采購如何與供應(yīng)商談判_讀后感讀書心得

1、采購如何與供應(yīng)商談判 選購 如何與供應(yīng)商談判 現(xiàn)在企業(yè)的競爭，正漸漸由技術(shù)的領(lǐng)先、市場的壟斷，轉(zhuǎn)向以選購來降低成本，提高利潤。選購是企業(yè)活動中最主要的功能之一，其中選購支出占銷售額的一半以上，如何讓選購工作供應(yīng)關(guān)鍵性的貢獻(xiàn)，在供應(yīng)鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績效。那么，選購如何與供應(yīng)商談判? 1.不輕易表示對供應(yīng)商或者商品的愛好 在談判的每一分鐘，實行"保持懷疑'策略，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 2.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;其次位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后

2、。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于"必需引進(jìn)'供應(yīng)商類型。 3.采打破僵局戰(zhàn)術(shù) 這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。 4.勸說+舉證 在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言勸說，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價的談判。 5.提問技巧 在進(jìn)行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。 選購談判方法一 1、對等原則 不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)留意&q

3、uot;對等原則'，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。假如對方極想集體談，先拒絕，在討論對策。 2、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的愛好 交易開頭前，對方的期盼值會打算最終的交易條件，所以有閱歷的選購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，最終獵取了你一點(diǎn)珍貴的進(jìn)步!永久不要遺忘：在談判的每一分鐘，要始終持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的愛好，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較簡單獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對看法。選購員可以說："什么!?'或者"你該不是

4、開玩笑吧?!'從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 3、放長線釣大魚 有閱歷的選購員會想方法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿意對方，然后慢慢引導(dǎo)對方滿意選購人員的需要。但選購員要避開先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求選購人員先作出讓步。因此選購人員不要先讓步，或不能讓步太多。 選購談判方法二 1、先談一般原則、再談細(xì)節(jié) 一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)當(dāng)也不行能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要實行先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了全都,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。 2、

5、從詳細(xì)議題入手 大型談判總是由詳細(xì)的一次次談判組成,在詳細(xì)的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。 選購談判方法三 1、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待選購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 2、不要為銷售人員感到愧疚，玩壞孩的嬉戲。 3、毫不遲疑的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們供應(yīng)最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 4、不斷重復(fù)同樣的反對看法即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更信任。 5、別遺忘你在最終一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)憂他將輸?shù)簟?6、別遺忘對每日訪問我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 7、隨時邀請銷售人員參與促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 8、要求不行能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威逼他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威逼他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將削減他的產(chǎn)品的陳設(shè)位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做打算。即使是錯的，自己進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。 9、留意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、盼望資金、再上市