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文檔簡介

1、最詳細的營銷方案書模版營 銷 計 劃                    擬定人:                   公  司:       &#

2、160;           日  期:  目      錄 1 概述. 11.1 公司簡介. 11.2 概況. 21.3 主要影響. 61.4 商業(yè)理念. 62 組織結(jié)構(gòu). 72.1 管理及人員. 72.2 團隊主要組成. 72.3 年度人員分析與費用. 82.4 管理機構(gòu). 83 產(chǎn)品組合. 83.1 選擇產(chǎn)品組合. 83.2 銷售預測. 103.3 分析當前產(chǎn)品組合. 104 市場分析. 144.1 市場分析.

3、 144.2 目標市場. 154.3 市場研究方案. 165 分銷與效勞. 175.1 分銷職能的構(gòu)成. 175.2 目前銷售渠道分析. 185.3 客戶效勞與支持. 196 競爭. 206.1 當前產(chǎn)品組合的競爭地位. 206.2 我們主要的競爭對手. 206.3 采取的對策. 217 廣告與促銷. 217.1 目標與策略. 217.2 下一年的媒體組合. 227.3 廣告代理信息. 227.4 下一年廣告效果評測. 228 營銷人員. 238.1 營銷員工數(shù). 238.2 理想的銷售團隊. 238.3 非銷售人員. 248.4 200 年營銷人員費用. 248.5 人力資源開展方案. 24

4、9 優(yōu)勢劣勢分析. 259.1 優(yōu)勢. 259.2 劣勢. 269.3 問題和可能性. 2610 目標與策略. 2710.1 概述. 2710.2 介紹:新產(chǎn)品組合. 2710.3 每個產(chǎn)品線組的市場目標. 2810.4 銷售目標. 2910.5 各銷售渠道的的銷售目標. 2910.6 營銷策略. 3010.7 價格政策. 3011 銷售方案. 3111.1 未來三年的銷售方案. 3111.2 銷售目標. 3211.3 圖表表示. 3312 營銷預算. 3612.1 營銷費用. 3612.2 市場預算圖表. 3713 活動時間表. 4213.1 表一. 4213.2 表二. 4313.3 表三

5、. 4314 評估與過程控制. 4414.1 結(jié)果. 4414.2 按金額計算的結(jié)果. 451 概述1.1 公司簡介.業(yè)務描述我們的公司是一個普通的貿(mào)易商場.世界著名。我們  cc            和市場      在       。越來越多的人對          有興趣

6、,這就決定了       的需求也開始增長。面對       預期的需求,ABC公司為增加       和雇傭        而正在尋求財政支持。 .公司構(gòu)成公司由       創(chuàng)立于19       年。公司形式是將是

7、獨資企業(yè)、LTD、合資公司、   有限責任公司,注冊在         。公司目前有        名員工。 .主管 和秘書  總經(jīng)理/CEO/主管是            先生/女士,業(yè)務秘書是        

8、0;  先生/女士 .日常管理者負責公司日常管理工作的是        先生/女士,他/她每天/每周/每月向主管和董事會報告。 .商業(yè)目標和任務在           行業(yè)/市場上取得永久的地位是我們的主要目標。在未來         年內(nèi)我們希望在本地/地區(qū)/國內(nèi)/全球建立我們的知名度,我們將為目標市場提供高質(zhì)量/高

9、水平/低價格/效勞好的產(chǎn)品作為我們的首要任務。. .商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)驗和技能,ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進的技術(shù)和       ,為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。.所有公司都需要有這些理念。 .地理位置我們公司位于        地址,之所以選擇這里是因為價格低/地段好/明顯,這個地方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。 .地域市場ABC公司在以下市場本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、的主要目標是在 &

10、#160;     年內(nèi)到達市場占有率       %。.前景 因為我們團隊的經(jīng)驗、我們周密方案、目標市場的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等,使我們的公司的未來充滿希望1.2 概況方案概況今年200_200_200_一般信息         員工數(shù)    營銷員工數(shù)    銷售人員數(shù)    

11、;     市場大小金額    市場大小 (數(shù)量)         市場增長 %    市場占有率 %         客戶數(shù)量    競爭對手數(shù)量        

12、60;現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)    新產(chǎn)品數(shù)    淘汰產(chǎn)品數(shù)         財務數(shù)據(jù)                             

13、60;                                                 總毛利

14、潤    總純利潤     .員工數(shù)據(jù)圖表表示.市場數(shù)據(jù)圖表表示.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示.利潤數(shù)據(jù)圖表表示.銷售額數(shù)據(jù)圖表表示.銷售數(shù)據(jù)圖表表示1.3 主要影響.內(nèi)部開展 .外部因素 .政策選擇 1.4 商業(yè)理念.股東為了刺激未來的投資,在ABC公司每年將拿出利潤的        %作為對股東的投資回報。 .客戶通過產(chǎn)品研發(fā)及改進實現(xiàn)客戶的高度滿意,通過不變的品質(zhì)控制來到達用戶的高忠誠度。 .員工在平均

15、之上建立獎勵額外奉獻的薪酬體系,對于再教育與培訓,基層員工與經(jīng)理一樣會得到鼓勵和財政支持。 .銷售 .地位 .價格政策 .戰(zhàn)略聯(lián)盟 .許可證ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證:.產(chǎn)品優(yōu)勢 .競爭優(yōu)勢 .廣告與促銷為了進一步擴大市場,ABC公司考慮采用群眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告,伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之           。ABC公司方案在頭一年花費純利潤

16、的          ?;谶@個決定,廣告和推廣可能會起到一定效果,我們估計費用為:廣告推廣電視 (¥500/30-秒)免費樣品(¥25/day ¥0.25 each)電臺 (¥50-100/60-秒)優(yōu)惠券 (¥5/day ¥.025 each)報紙 ads ($500/ad) 宣傳頁 (¥100 ¥0.10 each)  .資金需求2 組織結(jié)構(gòu)2.1 管理及人員插入你的流程圖或使用下表我們選擇一種向營銷主管報告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經(jīng)驗,他/她對市場方案與職

17、責劃分負責。一個銷售經(jīng)理負責銷售部門,一個廣告經(jīng)理負責廣告及市場推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負責并向銷售經(jīng)理報告。市場方案每年由營銷主管認真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數(shù)據(jù)。方案新需與主管討論并經(jīng)其同意前方可確定完成。每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報告,主管要收集整理這些周/月報2.2 團隊主要組成     經(jīng)驗 學歷 薪水 獎金 費用 合計銷售人員       

18、                    管理人員                           文秘人員 

19、0;                  合計              2.3 年度人員分析與費用 2.4 管理機構(gòu).行政部門行政部門由           &

20、#160;       領(lǐng)導。他們計算出每年的收益和賠付率及象納稅申報單一樣的平衡表每天用計算機填寫表單 .偶然事件防止主管/經(jīng)營者的個人行為所引發(fā)的任何事件對業(yè)務的影響以確保公司經(jīng)營的連續(xù)性:                          。 .信息 在過去這個工

21、作是非常雜亂和費時的對每天/周/月的數(shù)據(jù)進行處理及重構(gòu),是非常有意義的事。當需要時信息變得非常重要。 .效勞與客戶支持 認真處理好客戶的投訴。將效勞穩(wěn)定在一個客戶滿意的水平 .其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素:1)        競爭形勢需要2)        每個產(chǎn)品的費用低3)       

22、; 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求4)        營銷相似/不相似 產(chǎn)品線 1. .?    .特點: 好處: 特定銷售建議: ?    .特點: 好處: 特定銷售建議:  產(chǎn)品線 2. .?    .3.2 銷售預測3.3 分析當前產(chǎn)品組合下表中列出了當前產(chǎn)品組合和每個產(chǎn)品的營業(yè)額比較,營業(yè)額及毛利潤GPM的預測 產(chǎn)品線 營業(yè)額實現(xiàn) 營業(yè)額方案 營業(yè)額預計 GPM 實

23、現(xiàn) GPM方案 GPM(預計) 產(chǎn)品線1       產(chǎn)品1      產(chǎn)品2       產(chǎn)品線2       產(chǎn)品1      產(chǎn)品2      .  &#

24、160;   產(chǎn)品 1      產(chǎn)品2      產(chǎn)品 3      針對每個產(chǎn)品線我們的計算結(jié)果如下: 根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細分為四個類別。A代表差的產(chǎn)品低增長、高市場份額,B代說明星產(chǎn)品高增長、高市場份額,C代表問題產(chǎn)品高增長、低市場份額,D代表排除的產(chǎn)品低增長、低市場份額 產(chǎn)品線 低增長 高增長 市場份額低

25、0;市場份額高A/B/C/D產(chǎn)品類別產(chǎn)品線 1 X X D產(chǎn)品1X X D產(chǎn)品2X  XB. XX C產(chǎn)品1 X XB產(chǎn)品2 XX C. X XB產(chǎn)品1X  XA產(chǎn)品2 XX C產(chǎn)品3X  XA 每個產(chǎn)品類別的一般策略  每個用戶群的營業(yè)額(x¥ 1000,-.) 產(chǎn)品線客戶數(shù) 客戶群A30 客戶群B150 客戶群C5

26、0 客戶群D10 客戶群E1000產(chǎn)品線 1 %產(chǎn)品1     產(chǎn)品2     .%產(chǎn)品1     產(chǎn)品2     .%產(chǎn)品1     產(chǎn)品2     產(chǎn)品3     用戶群營業(yè)額   &#

27、160; 全部營業(yè)額的 %     每個用戶平均      產(chǎn)品線 1: . 產(chǎn)品1在用戶群     、    、和    ,的得分好,但對客戶群        得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群     、    、和 &

28、#160;  ,的得分好,但對客戶群        得分不好甚至是壞 產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品1在用戶群     、    、和    ,的得分好,但對客戶群        得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群     、    、和    ,的得分好

29、,但對客戶群        得分不好甚至是壞 產(chǎn)品線3: .產(chǎn)品1在用戶群     、    、和    ,的得分好,但對客戶群        得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群    、    、 和    ,的得分好,但對客戶群  

30、0;     得分不好甚至是壞 結(jié)論:客戶群    的購置占總營業(yè)額的最大局部。同時客戶群    和     對營業(yè)額的奉獻很小。應該可以考慮將其淘汰出市場   當前產(chǎn)品組合的客戶評價 通過下表對用戶進行調(diào)查我們能得出用戶評價用1到10的數(shù)字表識:產(chǎn)品線價格質(zhì)量配送效勞其他平均產(chǎn)品線 1       產(chǎn)品1  

31、0;   產(chǎn)品2      .      產(chǎn)品1      產(chǎn)品 2      .      產(chǎn)品 1      產(chǎn)品 2      產(chǎn)品3 

32、;     平均       這可以幫助我們得出下面結(jié)論:價格  質(zhì)量  配送時間  效勞  其他 每種產(chǎn)品目前供貨商的情況  產(chǎn)品線 供應商 平均購置價格 平均配送時間 額外費用 信用等級 ID 付款期限產(chǎn)品線 1      產(chǎn)品 1 &

33、#160;    產(chǎn)品 2      .      產(chǎn)品 1      產(chǎn)品 2      .      產(chǎn)品 1      產(chǎn)品 2     

34、60;產(chǎn)品 3      產(chǎn)品 4        候選供貨商如果/當目前的供貨商有問題時,ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應商。這些供應商產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、配送時間、付款期限和效勞均經(jīng)過認可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個是不變的。這些供應商已經(jīng)提供應ABC公司    產(chǎn)品線 第二選擇 賣方等級ID 平均配送時間 第三選擇 賣方等級ID 平均配送時間產(chǎn)品線1&

35、#160;     產(chǎn)品 1      產(chǎn)品2      .      產(chǎn)品 1      產(chǎn)品 2      .      產(chǎn)品 1    

36、0; 產(chǎn)品2      產(chǎn)品 3      產(chǎn)品 4       4 市場分析4.1 市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場:?    現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查?    從分支機構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息?    收集 .報告?    參觀展覽、展示會, ? &

37、#160;  收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊    在美國/英國/歐洲/國際        每年的市場需求高于            百萬美金。 市場同時也展現(xiàn)出了相當大的增長/下降/穩(wěn)定性約     %。特別是      表現(xiàn)出了可觀的增長,達  &#

38、160;  %。在        的影響下會可以預見未來的增長/下降。 市場上的直接競爭對手有     家。競爭對手A和B是市場的主導者。他們占有市場份額的      %。這是ABC公司努力的目標,在未來    年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率到達     % 總市場 目前,在    有 

39、60;  家大的    的廠商占椐了比較大的市場份額達   %,ABC公司在不在其中。如果公司能開展適合需求的產(chǎn)品,銷售方案說明在未來3到5年內(nèi)ABC公司的市場份額將上升到     %。這個增長歸于產(chǎn)品在   市場上的流行及ABC公司的信譽及產(chǎn)品品質(zhì)。   4.2 目標市場. 客戶分析  我們的客戶是個人/商業(yè)用戶。個人用戶: 男/女, 平均年齡是    , 他們的平均收入水平是 

40、60;    , 商業(yè)用戶: 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題.   . 目標市場客戶 統(tǒng)計學  . 目標市場商業(yè)客戶統(tǒng)計  .最重要的產(chǎn)品/市場組合  產(chǎn)品/市場組合客戶數(shù)量     產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品 1     產(chǎn)品 2     .%產(chǎn)品 1     產(chǎn)品

41、2     .%產(chǎn)品 1     產(chǎn)品 2     產(chǎn)品 3     客戶群銷售額     客戶平均銷售額       客戶群方案銷售額是: 4.3 市場研究方案ABC公司的市場研究將根據(jù)方案持續(xù)進行,可以準確獲知市場的趨勢和可能的變化。  . 市場

42、研究的目標和策略 產(chǎn)品線 1 : . 產(chǎn)品線 2 : . . 下一年的市場研究方案 產(chǎn)品研究費用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1  現(xiàn)有產(chǎn)品線 2  新產(chǎn)品  廣告研究  其他研究    . 200_年市場研究費用 方案費用占總銷售額的            %方案費用占總營銷費用的    &

43、#160;     %5 分銷與效勞5.1 分銷職能的構(gòu)成在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示             展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換         提供及時配送             庫存足夠的熱銷產(chǎn)品   

44、0;         比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到             大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨         效勞              .       

45、      .             .配送費用效勞與支持 5.2 目前銷售渠道分析.分銷渠道目標產(chǎn)品線 1: . 1.我們希望在未來三年內(nèi)建立1000家零售點,零售我們所有產(chǎn)品線。 2. 產(chǎn)品線 2: . 1我們通過    將產(chǎn)品A發(fā)布到全球 產(chǎn)品線3:1.2. . 銷售策略 目標通過     

46、     方式實現(xiàn)目標因為         原因未實現(xiàn)調(diào)整目標:. 調(diào)整策略:.5.3 客戶效勞與支持 方案改進6 競爭6.1 當前產(chǎn)品組合的競爭地位產(chǎn)品線1 產(chǎn)品線2 產(chǎn)品線3 ABC公司與其他競爭對手比較的優(yōu)點:產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2.產(chǎn)品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢ABC公司與其他競爭公司比較的缺點產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅,但在長期會更明顯。根據(jù)對當前產(chǎn)品組合競爭地位的分析

47、我們可以推斷如下:  產(chǎn)品競爭對手A競爭對手B競爭對手CABC產(chǎn)品線1    性能/價格比好合理不好好接受度高一般低高分銷渠道集中不集中集中集中產(chǎn)品線2    性能/價格比    等等    產(chǎn)品線3    性能/價格比    等等.     6.2 我們主要的競爭對手我們的主要競爭對手是

48、:    這個市場的競爭不劇烈/中等/很劇烈,與我們的競爭對手比較我們的優(yōu)勢與弱點區(qū)域、大小、聲譽、效勞、產(chǎn)品、價格、包裝、分銷渠道、人員 優(yōu)勢弱點             6.3 采取的對策 對策 競爭產(chǎn)品A競爭產(chǎn)品B競爭產(chǎn)品C競爭產(chǎn)品D產(chǎn)品線1    產(chǎn)品線2    產(chǎn)品線3   &#

49、160;                         產(chǎn)品線n     7 廣告與促銷7.1 目標與策略 產(chǎn)品線 1 : .  產(chǎn)品線 2 : .  產(chǎn)品線 3 : . 7.2 下一年的媒體組合 媒體費用/年頻率廣告尺寸報紙¥

50、  消費雜志¥  商業(yè)出版物¥  電臺¥  電視臺¥  Email直銷¥  銷售點¥  其他¥   7.3 廣告代理信息自己的廣告部門:負責所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B的媒體組合 外圍代理商: 負責所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1和產(chǎn)品線2的媒體組合。特別是與           在  

51、         方面的合作,需要簽定合同,聯(lián)系人是                先生/女士。  7.4 下一年廣告效果評測  產(chǎn)品 效果調(diào)查方法 負責人             

52、;            200       年廣告費用 200       年廣告費用 200       年促銷費用    8 營銷人員8.1 營銷員工數(shù) 全體營銷員工 明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經(jīng)理 

53、0;  專職銷售人員    拿傭金的銷售人員    管理人員含秘書    其他人員    營銷總?cè)藬?shù)      8.2 理想的銷售團隊 全體銷售人員 工作經(jīng)驗 學歷 薪水 獎金 費用Mr.     Mrs.   

54、0; Mr.     Mrs.     Mr.     Mrs.     Mr.     Mrs.     Mr.     Mrs.      8.3 非銷售人員 非銷售

55、人員工作經(jīng)驗學歷薪水獎金費用 經(jīng)理     Mrs.     Mr.     Mrs.     辦公室人員     Mr.     Mrs.     Mr.     其他人員 &#

56、160;   Mr.     Mrs.       8.4 200 年營銷人員費用銷售人員總數(shù)_非銷售人員總數(shù)_行銷部總員工數(shù)_ 全體銷售人員總費用¥ _非銷售人員總費用¥ _營銷人員總費用¥ _ 銷售人員費用占全部市場預算的_%非銷售人員費用占總市場預算的_% 銷售人員總費用占銷售額的_%非銷售人員總費用占銷售額的_%8.5 人力資源開展方案目標1. 2.  3.    &#

57、160;  策略1.  2.  3.    I.                    年人力資源開展方案 活動明年方案費用說明銷售培訓  方案  培訓資源  其他  非銷售人員  方案  培訓資源  

58、;其他  管理  方案  培訓資源  其他   200     年人力資源開展費用人力資源開展費用占:        總銷售額的  _%        總市場預算的_%方案費用是市場平均水平的          

59、;         % 200    年人力資源開展費用人力資源開展費用占:        總銷售額的  _%        總市場預算的_%方案費用是市場平均水平的             

60、0;     %9 優(yōu)勢劣勢分析9.1 優(yōu)勢 1)            局部穩(wěn)定的有聲譽的用戶群體預示產(chǎn)品和效勞的品質(zhì)2)            恰當明晰的商業(yè)方案3)             20

61、0       年GPM的增加通過. 4)             在優(yōu)勢地區(qū)的辦事處及庫房的增加5)             員工的工作熱情  優(yōu)勢開始: 1)       一個具有清晰目標和策略的市場方案2

62、)       一個適宜的組織結(jié)構(gòu)3)       理想的分銷效率4)       過去幾年的投資正在還清。5)       對產(chǎn)品組合及購置力進行了詳細分析6)       良好的政策及稅收管理體制.9.2 劣勢 1)      

63、; 廣告及促銷力度缺乏2)       行銷功能的缺乏3)       高銷售本錢低利潤,銷售額下降4)       缺乏人員培訓,特別是在         。5)       資金缺乏6)       .7) 

64、;      .    .  9.3 問題和可能性 問   題可 能 性                     其 他   10 目標與策略10.1 概述 1)   &

65、#160;    200       年營業(yè)額增長到            ¥,下一年的年增長率不小于              %2)        未來逐步開展目標市場的品牌知名度。3) 

66、;       200     年的銷售額比200     年增長      %4)        在未來    年內(nèi)市場份額到達       %5)        將產(chǎn)品在國際互

67、聯(lián)網(wǎng)推廣  10.2 介紹:新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個組合的原因如下:  產(chǎn)品線 1. .?     .?     .?     ?     ?     特殊的銷售建議:  產(chǎn)品線2. .?     .?     .? 

68、0;   . 特殊的銷售建議:  產(chǎn)品線 3. .?     .?     .?     ?      特殊的銷售建議:  產(chǎn)品線 4. .?     .?     .?     ?      特殊的銷售建議:

69、  產(chǎn)品線5. .?     .?     .?     ?     特殊的銷售建議: 10.3 每個產(chǎn)品線組的市場目標 產(chǎn)品線1: .    產(chǎn)品線2: .    產(chǎn)品線 3: . 所有產(chǎn)品線銷售比例          

70、0;   產(chǎn)品線1           %             產(chǎn)品線3           % 產(chǎn)品線2           %             產(chǎn)品線4           % 現(xiàn)存產(chǎn)品

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