11種行為可讓客戶馬上認可你

1、11種行為可讓客戶馬上認可你經(jīng)常會有新人問，面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你彳艮難再預(yù)約到下一次的見面機會。在與一些成功的壽險營銷員的交流中，我們發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對客戶時，營銷員的行為舉止是否符合客戶的期待，將決定他能否從心底里接受你。一、說話要真誠只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產(chǎn)品，不考慮客戶的實際能力，導致客戶陷入困境。曾有業(yè)務(wù)員為了提升白己的業(yè)績，勸說一位年收入只有兩萬元的客戶購買了20年交，每年需要交

2、5000元的投資型保險，第二年客戶即陷入交費的困境，只能選擇退保，但退保金又微乎其微。從此這位客戶對保險就持有一種偏激態(tài)度，逢人就說保險公司如何地騙錢。我們的壽險營銷人員切記，不要為眼前的利益放棄了長遠的收獲，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話。二、給客戶一個購買的理由客戶購買壽險產(chǎn)品的出發(fā)點是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解這款壽險產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。業(yè)務(wù)人員面對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點，而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求相結(jié)合。三、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產(chǎn)品人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他

3、情況相類似或相同的人也購買了該壽險產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的，會使客戶信心大增，增強他的購買欲。四、向客戶證明你給他的保險設(shè)計是符合他的收入水平的很多壽險產(chǎn)品都是長達幾十年的終身產(chǎn)品，購買之前，客戶要確信白己有足夠的經(jīng)濟實力能夠兌現(xiàn)未來的保單繳費。因此，業(yè)務(wù)員一般不要從開始就為客戶設(shè)計太高的繳費，可以從客戶年收入的5%8%開始，根據(jù)客戶收入的增加和產(chǎn)品的推陳出新，每年堅持不懈地拜訪，使客戶的保障不斷增加。五、以最簡單的方式解釋產(chǎn)品壽險產(chǎn)品專業(yè)性比較強，讓客戶白己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），但如果你白己對條款沒有理解通透，那也很難說服客戶購買。學會用最簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點

4、，讓客戶在有效的時間里充分了解這款產(chǎn)品。六、不要在客戶面前表現(xiàn)得白以為是很多客戶對壽險一知半解，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請業(yè)務(wù)員一定不要白以為是，以為白己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感白己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。七、讓客戶覺得白己很特別有的客戶總認為白己是個非常有個性的人，如果業(yè)務(wù)員能把他當作特別的人來處理，客戶會認為遇到了知己，更愿意花更多的時間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。八、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的

5、要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷白己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。九、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請說給客戶聽，做給客戶看客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，如及時送保單、及時收續(xù)期保費等。十、不要在客戶面前詆毀別人縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高白己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說白己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把保單放在一家連白己的員工都不認同的公司里。十一、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓很多時候，客戶并沒有意向購買你的壽險產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷