風(fēng)險(xiǎn)管理和銷售管理復(fù)習(xí)題綱

1、第一章 概論 一。風(fēng)險(xiǎn)的含義，風(fēng)險(xiǎn)的大小的衡量，風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)要素； 二。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的含義 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，就是指在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，由于各種事先無(wú)法預(yù)料的不確定因素帶來(lái)的影響，使企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受損失和獲得額外收益的機(jī)會(huì)或可能性。 三。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基本程序1.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 2.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量 3.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)處理 4.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與監(jiān)視第二章第二章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 辨析純粹風(fēng)險(xiǎn)與投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) 純粹風(fēng)險(xiǎn)：只有損失機(jī)會(huì)，而無(wú)獲利可能。 如自然災(zāi)害，生老病死。 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：既可能有損失，也可能會(huì)獲利。 如股票，期貨。 保險(xiǎn)公司只接受純粹風(fēng)險(xiǎn)的投保。第二章第二章 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別營(yíng)

2、銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 一。營(yíng)銷純粹風(fēng)險(xiǎn)分析 1.企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益 主要有：抵押權(quán)、質(zhì)權(quán)、留置權(quán)以及作為承租人和受托人的權(quán)益。 抵押權(quán)，質(zhì)權(quán)，留置權(quán)。這三種權(quán)利對(duì)債權(quán)人來(lái)說(shuō)，最有利的是哪種？風(fēng)險(xiǎn)性分別是什么？ 二、營(yíng)銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)分析二、營(yíng)銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)分析 產(chǎn)品責(zé)任 雇主責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 信用責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 三、營(yíng)銷人身風(fēng)險(xiǎn)分析三、營(yíng)銷人身風(fēng)險(xiǎn)分析 營(yíng)銷人員人身風(fēng)險(xiǎn):業(yè)務(wù)損失；精神損失； 客戶人身風(fēng)險(xiǎn):合同終止或信用風(fēng)險(xiǎn)； 減少人身風(fēng)險(xiǎn)的途徑：體檢； 減壓等營(yíng)銷投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析 企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就是一種投機(jī)的過(guò)程。 市場(chǎng)調(diào)研研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)銷售市場(chǎng)調(diào)研的風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確？（樣本選取的準(zhǔn)確性，市場(chǎng)情況

3、的變化，模型選擇的不同） 減少風(fēng)險(xiǎn)的辦法：加強(qiáng)市調(diào)人員的素質(zhì)；盡量采取兩組以上的市調(diào)人員；加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化的預(yù)測(cè)。購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) 1 購(gòu)買方式所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)：現(xiàn)購(gòu)，預(yù)購(gòu)，隨購(gòu)。（優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)） 2購(gòu)買何種質(zhì)量的商品 質(zhì)高價(jià)高；質(zhì)高價(jià)低；質(zhì)低價(jià)高；質(zhì)低價(jià)低；加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的管理 3供貨單位，是選擇獨(dú)家采購(gòu)還是多家采購(gòu)？生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 1產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：控制產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)環(huán)節(jié) 研發(fā)（質(zhì)量控制的源頭）制造使用 2適時(shí)生產(chǎn)的把握？ 3 產(chǎn)品庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) 要庫(kù)存還是不要庫(kù)存？銷售風(fēng)險(xiǎn) 1市場(chǎng)需求發(fā)生變化 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3營(yíng)銷失誤 如三株公司的危機(jī)公關(guān) 4信用銷售 5營(yíng)銷人員道德和心理風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免 營(yíng)銷

4、風(fēng)險(xiǎn)損失控制 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留 四種方法的含義，適用條件，具體措施？營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免 放棄或拒絕會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的因素的發(fā)生來(lái)回避損失發(fā)生的可能性。 在風(fēng)險(xiǎn)還末發(fā)生前或中途中斷。 拒絕風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也在放棄收益。 基本方法：放棄或終止某項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施；改變某項(xiàng)活動(dòng)的性質(zhì)。（如廣告宣傳） 適用性：重大決策如對(duì)某項(xiàng)新產(chǎn)品的開發(fā)，對(duì)某地區(qū)市場(chǎng)的開拓，對(duì)重大客戶的信用銷售等方面。 營(yíng)銷損失控制 積極的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)處理手段。 通過(guò)降低該風(fēng)險(xiǎn)因素?fù)p失發(fā)生的概率，縮小其損失程度來(lái)達(dá)到控制目的的方法。 營(yíng)銷損失預(yù)防：損失發(fā)生前，減少損失發(fā)生的可能性。如投資做廣告，文化因素的影響。 營(yíng)銷損失抑制：損失發(fā)生時(shí)，減少損失發(fā)

5、生的程度。 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)避免，預(yù)防與抑制三種方法的具體運(yùn)用。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 保險(xiǎn) 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 通過(guò)契約或合同將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給非保險(xiǎn)業(yè)的其他人。 出售 轉(zhuǎn)包或分包 租憑 互換營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)移，使轉(zhuǎn)讓人得到外來(lái)資金，來(lái)補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生所造成的損失。 中和：將損失機(jī)會(huì)與獲利機(jī)會(huì)平衡的一種方法。如期貨。 免責(zé)約定：合同中的一方通過(guò)合同條款，對(duì)合同中約定的責(zé)任轉(zhuǎn)移給另一方。如租賃合同。 保證書：保證人對(duì)被保證人不履行某種明確的義務(wù)而導(dǎo)致權(quán)利人損失給予賠償。 公司化：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給多數(shù)股東。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)自留 企業(yè)自己承擔(dān)由營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)事

6、故所造成的損失。 企業(yè)通過(guò)內(nèi)部資金的融通，彌補(bǔ)所遭受的損失。 將損失攤?cè)虢?jīng)營(yíng)成本 建立意外損失基金（不用交納保險(xiǎn)費(fèi)；可以投資，減少道德風(fēng)險(xiǎn)；理賠訊速） 借款如何管理客戶？ 建立客戶檔案評(píng)估客戶的能力管理客戶客戶檔案建立客戶檔案建立 客戶檔案包括什么？ 1.基礎(chǔ)資料（名稱，地址，人員等） 2.客戶特征 3.業(yè)務(wù)狀況 4.交易現(xiàn)狀 5.資信調(diào)查報(bào)告（專業(yè)） 資料太多？建立客戶檔案資料卡。對(duì)上述資料的一個(gè)概括?？蛻糍Y信評(píng)估客戶資信評(píng)估 一、客戶資信評(píng)估的內(nèi)容（調(diào)查的內(nèi)容）一、客戶資信評(píng)估的內(nèi)容（調(diào)查的內(nèi)容） 資信：資產(chǎn)和信用。是否能履行經(jīng)濟(jì)承諾及其信任程度的綜合評(píng)價(jià)。 1.企業(yè)素質(zhì)（硬件和軟件，側(cè)重

7、于領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)） 2.資金實(shí)力 注冊(cè)資金：在國(guó)家注冊(cè)登記的自有資金的總額。 投資總額: 總額越大，規(guī)模越大。 企業(yè)資金自有率: 自有資本占資產(chǎn)凈值的比重。反映企業(yè)的資金實(shí)力。 3.財(cái)務(wù)和盈利能力 流動(dòng)性比率：資金兌換成現(xiàn)金的程度 資本結(jié)構(gòu)比率：負(fù)債與所有者權(quán)益的比率。 盈利能力比率：利潤(rùn)率。 客戶資信評(píng)估客戶資信評(píng)估 4.資金信用（延期收付款行為或是借貸關(guān)系） 貸款償還率：企業(yè)按期償還的貸款占全部貸款余額的比例 貨款支付率：結(jié)算貸款支付和回收的程度） 5.生產(chǎn)要素利用情況 6.經(jīng)營(yíng)效率 ：存貨周轉(zhuǎn)率；利潤(rùn)率等。 7.發(fā)展前景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；企業(yè)規(guī)劃；客戶資信調(diào)查客戶資信調(diào)查 1.利用人員和社會(huì)機(jī)

8、構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查金融機(jī)構(gòu):可信度高，為客戶保密。 專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)：經(jīng)費(fèi)支出大，快速。 行業(yè)組織：調(diào)查較深入，受地域限制。 內(nèi)部人員: 道德風(fēng)險(xiǎn) 2.信用調(diào)查的方法 直接調(diào)查法：直接與客戶接觸。 間接調(diào)查法：通過(guò)各種機(jī)構(gòu)獲取資料。 3.調(diào)查時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 察言觀色 經(jīng)營(yíng)者：氣氛，行為（如夫妻關(guān)系，朝令夕改，面容憔悴） 職工（紀(jì)律，流動(dòng)率，庫(kù)存量是否急劇增減？ 資金狀況（持票據(jù)貼現(xiàn)，低價(jià)拋售，經(jīng)常奔走于各類金融機(jī)構(gòu)，銀行帳戶凍結(jié)）資信評(píng)估方法資信評(píng)估方法 1.“5C”評(píng)估法（定性分析方法）品行（Character）：履行償債義務(wù)的可信程度。能力（Capacity）：償債能力。歷史記錄和能力資本（C

9、apital）：客戶的一般財(cái)務(wù)狀況。抵押品（Collateral）:能提供什么抵押？條件（Conditions）:經(jīng)濟(jì)發(fā)展的外在條件。 把前面涉及到的指標(biāo)歸下類。資信評(píng)估方法資信評(píng)估方法 2.信用評(píng)分法（定量）（1）選定幾個(gè)指標(biāo)。（常用：利潤(rùn)率，資產(chǎn)負(fù)債率；（2）估算每個(gè)指標(biāo)的值，以百分制為標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)分。（3）確定每個(gè)指標(biāo)的加權(quán)值。幾個(gè)指標(biāo)的加權(quán)值為1.（4）確定每個(gè)指標(biāo)的加權(quán)分。（4）分?jǐn)?shù)累積。分?jǐn)?shù)80分以上，良好；60-80，一般；60下，差?？蛻糍Y信的等級(jí)客戶資信的等級(jí) 無(wú)論運(yùn)用哪種方法評(píng)價(jià)，最終都要給客戶資信評(píng)定出等級(jí)來(lái)。一般都設(shè)A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)和D級(jí)。也有在A級(jí)中分為AAA級(jí)、AA級(jí)、

10、A級(jí)，在B級(jí)中分為BBB級(jí)、BB級(jí)、B級(jí)，將C級(jí)分為CCC級(jí)、CC級(jí)、C級(jí)的。這樣便有四級(jí)十個(gè)檔次?？蛻舨煌馁Y信等級(jí)代表著一定內(nèi)涵。第三節(jié)第三節(jié) 客戶信用等級(jí)管理客戶信用等級(jí)管理 A級(jí)：該類企業(yè)盈利水平很高；短期債務(wù)的支付能力和長(zhǎng)期債務(wù)的償還能力很強(qiáng)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的影響很小。 對(duì)A級(jí)客戶，資信較好可以不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或旺季進(jìn)貨量較大，資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款限期。但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，回款寬限以不超過(guò)一個(gè)進(jìn)貨周期為限。第三節(jié)第三節(jié) 客戶信用等級(jí)管理客戶信用等級(jí)管理 B級(jí)：B級(jí)客戶的盈利水平在同

11、行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長(zhǎng)期債務(wù)償還能力；企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)的盈利能力和償債能力產(chǎn)生較大波動(dòng)。 B級(jí)客戶，可以先設(shè)定一個(gè)限度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬。一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)講究藝術(shù)性，不要讓客戶很難堪。應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)已準(zhǔn)備好貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。對(duì)特殊情況可以用銀行承兌匯票結(jié)算，允許零星貨款的賒欠。第三節(jié)第三節(jié) 客戶信用等級(jí)管理客戶信用等級(jí)管理 C級(jí)客戶的盈利水平相對(duì)較低，甚至出現(xiàn)虧損；短期債務(wù)支付能力和長(zhǎng)期債務(wù)償還能力不足，經(jīng)營(yíng)狀況不好；促使C級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)

12、與發(fā)展走向良性循環(huán)的內(nèi)外部因素較少。 C 級(jí)客戶，應(yīng)仔細(xì)審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦該客戶破產(chǎn)倒閉應(yīng)采取怎樣的補(bǔ)救措施。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以資信良好、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。第三節(jié)第三節(jié) 客戶信用等級(jí)管理客戶信用等級(jí)管理 D級(jí)客戶虧損嚴(yán)重；基本處于資不抵債的狀態(tài)，短期債務(wù)支付困難，長(zhǎng)期債務(wù)償還能力極差；企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況一直不好，基本處于惡性循環(huán)狀態(tài)，D級(jí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。不給予任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后

13、貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。 第三節(jié)第三節(jié) 客戶信用等級(jí)管理客戶信用等級(jí)管理 新客戶的資信等級(jí)評(píng)價(jià)。新客戶一般按C級(jí)客戶對(duì)待，實(shí)行“現(xiàn)款現(xiàn)貨”。經(jīng)過(guò)多次業(yè)務(wù)往來(lái)，對(duì)客戶的資信情況有較多了解后（一般不少于三個(gè)月），再按正常的資信等級(jí)評(píng)價(jià)方法進(jìn)行評(píng)價(jià)。需要注意的是，要提防一些異常狡猾的小客戶或經(jīng)銷商，他們?cè)谧鲱^幾筆生意故意裝得誠(chéng)實(shí)守信，待取得信任后再開始行騙。 營(yíng)銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 人口環(huán)境（總量，年齡結(jié)構(gòu)，地理分布，家庭組成，性別差異） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（收入，支出，經(jīng)濟(jì)發(fā)展） 自然環(huán)境 政治法律環(huán)境 科學(xué)技術(shù)環(huán)境 社會(huì)文化微觀營(yíng)銷環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部 合作者 （供應(yīng)商，中間商） 競(jìng)爭(zhēng)者

14、公眾 消費(fèi)者 問(wèn)題：宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境分別有哪些風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的風(fēng)險(xiǎn) 1市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)？ 2如何選擇細(xì)分市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定性，相對(duì)增長(zhǎng)性，與企業(yè)規(guī)模相適應(yīng) ，可衡量性，可接受性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) 無(wú)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略：應(yīng)變能力差。市場(chǎng)變化或失去壟斷優(yōu)勢(shì)時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)。 提示：提高產(chǎn)品的質(zhì)量，技術(shù)，形成優(yōu)勢(shì)。 差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略：成本風(fēng)險(xiǎn)。 提示：如何降低成本？細(xì)分可以變通； 集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略：更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)突然變化。 提示：對(duì)市場(chǎng)能準(zhǔn)確做出預(yù)測(cè)。2022/3/18Ch08目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略36目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的影響因素風(fēng)險(xiǎn)1企業(yè)能力2產(chǎn)品同質(zhì)性3產(chǎn)品生命周期階段4市場(chǎng)的類同性5競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn) 1.企業(yè)

15、的什么形象？切入點(diǎn)是否正確？（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么） 2.顯示優(yōu)勢(shì)的方示是否恰當(dāng)？（廣告，公益活動(dòng),其它活動(dòng)？）產(chǎn)品的層次風(fēng)險(xiǎn) 核心產(chǎn)品：提供給顧客的基本效用和利益，顧客為什么買你的東東？ 有形產(chǎn)品：產(chǎn)品實(shí)體。體現(xiàn)它的基本效用的載體。 附加產(chǎn)品：購(gòu)買產(chǎn)品的附加服務(wù)。2022/3/18Ch10產(chǎn)品策略39產(chǎn)品組合決策 （一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合 （二）縮減產(chǎn)品組合 （三）產(chǎn)品線延伸策略 向下延伸 向上延伸 雙向延伸 思考：向下延伸與向上延伸哪種風(fēng)險(xiǎn)性更大？各個(gè)不同階段的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn) 導(dǎo)入期：準(zhǔn)（是否能進(jìn)行準(zhǔn)確定位） 成長(zhǎng)期：穩(wěn)（是否能發(fā)展穩(wěn)定） 成熟期：創(chuàng)（穩(wěn)定后是否有創(chuàng)新，市場(chǎng)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新？） 衰退期：轉(zhuǎn)（是

16、否能適時(shí)轉(zhuǎn)型？）新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)因素 技術(shù)因素 營(yíng)銷管理不當(dāng)（市場(chǎng)分析不恰當(dāng)，成本過(guò)高，投放時(shí)間等）定價(jià)的層次風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：低價(jià)一定有利銷售？ 低價(jià)降低產(chǎn)品的地位；縮減商家利潤(rùn)。 高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：高價(jià)就賺得多嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)更激烈；減少銷量； 價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：降價(jià)；提價(jià)；人員推銷的風(fēng)險(xiǎn) 1.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：知識(shí)素質(zhì)，身體素質(zhì)；心理素質(zhì)； 2.道德風(fēng)險(xiǎn)： 3.信用風(fēng)險(xiǎn)： 4.成本風(fēng)險(xiǎn)。 5.不同的人員推銷方式的難度人員推銷風(fēng)險(xiǎn)的控制 1.針對(duì)合適的項(xiàng)目，采取適當(dāng)?shù)耐其N方式； 2.加強(qiáng)管理推銷人員（甄選，培訓(xùn)，激勵(lì)，考核）廣告策略的風(fēng)險(xiǎn) 1尋找目標(biāo)客戶 2根據(jù)目標(biāo)客戶，尋找它的賣點(diǎn)；（賣點(diǎn)很多，我根據(jù)哪一個(gè)賣點(diǎn)來(lái)做

17、廣告呢） 3尋找合適的媒體。（花最少的錢，做最多的事）公共關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn) 1.成本風(fēng)險(xiǎn)； 2.法律風(fēng)險(xiǎn)； 3.扼殺其他促銷工具效果； 4.不可控風(fēng)險(xiǎn)；銷售促進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn) 1.企業(yè)品牌形象受損風(fēng)險(xiǎn)； 2.利潤(rùn)減少風(fēng)險(xiǎn)； 3.惡性競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)； 4.使用頻率過(guò)高，產(chǎn)生抵觸風(fēng)險(xiǎn)； 5.竄貨風(fēng)險(xiǎn)； 6.經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)； 7.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 8.退出風(fēng)險(xiǎn) 9.贈(zèng)品風(fēng)險(xiǎn)；渠道沖突風(fēng)險(xiǎn) 渠道沖突：渠道成員之間的沖突。 原因：1竄貨（各級(jí)中間商的價(jià)格不一樣） 2存貨水平（預(yù)測(cè)銷量與實(shí)際銷量不一致） 3大客戶原因（大客戶是各級(jí)分銷商感興趣的對(duì)象） 4售后問(wèn)題 5分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如何解決渠道沖突？ 建立伙伴關(guān)系 加強(qiáng)

18、交流，溝通 清理渠道成員 利用法律手段銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查1合同的各種形式及內(nèi)容；2.合同的簽訂； 3合同的擔(dān)保、變更和解除的條件；4合同違約的責(zé)任及投訴處理程5合同風(fēng)險(xiǎn)跟蹤排查的方法。第一節(jié)第一節(jié) 銷售合同簽訂前的審查銷售合同簽訂前的審查 一、銷售合同的形式一、銷售合同的形式 1.口頭形式的合同 2.書面形式的合同 正式合同、確認(rèn)書、電報(bào)、電傳、電子信件 合同的組成 合同的組成：合同的文本，合同附件，合同背景資料。 合同文本：合同正文部分。有示范性合同（由工商行政管理局制定的），專業(yè)合同文本格式（行業(yè)性的經(jīng)濟(jì)組織制定），和由合同雙方當(dāng)事人協(xié)商一致后共同簽訂的。 合同附件：雙方當(dāng)事

19、人必要的證明文件。如身份證復(fù)印件，房產(chǎn)證，營(yíng)業(yè)執(zhí)照等。 合同背景資料：有些合同沒有，指一些技術(shù)規(guī)范，技術(shù)參數(shù)等。合同八要素 1當(dāng)事人，要寫清楚姓名年齡工作單位；單位要與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的一樣。 2標(biāo)的。合同訂立的目標(biāo)。標(biāo)的要合法；必須明確，具體。寫清楚產(chǎn)品的名稱，品種和規(guī)格。 3質(zhì)量和數(shù)量。 數(shù)量：數(shù)值+計(jì)量單位+計(jì)量方法 計(jì)量方法：毛重，凈重，合理磅差，正負(fù)尾差等。 如：一臺(tái)電視機(jī)，十噸大豆。 質(zhì)量：標(biāo)準(zhǔn)明確。 4價(jià)款或酬金。商品價(jià)格，運(yùn)費(fèi)保費(fèi)等由誰(shuí)支付，如何支付？現(xiàn)金（人民幣）和轉(zhuǎn)帳。 5履行期限。即時(shí)履行，定時(shí)履行 6履行地點(diǎn)和方式。（錢貨如何交易） 7違約責(zé)任。違約的程度，賠償?shù)某潭取?8解

20、決爭(zhēng)議的方法。協(xié)商和解；第三人進(jìn)行調(diào)解；仲裁和訴訟銷售合同簽訂前的審查銷售合同簽訂前的審查 二、銷售合同審查與簽訂二、銷售合同審查與簽訂 1.簽約前的審查 （1）審查對(duì)方當(dāng)事人的合同資格；（資格和能力） 合同對(duì)方當(dāng)事人資格審查（是否能夠簽合同） 合同對(duì)方當(dāng)事人能力審查 是否有履約能力。資信審查 （資產(chǎn)和信用）；審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力第二節(jié)合同訂立過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn) 1.常規(guī)訂立風(fēng)險(xiǎn) 要約應(yīng)具備的條件； 要約與要約邀請(qǐng)； 要約與承諾； 2.買賣合同的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 3.代訂買賣合同的風(fēng)險(xiǎn)買賣合同的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān) 買賣合同中的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)（損失由誰(shuí)來(lái)承受） 合同法規(guī)定：標(biāo)的物產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，以標(biāo)的物的實(shí)際交付為界限。風(fēng)險(xiǎn)

21、隨著交付走，并不是指過(guò)戶登記手續(xù)。 利益承受：也是以交付為準(zhǔn)的原則。 有第三人出現(xiàn)的，如承運(yùn)人，賣方將貨物交給承運(yùn)人后，風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。（除另有約定）代訂買賣合同的幾種情況 1代理人可代訂：有代理權(quán)。 2無(wú)權(quán)代理：沒有代理權(quán)；超越自己的代理權(quán)限；代理權(quán)終止。 結(jié)果：如未被追認(rèn)，對(duì)被代理人不產(chǎn)生效力。 無(wú)權(quán)代理對(duì)簽合同對(duì)方比較不利。 3表見代理：行為人不具有代理權(quán)，但其持有相關(guān)文件，讓人相信其有代理權(quán)，該代理行為有效。 表見代理的危害性很大 夫妻之間不構(gòu)成表見代理。合同履行合同是否有效？在哪種情況下是無(wú)效？有效的合同如何履行合同的履行 合同成立后（雙方意愿一致。 合同成立后，看合同是否符合法律規(guī)

22、定： 有效合同 無(wú)效合同 效力待定合同 可撤銷合同 重點(diǎn)：不同的情況下，合同雙方該怎么做？有效的合同 1合同當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事行為能力 2意思表示真實(shí)。（不存在欺詐，脅迫等情況） 3合同的內(nèi)容合法。 合同雙方依照合同內(nèi)容行事。無(wú)效合同 1一方以欺詐，脅迫手段訂立合同。損害國(guó)家利益。 2惡意串通 3以合法形式掩蓋非法目的。 4損害社會(huì)公共利益。 5違法 無(wú)效的合同，經(jīng)人民法院或仲裁委員確認(rèn)，確認(rèn)無(wú)效。經(jīng)合同訂立時(shí)就無(wú)效，無(wú)需再履行效力待定合同 主要是不違法，不期詐，但不符合條件。 某些方面不符合有效合同的條件，但不屬于無(wú)效合同。 在以下情況，法律允許采取補(bǔ)救措施，使之成為有效合同 1 當(dāng)事人不

23、符合條件的。 2 無(wú)權(quán)代理。經(jīng)被代理人追認(rèn)。可變更可撤銷合同 在變更之前是有效合同，變更須由人民法院或仲裁機(jī)構(gòu)做出。 一般是意思表示不真實(shí)的合同，有三種情況： 1因重大誤解訂立的合同。（請(qǐng)法院或仲裁更改或變更）如商場(chǎng)貨物標(biāo)錯(cuò)價(jià)。 2不公平的合同。如發(fā)生天災(zāi)。 3以期詐，脅迫的手段訂方的合同。使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同，受損害方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷。 當(dāng)事人請(qǐng)求變更的，人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)不得撤銷。如何保證買賣合同的順利進(jìn)行 1抗辯權(quán)。 合同簽訂后，一方不想履行合同。 為保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，法律規(guī)定了抗辯權(quán)。（即一方知道另一方不會(huì)或不能履約時(shí)，也可以不用履約，還

24、可以拿違約金） 2提存公證 是公證機(jī)關(guān)依照法定條件和程序,對(duì)交付的提存物進(jìn)行寄托、保管,并在條件成就時(shí)交付債權(quán)人或其他受益人的活動(dòng)。等同于信用證制度，國(guó)家公證機(jī)關(guān)對(duì)買方的有價(jià)證券進(jìn)行保管，保證合同的順利進(jìn)行。 有利于出賣方收款。（在買賣中，出賣方相對(duì)弱勢(shì)） 3代位權(quán)：買方欠賣方的錢，賣方可以代買方行使收貸權(quán)。但賣方收貸款項(xiàng)應(yīng)不超過(guò)其欠債。 4撤消權(quán)：買方放棄別人欠自己的錢和債務(wù)，但還欠賣方的錢，這時(shí)，賣方可以請(qǐng)求人民法院撤消買方放棄的債務(wù)。 如財(cái)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，低價(jià)賣出自己的財(cái)產(chǎn)。合同的擔(dān)保 擔(dān)保：對(duì)事物負(fù)責(zé)，保證不出問(wèn)題。在訂立合同之前，依照法律規(guī)定或雙方約定而采取的確保合同履行的法律措施。 特點(diǎn)

25、：1）合同法的擔(dān)保是保證債權(quán)人能實(shí)現(xiàn)債權(quán)的制度。 2）擔(dān)保具有從屬性。從屬于被擔(dān)保的債。 3）只有在債務(wù)人不履行合同時(shí)，擔(dān)保才有作用。 各種擔(dān)保形式的含義及其風(fēng)險(xiǎn)？合同的結(jié)算審查資格訂立合同確認(rèn)合同履行合同結(jié)算（正常履行）結(jié)算 結(jié)算：交易雙方因商品交易，勞務(wù)供應(yīng)，資金調(diào)撥等產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)通過(guò)某種方式進(jìn)行清償。 在營(yíng)銷合同里，一般是一方已經(jīng)付出商品或勞務(wù)等，另一方按照合同的約定給予貨款的結(jié)算。 結(jié)算：現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算?，F(xiàn)金結(jié)算 好處：信用度高。金額少時(shí)簡(jiǎn)單。 風(fēng)險(xiǎn)：營(yíng)銷人員和管理人員的道德風(fēng)險(xiǎn)； 點(diǎn)鈔風(fēng)險(xiǎn)；搬運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)非現(xiàn)金結(jié)算 通過(guò)銀行劃款實(shí)現(xiàn)貨幣收付的業(yè)務(wù)。 支付結(jié)算必須通過(guò)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)

26、的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行。支付結(jié)算的發(fā)生取決于委托人的意志。 辦理支付結(jié)算：個(gè)人證件；票據(jù)憑證；結(jié)算憑證；憑證上的資料真實(shí)，不得更改。 分為票據(jù)結(jié)算和非票據(jù)結(jié)算。票據(jù)結(jié)算 匯票，本票和支票。 這幾種票據(jù)的費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)，含義。正確填寫票據(jù)注意 中文大寫注意事項(xiàng)：必須大寫，大寫后須帶單位，元字加整；大寫前須標(biāo)注人民幣 阿拉伯小寫金額數(shù)字前必須掛羊頭。 出票日期必須大寫。月為壹、貳和壹拾的，日為壹至玖和壹拾、貳拾和叁拾的，應(yīng)在其前加“零”；日為拾壹至拾玖的，應(yīng)在其前加“壹”。匯票 出票人簽發(fā)，委托付款人在見票時(shí)或在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給持票人。 銀行匯票：由匯款人將款項(xiàng)存在銀行里，出票人是銀行，付款人是銀行。按票面金額的萬(wàn)分之五來(lái)收取 商業(yè)匯票：出票人是企業(yè)或個(gè)人，付款人可以是企業(yè)，個(gè)人或銀行。 匯票的內(nèi)容：表明是匯票的字樣；無(wú)條件支付的委托 同城異地都可使用，銀行匯票