房地產(chǎn)銷售人員須知的知識(shí)點(diǎn)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)銷售人員須知的知識(shí)點(diǎn)1.1. 房屋與土地房屋屬于不動(dòng)產(chǎn)，是附著于土地之上的。由于我國的土地分別屬于不同的所有者，所以住房能否出售、購買就與土地屬于哪個(gè)所有者有直接關(guān)系了。我們在了解如何購買住房、欲購買的房屋是否能夠用于出售、購房后能否一定取得所有權(quán)這樣一些問題之前，應(yīng)當(dāng)首先了解我國的土地所有權(quán)制度。A. 國家所有的土與集體所有的土地目前，我國的土地只有兩面三刀類所有者：一類是國家所有，另一類是集體所有。國家所有的土地，其所有權(quán)人具有唯一性，而集體所有的土地，則分別屬于眾多的不同的集體。屬于國家所有的土地是：城市的土地、農(nóng)村和城市郊區(qū)中由法律規(guī)定屬于國家所有的土地

2、。屬于集體所有的土地是：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地、宅基地、自留地、自留山。對于集體所有的土地，國家可以依法征用。B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售在兩種土地所有權(quán)中，只有屬于國家所有的土地才能被依法用于商品房的開發(fā)經(jīng)營。屬于集體所有的土地是不能被用于商品房開發(fā)經(jīng)營的。當(dāng)然，集體所有的土地被國家依法征用后，還是可以用于商品房開發(fā)的。國家所有的土地被用于商品房的開發(fā)經(jīng)營是有條件的，即開發(fā)商必須向國家支付土地使用出讓金，才能從國家取得該片土地在一定期限內(nèi)的使用權(quán)。目前，我國從事住宅開發(fā)的單位，可以通過兩種途徑從國家取得土地的使用許可權(quán)：一是行政劃撥，二是有償；轉(zhuǎn)讓。兩種途徑的主要區(qū)別在于，取得土地使用權(quán)是

3、有償還是無償?shù)?。房地產(chǎn)開發(fā)商用于商品房開發(fā)的土地都必須是有償?shù)?，即必須是向國家交付了土地使用?quán)出讓金的土地。否則，建設(shè)單位對在該土地上建造的房屋不能取得所有權(quán)，而購房者即使支付了房價(jià)款，也不能取得所有權(quán)。1.2. 八種國家限制買賣的房屋違法或者違章建筑；房屋使用權(quán)不能買賣，房屋產(chǎn)權(quán)有糾紛或產(chǎn)權(quán)未明確的；學(xué)校、寺廟、庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或者文物古跡等須加以保護(hù)的房屋；由于國家建設(shè)需要，征用或者確定為拆遷范圍內(nèi)的房屋；單位不得擅自購買城市私房；出租人、共有權(quán)人、出典人的房屋可以出售，在同等條件下，承租人、共有權(quán)人、承典人有優(yōu)先購買權(quán)；出賣享有國家或者單位補(bǔ)貼廉價(jià)購買或建造的房屋。1.3

4、. 四種不應(yīng)購買的房屋在集體所有的土地上興建的房屋。有的地區(qū)比如北京市禁止利用集體所有土地進(jìn)行土地和商品房屋的開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)。房地產(chǎn)開發(fā)商只有取得了國有土地權(quán)才可以按規(guī)定開發(fā)經(jīng)營土地和商品房。如果開發(fā)商沒有取得有效的國有土地使用證，購房者就不應(yīng)考慮買其出售的房屋。非房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)銷售的房屋。只有批準(zhǔn)有房地產(chǎn)開發(fā)資格、領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)開發(fā)商，才可以開發(fā)建設(shè)和銷售商品房。只有使用權(quán)的房屋。有的地區(qū)，對明知其建設(shè)的房屋不能買賣，無法辦理合法房地產(chǎn)買賣手續(xù)，非法倒賣公房使用權(quán)的行為，將嚴(yán)厲查處。因此，這種只有使用權(quán)的房屋也不應(yīng)購買。房屋產(chǎn)權(quán)受到限制的房屋，也不能購買。這包括經(jīng)人民法院和仲裁機(jī)構(gòu)裁定

5、限制產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移以入房屋已經(jīng)設(shè)定抵押的情形等。1.4. 國家對土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；綜合或者其它用地50年。1.5. 建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)；有固定的經(jīng)營場所；有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資金；有足夠的技術(shù)人員；法律，行政法規(guī)規(guī)定的其它條件。1.6. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)。各級(jí)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)如下：A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金2 000 萬元以上，注冊資金不低于2 000 萬元。有職稱的建筑。土木工程。財(cái)務(wù)管理。建筑或房地產(chǎn)經(jīng)

6、濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于20人。設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師。高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱的總會(huì)計(jì)師。經(jīng)濟(jì)師以上（含經(jīng)濟(jì)師）職稱的總經(jīng)濟(jì)師。工程技術(shù)。經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。近3年累計(jì)竣工30萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)4年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100，優(yōu)良率達(dá)20以上。B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金1000萬元以上，注冊資金不低于1000萬元。有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于20人，其中具有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于10人

7、。工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。具有3年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。近3年累計(jì)竣工15萬平方米以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。連續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100，優(yōu)良率達(dá)10以上。C. 資質(zhì)三級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金500萬元以上，注冊資金不低于500萬元。有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于10人，其中具有中級(jí)以上職稱的管理人員不得少于5人。工程技術(shù)。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，其它業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)助理以上職稱，配有初級(jí)以上職稱的專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。具有2年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。累計(jì)竣工5萬平方米以上

8、的房屋建筑面積，或累計(jì)完成與之相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資。建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100。D.資質(zhì)四級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金200萬元以上，注冊資金不低于200萬元。有職稱的建筑、土木工程、財(cái)務(wù)管理、建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于5人。工程技術(shù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱，配有專業(yè)統(tǒng)計(jì)人員。資質(zhì)五級(jí)企業(yè)。自有流動(dòng)資金不低于100萬元，具體標(biāo)準(zhǔn)由省、自治區(qū)。直轄市建設(shè)行政主管部門制定。1.7. 商品房保修規(guī)定建設(shè)部在1998年發(fā)布的商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定中明確規(guī)定，正常使用情況下商品住宅各部位。部件的保修內(nèi)容和保修期為：屋面防水3年；墻面

9、。廚房和衛(wèi)生間地面、地下室。管道滲漏：年；墻面。頂棚抹灰層脫落：年；地面空鼓開裂。大面積起砂1年；門窗翹裂。五金件損壞1年；管道堵塞2個(gè)月；供熱。供冷系統(tǒng)和設(shè)備：個(gè)采暖期或供冷期；衛(wèi)生潔具、年；燈具。電器開關(guān)6個(gè)月。其它部位、部件的保修期限由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶自行約定。1.8. 房屋頂層平面使用權(quán)可否出售有些房地產(chǎn)開發(fā)公司將商品房屋面出售或出租給頂層購房戶，這是不符合有關(guān)法律，法規(guī)的行為。根據(jù)建設(shè)部1989年11月21日發(fā)布的城市異產(chǎn)毗連房屋管理規(guī)定的第六條規(guī)定：“（異產(chǎn)毗連房屋）所有人和使用人對共有共享的門廳。陽臺(tái)、屋面、樓道、廚房、廁所，以及院落。上下水設(shè)施等，應(yīng)共同合理使用并承擔(dān)相應(yīng)的

10、義務(wù)，除另有約定外、任何一方不得多占。獨(dú)占”?！八腥撕褪褂萌嗽诜课莨灿小⒐蚕聿课?。不得有損害他方利益的行為”。因此，房地產(chǎn)開發(fā)公司將屋面使用權(quán)向頂層住戶出售是侵犯其它樓層購房戶即第三人的合法權(quán)益的行為，而歸于無效。當(dāng)然，房地產(chǎn)開發(fā)公司如果已與其余樓層購房戶達(dá)成協(xié)議則另當(dāng)別論。此外，房地產(chǎn)開發(fā)公司以一定的價(jià)格出售屋面的使用權(quán)，并稱此舉乃收口成本的，亦屬不合法。因?yàn)楦鶕?jù)國家物價(jià)局、建設(shè)部等四部門于1992年7月28日發(fā)布的商品住宅價(jià)格管理暫行辦法第五條規(guī)定精神，商品房屋面的建造成本已包含于建筑總成本之內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)公司未經(jīng)物價(jià)部門批準(zhǔn)再行收取價(jià)款，沒有法律依據(jù)，亦不符合物價(jià)政策。1.9. 房地產(chǎn)

11、開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成A.土地成本l 土地補(bǔ)償費(fèi)用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費(fèi)。l 土地出讓收益金：國家按土地類別收取土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。B.建筑安裝成本一般磚混結(jié)構(gòu)為600700元m2，框架結(jié)構(gòu)為9001000元m2，裝修費(fèi)用按實(shí)際情況另計(jì)。C.企業(yè)管理費(fèi)：一般占銷售回收金額的2。D.銷售廣告費(fèi)：一般占銷售回收金額的23。E.前期費(fèi)用l 勘測費(fèi)：按建筑面積3元m2收取。l 設(shè)計(jì)費(fèi)按設(shè)計(jì)單位資質(zhì)及建筑面積收取。F.前期稅費(fèi)l 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。根據(jù)開發(fā)項(xiàng)目性質(zhì)不同按總投資比例的0.5、10、15、30收取，中外合資可免征，一般為5。l 城市設(shè)施有償使用費(fèi)：按10元/m2收取。l 城市規(guī)劃管理費(fèi)：按勘測

12、設(shè)計(jì)費(fèi)，建安成本的3%收取。l 新型墻體保證金：按45元m2收取，竣工驗(yàn)收合格后退回。l 工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)：按勘測設(shè)計(jì)費(fèi)。建安成本的25 收取。l 學(xué)校修建費(fèi)；按2元m2收取。l 人防異地建設(shè)費(fèi)：按10元m2收取。l 房屋拆遷管理費(fèi)：按土地補(bǔ)償費(fèi)用的05收取，不涉及房屋拆遷的免收。l 供水增容費(fèi)：按所需水管粗細(xì)劃分，每100mm管需增容費(fèi)50 000元。l 電增容費(fèi)：計(jì)算所需用電量，按650元kW收取。F.營業(yè)稅：按銷售收入的33計(jì)算。G.所得稅：l 企業(yè)所得稅：按毛利潤的24計(jì)算。l 地方所得稅：按毛利潤的3計(jì)算。H.其它費(fèi)用：包括不可預(yù)見費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷售收入的1。5計(jì)算。* 以上所列數(shù)

13、字，視時(shí)間性和各地具體情況不同會(huì)有所差別。1.10. 商品房銷售必備的“五證”一是該項(xiàng)物業(yè)的計(jì)委立項(xiàng)，可行性研究的批件不能少，二是規(guī)劃局的規(guī)劃許可證不能少，三是土地使用證不能少，四是建設(shè)部門頒發(fā)的開工建設(shè)許可證不能少，五是房管局的商品房預(yù)售許可證不能少。1.11. 貸款1.11.1. 個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款是指銀行向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。借款人申請個(gè)人住房貸款時(shí)必須提供擔(dān)保。1.11.2. 個(gè)人住房貸款的種類目前，個(gè)人住房貸款一般有委托貸款。自營貸款和組合貸款三種。個(gè)人住房委托貸款指銀行根據(jù)公積金管理部門的委托，以公積金存款為資金來源，按規(guī)定的要求向購買普通住房的個(gè)人發(fā)放的

14、貸款。個(gè)人住房自營貸款是以銀行信貸資金為來源向購房者個(gè)人發(fā)放的貸款。個(gè)人住房組合貸款指以公積金存款和信貸資金為來源向同一借款人發(fā)放的用于購買自用普通怯房的貸款，是個(gè)人住房委托貸款和自營貸款的組合。1.11.3. 住房按揭貸款按揭貸款是住房擔(dān)保貸款的一種。是指購房者以所購住房做抵押并由其所購買往房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供擔(dān)保的個(gè)人住房貸款。1.11.4. 辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)設(shè)立的商業(yè)銀行和住房儲(chǔ)蓄銀行都可以辦理。1.11.5. 個(gè)人住房貸款發(fā)放對象 個(gè)人住房貸款的發(fā)放對象是具有完全民事行為能力的自然人，即年滿18歲的公民。1.11.6. 申請個(gè)人住房貸款需具備的條件申請個(gè)人

15、住房貸款需具備以下條件：具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效屠留身份；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；具有購買往房的合同或協(xié)議；不享受住房補(bǔ)貼的以不低于所購住房全部價(jià)款的30作為購房首期付款；享受住房補(bǔ)貼的以個(gè)人承擔(dān)部分的30作為購房的首期付款；有貸款辦認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人；貸款人規(guī)定的其它條件。1.11.7. 個(gè)人住房貸款的期限和利率期限：最長不得超過20年。利率如表1所示。貸款期限1年以上的遇利率調(diào)整，從下年開始按新利率相應(yīng)檔次執(zhí)行。表1 個(gè)人住房貸款的利率期限種類1年以下(含1年)1至3年(含3年)3至5年(含5年）5至10年(含10年)

16、10年至15年(含15年)15年至20年(含20年）個(gè)人住房委托貸款4.68%5.04%5.22%5.76%6.30%個(gè)人住房自營貸款7.02%7.92%9.00%9.72%1在3至5年貸款利率基礎(chǔ)上適當(dāng)上浮，上浮幅度最高不得超過5%1.11.8. 申請個(gè)人住房貸款的大致程序大致程序?yàn)椋合蜚y行提出貸款申請，銀行審查同意后簽訂貸款合同和擔(dān)保合同，按要求到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門，保險(xiǎn)公司。公證等部門辦理抵押登記、保險(xiǎn)和公證手續(xù)，再到銀行辦理貸款手續(xù)。1.11.9. 申請個(gè)人住房貸款需提供的材料申請個(gè)人住房貸款應(yīng)向銀行提供下列材料：身份證件（指居民身份證、戶口本和其它有效居留證件）；有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的

17、經(jīng)濟(jì)收入的證明，符合規(guī)定的購買住房合同意向書、協(xié)議或其它批準(zhǔn)文件；抵押物或質(zhì)物清單。權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押的證明；有關(guān)部門出具的抵押物估價(jià)證明；保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明；申請住房公積金貸款的，需持有住房公積金管理部門出具的證明；貸款人要求提供的其它文件或資料。1.11.10. 個(gè)人住房貸款的發(fā)放數(shù)量個(gè)人住房貸款發(fā)放的數(shù)額，不享受住房補(bǔ)貼的，一般按擬購住房價(jià)值扣除其不低于房款30的首期付款后的數(shù)量確定；享受住房補(bǔ)貼的一般按個(gè)人承擔(dān)部分的刀確定。住房公積金貸款額度不超過借款家庭成員退休年齡內(nèi)所交納住房公積金數(shù)額的2倍。1.11.11. 個(gè)人住房貸款的擔(dān)保方式個(gè)人住

18、房貸款采用抵押、質(zhì)押、保證和抵押（質(zhì)押）加保證四種擔(dān)保方式。抵押貸款方式是指貸款銀行以借款或第三人提供的符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向借款人發(fā)放貸款的方式。質(zhì)押貸款是指借款人或第三人將符合規(guī)定條件的權(quán)利憑證交由貸款銀行占有，貸款銀行以該權(quán)利作為貸款擔(dān)保而向借款人發(fā)放貸款的方式。保證貸款方式是指貸款銀行以借款人提供的具有代為清償能力的法人或個(gè)人作為保證人而向其發(fā)放貸款的方式。抵押（質(zhì)押）加保證貸款方式是指貸款銀行在借款人或第三人提供抵押（質(zhì)押）的基礎(chǔ)上，同時(shí)要求借款人提供符合規(guī)定條件的保證人作為貸款擔(dān)保而向借款人發(fā)放貸款的方式。1.11.12. 可作為個(gè)人住房貸款的抵押物l 抵押人所有的房屋和

19、其它地上定著物。l 抵押人依法取得的國有土地使用權(quán)。l 貸款銀行認(rèn)可的其它符合法律規(guī)定的財(cái)產(chǎn)。l 憑證式國庫券。l 國家重點(diǎn)建設(shè)債券。l 金融債券。l AAA級(jí)企業(yè)債券。l 存單等有價(jià)證券。1.11.13. 個(gè)人住房貸款的保證法人和個(gè)人均可為個(gè)人住房貸款提供保證。保證人是法人的，必須具有代為償還全部貸款本息的能力，且在銀行開立有存款帳戶。保證人是個(gè)人的，必須有固定經(jīng)濟(jì)來源，具有足夠代償還能力，并且在銀行存有一定數(shù)額保證金。1.11.14. 申請個(gè)人住房貸款需辦理的手續(xù)申請個(gè)人住房貸款還需在保險(xiǎn)公司。公證部門和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理保險(xiǎn)。公證和房產(chǎn)抵押登記等手續(xù)。1.11.15. 個(gè)人住房貸款的提取貸款的提取主要有以下兩種方式：A.直接提款。借款合同生效后，借款人按照合同約定的用款計(jì)劃，將所借款項(xiàng)直接轉(zhuǎn)入其在貸款行開立的存款戶。B.專項(xiàng)提款。借款合同生效后，由借款人委托貸款行按借款合同約定的時(shí)間，將借款一次或分次轉(zhuǎn)入售房單位或開發(fā)商在有關(guān)銀行開立的存款戶內(nèi)。采取專項(xiàng)提款方式的借款人，在提取貸款時(shí)，必須向貸款行提供有關(guān)合同。協(xié)議付款通知等憑證。用住房公積金發(fā)放的貸款，采取專項(xiàng)提款方式。1.11.16. 個(gè)人住房貸款的償還償還貸款本息的方式由借貸雙方商定，并在借款合同中載明，貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的，實(shí)行到期一次還本付息，利隨本清；貸款期限在1年