試談醫(yī)藥營銷中的溝通技巧

1、醫(yī)藥營銷中的溝通技巧你初次拜訪客戶在醫(yī)藥營活動中初次拜訪客戶要讓客戶記住你,并留下一個好的第一印象很重要.那么怎么才能做到呢？我覺得這個方面是不用特別研究的,人普遍的是需要跟什么樣人的打交道呢？誠懇、踏實、穩(wěn)重、值得信任,這是通用的,你先找到這些特點,你第一次接觸客戶時,要讓別人要感覺到平安感,跟你做生意有沒有危險性,跟你做生意不要受騙,你把人類最樸素的源泉挖掘出來放到你身上,你把這種氣勢培養(yǎng)出來,應(yīng)該就能建立良好的第一印象.在與客戶的交談中要學會聆聽.有些醫(yī)藥代表一開始見客戶就說個不停,有很多話要說,詞匯豐富,業(yè)務(wù)也說明白了,自己也滿意了,就等結(jié)果了.但是,要他們再多去見這個客戶幾次,他們見

2、面后就不知再說些什么了,由于,他們前幾次已經(jīng)漫無邊際的不管什么話都講完了,他們還有什么可講呢？你滔滔不絕地講個不停,導致客戶沒講多少話,你就了解客戶太少,以致于再去見這客戶而沒什么話講了.營銷的思維是雙向的,溝通的思維也是雙向的,講話的技巧也表現(xiàn)在思維雙向上！我們說話要有重點,分步、有方案地講,并不斷地加以修正自己的講話內(nèi)容和溝通的方向.其要點是：醫(yī)藥代表見客戶,不是要看醫(yī)藥代表說得咋樣,不是醫(yī)藥代表在客戶面前講得越多越好,而是讓客戶在你的面前講得越多越好,這樣你才能了解到客戶更多的信息,比方：他的愛好,為人,醫(yī)院的情況,科室的人際關(guān)系,競爭對手的情況等等.你才能做到投其所好,得到客戶的信任,

3、可以少走許多彎路,會有更高的成功率！這就是營銷中的講與聽的學問.講是手段,聽是方法.我們提倡初次見面只要簡單介紹產(chǎn)品,重點介紹自己,包括自己的經(jīng)歷,學歷,為人等,多把話題引到客戶身上,談?wù)勊墓ぷ?他們單位,他的家庭等等相關(guān)情況.初次拜訪應(yīng)在5分鐘以上10分鐘以內(nèi),在談話過程中要盡量多留話題,為下次拜訪做鋪墊,這樣也有利于拉近與客戶的距離.二.如何打動客戶談客戶如同談戀愛,客戶談成了,就意味著被你追到了.人們都向往追到后的幸福和快樂,但是也都懼怕追的過程.女孩的心思很難猜,特別是漂亮女孩的心思更難猜.客戶的心理也難猜,今天對你冷假設(shè)冰霜,明天可能就會對你喜笑顏開,后天有又可能是陰云密布.1、你

4、要夠勤快,有行動力你中意的女孩沒有很容易追到手的,由于你不是貝克漢姆,也不是劉德華.談客戶也如此,第一要素就是要勤快,也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤,經(jīng)常打個聯(lián)絡(luò)一下感情,要充滿感覺的說些甜言蜜語之類的話語,要經(jīng)常帶點有特色的小禮品拜訪一下,增加見面的印象.這就要求心勤常想著她、嘴勤常給她、腿勤常見到她,這些需要切實的執(zhí)行力,光想是沒有用的,那是單相思,沒有這些努力,想讓客戶主動與你交朋友,除非去整容,變成黎明或者湯姆克盧斯,這根本不可能,所以你得夠勤快,有很強的執(zhí)行力.2、你臉皮不夠厚追女孩常遭受拒絕,這是正常的,談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的,所以要想與客戶談成戀愛,臉皮就要厚一點,也

5、就是遭受挫折的心理承受水平要強.第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功,第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功,第三次能夠問你一下產(chǎn)品的問題還是成功,如果我們的客戶主動打電話來找你,那你就很成功了.不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,就灰心喪氣,精神不振,要告訴自己,我是最棒的,最適合她的,現(xiàn)在你可以不喜歡我,但是我還是喜歡你,就要對你心勤、嘴勤、腿勤.但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧.3、你沒有多少錢財現(xiàn)在社會是經(jīng)濟社會,女孩子以經(jīng)濟實力衡量將來的對象也是可以理解的.有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你,我們目前的經(jīng)濟實力算不上強大,比方前程無憂就像是富家公子,但是我們是具有廣闊成長前

6、景的潛力股,我們的產(chǎn)品,效勞比其他廠家更好,更重要的是不要以錢財?shù)亩嗌賮硐陆Y(jié)論,最真心對待客戶的,對客戶來說才是最適宜的.可以花一些小錢來到達超越客戶期望的目的,這樣會有事半功倍效果.舉個例子：我們經(jīng)常去一個小飯店吃飯,感覺那里的效勞不會差、也不會很好,有一次我?guī)业男『⑦^去了,小孩過去了他們怎么做的呢？送一個菜給小孩吃,這個我沒有碰到過,從那以后我們就經(jīng)常去那家店.4、你不夠浪漫女孩子喜歡浪漫,喜歡風花雪月、鮮花、巧克力等等,客戶也是如此.其實她們共同期望的是得到心理的滿足,所以我們不能傻傻的只對客戶講我愛你就好比是幫助用用我們的藥吧,太簡單了,早都聽膩了.于是我們需要給她們送鮮花、需要給她

7、描繪與你結(jié)合后的美好前景,什么別墅啦、汽車啦等等,如果你方法得當,就送一塊石頭,都會讓她感動的一塌糊涂,成為你的客戶.比方：你的客戶或家人生病,你只需帶點水果去看望一下,客戶會很感動,會覺的你很有人情味,最后不會再把你看成是一個醫(yī)藥代表,而是一個朋友.5、你沒有責任感女孩子不喜歡沒有責任感的男孩,同樣客戶也一樣,一旦用了你的藥,等于和你關(guān)系有了實質(zhì)性的變化,可不要一旦成功就變心,這是在現(xiàn)實情況中經(jīng)常能夠看到的.對于幫助的客戶,要做好客情,要不斷關(guān)心客戶、幫助客戶解決困難,讓客戶感受你對她的真心,這樣客戶才能成為我們的忠誠客戶,VIP客戶,還會幫我們介紹更多的忠誠客戶6.明辨身份,找準對象.如果

8、我們屢次拜訪了同一個客戶,卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、銷量不增長,等等.這時,我們就要反思：是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物.這就要求我們在拜訪時必須處理好握手與擁抱的關(guān)系：與一般人員握握手不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地擁抱在一起,建立起親密關(guān)系.所以,對方的真實身份我們一定要搞清,他她到底處方量有多大,誰具有VIP客戶的潛力,誰是藥事委員會的成員,誰能說了算.在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位職務(wù),不同能量的人.7.宣傳優(yōu)勢,誘之以利商人重利.這個利字,包括兩個層面的含義：公益和私利；我們也可以簡單地把它理解為好處工只要

9、能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受.首先,明確公益.這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、效勞周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營標準等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優(yōu)勢,對客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的單位感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺.這種公益我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多,我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利.其次,暗示私利.如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明.因此,哪一家給他的獎勵多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了.和公益相比,私利就該暗箱操作了,一定要做

10、到只有你知,我知.8.以點帶面,各個擊破.如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息.這時我們要想擊破這一道統(tǒng)一戰(zhàn)線往往比擬困難.所以,我們必須找到一個重點突破對象.比方,藥房人員,或某個小醫(yī)生.他們可能會告訴你真實的情況；在一個科室你先做動一個人的工作,通過他來帶動整個科室人都幫你用藥.總之,談不成客戶,就是她還沒有完全的信任你,所以要考驗?zāi)愕那诳烨闆r、堅韌程度、經(jīng)濟水平、浪漫指數(shù)、責任感強度.要象對待初戀情人一樣對待客戶,用真誠打動客戶的心與他們談戀愛,有志者事竟成

11、,肯定會成功.三.如何運用飯局進行人脈銷售的幾點看法世界權(quán)威統(tǒng)計說明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的.1:飯桌上切記不要硬性推銷.2:重要的不是你做了什么,而是客戶對你的這種方式是否接受.3:最好的方式是不要談銷售,吃飯就是吃飯.4:席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況,可以為對方帶來什么好處,可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)效勞.5:宴請他和他的家人,或許會建立更好的關(guān)系.四.在與客戶交談中提問的根本原那么和常用方式A.提問根本原那么1.洽談時用肯定句提問在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令客戶感到驚訝的問題,是引起客戶注意和興趣的可靠方法.如："你已經(jīng)嗎？""你有

12、嗎？"或是把你的主導思想先說出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給客戶."現(xiàn)在很多先進的公司都使用計算機了,不是嗎？"這樣,只要你運用得當,說的話符合事實而又與客戶的看法一致,會引導客戶說出一連串的"是二直至達成拜訪目的.2 .詢問客戶時要從一般性的事情開始,然后再慢慢深入下去.向客戶提問時,雖然沒有一個固定的程序,但一般來說,都是光從一般性的簡單問題開始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進一步推銷奠定根底.3 .先了解客戶的需求層次,然后詢問具體要求.了解客戶的需求層次以后,就可以掌握你說話的大方向,可以把提出的問題縮小到某

13、個范圍以內(nèi),而易于了解客戶的具體需求.如客戶的需求的是學術(shù)上的支持,我們可以重點介紹公司對學術(shù)的支持.那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟上.當你了解到這以后,就可重點從這方面提問,指出公司是如何滿足他的.4 .注意提問的表述方法下面一個小故事可說明表述的重要性.一名教士問他的上司："我在祈禱的時候可以抽煙嗎？"這個請求遭到了上司的斷然拒絕.另一名教士也去問這個上司："我在抽煙的時候可以祈禱嗎？"抽煙的請求得到了允許.因此,推銷實踐中,我們應(yīng)注意提問的表述.B.提問常用方式1 .求教型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣,以請教問題的形式提問.這種提問的方式是在不了解對

14、方意圖的情況下,先虛設(shè)一問,投石問路,以防止遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面,又能探出對方的虛實.如一醫(yī)藥代表打算提出成交,但不知對方是否會接受,又不好直接問對方要不要,于是試探地問："這種藥品沒同類品種吧？請能評價一下好嗎？如果對方滿意,自然會評價；如果不滿意,也不會斷然拒絕,使雙方難堪.2 .啟發(fā)型提問啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問,讓對方做出提問者想要得到的答復.這種提問方式循循善誘,有利于表達自己的感受,促使客戶進行思考,限制推銷勸說的方向.如一個客戶要買阿莫西林,營業(yè)員問："請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢？""當然是實質(zhì)量好的！""

15、;好貨不廉價,廉價無好貨.這也是"3 .協(xié)商型提問協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問,誘導對方進行合作性的答復.這種方式,對方比擬容易接受.即使有不同意見,也能保持融洽關(guān)系,雙方仍可進一步洽談下去.4 .限定型提問一一在一個問題中提示兩個可供選擇的答案,兩個答案都是肯定的.人們有一種共同的心理一一認為說"不"比說"是"更容易和更安全.所以,內(nèi)行的醫(yī)藥代表向客戶提問時盡量設(shè)法不讓客戶說出"不"字來.如與客戶訂約會,有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表從來不會問客戶"我可以在今天下午來見您嗎？"由于這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題,客戶多半只會說："不行,我今天下午的日程實在太緊了,等我有空的時候再打約定時間吧."有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表會對客戶說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來？""3點鐘來比擬好."當他說這句話時,你們的約定已經(jīng)達成了.五.正視拒絕拒絕是推銷員最頭痛的,又是不可防止的敵人.正視拒絕,要有心理準備,在受到挫折時也能泰然處之,妥善處理.培養(yǎng)和鍛煉推銷員的心理承受力可以從以下幾個方面努力：1 .確立推銷交際中成功的自信.2 .