如何快速提高業(yè)績(共56頁).ppt

1、 主講：2014年5月05日如何快速提高業(yè)績如何快速提高業(yè)績 主講內容主講內容 一、當前形勢與行業(yè)前景 二、自我管理 三、提升銷售方法一、當前形勢與行業(yè)前景一、當前形勢與行業(yè)前景1、經濟政策：穩(wěn)中求進，工作重心保增長，防通脹、調結構、經濟政策：穩(wěn)中求進，工作重心保增長，防通脹、調結構.2、房地產繼續(xù)調控，回歸到合理價位，開發(fā)商與消費者之間、房地產繼續(xù)調控，回歸到合理價位，開發(fā)商與消費者之間 是一場博弈戰(zhàn)。是一場博弈戰(zhàn)。3、十、十三三五計劃發(fā)展經濟支柱：主要是三農再生能量，智能科五計劃發(fā)展經濟支柱：主要是三農再生能量，智能科 技，中小企業(yè)結構調整與升級技，中小企業(yè)結構調整與升級. A: 當前形勢

2、當前形勢 B：行業(yè)前景：行業(yè)前景1、房地產業(yè)正在改革與調整，分為商業(yè)地產與住房地產，、房地產業(yè)正在改革與調整，分為商業(yè)地產與住房地產， 住房地產在未來三年分為：住房地產在未來三年分為：保障房保障房3600萬，套占萬，套占20%（經濟適用房與（經濟適用房與低廉房）；低廉房）； 商品房商品房（功能性住房占（功能性住房占20%、舒適住房占、舒適住房占30%，二次改善住房占，二次改善住房占 20%，奢華享受型占，奢華享受型占10%），同時一二線城市精裝房占），同時一二線城市精裝房占50%以以 上，因此我們的啟發(fā)：？上，因此我們的啟發(fā)：？2、整體市場容量很大，現(xiàn)況城市化建設只有、整體市場容量很大，現(xiàn)況城

3、市化建設只有45-46%，實現(xiàn)，實現(xiàn)60%的目的目 標，最少都要標，最少都要20年，人口年，人口13.9億，有億，有6.9億農民，每年有億農民，每年有1800萬農萬農 民要進城，民要進城，400萬畢業(yè)生要留城。萬畢業(yè)生要留城。3、瓷磚需求量也很大，十、瓷磚需求量也很大，十三三五計劃最后一年達五計劃最后一年達95億平方米，去年達億平方米，去年達 85億平方米，億平方米，2013年年75億平方米（人均每年億平方米（人均每年6平方米、意大利等平方米、意大利等 國家人均國家人均12平方米）平方米）一、當前形勢與行業(yè)前景一、當前形勢與行業(yè)前景一、當前形勢與行業(yè)前景一、當前形勢與行業(yè)前景B：行業(yè)前景：行業(yè)

4、前景4、精裝房與工程額不斷增大，商業(yè)地產需求產品增多，、精裝房與工程額不斷增大，商業(yè)地產需求產品增多，二三線城市剛性需求量不減，裝修購買材料兩極分化，二三線城市剛性需求量不減，裝修購買材料兩極分化，高檔更高低端更低，兩級分化更明顯。高檔更高低端更低，兩級分化更明顯。5、消費走向集中化，品牌的力量更明顯。、消費走向集中化，品牌的力量更明顯。6、市場競爭洗牌來臨。、市場競爭洗牌來臨。1、自我體檢體檢內容體檢內容 公司公司（制度、流程、（制度、流程、 標準化）標準化） 學習力學習力（ 持續(xù)方法持續(xù)方法 ）改進地方改進地方 客戶合作客戶合作 （關系、方法、（關系、方法、 共贏）共贏）影響力影響力 技能

5、技能 心態(tài)、禮儀禮節(jié)、心態(tài)、禮儀禮節(jié)、 銷售能力銷售能力產品產品（品牌、單價、庫（品牌、單價、庫存、存、 供應商）供應商） 創(chuàng)新力創(chuàng)新力二、自我管理二、自我管理 心態(tài)管理 如何評估心態(tài) 積極樂觀第第1項項 目標管理 如何制定目標 達成目標第第2項項 時間管理 如何抓住重點 提高效益第第3項項 學習管理 如何有效學習 持續(xù)跟進第第4項項 行動管理 如何每天行動 養(yǎng)成習慣第第5項項二、自我管理二、自我管理1)、心態(tài)管理：、心態(tài)管理：二、自我管理二、自我管理 從前有位老太太，她有兩個女兒，一個嫁給了從前有位老太太，她有兩個女兒，一個嫁給了賣草帽的，一個嫁給了賣傘的。老太太經常是憂心賣草帽的，一個嫁給

6、了賣傘的。老太太經常是憂心忡忡，愁苦不堪。有人問她，你為什么整天愁眉不忡忡，愁苦不堪。有人問她，你為什么整天愁眉不展。展。 她說：她說：“晴天，我就擔心賣傘女兒的雨傘難賣，晴天，我就擔心賣傘女兒的雨傘難賣，而雨天，又擔心賣草帽女兒的草帽沒人買，一想到而雨天，又擔心賣草帽女兒的草帽沒人買，一想到這些，我心里便難受，吃不好睡不香！這些，我心里便難受，吃不好睡不香！” 問話的人聽后，笑著說：問話的人聽后，笑著說：“這個太好辦了，你這個太好辦了，你不妨這樣想，雨天，賣傘女兒的傘肯定好賣。晴天，不妨這樣想，雨天，賣傘女兒的傘肯定好賣。晴天，賣草帽女兒的草帽一定好銷。這樣，無論是雨天還賣草帽女兒的草帽一定

7、好銷。這樣，無論是雨天還是晴天，你的兩個女兒都不愁沒有生意，你還擔心是晴天，你的兩個女兒都不愁沒有生意，你還擔心什么？什么？” 老太太按照這一說法，調整了心態(tài)，從此以后，老太太按照這一說法，調整了心態(tài)，從此以后，果然吃得好睡得想，變得快樂起來了！果然吃得好睡得想，變得快樂起來了！聽 長故 知事 識積極心態(tài)讓你成功積極心態(tài)讓你成功1 1、學會去看積極的一面、學會去看積極的一面 有一個秀才進京趕考，在考試之前做了三個夢，然后對夢百思不得有一個秀才進京趕考，在考試之前做了三個夢，然后對夢百思不得其解，第二天找了個算命先生解夢。算命先生問他：你都做了什么夢？其解，第二天找了個算命先生解夢。算命先生問他

8、：你都做了什么夢？ 秀才：我昨天夢見自己在高高的墻上種了一棵白菜，又夢見自己在秀才：我昨天夢見自己在高高的墻上種了一棵白菜，又夢見自己在大雨中帶斗笠還打雨傘，我還夢見自己和心愛的女朋友背對背地坐在床大雨中帶斗笠還打雨傘，我還夢見自己和心愛的女朋友背對背地坐在床上。上。 算命先生：你這次來干什么的？算命先生：你這次來干什么的？ 秀才：我來趕考啊。秀才：我來趕考啊。 算命先生：你不用考了。算命先生：你不用考了。 秀才：為什么？秀才：為什么？ 算命先生：你在高墻上種白菜，這不是白種嗎，哪有在高墻上種白算命先生：你在高墻上種白菜，這不是白種嗎，哪有在高墻上種白菜的？你在大雨中戴斗笠還打雨傘，不是多此一

9、舉嗎？你和心愛的女朋菜的？你在大雨中戴斗笠還打雨傘，不是多此一舉嗎？你和心愛的女朋友在床上背對背地坐著，都到床上了還背對背，沒戲了，回去吧。友在床上背對背地坐著，都到床上了還背對背，沒戲了，回去吧。 這個秀才很傷心，晚上回到旅店收拾行裝準備回去。這個秀才很傷心，晚上回到旅店收拾行裝準備回去。 聽故事長知識積極心態(tài)讓你成功積極心態(tài)讓你成功 店主人：你還沒考試怎么要走了？店主人：你還沒考試怎么要走了？ 秀才：因為我昨晚上做了三個夢。秀才：因為我昨晚上做了三個夢。 店主人：你做的哪三個夢？店主人：你做的哪三個夢？ 秀才又把昨晚做的夢從頭到尾跟店主人說了一遍。秀才又把昨晚做的夢從頭到尾跟店主人說了一遍

10、。 店主人：不對啊，在高墻上種白菜，不是白種，是店主人：不對啊，在高墻上種白菜，不是白種，是中；你在大雨當中戴斗笠還打雨傘，不是多此一舉，而是中；你在大雨當中戴斗笠還打雨傘，不是多此一舉，而是萬無一失；你和女朋友在床上背對背地坐著，不是沒戲，萬無一失；你和女朋友在床上背對背地坐著，不是沒戲，是翻身的日子到了，你翻過身不就搞定了嗎？是翻身的日子到了，你翻過身不就搞定了嗎？ 秀才聽了，大喜過望，留下來考試，果然高中！秀才聽了，大喜過望，留下來考試，果然高中！積極心態(tài)讓你成功積極心態(tài)讓你成功兩種心態(tài)，兩種結果兩種心態(tài)，兩種結果旅店老板旅店老板積極積極算命先生算命先生消極消極秀才秀才高中高中萬無一失萬

11、無一失翻身的翻身的日子到了日子到了沒戲沒戲多此一舉多此一舉白種白種高墻上種高墻上種白菜白菜夢夢一一大雨當中帶大雨當中帶斗笠還打傘斗笠還打傘夢二夢二和心愛的女朋和心愛的女朋友坐在床上背友坐在床上背對背對背夢三夢三明確具體量化衡量具有挑戰(zhàn)長短結合完成時限設定目標設定目標五項原則五項原則 2)、目標管理：、目標管理：二、自我管理二、自我管理 做最有生產力做最有生產力; 要事第一要事第一; 杜絕拖延杜絕拖延; 馬上行動馬上行動; 時間優(yōu)先法時間優(yōu)先法; 條理、整潔。條理、整潔。3)、時間管理：、時間管理：二、自我管理二、自我管理 今天你掉一根頭發(fā)，你會變成禿頂嗎？不會。今天你掉一根頭發(fā)，你會變成禿頂嗎

12、？不會。明天再掉一根呢？不會。后天再掉一根呢？不會。明天再掉一根呢？不會。后天再掉一根呢？不會。如果每天掉一根呢？如果每天掉一根呢？ 今天你不學習，會被市場淘汰嗎？不會。明天今天你不學習，會被市場淘汰嗎？不會。明天再不學習，會被市場淘汰嗎？不會。后天再不學習，再不學習，會被市場淘汰嗎？不會。后天再不學習，會被市場淘汰嗎？不會。如果每天都不學習？會被市場淘汰嗎？不會。如果每天都不學習？4)、學習管理：、學習管理：二、自我管理二、自我管理 現(xiàn)實是此岸，夢想是彼岸，行動力就是當中現(xiàn)實是此岸，夢想是彼岸，行動力就是當中的橋梁！的橋梁！5)、行動管理：、行動管理：二、自我管理二、自我管理3 3、工作啟發(fā)

13、、工作啟發(fā) 1):工作工作 理念（價值觀）理念（價值觀） 傾聽傾聽 激情激情 思考思考 創(chuàng)業(yè)的心態(tài)創(chuàng)業(yè)的心態(tài) 總結總結 創(chuàng)新創(chuàng)新二、自我管理二、自我管理3、工作啟發(fā)、工作啟發(fā) 2):交往朋友交往朋友 1、貴人相助的朋友、貴人相助的朋友 2、老師型的朋友、老師型的朋友 3、知己型的朋友、知己型的朋友 4、酒肉型的朋友、酒肉型的朋友二、自我管理二、自我管理3、工作啟發(fā)、工作啟發(fā)3）、成功的方式）、成功的方式成功方式成功方式工作的結果工作的結果=理念（價值觀）理念（價值觀）X 熱情熱情 X 能力能力 100-100 0-100 0-100二、自我管理二、自我管理三、提升銷售方法1、銷售渠道 立體化、

14、多元化、扁平化 零售零售 小區(qū)小區(qū) 工程工程 互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng) 家裝家裝 精裝房精裝房 分銷分銷 團購團購銷售渠道銷售渠道2、市場調研 了解對手優(yōu)劣勢，找準目標客戶。 同行業(yè)同行業(yè) 合作者合作者 品牌品牌 樓樓 盤盤 消費者消費者 競爭對手競爭對手市場調研分析對象市場調研分析對象三、提升銷售方法3、合作客戶 雙贏 價值驅動價值驅動 業(yè)主需求業(yè)主需求 唯美服務唯美服務 品質保證品質保證 品牌價值品牌價值 誠信合作誠信合作合作客戶關注點合作客戶關注點三、提升銷售方法投其所愛投其所愛 業(yè)主需求業(yè)主需求 品牌驅動品牌驅動 增值服務增值服務 情感關系情感關系合作客戶有效方法合作客戶有效方法 利益導向利益導向

15、3、合作客戶 雙贏三、提升銷售方法 合作客戶合作客戶資源投入方式資源投入方式額外獎勵額外獎勵 沙沙 龍龍 家人發(fā)放家人發(fā)放 培培 訓訓裝修用磚裝修用磚 參加學習參加學習 特別日子特別日子 個人品牌個人品牌 推廣推廣 A：合作客戶資源投放 有奶便是娘3、合作客戶 雙贏三、提升銷售方法B：合作客戶合作模式 對業(yè)主能決策及對成交有起作用的人。公司層面合作公司層面合作 轉介紹人轉介紹人 公司與個人公司與個人 設計與采購設計與采購 個人合作個人合作 關鍵決策人關鍵決策人 設計師設計師 監(jiān)理監(jiān)理設計師設計師 設計設計 推廣品牌推廣品牌3、合作客戶 雙贏三、提升銷售方法合作模合作模式式4、消費者：、消費者：

16、 消費者購買動機 了解需求促成成交消費者購買動機消費者購買動機 求廉求廉 求實求實 求安求安 求便求便求新求新 求質求質 求名求名 求美求美三、提升銷售方法 4、消費者：、消費者： 消費者合作 信息對稱、滿足需求、創(chuàng)造價值消費者購買關注點消費者購買關注點 功能功能 款式款式 誠信誠信服務承諾服務承諾 品牌商譽品牌商譽 健康健康價格價格 品質品質三、提升銷售方法 消費者購買分析消費者購買分析 職位、職位、 文化、年齡文化、年齡 何時購買何時購買 愛愛 好好 裝修小區(qū)裝修小區(qū)生活方式生活方式 關心問題關心問題關鍵決策人關鍵決策人 需求檔次需求檔次4、消費者：、消費者： 消費者合作 信息對稱，滿足需

17、求、創(chuàng)造價值。三、提升銷售方法準消費者裝修信息渠道準消費者裝修信息渠道 物業(yè)管理物業(yè)管理 上門客戶上門客戶合作客戶合作客戶對對 手手材料商材料商 掃掃 樓樓 消費者消費者 轉介紹轉介紹網(wǎng)絡團購網(wǎng)絡團購4、消費者：、消費者： 消費者合作消費者合作 信息對稱，滿足需求、創(chuàng)造價值。信息對稱，滿足需求、創(chuàng)造價值。三、提升銷售方法準消費者有效成交法準消費者有效成交法 增值服務增值服務口碑宣傳口碑宣傳 誠信經營誠信經營 促銷促銷活活動動合作客戶引導合作客戶引導品牌拉動力品牌拉動力 品質保證品質保證 直接優(yōu)惠直接優(yōu)惠4、消費者：、消費者： 消費者合作消費者合作 信息對稱，滿足需求、創(chuàng)造價值。信息對稱，滿足需

18、求、創(chuàng)造價值。三、提升銷售方法4、消費者：、消費者： 消費者合作消費者合作 信息對稱，滿足需求、創(chuàng)造價值。信息對稱，滿足需求、創(chuàng)造價值。三、提升銷售方法 女性顧客女性顧客 精明顧客精明顧客 有主見顧客有主見顧客 新顧客新顧客 老顧客老顧客 性急顧客性急顧客 要參謀的顧客要參謀的顧客 老年顧客老年顧客接待不同消費者的方法接待不同消費者的方法 （熱情（熱情）（迅速）（迅速）（關注引導）（關注引導） （禮貌）（禮貌）（ 實惠）實惠） （ 尊重）尊重） （注重安全）（注重安全） （ 耐心）耐心） 溝通溝通 肢體、語言、文字、把信息反饋對方，達肢體、語言、文字、把信息反饋對方，達 成共識成共識 聆聽聆聽

19、 尊重尊重 人性的弱點人性的弱點 贊美贊美 態(tài)度態(tài)度 肢體語言肢體語言溝通技巧方式溝通技巧方式5、營銷、營銷三、提升銷售方法 營銷業(yè)務合作方法 先做人再做事，后買好處、是博弈 的過程。營銷業(yè)務合作方法營銷業(yè)務合作方法關系營銷關系營銷 服務營銷服務營銷 整合營銷整合營銷 情感營銷情感營銷 人物營銷人物營銷 事件營銷事件營銷 創(chuàng)新營銷創(chuàng)新營銷 圈子營銷圈子營銷5、營銷、營銷三、提升銷售方法綜合素養(yǎng)主要指哪些綜合素養(yǎng)主要指哪些營銷人員的綜合素養(yǎng) 解決問題的能力。 修養(yǎng)修養(yǎng) 技能技能 禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié) 市場營銷市場營銷服務態(tài)度服務態(tài)度 心態(tài)心態(tài) 修養(yǎng)修養(yǎng) 技能技能 禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié) 市場營銷市場營銷服

20、務態(tài)度服務態(tài)度 心態(tài)心態(tài)5、營銷、營銷三、提升銷售方法營銷的本質營銷的本質 以客戶需求為導向，為客戶創(chuàng)造價值，以客戶需求為導向，為客戶創(chuàng)造價值，通過產品或服務獲得利潤最大化。通過產品或服務獲得利潤最大化。營銷的關注點營銷的關注點 營銷模式營銷模式節(jié)源（成本）節(jié)源（成本） 合作方合作方激勵機制激勵機制 開源（開源（銷售）銷售）盈利模式盈利模式5、營銷、營銷三、提升銷售方法6、消費者購買的信息來源、消費者購買的信息來源 有效發(fā)放推廣與合作的資源有效發(fā)放推廣與合作的資源消費者購買信息來源消費者購買信息來源 業(yè)務推廣業(yè)務推廣 口碑宣傳口碑宣傳 品牌價值品牌價值品牌廣告品牌廣告（促（促銷、廣告宣傳）銷、

21、廣告宣傳） 終端展廳終端展廳 合作客戶推薦合作客戶推薦小區(qū)推廣三、提升銷售方法7、家裝項目類型、家裝項目類型 抓大單、引高端品，增加銷售單值抓大單、引高端品，增加銷售單值家裝項目性質類別家裝項目性質類別 出租房出租房 普通商品房普通商品房 公寓房公寓房 小戶型商品房小戶型商品房 舊房改造舊房改造 及二手房及二手房 自建房自建房 別墅別墅 復式復式三、提升銷售方法8 工程項目工程項目 類型先分類、再公關、抓關鍵學分錢。類型先分類、再公關、抓關鍵學分錢。商業(yè)地產（酒店公寓、商業(yè)地產（酒店公寓、辦公樓、商場、商鋪）辦公樓、商場、商鋪） 醫(yī)療業(yè)醫(yī)療業(yè)金融界（銀行、金融界（銀行、證券）證券） 教育機構教

22、育機構 工廠工廠 公共場所公共場所 酒店業(yè)酒店業(yè)房地產房地產（保障（保障房、精裝房、商房、精裝房、商品房、別墅）品房、別墅）政企事業(yè)單位政企事業(yè)單位（政府、企業(yè)、事（政府、企業(yè)、事業(yè)）業(yè)）工程項目性質類別工程項目性質類別三、提升銷售方法促銷關注點促銷關注點 準客戶信息傳播準客戶信息傳播對手情況對手情況活動主題，時活動主題，時間、推廣內容間、推廣內容產品庫產品庫存情況存情況自己存自己存在問題在問題促成成交促成成交（提前（提前交定金及時成交）交定金及時成交）優(yōu)惠方式優(yōu)惠方式資源整合資源整合9、促銷活動 促成銷售，提高品牌知名度三、提升銷售方法10、對手調研、對手調研 競爭優(yōu)劣勢、目標客戶競爭優(yōu)劣勢

23、、目標客戶對手調研內容對手調研內容 合作客戶合作客戶競爭優(yōu)劣競爭優(yōu)劣 盈利模式盈利模式 營銷策劃營銷策劃 目標客戶目標客戶服務體系服務體系 營銷團隊營銷團隊 營銷組合營銷組合三、提升銷售方法11、公司分析、公司分析 了解自己創(chuàng)造差異了解自己創(chuàng)造差異公司分析公司分析 盈利模式盈利模式客戶價值客戶價值 營銷組合營銷組合 短短 板板品牌價值品牌價值 目標客戶目標客戶三、提升銷售方法12、小區(qū)：、小區(qū)：小區(qū)廣告投放小區(qū)廣告投放 準業(yè)主聚焦位置能給業(yè)主帶來好處。準業(yè)主聚焦位置能給業(yè)主帶來好處。廣告投放位置廣告投放位置 物業(yè)管理處位置物業(yè)管理處位置公告欄公告欄電梯與大堂電梯與大堂口碑宣傳口碑宣傳停車場停車

24、場出入口出入口大門及圍墻大門及圍墻 裝修場所裝修場所送貨車輛、送貨車輛、搬運人員、搬運人員、業(yè)務員業(yè)務員三、提升銷售方法12、小區(qū)：、小區(qū)：進駐小區(qū)考核指標進駐小區(qū)考核指標 有效產生業(yè)績有效產生業(yè)績 戶數(shù)均價戶數(shù)均價銷售業(yè)績銷售業(yè)績 集中裝修時間集中裝修時間 業(yè)主購買性質業(yè)主購買性質（剛性需求、投資）（剛性需求、投資） 消費檔次消費檔次 小區(qū)占有率小區(qū)占有率進駐小區(qū)考核指標進駐小區(qū)考核指標三、提升銷售方法12、小區(qū)：、小區(qū)：小區(qū)推廣信息小區(qū)推廣信息 信息反饋了解公司問題促成銷售，了解對手信息反饋了解公司問題促成銷售，了解對手小區(qū)推廣目的小區(qū)推廣目的 品牌推廣品牌推廣 找合作客戶找合作客戶信息反

25、饋信息反饋 找準購買業(yè)主找準購買業(yè)主三、提升銷售方法店面銷售原理： 銷售額 = 進店人數(shù)x 成交率x 成交額 A: 提高銷售額的方法：增加進店人數(shù)增加進店人數(shù)品牌拉動力品牌拉動力 口碑宣傳口碑宣傳 店面優(yōu)勢店面優(yōu)勢 小區(qū)推廣小區(qū)推廣促銷活動促銷活動 合作客戶推薦合作客戶推薦13、店面銷售、店面銷售三、提升銷售方法提高成交率方法提高成交率方法店面銷售人員店面銷售人員 品牌拉動力品牌拉動力合作客戶推薦合作客戶推薦產品款式產品款式直接優(yōu)惠直接優(yōu)惠店面展示效果店面展示效果 增值服務增值服務口碑宣傳口碑宣傳店面銷售原理： 銷售額 = 進店人數(shù)x 成交率x 成交額 B: 提高成交率的方法：13、店面銷售、店面銷售三、提升銷售方法提高成交額合作客戶推薦合作客戶推薦產品功能產品功能 客戶需求客戶需求 品牌（產品）品牌（產品） 附加值附加值 產品替代法產品替代法 品牌價值品牌價值店面銷售原理： 銷售額 = 進店人數(shù)x成交率 x成交額 C : 提高成交額的方法：13、店面銷售、店面銷售三、提升銷售方法 店面銷售流程 提高成交率 接待客戶接待客戶推銷自己推銷自己 掌握需求掌握需