主顧開拓方法介紹

1、主顧開拓的方法主顧開拓的方法2樹立并分享保險工作的信心樹立并分享保險工作的信心準(zhǔn)主顧開拓時應(yīng)注意的禮儀準(zhǔn)主顧開拓時應(yīng)注意的禮儀了解準(zhǔn)主顧的需求了解準(zhǔn)主顧的需求每天新增源源不斷的準(zhǔn)主顧每天新增源源不斷的準(zhǔn)主顧3思考創(chuàng)新準(zhǔn)主顧的來源（渠道）思考創(chuàng)新準(zhǔn)主顧的來源（渠道）自信工作接觸自信工作接觸找出合格準(zhǔn)主顧找出合格準(zhǔn)主顧進(jìn)行客戶分類進(jìn)行客戶分類開始經(jīng)營開始經(jīng)營4準(zhǔn)主顧來源大致可從三個渠道準(zhǔn)主顧來源大致可從三個渠道n緣故：緣故：您所認(rèn)識的人n推薦介紹推薦介紹：雖不是您所認(rèn)識的，但通過共同的朋友介紹而認(rèn)識的。n其他渠道：電話營銷、擺咨詢、隨機(jī)陌生其他渠道：電話營銷、擺咨詢、隨機(jī)陌生社調(diào)表社調(diào)表。5真誠接

2、觸準(zhǔn)主顧真誠接觸準(zhǔn)主顧和準(zhǔn)主顧找到共同話題和準(zhǔn)主顧找到共同話題進(jìn)行客戶篩選進(jìn)行客戶篩選6有購買力有購買力有決定權(quán)有決定權(quán)身心健康身心健康容易接近、有同理心容易接近、有同理心78面對面約訪面對面約訪電話約訪電話約訪郵寄信函郵寄信函9緣故市場的重要性緣故市場的重要性緣故客戶的來源緣故客戶的來源開發(fā)緣故市場的注意事項開發(fā)緣故市場的注意事項10推薦介紹的來源推薦介紹的來源n現(xiàn)有保戶現(xiàn)有保戶n影響力中心影響力中心n朋友朋友n親戚親戚n你所認(rèn)識的其他人你所認(rèn)識的其他人n你所接觸的人你所接觸的人n以上這些人所介紹的其他人以上這些人所介紹的其他人11爭取影響力中心認(rèn)同的方式爭取影響力中心認(rèn)同的方式n讓影響力中

3、心了解你的工作讓影響力中心了解你的工作n讓影響力中心認(rèn)同保險的功能與你的工作價值讓影響力中心認(rèn)同保險的功能與你的工作價值n強(qiáng)調(diào)你是以保戶的需求為導(dǎo)向，不會強(qiáng)迫推銷不適強(qiáng)調(diào)你是以保戶的需求為導(dǎo)向，不會強(qiáng)迫推銷不適合的商品合的商品n及時消除影響力中心的疑慮及時消除影響力中心的疑慮n描述你所要找的保戶的類型描述你所要找的保戶的類型n用問題的方式幫助影響力中心想到更多的名單用問題的方式幫助影響力中心想到更多的名單12我們都知道陌生拜訪有一定的難度，但我們都知道陌生拜訪有一定的難度，但是這種方法也是不能被我們放棄的方法，是這種方法也是不能被我們放棄的方法，我們可以有針對性地進(jìn)行陌生拜訪，這我們可以有針對

4、性地進(jìn)行陌生拜訪，這就是我們接下來要介紹的職團(tuán)開拓法和就是我們接下來要介紹的職團(tuán)開拓法和目標(biāo)市場法。目標(biāo)市場法。13職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，職團(tuán)開拓法就是選定一家少則十人，多則數(shù)百人而且人員相對穩(wěn)定的企多則數(shù)百人而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進(jìn)行服務(wù)和銷售活動的方法。定時進(jìn)行服務(wù)和銷售活動的方法。14職團(tuán)開拓的優(yōu)點職團(tuán)開拓的優(yōu)點n有較高的購買能力有較高的購買能力n能夠進(jìn)行多方銷售能夠進(jìn)行多方銷售n比較容易進(jìn)行銷售行為比較容易進(jìn)行銷售行為n容易產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)容易產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)n提高有效的活動效率提高有效的活動效率15如何在職場

5、中贏得準(zhǔn)主顧的好感如何在職場中贏得準(zhǔn)主顧的好感n1 1、不勉強(qiáng)、不煩人、不強(qiáng)銷。、不勉強(qiáng)、不煩人、不強(qiáng)銷。n2 2、遵守職場的規(guī)定，熱心拜訪。、遵守職場的規(guī)定，熱心拜訪。n3 3、介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU。、介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU。n4 4、設(shè)身處地的為客戶著想。、設(shè)身處地的為客戶著想。n5 5、很有禮貌，儀容整潔。、很有禮貌，儀容整潔。n6 6、贈送適當(dāng)?shù)男《Y品并邀請參加活動。、贈送適當(dāng)?shù)男《Y品并邀請參加活動。n7 7、豐富的保險知識，做適切的指導(dǎo)。、豐富的保險知識，做適切的指導(dǎo)。n8 8、做事細(xì)心，能注意細(xì)節(jié)且服務(wù)周到。、做事細(xì)心，能注意細(xì)節(jié)且服務(wù)周到。n9 9、做事認(rèn)真，動作干脆利落。、做事認(rèn)真，動作干脆

6、利落。 16如何在職場中贏得準(zhǔn)主顧的好感如何在職場中贏得準(zhǔn)主顧的好感n1010、有幽默感，有耐心并且很親切。、有幽默感，有耐心并且很親切。n1111、出入部室時須打招呼說：、出入部室時須打招呼說：“您好！打擾您了！您好！打擾您了！”n1212、該問退出時，須向職場的主管打招呼。、該問退出時，須向職場的主管打招呼。n1313、進(jìn)出須配戴服務(wù)胸牌。、進(jìn)出須配戴服務(wù)胸牌。n1414、始終面帶微笑。、始終面帶微笑。n1515、盡量向多數(shù)人打招呼，以便獲取職場情報。、盡量向多數(shù)人打招呼，以便獲取職場情報。n1616、不做長時間的談話。、不做長時間的談話。n1717、絕對不批評別人，不講同業(yè)的壞話。、絕對

7、不批評別人，不講同業(yè)的壞話。n1818、要了解職場的習(xí)慣、傳統(tǒng)及行事方法。、要了解職場的習(xí)慣、傳統(tǒng)及行事方法。17職團(tuán)準(zhǔn)主顧認(rèn)為不合格的業(yè)務(wù)員職團(tuán)準(zhǔn)主顧認(rèn)為不合格的業(yè)務(wù)員n1 1、只顧自已說話，不肯傾聽的人。、只顧自已說話，不肯傾聽的人。n2 2、不注意對的心情或方便性。、不注意對的心情或方便性。n3 3、對質(zhì)問不做親切說明，草草了事。、對質(zhì)問不做親切說明，草草了事。n4 4、自已站不住腳時，隨便說別人的壞話。、自已站不住腳時，隨便說別人的壞話。n5 5、結(jié)果不如意時，態(tài)度馬上轉(zhuǎn)變。、結(jié)果不如意時，態(tài)度馬上轉(zhuǎn)變。n6 6、未深入了解對方，只愿自已的主張推銷保險。、未深入了解對方，只愿自已的主張

8、推銷保險。n7 7、銷售前恭維備至，成交后不見人影、銷售前恭維備至，成交后不見人影 。18目標(biāo)市場法是指在某一特定行業(yè)，或目標(biāo)市場法是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街道，以及具有共同屬性的某處特定街道，以及具有共同屬性的某些人群中展業(yè)的方法。某些人群中展業(yè)的方法。191 1、一份目標(biāo)市場的行銷計劃可以提供更明確的展業(yè)方向，避、一份目標(biāo)市場的行銷計劃可以提供更明確的展業(yè)方向，避免盲目活動，降低遭受拒絕的挫折感免盲目活動，降低遭受拒絕的挫折感, ,拜訪質(zhì)與量可大幅提升；拜訪質(zhì)與量可大幅提升；2 2、熟練掌握針對特定人群的銷售技巧，確定符

9、合需求的主力、熟練掌握針對特定人群的銷售技巧，確定符合需求的主力產(chǎn)品，不斷拷貝成功案例，豐富的經(jīng)驗使自己成為專家。產(chǎn)品，不斷拷貝成功案例，豐富的經(jīng)驗使自己成為專家。3 3、便于獲得有效的轉(zhuǎn)介紹名單，持續(xù)良性循環(huán)。、便于獲得有效的轉(zhuǎn)介紹名單，持續(xù)良性循環(huán)。4 4、有利于進(jìn)行售后服務(wù)工作，提高續(xù)保率。、有利于進(jìn)行售后服務(wù)工作，提高續(xù)保率。5 5、開展特定市場的增員工作，發(fā)揮其特殊優(yōu)勢，使其盡快進(jìn)、開展特定市場的增員工作，發(fā)揮其特殊優(yōu)勢，使其盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)。入銷售狀態(tài)。6 6、目標(biāo)市場策略最關(guān)鍵的是提升生產(chǎn)力和留存率兩性幫助。、目標(biāo)市場策略最關(guān)鍵的是提升生產(chǎn)力和留存率兩性幫助。件數(shù)積累，業(yè)績上升件數(shù)積累，業(yè)績上升 。20制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、具有吸引制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、具有吸引力和感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給力和感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，