提升觀瀾湖大宅尊貴服務(wù)（執(zhí)行方案）

1、提升觀瀾湖大宅尊貴服務(wù)（執(zhí)行方案）一、新增尊貴服務(wù)，彰顯大宅業(yè)主顯赫的權(quán)利和地位1. 觀瀾湖大宅業(yè)主一卡通業(yè)主憑此卡在觀瀾湖一生享受優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)的尊貴待遇，具體細則建議：l在觀瀾湖會所、酒店、鄉(xiāng)村俱樂部的所有商品和服務(wù)消費一律享受 85%折優(yōu)惠；l再次或多次購置觀瀾湖別墅，享受額外 90%折扣優(yōu)惠；l可享受在大宅進行高爾夫球場下場登記，直接到預(yù)定之高爾夫球場出發(fā)臺打球。2. 觀瀾湖大宅業(yè)主純黃金汽車徽章l純黃金（或鍍金、純銅）精良制作，可掛裝在私家車車頭醒目位置；尺寸建議：10 *6 l憑此徽章，在觀瀾湖一路綠燈，觀瀾湖主入口、大宅區(qū)入口等位置不可隨意攔停、詢問。3. 觀瀾湖大宅 Swarov

2、ski 水晶門牌（徽章參考圖片）l 與知名品牌商家合作，如奧地利施華諾世奇（Swarovski）、法國卡地亞 (Cartier)，合作方式首選定制，其次為直接購買其工藝品作為現(xiàn)有門牌的配飾；l 圣誕（春節(jié)）紀(jì)念版限量推出, 8 塊；l價值建議：1000-3000 元/個；l 尺寸建議：30 *20 ，安放于園內(nèi)入戶門口；l 彰顯尊貴，炒作噱頭：利用網(wǎng)絡(luò)、報紙媒體宣傳出“觀瀾湖大宅，擁有價值 3000 元的世界品牌水晶門牌”。（水晶門牌參考圖片）4. 梅觀高速免費行車通行卡據(jù)成交客戶調(diào)查分析表明，均在交通偏遠問題上有心理障礙，為弱化由此對誠意客戶的負面影響，每位業(yè)主贈送一張高速公路免費通行卡，價

3、值約 1000-2000 元，僅限梅觀、機荷、莞深高速各收費站使用。5. 加強小區(qū)警衛(wèi)考慮到大宅區(qū)業(yè)主之尊貴性和隱私性要求，除加強電子監(jiān)控系統(tǒng)以外，建議入伙后增加大宅區(qū)警衛(wèi)（攜帶警衛(wèi)狼犬）的數(shù)量，建議每個大宅區(qū)內(nèi)安排 46名警衛(wèi)（包括門衛(wèi)和巡邏警衛(wèi)），銷售期巡邏時間建議為 9：0022：00。二、現(xiàn)場包裝1. 樣板房ØV2、V3 樣板區(qū)夜間亮燈，營造夜間生活氛圍，促進銷售l V2、V3 樣板區(qū)部分樓體（室內(nèi)、陽臺、前花園）；（已經(jīng)完成）l 各區(qū)公共園林景觀夜間亮燈；（已經(jīng)完成）l 各區(qū)區(qū)牌、銷售導(dǎo)示牌、樣板房導(dǎo)示牌（已經(jīng)完成）l 每棟別墅花園門口安裝醒目門牌號、亮燈。（詳見關(guān)于大宅區(qū)

4、夜間燈光的申請建議）Ø開放體驗樣板房（建議先選擇 V3-D2，V2-B5 則等裝修完工后再確定）a) 開放部分空間使用功能：地下室的吧臺和會客沙發(fā)、后花園茶座；b) 2 套樣板房提供糕點、飲料和相關(guān)銷售資料；分別配備 2-3 名專門的客服人員，專門定制統(tǒng)一制服；銷售人員與客戶在洽談的同時，直接體驗大宅享受，增強其對產(chǎn)品的信心，促進銷售；c) 統(tǒng)一培訓(xùn)樣板房服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀，如打招呼、開門、送客等。Ø 樣板房室內(nèi)背景音樂升級：建議更換為悠揚的高雅西洋音樂系統(tǒng)，使每個樓層的 80%空間都可以聽到。2. 售樓處Ø圖文展示企業(yè)總部會館的故事：將過往舉辦的各種高格調(diào)活動

5、搜集整理，如 IR 年會、德國美食節(jié)等，設(shè)計制作成展板（或大宅區(qū)圍墻）在售樓處墻上展示；并將該類信息故事化，培訓(xùn)后，由銷售人員講述給客戶，來打動客戶。3. 看樓通道Ø樹立大宅各區(qū)形象區(qū)牌（V1V5）：設(shè)計制作中英文區(qū)牌，如“V3露詩達區(qū)/ROSEDALE”立在每個區(qū)入口處，尺寸建議 3.5M 高*0.5M 寬。Ø懸掛大宅區(qū)各會館標(biāo)識牌：在大宅區(qū)院墻和屋頂直接掛出企業(yè) LOGO，如鳳凰會館等，以此向來訪客戶傳遞產(chǎn)品熱銷形勢。4. 毛坯房衛(wèi)生情況跟進：跟進大宅毛坯房是內(nèi)外的工程垃圾、園林落葉、墻壁裂紋、草坪燈毀壞、花園樹木移栽等問題（由 24 位銷售人員每天跟進每套單位情況，目

6、前這些問題還在逐步解決過程中）5. 業(yè)主私家通道：設(shè)計制作國際化雙語導(dǎo)示系統(tǒng)，設(shè)置在由業(yè)主專用通道轉(zhuǎn)向大宅各區(qū)的路口，立式導(dǎo)示牌尺寸建議：3.5M 高*0.5M 寬，材料建議用耐久性強的有機塑料或不銹鋼，主色可以使用銀灰色或藍色。三、現(xiàn)場銷售管理1. 銷售制度嚴控，激勵內(nèi)部競爭Ø銷售人員分兩組 PK，以大宅成交與長堤收籌為主要考核標(biāo)準(zhǔn)，每兩周進行一次積分評比，獎優(yōu)懲劣。（現(xiàn)二輪 PK 結(jié)束，正進行總結(jié)評定）Ø評選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，給與大宅成交業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員常駐現(xiàn)場的接客機會，讓寶貴的大宅誠意客戶資源，梳理到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員手中，提高成交率。（進行中）2. 銷售技巧提升，提高銷售能力

7、Ø大宅推薦單位：由現(xiàn)場篩選 27 套大宅推薦單位，分組分析，解決產(chǎn)品缺陷，制定對應(yīng)的銷售措施。（已經(jīng)完成）Ø7 位優(yōu)秀大宅成交業(yè)務(wù)員講座：大宅成交業(yè)務(wù)員，講述成交過程和關(guān)節(jié)環(huán)節(jié)，探討解決問題的方法，以強帶弱。（進行中）Ø特殊銷售技巧培訓(xùn)：逼定、報價、折扣談判等。3. 銷售素質(zhì)提升，強化銷售能力Ø富豪（大宅目標(biāo)客戶）性格與心理特征培訓(xùn)Ø銷售特殊禮儀培訓(xùn)Ø大宅基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（持續(xù)的循環(huán)培訓(xùn)）Ø大宅與長堤的對比培訓(xùn)（10 月 4 日已經(jīng)完成）Ø大宅的系列故事培訓(xùn)（10 月 4 日前已經(jīng)完成第一期砂巖的故事，包括中原和會員部

8、同事）四、 銷售物料1. 物業(yè)管理服務(wù)指南補充內(nèi)容與建議根據(jù)對大宅成交業(yè)務(wù)員深度訪談和成交客戶長期的跟蹤調(diào)查分析，客戶始終關(guān)注與度假、居家以及商務(wù)相關(guān)的服務(wù)。以下服務(wù)補充內(nèi)容，即業(yè)主實際需要的服務(wù)，建議補充到現(xiàn)有的物業(yè)管理服務(wù)指南（2005 年 11 月版）里面，作為銷售資料使用。1) 休閑打球服務(wù)：l主人和客人直接下場打球，不需要預(yù)約和排隊（九折優(yōu)惠服務(wù)）l頂級 GOLF 賽事如友好杯、WGC，擁有貴賓參觀權(quán)（建議免費）l私人 GOLF 教練（九折優(yōu)惠付費服務(wù)）2) 商務(wù)服務(wù)：l提供會議場地與設(shè)施服務(wù)（九折優(yōu)惠付費服務(wù)）l深圳市內(nèi)商務(wù)專車接送服務(wù)（九折優(yōu)惠付費服務(wù)）3) 家居服務(wù)：l宴會、派對服務(wù)：提供場地和餐飲（九折優(yōu)惠服務(wù)）l酒店名廚臨時雇傭服務(wù)（九折優(yōu)惠服務(wù)）l球車預(yù)定服務(wù)：穿梭于觀瀾湖（建議免費）l 提供國際一流的裝修服務(wù)（九折優(yōu)惠服務(wù)）l 業(yè)主專車：觀瀾湖觀瀾鎮(zhèn)市區(qū)（九折優(yōu)惠服務(wù)）關(guān)于物業(yè)管理服務(wù)指南的其他建議：1) 考慮到各項服務(wù)的收費標(biāo)準(zhǔn)將會隨著時間而變化，為避免因此出現(xiàn)的客戶爭執(zhí)，建議新版物業(yè)管理服務(wù)指南不做詳細價格公示，僅注明免費服務(wù)或付費服務(wù)即可。2) 將物業(yè)管理服務(wù)指南更名為觀瀾湖大宅尊貴服務(wù)指南，以突出大宅業(yè)主將能夠享受到與眾不同的服務(wù)。3) 印刷數(shù)量：第一次印刷 1000 冊2. 大宅戶形鑒賞手冊（紫色軟裝版）：目前存