(完整版)現(xiàn)代推銷理論與技巧復(fù)習(xí)題.

1、現(xiàn)代推銷理論與技巧復(fù)習(xí)題第一章1 .填空AB卷:推銷指的是企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段， 確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。對推銷內(nèi)涵的認識應(yīng)把握以下幾點：推銷時以顧客需求為導(dǎo)向的，是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。2 .填空：推銷的特點1）針對性2）靈活性3）雙向性4）互利性5）說服性6）高成本性3 .B卷判斷：中國企業(yè)的促銷手段中，當屬人員推銷開銷最大。（，）4 .判斷：推銷作為一種社會經(jīng)濟活動是人類社會發(fā)展到一定歷史階段的產(chǎn)物。（，）5 .填空：1958年，著名的推銷專家海因茲.姆.戈

2、德曼的推銷技巧一怎樣贏得顧客一書的 問世，標志著現(xiàn)代推銷學(xué)的誕生。6 .填空：一個完整而典型的推銷過程，包括尋找客戶、接近客戶、洽談溝通、達成交易、售 _ 后服務(wù)、信息反饋六個步驟。第二章1 .填空：推銷的基石是人類的需要。2 .填空：人類需要的類別 1）生理性需要2）社會性需要。3 .判斷：社會性需要是人類特有的。（，）4 .填空：創(chuàng)造出客戶需求是對客戶需求實施管理的最高境界。5 .簡答：簡述如何創(chuàng)造顧客需求？1）價值觀念創(chuàng)新法 2）改變消費方式創(chuàng)新法 3）改變生活模式創(chuàng)新法 4）營造市場需求創(chuàng)新 法5）傳達消費標準創(chuàng)新法。6 .填空：顧客對推銷接受過程的三個階段，即認識過程、情感過程和意志

3、過程。7 .判斷：顧客的購買行為并不都是理智的，在多數(shù)情況下是感性的。（，）8 .填空：顧客對推銷活動的情感過程，大體可分為四個階段：1）喜歡階段2）激情階段3）評價階段4）決策階段。9 .判斷：推銷活動的成功與否，不僅取決于推銷員的辛勤努力和商品的價廉物美，還取決于 顧客一方的主動配合和努力。（，）10 .填空：推銷人員在每次具體的推銷活動中必須關(guān)注和權(quán)衡兩個重要方面，一是推銷產(chǎn)品，二是建立牢固的顧客關(guān)系。11 .用畫圖的方式畫出推銷方格與顧客方格的關(guān)系。（10分）書P35頁第三章1 .填空：任何商品推銷活動得以實現(xiàn)均必須具備三個基本要素，即推銷人員、推銷品和顧客。2 .多選：推銷人員的職責

4、應(yīng)包括以下幾個方面：1）開發(fā)潛在顧客2）傳遞商品信息3）銷售企業(yè)產(chǎn)品4）提供多種服務(wù)5）反饋市場信息6）協(xié)調(diào)買賣關(guān)系7）建立聯(lián)系。3 .多選：推銷人員的能力包括1）說服能力2）社交能力3）洞察能力4）應(yīng)變能力5）創(chuàng)新能力。4 .填空：用五個層次來表述整體產(chǎn)品概念：1）核心產(chǎn)品2）形式產(chǎn)品3）期望產(chǎn)品4）延伸產(chǎn)品5）潛在產(chǎn)品。5 .判斷：在向顧客推銷時，產(chǎn)品實用性是比產(chǎn)品質(zhì)量更為重要的因素。（如果顧客對某種產(chǎn)品沒有需求，即使產(chǎn)品質(zhì)量再好，也不能成為推銷品。）（，）6 .簡答：簡述推銷員為何應(yīng)著重向顧客推銷商品的使用價值？這是因為使用價值是影響顧客購買決策的主要因素，產(chǎn)品質(zhì)量只是一種輔助因素。 高

5、質(zhì)量的產(chǎn)品如果是顧客不需要的， 同樣不能喚起顧客的注意和興趣， 也不能引起購買，只有在顧客 認為產(chǎn)品對其確實有用時，高質(zhì)量才能激發(fā)顧客的購買興趣。7 .判斷：產(chǎn)品的使用價值觀念對經(jīng)銷商無關(guān)緊要。（X）8 .填空：經(jīng)銷商購買的是成功銷售。9 .判斷：無形產(chǎn)品的推銷人員一定要向顧客推銷產(chǎn)品的使用價值觀念。（，）10 .填空：無論是有形產(chǎn)品，還是無形產(chǎn)品，符合顧客的需要才是最基本的需求。11 .多選：組織采購中心包括以下成員：1）使用者2）影響著3）決策者4）批準者5）采購者。12 .填空：吉姆公式也成為產(chǎn)品、公司、推銷人員三角公式。即推銷員必須相信自己推銷的 產(chǎn)品、相信自己所代表的企業(yè)、相信自己。

6、13 .判斷：在推銷活動中，實施成功的推銷計劃于推銷戰(zhàn)略，應(yīng)該是推銷三要素的有機協(xié)調(diào)，少不了三要素中的任何一個。（，）14 .填空：推銷人員在推銷活動中起到關(guān)鍵的作用。第四章1 .填空：推銷環(huán)境是制定推銷策略的依據(jù)。2 .判斷：煙草損害健康已為人們所認識，這種對煙草制品推銷不利的環(huán)境是不可能通過煙草行業(yè)和推銷人員的努力而改變的。（，）3 .多選：宏觀推銷環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、競爭環(huán)境、政治法律環(huán) 境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境。4 .判斷：企業(yè)之間的競爭是營銷競爭，而不只是推銷的競爭。 一種設(shè)計不合理、 使用不方便、價格高昂、信息溝通又少的產(chǎn)品能指望推銷人員推銷掉。（，）5 .判斷：本

7、企業(yè)生產(chǎn)的是蜜蜂營養(yǎng)制品，其他企業(yè)生產(chǎn)的蜂王精、蜂乳精、蜂皇漿等都屬于平行競爭產(chǎn)品。（，）6 .蜜蜂營養(yǎng)制品的替代競爭產(chǎn)品有人參、燕窩、銀耳、蟲草等多種營養(yǎng)制品。（，）第五章1 .填空：一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上,使顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣， 這樣，顧客的購買欲望也就隨之而產(chǎn)生,而后再促使顧客采取購買行動。2 .判斷：引起消費者注意的推銷活動，具體采用何種辦法不在于怎樣發(fā)出信息而在于怎樣有 利于顧客接受信息。（，）3 .單、多選：引起消費者注意時必須注意的幾個基本問題：1）從顧客最感興趣的問題入手。2）把推銷品中與顧客利益有關(guān)的方面迅速告知顧客。3）調(diào)整

8、好對顧客刺激的強度與頻度。4）緊緊抓住“先入為主”，充分利用“首因效應(yīng)”4 .填空：迪伯達模式的六個推銷步驟，即準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望;把推銷品和顧客 的需要與愿望結(jié)合起來;證實推銷品符合顧客的需要與愿望;促使顧客接受推銷品;刺激顧客的購買欲望；促使顧客采取購買行動。5 .單選、判斷：油伯達模式更適用于有組織購買即單位購買者。6 .簡答：迪伯達模式的具體步驟： （一）準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望。 （二）把推銷品與 顧客的需要與愿望結(jié)合起來。 （三）證實推銷品符合顧客的需要愿望。 （四）促成顧客接受推 銷品。（五）刺激顧客的購買欲望。 （六）促使顧客采取購買行動。7 .單選：某化肥廠的推

9、銷員說：“剛才我就注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場雨。春雨貴如油??！有好雨，再有好肥料，就有一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯 吧？ ”問：屬于迪伯達哪一步驟？答：把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來。8 .單選：埃德帕模式主要適用于向零售商推銷1 .填空：社交區(qū)域指新顧客可以接納推銷員進行推銷洽談的區(qū)域，大約是1.23.6米的范圍。2 .多選：根據(jù)人的控制欲望和社交能力，可以把人溝通方式劃分為四種類型：情感型、卷號型、反應(yīng)型、支持型。3 .判斷:推銷員可能要面對不同溝通風(fēng)格的顧客，不可能按照推銷員喜歡的溝通方式去選擇顧客。（，）4 .單選：針對情感型客戶的溝通要點？： （1）要非

10、常熱情，不要過于呆板； （2）花時間與其 建立良好的關(guān)系，不要太注重一些事實和細節(jié)； （3）讓自己的行動去迎合顧客的觀點、 主意 和夢想；（4）交流過程中，保持眼神的接觸，做一個好的聽眾。試卷中會出現(xiàn)“哪一個不是”5 .判斷：推銷活動不僅是推銷商品，更是在推銷自己。（，）6 .填空、多選：推銷形象的構(gòu)成：迷人的外表、得體的服裝、恰當?shù)难b飾、良好的談吐7 .判斷：推銷員展示在顧客面前的絕非只是面部與頭部，顧客關(guān)注的是推銷員的完整表現(xiàn)。 （，）8 .判斷：推銷員進門前，無論門是關(guān)閉還是開啟，都應(yīng)先按門鈴或輕輕敲門，然后站在離門 稍遠一點的地方。（，）9 .判斷：一般情況下，握手要用右手，應(yīng)由主人、

11、年長者、身份地位高者及女性先伸手。（，）10 .判斷：席位安排原則為：同一桌上，席位高低以距離主人的席位遠近而定，右高左低。（，）11 .判斷：已經(jīng)婉言謝絕別人的邀請后，一般在一曲未終之時， 不得再同別的男士共舞。（，）第七章1 .畫圖完成一個完整的推銷過程包括幾個階段：書P132頁2 .簡答：潛在顧客信息大體上可以從以下途徑獲得：內(nèi)部來源：一、公司銷售記錄。二、廣告反饋記錄。三、客戶服務(wù)電話。四、公司網(wǎng)站 外部來源：一、顧客推薦。二、電話薄及各種記錄。三、貿(mào)易展銷會。四、探查走訪。五、自我觀察。六、其他產(chǎn)品的推銷員3 .判斷：潛在顧客是平均地分布在人群之中的，要想獲得更多的潛在顧客，就得訪問

12、更多數(shù) 量的人。（，）4 .單選：鏈式引薦法是擴充潛在顧客資源的最有成效的方法。5 .單選：推銷教研參考書最好是首先找到教師這樣的核心人物，這是一種怎樣的推銷方法？ 中心開花法6 .判斷：在尋找潛在的顧客的方法中，最大限度地利用推銷員自身的關(guān)系網(wǎng)發(fā)現(xiàn)潛在顧客是罪可靠、最有成效的方法。（，）7 .單選：廣告拉動法通常用于市場需求量大、覆蓋面較廣的商品的推銷。 第八章1 .填空：所謂推銷接近.是指推銷人員正式與潛在顧客進行的第一次面對面的接觸,以便把 推銷引入洽談的一個活動過程。2 .填空：推銷接近包括以下三個層次的目的：1）引起注意 2）激好興趣 3）講人洽談3 .簡答：簡述接近組織潛在顧客的準

13、備內(nèi)容：1）組織名稱2）組織性質(zhì)3）組織規(guī)模4）組織所在地5）組織的機構(gòu)設(shè)置 6）組織的采購狀況 7）組織的經(jīng)營狀況 8）組織的購買習(xí)慣4 .判斷：保持老顧客比開拓新顧客更重要（，）5 .填空：推銷接近有三大類技術(shù)：陳述式、演示式、提問式6 .單選：“陳先生，我叫張XX,是快餐配料公司的。上個星期您哥哥曾經(jīng)跟我談起您。他要我跟您聯(lián)系一下，看看是否有你們所要進的配料。”運用的是什么接近法？推薦接近法7 .判斷：饋贈物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛好確定，它不在于價值的高低，而在于其實用（，）8 .單選：“吳先生，你知道有幾千家像你們這樣的公司都將制造成本節(jié)省了10%20%嗎？”選擇的那一種接近法？利益

14、接近法9 .單選：“您知道家庭被盜問題嗎？根據(jù)公安機關(guān)公布的數(shù)據(jù)，今年家庭被盜率比去年上升 了 15個百分點?！笔裁唇咏ǎ空痼@接近法第九章1 .判斷：現(xiàn)代推銷洽談既可以是當面洽談，也可以是利用現(xiàn)代通訊工具跨越時空的阻隔進行 磋商。（，）2 .多選：推銷洽談的類型有：1） 一對一 2） 一對多3）多對 4）多對多。3 .填空：推銷洽談的 4P是指：1）目標2）計劃3）進程4）個人。4 .單選：正式洽談的階段有：1）摸底階段2）報價階段3）磋商階段4）設(shè)法消除分歧 5）成交階段。試卷里會出現(xiàn)“不屬于正式洽談階段的是”5 .多選：推銷洽談的方法有多種，主要有提示法和演示法兩類。6 .案例分析（A卷

15、）：“試劑”的案例，其他單位已經(jīng)在用，建議你單位也購買。 問：簡述該推銷員用的是哪種推銷洽談法？成功之處在哪里？答：直接提示法。成功之處：1）該推銷與抓住了重點，直接提示顧客的主要需求與困難，提出解決的途徑與方法；2）用實驗報告提示顧客，直接提示產(chǎn)品的主要優(yōu)點與特征；3）及時提示顧客，該試劑是暢銷品，即將漲價，要立即購買。7 .案例分析（B卷）：某人壽保險推銷員對一中年男子推銷對象說：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實，大約有90%以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝。作為家庭的頂梁柱，是否應(yīng)該就這一事實早作適當安排呢？” 問：上述推銷員用的是哪種提示法？這種提示發(fā)的定義及

16、注意事項是什么？答：自我提示法，是指推銷人員利用各種提示刺激物來引起顧客的自我暗示，從而采取購買行動的洽談方法。注意事項：1）根據(jù)推銷心理學(xué)原理，暗示往往比明示更具說服力和感染力，更容易引起顧客的購買聯(lián)想；2）這段說辭有真實數(shù)據(jù)，對于已婚中年男子，足以引起推銷對象的關(guān)注；3）實用這一方法應(yīng)注意，選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的和有足夠沖 擊力的。8 .單選：“IBM電腦是價格最高的，我看還是選一臺便宜一點的?！庇玫氖羌⑻崾痉? .單選：“今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個價了?！庇玫氖莿幼h提示法10 .單選：“風(fēng)度盡顯金利來”，“出手不凡鉆石表”。用的是積極提示法11 .單選：“所有企業(yè)

17、都希望降低生產(chǎn)成本，這種材料可以幫助貴廠降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟 效益。所以貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。”用的是邏輯提示法12 .判斷：“這個價格已經(jīng)是成本價，不能再降，你看這是我們的進貨發(fā)票?！蓖其N人員采用的是文字圖片演示法。（X）第十一章1 .簡答（A卷）：簡述如何正確對待顧客異議？用五六句話概括表述。書 P222頁2 .簡答（B卷）：簡述顧客產(chǎn)生異議的原因？1）來自推銷方面的異議： 推銷品不能滿足需要信息傳遞不充分推銷員工作缺乏激情； 2）來自潛在顧客方面的異議：顧客的消費偏見和習(xí)慣顧客未發(fā)現(xiàn)對產(chǎn)品的需求要求 更好的銷售條件顧客無支付能力顧客的偶然因素顧客有固定的采購關(guān)系。3 .簡答：簡述下

18、列顧客是哪種異議？書 P226-227頁4 .案例：卡車司機賣卡車。問：卡車司機問什么是這種推銷業(yè)績？答：推銷即人與人之間交流推銷，推銷員與顧客見面應(yīng)以和諧為好，應(yīng)有和諧大度的心，避 免沖突。推銷目的是達成交易， 推銷過程不是澄清事實的研討會，而是以恰當?shù)纳唐窛M足顧客需求。卡車司機作為推銷員是失敗的，爭辯成功就挫傷了顧客的信心和自尊心，導(dǎo)致顧客流失。不管顧客是否正確，也不能和顧客爭辯，爭辯不能幫助推銷員達到成交的目的。與顧客爭辯，失敗的永遠是推銷員。一句推銷行話說得好：“占爭辯的便宜越多，吃銷售的虧越大。”5 .單選：當顧客說“這布料太粗糙了”，推銷人員回答“你認為就徑直的布料而言，這種商品太粗糙了，是嗎？”這里用的是哪種處理異議的方法？詢問處理法6 .填空：“張先生，我很了解你的感覺，以前我訪問過的許多人也都有同樣的感受.這就是他們試用之后所發(fā)覺的 .”這里用的是哪種處理異議的方法？ 3FJ|（用感覺Feel、感受Felt、 發(fā)覺Found三個詞組來轉(zhuǎn)折處理顧客異議的陳述方法）7 .單選：“質(zhì)量是不錯，可總經(jīng)理不在，別人做不了主?！蓖其N