客戶關系銷售計劃和銷售合同

1、客戶關系銷售計劃和銷售合同本單元知識結(jié)構(gòu)圖本單元知識結(jié)構(gòu)圖1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案1.2制定銷售計劃制定銷售計劃1.3銷售合同管理銷售合同管理客戶關系、銷售計劃和銷售合同1.1 建立客戶檔案建立客戶檔案v 客戶是企業(yè)交易的對象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的客戶是企業(yè)交易的對象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎，現(xiàn)代銷售的核心就是保持一個較高的顧客滿意基礎，現(xiàn)代銷售的核心就是保持一個較高的顧客滿意度，創(chuàng)造顧客價值。度，創(chuàng)造顧客價值。v v案例分析：案例分析：v 海爾內(nèi)攻心法海爾內(nèi)攻心法v C: 客戶客戶v R：關系：關系v M：管理：管理任務一任務一 設計客戶開發(fā)、調(diào)查、分析表設計客戶開發(fā)、調(diào)查、分

2、析表 a & . a & . 6.客戶調(diào)查分析報告表客戶調(diào)查分析報告表5.客戶需求調(diào)查表客戶需求調(diào)查表3.客戶開發(fā)調(diào)查表客戶開發(fā)調(diào)查表4.客戶信息調(diào)查表客戶信息調(diào)查表 1.客戶開發(fā)工作計劃表客戶開發(fā)工作計劃表2.客戶開發(fā)記錄表客戶開發(fā)記錄表知識要點講解知識要點講解v 開發(fā)客戶的技巧開發(fā)客戶的技巧帕累托法則帕累托法則法則法則資料咨詢法、建立新關系、連鎖介紹法等勤打 、內(nèi)容簡短、客戶資料井井有條確定目標-確定內(nèi)容-制定計劃-調(diào)查實施-資料收集與整理-資料分析-編寫報告任務二任務二 收集整理客戶檔案收集整理客戶檔案 1.收集客戶檔案資料收集客戶檔案資料 2.整理客戶檔案資料整理客戶檔案資料收集客戶檔

3、案資料客戶檔案分類整理任務三任務三 客戶管理分析客戶管理分析具體任務：具體任務：1.銷售業(yè)績分析銷售業(yè)績分析2.劃分客戶等級劃分客戶等級3.客戶名冊登記客戶名冊登記4.對客戶進行區(qū)域分析對客戶進行區(qū)域分析5.確定客戶訪問計劃確定客戶訪問計劃 收收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù) 統(tǒng)計統(tǒng)計匯總匯總和和整理整理 進行分類，進行分類，編制分析表編制分析表管理法：根據(jù)事物的經(jīng)濟、技術等方面的主要特征，運用數(shù)理統(tǒng)計方法，進行統(tǒng)計、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重點與一般，從而有區(qū)別地采取管理方式的一種定量管理方法。 知識要點講解：管理法知識要點講解：管理法 編制分編制分析表析表 根據(jù)分根據(jù)分類，確類，確定分類定分類管理方管

4、理方式，并式，并組織實組織實施施 銷售業(yè)績銷售業(yè)績分析分析劃分客劃分客戶等級戶等級客戶明細客戶明細登記登記對客戶對客戶進行區(qū)進行區(qū)域分析域分析業(yè)務處理過程業(yè)務處理過程確定客確定客戶訪問戶訪問計劃計劃將銷售員、業(yè)務員收集、整理的客戶檔案資料，錄入計算機中，進行分析，作出分析比例圖。依據(jù)客戶的平均銷售額，可以將客戶按管理分析法劃分為A、B、C三級。1.按客戶開拓的順序先后，排出“客戶名冊表” 2.按客戶的資信或規(guī)模等狀況，排出“客戶等級分類表” 為便于工作巡回訪問、送貨、催討貨款等，可將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分為若干區(qū)域分別由業(yè)務人員負責。 企業(yè)各級銷售主管及業(yè)務人員對所負責地區(qū)客戶的訪問銷售

5、工作，應有周密的訪問計劃。 1.2 制定銷售計劃制定銷售計劃案例一案例一 計劃的重要性計劃的重要性 第一，目標設計得越具體越細化，越容易實現(xiàn)；第一，目標設計得越具體越細化，越容易實現(xiàn)； 第二，如果清晰地知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力第二，如果清晰地知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標；達到目標； 第三，看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒；第三，看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒； 第四，將目標簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)；第四，將目標簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)； 第五，目標需要不斷地被細化第五，目標需要不斷地被細化(階段性標志、小目標階段性標志、小目標)；

6、第六，方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力。第六，方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力。案例二案例二 銷售計劃如何制定銷售計劃如何制定1.市場現(xiàn)狀分析市場現(xiàn)狀分析 2.營銷思路營銷思路 3.銷售目標銷售目標 4.營銷策略營銷策略5.團隊管理團隊管理 6.費用預算費用預算1.2 制定銷售計劃制定銷售計劃 任務一任務一 制定銷售計劃制定銷售計劃1.具體任務：2.知識要點講解銷售計劃與目標分離制度銷售計劃與目標分解指標體系 銷售計劃與目標分解流程 收集本公司歷年銷售業(yè)績信息表，制訂銷售計劃。1.2.1 銷售計劃與目標分離制度銷售計劃與目標分離制度（1）年度計劃的編制）年度計劃的編制第一步第一步 確定年度銷售

7、計劃確定年度銷售計劃銷售量（銷售額）銷售量（銷售額） 銷售單位成本銷售單位成本利潤目標利潤目標 有效市場定價有效市場定價新產(chǎn)品銷售目標新產(chǎn)品銷售目標 應收款規(guī)模應收款規(guī)模銷售商數(shù)量銷售商數(shù)量 銷售單位成本銷售單位成本有效零售網(wǎng)點數(shù)有效零售網(wǎng)點數(shù)第二步第二步 確定計劃編制的依據(jù)確定計劃編制的依據(jù) 企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù)企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù) 廣告投入與銷售增長之間的關系廣告投入與銷售增長之間的關系企業(yè)銷售機構(gòu)與銷售人員企業(yè)銷售機構(gòu)與銷售人員企業(yè)上一年度銷售實際完成率企業(yè)上一年度銷售實際完成率第三步第三步 銷售計劃編制程序銷售計劃編制程序新產(chǎn)品利用利潤率倒推法新產(chǎn)品利用利潤率倒推法 部門銷售費用根據(jù)上

8、一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標額的比部門銷售費用根據(jù)上一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標額的比率制定率制定每月每月銷售報表完成情況報表的制作銷售報表完成情況報表的制作 每季度每季度分析調(diào)整分析調(diào)整 每半年每半年總結(jié)總結(jié)（2 2）月度銷售計劃的編制）月度銷售計劃的編制收集三年的銷售業(yè)績收集三年的銷售業(yè)績了解每月的銷售額了解每月的銷售額將每月銷售額合計將每月銷售額合計確定過去三年各月的銷售比重確定過去三年各月的銷售比重確定季節(jié)性影響的程度確定季節(jié)性影響的程度確定各月銷售比重確定各月銷售比重確定企業(yè)銷售總額確定企業(yè)銷售總額每月銷售額計劃每月銷售額計劃第一步第一步 制定年度銷售計劃制定年度銷售計劃第三步第

9、三步 制定渠道目標銷售計劃制定渠道目標銷售計劃1.2.2 銷售計劃與目標分解指標體系銷售計劃與目標分解指標體系第二步第二步 制定月度銷售計劃制定月度銷售計劃第七步第七步 銷售計劃月度通路分解銷售計劃月度通路分解 第六步第六步 月度實際銷售情況計劃預測月度實際銷售情況計劃預測第八步第八步 銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解第九步第九步 銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務的描述務的描述第四步第四步 銷售計劃、銷售商分解銷售計劃、銷售商分解第五步第五步 對產(chǎn)品銷售計劃、客戶銷售計對產(chǎn)品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷費用預算、賬款回收、銷售計劃、營銷費用預算、賬款回

10、收、銷售計劃分析等進行計劃和分解。劃分析等進行計劃和分解。 第一步第一步 銷售計劃與目標分解流程銷售計劃與目標分解流程 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)市場部市場部營銷部營銷部各區(qū)域分支機構(gòu)各區(qū)域分支機構(gòu)財務部財務部 1.2.3 銷售計劃與目標分解流程銷售計劃與目標分解流程第二步第二步 銷售費用的編制流程銷售費用的編制流程營銷部營銷部營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)其他部門其他部門總經(jīng)理總經(jīng)理 制定營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略 明確營銷目標明確營銷目標 制定營銷計劃制定營銷計劃 明確營銷計劃明確營銷計劃 計劃與目標的分解計劃與目標的分解 執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督和費用的審監(jiān)督和費用的審核核預測下一預測下一年度銷售年度銷售額額1.2.3 業(yè)務處理

11、過程業(yè)務處理過程 銷售計劃的制訂應遵循銷售計劃的制訂應遵循“以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)”原則，全面預算通常以銷售預算為起點，原則，全面預算通常以銷售預算為起點，總預算中的其他經(jīng)營預算和絕大多數(shù)的總預算中的其他經(jīng)營預算和絕大多數(shù)的財務預算都要以銷售預算為基礎。財務預算都要以銷售預算為基礎。銷售預算依賴于銷售預測，銷售預算的銷售預算依賴于銷售預測，銷售預算的過程圖：圖過程圖：圖-14 確確定定公公司司銷銷售售和和利利潤潤目目標標 銷銷售售預預測測 確確定定銷銷售售工工作作范范圍圍 確確定定固固定定成成本本與與變變動動成成本本 進進行行量量本本利利分分析析 提提交交銷銷售售計計劃劃給給高高層層 銷售預算表銷售

12、預計現(xiàn)金收入表生產(chǎn)預算表直接材料采購預算表直接材料采購預算現(xiàn)金支出表直接人工畢業(yè)表制造費用預算表制造費用預計現(xiàn)金支出預算表產(chǎn)品成本預算表期末存貨預算表銷售費用預算表管理費用預算表銷售費用預計現(xiàn)金支出預算表現(xiàn)金預算表預計損益表預計資產(chǎn)負債表1.2.3 知識與技能擴展（分析法是什么）知識與技能擴展（分析法是什么）分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授于分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學的管理學教授于20世紀世紀80年代初提出來的，四個英文字母分別年代初提出來的，四個英文字母分別代表優(yōu)勢代表優(yōu)勢()、劣勢、劣勢()、機會、機會()、威脅、威脅()。所謂分析，即態(tài)勢分析，就是將與研

13、究對象密切相關的各種主要內(nèi)部。所謂分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。劣勢劣勢（）（）機會機會（）（）威脅威脅（）（）優(yōu)勢優(yōu)勢（）（）內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素企業(yè)競爭戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企業(yè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略：戰(zhàn)略指企業(yè)能夠做的（組織的強項和

14、弱能夠做的（組織的強項和弱項）以及可能做得（環(huán)境的項）以及可能做得（環(huán)境的機會和威脅）機會和威脅）1.2.3 知識技能擴展知識技能擴展 （分析法是什么的）（分析法是什么的） 1. 優(yōu)勢與劣勢分析() 由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。如，產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，以及價格是否具有競爭性等。2. 機會與威脅分析() 比如，當前社會上流行的盜版威脅，盜版替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價，替代品對公司不僅有威脅，可能也帶來機會。企業(yè)必須分析：替代品給公司的產(chǎn)品或服務帶來的是 “滅頂之

15、災”，還是提供了更高的利潤或價值；購買者轉(zhuǎn)而購買替代品的轉(zhuǎn)移成本，公司可以采取什么措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買盜版替代品的風險。 1.2.3 知識與技能擴展知識與技能擴展 （分析法的作用）（分析法的作用） 利用方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，利用方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。 分析法可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目分析法可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些

16、是可以稍微拖后一點兒的前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術上的問題上的問題 。分析法將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用分析法將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結(jié)論出一系列相應的結(jié)論 。分析法分析出來的結(jié)論通常帶有一定的決策性分析法分析出來的結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和，有利于領導者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。規(guī)劃

17、。1.2.3 知識與技能擴展知識與技能擴展 （分析法如何分析）（分析法如何分析）1.分析環(huán)境因素包分析環(huán)境因素包括外部因素與括外部因素與 內(nèi)部因素內(nèi)部因素2.構(gòu)造矩陣構(gòu)造矩陣3.制定行動制定行動計劃計劃 將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造矩陣。影響因素：直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的 間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的 優(yōu)勢：有利的競爭態(tài)勢，充足的財政來源，良好的企業(yè)形象，技術力量，規(guī)模經(jīng)濟，產(chǎn)品質(zhì)量，市場份額，成本優(yōu)勢，廣告攻勢等劣勢：包括設備老化，管理混亂，缺少關鍵技術，研究開發(fā)落后，資金短缺，經(jīng)營不善，產(chǎn)品積壓，競爭力差等 機會：包括新產(chǎn)品、新市場、新

18、需求、外國市場壁壘解除、競爭對手失誤等 威脅：包括新的競爭對手，替代產(chǎn)品增多，市場緊縮，行業(yè)政策變化，經(jīng)濟衰退，客戶偏好改變，突發(fā)事件等制訂計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素 任務任務2 銷售活動分析銷售活動分析銷售活動銷售活動控制銷售計劃銷售計劃銷售工作銷售工作控制1.消費者購買動機2.購買環(huán)境的變化3.部門與信息的不對稱影響銷售數(shù)量、銷售額影響 具體任務具體任務1.選擇銷售活動分析的方法2.確定銷售活動分析的程序4.銷售活動有關的指標3.撰寫銷售活動分析報告對公司銷售工作的實施進行監(jiān)控和分析，編寫銷售活動分析報告。知識要點講解知識要點講解1. 選擇銷售

19、活動分析的方法選擇銷售活動分析的方法絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。 相對分析法相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法 。相對分析法 構(gòu)成比率分析 動態(tài)比率分析因素替代法因素替代法 遵守因素替代順序 ：先實物量指標后貨幣量指標 先數(shù)量指標后質(zhì)量指標量、本、利量、本、利分析法分析法相關比率分析2.構(gòu)成比率分析3.動態(tài)比率分析2 確定銷售活動分析的流程確定銷售活動分析的流程 確定分析計劃確定分析計劃 收集分析資料收集分析資料 研究分析資料研究分析資料 作出分析結(jié)論作出分析結(jié)論 編寫分析報告編寫分析報告 3 撰寫銷售活

20、動分析報告撰寫銷售活動分析報告銷售活動分析報告的構(gòu)成與寫法1.標題標題2.正文一般包括正文一般包括銷售活動的情況概述、銷售活動的情況概述、銷售活動分析和改進銷售活動分析和改進工作的意見三方面內(nèi)容。工作的意見三方面內(nèi)容。3. 署名和填寫日期署名和填寫日期撰寫銷售活動分析報告應注意的問題1.遵循一定的寫作步驟遵循一定的寫作步驟2.以政策為依據(jù)進行評價以政策為依據(jù)進行評價3.要全面辯證的分析要全面辯證的分析4.要力求精簡要力求精簡4 銷售活動有關的指標銷售活動有關的指標1.銷售規(guī)模指標：銷售量、銷售額。銷售規(guī)模指標：銷售量、銷售額。 2.市場占有率指標：市場占有率、相對市場占有率。市場占有率指標：市

21、場占有率、相對市場占有率。3.盈利能力指標：銷售毛利率、凈利潤率、盈利能力指標：銷售毛利率、凈利潤率、 費用率、成本費用利潤率。費用率、成本費用利潤率。4.營運能力指標：應收賬款周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)率、營運能力指標：應收賬款周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)率、 滯銷庫存比率。滯銷庫存比率。 1.3 銷售合同管理銷售合同管理銷售合同的定義銷售合同的定義 銷售合同是調(diào)整買賣行為的合同形式，是指平等主體的當事人協(xié)商簽訂的由一方轉(zhuǎn)移銷售合同是調(diào)整買賣行為的合同形式，是指平等主體的當事人協(xié)商簽訂的由一方轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于他方，他方受領該標的物并支付相應價款的合同。標的物的所有權(quán)于他方，他方受領該標的物并支付相應價款的合同

22、。銷售合同的作用銷售合同的作用確立了當事人的權(quán)利義務，規(guī)范了買賣這種市場行為，使其規(guī)范化，降低了社確立了當事人的權(quán)利義務，規(guī)范了買賣這種市場行為，使其規(guī)范化，降低了社會交易成本。會交易成本。 在市場經(jīng)濟條件下，它對促進商品流通，發(fā)展市場經(jīng)濟，滿足公民、法人的生活和生在市場經(jīng)濟條件下，它對促進商品流通，發(fā)展市場經(jīng)濟，滿足公民、法人的生活和生產(chǎn)需要，有著重要的作用。產(chǎn)需要，有著重要的作用。 案例分析案例分析1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務一任務一 認識銷售合同認識銷售合同具體任務具體任務 認識銷售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。認識銷售合同的格式、條款是否符合法律規(guī)定。知識要點講解知識要點

23、講解銷售合同的法律特征銷售合同的法律特征(1) 財產(chǎn)所有權(quán)由出賣人轉(zhuǎn)移給買受人，這是銷售合同法的主要法律特征，也是銷售合同法的主要法律后果，故銷售合同法是民事主體取得財產(chǎn)所有權(quán)的重要手段。(2) 銷售合同法是有償?shù)碾p務合同法。買受人以支付一定價款的義務，取得買賣標的物的所有權(quán)；出賣人也因為有收受相對應價款的權(quán)利，而失去了其出賣財產(chǎn)的所有權(quán)。銷售合同中雙方的義務出賣人的主要義務是：將標的物及其財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買受人；保證標的物的質(zhì)量符合標準。買受人的主要義務是：按規(guī)定數(shù)額及期限支付價款；按規(guī)定受領標的物。1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務一任務一 認識銷售合同認識銷售合同銷售合同的效力1.銷

24、售合同的效力是指銷售合同成立后所發(fā)生的法律后果。 2.銷售合同的效力就表現(xiàn)為銷售合同雙方當事人在合同中所承擔的義務。銷售合同的范本主體 標的 行為要素買賣合同的構(gòu)成要素有：主體、標的、行為要素。 主體要素指出賣人和買受人。 標的要素指買賣合同的標的物和價金。行為要素指移轉(zhuǎn)買賣標的物和支付價金。出賣人應將買賣標的物轉(zhuǎn)移給買受人，買受人向出賣人支付價金。1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務二任務二 審核銷售合同審核銷售合同具體任務具體任務逐項檢查合同履行的各項內(nèi)容，保證銷售業(yè)務的正常進行。逐項檢查合同履行的各項內(nèi)容，保證銷售業(yè)務的正常進行。知識要點講解知識要點講解合同審查是指從法律方面對企業(yè)合同

25、進行的法律把關，是企業(yè)合同審查是指從法律方面對企業(yè)合同進行的法律把關，是企業(yè)簽訂合同之前的必經(jīng)程序。簽訂合同之前的必經(jīng)程序。 企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：企業(yè)合同審查的主要內(nèi)容：審查合同主體是否合法審查合同形式是否合法審查合同訂立程序是否合法審查合同內(nèi)容是否合法1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務二任務二 審核銷售合同審核銷售合同1.審查合同主體是否合法審查合同主體是否合法合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔義務的合同當事人。既審查當合同的主體是依據(jù)合同享有權(quán)利、承擔義務的合同當事人。既審查當事人是否具備相應的民事權(quán)利能力和民事行為能力。事人是否具備相應的民事權(quán)利能力和民事行為能力。 對法人的資格

26、審查對非法人單位的資格審查對外方當事人的資格審查對自然人個人的資格審查對保證人的資格審查對訂立合同的代理人的資格審查對法人的資格審查是否依法成立；有沒有必要的財產(chǎn)或經(jīng)費；是否有自己的名稱、組織結(jié)構(gòu)和場所；是否能獨立承擔民事責任。 該企業(yè)或組織是否合法存在；法定名稱、地址、法定代表人姓名、國籍以及企業(yè)或組織注冊地；企業(yè)是有限公司還是無限公司，是否具備法人條件。首先作為保證人必須具有民事行為能力。 其次國家機關不得作為保證人（但是經(jīng)國務院批準為使用外國政府或國際經(jīng)濟組織貸款進行轉(zhuǎn)貸的除外）學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體不得作為保證人；企業(yè)法人的分支機構(gòu)(除有書面授權(quán))、職能部門不得作為保證人。對于特殊行業(yè)當事人的審查根據(jù)合同性質(zhì)的不同，審查的內(nèi)容和方法也不同：1.3 銷售合同管理銷售合同管理 任務二任務二 審核銷售合同審核銷售合同