銷售團隊管理辦法

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售團隊日常管理辦法第一章 總則第一條 為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標，規(guī)范銷售系列團隊的管理行為，根據(jù)*公司發(fā)展需要，特制定*財產(chǎn)保險股份有限公司*公司銷售團隊日常管理辦法，以下簡稱“本辦法”。 第二條 本辦法適用對象為*公司所有銷售團隊。第二章 團隊建設(shè)第三條 團隊類別銷售團隊是根據(jù)*保險銷售組織管理辦法相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認的銷售組織。 銷售團隊有三種類型：綜合型銷售團隊、公司業(yè)務(wù)團隊、高級銷售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團隊。 第四條 組建標準 1.團隊標準：分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團隊年度實收標準保費計劃不低于500萬元；三、四級機構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團隊年度

2、實收標準保費計劃不低于400萬元；2團隊保費規(guī)模：共分為八類。第五條 團隊新增 1.新增團隊標準必須符合團隊設(shè)立標準（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。 2.機構(gòu)自行成立的團隊，未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予承認。第六條 團隊合并、裂變和重組。 當(dāng)團隊的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達到團隊的最低組建標準時，或為進一步加強團隊建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個團隊的基礎(chǔ)上合并成立一個新團隊，合并后的團隊須達到團隊的組建標準。 當(dāng)團隊業(yè)務(wù)達到一定規(guī)模或人員數(shù)量超過團隊組建標準時，可進行裂變以防止團隊規(guī)模過大導(dǎo)致的團隊管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。 第七條團隊的組建、合并、裂變與撤銷，原

3、則上每年初進行；年中根據(jù)考核情況進行調(diào)整。第八條 團隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程 根據(jù)考核結(jié)果 機構(gòu)提出申請分公司銷售管理部審核分公司總經(jīng)理室審批報總公司銷售管理部審批根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行 第九條 團隊建設(shè) （一）團隊命名 （1）營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。（2）營銷服務(wù)部：“××分公司××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司漢沽營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”

4、。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。 （二）職場布置團隊在系統(tǒng)外可以美化個性化的組織名稱、組織標識。辦公職場業(yè)績專欄團隊可根據(jù)銷售情況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進行更新，裝飾，激勵銷售人員。內(nèi)容包括保費達成、應(yīng)收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等，第三章 團隊日常管理第十條 團隊意識建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵實現(xiàn)自我價值；引導(dǎo)其團隊組織觀念、團隊協(xié)作紀律觀念，在團隊中充分實現(xiàn)自我。自我價值自我觀念自我形象 自我理想 1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。 2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。 3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。 第十一條 銷售激勵。（一）

5、銷售主管要經(jīng)常性對團隊成員進行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績導(dǎo)向的激勵，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標獎勵方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：1.欣賞部屬的長處。 2.及時表揚與贊美。 3.適時關(guān)心與幫助。 4.培育輔導(dǎo)與要求。 5.文化氛圍的塑造。 6.內(nèi)部的競賽活動。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。 8.內(nèi)部激勵的設(shè)計。（二）有區(qū)別地實施激勵。為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：1、追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2、追求機會者（1）一般收入較低。（2）需要

6、：適當(dāng)?shù)氖杖?、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。3、追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個人發(fā)展。（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。4、根據(jù)業(yè)績狀況，采取下列激勵方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。（三）建立激勵方式應(yīng)遵循的原則1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。3、隨機創(chuàng)造激勵條件。（四）激勵的幾種常見方式：1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實施激勵而定。2、工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，

7、每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責(zé)較好的銷售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。4、獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。注在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。 第十二條 業(yè)績目標計劃管理

8、將團隊年度業(yè)績目標轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃目標管理與計劃管理，逐步實現(xiàn)年度任務(wù)指標。利用工具表（團隊人員保費規(guī)模預(yù)測表13）對所屬業(yè)務(wù)人員社會關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進行詳盡摸底、分析，對團隊年度工作思路及工作重點進行規(guī)劃；根據(jù)團隊年實收保費任務(wù)及銷售人力情況，將團隊年度實收保費目標額及增員任務(wù)進行進行分配，擬定實施日程。使銷售人員擁有目標意識，再建立詳盡的實施計劃，采取不同的銷售活動促使達成。 （1）客戶分類管理 主管指導(dǎo)團隊成員將客戶依ABC重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進行拓展與維護。拓展新客戶 A級：潛在價值高，容易拓展。 B級：潛在價值高，不容易

9、拓展。 C級：潛在價值低，容易拓展。 D級：潛在價值低，不容易拓展。 E級：不清楚狀況，需再評估。 拓展目標放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對 A和B級的情況下，再投入時間。（2）指導(dǎo)銷售人員制定銷售工作計劃表。制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表46）1.年度銷售工作計劃表。2.每月銷售工作計劃表。3.每周銷售工作計劃表。要求：形成年度任務(wù)分解表和年度工作計劃材料于每年1月10日前報分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)。（3）指導(dǎo)銷售人員制定并落實執(zhí)行每月工作計劃 1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計劃表。 2.檢討

10、銷售人員行動績效，并加以改善。（4）工作計劃達成管理根據(jù)工作計劃進展，團隊要定期進行總結(jié)，分析計劃達成差距/經(jīng)驗、制定新的輔助達成措施促進工作計劃達成。團隊主管負責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團隊成員開發(fā)新客戶、維護老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團隊任務(wù)，并培養(yǎng)團隊成員良好銷售習(xí)慣。團隊主管對整個團隊的工作負責(zé)，每年度、季度結(jié)束后，對團隊工作進行總結(jié)，并作出下期工作計劃，書面材料及時上報分公司銷售管理部。第十三條 團隊會議管理團隊會議是溝通、分享和激勵的平臺，各機構(gòu)/團隊必須嚴格執(zhí)行會議制度，按時組織召開團隊三會（早夕會、周例會、月例會）。（一）團隊會議主要內(nèi)容：l 公司政策以及市場信息傳達，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗交流；

11、l 公司/團隊/團隊成員業(yè)績通報、對本團隊/銷售人員業(yè)績達成情況進行分析，查找差距并制定下期工作計劃；l 應(yīng)收清理工作進度、措施、困難、時限、落實情況；l 團隊主管對銷售人員進行個別指導(dǎo)。l 團隊當(dāng)前工作事項安排。l 檢查評價銷售活動管理工具的使用情況（1） 早夕會由銷售人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會議記錄由團隊存檔保存。（2） 周/月例會由團隊主管主持，于每周/月末召開。對本期工作及市場情況進行分析、總結(jié)，交流銷售經(jīng)驗。 （3） 周/月度例會，團隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。要求：團隊月度工作計劃（電子版）于每月初5日前報分公司銷售管理崗銷售管理崗。 （二）團隊會議的意義 （

12、1）團隊主管要善于利用銷售團隊的業(yè)務(wù)會議，銷售團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進而提升銷售士氣、達成銷售目標。團隊會議好處： 1.傳達公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。 2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場情報。 3.交換市場趨勢變化的訊息。 4.加強弱勢地區(qū)的銷售力量。5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。（2）團隊會議功能： 1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。 2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對話術(shù)。 3.進行銷售人員之間的情報交換，并介紹新產(chǎn)品。 4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報。銷售主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行。（3）開好

13、團隊會議要點：三要三不要。 1.要提供信息。 2.要提供訓(xùn)練。 3.要表揚贊賞。4.不要提抱怨。 5.不要說問題。 6.不要做批評。（三）銷售分析（差距分析），月度工作例會上進行，每月一次，。（1）銷售分析目的：1.促使銷售人員作反省評估，以便創(chuàng)造更好的績效。2.正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。3.了解市場的需求狀況。4.作為市場行銷的分析、控制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進的地方。6.改善銷售目標分配的缺點。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。（2）分析的過程管理1.銷售分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。u 銷售成長率分析、險別銷售量分析；

14、u 客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析；u 工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。第十四條 應(yīng)收續(xù)保管理1、應(yīng)收管理：應(yīng)收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標。團隊在日常管理中應(yīng)加強應(yīng)收保費管控，并將應(yīng)收管控指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。被保險人為個人的最遲5個工作日內(nèi)交回保費，為單位的最遲20個工作日交回保費。應(yīng)收保費按月度進行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對考核薪酬進行預(yù)留。具體考核方案以當(dāng)年度績效考核管理辦法為準。2續(xù)保管理：為確保團隊業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團隊在日常管理中應(yīng)加強續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。第十五條 業(yè)務(wù)臺帳及大客戶維護管理1、

15、業(yè)務(wù)臺帳管理：業(yè)務(wù)臺帳是銷售人員對個人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是銷售人員與財務(wù)履行業(yè)務(wù)、財務(wù)交接的手續(xù)。公司要求銷售人員必須建立個人業(yè)務(wù)臺帳，不允許出單、財務(wù)代建、代記。繳納保費時銷售人員須攜帶臺帳由財務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺帳上簽字或簽章確認，履行收款和交接手續(xù)。團隊主管應(yīng)不定期對銷售人員臺帳進行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進行考核扣分。如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進行保單信息、實收信息等方面的查詢、必須出具個人業(yè)務(wù)臺帳。對臺帳上沒有對應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢。2客戶信息臺帳管理：團隊主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時如實填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。第十六條 銷售人員管理1、根據(jù)年度保費計劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提高團隊業(yè)績。2、根據(jù)分公司銷售人員增員政策，招聘、引進銷售、管理人才；培育新進人員。3、根據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對團隊成員進行管理考核。主要包括：對業(yè)務(wù)員工作計劃制定、落實及銷售日志等管理工具的使用進行督導(dǎo)、管理；對業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進行督導(dǎo)管理;對業(yè)務(wù)員月度考