走進(jìn)高端市場(chǎng)鄭榮祿

1、鄭榮祿 博士復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際金融系教師美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院查森國(guó)際研究所高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者香港金融管理學(xué)院院長(zhǎng)深圳前海中領(lǐng)國(guó)際管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)1995年進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)曾任中國(guó)平安人壽總公司營(yíng)銷部總經(jīng)理太平人壽保險(xiǎn)有限公司董事總經(jīng)理平安金融培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)走進(jìn)高端市場(chǎng)鄭榮祿一、中國(guó)高端市場(chǎng)現(xiàn)狀二、認(rèn)識(shí)高端客戶的“形”與“魂”三、高端客戶的保險(xiǎn)需求四、高端市場(chǎng)開(kāi)拓重要技能課程大綱一、中國(guó)高端市場(chǎng)現(xiàn)狀千萬(wàn)富豪數(shù)量截至20132013年，中國(guó)千萬(wàn)富豪人數(shù)達(dá)到105105萬(wàn)人千萬(wàn)富豪的地域分布企業(yè)的擁有者占千萬(wàn)富豪的50%，大約有53萬(wàn)人。企業(yè)占其所有資產(chǎn)的70%收益主要來(lái)自股票投資的人

2、占千萬(wàn)富豪的15%， 比去年減少5%。他們的股票投資開(kāi)始縮水，股票投資占其所有資產(chǎn)的30%，比例比去年減少10%。主要投資房地產(chǎn)，占千萬(wàn)富豪的15%，大約有16萬(wàn)人。金領(lǐng)包括大型企業(yè)集團(tuán)、跨國(guó)公司的高層人士，他們擁有高額年薪、公司分紅等來(lái)保證穩(wěn)定的高收入。千萬(wàn)富豪的職業(yè)分布p平均年齡為3838歲，超過(guò)半數(shù)仍集中在31-4531-45歲，其中男性占7 7成p43%43%擁有碩士以上或EMBA學(xué)歷p平均擁有3 3輛車，4 4塊表p喜歡旅游、看書(shū)、品茶，運(yùn)動(dòng)喜歡游泳和高爾夫千萬(wàn)富豪的輪廓p超過(guò)7成會(huì)定期體檢，1 1成有私人醫(yī)生p半數(shù)不抽煙，7 7成喝酒，其中5 5成青睞葡萄酒p平均工作日睡眠6.66

3、.6小時(shí)，周末睡眠7.27.2小時(shí)p房地產(chǎn)還是最常見(jiàn)投資選擇，股票仍居第二p2/32/3有收藏習(xí)慣，主要收藏品是手表及古代字畫(huà)p獲取信息的渠道以網(wǎng)絡(luò)為主億萬(wàn)富豪的地域分布截至20132013年，中國(guó)千萬(wàn)富豪人數(shù)達(dá)到6.456.45萬(wàn)人億萬(wàn)富豪的職業(yè)分布億萬(wàn)富豪中企業(yè)主的比重更高，占80%，比去年增加了5%，大約5.2萬(wàn)人。企業(yè)占其所有資產(chǎn)的75%。億萬(wàn)富豪中炒房者的比重占15%。房產(chǎn)投資占其所有資產(chǎn)的66%。職業(yè)股民的比重占億萬(wàn)富豪的5%，大約有3200人，比去年減少了近一半。股票、現(xiàn)金和其他投資占其所有資產(chǎn)的75%。p平均年齡為4040歲，年齡在4545歲以上的約占一半，男性占近9 9成p近

4、6 6成擁有碩士以上或EMBAEMBA學(xué)歷p平均擁有4 4輛車，5 5塊表p億萬(wàn)富豪平均每年出國(guó)3.43.4次，每月出差9.29.2天億萬(wàn)富豪的輪廓p喜歡旅游、看書(shū)、品茶，最青睞的運(yùn)動(dòng)是高爾夫p14%14%有私人醫(yī)生，7 7成不抽煙，更注重健康p平均工作日睡眠6.66.6小時(shí)，周末睡眠7.47.4小時(shí)， 3 3成億萬(wàn)富豪工作日睡眠不足6 6小時(shí)p3/43/4成有收藏習(xí)慣，最青睞古代字畫(huà)重要認(rèn)知 中國(guó)富有人群數(shù)量多，增長(zhǎng)快，年紀(jì)輕，意識(shí)超前，具有成功的思維模式，更具備壽險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買能力和購(gòu)買意識(shí)二、認(rèn)識(shí)高端客戶的“形”與“魂”“形”&“魂”你 認(rèn)識(shí) 高端客戶嗎1. 不認(rèn)識(shí)“形”，也不認(rèn)識(shí)

5、“魂”2. 不認(rèn)識(shí)“形”，但認(rèn)識(shí)“魂”3. 認(rèn)識(shí)“形”，但不認(rèn)識(shí)“魂”4. 認(rèn)識(shí)“形”，也認(rèn)識(shí)“魂”認(rèn)識(shí)高端客戶你一定要“認(rèn)識(shí)他 ”要使高端人群成為你的客戶他一定要“認(rèn)識(shí)你”高端客戶的特質(zhì)p獨(dú)特的奮斗拼搏史p成功的思維模式p工作生活習(xí)慣p面臨“財(cái)富傳承、子女教育”的問(wèn)題p學(xué)習(xí)能力 高端客戶“認(rèn)同”業(yè)務(wù)人員的角度和標(biāo)準(zhǔn)與一般客戶是不同的！要真正進(jìn)入高端市場(chǎng)p必須把服務(wù)模式升級(jí)到與高端客戶的特質(zhì)相匹配三、高端客戶的保險(xiǎn)需求財(cái)富安全需求基本需求點(diǎn)安全、持續(xù)、穩(wěn)定的向下一代傳承專屬財(cái)富主要客戶年繳費(fèi)能力50-100萬(wàn)的企業(yè)主客戶1. 孩子不能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能2. 確保孩子未來(lái)基本富裕的生活3. 防止

6、孩子過(guò)早擁有財(cái)富而敗家4. 雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手5. 專屬孩子的錢，不因婚姻而變富人財(cái)富傳承的五大困惑足額保障需求基本需求點(diǎn)充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責(zé)任主要客戶年繳能力10萬(wàn)-50萬(wàn)的企業(yè)高管等養(yǎng)老需求基本需求點(diǎn)確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活主要客戶年收入50-100萬(wàn)的客戶中小企業(yè)股東互保需求基本需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金安全和股權(quán)穩(wěn)定主要客戶快速成長(zhǎng)期的中小企業(yè)的股東要真正進(jìn)入高端市場(chǎng)p必須把銷售流程升級(jí)到與高端客戶的需求相匹配四、高端市場(chǎng)開(kāi)拓重要技能重要技能11p發(fā)現(xiàn)和識(shí)別高端客戶的能力批量、低成本的獲取高端客戶的資料重要技能22p適當(dāng)方法取得“見(jiàn)面”機(jī)會(huì)的能力以不干擾對(duì)方的方式進(jìn)入高端客戶的世界重要技能33p第一次面談?wù)瓶鼐置婧腿〉谜J(rèn)同的能力開(kāi)場(chǎng)白尷尬冷漠場(chǎng)面的應(yīng)變能力重要技能44p建立正確的保險(xiǎn)理念的能力你是第幾個(gè)用某種方式給客戶講保險(xiǎn)的人？與高端客戶溝通保險(xiǎn)的方式p保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排p保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是