云產(chǎn)品銷售計劃

1、市場分析銷售推進個人管理市場分析行業(yè)背景： 當前大數(shù)據(jù)的概念已經(jīng)漸漸滲透到社會的發(fā)展中，大數(shù)據(jù)技術開始廣泛應用到各行業(yè)；云計算為數(shù)據(jù)處理提供成本低、靈活性強、性能好的海量存儲和大規(guī)模計算的環(huán)境。云計算行業(yè)已作為國家鼓勵重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。050010001500200025002013年2014年2015年2016年億元國內云計算市場含量國內云計算市場含量市場分析競爭格局：公有云 國際巨頭：IBM、Google、Microsoft和Amazon等 國內巨頭：阿里巴巴、百度等私有云： 第一陣營：Oracle、IBM、華為、浪潮等 第二陣營：眾多中小企業(yè)和初創(chuàng)公司。由于眾多參與者紛紛加入云計

2、算行業(yè)，行業(yè)競爭較為激烈。目前在公有云領域市場基本被國內外各大巨頭所壟斷，中小企業(yè)和初創(chuàng)公司通過技術積累和運營經(jīng)驗，主要在細分行業(yè)的私有云領域實現(xiàn)突破。市場分析私有云行業(yè)趨勢： 我國私有云發(fā)展之迅猛，而私有云當中政務云由于國家政策支持，各級政府積極探索智慧城市等原因也獲得了快速發(fā)展，2015 年市場規(guī)模約 47 億元，預計到 2020 年市場規(guī)模將達到 1371 億元。（摘自中國產(chǎn)業(yè)調研網(wǎng)）市場分析云一體機商機： 云一體機是面向大數(shù)據(jù)存儲、處理、展現(xiàn)全環(huán)節(jié)、軟硬一體化的方案型產(chǎn)品。當前，數(shù)據(jù)處理領域正處于平臺架構的更替期，大數(shù)據(jù)一體機的面市，解決了原有架構的擴展瓶頸和新技術條件下的客戶應用門檻

3、，進一步推進了大數(shù)據(jù)技術在我國各行業(yè)的應用。此處有圖片市場分析1.起步早，技術積累多，成功案例多2.人力及研發(fā)資源（本科占比88%以上，碩士占比24%以上）3.已上市（資金支持）4.產(chǎn)品性價比1. 服務器行業(yè)軟硬件融合趨勢已經(jīng)越來越明顯 2.一體機市場一直是增長態(tài)勢3.多數(shù)企業(yè)中缺乏大數(shù)據(jù)方面的人才和技術，云一體機是搭建云生態(tài)最有效方法4.國家戰(zhàn)略性支持行業(yè)1.行業(yè)信任體系尚未建立2.云計算在重點行業(yè)領域的應用和推廣仍面臨障礙3.一體機很難部署到其他環(huán)境中、不能靈活擴容4.傳統(tǒng)硬件廠家進入一體機行業(yè)優(yōu)勢劣勢機會威脅1.營業(yè)規(guī)模相對國內于一線廠家較小2. 代理商體系尚未完成3.產(chǎn)品單一市場分析銷

4、售推進個人管理銷售推進銷售目標：年銷售額1000萬元，云一體機集成數(shù)20臺目標受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計算量較大的企業(yè)銷售關鍵詞 直銷型：廣泛接觸，量力而行 渠道型：深耕細作，擇重而扶銷售推進目標受眾：政府、事業(yè)單位、數(shù)據(jù)計算量較大的企業(yè)主要目標：各政府與事業(yè)單位、科技公司受眾分析：行業(yè)信息化程度越來越高的信息處理要求密集計算環(huán)境下對信息的批量處理要求信息的穩(wěn)定和可靠性要求信息的高保密性集成度和可靠性比傳統(tǒng)服務器高要求部署靈活、維護方便，復雜架構簡單化的需求銷售推進直銷型客戶銷售策略： 開拓：發(fā)揮人脈優(yōu)勢，通過關系網(wǎng)推薦、專業(yè)市場、參加專業(yè)展會、網(wǎng)絡、電話、陌生拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式拓展?jié)撛?/p>

5、客戶基數(shù)，并根據(jù)溝通成果與需求分析進行合理篩選、分類，培養(yǎng)目標客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。 銷售要點：了解客戶業(yè)務所需，急客戶所急；專業(yè)化、差異化的溝通，人性化、方案化的推薦，以銷售產(chǎn)品為導向為客戶灌輸大數(shù)據(jù)一體機的優(yōu)勢與應用模式，灌輸公司理念、建立公司品牌形象。銷售推進渠道型客戶銷售策略： 開拓：確立核心覆蓋區(qū)域，合理運用自身人脈優(yōu)勢與公司資源，篩選15至20個重點培養(yǎng)客戶，30至50個潛力客戶，并通過時間進行不斷調整。通過積極調研對目標盤根究底，了解客戶的關系網(wǎng)與資源優(yōu)勢，分析客戶銷售可行性；本著深耕習作的原則與目標客戶積極溝通，灌輸產(chǎn)品理念及闡釋商機；以成單為導向與每個客戶

6、建立獨立合作機制與配合默契，簽訂合作協(xié)議，定立銷售任務以各種方法配合促進客戶銷售。 銷售管理要點：完善的合作機制、充足的資源支持、專業(yè)的培訓指導、流暢的商務配合、迅速的服務響應。對客戶支持分級別、銷售分區(qū)域、分行業(yè)管理，嚴格管控價格機制，把控合作風險、提升合作黏性。銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎待定） 根據(jù)個人市場調研發(fā)現(xiàn)，服務器及云服務市場集中在經(jīng)濟及服務業(yè)發(fā)達、科技類企業(yè)集中的地區(qū)，其中廣州及深圳無論在經(jīng)濟與服務業(yè)、科技類企業(yè)分布上對比華南所有市場均有壓倒性優(yōu)勢，是兵家重鎮(zhèn)。 對個人銷售成功與否，有無戰(zhàn)略性部署是銷售任務成功與否的關鍵，因此，我個人針對目前公司以及云

7、一體機市場的現(xiàn)狀，暫定未來一年市場建設規(guī)劃如下： 渠道市場：核心渠道市場：廣州、深圳為重鎮(zhèn)，各保障10個以上核心培養(yǎng)渠道，15個重點培養(yǎng)渠道。 重點市場：華南各省省會、東莞、珠海、佛山，各保障3個以上核心培養(yǎng)渠道，5個以上重點溝通渠道。 一般市場：廣東各地市，華南各省份較發(fā)達地市，保障1個以上核心培養(yǎng)渠道，3個以上重點溝通渠道。銷售推進區(qū)域戰(zhàn)略設定（根據(jù)公司分配區(qū)域以及行業(yè)作為基礎待定）直銷市場：廣州.深圳：各級政府及事業(yè)單位篩選20個以上重點攻堅客戶，30個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選30個以上重點攻堅客戶，50個以上常規(guī)溝通客戶。重點市場：華南各省省會、東莞、珠海、佛山

8、，各級政府及事業(yè)單位篩選10個以上重點攻堅客戶，20個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選20個以上重點攻堅客戶，30個以上常規(guī)溝通客戶。一般市場：廣東各地市，華南各省份較發(fā)達地市，各級政府及事業(yè)單位篩選10個以上重點攻堅客戶，15個以上常規(guī)溝通客戶，各科技園區(qū)及科技公司集中地篩選5個以上重點攻堅客戶，10個以上常規(guī)溝通客戶。年度銷售進度把控 第一階段籌備4-6月：產(chǎn)品熟悉、調研市場，熟悉公司流程、融入集體；聯(lián)系拜訪意向客戶，完成廣深地區(qū)客戶網(wǎng)格，發(fā)掘目標名單500個，聯(lián)系直銷與渠道客戶數(shù)目各150個，拜訪數(shù)目60人次，篩選出重點潛在客戶名單 , 完成渠道與直銷銷售各一次。 第二階

9、段拓展7-9月: 在廣深、東莞、珠海、佛山建立樣板案例。完成珠三角地區(qū)客戶網(wǎng)格，積累目標名單1000個，直銷與渠道重點培養(yǎng)客戶各50個，可保持常規(guī)溝通客戶200個，基本建立重點渠道框架、重點直銷客戶框架，完成直銷與渠道銷售任務分別為6臺及8臺。 第三階段部署10-12月：完成華南全地區(qū)客戶網(wǎng)格以及核心渠道框架、直銷客戶框架，積累5個以上核心渠道、10個以上成單直銷客戶，完成年度銷售任務，爭取完成30臺個人銷售目標。銷售推進銷售推進銷售目標設定： 銷售分解 年度任務：金額1000萬，臺數(shù)20 個人目標：金額1500萬，臺數(shù)30 直銷目標：金額700萬，臺數(shù)14 渠道目標：金額800萬，臺數(shù)16市

10、場分析銷售推進個人管理個人管理2017工作重點1：每天制定工作計劃及行程安排，每周拜訪10個以上客戶，每周電聯(lián)客戶50人次。2：周小結、月大結，每次出差進行書面總結，達成吾日三省。3：多了解客戶的狀態(tài)和需求，積極調研，珍惜每次與客戶溝通機會。 4：嚴于律己,積極學習，珍惜每次培訓學習機會，盡快熟悉云行業(yè)知識與銷售手法，與各類從業(yè)人員交流，掌握過硬方式方法。 5：加強品牌意識和服務意識,更好地為客戶服務，能人所不能，為公司樹立更好的品牌形象,讓客戶相信我們的工作實力，更好地完成任務。 6：積極融入團隊，多交流、多探討，共同成長，不斷增長業(yè)務技能。 個人管理三年規(guī)劃: 2017：融入公司與部門集體，掌握云行業(yè)知識及銷售技能，立足銷售