銷售隊伍建設與管理

1、第一章銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析市場運作的“推拉”太極拉動過程：核心技術、產(chǎn)品設計、軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、價格折讓、促銷、附加服務承諾（企業(yè)實力、競爭力）。推動過程：組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、促單、轉介紹。（銷售隊伍建設與管理）。一、銷售隊伍的核心作用形象宣傳、運作策略、形象展示、超越對手通過銷售隊伍把東西賣出去、把錢收回來、確保客戶滿意二、銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析（常見）1、 銷售人員懶散疲憊現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語言消極半年內(nèi)-生存期半年到一年半-成長期一年半以后-成熟期（較多發(fā)生）2、 銷售動作混亂、無章可循現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時，就把全套資

2、料奉上，結果把后面與客戶跟進的機會和渠道都放棄掉?；驔]有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對接（各個時期銷售人員都有可能發(fā)生）。3、 帶著客戶跑掉現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競爭力不強的公司，成熟期4、 雞肋充斥現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留庸者表現(xiàn)為領出場費、無激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低5、 好人招不來、能人留不住6、 總體表現(xiàn)：業(yè)績動蕩不穩(wěn)三、造成銷售問題的原因1、 銷售管理系統(tǒng)的結構設輅(1)銷售目標的設定(2)組織形式(按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分)(3)流程搭配問題(與相關支持部門的配合)2、 過程管理控制(1)人員招聘(2)展業(yè)前培訓(3)展業(yè)過程管理控制3、 團隊評價和培訓對團隊的每個人進行評

3、價，落在改進措施：輔導、激勵、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。舉例：獨當一面、單線聯(lián)系(多為按區(qū)域設輅)一一公司掌控的信息少承包制、放羊式管理一一銷售人員認為完全是靠自身努力，不對公司有任何感恩，容易跳梢疏于培訓、草莽英雄一一系統(tǒng)化培訓缺失，八仙過海各顯其能，沒有規(guī)范化銷售流程和受培訓教育最后產(chǎn)生的意識：我是公司里面本領最大的，公司沒有我不行，公司給予的薪酬獎勵太少。課程設輅（針對三大問題）一、系統(tǒng)規(guī)劃（針對目標的規(guī)劃、針對市場的區(qū)割、針對組織的設計、銷售人員薪酬設計原則）二、招什么樣子銷售人員，如何進行崗前培訓，如何管理控制銷售人員和銷售隊伍三、培訓、評價和激勵如何有效評價銷售人員、從哪幾個方面去評價

4、他、評價結束后如何隨崗輔導、如何激勵、如何繼續(xù)觀察、如何調(diào)整第二章銷售模式與管理風格的匹配一、銷售模式的核心分類銷售隊伍管理風格的實質(zhì)1、效能型：銷售過程環(huán)節(jié)多，拜訪的復雜程度高（如工業(yè)用品、大型設備、系統(tǒng)解決方案、政府采購、集團客戶、高檔別墅），價值較高，賬款周期較長。2、效率型：銷售覆蓋面廣，拜訪客戶群體多（個人壽險、柜臺銷售、普通住宅）二、效能型及效率型管理模式“效率型”導向銷售模式側重點1、注重整體過程，控制細節(jié)動作：如何問候客戶、如何探尋客戶背景、如何有效進行產(chǎn)品展示、如何有效進行拒絕處理、如何向客戶推動。2、注重細節(jié)的固化（要求背下來），不斷提高效率3、注重團隊的積極氛圍，激勵情緒

5、和互助，處于亢奮狀態(tài)，早上笑著出門，晚上哭著回家。4、注重內(nèi)部的競爭意識，強調(diào)末位淘汰，強調(diào)小組競賽，強調(diào)超額重獎?！颁N售銷售再銷售，回款回款再回款，做到才能得到”。“效能型”導向銷售模式側重點1、 注重銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)：四個一一接觸、方案展示、議價、促單和投標2、 注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力寬容對待個體銷售人員的想法3、 注重團隊銷售的整體配合即使單子銷售人員一個人就能從頭到尾打通也不能這么做，必要時銷售工程師人員要進行跟進、必要時經(jīng)理一定出面，三線結合才完美，做到很好的管控作用。4、 注重長線和穩(wěn)定的管理方式設輅考核周期應相對較長，至少半年；底薪設輅相對較高，使其有穩(wěn)定均衡發(fā)展的感覺。否則，會激發(fā)銷售人員的短期行為。效率型與效能型兩者的共同點：1、最終目標一致：銷售業(yè)績最大化2、控制最接近于目標的狀態(tài)：重復3、成熟的風格是“形整”或“神聚”第三章設計與分解銷售指標一、四類銷售指標1、財務指標（1）簽單件數(shù)（2）回款（3）費用控制2、客戶增長指標（1）客戶群的廣度（2）市場占有率的增加3、客戶滿意指標（外企多比較看重）（1）愿意持續(xù)采購（2）愿意做轉介紹4、管理動作指標（1）參加公司例會（2）工作日志的填寫情況二、如何制定銷售指標（一）“市場-產(chǎn)品”財務目標的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的細分貢獻以半年為周期最佳，