客戶(hù)（代理）談判技巧-

1、客戶(hù)(代理談判技巧親愛(ài)的家人們,大家晚上好,已經(jīng)有兩個(gè)月時(shí)間呢沒(méi)有開(kāi)過(guò)課了,所以也生疏了很多,那如果接下來(lái)講的不好,也請(qǐng)大家多多包涵,今天的課程呢是讓我們針對(duì)9種類(lèi)型的客戶(hù)如何對(duì)應(yīng)方法,希望這次課程能給大家解決實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題,有助于大家的進(jìn)步和成長(zhǎng),大家有沒(méi)有做好學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備呢?好,大家的熱情我都看到了,我先給大家看下9種類(lèi)型的客戶(hù),我今天講課呢把代理和零售客戶(hù)全部歸類(lèi)于客戶(hù),看完給我一個(gè)回應(yīng)小伙伴們經(jīng)常會(huì)遇到這種情況,當(dāng)你使出渾身解術(shù),口干舌燥后,才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正客戶(hù)或者代理”。怎樣瞬間認(rèn)清客戶(hù)或者代理并一舉攻下,下面我們將實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中常見(jiàn)九種客戶(hù)或者代理進(jìn)行分析,讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)

2、售講解。根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型分析:1、隨身附和型的客戶(hù)或者代理癥狀:這類(lèi)客戶(hù)或者代理是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn),不論小伙伴們說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā)。心理診斷:不論小伙伴們說(shuō)什么,此類(lèi)客戶(hù)或者代理內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買(mǎi)了,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解,所以隨便點(diǎn)頭,隨聲附和“對(duì)“讓小伙伴們不在推銷(xiāo),但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則小伙伴們乘虛而入,令其尷尬。處方:若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類(lèi)客戶(hù)或者代理說(shuō)“是”,應(yīng)該干脆問(wèn)“先生(小姐,您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn),趁客戶(hù)或者代理疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下,突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使客戶(hù)或者代理失去辯解的余地,大多會(huì)說(shuō)出真話(huà),這樣就可以因地制宜

3、(因地制宜,是根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況,制定或采取適當(dāng)?shù)拇胧﹣?lái)干某件事情或處理一些事。的圍攻。2、強(qiáng)裝內(nèi)行的客戶(hù)或者代理癥狀:此類(lèi)客戶(hù)或者代理認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比小伙伴們精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等,他又會(huì)說(shuō)一些令小伙伴們著慌或不愉快的話(huà),這類(lèi)客戶(hù)或者代理硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說(shuō)“我知道,我了解”之類(lèi)的話(huà)。心理診斷:此類(lèi)客戶(hù)或者代理不希望小伙伴們占優(yōu)勢(shì),或強(qiáng)制于他,想在周?chē)饲帮@眼,但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的小伙伴們,因此,用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己,暗示小伙伴們他懂,你不要來(lái)騙我。這種情況小伙伴們要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。處方:應(yīng)該讓客戶(hù)或者代理中圈

4、套,如果客戶(hù)或者代理開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí),你可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是,客戶(hù)或者代理會(huì)很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時(shí),你應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì),你是否現(xiàn)在就買(mǎi)呢?”客戶(hù)或者代理為了向周?chē)吮硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起,故此一問(wèn)客戶(hù)或者代理一時(shí)不知如何回答,而開(kāi)始慌張,這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。3、虛榮型客戶(hù)或者代理癥狀:此類(lèi)客戶(hù)或者代理渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。心理診斷:此類(lèi)客戶(hù)或者代理可能債務(wù)滿(mǎn)身,但表面上仍要過(guò)豪華生活,只要小伙伴們進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚(yáng),假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買(mǎi)下商品,但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上

5、,因此,這類(lèi)客戶(hù)或者代理很容易中圈套?？赏ㄟ^(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn),可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿(mǎn)足。4、理智型客戶(hù)或者代理癥狀:此類(lèi)客戶(hù)或者代理穩(wěn)、靜、很少開(kāi)口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因?yàn)樗某练€(wěn),這樣會(huì)導(dǎo)致小伙伴們很壓抑。心理診斷:此類(lèi)客戶(hù)或者代理一般都注意聽(tīng)小伙伴們的講解,他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)小伙伴們及產(chǎn)品,此類(lèi)客戶(hù)或者代理屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多,他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò),屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。處方:對(duì)此客戶(hù)或者代理銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌,誠(chéng)實(shí)且低調(diào),保守一點(diǎn),別太興奮,不應(yīng)有自卑感,相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。5、冷漠型

6、客戶(hù)或者代理癥狀:買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,不介意商品優(yōu)異,喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。心理診斷:此類(lèi)客戶(hù)或者代理不喜歡小伙伴們對(duì)他施加壓力和推銷(xiāo),喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品,討厭小伙伴們介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。處方:對(duì)此類(lèi)客戶(hù)或者代理,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起客戶(hù)或者代理的好奇心,使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣,客戶(hù)或者代理就自然愿意傾聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。6、好奇心強(qiáng)的客戶(hù)或者代理癥狀:此類(lèi)客戶(hù)或者代理沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的任何障礙,他只想把商品的情報(bào)(信息帶回去,只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹,那時(shí)他的態(tài)度就變得

7、謙恭,并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。心理診斷:此類(lèi)客戶(hù)或者代理只要看上自己喜歡的商品,并激起購(gòu)買(mǎi)欲則可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi),他們是一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型。處方:應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹,使客戶(hù)或者代理興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中,一定讓此類(lèi)客戶(hù)或者代理覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。7、人品好的客戶(hù)或者代理癥狀:此類(lèi)客戶(hù)或者代理謙虛有禮,對(duì)小伙伴們不但沒(méi)有排斥,甚至表示敬意。心理診斷:他們喜歡說(shuō)真話(huà),決不帶半點(diǎn)謊言,又非常認(rèn)真傾聽(tīng)小伙伴們對(duì)產(chǎn)品的介紹。處方:此類(lèi)客戶(hù)或者代理應(yīng)認(rèn)真對(duì)待,然后提示產(chǎn)品的魅力,小伙伴們應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向客戶(hù)或者代理顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力,展示講解時(shí),一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié),心態(tài)

8、平和,不賣(mài)弄。8、粗野疑心重的客戶(hù)或者代理癥狀:此類(lèi)客戶(hù)或者代理莫名其妙的找麻煩,他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你而起的,故與其關(guān)系很容易惡化,他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明,對(duì)于商品的疑心很重,任何人都不容易應(yīng)付他。心理診斷:此類(lèi)客戶(hù)或者代理是有私人的煩惱及心理壓力,因此想找人發(fā)泄。處方:應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們,了解客戶(hù)或者代理背景,穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論,避免說(shuō)一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話(huà),否則會(huì)更加急燥,介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲,有禮貌,應(yīng)留心他的表情,讓客戶(hù)或者代理覺(jué)得你是他的朋友。9、挑剔刁難型客戶(hù)或者代理癥狀:此類(lèi)客戶(hù)或者代理對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻,對(duì)小伙伴們有一種排斥心理。心理診斷:此類(lèi)購(gòu)物

9、向來(lái)謹(jǐn)慎小心,擔(dān)心上當(dāng)受騙,所以盡量多提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié),以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿(mǎn)足自己心虛的心理。處方:耐心解答客戶(hù)或者代理提出的所有問(wèn)題,打消其顧慮,語(yǔ)言一定要強(qiáng)硬,并在講解過(guò)程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái),可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生,小姐:您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除客戶(hù)或者代理的疑慮,拉近和客戶(hù)或者代理距離。那我們與客戶(hù)或代理溝通時(shí)我們應(yīng)該注意那些?在聽(tīng)的小伙伴回復(fù)11、忌爭(zhēng)辯我們與代理溝通時(shí),要清楚,我們是談生意,不是參加辯論會(huì)的,客戶(hù)就是代理,要知道與客戶(hù)爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致客戶(hù)的反

10、感。由于客戶(hù)久病成醫(yī),所以一定要容許客戶(hù)(代理發(fā)表不同的意見(jiàn),如果您刻意地去和客戶(hù)發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把客戶(hù)駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了客戶(hù),丟掉了生意。大家說(shuō)對(duì)不對(duì)?2、忌質(zhì)問(wèn)小伙伴與客戶(hù)(代理溝通時(shí),要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶(hù)談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà),是業(yè)務(wù)員不禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害消費(fèi)者的感情和自尊心的。記住,如果您要想贏得客戶(hù)的青睞與贊賞,所以忌諱(hui質(zhì)問(wèn)。3、忌直白小伙伴們要掌握與人溝通的藝術(shù),客戶(hù)成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)

11、別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。小伙伴們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短,要忌諱直白?？档略?jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有理,因人施語(yǔ),要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。4、忌批評(píng)小伙伴們?cè)谂c客戶(hù)或代理溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),千萬(wàn)不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美

12、語(yǔ);要多言贊美,少說(shuō)批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。5、忌冷談與客戶(hù)談話(huà),態(tài)度一定要熱情,語(yǔ)言一定要真誠(chéng),言談舉止都要流露出真情實(shí)感,要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道:“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是小伙伴們的真情實(shí)感,只有您用自己的真情,才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話(huà)中,冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng),冷場(chǎng)必定帶來(lái)銷(xiāo)售泡湯。6、忌生硬小伙伴們?cè)谂c客戶(hù)或代理說(shuō)話(huà)時(shí),聲音要洪亮、語(yǔ)言要優(yōu)美,要抑揚(yáng)頓挫、(yi yang dun cuo節(jié)奏鮮明,語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分,沒(méi)有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒(méi)有朝氣與活力。(那下面我在跟大家說(shuō)兩個(gè)例子1、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別(1銷(xiāo)售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子,若沒(méi)射準(zhǔn),鴨子有可能就飛了;營(yíng)銷(xiāo)是在地上撒谷子,把鴨子引過(guò)來(lái),再用膠水把鴨掌粘住;(2銷(xiāo)售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo);營(yíng)銷(xiāo)是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍,看到的不止一個(gè)客戶(hù)或者代理,而是整個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)或者代理!2、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的"兵、將、帥"首先我給大家講一下兵,(1兵:下等兵見(jiàn)客戶(hù),只談產(chǎn)