參展商-展會(huì)超詳細(xì)營(yíng)銷策劃方案解讀

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)項(xiàng)目參會(huì)營(yíng)銷方案目 錄一、前言 3一、參展的目的 7二、展會(huì)背景 8三、營(yíng)銷活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃 9四、辦展流程 10五、展會(huì)內(nèi)容策劃 11六、展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作 13七、接待人員展會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14八、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算 15九、附件 16四、 活動(dòng)參與人員 17五、 活動(dòng)的主題 17六、 活動(dòng)內(nèi)容 17七、 看房車安排方案 20八、 活動(dòng)準(zhǔn)備工作： 21一、前言展覽會(huì)是一種“昂貴”的行為，然而許多企業(yè)并沒(méi)有投入足夠的時(shí)間和精力對(duì)展會(huì)進(jìn)行周密的策劃。一個(gè)策劃周密、執(zhí)行良好的展會(huì)可能總共需要花費(fèi)6個(gè)月甚至更多的時(shí)間，包括事先的準(zhǔn)備工作和展會(huì)后的后續(xù)活

2、動(dòng)。第一階段：確定參加展會(huì)的目標(biāo):1、 了解展會(huì)參觀者的大致情況。2、 企業(yè)自身能投入多少資源。3、 目標(biāo)可量化，（用合理的評(píng)估機(jī)制來(lái)監(jiān)控展會(huì)的績(jī)效）。通常企業(yè)參加展會(huì)的目標(biāo)：1. 接觸新客戶2. 提升企業(yè)形象3. 與顧客互動(dòng)4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品5. 新品發(fā)布6. 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)7. 趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8. 提升士氣9. 與分銷商互動(dòng)10. 常規(guī)性的市場(chǎng)研究11. 獲取銷售訂單12. 接觸新的分銷商第二階段：確定參加哪個(gè)展會(huì)1、 可供選擇的展會(huì)的數(shù)量。某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會(huì)2、 展會(huì)的參觀者概況。大多數(shù)展會(huì)的主辦方都會(huì)根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息但主辦方不會(huì)給你提供消極的數(shù)據(jù)

3、3、 展會(huì)成本4、 理想場(chǎng)所的理想位置的可獲得性5、 展會(huì)同公司的運(yùn)營(yíng)周期以及其他溝通項(xiàng)目相關(guān)的時(shí)間選擇問(wèn)題6、 參展企業(yè)的大致概況調(diào)查自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7、 展會(huì)的聲望水平第三階段：展會(huì)展臺(tái)工作人員配置策劃:大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺(tái)的主要工作人員配置，但這種做法的缺點(diǎn)在于他會(huì)影響銷售人員的正常工作。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實(shí)際上并不是來(lái)展覽會(huì)買東西的，他們來(lái)展會(huì)的目的更可能只是搜集購(gòu)買決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺(tái)的主要人員配置，只留差不多一名銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)買家及收集線索，這樣做效果可能會(huì)更好（除非展會(huì)本身就是銷售性質(zhì)的）第四階段：展會(huì)支持性促銷活動(dòng)策劃:

4、包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會(huì)前的廣告攻勢(shì)、行業(yè)雜志或消費(fèi)者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會(huì)前（邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶來(lái)參觀展臺(tái)）和會(huì)后的特殊活動(dòng)等等。第五階段：展臺(tái)設(shè)計(jì)及展臺(tái)內(nèi)容策劃:1、 大多數(shù)參觀者來(lái)展會(huì)的目的通常是為了搜集信息，因此展臺(tái)需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。2、 展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。3、 在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求4、 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點(diǎn)心、飲用水之類的，而上一點(diǎn)中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。5、 一些企業(yè)會(huì)

5、在展會(huì)期間雇一些臨時(shí)員工：好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時(shí)也避免了展會(huì)經(jīng)常帶來(lái)的打亂正式員工工作秩序的問(wèn)題。問(wèn)題：展臺(tái)工作人員對(duì)企業(yè)以及企業(yè)的成功沒(méi)有長(zhǎng)期的責(zé)任和義務(wù)。 解決方法：讓這些臨時(shí)員工只負(fù)責(zé)在展會(huì)四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來(lái)到公司展臺(tái)。第六階段：安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng):1、 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒(méi)有這么做，其結(jié)果是銷售力量無(wú)法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得了聯(lián)系你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能也參加了同一展會(huì)，這就意味著遲滯的后續(xù)行動(dòng)把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、 這樣的后續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段：安排展會(huì)后

6、勤工作：確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，保證展會(huì)的成功展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作：1、 非銷售性展會(huì)的后續(xù)銷售活動(dòng)（如果有的話）2、 展會(huì)績(jī)效評(píng)估 正式的調(diào)研 展會(huì)上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量 展臺(tái)參觀者的人數(shù) 其他有助于評(píng)估展會(huì)績(jī)效的方法二、參展的目的1、提高玉龍?jiān)讽?xiàng)目房產(chǎn)品牌度，啟動(dòng)品牌承諾系統(tǒng)，提高客戶滿意度和社會(huì)知名度；2、深化人脈傳播，擴(kuò)大玉龍?jiān)返纳鐣?huì)影響力，樹(shù)立玉龍?jiān)菲放剖袌?chǎng)公信力；提升玉龍?jiān)讽?xiàng)目在購(gòu)房者和潛在客戶心中的地位；3、增加玉龍?jiān)讽?xiàng)目一期住宅余量的短期銷售，結(jié)合即將推出玉龍?jiān)?期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，通過(guò)新房源的推出最大限度

7、上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，一方面促進(jìn)“玉龍?jiān)贰币黄谧≌飿I(yè)的銷售，更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶；打好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)；4、接觸新客戶，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布玉龍?jiān)方謪^(qū)2期開(kāi)盤(pán)及即將開(kāi)盤(pán)銷售的玉龍?jiān)穯紊砉⒓吧虡I(yè)部分的信息，體現(xiàn)“玉龍?jiān)蜂N售一種生活！玉龍?jiān)返呢S盛人生即將全面上市”；5、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)；6、常規(guī)性的市場(chǎng)研究；7、樹(shù)立玉龍?jiān)贰澳详?yáng)第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場(chǎng)品牌形象，逐漸建立玉龍?jiān)贰邦I(lǐng)導(dǎo)品牌”市場(chǎng)地位，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)適應(yīng)性。二、展會(huì)背景三、營(yíng)銷活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃1、全程時(shí)間2009年3月16日2009年5月31日2、參展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)間2009年4月7日2009年4月28日3、展會(huì)時(shí)間2

8、009年4月23日2009年4月26日4、五一黃金周營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間2009年4月10日2009年5月31日6、全程時(shí)間和工作計(jì)劃安排（1）2009年3月16日至3月31日工作準(zhǔn)備：營(yíng)銷方案確定并開(kāi)始執(zhí)行；（2）2009年3月16日至4月7日工作準(zhǔn)備：公關(guān)，人員選擇，場(chǎng)地，宣傳資料及其它到位；（3）2009年4月7日至4月22日前期造勢(shì)：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語(yǔ)，海報(bào)等；（4）2009年4月23日至4月26日房展會(huì)開(kāi)始到結(jié)束的詳細(xì)操作。（5）2009年4月10日至4月28日五一活動(dòng)前期造勢(shì)：橫幅，彩帶，空飄氣球，標(biāo)語(yǔ)，海報(bào)，DM等；（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)始

9、到結(jié)束的詳細(xì)操作。（具體方案另案陳述）四、辦展流程1、洽談?wù)蛊诹私廪k展機(jī)構(gòu)的情況，辦展內(nèi)容，初步為展會(huì)排期。（請(qǐng)辦展機(jī)構(gòu)提供一份簡(jiǎn)單的辦展評(píng)估報(bào)告及相關(guān)的背景資料）2、簽訂合同與會(huì)展市場(chǎng)部簽訂展場(chǎng)使用合同，領(lǐng)取使用場(chǎng)地的技術(shù)圖紙，參考展位圖及參展的手續(xù)。3、預(yù)付款向會(huì)展中心財(cái)務(wù)部交納場(chǎng)地預(yù)付金。4、簽定補(bǔ)充協(xié)議根據(jù)合同規(guī)定，辦理增租退租更改場(chǎng)地，簽定場(chǎng)地租用補(bǔ)充協(xié)議。5、提供展覽詳細(xì)資料盡早向會(huì)展服務(wù)部提供展會(huì)展位圖，用電用水要求及展位增租等事項(xiàng)。6、消防治安審核報(bào)批：向會(huì)展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說(shuō)明、消防安全協(xié)議等資料。由會(huì)展服務(wù)部協(xié)助辦理消防許

10、可證、治安許可證等有關(guān)手續(xù)。7、確定展覽具體事宜與主辦方就進(jìn)行展會(huì)場(chǎng)地布置，包括開(kāi)幕式等具體事宜。8、結(jié) 帳。五、展會(huì)內(nèi)容策劃總策 房展會(huì)準(zhǔn)備工作布展公司聯(lián)系；布展方案制作并確定；展位布置；模型運(yùn)輸。房展會(huì)執(zhí)行 樓盤(pán)介紹；資料發(fā)放、客戶登記。房展會(huì)效果分析客戶資料整理；客戶電話回訪。1、準(zhǔn)備工作（1）政府公關(guān)：獲取更多的廣告權(quán)，比如整個(gè)會(huì)場(chǎng)的地面廣告等等；（2）展位布置：包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅、再配以電視宣傳片等；（3）宣傳：宣傳資料制定，發(fā)放方式，地點(diǎn)，受眾，樓盤(pán)價(jià)位說(shuō)明，贈(zèng)品發(fā)放方式等。2、前期造勢(shì)（1）從4月7日起懸掛張貼促銷海報(bào)，設(shè)立休憩場(chǎng)所，確立配置設(shè)備人員；（2）

11、青年志愿者：負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，以及會(huì)場(chǎng)秩序，制造新聞效應(yīng)；（3）氣球，海報(bào)，橫幅懸掛。3、房展會(huì)開(kāi)始到結(jié)束操作（1）形象、特色的宣傳單；投放廣告，其中分為形象廣告、屋內(nèi)裝飾廣告和活動(dòng)廣告；氫氣球，人員派發(fā)宣傳冊(cè)等；（2）與前來(lái)展位參觀的購(gòu)房者或潛在客戶的交流，并做好客戶登記；（3）贈(zèng)品發(fā)放；（4）4、建立客戶資料，客戶電話回訪目的是供之后的消費(fèi)者參考，以及作為一份有效的市場(chǎng)調(diào)查，并為以后的調(diào)查做一手準(zhǔn)備。后期宣傳在房展會(huì)接近尾聲時(shí)，我們要竭力引導(dǎo)，為下來(lái)的宣傳和售房活動(dòng)做好鋪墊?；顒?dòng)參與人員開(kāi)發(fā)商代表（1-2名）； 玉龍?jiān)窇?zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關(guān)工作人員玉龍?jiān)钒笀?chǎng)工作人員34名；布展公司相關(guān)人員

12、；廣告發(fā)布、制作公司相關(guān)人員；專業(yè)拍攝人員12名（廣告公司負(fù)責(zé)）；演出公司相關(guān)人員；物業(yè)公司提供2名保安（形象崗） 三維制作公司提供相關(guān)工作人員（具體詳細(xì)人員安排待整體方案確定另案陳述）活動(dòng)的主題玉龍?jiān)蜂N售一種生活！玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開(kāi)熱售！玉龍商業(yè)廣場(chǎng)城東商業(yè)旗艦！開(kāi)啟城市新現(xiàn)代生活！春天后的五一黃金周！玉龍?jiān)窞槟愠尸F(xiàn)嶄新的節(jié)日厚禮?。▋?nèi)容待完善）活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)一：玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開(kāi)熱售；現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布玉龍?jiān)?期保留（珍藏）單位開(kāi)盤(pán)銷售的信息，全面展示“玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開(kāi)熱售”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布玉龍?jiān)?期即將全面開(kāi)盤(pán)信息及商業(yè)即將全面啟動(dòng)的信息，全面

13、展示“玉龍?jiān)愤M(jìn)入一種私人公館的生活”“玉龍商業(yè)廣場(chǎng)城東商業(yè)旗艦！開(kāi)啟城市新現(xiàn)代生活！”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)通高頻次看房班車，鎖定意向客戶。結(jié)合即將奠基的玉龍商業(yè)廣場(chǎng)玉龍?jiān)焚?gòu)物小鎮(zhèn)及即將交付的玉龍?jiān)芬黄诘膶?shí)景給客戶直觀感受，吸引客戶關(guān)注促進(jìn)銷售；為客戶展現(xiàn)豐盛人生即將開(kāi)啟的序幕?；顒?dòng)內(nèi)容：A、見(jiàn)面禮展會(huì)期間逢整點(diǎn)班車開(kāi)車前15分鐘玉龍?jiān)氛古_(tái)將進(jìn)行玉龍?jiān)肪佬《Y品（小氣球或客戶通訊及樓書(shū)）發(fā)放。B、看房抽獎(jiǎng)活動(dòng)展會(huì)期間凡親臨玉龍?jiān)贩空箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)展示中心的客戶均可參加玉龍?jiān)番F(xiàn)場(chǎng)展示中心舉行的歡樂(lè)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取玉龍?jiān)诽厣o(jì)念禮品一份。（每趟抽取3名幸運(yùn)客戶）活動(dòng)二：玉龍?jiān)飞虡I(yè)

14、廣場(chǎng)和商業(yè)運(yùn)營(yíng)品牌合作伙伴聯(lián)展（香港賽特摩爾、裝修裝飾名牌企業(yè)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略合作伙伴）賽特摩爾：1、賽特摩爾所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；2、以及與玉龍?jiān)返暮献髂Ｊ焦?。裝修裝飾企業(yè)：1、展示。（重點(diǎn)展示戶型裝修效果）2、裝修裝飾企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容展示；待整理（備注：以上所有展示均做成書(shū)的展示形式，現(xiàn)場(chǎng)做展示。）物業(yè)形象展示1、 考慮此次展位面積較大，因此展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立2名保安；兩人形象崗，兩名物業(yè)必須同時(shí)在崗每一小時(shí)間休息10分鐘；2、 物業(yè)公司簡(jiǎn)單介紹及物業(yè)海報(bào)發(fā)放。活動(dòng)三：“玉龍?jiān)?期”物業(yè)開(kāi)盤(pán)銷售推廣通過(guò)新物業(yè)的推出，在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，引起社會(huì)的注意，為公開(kāi)發(fā)售積累更多的人氣；同

15、時(shí)現(xiàn)場(chǎng)公布展會(huì)優(yōu)惠方案；（待定）活動(dòng)四：“玉龍商業(yè)廣場(chǎng)玉龍?jiān)?購(gòu)物小鎮(zhèn)奠基信息”現(xiàn)場(chǎng)展示盡可能多累積目標(biāo)客戶，為公開(kāi)發(fā)售積累人氣引起廣泛關(guān)注； 現(xiàn)場(chǎng)展板展示；活動(dòng)五：玉龍?jiān)非捌跇I(yè)主活動(dòng)展示前期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)易拉寶展示；活動(dòng)六：現(xiàn)場(chǎng)禮儀走場(chǎng)秀 增加項(xiàng)目看房信息的到達(dá)率，爭(zhēng)取更多的目標(biāo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)去咨詢、認(rèn)購(gòu)； 活動(dòng)形式：聘請(qǐng)兩位禮儀，身高在168cm以上； 在每次看房班車出發(fā)前30分鐘進(jìn)行巡場(chǎng)，并且告知現(xiàn)場(chǎng)客戶看房班車開(kāi)車時(shí)間以及項(xiàng)目展位的位置和樓盤(pán)信息； 禮儀具體要求已經(jīng)聯(lián)系，要求體現(xiàn)一種西部牛仔風(fēng)格，一方面體現(xiàn)禮儀在房展會(huì)上的差異性和易識(shí)別性，另一方面也通過(guò)牛仔風(fēng)格體現(xiàn)項(xiàng)目主題。 活動(dòng)七：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)玉

16、龍?jiān)?D虛擬實(shí)景演示吸引客戶在展位前停留時(shí)間，引起廣泛關(guān)注，以一種虛擬的方式促使客戶了解項(xiàng)目。 由三維虛擬實(shí)景公司在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供設(shè)備及工作人員，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶使用操作設(shè)備?；顒?dòng)八：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)表演秀 現(xiàn)場(chǎng)提供saxphone表演、歌手唱歌表演（簡(jiǎn)單表演，活躍氣氛，吸引眼球） 其他活動(dòng)策劃看房車安排方案看房車每日9:30到達(dá)會(huì)展中心（兩輛對(duì)開(kāi)）發(fā)車地點(diǎn) 發(fā)車時(shí)刻南陽(yáng)會(huì)展中心 10：00 、11：00 、13：00、14：00 、15：00 、16：00 玉龍?jiān)讽?xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示中心： 11：00 、12：00 、14：00、15：00 、16：00 、17：30注：看房車直達(dá)玉龍?jiān)讽?xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示中心及南陽(yáng)會(huì)展

17、中心沿途不?？俊?活動(dòng)準(zhǔn)備工作：A）需開(kāi)發(fā)商落實(shí)事項(xiàng)：序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注1 房展會(huì)期間優(yōu)惠方案確認(rèn) 羅總、楊經(jīng)理 待定2 設(shè)計(jì)方案的落實(shí) 羅總、楊經(jīng)理 賽特摩爾配合3 演出活動(dòng)單位聯(lián)系 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾已聯(lián)系，并提要求4 相關(guān)媒體聯(lián)系邀請(qǐng)（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)） 羅總 純粹發(fā)表軟性炒作文章5 相關(guān)聯(lián)盟單位聯(lián)系 袁經(jīng)理 物業(yè)：為本次展會(huì)提供2名保安形象崗，兩人必須同時(shí)在崗。1小時(shí)休息10分鐘。6 活動(dòng)前道具準(zhǔn)備：1、銷售海報(bào)。2、看房車以及看房時(shí)刻表的確定。3、客戶通訊（簡(jiǎn)本）。4、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)飲用水準(zhǔn)備。5、數(shù)碼相機(jī)準(zhǔn)備。 6、氣球及現(xiàn)場(chǎng)抽取的禮品準(zhǔn)備（雨傘，每趟抽獎(jiǎng)三名，

18、車上填寫(xiě)抽獎(jiǎng)券）；7、音響準(zhǔn)備8、抽獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)箱準(zhǔn)備； 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾配合，第二項(xiàng)需要提前在4月5日前完成，以便設(shè)計(jì)開(kāi)展7 虛擬社區(qū)設(shè)計(jì)公司確認(rèn) 羅總 以便設(shè)計(jì)工作的開(kāi)展8 羅總 賽特摩爾配合9 楊經(jīng)理 以便制定相應(yīng)的信息公告計(jì)劃B）需賽特摩爾落實(shí)事項(xiàng)：1、策略部負(fù)責(zé)事項(xiàng)：序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注1 房展會(huì)方案制定2 房展會(huì)優(yōu)惠方案制定（待定）3 活動(dòng)執(zhí)行與監(jiān)控工作4 設(shè)計(jì)指導(dǎo)工作5 配合開(kāi)發(fā)商完成前期準(zhǔn)備工作 前期配合2、銷售部負(fù)責(zé)事項(xiàng)：序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注1 玉龍?jiān)?期、商業(yè)、單身公寓產(chǎn)品統(tǒng)一說(shuō)辭準(zhǔn)備2 玉龍?jiān)?期銷售說(shuō)辭準(zhǔn)備3 看房車上說(shuō)辭準(zhǔn)備4

19、 看房車上客戶基本資料登記表（含抽獎(jiǎng)券） 在車上完成客戶的登記工作 5 房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員分配方案制定 明確各個(gè)崗位職責(zé)工作安排6 房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售資料準(zhǔn)備（意向客戶登記表等）7 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接待流程演練工作3、策劃部負(fù)責(zé)事項(xiàng)：序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間（制作完成時(shí)間） 備注1 媒體通稿兩篇 主題：“玉龍?jiān)焚u的已不僅僅是房子，更是一種優(yōu)質(zhì)、舒適生活的承諾”購(gòu)物小鎮(zhèn)奠基的信息發(fā)布、展會(huì)期間玉龍?jiān)费?qǐng)廣大客戶親臨玉龍?jiān)?，親近優(yōu)尚生活。給客戶以實(shí)在的感受2 房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)包裝方案制定 要求為玉龍?jiān)啡S虛擬實(shí)景展示單獨(dú)劃出區(qū)域，三維展示區(qū)域要求靠前且醒目。便于客戶操作。3 展會(huì)活動(dòng)及展會(huì)期間優(yōu)惠方案公示易拉寶

20、制作 具體優(yōu)惠根據(jù)開(kāi)盤(pán)銷售情況另行制定4 玉龍?jiān)?期公開(kāi)發(fā)售大型噴繪背景板制作（體現(xiàn)豐盛人生即將開(kāi)啟的主題，協(xié)同伙伴品牌） 根據(jù)設(shè)計(jì)方案另行確定，一期工程現(xiàn)狀實(shí)景5 玉龍?jiān)?期住宅、單身公寓、商業(yè)產(chǎn)品信息公告。 現(xiàn)場(chǎng)大型噴繪或易拉寶形式，根據(jù)設(shè)計(jì)方案制定6 玉龍?jiān)窐I(yè)主俱樂(lè)部活動(dòng)展示及近期活動(dòng)通告 易拉寶形式7 虛擬展示區(qū)告示牌 要求能夠在最大限度上告知客戶8 玉龍?jiān)菲放坪献骰锇榻榻B，書(shū)架的形式（賽特摩爾、裝修裝飾企業(yè)等） 布展公司配合9 看房班車時(shí)刻表噴繪KT板制作 布展公司配合10 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)走場(chǎng)禮儀小姐手持引導(dǎo)牌制作（2塊） 要求突出玉龍?jiān)讽?xiàng)目特色，材質(zhì)要求不易損壞便于后繼房展會(huì)持續(xù)使用。1

21、1 客戶通訊（簡(jiǎn)本） 工程進(jìn)度、銷售信息、產(chǎn)品信息等發(fā)布12 看房班車時(shí)刻表 KT版，現(xiàn)場(chǎng)張貼13 抽獎(jiǎng)券設(shè)計(jì)（簡(jiǎn)單） 現(xiàn)場(chǎng)復(fù)印100份六、展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作1、 展會(huì)的后續(xù)銷售活動(dòng)；2、 展會(huì)績(jī)效評(píng)估。 正式的調(diào)研 展會(huì)上產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī) 展臺(tái)參觀者的人數(shù) 其他有助于評(píng)估展會(huì)績(jī)效的方法七、接待人員展會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類 別 工 作 基 本 守 則利用人多熱鬧的氣氛進(jìn)行促銷；"展銷會(huì)完成銷售，清楚解說(shuō)，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)；"" 對(duì)未購(gòu)買但已接受推銷的客戶進(jìn)行登記及跟進(jìn)；著裝統(tǒng)一、干凈；" 利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客戶下定金。 " 展場(chǎng)

22、整潔；"" 資料齊全；盡量掌握意向客戶的資料。"對(duì)未購(gòu)買的客戶進(jìn)行全面跟進(jìn)，了解未下定的原因，進(jìn)一步推銷；"展會(huì)跟進(jìn)工作" 確保所有客人都已跟進(jìn)；"與客戶服務(wù)部保持聯(lián)系，確定客戶依期簽署合同及交款。確保所有買家按時(shí)簽合同，依時(shí)付款。""售樓部 對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；對(duì)來(lái)電客戶進(jìn)行推銷、跟進(jìn)；"" 保持售樓部與示范單位整潔干凈，保證售樓部有充足的銷售用具，方便正常運(yùn)作。 " 確保來(lái)訪、來(lái)電客戶登記、被推銷、跟進(jìn)；確保銷售部及示范單位正常運(yùn)作，整潔明亮。"八、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算支出

23、項(xiàng)目 具體內(nèi)容展位租賃 平方米的展位裝飾布展 包括支架、噴繪、燈光、展板（6塊）、桌椅等廣告制作 包括宣傳單，戶外懸掛條幅，氣球，地面貼紙廣告等其它 人員工資，模型運(yùn)輸費(fèi)，發(fā)放的贈(zèng)品等預(yù)算成本價(jià)格參展總支出 預(yù)計(jì)：九、附件1、贈(zèng)品：如廣告筆，小記事本等。其面對(duì)的對(duì)象對(duì)是本樓盤(pán)感興趣或旁觀的群眾。2、廣告：參考形式：氣球廣告、懸掛條幅、海報(bào)、人員派發(fā)宣傳單、宣傳冊(cè)、名片發(fā)放、電視宣傳片、墻面展板、廣告?zhèn)?、地面貼紙廣告等等。A、氫氣球，內(nèi)容：玉龍?jiān)贩慨a(chǎn)預(yù)祝 交易會(huì)圓滿成功；B、懸掛海報(bào)：玉龍?jiān)贩慨a(chǎn)熱烈歡迎參加 交易會(huì)的代表；C、談判人員由業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的員工擔(dān)任；D、廣告訴求理性為主，感性為輔，特殊

24、利益為出發(fā)點(diǎn)。展會(huì)營(yíng)銷及接待方案展會(huì)，是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺(tái)，借助廣州家展這個(gè)聚集了眾多的國(guó)內(nèi)外參觀商的品牌展會(huì)，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對(duì)于在營(yíng)銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家，展會(huì)更是變得重中之重，可以說(shuō)，不參展就沒(méi)有訂單或訂單不足以維持工廠的運(yùn)行。對(duì)展會(huì)營(yíng)銷策劃，一些家具企業(yè)在展會(huì)較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開(kāi)展。但更多的家具廠家仍無(wú)法脫離粗放式的營(yíng)銷管理，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對(duì)自身品牌的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風(fēng)階段，因而展

25、會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會(huì)還是靠分布全國(guó)的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)而接不到大客戶從而上個(gè)臺(tái)階的主要原因。綜上所述，對(duì)展會(huì)營(yíng)銷及推廣做如下的建議一、展會(huì)前按部就班首先，全公司上下統(tǒng)一口徑，向外介紹公司情況、產(chǎn)品、在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面。公司情況主要體現(xiàn)在：公司規(guī)模，生產(chǎn)能力，公司的發(fā)展速度和行業(yè)內(nèi)對(duì)公司的口碑評(píng)價(jià)、公司的設(shè)計(jì)研發(fā)能力等；產(chǎn)品的介紹主要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，賣點(diǎn)，定位、包裝、理念，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；網(wǎng)點(diǎn)和銷售主要還是市場(chǎng)推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷商覺(jué)得，公司上上下下是一個(gè)整體，是一個(gè)人在說(shuō)話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運(yùn)營(yíng)的。1、

26、銷售部：事先通知客戶，展會(huì)前二十天開(kāi)始郵寄邀請(qǐng)函（請(qǐng)柬）。在展會(huì)開(kāi)幕前一到兩周開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請(qǐng)，體現(xiàn)出了對(duì)客戶的重視；在和老客戶溝通時(shí)可以讓他（她）帶上他準(zhǔn)備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來(lái)。對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)那些沒(méi)有成我們的經(jīng)銷商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請(qǐng)他們來(lái)看，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒(méi)能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請(qǐng)，這樣的客戶拉到一個(gè)相當(dāng)于十個(gè)散戶，也便于管理。對(duì)那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會(huì)展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠(chéng)意。2、策劃部：同期配合銷售部

27、在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息，對(duì)沒(méi)有請(qǐng)柬的潛在客戶，告訴他們，我們會(huì)在展會(huì)門口接他們進(jìn)來(lái)。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺(tái)、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會(huì)導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請(qǐng)相關(guān)媒體來(lái)本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場(chǎng)入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。另：配合營(yíng)銷部、市場(chǎng)部編寫(xiě)短小精悍的短信邀請(qǐng)函，如：您好！感謝您對(duì)“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國(guó)際家具博

28、覽會(huì)，此次參展面積將達(dá)到300余平米，展臺(tái)分為簡(jiǎn)約時(shí)尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗(yàn)區(qū)，真誠(chéng)邀請(qǐng)您蒞臨指導(dǎo)，展位在，聯(lián)系人”。3、行政部：做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動(dòng)，讓公司的每一個(gè)人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時(shí)更換宣傳牌、看板、板報(bào)、橫幅、標(biāo)語(yǔ)等。將公司榮譽(yù)等證書(shū)打印并重新加框，掛在展會(huì)及廠內(nèi)展廳門側(cè)。4、制造部、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)部：與外協(xié)單位（包括展場(chǎng)裝修）之間要進(jìn)行良好的溝通。對(duì)新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說(shuō)明和跟蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計(jì)理念的脫節(jié)。在八底，所有新產(chǎn)品的成本、報(bào)價(jià)、包裝要計(jì)算、設(shè)計(jì)完畢并交給銷售部熟悉。

29、5、市場(chǎng)部：進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說(shuō)詞等；B、工作狀態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練（晨會(huì)），晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵(lì)、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作規(guī)范：除了以往的報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時(shí)候，除了說(shuō)還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因?yàn)閾?jù)行為學(xué)研究：事物對(duì)人的影響，其中動(dòng)作（視覺(jué)）占了83%，語(yǔ)言（聽(tīng)覺(jué)）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動(dòng)作，用計(jì)算器算價(jià)也要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看

30、到你整個(gè)算價(jià)過(guò)程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對(duì)外口徑；介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。二、會(huì)中全力以赴1、擺正心態(tài)，不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗通過(guò)展示交易會(huì)激活銷售當(dāng)然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過(guò)展示自己的產(chǎn)品樹(shù)立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會(huì)上還有沒(méi)當(dāng)場(chǎng)成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會(huì)后的業(yè)務(wù)跟蹤，成績(jī)也會(huì)慢慢的顯露出來(lái)。2、開(kāi)門見(jiàn)山的快速接待來(lái)展會(huì)

31、的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來(lái)幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋開(kāi)發(fā)出來(lái)的新品，我來(lái)幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。等等，大家可以再根據(jù)自己的說(shuō)話習(xí)慣多備幾句。3、制造忙碌景象好奇害死貓每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時(shí)候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時(shí)候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過(guò)去了，因?yàn)樗袎毫?，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來(lái)，到里邊也不能無(wú)所事事，我們就戴上

32、白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會(huì)讓客戶感覺(jué)我們的展場(chǎng)生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學(xué)分析得來(lái)的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會(huì)讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個(gè)客戶。我們的目的就達(dá)到了。4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強(qiáng)調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時(shí)候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說(shuō)：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺(tái)呢、買了餐臺(tái)那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會(huì)經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。5、通過(guò)展會(huì)收集各種有效的信息和情報(bào)在有限的時(shí)間內(nèi)，精練我們的提問(wèn)方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡(jiǎn)單的記在卡片上，為下來(lái)的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時(shí)間，銷售和策劃部人員在展會(huì)內(nèi)各處走走，通過(guò)調(diào)查和觀察，了解對(duì)手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營(yíng)銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來(lái)年的展會(huì)上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排23個(gè)專門拍照的，拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場(chǎng)景，最好有外商。5、回廠客戶的食宿安排接待需要明確的目的性，對(duì)客戶進(jìn)行必要的斟別再邀請(qǐng)。接待不是重點(diǎn)，