如何做好一個(gè)促銷員(共36頁).ppt

1、如何做好一個(gè)促銷員如何做好一個(gè)促銷員促銷員的概念和要求什么是促銷員什么是促銷員l促銷員通常也叫導(dǎo)購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色： l1. 企業(yè)的代表者 l2.信息的傳播溝通者 l3.顧客的生活顧問 l4.服務(wù)大使 l5.商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁 什么是優(yōu)秀的促銷員什么是優(yōu)秀的促銷員l一個(gè)好的促銷員是賣場的外交大使；一個(gè)不好的促銷員，僅僅是個(gè)勤務(wù)員，甚至還不如。l一個(gè)好的促銷員應(yīng)該做的：銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，完成上級(jí)給予的任務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場和企業(yè)的各種報(bào)表等。 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該具

2、備的品質(zhì)一個(gè)優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該具備的品質(zhì)l產(chǎn)品專家l品牌大使l財(cái)務(wù)能手l心理專家l表演家l裝點(diǎn)師l情報(bào)員l快樂使者1、 產(chǎn)品專家產(chǎn)品專家l要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。 2、 品牌大使品牌大使 l人說：三流的導(dǎo)購賣品牌，二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。在實(shí)際銷售中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運(yùn)

3、用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來的利益和價(jià)值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。3、 財(cái)務(wù)能手財(cái)務(wù)能手 l變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛

4、利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動(dòng)成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況。4、 心理專家心理專家 l人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購必須會(huì)揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的

5、需求層次。有的導(dǎo)購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識(shí)動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子問題。導(dǎo)購要試探性發(fā)覺或詢問出顧客心理活動(dòng)，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。5、 表演家表演家 l人說：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演

6、天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。有的導(dǎo)購工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì)有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是要具有演員的天分。 6、 裝點(diǎn)師裝點(diǎn)師 l為什么說導(dǎo)購是裝點(diǎn)

7、師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、POP維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。 7、 情報(bào)員情報(bào)員 l導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的

8、最佳資料。導(dǎo)購員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢?l（1） 當(dāng)?shù)厥袌鲂畔（2） 產(chǎn)品信息l（3） 賣場信息l（4） 競品信息l（5） 顧客信息l（6） 客戶信息l（7） 媒體信息8、 快樂使者快樂使者 l人都喜歡和快樂心情的人打交道。導(dǎo)購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記?。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的促銷員如何成為一個(gè)優(yōu)秀的促銷員l一、促銷員的職責(zé)一、促銷員的職責(zé) l二、促銷

9、員的基本素質(zhì)和條件及五方面。二、促銷員的基本素質(zhì)和條件及五方面。 l三、三、 技巧技巧。 l四、四、 信息的獲取l五、五、 銷售人員要了解在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到。銷售人員要了解在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到。 l六、了解顧客：六、了解顧客： l七、銷售人員專業(yè)推銷技巧：向顧客推銷自己。七、銷售人員專業(yè)推銷技巧：向顧客推銷自己。 l八、向顧客推銷利益：八、向顧客推銷利益： l九、向顧客推銷產(chǎn)品九、向顧客推銷產(chǎn)品 l十、自我要求十、自我要求一、促銷員的職責(zé)一、促銷員的職責(zé) l1 導(dǎo)購員必須站在消費(fèi)者的立場為顧客提供服務(wù)。 l2 為顧客提供幫助，讓顧客獲得最大利益。 l3 如何幫助顧客。 l 詢問顧客興趣，愛好，喜

10、歡折疊，直板還是翻蓋等。 l 幫助顧客選擇能滿足他們所需要的產(chǎn)品。 l 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) l 向顧客說明買到此產(chǎn)品后將會(huì)給他們帶來的益處。 l 舉例說明對此機(jī)子本身及品牌售后的差別。 l 讓顧客相信購買此種品牌是一種明智的選擇。 l 說服顧客下定決心購買此產(chǎn)品，快速成交。 二、促銷員的基本素質(zhì)和兩個(gè)方面。二、促銷員的基本素質(zhì)和兩個(gè)方面。 l敢說敢干是銷售人員的基本條件，能說能干是促銷員的必要條件，會(huì)說巧干是每個(gè)銷售人員的充分條件。 l我國某著名企業(yè)分別從公司和顧客的角度，提出導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)。 l 從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精

11、神。 l從顧客的角度看：顧客希望導(dǎo)購員熱情友好，樂于助人；提供快捷的服務(wù)；外表整潔；有禮貌和耐心；耐心地傾聽顧客的意見和要求；回答顧客的問題；能提出建設(shè)性的意見；提供準(zhǔn)確的信息；幫助顧客選擇最合適的商品；關(guān)心顧客利益，急顧客之所急；幫助顧客作出正確的選擇。 l總結(jié)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)購員作為企業(yè)銷售隊(duì)伍的一個(gè)重要分子，他必須具備銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)；熱情友好的服務(wù)；熟練的推銷技巧；勤奮的工作精神。 方面方面1 堅(jiān)定的銷售意識(shí)堅(jiān)定的銷售意識(shí) 什么是銷售意識(shí)？美國一位銷售專家進(jìn)行過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商場買領(lǐng)帶。在這些商場里，領(lǐng)帶

12、和錢夾在一起銷售。銷售專家裝作不小心地將錢包掉在地上，營業(yè)員都能主動(dòng)地幫他將錢包撿起來，但沒有一個(gè)營業(yè)員對這個(gè)衣裝筆挺但用一個(gè)破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個(gè)錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個(gè)結(jié)論：許多銷售人員缺乏銷售意識(shí)。 對導(dǎo)購員而言，銷售意識(shí)就是導(dǎo)購員要有“我是一個(gè)導(dǎo)購員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和對銷售機(jī)會(huì)的敏感性。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購員如果抱著顧客買不買無所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。 強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果。 方面方面2 熱情友好的服務(wù)熱情友

13、好的服務(wù) l服務(wù)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，服務(wù)能夠通過吸引顧客創(chuàng)造銷售佳績。 服務(wù)首先是態(tài)度問題。美國一位銷售專家對顧客服務(wù)下了一個(gè)定義：“服務(wù)指的是一位員工對顧客所表示的謙恭、有效的關(guān)心程度。”謙恭、有效的關(guān)心，就是對服務(wù)態(tài)度的要求。服務(wù)態(tài)度包括主動(dòng)、熱情、愛心、幫助等。 “沒有熱情就沒有銷售?！睂?dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因?yàn)?，人都是有感情的，?dāng)導(dǎo)購員“熱”起來時(shí)，也會(huì)傳染給顧客，使顧客也熱情起來。 據(jù)估計(jì)，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有是因?yàn)?/p>

14、現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 一些導(dǎo)購員時(shí)?！翱囍A級(jí)斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動(dòng)呢？ 三、三、 技巧。技巧。 l美國銷售學(xué)家美國銷售學(xué)家“卡塞爾卡塞爾”說了一句話：無論市場大小、賣出的都說了一句話：無論市場大小、賣出的都是我們的智慧。是我們的智慧。 l1 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)。 l2 熟練抓住顧客心理。 l3 推銷技巧和相關(guān)能力。 l 導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)新的賣點(diǎn)。 l 如何把產(chǎn)品和“自己”綜合來賣。 l 如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)說變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說。 l 如何把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)讓不同的消費(fèi)者來認(rèn)同、接受。是產(chǎn)品本身原因還是銷售的原因（

15、學(xué)會(huì)總結(jié)、日結(jié)、周結(jié)、月結(jié)） 四四 信息的獲取信息的獲取l1 導(dǎo)購員應(yīng)掌握公司的情況、形象、實(shí)力、規(guī)模、行業(yè)地位、深入聯(lián)想都會(huì)讓顧客對產(chǎn)品人員產(chǎn)生信任。（公司形象來自個(gè)人） l 2 了解產(chǎn)品，產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)高產(chǎn)品在銷售的重要性大（顧客喜歡找什么人買東西） l 3 導(dǎo)購員、銷售人員應(yīng)成為專家，因?yàn)轭櫩拖矚g到專家那里買東西 l 4 如何了解產(chǎn)品途徑。 l 聽 聽專業(yè)人士怎么講解產(chǎn)品。 l 看 親自觀察產(chǎn)品。 l 用 親自使用產(chǎn)品。 l 問 面對疑問要找到答案。 l 感覺 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。 l 講 自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念、培養(yǎng)自己的語言能力。 五、五、 銷售人員要了解在產(chǎn)

16、品的基礎(chǔ)上做到。銷售人員要了解在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到。 l1 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和獨(dú)特賣點(diǎn)。 l2 找出產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)并制出相應(yīng)的對策。 l3 信任公司，相信自己的產(chǎn)品是能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品 六、了解顧客六、了解顧客 l顧客是銷售過程中最重要的人物，銷售人員必顧客是銷售過程中最重要的人物，銷售人員必須對顧客的購買心理有祥細(xì)的了解。須對顧客的購買心理有祥細(xì)的了解。 1、了解他的購買動(dòng)機(jī)，他是出入那種需求、了解他的購買動(dòng)機(jī)，他是出入那種需求而購買而購買l實(shí)用、省時(shí)、經(jīng)濟(jì)這一點(diǎn)是顧客最基本的動(dòng)機(jī)。 l健康。 l舒適方便。 l安全動(dòng)機(jī) l喜愛，這是帶感情的動(dòng)機(jī) l聲譽(yù)和認(rèn)可。 l多樣化和消遣的需要，能為生活

17、增添樂趣 2、了解顧客類型、了解顧客類型“3種種”。 l以決定購買某種商品的顧客。 l未決定購買某種商品的顧客。 l隨意、瀏覽的顧客。 3、顧客購買的心理變化，顧客在購買過程、顧客購買的心理變化，顧客在購買過程中思想的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對任何成中思想的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對任何成交的買賣都是大體相同的。交的買賣都是大體相同的。 l“產(chǎn)品”如果顧客對某種商品有興趣，就會(huì)足足觀看，這是最重要的階段（這個(gè)銷售說明成功了一半） l“興趣”顧客興趣來源于商品和銷售人員（商品包括：品牌、廣告、銷售POP等）銷售員銷售人員服務(wù)方式能使他感到愉悅。 l“聯(lián)想”顧客進(jìn)一步想象產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來益處。 l“欲望

18、”如果顧客覺得自己需要喜歡的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望和沖動(dòng)（把握時(shí)機(jī)） l“比較”顧客將該產(chǎn)品與看到過或了解的同類商品，在品牌款式性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析以便進(jìn)一步選擇。 l“信任”在進(jìn)行了各種比較思想斗爭之后的顧客往往要爭取銷售員的意見，一旦得到滿足的回答，大部分顧客會(huì)對此商品產(chǎn)生信任感因素有3個(gè)： A 相信導(dǎo)購員，相信導(dǎo)購員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)。 B 相信商品和企業(yè)，相信企業(yè)的品牌和信譽(yù)。 C 商品的信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決（相信公司） l“行動(dòng)”顧客決定購買并付出行動(dòng)。 l“滿足”顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)夠的服務(wù)都感到滿足。 導(dǎo)購員要自始至終對顧客誠懇、耐心。 七、銷售人員專業(yè)推銷技巧：

19、向顧客推銷七、銷售人員專業(yè)推銷技巧：向顧客推銷自己。自己。 l在銷售過程中人和產(chǎn)品一樣重要。在銷售過程中人和產(chǎn)品一樣重要。70%之所以在你那里買東西主之所以在你那里買東西主要源于顧客對你的信任和好感，工作人員如何做到以下幾點(diǎn)？要源于顧客對你的信任和好感，工作人員如何做到以下幾點(diǎn)？ l1 微笑：微笑能夠傳達(dá)真誠（一個(gè)迷人的微笑是苦練出來的） l2 贊美顧客：一句贊美能留住顧客也能促成一比交易，也可能改變顧客的心情。 l3 注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客一般會(huì)選擇那些令他們喜歡的導(dǎo)購員買產(chǎn)品。 l4 重視形象：導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但能改變氣氛，更可以獲得顧客的信賴，其中專業(yè)形象

20、分為：導(dǎo)購員服式、舉止之態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)能給顧客帶來良好感覺。 l5 傾聽顧客的說話。 八、向顧客推銷利益：八、向顧客推銷利益： l 1導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，往往忽略了這些特征帶來的這種益處 故 我們一定要記住我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來的利益，而所謂的利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，能給顧客帶來什么的好處。 l2 在市場營銷界,銷售人員中共分了三種等級(jí)，初級(jí)營業(yè)員應(yīng)講產(chǎn)品“特征”。中級(jí)營銷人員講產(chǎn)品“優(yōu)點(diǎn)”一個(gè)高級(jí)的營銷賣手講的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來什么樣的利益。 A如何向顧客講利益如何向顧客講利益 l產(chǎn)品本身功能帶給顧客的利益。 l企業(yè)的利益，由企

21、業(yè)的技術(shù)、勢力、信譽(yù)、導(dǎo)購員給帶顧客的利益。 l差別利益，競爭對手不能提供的利益，這一點(diǎn)表示為產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)。 B強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) l推銷的重點(diǎn)應(yīng)是顧客最感興趣、最關(guān)心的一部分。 l推銷的基本原則與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)，進(jìn)行過長的討論，不加把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上（看人說人話 看鬼說鬼話是推銷人員比備的條件） l推銷要點(diǎn)：合適、兼容、耐久、安全性、舒適性、簡便行、流行性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性及使用性） C推銷利益的方法推銷利益的方法 l特征。 l由一個(gè)特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。 l這一優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來的利益。 l舉例、操作特征。找出特征，分析優(yōu)點(diǎn)，總結(jié)利益，提供證據(jù)。 九、向顧客推銷產(chǎn)品九、

22、向顧客推銷產(chǎn)品 A 語言介紹：講故事關(guān)于產(chǎn)品來源，平常收集企業(yè)雜志。 B 引用例證：包括榮譽(yù)證書，專業(yè)評估，產(chǎn)品宣傳，報(bào)道，新聞報(bào)道 C 用數(shù)字說話。 D 比喻：用顧客熟悉的東西與你推銷的產(chǎn)品進(jìn)行類別比較說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 E 分析：把顧客購買該商品的好處和不利之處一一舉例。 F 想象推銷產(chǎn)品的利益。 權(quán)威介紹法：利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)或產(chǎn)品的評估。 更好的質(zhì)量。 便利性：讓顧客認(rèn)識(shí)到購買的使用性和以后的售后的便利性。 差異性：大力宣傳自身的特色優(yōu)勢（售量居全國第一名，售后的完善等） 重點(diǎn)：如何搞定顧客重點(diǎn)：如何搞定顧客l在銷售的過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。 很多促銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在銷售過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。分析顧客購買或不購買的原因分析顧客購買或不購買的原因l你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書攻心為上作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁?huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在