某小區(qū)前期全程策劃實施方案

1、鑫源·圣景苑小區(qū)前期全程策劃方案策 劃 部2004年9月11日前 言 房地產(chǎn)全程營銷思想是在中國房地產(chǎn)從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場的過程中，結合市場營銷的理論和實踐產(chǎn)生的具有實踐指導性的一套科學運作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實力進行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握項目運作的各個環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項目操作方法，往往費時耗力，周期太長，機會成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導入已成為大勢所趨。房地產(chǎn)全程營銷是從項目用地的初始狀態(tài)就導入營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系。本案即是利用鑫源策劃部的專業(yè)眼光及手段，通過對市圣惠路明珠小區(qū)為中心點的區(qū)域周邊環(huán)境

2、的綜合考察和市場調(diào)研分析。然后，以項目為核心，針對當前的經(jīng)濟環(huán)境，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研分析，再結合項目進行SWOT分析。在此基礎上，確立鑫源·圣景苑小區(qū)的市場定位和項目的價值，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，同時對項目開發(fā)節(jié)奏提出了專業(yè)意見。全案共分六部分，其核心容包括：一、 區(qū)域市場個案調(diào)查分析二、 項目的投資分析三、 項目規(guī)劃設計營銷四、 項目形象營銷五、 營銷推廣策劃六、 項目服務營銷 目 錄 項目背景第一部分：區(qū)域市場個案調(diào)查分析一、項目鄰近地段住宅市場分析（一）區(qū)域商品房供應量及空置率統(tǒng)計（二）商品房銷售個案分析二、項

3、目周邊環(huán)境分析（一）本項目土地性質(zhì)調(diào)查（二）本項目周邊環(huán)境調(diào)查（三）本案交通條件調(diào)查（四）周邊市政配套設施調(diào)查（五）周邊人文環(huán)境調(diào)查第二部分：項目的投資分析一、鑫源·圣景苑項目的概況二、項目所在區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷（一）項目所在地的歷史狀況及規(guī)劃前景（二）項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀及價格走勢（三）項目所在地住宅客戶的構成及購買心態(tài)分析三、本項目的可行性研究四、項目土地SWOT分析（一） 本案區(qū)位的優(yōu)勢（二） 本案區(qū)位的劣勢（三） 本案區(qū)位的機會點（四） 本案區(qū)位的威脅及困難點(五) 本案市場定位(六) 本案價值分析第三部分：項目規(guī)劃設計營銷一、 建筑風格定位、色彩計劃二、

4、主力戶型選擇三、 環(huán)藝設計定位四、 交通組織定位五、 智能化物業(yè)管理和小區(qū)配套非常重要第四部分：項目形象營銷一、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分（一） 名稱（二） 標志（三） 標準色（四） 標準字體二、延展及運用部分（一） 營銷接待中心包裝設計（二） 工地環(huán)境包裝設計（三） 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計第五部分：項目推廣策劃一、 項目主要賣點設計二、 物業(yè)強勢、弱勢分析及對策三、 目標客戶群定位分析四、 價格定位及策略五、 入市時機規(guī)劃六、 廣告策略七、 媒介策略八、 推廣費用預算九、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修訂第六部分：項目服務營銷一、 前期資料準備及銷售培訓二、 銷售組織及日常管理三、 先期導入

5、物業(yè)管理項 目 背 景 鑫源·圣景苑項目位于市鹽湖區(qū)圣惠路中段西側，與市大型中、低檔住房消費的小區(qū)明珠小區(qū)緊緊相鄰。該項目用地的初始狀態(tài)是一片30多畝的舊廠房地。項目緊鄰運風高速路，由于項目的本身的地理位置和項目周圍的商業(yè)開發(fā)程度及商業(yè)氛圍，我們暫定鑫源·圣景苑的訴求點為：“咱老百姓滿意的好住房和多走幾分鐘-為家添轎車”。鑫源·圣景苑周圍建筑多為八、九十年代的民宅，平房早已破舊不堪，加之此地塊位于市區(qū)和鄉(xiāng)村交界地;而且根據(jù)項目本身所在地的市地理位置情況，項目所在地又被稱為“市的城市淹沒區(qū)”，這里居民的素質(zhì)普遍不高，周邊生活配套十分落后。鑫源·圣景苑目前的

6、市場定位基于此上等原因。第一部分：區(qū)域市場個案調(diào)查分析一、 項目鄰近地段住宅市場分析（一） 區(qū)域商品房供應量及空置率統(tǒng)計鑫源·圣景苑位于圣惠路西側，我部門在市場調(diào)查過程中，將其所輻射到的圍界定在市區(qū)之。依據(jù)區(qū)域物業(yè)的商品房售價把市調(diào)項目分為兩類，以鳳凰路為界，鳳凰路以東的物業(yè)多為高檔商品住宅，鳳凰路西端劃為中低檔商品住宅。具體數(shù)據(jù)如下表：高檔物業(yè)商品房供應量及空置面積統(tǒng)計表單位：平方米 元/序號項目名稱坐落位置總建筑面積空置面積起價均價工程進度1 現(xiàn)房2期房3期房4期房5現(xiàn)房6期房合 計中低檔物業(yè)商品房供應量及空置面積統(tǒng)計表單位：平方米 元/序號項目名稱坐落位置總建筑面積空置面積起價

7、均價工程進度1期房2期房3期房4現(xiàn)房5期房6期房合 計 從上表來看，市區(qū)被調(diào)查的物業(yè)無論是高檔樓盤，還是中低檔樓盤大多數(shù)是期房，這還只限在被調(diào)項目的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，如果再加未被調(diào)查的項目，估計市場空置率將占商品住宅開發(fā)面積60 %， 本項目規(guī)劃總建筑面積為30145.54平方米，現(xiàn)僅處于設計、規(guī)劃階段，從市場現(xiàn)有的商品住宅空置量來看，本案已經(jīng)處在激烈的市場競爭之中,面臨著非常嚴酷的市場考驗。（二）商品房銷售個案分析根據(jù)鑫源·圣景苑總體規(guī)劃、目前認購期商品房的售價，區(qū)域可與本項目形成競爭的項目有：明珠小區(qū)二期項目、西碧園小區(qū)、公司正在籌建的項目?！久髦樾^(qū) 二期項目】項目地點：圣惠路中段開發(fā)

8、企業(yè)：市通宇集團開發(fā)建筑面積： 3萬零平方米建筑結構：主體6層建筑，臨街樓盤不帶底商設計戶數(shù)：11幢樓 約-戶特色配套：主入口西側的住宅樓帶底商。主要賣點：與眾不同的特色技術服務六層送一個空中花園（送簡裝修，不裝及可入?。╀N售進度：25% 【西碧園小區(qū)】項目地點：紅旗西街712號 開發(fā)企業(yè)：市碧海花園房地產(chǎn)開發(fā)公司建筑結構：主體6層建筑，臨街樓盤帶底商（框架結構）設計戶數(shù)： 6棟樓主要賣點： 市住宅最低價格（1020元/平米起價）銷售進度： 開始銷售半個月二、項目周邊環(huán)境分析（一） 本項目土地性質(zhì)調(diào)查鹽湖區(qū)圣惠西側路30.74畝土地，規(guī)劃建設3萬零一百四十五點五方米住宅。現(xiàn)地上物已平，原屬廠房

9、地，基本符合七通一平標準。（二）本項目周邊環(huán)境調(diào)查本案遠方景觀較好，沒有都市的喧囂只有四季的莊稼和樹木. 但是，本案近景不佳，周圍是待拆改的破舊平房，為數(shù)不多的老樓也年久失修； （三）本案交通條件調(diào)查細看，本案交通環(huán)境還有欠缺之處。鑫源·圣景苑入口位于-路，道路狹窄，門前沒有公交車?？空?，需步行至圣惠路小區(qū)雖三面環(huán)路，但均不是主干道； （4、8路公交車往返于此） （四）周邊市政配套設施調(diào)查本案周邊市政配套大環(huán)境的未完善、齊全。小區(qū)周邊還沒有理想的購物廣場和生活日常消費區(qū)、蔬菜批發(fā)市場、超市。學校：康杰二中、職業(yè)中學；幼兒園：圣惠幼兒園等。求醫(yī)就近可去同德醫(yī)院和在建中的華康醫(yī)院等。但是

10、，盡管鑫源·圣景苑周邊設施非常完善，本案小環(huán)境的市政設施較差，附近沒有一家超市。鑫源·圣景苑四周多為破舊的民宅，環(huán)境很差，斜對面就有一個警犬基地和化工廠，視覺污染、尾氣污染十分嚴重。（五）周邊人文環(huán)境調(diào)查眾所周知，城西在我市的市區(qū)發(fā)展印象中一直位居末位，地處市區(qū)和鄉(xiāng)村交接地，長期以來受到區(qū)域文化影響，此地居民生活水平相對市區(qū)整體較落后、家庭收入普遍不高、文化素質(zhì)低、消費觀念不成熟，所以，鑫源·圣景苑沒有很好的人文環(huán)境的基礎支持。第二部分：項目的投資分析一、 鑫源·圣景苑項目的概況1、 項目名稱：鑫源·圣景苑小區(qū)2、 開發(fā)企業(yè)：鑫源房地產(chǎn)開發(fā)3、

11、 項目地點：鑫源·圣景苑位于城西由圣惠路、-路和-路，三面環(huán)路，一面為規(guī)劃路，距市中心河東廣場僅-里路程（車程-分鐘）。4、 項目規(guī)模：項目占地面積30.74畝，總建筑面積是30145.54平方米。5、 規(guī)劃特征：主體磚砼結構、6層建筑，位臨-路一側建有一層底商，戶型設計，主力戶型為：-多平方米。二、項目所在區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷（一） 項目所在地的歷史狀況及規(guī)劃前景 項目所在地 鑫源·圣景苑所在地域可大體歸納為百姓安居住宅和經(jīng)濟實惠兩大門類。說其是百姓安居是因為鑫源·圣景苑的地理位置的偏僻和項目周邊的商業(yè)氛圍和市政工程配套的不完善。說其是經(jīng)濟實惠是因為項目毗鄰

12、明珠小區(qū)和西碧園小區(qū)，形成中、小型戶型的消費區(qū)域（即：市中低檔住宅消費的集中區(qū)域）。其次是因為鑫源·圣景苑小區(qū)所在地并無基深、雄厚得歷史、文化背景。 區(qū)域房產(chǎn)建設展望 預計項目周圍短時間將不會推出較往年檔次高、規(guī)劃面積大的樓盤，明年的市場競爭就不會加強；價格仍然是大部分樓盤占領市場的突破口；明珠小區(qū)二期新建樓盤注重社區(qū)環(huán)境的營造，大多數(shù)以綠地面積大、綠化率高為賣點，其次，消費者因購房訪問樓盤次數(shù)的增多，加之報紙不斷對購房的相關政策和購房技巧的報道，他們的地產(chǎn)知識和購房經(jīng)驗已經(jīng)成熟，對價格、環(huán)境、交通、景觀、朝向、戶型、升值等多方面因素考慮更加慎重。（二） 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求

13、現(xiàn)狀及價格走勢區(qū)域所調(diào)項目的銷售情況及標售價統(tǒng)計表序號項目名稱規(guī)模萬綠化率(%)建筑結構樓體(幢)起售價元/均價元/銷售率(%)1磚混/框架2磚混/框架3磚混/框架4磚混/框架5磚混/框架6磚混/框架7磚混/框架8磚混/框架9磚混/框架10磚混/框架11磚混/框架12磚混/框架鑫源·圣景苑小區(qū)現(xiàn)處于部認購期階段，如此的入市價格，如此的地理位置，超大戶型設計就預示著本案已經(jīng)失敗了50%。所以“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”，我們在充分了解到競爭對手的優(yōu)、劣勢之后，還要更加明確自己的銷售目標，根據(jù)自身的優(yōu)勢制定一系列符合市場規(guī)律的營銷方案，同時揚長避短，把握住市場的脈搏、抓住消費心理，使本案獲

14、取更大利潤。（三） 項目所在地住宅客戶的構成及購買心態(tài)分析 1、區(qū)域客戶職業(yè)預估目標客戶圍公務員團購教師企業(yè)白領其它合計其它省建一公司公司部訂購其它學院普校其它百分比%100%2、區(qū)域圍預估區(qū) 域鹽湖區(qū)其它 外地人合計 百分比100%3、客戶年齡預估年 齡22-2526-3031-3536-4041-5050以上合計百分比 100%4、總價反應預估價別（萬元）13萬元以下14-1819-2425-3435萬元以上合計百分比 100%5、面積反應預估面積（平方米）75以下76-8990-100100以上合計百分比 100%三、本項目的可行性研究為了深入細致地對該項目的市場可行性進行研究，我們重點

15、訪問了一些有代表性的項目以及目標客戶組織和人士。在調(diào)研過程中，重點調(diào)研了成功項目和同質(zhì)項目的經(jīng)驗，通過調(diào)研得出結論：1、只要項目“環(huán)境靚、配套全、智能化、有特色、有價格優(yōu)勢”，市場銷售就會很好。2、市場需可以用膽識和策劃創(chuàng)造的。四、項目SWOT分析（一） 本案區(qū)位的優(yōu)勢外部優(yōu)勢 第一大部分：來自于市場的優(yōu)勢鑫源兄弟集團的實力的社會影響的正面性。鑫源·圣景苑小區(qū)的小戶型設計為購房消費在12萬元左右的中低檔消費者提供了購房契機.隨著總公司規(guī)模和實力的不斷壯大，公司的員工越來越多，根據(jù)公司的人員現(xiàn)狀來看，公司職員的年輕化，已經(jīng)成為現(xiàn)狀和趨勢，那么年輕員工的住房問題的解決，也成為公司的圣景苑

16、小區(qū)的前期進行公司部定購奠定了龐大的消費群體。從明珠小區(qū)一期的開發(fā)現(xiàn)狀來看，雖然開發(fā)周期歷時較長，但是隨著城市貧富的兩極分化，明珠小區(qū)周圍已經(jīng)逐步發(fā)展成為市住房中、低檔消費的聚集區(qū)域。明珠小區(qū)的二期開發(fā)和圣景苑小區(qū)的開發(fā)加快了項目周圍的房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模和開發(fā)力度，從而形成更大的區(qū)域市場影響力奠定了基礎。第二大部分：來自于項目本身的優(yōu)勢 學府門第：北大燕工分校（高院）、康杰二中、職業(yè)中學、圣惠幼兒園等。 佛教圣地：無 購物天堂：無 食品消費無；衣物消費無；休閑品消費無；日用品消費無。 求醫(yī)問藥方便：甲級醫(yī)院 在建中的華康醫(yī)院中型醫(yī)院 同德醫(yī)院小型醫(yī)院 無藥 店無 交通發(fā)達： 市四、八路公交車往返于

17、此。 景觀公園：西花園 生活便利：無銀行、郵局、證券公司 ；農(nóng)貿(mào)市場、大型蔬菜批發(fā)市場、超市； 書店 影院等金融、消費、休閑、就餐場所幾乎沒有。 在優(yōu)勢 小區(qū)自帶底商，可定項吸納諸如美容美發(fā)、快餐店、網(wǎng)吧、服裝行等商店服務于的業(yè)主。 戶型不等，滿足了對住房面積需求不同的不同層次的消費者。 小區(qū)規(guī)劃設計，錯落有秩，新穎獨特。（二） 本案區(qū)位的劣勢外部劣勢 第一大部分：來自于市場的劣勢市房地產(chǎn)重點區(qū)域的向東偏移，使本項目的價格和升值潛力很難在短期有所提升。經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市民對于地理位置的選擇作為購房消費的首要選擇，經(jīng)過百份問卷調(diào)查，鑫源·圣景苑小區(qū)的地理位置被90%的被調(diào)查人所排斥。

18、從明珠小區(qū)的一期和二期的開發(fā)河銷售情況來看，本項目的開發(fā)周期和銷售周期可能會較長。第二大部分：來自于項目本身的劣勢 距重點小學太遠，唯一較近的小學 小學，校舍仍為平房建筑，設施簡陋，孩子就學環(huán)境極差。 本案緊鄰警犬訓練基地，視覺污染嚴重。 區(qū)域人文素質(zhì)落后，嚴重影響項目的市場定位及地價升值潛力。 周邊市政配套不齊全，生活、購物不方便 部劣勢 售樓處位置較難選擇。 銷售力量的專業(yè)和經(jīng)驗的缺乏 入市均價過高，高出同質(zhì)樓盤足足二百多元。 門前道路不寬，距圣惠路仍有一段距離，坐公交車出行不便。（三） 本案區(qū)位的機會點 本案最有力的支撐點是明珠小區(qū)二期進入熱銷期。 合理的中、小戶型設計可以滿足了市場需求

19、。 強有力的、優(yōu)越的策劃、推廣和現(xiàn)場銷售管理以及銷售力量，會將劣勢、威脅化解至最小限度。（四） 本案區(qū)位的威脅及困難點威脅來自緊鄰的中低檔項目：如明珠小區(qū)二期和西碧園小區(qū)項目，他們的項目綜合質(zhì)素不俗，必會對該區(qū)域市場形成強勁沖擊；本案困難點在于偏僻的地理位置、不成熟的商業(yè)氛圍、項目周圍的市政配套不完善。特別強調(diào)的是，本案必須有準確的市場定位，符合市場的入市價格，同時再補充在提升價值。本案市場定位（一）區(qū)域定位市區(qū)最有品質(zhì)的百姓安居房（二） 項目定位擁有寧靜的社區(qū)環(huán)境，文化格調(diào)層次高雅，必有集中綠地和中心廣場，還需保障每個樓宇間都要青蔥怡人、綠意濃濃，讓每戶窗前看到的是綠草、鮮花和休閑園地，即戶

20、戶窗前如畫，家家充足，彌補15米超小樓間距的劣勢。（三） 目標客戶定位結合我們公司的專業(yè)經(jīng)驗，通過對市房地產(chǎn)市場調(diào)查、分析，和住房消費百份問卷調(diào)查歸納本項目的目標消費群主要有以下特征：地域分布：圣惠路周邊區(qū)域的住戶均為市中低消費群體的居住集中區(qū)年齡：以25-40歲年齡段為主。家庭構成：已成家，家中已有子女。收入：家庭年收入6000-15000萬元左右。置業(yè)情況：多為一次置業(yè)，原有房屋多為平房或舊樓房，早已不能滿足現(xiàn)代生活的需要。職業(yè)特征：中級公務員、管理人員、個體工商戶及外地經(jīng)商者。購房心理特點：大部分居民購房心態(tài)不成熟； 對8595改善型住宅需求量大；環(huán)境優(yōu)雅休閑、配套齊全、服務完善即可滿足

21、。備注：本案由于戶型已經(jīng)不能更改，建議使用總房款的價格戰(zhàn)術，忽略單體售價（指每平方米單價）和超大單元面積的概念，運用為客戶算經(jīng)濟帳的手段，刺激消費。六、本案價值分析根據(jù)以上論述，本案地塊所處區(qū)位，以及所擁有地產(chǎn)條件，及SWOT分析，價值應在1200元/m2左右。第三部分：項目規(guī)劃設計營銷一、 建筑風格定位、色彩計劃（按照公司目前決定的建筑風格和色彩計劃執(zhí)行）二、 主力戶型選擇本項目所處地塊是一個非常傳統(tǒng)的城市郊區(qū)農(nóng)村生活居住區(qū)，區(qū)域所調(diào)項目的主力戶型及總房款圍統(tǒng)計表單位： 元/序號項目名稱單元面積圍主力戶型50-80配比80-100配比100以上配比總房款圍(萬元)主力房款(萬元)123456

22、78依上表分析，鑫源·圣景苑應根據(jù)主力客戶群的定位（詳見第二部分第五項容）度身定造，以二房一廳一衛(wèi)8595平方米左右為主力戶型。但是，本案單體戶型已經(jīng)不能變更，只能在細節(jié)上下功夫。經(jīng)過市場調(diào)查，城西尚未發(fā)現(xiàn)一樓帶私家花園的戶型，而在城東一帶，這種設計非常盛行，如：禹都花園，帶小院的戶型銷勢火爆，總房款有的與三樓同價。三、 環(huán)藝設計定位小區(qū)整體綠化以35.5%主題綠化面積為構架，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預留社交、休閑廣場、停車場等空間。與整體園林綠化相結合，穿插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術品位。四、 交通組織定位避免過境交通，保證小區(qū)交通通暢順達，

23、最大限度實現(xiàn)小區(qū)人車分流，各組團庭院綠地無車流，以確保小區(qū)孩童隨意玩耍行走的絕對安全。五、智能化物業(yè)管理和小區(qū)配套非常重要小區(qū)的品質(zhì)感即來源于小區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃設計等硬件，亦體現(xiàn)于小區(qū)配套服務和物業(yè)管理等軟件。事實證明，區(qū)域住宅的業(yè)主對物業(yè)管理和小區(qū)配套的要求越來越高。引進先進的物業(yè)管理思想和管理體制，是建立品牌效應的有效途徑。物業(yè)管理的3：11原理表明，如果小區(qū)物業(yè)管理水平差，其壞影響的傳播面將是1：11。而好的物業(yè)管理傳播面是1：3。因此，在房地產(chǎn)市場相對成熟的今天，專業(yè)物業(yè)管理在樓盤的價值實現(xiàn)中占10%左右的比重。建議：小區(qū)設物業(yè)管理處；加強小區(qū)智能化物業(yè)管理水平，區(qū)設寬帶網(wǎng)端子、對講門以及引

24、進節(jié)能型建材，、物業(yè)管理和安防，滿足現(xiàn)代人對現(xiàn)代居住環(huán)境的要求。第四部分：項目形象營銷一、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分為使鑫源·圣景苑小區(qū)住宅項目的概念具體化、專業(yè)化、建議建立產(chǎn)品形象，給予消費者深刻、明確的印象。容： A、項目標志：確立本案的LOGO；B、標識系統(tǒng)：確定標準字、標準色、標志基礎組合及象征圖形、證件類（如：員工工作卡、臨時出入證、會員卡、胸徽等）、文具類（標準信簽、信封、專用桌椅、物業(yè)管理薄等）、紀念物、禮品、工服類；C、導示系統(tǒng)：戶外大型廣告牌、交通指示牌、刀旗、彩旗、圍檔、廣告宣傳單、售樓書、門楣標牌、樓號牌等。以下容詳見設計彩稿：（一） 名稱：鑫源·圣景

25、苑小區(qū)（二） 標志：（項目的LOGO）（三） 標準色（四） 標準字體二、 延展及運用部分 除了項目的劣勢，我們前面已經(jīng)提出建設性的建議，以下重要針對鑫源·圣景苑宣傳、管理方面的優(yōu)勢：地理位置不佳，商業(yè)氛圍未形成、市政工程配套不足等三大弊病，建議改進措施如下：（一） 營銷接待中心包裝設計營銷接待中心是客戶直接了解項目的場所，客戶對其包裝設計的直觀感受如何將直接影響其對項目的認識和評估；因此，營銷接待中心的包裝設計尤為重要。1、構想：整個營銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設計的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個性突出。建議鑫源·圣景苑售樓中心進行裝修和功能分區(qū)。（以區(qū)別本

26、項目和另外兩個項目的不同即：明珠小區(qū)二期和西碧園售樓部 ）2、主要容： 形象墻其是營銷接待中心的形象標志，主要突出項目的名稱、標志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。 展板及場地布置（詳見設計樣稿）展板編排為展銷會的重要部分。它可以系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的容之一是了解項目優(yōu)點，并設計統(tǒng)一的藝術形式加以布置，使個性形象突出，容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。 透視圖及項目模型（即：沙盤）模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認識，令買家置身其中，領略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真

27、實的感覺，令買家倍增信心。 售樓處房頂上的燈箱廣告，做到畫面與VI設計風格的統(tǒng)一。（二） 工地環(huán)境包裝設計將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝。包裝強調(diào)項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。具體容：一部分容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分容為綠化和其它配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。要求嚴格按照VI設計容制作完成，綠化工程由工程部按工程進度按時完成。建議本案建工地圍檔，并布置宣傳立體畫。 （三） 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計除本項目的VI系統(tǒng)確定的常規(guī)容外，物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計還包括辦公

28、功能導視系統(tǒng)設計及物業(yè)管理公共設施指示系統(tǒng)設計。如：各辦公室的導視標牌、小區(qū)示意圖、垃圾桶、停車場指示牌、消防通道、環(huán)保告示牌、業(yè)主會所指示牌、告示欄等。 第五部分：項目推廣策劃 本案是個具有獨特魅力的項目，應以不平常的手法推廣，以使好的優(yōu)勢充分展示出來。建議本案按照項目的五個發(fā)展階段：項目的部認購及試銷期、項目的入市期、推廣期、成熟期（包含項目的品牌確立期）、鞏固期（尾盤促銷期）開展營銷推廣工作，目的是使本項目能夠更準確的依據(jù)房地產(chǎn)銷售市場的發(fā)展規(guī)律，正常經(jīng)營，實現(xiàn)公司的良好預期目標。一、 項目主要賣點設計賣點一 ：針對安居住宅1、咱老百姓滿意的好住房 -鑫源·圣景苑小區(qū)2、3、賣

29、點二 ：針對經(jīng)濟適用房1、多走幾分鐘-為家買輛小轎車2、二、 物業(yè)強勢、弱勢分析及對策本物業(yè)規(guī)劃設計強勢不多，整個小區(qū)應按中檔、功能齊全、享受、休閑的概念進行補充，除了區(qū)設有兒童娛樂設施、業(yè)主休閑園地、花架、主題雕塑、鵝卵石小徑外；考慮到周邊的生活配套設施的缺陷，底商需定項承招服務功能的經(jīng)營業(yè)主，如小型超市、小型網(wǎng)吧、尤其是在業(yè)主對現(xiàn)代化居住環(huán)境的需求方面做到“人無我有，人有我先”的優(yōu)勢，這些補充必對商品房銷售起著很大的促銷作用。本案在物業(yè)智能化管理上，應增設寬帶網(wǎng)、可視樓宇對講門以及節(jié)能型建材，滿足現(xiàn)代化住宅對安全防、停車、消費、高速上網(wǎng)的需求。以實現(xiàn)快捷、高效的超值服務與管理。讓購房者感到

30、自己買的房子物超所值，進而為我們義務宣傳到親戚、朋友、鄰居、同事，口碑宣傳的成效力度很大。三、 目標客戶群定位分析本案在前面已經(jīng)論述，本節(jié)不再論述，詳見第二部分第四項。四、 價格定位及策略根據(jù)我們對目標市場的仔細調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應當采取低開高走的策略，入市定價應當較具彈性空間，入市時富有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。1、價格方案B、 鑫源·圣景苑小區(qū)低層入市價格建議周邊檔次跟鑫源·圣景苑小區(qū)差不多的樓盤，明珠小區(qū)二期、西碧園的價格分別是：明珠小區(qū)二期（期房）每平方米 元（優(yōu)惠率6%）西碧園（期房）每平方米 元

31、（優(yōu)惠率6%）以上均為未優(yōu)惠的價格圍,故建議鑫源·圣景苑小區(qū)低層樓宇售價每平方米價格應為 元。C、 鑫源·圣景苑小區(qū)高層入市價格建議周邊高層樓盤價格分別為： 西碧園小區(qū)（期房）每平方米 元明珠小區(qū)二期（期房）每平方米 元圣惠花園（現(xiàn)房）每平方米 元建議本案高層價格圍是 元C、鑫源·圣景苑底商售價建議周邊樓盤的底商售價情況：明珠小區(qū)一期每平方米 元明珠小區(qū)二期每平方米 元西碧園小區(qū)小區(qū)每平方米 元圣惠花園小區(qū)每平方米 元建議本案底商均售價為每平方米 元。2、付款方式和進度付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設計時體現(xiàn)以下原則：付款方式不同，各種方式現(xiàn)值相等。付款方式：

32、一次性付款 分期付款 按揭貸款3、優(yōu)惠條件A、 先購先優(yōu)惠B、 展銷會期間優(yōu)惠（免契稅1.5%或優(yōu)惠現(xiàn)金2%）C、 業(yè)主二次購房優(yōu)惠D、 教師、軍人、拆遷戶優(yōu)惠E、 公司員工優(yōu)惠F、 團購優(yōu)惠五、 入市時機規(guī)劃考慮房地產(chǎn)市場的廣告宣傳時機，建議2004 年10月正式開盤。六、 廣告策略廣告策略是營銷推廣策略的重要容，是廣告活動中用有限的費用取得最大廣告效果而運用的手段和方法，在房地產(chǎn)業(yè)異軍突起，廣告數(shù)量繁多，形式多樣化，市場競爭日益激烈的今天，要使廣告活動富有成效，必須制定多種廣告策略。（一）廣告目標市場策略目標市場是項目決定進入的市場。根據(jù)項目工程進度和營銷階段的劃分和廣告目標對象所處的區(qū)域

33、，廣告活動運用漸進式策略，即鑫源·圣景苑周邊圍、項目所輻射到的市市區(qū)。項目入市的品牌形象、自身品質(zhì)、小區(qū)文化宣傳尤為重要。（二） 廣告容的更新策略根據(jù)項目營銷推廣的進展和目標市場的變化，或者隨著消費者的觀念不同，以及項目在不同時期的具體推廣，廣告容都要有所更新，以更能適合消費者新的需求，不論是心理上或?qū)嵸|(zhì)效果上，都要求廣告重點容突出，以提高項目在消費者心目中的地位，刺激消費者的購買欲望。（三） 廣告的心理策略廣告心理策略是運用心理學原理來策劃的廣告，從而促使消費者在更短的時間，更快認可和產(chǎn)生購買行為。其具體運用于項目是針對消費者心理對健康的需求、安全的需求、方便的需求、舒適的需求、經(jīng)

34、濟的需求進行刺激、說服和引導，并貫徹于各主要賣點的容之中。（四） 廣告錯位競爭策略鑒于廣告初期，在總體實力不如名牌的情況下，通過調(diào)整力量對比，避實擊虛，進行錯位競爭，如項目的規(guī)劃特點、建筑特點、文化涵都有獨到之處，在具備這些優(yōu)勢的情況下，揚長避短巧妙地將競爭對手的優(yōu)勢化為劣勢。同時借助有利的局勢和時機來宣傳項目，借助地域概念來推廣項目以及借助強強合作來提高廣告的攻效。七、 媒介策略（一）根據(jù)鑫源·圣景苑的經(jīng)營推廣方案，將廣告具體容落實分為五個階段： 第一個階段：部認購及試銷期時間：2004年9月底2004年10月 第二階段：入市期時間：2004年11月12月中旬目標：全方位廣告宣傳，

35、配合主題活動，推廣樓盤。 第三階段：推廣期時間：2002年12月2005年1月 第四階段：成熟期時間：2005年2月2005年3月份 第五階段：鞏固期（或到尾盤期）時間：2005年六月份以前（二）建議及分析鑫源·圣景苑第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構架，從銷售所涉及的方方面面如營銷中心、工地形象、大眾媒體對目標對象進行全方位的銷售傳遞，以在短期擴大知名度，提升銷售業(yè)績。試銷期和導入期前期的廣告形式以報紙廣告（軟性文章結合硬性廣告）和戶外宣傳活動（廣場大屏、DM單直投等）為主，目的在于信息的盡可能告知。導入推廣期宣傳推廣以報紙硬性廣告為主，同時配合相應的銷售新聞宣傳和營銷活動（新聞

36、發(fā)布會），已迅速擴大知名度和建立信任感。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進攻力度，一方面以立體全方位的媒介（考慮本案的規(guī)模及營銷區(qū)域，建議本案可不考慮安排電視廣告，應以DM直投廣告為主，輔以燈箱廣告、專賣場展銷活動、戶外宣傳活動、商業(yè)性信息等媒介宣傳方式）進行多點進攻；另一方面在報紙媒介方面以相對中版面投入，后期則可用均頻率、小版面（比如：日報的周五版的廣告）進行推廣。以下提供六個戰(zhàn)術：戰(zhàn)術一：營銷中心現(xiàn)場展示（1）目標營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），

37、還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。建議：對現(xiàn)銷售人員進行促銷專業(yè)培訓。（2）手段售樓書：專業(yè)的售樓資料。設計風格應與其高檔的定位相一致，且容全面、制作精良。折頁：售樓普及資料。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播圍廣泛，容簡潔。手提袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。禮品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息，能夠制造熱點。各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。（僅作考慮容：樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝修設計及空間布局可供業(yè)主參考。）戰(zhàn)術二；項目展示會透過展示

38、會在指定時間和地點，讓買家聚首一堂，而展銷的人潮和銷售氣氛更能感染顧客購買情緒，使顧客相對較容易作出決定。發(fā)展商亦能盡快掌握到市場的最新動態(tài)及買家的要求。戰(zhàn)術三：工地形象誘導（1）目標工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。（2）手段工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關聯(lián)。工地圍板（或稱圍檔）：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。戰(zhàn)術四：活動造勢（1）目標促銷活動能夠有效地制造銷售量熱點，針對性強，效果直接，促銷明

39、顯。鑫源·圣景苑應緊緊圍繞社會熱點，節(jié)目主題及樓盤特點，確定促銷活動主題。（2）手段A、春季房交會專賣場；B、定項向市區(qū)企事業(yè)單位入室派送宣傳資料（注明對團購消費實行大額優(yōu)惠的消息）；C、春節(jié)期間，到超市、集貿(mào)市場、商場等門口派發(fā)宣傳資料，以擴大知名度，樹立品牌效應；D、將更準確地抓住目標客戶群，建議在周邊同質(zhì)項目的售樓處門前散發(fā)宣傳單，要求機動靈活、隱蔽，注意不能引起同行的反感。戰(zhàn)術五：樓盤視覺形象（1）目標使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立小區(qū)形象，以便與其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。（2）容D、 鑫源·圣景苑標志E、 鑫源·圣景苑標識系統(tǒng)F、 鑫源

40、·圣景苑導示系統(tǒng)戰(zhàn)術六：制造恐慌（1）目標主動把握買家心理，制造旺售勢態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。（2）方案A、 入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認購率，掀起促銷熱潮。B、 銷售以樓為單位，不搞全面開花。（三）新聞軟性宣傳1、選準新聞熱點，發(fā)動熱點新聞“圍剿”，使待售樓宇成為眾人焦點。2、深入剖析鑫源·圣景苑團購銷售理念和公司熱銷進度，制造財經(jīng)話題，切入財經(jīng)新聞系列。3、直接起到促銷效果的說明性宣傳。（四）媒介組合策略1、根據(jù)目標受眾所處區(qū)域，試銷階段宣傳推廣重點放在天沽公寓所在區(qū)域圍的區(qū)界向外推進，進入銷售中期即在市市區(qū)圍宣傳。2、階段性布置第一周