銷售數(shù)據(jù)月度匯報(bào)

1、銷售數(shù)據(jù)月度匯報(bào)過去的一個(gè)月，銷售部門全體員工，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，在公司的領(lǐng)導(dǎo)和 支持下，努力扎實(shí)的開展工作，現(xiàn)將有關(guān)工作報(bào)告如下：一、本月銷售情況綜述目前銷售部門人員編制6人，本月銷售任務(wù)計(jì)劃數(shù)為210萬，實(shí)際完成銷售 額145萬，同比下降22%，環(huán)比下降17%。由于經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，在銷售任務(wù)同 比增長5%,環(huán)比持平的情況下，本月銷售達(dá)成率呈直線下降趨勢，回款呈大幅 下降趨勢，費(fèi)用呈整體上升狀態(tài)，形勢比較嚴(yán)峻。具體詳見圖一：月度銷售情況具體分析診斷1、任務(wù)分解及完成情況：具體詳見圖本月銷售計(jì)劃210萬元，實(shí)際完成145萬元，回款115萬元，總費(fèi)用0.83萬 元。其中A、B作為銷售團(tuán)隊(duì)新成長

2、起來的骨干，本月任務(wù)占計(jì)劃的 57%，實(shí)際 完成量占全部銷售額的74.5%,回款98萬，占回款額的85.2%。C、D、E、F四人作為銷售團(tuán)隊(duì)的新晉成員，本月任務(wù)占計(jì)劃的43%,實(shí)際完成量占全部銷售額精選文檔的25.5%,回款17萬，占回款額的14.8%。通過數(shù)據(jù)和圖表分析，骨干成員與新 晉成員之間的業(yè)績存在較大的差距。2、去年同期銷售數(shù)據(jù)分析（同比）：具體詳見圖三去年同期，銷售計(jì)劃200萬元，實(shí)際完成186萬，回款163萬，費(fèi)用0.615 萬元。G、H、I、J四位作為銷售團(tuán)隊(duì)的老隊(duì)員，所負(fù)任務(wù)170萬，占全部銷售計(jì)劃的85%;實(shí)際完成164萬，占實(shí)際銷售總額的88.1%；回款145萬，占總匯

3、款額的88.9%;費(fèi)用0.405萬元；A、B作為團(tuán)隊(duì)新成員所負(fù)任務(wù)30萬，占銷售 計(jì)劃的15%，實(shí)際完成22萬，占實(shí)際銷售總額的11.9%;回款18萬，占總匯款 的11.%；費(fèi)用0.21萬元。A、B二位銷售完成情況與計(jì)劃基本保持一致。去年同 期銷售團(tuán)隊(duì)中六位成員年齡都在 28歲以上，尤其G、H、I、A、B五位都具備 大專以上學(xué)歷，工作經(jīng)驗(yàn)都在5年以上，還有四位有同行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)。因此團(tuán)隊(duì) 成員相互鼓勵(lì)、支持、幫助使當(dāng)月銷售業(yè)績完成較好。3、上月銷售數(shù)據(jù)分析（環(huán)比）：具體詳見圖四上月，銷售計(jì)劃210萬元，實(shí)際完成175萬元，回款155萬,費(fèi)用0.72萬元 其中四位作為銷售團(tuán)隊(duì)的老隊(duì)員，所負(fù)任務(wù) 1

4、90萬，占全部銷售計(jì)劃的90.4%; 實(shí)際完成164萬，占實(shí)際銷售總額的93.7%;回款150萬，占總回款的97.7%; 費(fèi)用0.45萬元；其中G、I由于個(gè)人原因完成情況均不理想，A、B兩位超額完 成任務(wù)。C、D作為團(tuán)隊(duì)新成員所負(fù)任務(wù)20萬，占全部銷售計(jì)劃的9.6%;實(shí)際 完成10萬，占實(shí)際銷售總額的6.3%;回款5萬，占總回款的2.3%；費(fèi)用0.27 萬元。月底G、丨兩位員工因連續(xù)三個(gè)月業(yè)績不達(dá)標(biāo)而解除勞動(dòng)關(guān)系。4、產(chǎn)品分析公司銷售產(chǎn)品為鋼材，鋼材作為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中不可或缺的商品， 掌握它本身需 要一定知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)，尤其作為鋼材銷售，要把它做好，需要銷售人員掌握鋼 材的品種知識(shí)，包括應(yīng)用的領(lǐng)域

5、、場合；關(guān)注鋼材期貨指數(shù)和各地鋼材現(xiàn)貨價(jià)格， 對(duì)未來價(jià)格走勢有清晰的判斷；要掌握汽車制造、建筑工程、機(jī)械制造，壓力容 器等大宗采購商的行業(yè)知識(shí)；了解掌握競爭對(duì)手和替代商品的知識(shí)。 因此做好鋼 材銷售員，需要一定的行業(yè)經(jīng)歷或知識(shí)背景，較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、綜合分析、判斷 能力。5、客戶分析公司客戶多位建筑工程和機(jī)械制造公司， 這些客戶中有大中型國企，也有小 規(guī)模的私營業(yè)主，因此客戶群體參差不齊，因此銷售人員面對(duì)不同客戶必須采用 不同的溝通技巧、談判策略、交易手段和回款方式；除此之外，銷售人員必須有 整合發(fā)掘客戶資源的能力、不斷開辟新業(yè)務(wù)，只有這樣才能不斷提升自己的業(yè)績， 進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，樹立良好

6、的行業(yè)品牌形象。所以在鋼材銷售中銷售人員 的銷售技巧和能力很重要。6、售部人員架構(gòu)及基本情況分析：銷售部目前編制6人，具體分布為：下設(shè)（代理）銷售總監(jiān) 1名（A），銷 售經(jīng)理1名（B），銷售代表2名（C、D），銷售培訓(xùn)生2名（E、F）,其中A為 新晉總監(jiān)為替代G上月離職的空缺，C、D、E、F都為因職位空缺新招募的銷 售人員。其具體情況如下表：姓名年齡學(xué)歷入職時(shí)間工作年限行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有無行業(yè)知識(shí)、銷售技能培訓(xùn)A32本科13個(gè)月93有B30大專12個(gè)月61有C26高中2個(gè)月80無D24中專2個(gè)月40無E22職高1個(gè)月20無F23技校1個(gè)月30無數(shù)據(jù)來源：人力資源部從圖表分析可以看出來團(tuán)隊(duì)成員尤其是新晉

7、成員年齡相對(duì)較年輕，所受教育 程度一般，入職時(shí)間都較短，工作年限偏低，尤其行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)幾乎空白。因此 銷售團(tuán)隊(duì)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能存在一定問題。綜上所述：導(dǎo)致目前銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳，銷售業(yè)績成下滑趨勢的原因有：1年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較缺乏。2、入職時(shí)間都比較短，缺乏對(duì)行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，入職后未能有效的加 以培訓(xùn)開發(fā)。3、新晉成員無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是對(duì)公司所屬產(chǎn)品的銷售技巧和對(duì)目標(biāo) 客戶的銷售能力上不具備一定的實(shí)力。因此，銷售團(tuán)隊(duì)成員的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的缺乏， 銷售技巧和能力的弱勢，是 致本月銷售任務(wù)無法達(dá)成，各項(xiàng)指標(biāo)下降的重要原因，需要在今后的工作花大力 氣整頓。三、解決方案及建議為

8、了保證銷售任務(wù)的達(dá)成，使銷售部門成為強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，立足當(dāng)下， 著眼長遠(yuǎn)，本人建議從以下幾個(gè)方面入手，扎實(shí)做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理工作：1做好人力規(guī)劃方案，對(duì)選人，用人，育人，留人，退人等策略訂立好相 應(yīng)的機(jī)制、流程和制度。保證選人有標(biāo)準(zhǔn)，用人有策略，育人有指引，留人有方 法，退人有手段。即是說：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的人員管理必須做好充分的規(guī)劃方案，在 具體的選擇什么樣標(biāo)準(zhǔn)的人員，任用什么樣的成員，培育什么樣的人才，留住什 么樣的骨干，辭退什么樣的人員都要做好制度安排， 保證銷售團(tuán)隊(duì)的成員始終是 最優(yōu)秀合理的配置，使之成為一支“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”隊(duì)伍。堅(jiān) 決杜絕對(duì)銷售隊(duì)伍的規(guī)劃管理的糊涂賬！2、

9、嚴(yán)把招聘甄選關(guān)，研究開發(fā)適合本行業(yè)，本公司銷售人員的勝任素質(zhì)模 型，通過科學(xué)合理的方法選擇最合適， 最優(yōu)潛質(zhì)的銷售人員充實(shí)團(tuán)隊(duì)。 銷售人員 工作成功有五大要素： 包括行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的了解和掌握程度、 對(duì)銷售成交業(yè)務(wù) 的領(lǐng)悟程度、 個(gè)人熟練及精細(xì)的銷售技巧、 完整的價(jià)值觀和自我激勵(lì)狀態(tài)、 最佳 營銷某一崗位某一職業(yè)階段的潛能調(diào)整能力。因此在今后的銷售人員招聘工作 中，要嚴(yán)把勝任關(guān)，保證有潛質(zhì)和實(shí)力的銷售人員向公司合理流動(dòng)。3、抓好培訓(xùn)開發(fā)工作，為優(yōu)秀的人才建立全流程的培訓(xùn)開發(fā)業(yè)務(wù)，支持其 快速成長為企業(yè)需要的角色。 銷售人員很難招上成手的。 因此作為管理者， 建立 完善的培訓(xùn)開發(fā)體系， 是把有潛

10、質(zhì)的銷售人員鍛煉出來是最重要的推手。 這是我 們銷售團(tuán)隊(duì)管理中的薄弱環(huán)節(jié)， 因此銷售管理者應(yīng)與公司人力資源部門合作開發(fā) 一套適合公司銷售人員成長的培訓(xùn)開發(fā)體系，保證進(jìn)來的人員能快速成長。4、建立完善的績效考核體系，保證能者上，庸者下，落后者淘汰的機(jī)制。 銷售團(tuán)隊(duì)本來就是低穩(wěn)定性的團(tuán)隊(duì)，為了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必須 通過有效的績效考核制度來甄別團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績。 因此，在銷售團(tuán)隊(duì)中必須樹立 “人人頭上有責(zé)任， 個(gè)個(gè)身上有擔(dān)子” 的思維， 通過合理公平的競爭引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)目 標(biāo)達(dá)成和個(gè)人的成長。5、制定合理的薪酬制度，最大限度激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性。只有良好 的薪酬制度才能最大限度的激活銷售人

11、員的潛能， 因此在設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系 時(shí)，要充分考慮激勵(lì)因素，對(duì)能者重獎(jiǎng)，對(duì)弱者重罰。6、引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 重點(diǎn)抓好關(guān)鍵人員的輔導(dǎo)工作。 現(xiàn)代企業(yè)的營銷已不能 靠單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義， 更要強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的精神， 建立群體營銷意識(shí)， 及時(shí)滿足顧客需求，提升銷售工作效率。因此公司銷售管理人員必須從實(shí)際 出發(fā)打造屬于公司的核心銷售團(tuán)隊(duì)，尤其重點(diǎn)關(guān)注骨干成員的成長，使整個(gè) 團(tuán)隊(duì)充滿生機(jī)和戰(zhàn)斗力，即使個(gè)別成員落后，其他成員努力扶持幫助也能使 團(tuán)隊(duì)達(dá)成良好的目標(biāo)。過去一月， 我們走過了展望計(jì)劃、 艱辛起步和結(jié)果慘淡的歷程， 我們也體會(huì) 到了這一過程帶來的快樂和酸楚。今天，新的一月，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面 對(duì)未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。 依靠公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)， 依靠優(yōu)質(zhì)的 產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意