期望，將是推動未來 10 年酒店服務 個性化程度提高的催化劑。對 此，7 天連鎖酒店將“ 顧客感受第一”的 理念貫徹始終，以將核心消費者鎖定，并提供個性化服務。以消費者需求為核心，注重品牌體驗式服務, 全面提高產(chǎn)品質量。 隨著旅行人數(shù)的增加，以及群體類型更加多樣化，傳統(tǒng)的“一刀切” 的業(yè)務模式將更難滿足客戶期望?？腿似玫姆只癁榫频陮崿F(xiàn)差異化 服務提供了基礎。7 天將客戶天天睡好 覺 作為 酒店 的核心需求，將 如何 為客戶打造一個舒適如家的住宿環(huán)境作為酒店的最高宗旨。酒店必須 為滿足不尋常的

24、偏好提供相應的特殊產(chǎn)品和服務。一旦成功識別并挖 掘這些微小的細分客戶群的特殊偏好，并開發(fā)專門的服務，酒店就有 可能找到更愿意為之埋單 的客 人 7 天 酒店服務 人員 充滿朝氣 、善 于溝 通，熱情大方，能有效減少了顧客對異地的陌生感，有助于顧客放松 心情，營造一種輕松氛圍。4.2 7 天連鎖酒店的價格策略價格是經(jīng)濟運行中的核心動力與關鍵指標，價格的波動對經(jīng)濟的 運行產(chǎn)生很大的影響。價格水平的變動已成為一個重要的宏觀經(jīng)濟現(xiàn) 象與宏觀調控的之一。經(jīng)濟型連鎖酒店既不能單純強調創(chuàng)利而無視市場和競爭形勢，又 不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經(jīng)濟型連鎖酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基

25、礎，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終到達營銷目標。7 天 連鎖 酒店 創(chuàng)始 人鄭南雁對成本的壓縮極其嚴格，一直 以來 就以 十分“低廉”的價格將節(jié)省的成本回報給會員及顧客，并且擁有了一 大批忠實的會員，目前注冊的會員已經(jīng)到達了 2770 萬人。7 天對會員 推出了首住 77 元，經(jīng)濟房 139 元，大床房 159 元，雙床房 179 元的優(yōu) 惠。并且在以后的入住中，憑借會員的身份可以得到更多的折扣和優(yōu) 惠。七天連鎖酒店現(xiàn)已擁有分 店超 過 1500 家，覆 蓋全 國近 30 個省和 直轄市共 127 個主 要城 市。 各個地區(qū)的定價是不同 的，這取 決于 當?shù)?的交通、

26、經(jīng)濟等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁邊的七天連鎖酒 店 價 格 相 比 照 別 的 地 方 高 ，因 為 交 通 便 捷 ，環(huán) 境 優(yōu) 美 ，離 景 點 比 較 近 。 同時，七天連鎖酒店利用消費者在數(shù)字認識上的某種心理制定尾數(shù)價 格，使消費者產(chǎn)生商品價格比較廉、商家定價認真以及售價接近成本 等信任感。七天連鎖酒店的定價尾數(shù)多采用 8、9 等數(shù)字，讓消費者產(chǎn) 生廉價的心理。7 天 連鎖 酒 店 每天 都 推 出 一 部 分 房 間 作 為 特 價 房 ，價 格 低 廉，但 環(huán) 境和服務很好，吸引了眾多的消費者，特價房供不應求。同時，七天 連鎖酒店將早餐這一項目融入到住宿中，兩者相結合，既為房

27、客提供 了方便，又使酒店盈利，一舉兩得。經(jīng)濟型連鎖酒店的定價目標應該是擴大市場份額，價格取目標市 場購買能力的平均值較為合適。對入住經(jīng)濟型連鎖酒店的客人來說， 價格是最重要、最敏感的決定因素。所以，7 天連鎖酒店的客房產(chǎn)品要 針對不同的顧客，在酒店整體產(chǎn)品標準化的前提下，提供差異化的服 務，滿足不同的客戶群需求，如可以通過樓層的設置，將不同需求的 客戶群進行區(qū)分，如商務層、旅游層等；同時在價格上予以區(qū)分，以 滿足不同支付能力的客戶不同的消費需求。7 天 連鎖 酒店 的營 業(yè)分淡季和旺季，入住率不穩(wěn)定 。在旺 季時，酒 店的定價可以翻倍上漲，大幅度地增加營業(yè)額。酒店的淡季一般是在 11 月到次年

28、的 3 月，為了增加營業(yè)額，可對價格做出相應的調整。并 且可以 針對 用互聯(lián)網(wǎng)、 客戶 端、 預 定的客戶 ，做 出些 差異 化的 返利活動，來刺激用不同預定方式的客戶，增強客戶的忠誠度。并且 七天連鎖酒店可在網(wǎng)上提供酒店團購業(yè)務，讓 7 天連鎖酒店遍布網(wǎng)絡， 增加客戶與酒店接觸的次數(shù)。另可以下放一部分定價權給店長，店長 對市場有更好的反應速度，可以做出更好的符合市場的定價策略。4.3 7 天連鎖酒店的渠道策略選址是連鎖門店成功關鍵的因素，7 天連鎖酒店的選址是否正確是 7 天 連鎖 酒店 經(jīng)營 成敗 的一 個關 鍵，因為酒店開發(fā)最重要的問 題是 設備 投資能否在預定的期限之內順利回收，而店址

29、選擇的好壞直接影響到 投資的收益，所以要建立一家 7 天連 鎖酒店， 放在 首位的工 作便 是挑 選一個合適的店址。7天連鎖酒店的地點選擇有其內在的客觀規(guī)律性， 只憑借感覺和經(jīng)驗往往不能得出正確的結論，無論是改造舊店址成為 新超市還是重選新址，都必須應用科學的方法，認真地進行分析與研 究。選址對于連鎖企業(yè)有著極 為重 要的 的作 用， 隨著 7 天連鎖酒店的 迅猛擴張，選址問題也變得越來越嚴重，標準化的選址指標的設定也 變的越來越重要。7天連鎖酒店現(xiàn)在的選址問題主要有：1由于 搶占市場，大量的 加盟 店選址前沒有做任何分析和 規(guī)劃 ， 沒有對市場進行調研，僅僅憑感覺，風險較大。2近些年的大量擴

30、張，在同一商圈類開設了多家 7 天連鎖酒店， 而導致供過于求，嚴重影響開房率。3沒有形成系統(tǒng)和標準，選址擴張時就面對了很多的問題。 基于越來越嚴重的選址問題，7 天連鎖酒店應建立系統(tǒng)標準的選址 標準體系，并嚴格控制選址有問題加盟店的加入。7 天連鎖酒店可以從 以下 4 個方面考慮建立一套嚴格的選址評分體系。1調查周圍 5 公里范圍內的商旅入住市場需求率分析；22 公里范圍內低星級酒店分布以及寫字樓分部情況； 3臨街為佳，有 多條公交線路經(jīng)過，商 業(yè)區(qū)分部情況，以 及地 址位置距離路口距離，是否方便車輛出入，放置路標；4充分考慮周邊綜合公眾設置的配套情況，如 超市、餐 飲、娛 樂等場所分布。4.

31、4 7 天連鎖酒店的促銷策略酒店行業(yè)市場競爭日趨激烈，為了加強酒店的市場活力，企業(yè)商 家們利用一切可以利用的酒店促銷手段進行酒店的營銷活動。經(jīng)濟性 酒店提供的服務主要是住宿，而且是針對廣闊旅游者、商業(yè)人士和小 白領的，具有生產(chǎn)與消費同步發(fā)生、不可存儲服務的特性，尤其是服 務的易逝性；因而利用生產(chǎn)力而進行需求預測并制定有創(chuàng)造性的計劃 成為重要且富有挑戰(zhàn)性的決策問題。所以針對目標客戶群通過制定有 效的促銷方案，做好客房出租率。4.4.1 天 連鎖 酒 店大 客 戶促 銷“大客戶”并不是一個陌生的詞，現(xiàn)代企業(yè)都把大客戶的服務與 發(fā)展放在最重要的位置，服務好大客戶銷，發(fā)展好大客戶，是企業(yè)利 潤生生不息

32、的來源。根 據(jù)“ 80/20 ”法 則在營銷中的要求，大 客戶通常 可以帶來更穩(wěn)定和更多的利潤，清晰了解并滿足這些客戶的需求是企 業(yè)保持和提升競爭力的重要戰(zhàn) 略。 大客 戶營 銷與 7 天連鎖酒店業(yè)務收 入、客戶忠誠度和滿意度等關鍵指標休戚相關。只要留住大客戶，收 入便有了牢靠的保障。從利潤奉獻來看，雖然開發(fā)和維持一個大客戶 的營銷投入要遠高于 普通 用戶 的單 位投 入， 但 7 天 連鎖酒店從大客戶 身上得到的利潤和收入的穩(wěn)定性也要遠大于普通客戶。7 天 連鎖 酒店 的大 客戶促銷可以主要針對公司業(yè)務，商務 客人在 7 天連鎖酒店中占了非常大的比 例， 針對 公司 客戶 的促 銷可以為 7

33、 天連 鎖酒店帶來長期穩(wěn)定的客戶源。針對公司客戶，7 天連鎖酒店可以采用 的措施有：1所有持公司卡的會員在會員基礎上再減 10 元； 2公司卡 沖 40000 返 5000 等； 3公司客戶可以延遲到下午 2 點退房； 4公司客戶可以住 10 間送一件；5所有 錢直接從公 司充值的 賬戶 上扣除，公司職工入住免 押金 。2009 年以 來， 以電子網(wǎng)絡方式預訂酒 店成 為主流趨 勢。 7 天連鎖 酒店作為連鎖酒店行業(yè)管理信息系統(tǒng)的領跑者，也應該越來越注重網(wǎng) 絡上的促銷活動。網(wǎng)絡促銷不但能夠激勵客戶的消費，還能作為一種 廣告向客戶傳遞公司的價值。7 天連鎖酒店可以通過以下 4 個方面進行 網(wǎng)絡促

34、銷：1網(wǎng)上贈品促銷贈品促銷也是常用的促銷手段之一，通常贈品促銷可以到達比較 好的促銷效果，比方：滿XXX元送XX。例如：淘寶網(wǎng)購物首頁的網(wǎng)上 購買女裝贈送腰帶、帽子、圍巾等配件在一定程度上促使交易成功。 贈品促銷， 首先需要注意贈品的選擇， 注意贈送的時間和時機， 當季 注意當季的需求產(chǎn)品， 如春節(jié)就不能贈送客戶冬季才能使用的物品； 第二要明確促銷活動的目的， 選擇適當?shù)哪軌蛭M者的產(chǎn)品和服 務， 要有針對性， 盡量在產(chǎn)品上做好酒店的表示， 提高客戶忠誠度； 第三， 要做好預算和做好市場需求調研， 贈送的產(chǎn)品要在商家本身的 預算范圍內， 不要因為過度贈送而產(chǎn)生營銷成本困擾， 同時不要選擇

35、偽劣產(chǎn)品作為贈品， 這樣做只會給消費者帶來適得其反的作用。2積分促銷積分促銷是比較普遍采用的網(wǎng)上促銷方式。 并不是所有的商品和 服務都適用積分促銷。 積分促銷讓消費者通過多次購買或多次參加某 些活動來增加積分以獲得獎品。 積分促銷可以增加用戶的訪問次數(shù)和 對商品服務的關注，以到達我們的知名度。例如：積分換禮品/房間活 動。3變相折價促銷目前流行的網(wǎng)絡團購、網(wǎng)絡折扣活動容易造成消費者對酒店服務 品質的 質疑 ；反 而在不提 高或 稍微 增加酒店 價格 前 提下 ， 提 高酒店的 服務或產(chǎn)品形式， 較大幅度增加產(chǎn)品或服務的附加值， 利用產(chǎn)品附加 值的促銷活動， 反而更容易獲得消費者的信賴。 如將酒

36、店入住與附近 景點門票進行捆綁， 如增加接機服務等。4抽獎促銷抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一， 是大部分網(wǎng)站樂意 采用的促銷方式。網(wǎng)上抽獎促銷活動應注意的幾點：獎品設置需要有 吸引力，盡可能的增加產(chǎn)品的誘惑力，與當前熱門物質進行聯(lián)系，吸 引人們參加；抽獎方式要簡單化，網(wǎng)上抽獎活動要有趣且容易參加。 抽獎要表達公正公平，有條件的應該請公證人員進行全程公證，并及 時 能 過 email 、 公 告 等 形 式 向 參 加 者 通 告 活 動 進 度 和 結 果 。結論一個成功的酒店，離不開成功的營銷。在全球化的今天，連鎖酒 店業(yè)早已進入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理 想的下榻地，僅 僅有舒適的環(huán)境和微笑 是遠