金都知苑樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃書(shū)

1、金都知苑樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)項(xiàng)目概述六盤(pán)水市泰鴻源房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 是一家集房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)、銷(xiāo) 售、物 業(yè) 管理 于一體的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公 司，公 司擁有 雄厚的實(shí) 力和豐富的開(kāi)發(fā)、管 理 經(jīng) 驗(yàn)，同時(shí)擁有良好的信譽(yù)。金都知苑是六盤(pán)水 市泰鴻源房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā) 2012 年開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)項(xiàng)目。 大廈位于向陽(yáng)北路與建 設(shè)東路交 匯處，是（）等多路公交車(chē)的?？?站點(diǎn)，優(yōu)越的地理位置使其極具升值潛力。本項(xiàng)目總投資（ ）萬(wàn)元，建筑面積 54295. 75 平方米，綠化率 達(dá)（），已 于（）年 （）月（ ）日全面開(kāi)工 ，大廈 一 至五層為二中批 發(fā)市場(chǎng)商鋪，共（ ）戶， 面積 12210 平 方米 .五- 三十一層為商品房，面

2、積（）平方米，設(shè)有（）部直達(dá)電梯。 大廈建成后將成為六盤(pán) 水市規(guī)模大，配 套服務(wù)最完善 的批發(fā)市場(chǎng)，它 將 升級(jí)并代替老二中批發(fā)市場(chǎng)功能，新市場(chǎng)是一艘剛剛崛起的商業(yè)航母， 即將成為六盤(pán)水市又一最具投資潛力的新商業(yè)區(qū)。形象定位1. 以 塑 造 形 象 為 主 ， 渲 染 品 味 和 意 念 ； 展 現(xiàn) 樓 盤(pán) 的 綜 合 優(yōu) 勢(shì) ； 體 現(xiàn) 樓 盤(pán)和諧舒適生活； 直切消費(fèi)群生活心態(tài)。突出樓盤(pán)的明顯優(yōu)勢(shì)， 有 效吸引消費(fèi)者。2. 位 置 優(yōu) 越 ， 交 通 便 捷 ， 傳 統(tǒng)的 商 業(yè)中 心 。3. 環(huán) 境 優(yōu) 美 ， 生 活 方 便 。4. 建 筑 規(guī) 模 及 風(fēng) 格 ： 向 陽(yáng) 路 的一 個(gè)

3、新地 標(biāo) 。5. 投 資 分 析 : 稀 缺 的 意 義 就 是 以 后 用 錢(qián) 買(mǎi) 不 到 。項(xiàng) 目 S WOT 分 析優(yōu) 勢(shì) 分 析 :6. 功 能 設(shè) 計(jì) ：（ 以 服 務(wù) 帶 動(dòng) 經(jīng) 營(yíng) ）以 人 為 本 ，注 重 規(guī) 模 效 應(yīng) 是 金 都 知 苑 功 能設(shè)計(jì)的理念。區(qū)四通八達(dá)的道路，形成金都知苑四面沿路的獨(dú)立商 鋪，同時(shí)本身就是大型商場(chǎng)，共同組成一個(gè)集中的商業(yè)中心，以規(guī)模 化的經(jīng)營(yíng)形式創(chuàng)造了良好的商業(yè)氛圍，成為目前六盤(pán)水市又一批發(fā)市 場(chǎng)中心。五層-三十一層為高檔商品房，戶 型齊全，可 選擇性較大，電 梯直達(dá)，寬帶、閉路、通信接入，在家就能與世界各地的商家洽談業(yè) 務(wù)，實(shí)現(xiàn)足不出戶，博

4、覽全球的夢(mèng)想7. 規(guī) 模 ： 六 盤(pán) 水 市 新 型 批 發(fā) 市 場(chǎng) ， 比 較 容 易 形 成 規(guī) 模 效 應(yīng) 。 本項(xiàng)目所在的六盤(pán)水市專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)，無(wú)論在占地面積、建筑面 積、產(chǎn)品品種還是在價(jià)格、經(jīng)營(yíng)管理方面，都是其他專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)無(wú)法比 擬 的 ，本 項(xiàng) 目 在 整 個(gè) 批 發(fā) 市 場(chǎng) 的 前 沿 地 帶 ，建 筑 面 積 122 00 多 平 方 米 ， 二期工程跟進(jìn)后可形成大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)?；?yīng)是本項(xiàng)目 的重要優(yōu)勢(shì)。8. 位 置 ： 金 都 知 苑 位 于 六 盤(pán) 水 的 中 樞 地 帶9. 政 府 政 策 ： 本 項(xiàng) 目 無(wú) 論 在 占 地 、 建 筑 面 積 還 是 在

5、投 資 等 等 方 面 ， 都 是 六盤(pán)水市規(guī)模較大房地產(chǎn)項(xiàng)目，鐘山區(qū)、水城縣兩級(jí)政府在各方面都 給予了很大的政策支持，對(duì)于本項(xiàng)目，這也是很重要的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。1 0. 戶 型 ： 本 項(xiàng) 目 商 鋪 B1 層 為 批 發(fā) 市 場(chǎng) 副 食 區(qū) ， 一 、 二 層 百 貨 區(qū) ， 三 層 為文具區(qū)，四層為玩具區(qū)，在四層以上的各種居住戶型，多種多樣， 能夠滿足不同類(lèi)型的家庭居住?？?之，本項(xiàng)目在戶型、功能設(shè)計(jì)方面， 都體現(xiàn)了以人為本的設(shè)計(jì)理念。11. 交通：本項(xiàng)目位置交通便利，四周與人民路、向陽(yáng)東路、建設(shè)路 、向 陽(yáng)北路相臨，在公交方面，本 項(xiàng)目有命名公交站點(diǎn)，（-）等 公交車(chē)途 經(jīng)本項(xiàng)目站點(diǎn)。距六盤(pán)

6、水市客車(chē)站與本項(xiàng)目?jī)H（-）公里。所以，本 項(xiàng)目交通位置特別優(yōu)越。1 2. 綠 化 和 環(huán) 境 ： 沿 海 河 路 邊 60 米 寬 ， 總 面 積 約 （ - - ） 平 方 米 的 綠 化 帶 使項(xiàng)目環(huán)境無(wú)比優(yōu)越。1 3. 配 套 ： 市 場(chǎng) 道 路 寬 闊 ， 圍 繞 本 項(xiàng) 目 道 路 寬 （ - - ） 米 ，（ ） 個(gè) 車(chē) 位 的超大停車(chē)區(qū)，水電設(shè)施完善，（-）電梯，解除業(yè)主后顧之憂。9 物 業(yè) ： 完 善 的 物 業(yè) 管 理 ， 優(yōu) 質(zhì) 的 物 業(yè) 服 務(wù) ， 容 主 要 包 括 ：采 用 系 統(tǒng) 的 配 置 ， 創(chuàng) 建 統(tǒng) 一 的 大 廈 標(biāo) 識(shí) 系 統(tǒng) ； 24 小 時(shí) 治 安

7、 巡 視 ； 對(duì) 外來(lái)人員（訪客、裝修人員等）進(jìn)行有效控制和管理，消除治安隱患； 多 種 保 安 崗 位 相 結(jié) 合 （ 門(mén) 崗 、 巡 邏 崗 、 交 通 崗 ）； 車(chē) 輛 停 放 管 理 ； 不 間 斷 巡視；綠化養(yǎng)護(hù)；保潔服務(wù);代客洗衣業(yè)務(wù)；免 費(fèi) 代訂機(jī)票 服務(wù)；禮 賓車(chē)出租服務(wù)；私人區(qū)域清潔服務(wù)；工程有償維修服務(wù)（適用于租房 客 戶 ）； 代 繳 話 費(fèi) 服 務(wù) ； 日 常 應(yīng) 急 藥 品 提 供 服 務(wù) ； 接 飛 機(jī) 、 火 （ 汽 ） 車(chē) 服務(wù)10 各 種 線 路 配 套 ： 免 費(fèi) 接 入 、 寬 帶 上 網(wǎng) 接 入 、 空 調(diào) 插 座 與 閉 路 電 視 接 口預(yù)留，免除業(yè)

8、主入住后自行裝備的煩惱。11 裝 修 ： 商 鋪 （ 毛 坯 ？ ） 房 ， 降 低 成 本 ， 而 且 使 用 戶 自 行 裝 修 方 便 ， 批發(fā)市場(chǎng)充分考慮業(yè)主需求12 升 值 空 間 ： 六 盤(pán) 水 城 市 的 中 心 位 置 ， 批 發(fā) 市 場(chǎng) 的 龍 頭 地 段 ， 投 資 客 戶 。 六 盤(pán) 水 能 源 豐 富 （ 西 南 煤 都 ）、 氣 候 宜 人 （ 中 國(guó) 涼 都 ）， 六 盤(pán) 水 是 西 南 地 區(qū) 重 要 的 鐵 路 樞 紐 城 市 ， 與 、 五 個(gè) 省 會(huì) 城 市 的 距 離 均 在 300-500公里。具有很 強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)， 有很大的升值潛力。13. 農(nóng) 業(yè) 銀

9、 行 、 建 設(shè) 銀 行 、 商 業(yè) 銀 行 、 匯 文 書(shū) 局 、 青 碧 公 園 、 KT V、 夜 總 會(huì)都在附近，生活便利、休閑的好去處。劣勢(shì)分析：1 商 鋪 單 位 成 本 價(jià) 格 較 高 ，面 積 大 ，造 成 總 體 價(jià) 格 較 高 ，對(duì) 業(yè) 主 首 付 造 成很大困難。規(guī)避劣勢(shì)的建議：雖然有銀行按揭支持，但首付數(shù)額對(duì)于消費(fèi)者還有 較大困難，可以使用一些技 巧，降低首付金額 （比如加 價(jià)返裝修費(fèi) ）， 另外，在對(duì)外宣傳和解說(shuō)時(shí)，讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目升值潛力，并 使用類(lèi)似項(xiàng)目對(duì)比的辦法消除消費(fèi)者的顧慮。2 戶 型 改 善 沒(méi) 有 較 大 的 突 破 ， 比 較 舊 。 規(guī)避劣勢(shì)的

10、建議：在宣傳解說(shuō)時(shí)所使用類(lèi)似“傳統(tǒng)”這樣的詞匯，讓 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到一些沒(méi)有經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間檢驗(yàn)的戶型風(fēng)險(xiǎn)性高，并讓業(yè)主 注重本項(xiàng)目在其他方面的優(yōu)勢(shì)。3 市 場(chǎng) 啟 動(dòng) 有 難 度 ， 影 響 業(yè) 主 信 心 。 規(guī)避劣勢(shì)的建議：首先充分利用政府的優(yōu)惠條件和硬性文件，建立消 費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)啟動(dòng)的信心，并承 諾開(kāi)發(fā)商 會(huì)盡力 協(xié)助有關(guān)單位啟動(dòng)市場(chǎng)。4 以 人 為 本 的 設(shè) 計(jì) 理 念 沒(méi) 有 得 到 充 分 體 現(xiàn) 。 規(guī)避劣勢(shì)的建議：盡量避免與業(yè)主談?wù)摯祟?lèi)問(wèn)題，揚(yáng)長(zhǎng)避短，用項(xiàng)目 的優(yōu)勢(shì)來(lái)掩蓋項(xiàng)目的劣勢(shì)。媒體推廣策劃六盤(pán)水媒體概述：六盤(pán)水市主要大眾媒體有：報(bào)紙類(lèi)：電視臺(tái)：廣播電臺(tái)：絡(luò)類(lèi)：共交通類(lèi)：六盤(pán)水公

11、交公司車(chē)體廣告和站牌廣告、公交公司車(chē)體 外媒體類(lèi)：大型戶外媒體、道路媒體。印刷品類(lèi)：包括各種樓書(shū)、宣傳單頁(yè)等。各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類(lèi)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)， 市場(chǎng)覆蓋面大，傳播圍 廣，受眾面廣，廣告停 留時(shí)間較長(zhǎng)，信息清 楚，可信性高。過(guò)于昂貴，保存性差。戶夕卜較為醒目，競(jìng)爭(zhēng)少，駐留時(shí)間長(zhǎng)，效用持久，費(fèi)用中等。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。受眾面狹窄（以白領(lǐng)族為主）。電臺(tái)費(fèi)用較低，傳播面廣，信息頻率高。信息保存性差，信息駐留時(shí)間短手機(jī)短信費(fèi)用低，受眾面廣，受眾可選擇性強(qiáng)。信息保存性差。車(chē)體覆蓋面廣，信息

12、駐留時(shí)間長(zhǎng)。受眾可選性差，承載信息量小。不同銷(xiāo)售階段，媒體的具體組合銷(xiāo)售階段主要傳播媒體形象期戶外、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱期戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信強(qiáng)銷(xiāo)期報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信、戶外持銷(xiāo)期網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、報(bào)紙尾盤(pán)期網(wǎng)絡(luò)、短信媒體宣傳策劃關(guān)于媒體宣傳，我們建議分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行，根據(jù)推廣活動(dòng)， 按照工程進(jìn)度及銷(xiāo)售期的進(jìn)展來(lái)進(jìn)行，主要分為：奠基開(kāi)工期推廣、宣 傳推廣期，銷(xiāo)售推進(jìn)期，其中宣傳推廣期為宣傳重點(diǎn)。另外整個(gè)工程期 還有一定的整體形象宣傳。一、奠基開(kāi)工期：這一時(shí)期主要以軟性廣告（新聞炒作）為主，附帶形象化的媒體。 主要應(yīng)用大眾媒體二、宣傳推廣期：這一時(shí)期主要進(jìn)行大批量宣傳炒作為主，在各種媒體

13、全方位進(jìn)行轟炸 式宣傳，主要目的營(yíng)造熱烈的氣氛，擴(kuò)大項(xiàng)目社會(huì)影響力，突出優(yōu)質(zhì)產(chǎn) 品的特點(diǎn)為主，時(shí)間大約持續(xù)2個(gè)月。利用強(qiáng)勢(shì)媒體和眾多大眾媒體，覆蓋所有媒體接受層，報(bào)紙容為項(xiàng)目整體形象廣告，制造優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)秀開(kāi)發(fā)商形象，吸引大眾和目標(biāo)客 戶強(qiáng)烈關(guān)注，在社會(huì)上引起巨大影響。電視臺(tái)不做套裝廣告，只對(duì)項(xiàng)目 形象和購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行宣傳，投放量大，給大眾留下深刻印象。聯(lián)系電視 臺(tái)等媒體軟廣告宣傳。還可以通過(guò)派送印刷資料和給目標(biāo)客戶等活動(dòng)推 廣項(xiàng)目。三、銷(xiāo)售推進(jìn)期形象宣傳：在工程整個(gè)施工和銷(xiāo)售期，對(duì) 項(xiàng)目形象和品質(zhì)進(jìn)行長(zhǎng)期宣傳，主要手 段是公交車(chē)體廣告和與電臺(tái)或電視臺(tái)合作欄目為主，輔助以印刷品投放 和業(yè)務(wù)員派送

14、資料等形式。常規(guī)媒體推廣策劃根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況以及優(yōu)劣勢(shì)分析，常規(guī)媒體推廣做出以下策劃：電視廣告媒體選擇時(shí)間計(jì)劃：建議播出 4 周。時(shí)段選擇：報(bào)紙廣告：媒體選擇：時(shí)間計(jì)劃：位置選擇：主要容：圖片選擇項(xiàng)目區(qū)位圖，項(xiàng)目效果圖。文字容以項(xiàng)目整體簡(jiǎn) 介，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，聯(lián)系方式為主，主打廣告詞：投資金都知苑，成就偉業(yè)。戶外廣告：媒體選擇：金都知苑項(xiàng)目位置附近時(shí)間計(jì)劃：一年尺寸：國(guó)標(biāo) 18*6 主要容：圖片選擇項(xiàng)目效果圖。文字容以項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，聯(lián)系方式為主， 主打廣告詞：投資金都知苑，成就偉業(yè)。市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算：噴繪費(fèi)用（）元，媒體費(fèi)用（）萬(wàn)元。活動(dòng)推廣策劃本策劃象征性的提出了幾個(gè)推廣策劃方案，為簡(jiǎn)易版本，僅供參考

15、。1、樓盤(pán)開(kāi)工儀式和樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)儀式通過(guò)開(kāi)工儀式，聘請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或社會(huì)知名人士參與，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增加公眾對(duì)項(xiàng)目的信賴感2、樓盤(pán)目標(biāo)客戶推介會(huì)3、項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)或項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)通過(guò)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)和項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)，聘請(qǐng)媒體記者參與，進(jìn)行項(xiàng)目詳細(xì)說(shuō)明和項(xiàng)目新聞發(fā)布， 讓公眾對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解， 消除一些對(duì)項(xiàng)目的疑慮和懷疑， 達(dá)到增加項(xiàng)目知名度、信賴感和新聞吵作的目的。4、已預(yù)定客戶答酒會(huì)（暨項(xiàng)目間接推介會(huì)）金都知苑項(xiàng)目樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)價(jià)格策劃價(jià)格策劃本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目 具體情況制定。地產(chǎn)市場(chǎng) 已進(jìn)入為 買(mǎi)方市場(chǎng) ，市場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈 ，市 場(chǎng)的 不確 定因素也更加

16、復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受 的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)命運(yùn)的問(wèn)題。因此價(jià) 格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。所謂 價(jià)格策劃 ，就是地產(chǎn)商 為了實(shí)現(xiàn) 一定的營(yíng) 銷(xiāo)目標(biāo)而 協(xié)調(diào)處理價(jià) 格 關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅 包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷(xiāo)情況下，為 了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷(xiāo)組合的其他有關(guān)方面，并 在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。1 樓 盤(pán) 價(jià) 格 定 位樓盤(pán)價(jià)格 定位在價(jià) 格策劃重 視種種之 中。價(jià)格 的一點(diǎn)小 偏差會(huì)導(dǎo) 致總 銷(xiāo)售額的負(fù)增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者

17、對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的抵抗心理，是銷(xiāo)售進(jìn)度 受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此，正確的價(jià) 格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃的 成果。2 樓 判 定 價(jià) 策 略（ 1 ） 滲 透 定 價(jià) 策 略 。這時(shí) 將房屋價(jià) 格定的地域 預(yù)期價(jià)格，并 伴隨大 規(guī)模 的促銷(xiāo)活 動(dòng)，迅 速 打開(kāi)銷(xiāo)路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。該策 略的前提 ：市場(chǎng)容量 大、要求 彈性大 、潛在競(jìng) 爭(zhēng)威 脅大。采用 這 種策略可以薄利多銷(xiāo)，先發(fā)制人，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開(kāi) 市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被 它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市

18、場(chǎng)的較好辦法，待銷(xiāo)路打開(kāi)后，也 可適當(dāng)提高價(jià)格。（2）差別定價(jià)策略。這是 競(jìng)爭(zhēng)者最 激烈的同類(lèi) 樓盤(pán) 以不同的 價(jià)格 出售的策略，目 的在 于刺 激需求，增加銷(xiāo)量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷(xiāo)售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷(xiāo)售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各 期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。（3）折扣定價(jià)策略。樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中， 一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一 發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不 同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是

19、給與購(gòu)買(mǎi)這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧 客增加購(gòu)買(mǎi)。常見(jiàn)的折扣有以下幾種：時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買(mǎi)者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例 最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn) 商加速資金的周轉(zhuǎn)。數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣， 數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)。（4）定價(jià)流程初始定價(jià)：定價(jià)報(bào)告 銷(xiāo)售部的價(jià)格初稿優(yōu)惠辦法價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備案報(bào)物價(jià)局備案銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行銷(xiāo)售過(guò)程中調(diào)價(jià)：市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷(xiāo)售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn)公司備案銷(xiāo)售執(zhí)行（5）住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表填表日期年 月 日申報(bào)單位（鑒章）：項(xiàng)目名稱：批準(zhǔn)

20、文號(hào)：土地等級(jí)級(jí)項(xiàng)目地址：用地面積m2房屋建筑總面積m2苴丿、中公共配套面積m2營(yíng)業(yè)用房面積m2住宅面積套m2安置總面積m2苴丿、中住宅面積套營(yíng) 業(yè) 用 房 面積m2m2商品房總面積m2商品房住宅面積m2容積率營(yíng)業(yè)性用房面積m2得房率%項(xiàng)目總計(jì)單體造單位項(xiàng)目單體造單位費(fèi)用項(xiàng)目（萬(wàn)價(jià)費(fèi)用項(xiàng)目?jī)r(jià)元/ m2元)元/ m2元/ m2元/ m2開(kāi)發(fā)成本：利潤(rùn)1、土地征用(出 讓)及拆遷補(bǔ)償 費(fèi)稅金2、前期工程費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)格元/ m23、房屋建筑安 裝工程費(fèi)(含材 料差價(jià))申報(bào)意見(jiàn)：4、附屬公共配 套設(shè)施費(fèi)5、公共基礎(chǔ)設(shè) 施費(fèi)15項(xiàng)之和6、管理費(fèi) 用7、銷(xiāo)售費(fèi) 用填表人：8、財(cái)務(wù)費(fèi) 用簽發(fā)人：3 .付款方式付

21、款方式往往是與價(jià)格折扣相配合的。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品。大多數(shù) 人無(wú)法一次性支付住宅的總價(jià)。因此為使消費(fèi)者能輕松支付，必須確定 可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著發(fā)展商資金回籠的速度，對(duì)地產(chǎn)商 的短期的財(cái)務(wù)狀況起著重大的影響。因此在制定付款方式是須與公司的 財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。4 .價(jià)格策劃的目標(biāo)。在制定價(jià)格策略，進(jìn)行價(jià)格定位之前，首選必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。 這是地產(chǎn)商選擇定價(jià)方法的依據(jù)。一般的，樓盤(pán)的價(jià)格策略的目標(biāo)不外 乎以下幾點(diǎn)。(1 )最大利潤(rùn)目標(biāo)。獲取最大利潤(rùn)使發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追其最大的利潤(rùn)并非追求最高 價(jià)格，而是追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大總利潤(rùn)。(2)銷(xiāo)售目標(biāo)。這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷(xiāo)

22、售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間銷(xiāo) 售額達(dá)到最大。(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。許多發(fā)展商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格很敏 感，但并不希望進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，都 會(huì)有意識(shí)的通過(guò)價(jià)格來(lái)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng)，避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。（ 4 ） 品 牌 目 標(biāo) 。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品 牌 優(yōu)勢(shì)，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是 價(jià)格策劃的一個(gè)重要目標(biāo)。金都知苑項(xiàng)目策劃書(shū)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售準(zhǔn)備賣(mài)樓花(1) 緩 解資金壓力。因?yàn)槿魏伟l(fā)展商都會(huì)有一定的資金壓力，同時(shí)資 金周轉(zhuǎn)速度是衡量企業(yè)管理能力的重要標(biāo)志，所以發(fā)展商自然會(huì)在政策 允許的情況下，即使開(kāi)盤(pán)，迅速回籠資金。(2) 樓盤(pán)

23、銷(xiāo)售是樓盤(pán)節(jié)奏有有弛。樓 盤(pán)都有一個(gè)銷(xiāo)售周期，賣(mài)樓花無(wú) 疑是使銷(xiāo)售周期相對(duì)的延長(zhǎng)，這樣銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)顯得較為充裕，與市場(chǎng) 的切合面也會(huì)向?qū)Ψ酱?，延長(zhǎng)了對(duì)消費(fèi)者“循循善誘”的時(shí)間。( 3 ) 樓 花 銷(xiāo) 售 可 以 及 時(shí) 進(jìn) 行 信 息 反 饋 。 地 產(chǎn) 銷(xiāo) 售 是 一 種 行 動(dòng) 哲 學(xué) ， 必須在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行價(jià)格 發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā) 現(xiàn)。只有提前進(jìn)行市 場(chǎng) 調(diào)查，才能做好市場(chǎng)反饋，以及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整和戶型調(diào)整。銷(xiāo)售年度計(jì)劃 在每年度初或上一年度末，公司由銷(xiāo)售部牽頭，其它部門(mén)配合編制年度 銷(xiāo)售計(jì)劃。年度銷(xiāo)售計(jì)劃的容：1 ) . 年 度 總 銷(xiāo) 售 量 、 階 段 性 銷(xiāo) 售 額 及 資

24、 金 回 籠 計(jì) 劃 ；2 ) . 各 項(xiàng) 目 年 銷(xiāo) 售 量 、 階 段 性 銷(xiāo) 售 額 及 資 金 回 籠 計(jì) 劃 ；3 ) . 各 項(xiàng) 目 年 度 宣 傳 推 廣 計(jì) 劃 及 年 度 營(yíng) 銷(xiāo) 費(fèi) 用 計(jì) 劃 ； 編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)：1 ) . 董 事 會(huì) 批 準(zhǔn) 的 年 度 開(kāi) 發(fā) 計(jì) 劃2 ) . 公 司 資 金 情 況 及 市 場(chǎng) 情 況3 ) . 技 術(shù) 、 工 程 部 門(mén) 提 供 的 項(xiàng) 目 設(shè) 計(jì) 、 施 工 進(jìn) 度 計(jì) 劃 年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng) 批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總

25、結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 銷(xiāo)售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷(xiāo)售月度 計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的容： 月度售房計(jì)劃； 月度資金回籠計(jì)劃； 月度資金支出計(jì)劃； 銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依制： 銷(xiāo)售年度計(jì)劃； 宣傳推廣計(jì)劃； 上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法； 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；年 月度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo)售部單位：萬(wàn)元序 號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回 籠 資 金按揭 金額苴丿、他 收 入合計(jì)備 注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段 性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)

26、銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)： 宣傳推廣計(jì)劃； 上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的容：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置； 小區(qū)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P. O. P設(shè)計(jì)、制作；售樓處圖表、模型、效果圖、道 多媒體影片（電視片）之企劃、撰廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文 宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃樓書(shū)、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡 完稿、印刷；促銷(xiāo)活動(dòng)（如推介會(huì)）的策劃、設(shè)旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作； 寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；刷、刊

27、出；刷、刊出；案、印刷、刊出；計(jì)、文案、印刷；、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、計(jì)、布置等；其它項(xiàng)目銷(xiāo)售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等； 代理公司的酬金；其它。銷(xiāo)售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí) 施。、年 月月度銷(xiāo)售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo)售部單位：序號(hào)名稱合同金額已付 資金未付 金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。營(yíng)銷(xiāo)推廣管理（一）、銷(xiāo)售策劃及推廣程序和容房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗，但策劃推廣本身 具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制 定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。市場(chǎng)調(diào)查容：走勢(shì)分析

28、2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析辦法：委托專(zhuān)業(yè)公司調(diào)查與本公司合作的代理公司調(diào)查本公司組織調(diào)查認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的程序告知顧客樓盤(pán)講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示（開(kāi)盤(pán)儀式）確定選購(gòu)順序?qū)з?gòu)簽署預(yù)購(gòu)書(shū)或認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂正式契約如何控制好上市節(jié)奏1、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空白點(diǎn)探聽(tīng)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上市策略。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層差價(jià)、朝向差價(jià)、部認(rèn)購(gòu)價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期 的付款方式和其他的優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后價(jià)格作何調(diào)整的方式，監(jiān)控 的方式等）上市的時(shí)間（含廣告發(fā)布的具體時(shí)間），宣傳策略（廣告公司、 媒體策劃、廣告語(yǔ)、廣告量、公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、賣(mài)場(chǎng)包裝等）另外 我們項(xiàng)目周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)

29、目情況，以及周邊市政配套、道路交通改造 項(xiàng)目等也是需要我們提前或及時(shí)跟蹤的重要情況。我們可以定期派出公 司的挑眼人員或銷(xiāo)售人員以同行或探子的形式來(lái)完成，也可委托專(zhuān)業(yè)的 市場(chǎng)調(diào)查公司和策劃公司來(lái)完成這些容的調(diào)研。2、完善的準(zhǔn)備工作我們有沒(méi)有完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，我們主不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。時(shí)刻準(zhǔn)備著，為樓盤(pán)的成功上市創(chuàng)造必要的條件。什么時(shí)候我們認(rèn)為該準(zhǔn)備的都 準(zhǔn)備好了，才正式上市，一般包括以上五個(gè)方面：（1）工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷(xiāo)售信心和客戶落單購(gòu)買(mǎi)信心的現(xiàn) 場(chǎng)第一因素，要開(kāi)盤(pán)成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需 要，更是銷(xiāo)售時(shí)客戶信心的需要。（2）賣(mài)場(chǎng)包裝：賣(mài)場(chǎng)主要是由售樓處、工地和樓梯廣告

30、和周邊環(huán)境 改造四部分組成。賣(mài)場(chǎng)是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤(pán)區(qū)別于另一個(gè)樓盤(pán) 的標(biāo)志，是制造售賣(mài)人氣的一個(gè)辦法，是留客的場(chǎng)所，更主要的它是成 交最主要的場(chǎng)所。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，賣(mài)場(chǎng)的作用更明顯。（3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。銷(xiāo)售接待是成交的 必然過(guò)程，能否成交全來(lái)客戶接待。因此銷(xiāo)售隊(duì)伍能否組織銷(xiāo)售高手？ 培訓(xùn)能否有效并持之以恒！自產(chǎn)自銷(xiāo)或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？關(guān) 系到客戶接待的質(zhì)量。（4）宣傳策略的有效性。由注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤(pán)的個(gè)性或 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)成功展示給潛在的客戶，關(guān)系到樓盤(pán)為客戶認(rèn)識(shí)、先知、購(gòu)買(mǎi) 的成本（時(shí)間、精神），關(guān)系到銷(xiāo)售的人氣和銷(xiāo)售速度。軟新聞廣告、平 面廣告、電視

31、廣告、雜志廣告、視聽(tīng)（音像品）廣告、公關(guān)活動(dòng)等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標(biāo)。（ 5 ） 人 氣 的 聚 集 。 宣 傳 的 目 的 是 吸 引 人 到 售 樓 現(xiàn) 場(chǎng) ， 售 樓 處 的 作 用 就是留客和成交。首次開(kāi)盤(pán)是否成功取決于人氣。大多時(shí)候，我們都有 一種緊的時(shí)候，那就是開(kāi)的時(shí)候，既怕沒(méi)人來(lái)，又怕來(lái)了人沒(méi)有成交。 若這樣，就肯定慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展上馬上就把原來(lái) 辛辛苦苦策劃出來(lái)的執(zhí)行方案全給槍斃。確實(shí)，不管怎么說(shuō)，沒(méi)人來(lái)或 人來(lái)了但一個(gè)都不賣(mài)，就證明廣告策劃或樓盤(pán)設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣(mài)場(chǎng)、銷(xiāo)售 服務(wù)方面有各種各樣的問(wèn)題和破綻！解決或聚人氣的辦法由： 創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價(jià)

32、格和折扣方面為主），吸引部分炒家入場(chǎng)，一定 時(shí)間和銷(xiāo)售一定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格， 并從部操作方面， 盡量為炒家創(chuàng) 造 炒樓的方便。 找 “ 托 ”。 找 朋 友 或 公 司 后 勤 部 門(mén) 適 合 本 項(xiàng) 目 目 標(biāo) 定 位 的 假 客 戶 ， 在 售 樓處在銷(xiāo)售主管 的指揮下， 第 一個(gè)下定金， 做第一個(gè)買(mǎi)我們樓盤(pán)的“客 戶 ”， 做 一 回 “ 托 ”，“ 托 ” 完 后 再 把 公 司 收 回 去 的 “ 假 定 金 ” 退 回 來(lái) 。 消 費(fèi)者往往都是跟 風(fēng)下單， 有意 的人肯定會(huì)增強(qiáng)信心。也可安排多個(gè)“便 衣”探子穿行人 群中， 適時(shí)跟 售樓人員、客戶進(jìn)行項(xiàng)目分析、溝通、或 裝模裝樣的叫

33、嚷著要買(mǎi)， 以調(diào)動(dòng)別人的注意力；也可請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法， 給人真實(shí)感；也 可安排名人現(xiàn) 場(chǎng)促銷(xiāo)的公關(guān)活動(dòng)等。萬(wàn)事開(kāi)頭難， 無(wú)論 是賣(mài)樓的， 還是 買(mǎi)樓者都會(huì)因 信心不夠而猶豫不決。但只要策略到位， 被溫柔的宰了一刀， 客戶可 能還是滿面春風(fēng)， 滿面幸福 感。3 、 靚 女 先 嫁由于受“漂亮姑娘 不愁嫁”的思想影響， 如今， 有些 新開(kāi)的樓盤(pán)在 售樓時(shí)， 把好的層面、好的戶型的房子扣住不賣(mài)， 而把一些樓層較差、 戶型差的房子先賣(mài)。這種不按市場(chǎng)規(guī)律辦事， 不誠(chéng)實(shí)銷(xiāo)售的做法， 以讓 有些地產(chǎn)上吃足了苦頭。因 此， 售樓應(yīng)提倡“ 靚女先架 “。其實(shí)，漂亮姑娘不愁嫁，只 說(shuō)明能嫁得出去，不 等于留在家里

34、不嫁。 若長(zhǎng)期扣 住不嫁 ， 變老了也會(huì) 嫁不出去。售樓也是一樣， 新開(kāi)樓盤(pán)的有 些房子有些方面在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上也許是先進(jìn)的， 但你若扣住不賣(mài)， 別的 新樓盤(pán)不斷涌現(xiàn)， 那么你的房子的優(yōu)點(diǎn)就不成為優(yōu)點(diǎn)了， 本應(yīng) 是你占去 的市場(chǎng)份額就可能被別的樓盤(pán)所代替。結(jié)果， 你本認(rèn)為得“靚女”就會(huì) 因推動(dòng)市場(chǎng)機(jī)遇而變成“丑婦”了。若是“靚女先嫁”， 即好層面、好戶型的房子先賣(mài)， 定會(huì)容易賣(mài)得 出 去， 可以聚集人氣。因?yàn)橘I(mǎi)你房子的人多了， 勢(shì)必給購(gòu)房者的印象是： 你的房子不錯(cuò)， 否則， 怎么有 這么多人去買(mǎi)呢？老客戶多了， 再帶動(dòng)一 批新客戶， 那你 的樓盤(pán)銷(xiāo)售就 會(huì)熱起來(lái)。這對(duì)資金回籠十分有利。再說(shuō) 從職

35、業(yè)操守上來(lái) 看， 也應(yīng)當(dāng)誠(chéng) 實(shí)銷(xiāo)售。先來(lái)的客戶， 付出同樣的價(jià)錢(qián)， 應(yīng)當(dāng)買(mǎi)到最好層面和 最好戶型的房子。相反， 若后來(lái)的買(mǎi)好的， 先來(lái)的 買(mǎi)差的， 一旦購(gòu)房者了解真情， 不僅心態(tài)不會(huì)平衡， 也一定會(huì)影響尼公 司的信譽(yù)。當(dāng)然， 發(fā)展商所以把“靚女”扣住不嫁， 也有它的思考， 主要是怕好 房子賣(mài)光了差的買(mǎi)不掉。其實(shí)， 按市場(chǎng)規(guī)律辦事， 好房子你賣(mài)光了， 可 以憑借資金回籠的實(shí)力， 對(duì) 差房子進(jìn)行包裝。 如多層房 6 樓難賣(mài)， 你可 買(mǎi)方送樓閣，只要房子真的物有所值，還是賣(mài)得出去的，這樣事例在房 市中屢見(jiàn)不鮮。再說(shuō)，即使你先賣(mài)差的房子，也是通過(guò)各種形式壓價(jià)來(lái) 吸引客戶的，但效果并不理想。其他的如物業(yè)

36、 管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件以及簽 訂 銀行按揭等有益于購(gòu)房者和銷(xiāo)售的，都要提前辦理。售樓員守則一 、 基 本素質(zhì)要求：1 、 良 好 的 的 形 象 、誠(chéng) 懇 的 態(tài) 度 、熱 誠(chéng) 的 服 務(wù) 、機(jī) 敏 的 反 應(yīng) 、堅(jiān) 定 的 信 心 、 流暢的表達(dá)、積極的進(jìn)取。2 、 工 作 積 極 主 動(dòng) ， 勇 于 負(fù) 責(zé) ， 有 始 有 終 。3 、 注 重 團(tuán) 隊(duì) 精 神 ，做 好 自 己 的 職 能 工 作 ，同 時(shí) 協(xié) 助 其 他 同 事 的 工 作 ，提 倡團(tuán)結(jié)協(xié)作、溝通情況、相互信任、注重整體利益。4 、 公 司 職 員 應(yīng) 主 動(dòng) 提 高 、完 善 自 身 的 專(zhuān) 業(yè) 水

37、 平 ，關(guān) 注 市 場(chǎng) 動(dòng) 態(tài) ，捕 捉 市 場(chǎng)信息，對(duì)外注重自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)。5 、 工 作 追 求 效 率 ，遇 到 問(wèn) 題 應(yīng) 盡 快 處 理 ，能 不 過(guò) 夜 的 事 情 不 要 拖 到 第 二 天。二 、 基 本操作要求：1 、 按 公 司 規(guī) 定 時(shí) 間 正 常 考 勤 ， 保 持 公 司 整 潔 形 象 。2 、 虛 心 誠(chéng) 懇 ， 認(rèn) 真 負(fù) 責(zé) ， 勤 快 謹(jǐn) 慎 ， 絕 對(duì) 忠 誠(chéng) 。3 、 嚴(yán) 守 公 司 業(yè) 務(wù) ， 愛(ài) 護(hù) 公 司 一 切 工 具 及 設(shè) 施 。4 、 主 動(dòng) 收 集 競(jìng) 爭(zhēng) 者 的 售 樓 資 料 ， 并 及 時(shí) 向 主 管 匯

38、 報(bào) 。5 、 業(yè) 績(jī) 不 靠 運(yùn) 氣 而 來(lái) ， 唯 有 充 實(shí) 自 我 ， 努 力 不 懈 ， 才 能 成 為 成 功 者 。6 、 經(jīng) 驗(yàn) 是 從 實(shí) 踐 中 積 累 而 來(lái) ，對(duì) 任 何 上 門(mén) 顧 客 均 應(yīng) 視 為 可 能 成 交 之 客 戶 而予以熱情接待。7 、 同 事 間 的 協(xié) 調(diào) 和 睦 與 互 相 幫 助 ，能 營(yíng) 造 一 個(gè) 良 好 的 工 作 環(huán) 境 ，并 提 高 工作效率。三 、 基 本紀(jì)律：1 、 所 有 員 工 應(yīng) 當(dāng) 遵 守 國(guó) 家 各 項(xiàng) 法 律 、 法 規(guī) 。2 、 所 有 員 工 應(yīng) 熱 愛(ài) 公 司 、 熱 愛(ài) 公 司 的 事 業(yè) ， 并 珍 惜 公

39、司 的 財(cái) 產(chǎn) 、 聲 譽(yù) 、 形象。3 、 員 工 除 正 常 休 假 外 ， 必 須 準(zhǔn) 時(shí) 上 下 班 ， 不 得 遲 到 、 早 退 。4 、 員 工 要 嚴(yán) 守 公 司 紀(jì) 律 、遵 守 公 司 規(guī) 章 制 度 、保 守 公 司 、維 護(hù) 公 司 的 責(zé) 任與義務(wù)。5 、 尊 重 他 人 、 尊 重 他 人 的 勞 動(dòng) 、 尊 重 他 人 的 選 擇 、 尊 重 他 人 的 隱 私 。6 、 注 重 自 己 的 外 表 形 象 ，要 以 整 齊 端 莊 的 儀 表 、溫 文 爾 雅 的 舉 止 ，贏 得 他人的信任。7 、 努 力 做 好 上 級(jí) 領(lǐng) 導(dǎo) 交 待 的 工 作 ，按 時(shí)

40、 向 所 屬 的 主 管 領(lǐng) 導(dǎo) 遞 交 各 類(lèi) 工 作 報(bào)表。8 、 工 作 時(shí) 間 不 允 許 打 私 人 ， 確 實(shí) 有 事 需 打 不 可 超 過(guò) 三 分 鐘 。9 、 不 允 許 有 冷 淡 客 戶 、對(duì) 客 戶 視 而 不 見(jiàn) 的 情 況 發(fā) 生 ，尤 其 不 允 許 出 言 粗 魯或與客戶爭(zhēng)吵的現(xiàn)象發(fā)生。10 、 職 員 不 能 進(jìn) 行 有 損 公 司 的 私 人 交 易 動(dòng) 活 ， 不 能 以 公 司 名 義 進(jìn) 行 任 何損公利已的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定圍之外的業(yè)務(wù)。如 有此類(lèi)行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公 司將解除聘任關(guān)系， 并追究其法律責(zé)任。未經(jīng)公司許可

41、，私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)。 私自接受他人委托代售樓盤(pán)。對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。 未經(jīng)公司許可，任何人不得隨意修改合同條款。11、 愛(ài) 護(hù) 公 司 財(cái) 產(chǎn) ， 凡 屬 人 為 損 壞 公 司 財(cái) 產(chǎn) 的 ， 公 司 有 權(quán) 要 求 賠 償 ， 公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司。12 、 辦 公 室 嚴(yán) 禁 吸 煙 ， 保 持 清 新 工 作 環(huán) 境 。 有如以下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或提成。無(wú)正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司指令的。 未經(jīng)允許擅離工作崗位、影響工作的。 因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤的。 對(duì)上司有不禮貌的言行舉止的。 工作時(shí)間不專(zhuān)心本職工作，隨

42、便聊天說(shuō)笑的。 一個(gè)月遲到多次者。一個(gè)月曠工兩天者。有 如 下 行 為 者 ，公 司 給 予 開(kāi) 除 并 不 予 任 何 經(jīng) 濟(jì) 補(bǔ) 償 并 追 究 相 關(guān) 經(jīng) 濟(jì) 責(zé) 任 ： 向客戶索要回扣的。人為造成公司意外損失的 挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn)的。 刑事犯罪。蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)。 一個(gè)月無(wú)故曠工三次以上的。 泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易。 在同行業(yè)中兼職的。售樓員禮儀一 、 儀 容儀表 售樓人直接與客戶打交道，代表開(kāi)發(fā)商工資和樓盤(pán)形象，所以儀容儀表 顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)的使自己的外 表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1身體整潔

43、，保持清潔無(wú)異味。2容光煥發(fā)，保持精神飽滿。3適量化妝，宜化淡妝，適當(dāng)不過(guò)分。4頭發(fā)整潔，沒(méi)有頭屑。5口腔清潔，牙齒潔白，口氣清新。6雙手整潔，勤剪指甲，保持雙手衛(wèi)生7制服整齊，經(jīng)常換洗，皮鞋擦亮。姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，反映一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓員必須注意姿 勢(shì)儀態(tài)。1 站 立 雙 腳 平 衡 、 肩 膀 平 直 、 收 腹 挺 胸 。2 站立 或走路 時(shí)，手應(yīng)自然平直 ，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋 、叉 在腰間或雙 手 交叉放在胸前。3 咳 嗽 或 吐 痰 時(shí) ， 用 干 凈 的 紙 巾 或 手 帕 掩 住 口 部 。4 打 哈 欠 或 噴 嚏 時(shí) ， 應(yīng) 走 開(kāi) 或 轉(zhuǎn) 過(guò) 頭 ， 掩 住

44、 口 部 。5 整 理 頭 發(fā) 、 衣 服 時(shí) ， 請(qǐng) 到 洗 手 間 或 客 人 看 不 到 的 地 方 。6 當(dāng) 眾 挖 鼻 孔 、 搔 癢 或 剔 指 甲 都 會(huì) 有 損 自 己 的 形 象 。7 手 不 應(yīng) 插 在 口 袋 里 ，雙 手 應(yīng) 垂 直 ；坐 著 時(shí) 平 放 在 桌 面 ，不 要 把 玩 物 件 。8 當(dāng) 眾 不 應(yīng) 耳 語(yǔ) 或 指 指 點(diǎn) 點(diǎn) 。9 不 要 在 公 眾 區(qū) 域 奔 跑 。10 抖 動(dòng) 腿 部 ， 倚 靠 在 桌 子 或 柜 臺(tái) 上 都 屬 不 良 習(xí) 慣 。11 與 別 人 談 話 時(shí) ， 雙 目 須 正 視 對(duì) 方 的 眼 睛 。12 不 要 在 公 眾

45、 區(qū) 域 搭 肩 或 挽 手 。13 工 作 時(shí) ， 以 及 在 公 眾 區(qū) 域 不 要 大 聲 講 話 、 談 笑 及 追 逐 。14 在 大 堂 等 公 眾 場(chǎng) 合 ， 不 能 當(dāng) 著 客 人 談 及 與 工 作 無(wú) 關(guān) 的 事 情 。15 與 人 交 談 時(shí) ， 不 應(yīng) 不 時(shí) 看 表 及 隨 意 打 斷 對(duì) 方 的 講 話 。三 、 言 談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作有效率，每位售樓員必須做到：1 彬 彬 有 禮（ 1 ）主 動(dòng)同 客 人 、 上級(jí) 及 同 事 打 招 呼 。（ 2 ）多 使用 禮 貌 用 語(yǔ)， 如 早 晨 好 、 請(qǐng) 、 對(duì) 不 起 、 再 見(jiàn)、 歡 迎 光

46、 臨等 。（ 3 ）如 果知 道 客 人 的姓 和 職 位 ， 要 晝 稱 呼 其 職 位 ， 如 王 總 、 錢(qián) 經(jīng) 理 等。（ 4 ）講 客人 能 聽(tīng) 懂 的語(yǔ) 言 。（ 5 ）進(jìn) 入客 房 或 界 定前 須 先 敲 門(mén) 。（ 6 ）同 事之 間 要 互 敬互 讓 ， 說(shuō) 話 要 溫 文 爾 雅 。2 笑 口 常 開(kāi)（ 1 ）面 帶笑 容 接 待 各方 賓 客 。（ 2 ）保 持開(kāi) 朗 愉 快 的心 情 。四 、 男 員工發(fā)式1 海 不 蓋 眉2 自 然 、 大 方3 發(fā) 型 不 可 太 夸4 頭 發(fā) 不 染 夸 的 顏 色五 、 面 容1 面 容 神 采 奕 奕 ， 保 持 清 潔 ，

47、無(wú) 眼 垢 及 耳 垢 。2 男 員 工 不 可 留 胡 須 。六 、 手1 售 樓 員 的 指 甲 長(zhǎng) 度 不 超 過(guò) 手 指 頭 。2 女 售 樓 員 只 可 涂 透 明 色 指 甲 油 。3 可 佩 戴 一 只 小 戒 指 ， 不 可 佩 戴 多 個(gè) 。4 經(jīng) 常 保 持 手 部 清 潔 。七 、 鞋 經(jīng)常保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作需要。八 、 制 服1 合 身 、 燙 平 、 清 潔2 鈕 扣 齊 全 并 扣 好3 員 工 證 及 胸 卡 佩 帶 齊 全4 衣 袖 及 褲 管 不 能 卷 起5 佩 帶 項(xiàng) 鏈 或 其 他 飾 物 不 能 露 出 制 服 外6 穿 著 公 司 統(tǒng)

48、一 配 發(fā) 的 工 服 。接待的程序和技巧1 。 客 戶 接 待 的 八 個(gè) 環(huán) 節(jié)公司有了 銷(xiāo)售管理 制度、禮 儀制度并進(jìn)行了售樓人員的 培訓(xùn)，售 樓人 員在理念上、形象上和資訊方面的做好準(zhǔn)備。買(mǎi)樓的人為條件已經(jīng)準(zhǔn)備 就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待?？蛻艚哟彩卿N(xiāo)售組織的基本 過(guò)程，一般分以下八個(gè)環(huán)節(jié)。第一步：禮貌的迎接客戶。銷(xiāo)售人員在 售樓處入 口處笑迎 客戶，道“ 歡 迎光臨”等禮貌用語(yǔ)，同時(shí)留意客戶開(kāi)什么車(chē)，幾個(gè)人來(lái)等情況，以適 時(shí)調(diào)整接待方式。第二步： 安頓客戶 。分幾種 情況?！白灾健狈?wù)：客戶入接待中 心 并直接說(shuō)隨便看看，則聽(tīng)君 自便，但銷(xiāo)售人員 應(yīng)保持與 客戶 22.

49、5 米的 距 離 圍 “ 游 弋 ”， 隨 時(shí) 可 搶 先 向 可 能 有 疑 問(wèn) 的 客 戶 提 供 咨 詢 ?！耙粚?duì)一 ”服 務(wù)：一 般客 戶一個(gè)人 來(lái)接待中心的極 少，售 樓人員 與客 戶是一對(duì)一的服務(wù)，那么，安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來(lái)，是留 住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開(kāi)詳細(xì)的咨詢與問(wèn)答。輕松、詳 細(xì)、周全、聊天的咨詢氣氛是這個(gè)時(shí)候最重要的。其他售樓人員應(yīng)在倒 水、資料、背景音樂(lè)等方面提供協(xié)助?！?一 對(duì) 多 服 務(wù) ”： 售 樓 處 客 戶 較 多 ， 一 個(gè) 售 樓 人 員 必 須 同 時(shí) 接 待 兩 個(gè)甚至兩個(gè)以上的客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉、遞資料、 書(shū)刊

50、雜志、倒水 應(yīng)在 一分 鐘完 成。 不過(guò) 請(qǐng)注 意， 所倒 的水水 溫是 ：冬 天 用最熱的溫度，夏天用溫?zé)岬臏囟龋呵飼r(shí)節(jié)用較熱的溫度，目的是 讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來(lái)才能喝，否 則銷(xiāo)售人員就稱道水的服務(wù)員。倒完水安頓好客戶后及時(shí)返回原接待的 客戶面前重新介紹和詳細(xì)洽 談。這是要注意， 10 分鐘左右一定要返回原 來(lái)安頓的客戶面前，在倒一聲對(duì)不起，并及時(shí)為他新倒一杯水，這個(gè)往 返的動(dòng)作直到正式開(kāi)始與這位客戶洽談為止。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷落。人手不足時(shí)，銷(xiāo)售主管 應(yīng)及時(shí)從其他售樓處或公司中調(diào)集人來(lái)增援?，F(xiàn)場(chǎng)各售樓人員也一定要 互相協(xié)助，集體行動(dòng)，共同勝

51、利。這時(shí)候全員銷(xiāo)售的精神將發(fā)揮明顯的 作用。第三步：詢問(wèn)、咨詢、了解客戶的需要。調(diào) 用鼓簧之舌，說(shuō) 的多，問(wèn) 得多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零 散的信息中把握它的實(shí)際需要：是換房，是第一次買(mǎi)方，還是買(mǎi)第二套房等。第四步：放大問(wèn)題，利益述。這一不是切中要害的關(guān)鍵。第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇性太多。他不可能第一時(shí)間就明確要在我們的花園買(mǎi)房，說(shuō)要考慮考慮。這不要緊，留時(shí)間給他考 慮，但要記住，一定要讓客戶留下 、，同 時(shí)我們要把名 片遞給他確保這次洽談的第一印象，送可是禮貌的問(wèn)“還有什么地方將 得不清楚地，請(qǐng)與 我聯(lián)系！歡迎光臨！”送走客戶后，要及 時(shí)處理洽談處 的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后再將客戶咨詢情況登錄 到 “ 客 戶 信 息 登 記 表 ”。第六步：簽 署協(xié)議?？?戶購(gòu)房意向確定后，應(yīng) 及時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議和銷(xiāo) 售合同，收取定金，落袋為安，面節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié) 議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會(huì)保護(hù)自己。 其中有關(guān)交樓日期的條款更應(yīng)謹(jǐn)慎，不盲目樂(lè)觀，信口承諾入伙時(shí)間， 應(yīng)充分考慮各種因素對(duì)能否準(zhǔn)時(shí)入伙的影響后，確定一個(gè)準(zhǔn)確地，特別 是有把