銷售部上半年業(yè)務工作總結

1、銷售部上半年業(yè)務工作總結銷售部自年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神， 在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業(yè)務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網(wǎng)絡的建設和目標客戶群體的 鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務員與代理商之間的溝通、協(xié)調能力也在逐步增強，我們在對制冷機組 進行市場開發(fā)的過程中，不斷探索代理銷售的新方法、新思路， 從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢 頭。現(xiàn)將銷售部近期銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總 結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。一、銷售部成員組成目前，銷

2、售部共有業(yè)務人員 9人，他們進文秘部落公司的時 間最短的也有3個月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本 熟悉了制冷機組的技術性能、 構造以及代理制銷售業(yè)務運作的相 關流程。對這9名業(yè)務人員，我們按業(yè)務對象和重點進行了任務 區(qū)分，在業(yè)務人員比較少的情況下， 使每名業(yè)務員既當終端客戶 的業(yè)務員又當代理商主管， 既突出了業(yè)務工作的重點， 又防止了 市場出現(xiàn)空白和漏洞。 與此同時，銷售部長在統(tǒng)抓全面銷售的情 況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與代理商當面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年

3、來的摸索， 我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業(yè)務開展的 管理辦法，各項辦法正在試運行之中。 首先制定了 “管人”的銷 售部業(yè)務人員考核辦法，對業(yè)務人員的考勤辦法及每天的工作 重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了”管事”的銷售部業(yè) 務管理辦法，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地 對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準備、發(fā)貨流程、機組安裝及機組安裝 后的運行情況等業(yè)務開展的基本思路作出了細化，做到了 “事事有要求，事事有標準?！钡谌贫ú⒁?guī)范了代理銷售合同。在原 有代理銷售合同的基礎上， 我們又請集團法律顧問對代理銷售合 同進行了再

4、規(guī)范，在與代理商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定 而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結問題，提高自己” 的業(yè)務辦公會制度。業(yè)務人員每次出差回來后首先到銷售部集中 報到，由銷售部長主持如開業(yè)務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力 的代理商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民

5、對產(chǎn)品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持， 對產(chǎn)品充滿信心，并不計成本地努力。四、建設并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己 的銷售網(wǎng)絡為主。在建立代理制銷售網(wǎng)絡之初，我們加大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商有 30余人次， 最終我們從實力較強的 8人中選定為代理商重點考察培養(yǎng)對象， 現(xiàn)已簽定代理合同的有 5家，其中一家為澳大利亞、 新西蘭總代 理；另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約代理商王 珙；福建省廈門市得志貿(mào)易有限公司的福建省總代理商史志偉；

6、 廣東省總代理商邵家儒；海南省總代理商張德峰、時麗敏。在工 作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業(yè)務員對其實時的督導，內(nèi)勤人員不定時的電話督促下， 代理商的責任心增強了，業(yè)務人員的協(xié)調能力提高了， 營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一 指導下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡， 對我公司的制冷機組銷 售前景更樹立了信心。五、工作中不斷總結并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和經(jīng)驗目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數(shù)漁船主選擇近海 作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)， 只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域 外移，

7、這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，同時， 由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平 臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少， 降低了漁船主的投資欲望， 但從總體來看，隨著產(chǎn)品推廣的進一 步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。（一）在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機組由一 個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干， 業(yè)務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現(xiàn)場交 流和機組的制冷效果演示， 取得了較好的效果， 基本達到了使?jié)O 民對我公司產(chǎn)品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對

8、這種新產(chǎn)品技術上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經(jīng)濟效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品， 沒有對產(chǎn)品提出 過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測 量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意 向，同福建代理商簽定了兩臺機組的購買合同，使代理商代理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。（二）電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領市場的時機我們在派業(yè)務人員深入各漁港對終端客戶進行產(chǎn)品推銷的 過程中，對代理商進行電視廣告支持。 確保了產(chǎn)品迅速占領市場 的有利時機，真正地在代理商與漁民之間形成了天（廣告）地（公 司）人（業(yè)務）三網(wǎng)的有機結合，滿足了代理商的廣告支持的要 求。（三）

9、積極走上層路線，進一步鞏固產(chǎn)品的市場地位在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面 的原因，及時召開業(yè)務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線，于是積極同省科技局、 船檢部門、漁業(yè)公司建立起合作 關系，通過我們的協(xié)調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝4臺機組的成績，這樣一方面可以徹底的檢驗機組 性能，另一方面奠定了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下 了基礎。六、銷售工作中存在的問題及下步工作重點（一）產(chǎn)品在推廣過程中出現(xiàn)銷售緩慢現(xiàn)象的問題1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與代理商的電話溝通以及業(yè)務員

10、與代理商的合作上來看，代理商本身對產(chǎn)品不是很熟悉，他們之所以代理產(chǎn)品主要是看到該產(chǎn)品市場前景 廣闊，符合當今的國家政策。 有些代理商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反復商量，他們認為價格太高減慢了市場開發(fā)的進度。2、現(xiàn)階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅是概念性的接受我們的產(chǎn)品， 但對產(chǎn)品帶來的經(jīng)濟價值缺 乏直觀、全面的認識，致使市場推廣具有一定難度。3、漁民持觀望態(tài)度的多。由于我們的產(chǎn)品在漁船上安裝的少，漁民當前還沒有看到制冷機帶來的經(jīng)濟效益，漁民多停留在觀望狀態(tài)。4、公司具有針對性促銷活動少，致使產(chǎn)品信息、性能、用途不能更加深入地傳達給終端客戶。由于漁民多年形成的帶冰作

11、業(yè)方式，阻礙了漁民接受新事物的程度。如果身邊的人使用了 該產(chǎn)品并達到了使用效果， 產(chǎn)品的價格是可以接受的， 關鍵是現(xiàn) 在還沒有身邊的用戶現(xiàn)身說法。5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。目前，市場6 -上出現(xiàn)的同類型的壓縮機制冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢。 據(jù)漁民普遍反映，今年的漁業(yè)資源較往年 比是船多魚少，況且隨著原油價格的上漲， 大多漁民選擇的是近 海作業(yè)，打經(jīng)濟魚類少，認為安制冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，由于沒有親身使用過該產(chǎn)品， 所以一次性拿十幾萬 購買還是有點擔心。（二）幾點建議1、進一步優(yōu)化產(chǎn)品的結構和質量。為使概念性銷售轉變?yōu)闃影迨戒N售，建議公司在

12、幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現(xiàn)場觀摩，用身邊漁船使用制冷機組后所帶來的經(jīng)濟價值及其影 響力，給漁民一個直觀的、 理性的認識，對產(chǎn)品性能及用途有更 加深入的了解，從而刺激漁船主的購買欲望， 打開產(chǎn)品銷售緩慢 的僵局。2、針對個別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金雄厚、與漁船主有一定人際關系，影響力大的代理商，使銷售網(wǎng)絡的建立更加快捷，在代理之間有一種無形的競爭壓力， 同時也為下一步的代理培養(yǎng)后備力量。3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現(xiàn)場演示活動， 盡可能的有設備上船作業(yè)， 以此打消漁民對制冷機組的性能問題的顧慮，進一步提高制冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船 主的購買欲望，以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。4、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全 部放在代理商的銷售上， 因為時間不允許，我們可以找?guī)讉€大的 漁業(yè)公司，依靠政府部門的幫助，投放幾臺產(chǎn)品上船作業(yè)，以此帶動強勁客戶。（三）下步工作重