如何提升促銷員的績效培訓(xùn)課件(共35頁).ppt

1、終端管理部：楊榮華目目 錄錄一、促銷員績效管理的現(xiàn)狀；一、促銷員績效管理的現(xiàn)狀；二、促銷員績效管理的核心要素；二、促銷員績效管理的核心要素；三、如何合理配置和投放促銷員；三、如何合理配置和投放促銷員；四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理；四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理；五、如何進(jìn)行促銷員的產(chǎn)能分析；五、如何進(jìn)行促銷員的產(chǎn)能分析；六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力；六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力；七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理；七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理；八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理；八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理；九、如何管理臨時(shí)促銷員；九、如何管理臨時(shí)促銷員；一、促銷員績效管理的現(xiàn)狀一、促銷員績效管理的

2、現(xiàn)狀1 1、上半年促銷員銷量占比分析報(bào)告、上半年促銷員銷量占比分析報(bào)告結(jié)論：一方面促銷員對(duì)于銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)越來越大，另結(jié)論：一方面促銷員對(duì)于銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)越來越大，另一方面，對(duì)于沒有促銷員的目標(biāo)店缺乏管理的問題越來一方面，對(duì)于沒有促銷員的目標(biāo)店缺乏管理的問題越來越嚴(yán)重！越嚴(yán)重！2 2、1 17 7月全國促銷員編制、費(fèi)用、產(chǎn)能、工資的變化月全國促銷員編制、費(fèi)用、產(chǎn)能、工資的變化結(jié)論：在人員增加、費(fèi)用增加的情況下，促銷員銷量和結(jié)論：在人員增加、費(fèi)用增加的情況下，促銷員銷量和產(chǎn)能卻在下降！產(chǎn)能卻在下降！3 3、上半年月銷量低于、上半年月銷量低于2020臺(tái)的促銷員狀況臺(tái)的促銷員狀況結(jié)論：促銷員的素質(zhì)良

3、莠不齊，促銷員的投放缺乏管理，結(jié)論：促銷員的素質(zhì)良莠不齊，促銷員的投放缺乏管理，促銷員的培訓(xùn)水平低下，是直接導(dǎo)致促銷員績效低下的促銷員的培訓(xùn)水平低下，是直接導(dǎo)致促銷員績效低下的原因所在！原因所在！二、促銷員績效管理的核心要素二、促銷員績效管理的核心要素投放與配置投放與配置銷售管理銷售管理產(chǎn)能分析產(chǎn)能分析實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)情緒管理情緒管理激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)三、如何合理配置和投放促銷員三、如何合理配置和投放促銷員1、銷售潛力分析：、銷售潛力分析：根據(jù)普查得到的零售店月容量、三星月銷量、根據(jù)普查得到的零售店月容量、三星月銷量、ASD平均占比，可以測平均占比，可以測算出該店的銷售潛力到底有多大，銷售潛

4、力不大的零售店不要投入促算出該店的銷售潛力到底有多大，銷售潛力不大的零售店不要投入促銷員；銷員；2、銷售增長預(yù)測：、銷售增長預(yù)測：根據(jù)零售店的形象、零售特性、競爭狀況、根據(jù)零售店的形象、零售特性、競爭狀況、ASD銷售現(xiàn)狀，綜合分析銷售現(xiàn)狀，綜合分析投入促銷員后投入促銷員后ASD銷量增長的預(yù)測，沒有增長或者增長不大的店不能銷量增長的預(yù)測，沒有增長或者增長不大的店不能投入促銷員；投入促銷員；3、重點(diǎn)店重點(diǎn)配置促銷員：、重點(diǎn)店重點(diǎn)配置促銷員：對(duì)于對(duì)于KA/IA類重點(diǎn)零售店，為了競爭優(yōu)勢的建立和更多的產(chǎn)量，考慮排類重點(diǎn)零售店，為了競爭優(yōu)勢的建立和更多的產(chǎn)量，考慮排班的狀況，建議配置多個(gè)促銷員；優(yōu)秀促銷

5、員配置到重點(diǎn)店；班的狀況，建議配置多個(gè)促銷員；優(yōu)秀促銷員配置到重點(diǎn)店；三、如何合理配置和投放促銷員三、如何合理配置和投放促銷員4、合理調(diào)配促銷員：、合理調(diào)配促銷員：現(xiàn)有促銷員編制中合理調(diào)配，堅(jiān)決撤掉低產(chǎn)能且無提升空間零售現(xiàn)有促銷員編制中合理調(diào)配，堅(jiān)決撤掉低產(chǎn)能且無提升空間零售店促銷員；店促銷員；5、促銷員配置原則：、促銷員配置原則：所有所有KA店配置優(yōu)秀促銷員；店配置優(yōu)秀促銷員；IA店優(yōu)先配置促銷員；店優(yōu)先配置促銷員；KB店有選擇的配置促銷員；店有選擇的配置促銷員；IB店基本不配置促銷員；店基本不配置促銷員；三星份額三星份額高高低低大大小小GSMGSM容量容量三星份額三星份額1515GSMGS

6、M容量容量500500臺(tái)臺(tái)KAKA類店：容量大、份類店：容量大、份額高的優(yōu)質(zhì)店額高的優(yōu)質(zhì)店KBKB類店：容量小、份類店：容量小、份額高的店額高的店IAIA類店：容量大、份類店：容量大、份額低急需提升的店額低急需提升的店IBIB類店：容量小、份類店：容量小、份額低的店額低的店努力的方向努力的方向附：目標(biāo)零售店的分類：附：目標(biāo)零售店的分類：建議：建立以業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的促銷員流動(dòng)制度建議：建立以業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的促銷員流動(dòng)制度IAIA類零售店類零售店KAKA類零售店類零售店KBKB類零售店類零售店1、新入職的促銷員配置在、新入職的促銷員配置在KB類店，經(jīng)過努力做出業(yè)績后優(yōu)先考類店，經(jīng)過努力做出業(yè)績后優(yōu)先考慮調(diào)

7、配到慮調(diào)配到IA類店；類店；2、IA類店中業(yè)績好的促銷員，優(yōu)先考慮調(diào)配到類店中業(yè)績好的促銷員，優(yōu)先考慮調(diào)配到KA類店；類店；3、KA類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到IA類店；類店；4、IA類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到類店中表現(xiàn)不佳的促銷員考慮調(diào)配到KB類店；類店；5、建議以、建議以23個(gè)月為調(diào)配的周期；個(gè)月為調(diào)配的周期；6、通過調(diào)店，可以給重點(diǎn)店促銷員無形的壓力，稍有松懈將會(huì)被、通過調(diào)店，可以給重點(diǎn)店促銷員無形的壓力，稍有松懈將會(huì)被調(diào)配到非重點(diǎn)店去；而對(duì)于非重點(diǎn)店的促銷員則是一種激勵(lì)，只調(diào)配到非重點(diǎn)店去；而對(duì)于非重點(diǎn)店的促銷員則是一種激勵(lì)，只要自己努力了是有

8、機(jī)會(huì)到更好的店去的。這樣，可以建立一種促要自己努力了是有機(jī)會(huì)到更好的店去的。這樣，可以建立一種促銷員內(nèi)部的良性競爭機(jī)制。銷員內(nèi)部的良性競爭機(jī)制。1、促銷員的目標(biāo)銷量分解、促銷員的目標(biāo)銷量分解四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理u根據(jù)零售店的根據(jù)零售店的GSM容量、三星份額、容量、三星份額、ASD占比、提升潛力，結(jié)占比、提升潛力，結(jié)合總部下達(dá)的終端目標(biāo)制定促銷員所在店的終端目標(biāo)總量；合總部下達(dá)的終端目標(biāo)制定促銷員所在店的終端目標(biāo)總量；u根據(jù)促銷員所在店過往三個(gè)月各款機(jī)型的實(shí)際銷售和該店的零根據(jù)促銷員所在店過往三個(gè)月各款機(jī)型的實(shí)際銷售和該店的零售特性，將目標(biāo)總量合理分解到各款機(jī)

9、型；售特性，將目標(biāo)總量合理分解到各款機(jī)型；u例如：例如：某分公司八月份促銷員目標(biāo)量分解某分公司八月份促銷員目標(biāo)量分解2、傳導(dǎo)、階段性目標(biāo)分解、即時(shí)跟進(jìn)達(dá)成：、傳導(dǎo)、階段性目標(biāo)分解、即時(shí)跟進(jìn)達(dá)成：四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理u終端目標(biāo)分解后，需要立即傳導(dǎo)給各個(gè)市場代表和促銷員；終端目標(biāo)分解后，需要立即傳導(dǎo)給各個(gè)市場代表和促銷員；u由市場代表和促銷員制定階段性的目標(biāo)量（以由市場代表和促銷員制定階段性的目標(biāo)量（以“周周”或或“10天天”為單位）；為單位）；u即時(shí)跟進(jìn)促銷員的階段性目標(biāo)達(dá)成情況，并對(duì)區(qū)域、市場代表、促銷員進(jìn)即時(shí)跟進(jìn)促銷員的階段性目標(biāo)達(dá)成情況，并對(duì)區(qū)域、市場代

10、表、促銷員進(jìn)行通報(bào)；行通報(bào)；每周、每月評(píng)估單店達(dá)成率每周、每月評(píng)估單店達(dá)成率分析零售店存在的問題并進(jìn)行歸類分析零售店存在的問題并進(jìn)行歸類有針對(duì)性的解決有針對(duì)性的解決非市場投入非市場投入的問題的問題有針對(duì)性的進(jìn)行有針對(duì)性的進(jìn)行市場資源投放市場資源投放有效達(dá)成單店終端目標(biāo)有效達(dá)成單店終端目標(biāo)核心思想：有效實(shí)核心思想：有效實(shí)施單店達(dá)成評(píng)估施單店達(dá)成評(píng)估3、單店銷售達(dá)成評(píng)估：、單店銷售達(dá)成評(píng)估：四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理型號(hào)型號(hào)零售店零售店庫存庫存促銷員促銷員目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量實(shí)際銷量實(shí)際銷量達(dá)成率達(dá)成率時(shí)間進(jìn)度時(shí)間進(jìn)

11、度X138X138超強(qiáng)通訊超強(qiáng)通訊0 0李四李四30303 310103333X138X138俊發(fā)俊發(fā)5 5張三張三15155 533333333X138X138國訊國訊1515王二王二4040101025253333該如何評(píng)估單店達(dá)成？沒有達(dá)成的店是哪些？分別存在什么問題？如何解該如何評(píng)估單店達(dá)成？沒有達(dá)成的店是哪些？分別存在什么問題？如何解決？決？3、單店銷售達(dá)成評(píng)估：、單店銷售達(dá)成評(píng)估：四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理四、如何進(jìn)行促銷員的銷售管理4、促銷員銷量的真實(shí)性問題：、促銷員銷量的真實(shí)性問題：促銷員收集非促銷員店的銷量，以及虛報(bào)銷量的問題，公司已經(jīng)三令五申，促銷員收集非促銷員店的銷量，

12、以及虛報(bào)銷量的問題，公司已經(jīng)三令五申，并且也出臺(tái)了相關(guān)的制度，但是在各個(gè)分公司都還不同程度的存在，請(qǐng)問，并且也出臺(tái)了相關(guān)的制度，但是在各個(gè)分公司都還不同程度的存在，請(qǐng)問，你們分公司對(duì)于這個(gè)問題采取了什么樣的措施？效果如何？還有沒有更好你們分公司對(duì)于這個(gè)問題采取了什么樣的措施？效果如何？還有沒有更好的辦法呢？的辦法呢？討論：如何解決促銷員轉(zhuǎn)移和虛報(bào)銷量的問題？討論：如何解決促銷員轉(zhuǎn)移和虛報(bào)銷量的問題？五、如何進(jìn)行促銷員的產(chǎn)能分析：五、如何進(jìn)行促銷員的產(chǎn)能分析：1、促銷員銷售達(dá)成評(píng)估、促銷員銷售達(dá)成評(píng)估2、促銷員銷售增長評(píng)估、促銷員銷售增長評(píng)估3、促銷員人均產(chǎn)能分析、促銷員人均產(chǎn)能分析4、重點(diǎn)機(jī)型

13、的人均產(chǎn)量分析、重點(diǎn)機(jī)型的人均產(chǎn)量分析5、重點(diǎn)零售店產(chǎn)能分析、重點(diǎn)零售店產(chǎn)能分析6、重點(diǎn)零售店銷售份額分析、重點(diǎn)零售店銷售份額分析7、低產(chǎn)能促銷員分析、低產(chǎn)能促銷員分析1、一名促銷員的日記：、一名促銷員的日記：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力： 今天是公司組織培訓(xùn)活動(dòng)的日子。大清早，我屁顛屁顛的從城西坐個(gè)把小時(shí)車到城東的公司，就是希望老師能夠告訴我們?nèi)绾钨u貨、如何超越競爭對(duì)手，盡量多學(xué)些東西，回報(bào)公司。然而，公司不惜千金請(qǐng)過來的培訓(xùn)專家卻圍繞如何樹立良好的服務(wù)意識(shí)、什么是正確的待機(jī)行為、顧客心理分析足足講了大半個(gè)上午。我倒！這都哪兒跟哪兒?。∧阏f往外溜吧，市場經(jīng)理、老

14、總似睡非睡的堵在門口，剛?cè)サ膸垡膊缓靡馑?！再一看客代坐在后排，端著個(gè)頭哈喇子都流了出來，暈！下午，好容易留兩個(gè)半小時(shí)講實(shí)戰(zhàn)了，呵，還真行，專家就是專家，故事哪叫一個(gè)絕！就是一個(gè)也不貼邊，白搭！回頭一看老總的臉，那叫一個(gè)“綠”。天終于黑了，閃人嘍！ u請(qǐng)問我們的促銷員培訓(xùn)和例會(huì)是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？請(qǐng)問我們的促銷員培訓(xùn)和例會(huì)是什么情況呢？促銷員樂于參加嗎？u促銷員培訓(xùn)是各個(gè)企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓(xùn)效果不佳、促銷員培訓(xùn)是各個(gè)企業(yè)十分頭疼的問題，一方面，培訓(xùn)效果不佳、終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種終端銷售沒有太大的起色；另一方面，促銷員越來越反感各種“

15、無效無效”的培訓(xùn)。的培訓(xùn)。u因此，對(duì)于促銷員來說，最需要的是因此，對(duì)于促銷員來說，最需要的是“快餐式快餐式”實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，拿來可實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。用、即用即靈、馬上解決問題。 2、促銷員需要什么樣的培訓(xùn)？、促銷員需要什么樣的培訓(xùn)？u一切的終端工作，最終要體現(xiàn)為成交，也就是產(chǎn)生終端銷售，因此，精心一切的終端工作，最終要體現(xiàn)為成交，也就是產(chǎn)生終端銷售，因此，精心培養(yǎng)促銷員臨門一腳的培養(yǎng)促銷員臨門一腳的“進(jìn)球進(jìn)球”功夫至關(guān)重要！優(yōu)秀的促銷員需要掌握如功夫至關(guān)重要！優(yōu)秀的促銷員需要掌握如下下“功夫功夫”： 1 1、有效識(shí)別顧客類型的能力；、有效識(shí)別顧客類型的能力； 2 2、不同顧

16、客類型的接待技巧；、不同顧客類型的接待技巧； 3 3、有效處理顧客異議的技巧；（異議指顧客的疑問、挑剔和拒絕）、有效處理顧客異議的技巧；（異議指顧客的疑問、挑剔和拒絕） 4 4、FABFAB推薦法則；推薦法則； 5 5、產(chǎn)品推廣話術(shù)和說服技巧；、產(chǎn)品推廣話術(shù)和說服技巧； 6 6、能準(zhǔn)確的給顧客一個(gè)購買的理由；、能準(zhǔn)確的給顧客一個(gè)購買的理由； 7 7、競爭機(jī)型的優(yōu)劣勢和差異化的競爭話術(shù)；、競爭機(jī)型的優(yōu)劣勢和差異化的競爭話術(shù)； 8 8、促使顧客成交的技巧；、促使顧客成交的技巧； 9 9、自信心的培養(yǎng)和情緒的自我調(diào)節(jié)；、自信心的培養(yǎng)和情緒的自我調(diào)節(jié)； 1010、禮儀。、禮儀。六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)

17、能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：3、如何有效的實(shí)施培訓(xùn)？、如何有效的實(shí)施培訓(xùn)？六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：【一一】培訓(xùn)方法：培訓(xùn)方法：u授課法；授課法；u雙向溝通法；雙向溝通法；u小組討論法；小組討論法；u案例分析法；案例分析法；u角色扮演法；角色扮演法；u師傅帶徒弟法；師傅帶徒弟法；u現(xiàn)場指導(dǎo)法；現(xiàn)場指導(dǎo)法；3、如何有效的實(shí)施培訓(xùn)？、如何有效的實(shí)施培訓(xùn)？六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：【二二】培訓(xùn)技巧：培訓(xùn)技巧：u能使用能使用“行話行話”：促銷員的消化能力比較差，因此，需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為促銷員容易吸收和消化的內(nèi)容，這

18、就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用促銷員聽懂的語言進(jìn)行授課。u配合教學(xué)方法：配合教學(xué)方法：促銷員由于背景的各自差異，培訓(xùn)師在現(xiàn)場講解時(shí)，需要使用多種不同的教學(xué)方式來激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個(gè)案分析、比喻、風(fēng)趣的PPT等，現(xiàn)場氣氛要盡可能的活躍。u能控制現(xiàn)場氣氛：能控制現(xiàn)場氣氛：培訓(xùn)師要具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，這樣可以較清楚的了解促銷員的學(xué)習(xí)情況和困惑，以便在現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)整。如受訓(xùn)者仰躺在椅子上、雙腳分開、雙手交叉即意味著她在有選擇性的接受，如對(duì)方顯得很緊張，挺直著背、攢緊拳頭說明他可能有問題要問，培訓(xùn)師只有清楚受訓(xùn)者的每一個(gè)肢體語言表達(dá)的意義，才能自主的控制培訓(xùn)現(xiàn)場的氣氛。4、怎樣才能

19、成為一名合格的零售培訓(xùn)主任？、怎樣才能成為一名合格的零售培訓(xùn)主任？六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：【一一】零售培訓(xùn)主任的定位：零售培訓(xùn)主任的定位：u專家型零售培訓(xùn)講師：專家型零售培訓(xùn)講師：需要有較高的培訓(xùn)技巧、很強(qiáng)的專業(yè)背景；還要有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，只有不斷提高對(duì)終端的理解，歷煉成一個(gè)終端專家才有更大的前途。 【二二】一個(gè)專家型零售培訓(xùn)講師，應(yīng)該是什么樣的呢？一個(gè)專家型零售培訓(xùn)講師，應(yīng)該是什么樣的呢？ u應(yīng)該具有豐富的賣場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：應(yīng)該具有豐富的賣場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：真正能夠把各種銷售技巧運(yùn)用到實(shí)處，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不僅是達(dá)成工作的基本要求，而且比較容易與促銷員溝通。

20、u善于進(jìn)行賣點(diǎn)提煉，具有較敏銳的市場觸覺：善于進(jìn)行賣點(diǎn)提煉，具有較敏銳的市場觸覺：賣點(diǎn)提煉也是一件見功力的事情，不僅需要深入研究每一款產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與競品的不同點(diǎn)，同時(shí)還需要撰寫推廣話術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助促銷員提高對(duì)產(chǎn)品的理解和競品的應(yīng)對(duì)力。 4、怎樣才能成為一名合格的零售培訓(xùn)主任？、怎樣才能成為一名合格的零售培訓(xùn)主任？六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：【二二】一個(gè)專家型零售培訓(xùn)講師，應(yīng)該是什么樣的呢？一個(gè)專家型零售培訓(xùn)講師，應(yīng)該是什么樣的呢？ u應(yīng)有現(xiàn)場售貨的能力：應(yīng)有現(xiàn)場售貨的能力：一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的銷售技

21、巧和對(duì)終端的理解。u應(yīng)有專業(yè)的素養(yǎng)：應(yīng)有專業(yè)的素養(yǎng)：培訓(xùn)師要有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望、良好的溝通能力及幽默感、出色的問題解決能力、親和力和感染力等都是成為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師必備的條件之一，應(yīng)多看看培訓(xùn)、終端管理方面的一些資料，以加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)、增加自己的專業(yè)知識(shí)。培訓(xùn)師還要掌握大量的銷售實(shí)戰(zhàn)案例。 u總之：總之：一句話，促銷員需要的是熟悉她們的生活、深入了解終端情況，能夠幫助她們解決實(shí)際問題的專家型培訓(xùn)師。 5、促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在哪里？、促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在哪里？六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：【一一】很多零售培訓(xùn)主任都苦于沒有促銷員培訓(xùn)教材！很多零售培訓(xùn)主任都苦于沒有促

22、銷員培訓(xùn)教材！最好的教材來源于實(shí)踐而又高于實(shí)踐！實(shí)際上，培訓(xùn)教材就在我們優(yōu)秀促銷員的腦海里面，在她們的具體銷售過程中，因此，零售培訓(xùn)主任要善于總結(jié)和觀察促銷員的銷售技巧和銷售過程！【二二】支你幾招：支你幾招： u讓促銷員養(yǎng)成記日記的習(xí)慣：讓促銷員養(yǎng)成記日記的習(xí)慣：讓促銷員將其當(dāng)天銷售成功和失敗的案例象流水帳一樣記下來，定期上交，零售培訓(xùn)主任對(duì)促銷員的案例進(jìn)行整理和提煉，并供大家分享；u觀察和記錄優(yōu)秀促銷員的銷售過程：觀察和記錄優(yōu)秀促銷員的銷售過程：平常堅(jiān)持深入終端，不僅只觀察我司的促銷員，還要觀察競爭對(duì)手和其他品牌的優(yōu)秀促銷員的銷售過程，你一定會(huì)有意想不到的收獲！5、促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在哪里？

23、、促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材在哪里？六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：【二二】支你幾招：支你幾招： u促銷員日常銷售記錄：促銷員日常銷售記錄：建議制作統(tǒng)一的促銷員銷售記錄卡（如下），這個(gè)銷售記錄卡可以幫助促銷員和你進(jìn)行分析目標(biāo)消費(fèi)群體、購買習(xí)慣、提煉促銷話術(shù)和挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)；這樣的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉可以解決不同區(qū)域、不同階段消費(fèi)者的差異化需求，通過進(jìn)行有針對(duì)性的市場氛圍營造，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷員推廣話術(shù)，可以提高終端成交率；機(jī)機(jī)型型購買購買時(shí)間時(shí)間年年齡齡性性別別職職業(yè)業(yè)穿穿著著購買購買習(xí)慣習(xí)慣推介推介時(shí)間時(shí)間顧客最看顧客最看重的賣點(diǎn)重的賣點(diǎn)推介成推介成功點(diǎn)功點(diǎn)推介失推介失敗點(diǎn)敗點(diǎn)備

24、注備注6、附件：、附件：終端促銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)終端促銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：六、如何培養(yǎng)促銷員的實(shí)戰(zhàn)能力：1、ASD促銷員激勵(lì)體系的建立：促銷員激勵(lì)體系的建立：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理： 促銷員的底薪和獎(jiǎng)金提成管理辦法；促銷員的底薪和獎(jiǎng)金提成管理辦法； 促銷員星級(jí)管理制度；促銷員星級(jí)管理制度； 促銷員促銷員“風(fēng)云再起風(fēng)云再起”一年兩度的銷售競賽；一年兩度的銷售競賽； 促銷員促銷員星路歷程星路歷程?？?；?？?； 促銷員專項(xiàng)激勵(lì)費(fèi)用；促銷員專項(xiàng)激勵(lì)費(fèi)用； 優(yōu)秀促銷員出席公司年度會(huì)議；優(yōu)秀促銷員出席公司年度會(huì)議； 促銷員企業(yè)文化宣導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，讓

25、促銷員獲得尊重和認(rèn)可，促銷員企業(yè)文化宣導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，讓促銷員獲得尊重和認(rèn)可，如?？寮M織、讀書讀報(bào)、紅黑板、銷售精英評(píng)比、生日如?？寮M織、讀書讀報(bào)、紅黑板、銷售精英評(píng)比、生日 促銷員考核和正負(fù)激勵(lì)（精神、情感、溝通、關(guān)心、表彰、培訓(xùn)促銷員考核和正負(fù)激勵(lì)（精神、情感、溝通、關(guān)心、表彰、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游、人性化激勵(lì)）機(jī)會(huì)、旅游、人性化激勵(lì)） 立足于自己培養(yǎng)優(yōu)秀促銷人員；立足于自己培養(yǎng)優(yōu)秀促銷人員； 促銷員內(nèi)部競爭機(jī)制：嚴(yán)格管理、優(yōu)勝劣汰促銷員內(nèi)部競爭機(jī)制：嚴(yán)格管理、優(yōu)勝劣汰2、促銷員管理中常見的病因和處方：、促銷員管理中常見的病因和處方：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：七、如何進(jìn)行促銷員

26、激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：【病因病因】促銷員促銷員“我用青春賭明天我用青春賭明天” “人往高處走，水往低處流”，促銷員很難對(duì)公司保持忠誠。多數(shù)促銷員對(duì)于這份工作都只是看作臨時(shí)性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標(biāo)準(zhǔn)。再加上競爭對(duì)手挖墻角，促銷員流失嚴(yán)重。 【處方一處方一】個(gè)人發(fā)展比高薪更重要個(gè)人發(fā)展比高薪更重要 吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿足基礎(chǔ)的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個(gè)人發(fā)展。這種需求是多數(shù)優(yōu)秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態(tài)上著手，用薪金留人，用發(fā)展留心。應(yīng)該建立一整套的人員培養(yǎng)體系，把其作為公司發(fā)展的

27、重要環(huán)節(jié)認(rèn)真對(duì)待。我們要努力培養(yǎng)并留住學(xué)習(xí)型的促銷員，而那些“見錢就跑”的促銷員，不要也罷！【處方二處方二】名聲也值錢名聲也值錢 促銷員判斷這個(gè)問題，第一，銷售的產(chǎn)品和品牌是否被市場認(rèn)可；第二，公司是否會(huì)管理；第三，工資待遇是否合適。 真正讓促銷員忠心的公司應(yīng)該是形象良好、口碑良好、管理嚴(yán)格、蒸蒸日上，處在發(fā)展中的公司。另外，我們還要努力營造親情的氛圍，以誠待人，用情感人。2、促銷員管理中常見的病因和處方：、促銷員管理中常見的病因和處方：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：【處方三處方三】“局外人局外人”變成變成“自己人自己人” 我們公司的促銷員如同式編制一樣考

28、核、錄用與管理，及享受公司各項(xiàng)福利待遇。要處處讓促銷人員真正地意識(shí)到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷員更有歸屬感，才能更忠誠?！咎幏剿奶幏剿摹恳躁P(guān)心換忠心、細(xì)節(jié)決定成敗以關(guān)心換忠心、細(xì)節(jié)決定成敗促銷員群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應(yīng)當(dāng)注重增加情感的投入。特別需要指出的是，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時(shí)發(fā)。有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細(xì)節(jié)入手多進(jìn)行關(guān)心，比如在特殊時(shí)期，遇到她們過生日，送上一個(gè)蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時(shí)送一些小禮品或發(fā)短信聯(lián)系，詢問工作情況等等。人性化管理，就是在滿足人性需求角度盡可能地細(xì)心管理

29、。人都是有感情的，我們要以關(guān)心換忠心。 對(duì)于促銷員反映的問題要及時(shí)解決，不要拖拉或敷衍； 【處方五處方五】自信心和自豪感的培養(yǎng)自信心和自豪感的培養(yǎng) 要多培養(yǎng)促銷員對(duì)公司、產(chǎn)品和管理者的信心，同時(shí)，公司在市場上表現(xiàn)強(qiáng)勢，產(chǎn)品暢銷也有利于促銷員自信心和自豪感的樹立；3、打造、打造ASD促銷員特有的性格：促銷員特有的性格：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：【一一】親和力親和力 親和力就是給人一種親切的感覺，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個(gè)過往顧客的機(jī)會(huì)。促銷員的親和力表現(xiàn)在恰到好處的“微笑”、“注視”

30、、“語速”、“語氣”等；【二二】責(zé)任心責(zé)任心對(duì)公司、對(duì)零售店、對(duì)顧客都要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度；對(duì)公司的要求嚴(yán)格遵守；對(duì)公司的禮品和物料愛護(hù)有加等； 【三三】誠信度誠信度 如信守承諾，但不要做根本沒有的承諾；不私自降價(jià)；不惡意攻擊對(duì)手；不虛報(bào)銷量等；【四四】競爭力競爭力 市場如戰(zhàn)場，尤其體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個(gè)促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識(shí)、競爭意識(shí)，敢打敢拼，不要放過任何一次銷售的機(jī)會(huì)，而且介紹的要盡量詳細(xì)；盡可能的讓顧客在自己的柜臺(tái)前多呆一會(huì)兒；有技巧的做到“虎口拔食”；終端的維護(hù)方面寸土不讓，當(dāng)受到惡意的攻擊和侵犯時(shí)，要勇敢的站出來； 3、打造、打造ASD促銷員特有的性格：促銷員特有的性

31、格：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：七、如何進(jìn)行促銷員激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)管理：【五五】適應(yīng)力適應(yīng)力 不同的零售店有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品；要能適應(yīng)零售店的風(fēng)格并做到最好； 【六六】引導(dǎo)力引導(dǎo)力 積極引導(dǎo)顧客的思維跟著我們促銷員的思維運(yùn)轉(zhuǎn)；取消顧客抵觸心理，有效說服顧客； 【七七】耐久力耐久力 促銷員是辛苦的，連續(xù)工作的性質(zhì)決定了促銷員必須是體能上的佼佼者，不但要求促銷員一整天的守侯在柜臺(tái)前，還要求向每一個(gè)潛在的顧客介紹產(chǎn)品； 【八八】合作精神合作精神 實(shí)際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括取機(jī)器、開票、付款、補(bǔ)貨等，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問

32、題都會(huì)影響到銷售的成功與否；另外，促銷員所處的環(huán)境是比較復(fù)雜的，這就需要促銷員具有合作精神； 1、促銷員常見的不良心理和情緒：、促銷員常見的不良心理和情緒：八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理：八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理：【一一】自私心理自私心理喜歡唱高調(diào)、故作姿態(tài)，這類的促銷人員總會(huì)想盡辦法掩飾自己，推卸責(zé)任。 【二二】貪婪心理貪婪心理這類的促銷員好大喜功，貪小便宜，喜歡將公司的贈(zèng)品或其他資產(chǎn)轉(zhuǎn)為個(gè)人所有。【三三】攀比心理攀比心理盲目攀比，脫離實(shí)際，心理失衡。這類促銷員最直接的表現(xiàn)是喜歡將自己的收入與他人對(duì)比，總認(rèn)為自己的收入和付出不成正比，這種心理長期積累使促銷員失去工作的激情。 【四四】補(bǔ)償心

33、理補(bǔ)償心理 自己的既得利益或個(gè)人收入受到了一定的損失或個(gè)人欲望得不到滿足部是想方設(shè)法通過各種途徑來補(bǔ)償。通常來說抱有此心理的促銷人員在接受罰款通知的時(shí)候不是反思自己的錯(cuò)誤，而是想怎么通過虛報(bào)銷量或其他手段來彌補(bǔ)目前的損失。 【五五】報(bào)復(fù)心理報(bào)復(fù)心理當(dāng)同事指出對(duì)方不足和錯(cuò)誤時(shí)，其會(huì)將矛盾焦點(diǎn)指向批評(píng)者，無中生有，惡意中傷貶低批評(píng)者，破壞團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)氛圍。 1、促銷員常見的不良心理和情緒：、促銷員常見的不良心理和情緒：八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理：八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理：【六六】吝嗇心理吝嗇心理不愿幫助和提攜新人的成長；抱著“多一事不如少一事”“明知不對(duì)，少說為佳”“事不關(guān)已，高高掛起”的

34、心理。不愿將自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砼c人分享，甚至排拆新人；【七七】空虛心理空虛心理混日子無遠(yuǎn)大的理想，心態(tài)老化“不求有功，但求無過”“做一天和尚撞一天鐘”?！景税恕繅阂中睦韷阂中睦硇睦韷阂趾妥晕蚁?，沒有屢敗屢戰(zhàn)的精神和勇氣！憂郁，對(duì)前途沒信心，感到外部壓力大，情緒低落！厭倦，對(duì)任何事都失去信心，工作效率低下！敏感，戒備和提防他人，生怕被人抓住把柄；【九九】浮躁心理浮躁心理對(duì)急劇變化的市場環(huán)境和人際關(guān)系，不知所為，心頭無底，慌的很；焦燥不安，急功近利，在與他人的攀比中顯得焦慮不安；好攀比，以顯示公司對(duì)他的不公；缺乏務(wù)實(shí)的精神，好空談。 【十十】定勢錯(cuò)位定勢錯(cuò)位如先進(jìn)與落后的錯(cuò)位，不是以先進(jìn)為榜樣，而

35、是妒忌先進(jìn)；動(dòng)機(jī)的錯(cuò)位，只對(duì)報(bào)酬、晉升、條件感興趣，對(duì)工作本身缺乏熱誠；態(tài)度錯(cuò)位，依賴性強(qiáng)，不善于總結(jié)和自我學(xué)習(xí)，行為痞化。 2、促銷員不良心理和情緒的危害：、促銷員不良心理和情緒的危害：八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理：八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理：u容易造成下情無法如實(shí)上達(dá)、協(xié)調(diào)溝通出現(xiàn)障礙；容易造成下情無法如實(shí)上達(dá)、協(xié)調(diào)溝通出現(xiàn)障礙；u不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，缺乏團(tuán)隊(duì)的凝聚力，整體的工作效率低下；不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，缺乏團(tuán)隊(duì)的凝聚力，整體的工作效率低下；u不利于團(tuán)隊(duì)的形象建設(shè)；不利于團(tuán)隊(duì)的形象建設(shè)；u成員間的排拆心理，使團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏合作的精神；成員間的排拆心理，使團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏合作的精神；u新人得不到團(tuán)隊(duì)的提攜與幫助，老員工行為痞化、混日子，整體的士新人得不到團(tuán)隊(duì)的提攜與幫助，老員工行為痞化、混日子，整體的士氣低落，不利于終端形成整體的銷售合力；氣低落，不利于終端形成整體的銷售合力；u不利于新人的培養(yǎng)，成員的歸屬感弱，造成人員過于頻繁流動(dòng)；不利于新人的培養(yǎng)，成員的歸屬感弱，造成人員過于頻繁流動(dòng)；u團(tuán)隊(duì)的思想容易僵化、老化，缺乏創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)的文化氛圍沉悶等。團(tuán)隊(duì)的思想容易僵化、老化，缺乏創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)的文化氛圍沉悶等。 3、如何處理和應(yīng)對(duì)促銷員的不良心理和情緒：、如何處理和應(yīng)對(duì)促銷員的不良心理和情緒：八、如何進(jìn)行促銷員的情緒管理：八、