渠道政策匯編

1、12第一篇：第一篇：2008年渠道促銷政策年渠道促銷政策第二篇：第二篇：700核心客戶政策核心客戶政策第三篇：第三篇：2008年終端建設(shè)政策（簡(jiǎn)約版）年終端建設(shè)政策（簡(jiǎn)約版）第四篇：第四篇：2008年運(yùn)營(yíng)中心政策年運(yùn)營(yíng)中心政策第五篇：第五篇：2008年二級(jí)代理政策年二級(jí)代理政策第六篇：第六篇：2008年高端提升計(jì)劃年高端提升計(jì)劃附篇：新品推廣流程（略）附篇：新品推廣流程（略）3第一篇：第一篇：20082008年渠道促銷政策年渠道促銷政策 4目標(biāo)策 略完成月度年度銷量為首要目標(biāo) 產(chǎn)品差異化策略：不同的產(chǎn)品（家居、光源、電工、D類）政策差異化用途差異化策略：促銷方式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，清晰界定2008年的

2、促銷費(fèi)使用范圍渠道差異化策略：700核心客戶資金投入占總費(fèi)用的70%市場(chǎng)差異化策略：重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持時(shí)間差異化策略：渠道保銷與完成進(jìn)度掛鉤全國(guó)統(tǒng)一促銷加強(qiáng)渠道費(fèi)用的過程管理與控制新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示與最終銷售為目標(biāo)新品渠道促銷競(jìng)賽新品終端展示評(píng)比導(dǎo)購(gòu)新品銷售競(jìng)賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）全國(guó)統(tǒng)一促銷消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目標(biāo)老品、滯銷品降價(jià)、讓利促銷銷售競(jìng)賽最低庫(kù)存要求與最高庫(kù)存要求政策產(chǎn)品進(jìn)、銷、存目標(biāo)管理促銷健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性健康發(fā)展為目標(biāo)銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷結(jié)合銷售型促銷與市場(chǎng)型促銷結(jié)合通過渠道政策驅(qū)動(dòng)提升核心客戶的盈利率通過

3、渠道政策驅(qū)動(dòng)提升核心客戶的盈利率優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，淘汰不合格的經(jīng)銷商通過渠道政策化解渠道不合理的沖突一、一、2008年促銷目標(biāo)及策略年促銷目標(biāo)及策略 5二、二、20082008年渠道促銷費(fèi)用年渠道促銷費(fèi)用 品類品類產(chǎn)品產(chǎn)品銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)費(fèi)用占比費(fèi)用占比/金額金額總部占比總部占比/金額金額大區(qū)占比大區(qū)占比/金額金額辦事處占比辦事處占比/金額金額家居類吸頂燈845002.0%16900.25%2110.25%2111.5%1268鏡前燈45002.0%900.25%110.25%111.5%68浴霸90002.0%1800.25%230.25%231.5%135護(hù)眼燈20002.0%400.25%50.

4、25%51.5%30電工類100005.7%570-5.7%570光源類光源290003.0%8700.40%1160.50%1452.1%609光源電子100003.0%3000.40%400.50%502.1%210五金渠道70007.0%490-7.0%490商照類商照產(chǎn)品150001.5%225-1.5%225支架215002.9%6240.40%860.50%1082.0%430D類135002.2%2970.30%410.50%681.4%189小計(jì)小計(jì)206000537653362042236三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠道促銷規(guī)劃- -大區(qū)渠道促銷規(guī)劃大區(qū)渠道促銷規(guī)

5、劃 使用項(xiàng)目使用項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi) 容容責(zé)任人責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間推進(jìn)時(shí)間預(yù)算預(yù)算渠道返利渠道返利臺(tái)階返利、銷售競(jìng)賽、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)、核心客戶支持大區(qū)全年X50%市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷聯(lián)合市場(chǎng)推廣、開業(yè)推廣藍(lán)海行動(dòng)大規(guī)格燈的銷售提成終端標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣（包括渠道促銷、終端促銷、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)、陳列比賽等）結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)大區(qū)全年X40%經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)700核心客戶培訓(xùn)大區(qū)1次/季市場(chǎng)支持市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持大區(qū)全年不限人員激勵(lì)人員激勵(lì)10000元/次/季為最高限額，不得累積大區(qū)全年4萬元/年杜絕

6、使用渠道費(fèi)用的情況：杜絕使用渠道費(fèi)用的情況：場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開會(huì)或培訓(xùn)名義進(jìn)行旅游、餐飲、娛樂；7三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠道促銷規(guī)劃- -辦事處促銷規(guī)劃辦事處促銷規(guī)劃 -按費(fèi)用界定按客戶界定按客戶界定700核心核心客戶費(fèi)用投入占70%，非核心客戶占比30%按產(chǎn)品界定按產(chǎn)品界定家居、光源、電工家居、光源、電工費(fèi)用單獨(dú)審批、單獨(dú)操作、單獨(dú)核算各品類的促銷可以與其他品類聯(lián)合，但費(fèi)用出處務(wù)必清晰明確按時(shí)間界定按時(shí)間界定促銷時(shí)間跨度以1-3月為宜；按內(nèi)容界定按內(nèi)容界定詳見下表按使用內(nèi)容界定8三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠

7、道促銷規(guī)劃- -辦事處促銷規(guī)劃辦事處促銷規(guī)劃 按內(nèi)容界定使用項(xiàng)目使用項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi) 容容責(zé)任人責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間推進(jìn)時(shí)間預(yù)算預(yù)算渠道返利渠道返利臺(tái)階返利銷售競(jìng)賽提貨返點(diǎn)限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)核心客戶一對(duì)一支持核心客戶一對(duì)一支持辦事處全年X50%市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣統(tǒng)一終端促銷聯(lián)合市場(chǎng)推廣開業(yè)推廣（藍(lán)海行動(dòng)）終端標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽辦事處全年X40%新品推廣新品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷售競(jìng)賽、臺(tái)階返利新品渠道促銷競(jìng)賽新品終端展示評(píng)比導(dǎo)購(gòu)新品銷售競(jìng)賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）辦事處全年老品退市老品退市結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)辦事處全年導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)用于核心客戶導(dǎo)

8、購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類客戶導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)辦事處全年建議X=10%經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)700核心客戶培訓(xùn)A類客戶培訓(xùn)辦事處全年人員激勵(lì)人員激勵(lì)5000元/次/半年為最高限額，不得累積辦事處全年1萬元/年杜絕使用杜絕使用渠道費(fèi)用渠道費(fèi)用的情況：的情況：場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開會(huì)或培訓(xùn)名義進(jìn)行旅游、餐飲、娛樂；9三、三、20082008年渠道促銷規(guī)劃年渠道促銷規(guī)劃- -總部渠道促銷規(guī)劃總部渠道促銷規(guī)劃使用項(xiàng)目使用項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi) 容容責(zé)任部門責(zé)任部門推進(jìn)時(shí)間推進(jìn)時(shí)間預(yù)算預(yù)算700核心客戶核心客戶核心核心客戶潛能、經(jīng)營(yíng)管理、專業(yè)提升培訓(xùn)分銷管理部1

9、次/年核心核心客戶視野開拓1次/年核心核心客戶市場(chǎng)支持費(fèi)用全年核心核心客戶實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)促銷（全國(guó)性渠道促銷）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)促銷（全國(guó)性渠道促銷）11-12月重點(diǎn)市場(chǎng)支持重點(diǎn)市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持分銷管理部全年機(jī)動(dòng)項(xiàng)目機(jī)動(dòng)項(xiàng)目集中作業(yè)統(tǒng)一促銷新品推廣全國(guó)統(tǒng)一促銷等分銷管理部全年10第二篇：第二篇：700700核心客戶政策核心客戶政策 11一、一、700700核心客戶來源核心客戶來源 客戶客戶2007年預(yù)計(jì)銷售年預(yù)計(jì)銷售08年增長(zhǎng)率年增長(zhǎng)率2008預(yù)計(jì)銷售預(yù)計(jì)銷售（萬）（萬）協(xié)議（協(xié)議（萬萬/年年）數(shù)量（個(gè)）數(shù)量（個(gè)）累計(jì)銷售（累計(jì)銷售（萬）完成率一類客戶6

10、00X10752799.3%40%10537.8二類客戶400X600251178250%16494.8三類客戶200X4001022759560%41392.5四類客戶60X2005636083060%912452007年銷售：10.5億億 平均50% 2008預(yù)計(jì)：預(yù)計(jì)：16億億 數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源：分銷管理部銷售管理室現(xiàn)有家居代理與直供客戶數(shù)量2337名名（數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源：公司SAP系統(tǒng)，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的銷售趨勢(shì)，前700位客戶實(shí)現(xiàn)銷售占比約70%以上。2008年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售占比80%。12二、二、700700核心客戶分配核心客戶分配

11、- -至大區(qū)至大區(qū) 大區(qū)大區(qū)2008任務(wù)占比（任務(wù)占比（60%）專賣店數(shù)量占比（專賣店數(shù)量占比（40%）加權(quán)比例加權(quán)比例分配數(shù)量分配數(shù)量華南4255060%22.28%26540%17.89%20.52%144 華東5913030.96%45730.86%30.92%216 華中3439018.01%31121.00%19.20%134 華北2666013.96%18412.42%13.34%94 華西2827014.80%26417.83%16.01%112 合計(jì)191000-1481-700 13二、二、700700核心客戶分配核心客戶分配- -至辦事處（鏈接）至辦事處（鏈接） 14三、三

12、、700700核心客戶資格認(rèn)證核心客戶資格認(rèn)證區(qū)域區(qū)域銷售額排名完成率排名自營(yíng)終端銷售額排名其他排名累計(jì)積分綜合排名進(jìn)貨排名35%完成率排名20%零售排名35%排名10%備注：核心客戶必須是當(dāng)?shù)谹類客戶排名前列者，B類及以下客戶不予考慮無專賣店以上終端（含專賣店）的客戶不予考慮2008年協(xié)議額不低于100萬/年，月均進(jìn)貨額不低于8萬/月如經(jīng)上表綜合考評(píng)后未納入核心客戶資質(zhì)，但某一品類（如光源）特別優(yōu)秀者，酌情考慮“其他其他”指標(biāo)欄指指標(biāo)欄指：終端數(shù)量與面積、同比增長(zhǎng)率：終端數(shù)量與面積、同比增長(zhǎng)率忠誠(chéng)度、主推意愿、行業(yè)口碑、忠誠(chéng)度、主推意愿、行業(yè)口碑、專業(yè)能力專業(yè)能力15四、四、700700核心

13、客戶的支持核心客戶的支持 核心客戶資格認(rèn)證金牌一塊旗艦店、復(fù)合店支持旗艦店、復(fù)合店支持：支持建設(shè)旗艦店或復(fù)合店渠道促銷支持：渠道促銷費(fèi)用的渠道促銷支持：渠道促銷費(fèi)用的70%70%將投入金牌客戶；將投入金牌客戶；返利支持返利支持：臺(tái)階返利、銷售返點(diǎn)、模糊返利模糊返利、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)終端支持終端支持：產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)、終端標(biāo)準(zhǔn)化獎(jiǎng)勵(lì)、新品或大燈銷售提成市場(chǎng)推廣支持市場(chǎng)推廣支持：物料支持、戶外推廣支持、終端促銷、藍(lán)海行動(dòng)支持福利支持福利支持：出國(guó)旅游、考察培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持：總部、大區(qū)、辦事處定期對(duì)核心客戶進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；年終全國(guó)統(tǒng)一核心客戶渠道促銷渠道促銷支持；廣告支持廣告支持：市場(chǎng)部大型戶外、車

14、體、專業(yè)市場(chǎng)廣告支持產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持：新品/暢銷品優(yōu)先供貨16五、五、700700核心客戶評(píng)估、淘汰核心客戶評(píng)估、淘汰 核心客戶月度評(píng)估核心客戶月度評(píng)估考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計(jì)小計(jì)月度銷售完成率100銷售完成率為得分，完成率80%此項(xiàng)0分月度重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小 計(jì)辦事處財(cái)務(wù)（簽名）辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）大區(qū)總監(jiān)（簽名）_核心客戶淘汰：有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序核心客戶淘汰：有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未

15、成任務(wù)者低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者 17第三篇：第三篇：20082008終端政策（簡(jiǎn)約版）終端政策（簡(jiǎn)約版） 18終端類型終端類型數(shù)量數(shù)量面積面積核銷標(biāo)準(zhǔn)核銷標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用費(fèi)用旗艦店142805001960000新建復(fù)合店1151503506037500提升復(fù)合店11070100770000803503080000家居店(含D包展示)261803006264000升級(jí)家居店（含D包）26670100186200010300798000家居區(qū)(含D包展示)619402506190000家居墻（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）100020002000000商

16、照店2770320604800商照區(qū)4730270380700商超店1350400260000商超區(qū)4220400336000商超墻425000210000不規(guī)則展示（五金、商超）71520001430000小計(jì)費(fèi)用小計(jì)費(fèi)用32183000標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用3000000總合計(jì)總合計(jì)3500000035000000：08年各大區(qū)、辦事處銷售目標(biāo)所占比例權(quán)重30%；04/05/06/07年各大區(qū)、辦事處終端建設(shè)累計(jì)資金占全部資金的反比權(quán)重30%；各大區(qū)、辦事處08年終端建設(shè)申請(qǐng)占比權(quán)重40%；三項(xiàng)權(quán)重合計(jì)計(jì)為大區(qū)、辦事處所占終端建設(shè)比例；申請(qǐng)08年終端建設(shè)數(shù)量及2007年各辦事處建設(shè)數(shù)量確定2

17、008年終端建設(shè)目標(biāo)數(shù)量所占終端比例乘以2008年終端建設(shè)目標(biāo)數(shù)量確定各大區(qū)辦事處建設(shè)數(shù)量；并依據(jù)辦事處申請(qǐng)數(shù)量和07年建設(shè)情況進(jìn)行微調(diào)設(shè)僅為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點(diǎn)開拓目標(biāo)；縣城（含縣城）以上傳統(tǒng)渠道終端不再進(jìn)行專賣墻建設(shè)；落后區(qū)域可特殊考慮19終端形式終端形式數(shù)量數(shù)量5 5月月6 6月月1010月月30%30%80%80%100%100%旗艦店1441114終端形式終端形式數(shù)量數(shù)量5 5月月7 7月月9 9月月1212月月30%30%70%70%90%90%100%100%復(fù)合店11535 81 104 115 提升復(fù)合店11033 77 99 110 22568 158 203 225 20新建家居

18、店(含D包展示)261 78 183 235 261 升級(jí)家居店（含D包）266 80 186 239 266 家居區(qū)(含D包展示)619 186 433 557 619 家居墻100 30 70 90 100 商照店27 8 19 24 27 商照區(qū)47 14 33 42 47 商超店13 4 9 12 13 商超區(qū)42 13 29 38 42 商超墻42 13 29 38 42 不規(guī)則展示715 215 501 644 715 合計(jì)2132 640 1492 1919 2132 21第四篇：第四篇：20082008運(yùn)營(yíng)中心政策運(yùn)營(yíng)中心政策22一、運(yùn)營(yíng)中心與辦事處職能界定、運(yùn)營(yíng)中心與辦事處職

19、能界定20082008年辦事處職能年辦事處職能( (計(jì)劃、檢查、考評(píng)計(jì)劃、檢查、考評(píng)) )20082008運(yùn)營(yíng)中心職能（執(zhí)行、反饋）運(yùn)營(yíng)中心職能（執(zhí)行、反饋）銷售目標(biāo)的達(dá)成銷售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定市場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)估各類營(yíng)銷費(fèi)用的控制。渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評(píng)估協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考評(píng)銷售目標(biāo)的達(dá)成參與辦事處各類政策（渠道政策、推廣政策）的制定各類營(yíng)銷政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行辦事處經(jīng)理考核的建議權(quán)區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流分銷渠道拓展、管理及維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。23二、運(yùn)營(yíng)中心價(jià)格政策、運(yùn)營(yíng)中心價(jià)格政策產(chǎn)品產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)價(jià)年運(yùn)營(yíng)價(jià)2008年二代價(jià)年二代價(jià)20

20、08年直供價(jià)年直供價(jià)家居家居/光源光源/支架支架/電工電工X1.03X1.07XD類類1.031.07補(bǔ)差補(bǔ)差月返2%年返1%半年補(bǔ)差家居二代月返2%，年返1%，半年補(bǔ)差無無“X”價(jià)格為價(jià)格為2006年同類價(jià)格的年同類價(jià)格的1.03倍；倍；“”價(jià)格為價(jià)格為2006年同類產(chǎn)品的年同類產(chǎn)品的1.05倍。倍。從運(yùn)營(yíng)中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還從運(yùn)營(yíng)中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還月返2%：月度返利=月度進(jìn)貨總額*2%月度績(jī)效考評(píng)得分/100月度返利每月計(jì)算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進(jìn)貨總額*1%年度績(jī)效考評(píng)得分/100半年補(bǔ)差返利半年補(bǔ)差返利A（應(yīng)得返利應(yīng)得返利

21、）B（半年己得返利己得返利）=C（半年補(bǔ)差返利補(bǔ)差返利）A（半年應(yīng)得返利應(yīng)得返利）=半年實(shí)際銷售額2%半年綜合銷售完成率50%（權(quán)重）B（半年己得返利）己得返利）=為每月“銷售完成率銷售完成率”子項(xiàng)的己得返利之和“銷售完銷售完成進(jìn)度成進(jìn)度”與“重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作”欄不補(bǔ)24三、運(yùn)營(yíng)中心考評(píng)：三、運(yùn)營(yíng)中心考評(píng)：考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計(jì)小計(jì)綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75%此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；50銷售完成進(jìn)度當(dāng)月20日前完成率60%，小于此數(shù)0分20重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)30小 計(jì)100

22、%月度返利月銷售額_元2%考評(píng)得分_%=_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算運(yùn)營(yíng)中心返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)中心績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部分銷管理部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于50分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更?？己隧?xiàng)目中的“重點(diǎn)工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員配置、分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率、分銷客戶滿意度、訂單滿足率、市場(chǎng)秩序維護(hù)、戶外推廣等、隱性渠道

23、推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。 25四、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制：四、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制：運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制=年度協(xié)議銷售額500萬/人的比例設(shè)置，采取四舍五入的原則，如年度協(xié)議銷售額6800萬萬（500萬萬/人）人）=13.6人人，按14人計(jì)算。運(yùn)營(yíng)中心的人員設(shè)置不得低于目標(biāo)業(yè)務(wù)人員的編制，否則影響運(yùn)營(yíng)中心的月度/年度績(jī)效考評(píng)。26第五篇：第五篇：20082008經(jīng)銷商政策（二代）經(jīng)銷商政策（二代）27一、家居類經(jīng)銷商政策一、家居類經(jīng)銷商政策- -價(jià)格體系價(jià)格體系 產(chǎn)品產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)中心年運(yùn)營(yíng)中心2008年經(jīng)銷商年經(jīng)銷商2008年零售商年零售商家居家居/光源光源/支架支架/電工電工X1.03X

24、1.07XD類類1.031.07返利返利月返2%年返1%半年補(bǔ)差月返2%年返1%半年補(bǔ)差無無28“X”價(jià)格為價(jià)格為2006年同類價(jià)格的年同類價(jià)格的1.03倍；倍；“”價(jià)格為價(jià)格為2006年同類產(chǎn)品的年同類產(chǎn)品的1.05倍。倍。從運(yùn)營(yíng)中心提貨的經(jīng)銷商（二代），應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還從運(yùn)營(yíng)中心提貨的經(jīng)銷商（二代），應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還月返2%：月度返利=月度進(jìn)貨總額*2%月度績(jī)效考評(píng)得分/100月度返利每月計(jì)算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進(jìn)貨總額*1%年度績(jī)效考評(píng)得分/100銷售完成進(jìn)度獎(jiǎng)：銷售完成進(jìn)度獎(jiǎng)：當(dāng)月20日前月度任務(wù)完成率60%，月度完成率100%追加月實(shí)際銷售額的追加月實(shí)

25、際銷售額的0.5%作為返利作為返利半年補(bǔ)差返利半年補(bǔ)差返利：A（應(yīng)得返利應(yīng)得返利）B（半年己得返利己得返利）=C（半年補(bǔ)差返利補(bǔ)差返利）A（半年應(yīng)得返利應(yīng)得返利）=半年實(shí)際銷售額2%半年綜合銷售完成率80%（權(quán)重）B（半年己得返利）己得返利）=為每月“銷售完成率銷售完成率”子項(xiàng)的己得返利之和“銷售完成進(jìn)度銷售完成進(jìn)度”與“重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作”欄不補(bǔ)29二、家居類經(jīng)銷商政策二、家居類經(jīng)銷商政策- -考評(píng)體系考評(píng)體系 考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計(jì)小計(jì)綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75%此項(xiàng)為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；80銷售完成進(jìn)度當(dāng)月20日前完

26、成率60%20小 計(jì)100%月度返利月銷售額_元2%考評(píng)得分_%=_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。30一、光源五金渠道代理政策一、光源五金渠道代理政策- -價(jià)格政策價(jià)格政策 產(chǎn)品產(chǎn)品2008年光源經(jīng)銷商年光源經(jīng)銷商2008年五金網(wǎng)點(diǎn)年五金網(wǎng)點(diǎn)光源光源/支架支架/電工電工/浴霸浴霸1.03X1.07X返利返利季返2%年返1%半年補(bǔ)差由代理商提供由代理商提供另附：操作指引手冊(cè)另附：操作指引手冊(cè)31二、光源

27、五金渠道代理政策二、光源五金渠道代理政策- -支持政策支持政策 光源銷售任務(wù)光源銷售任務(wù)7%渠道費(fèi)用支持渠道費(fèi)用支持：月/季/年專項(xiàng)返處促銷、市場(chǎng)推廣、特價(jià)產(chǎn)品、終端促銷等市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)秩序維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)終端物料支持項(xiàng)目返利支持人員支持人員支持：專設(shè)光源主管，專人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周代理權(quán)限代理權(quán)限：協(xié)議期內(nèi)指定區(qū)域獨(dú)家代理支持市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)保護(hù)：協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營(yíng)正常不另設(shè)或更換代理杜絕外來竄貨備注：備注：歐普非五金渠道代理（家居代理、項(xiàng)目代理或電工代理）如兼五金代理的職責(zé)，其享受5%返利僅限其向五金網(wǎng)點(diǎn)分銷部分。32三、光源五金渠道代理政策三、光源五金渠道代理政策- -選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)

28、客戶類型 基本條件 代理商專業(yè)能力在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)電工渠道中有較大的的影響力（排名前三位）有強(qiáng)大的電工渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)點(diǎn)管理及服務(wù)能力強(qiáng)有項(xiàng)目操作的實(shí)力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭贿\(yùn)營(yíng)能力資金雄厚，用于歐普運(yùn)營(yíng)資金不少于？萬元庫(kù)存能達(dá)到歐普最低庫(kù)存要求？萬元/月均配送服務(wù)能力強(qiáng)遵守歐普市場(chǎng)秩序，無竄貨、亂價(jià)行為銷量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)銷售隊(duì)伍有專業(yè)的電工流通渠道、項(xiàng)目銷售隊(duì)伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄?3四、光源五金渠道代理政策四、光源五金渠道代理政策- -考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目說明說明得分得分權(quán)重權(quán)重小計(jì)小計(jì)綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75%此項(xiàng)

29、為0分；完成率100%此項(xiàng)仍為滿分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小 計(jì)100%月度返利月銷售額_元2%考評(píng)得分_%=_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_ 辦事處經(jīng)理（簽名）_ 大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_ 大區(qū)總監(jiān)（簽名）：_此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)估績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序：考評(píng)分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月任務(wù)完成率低于60%者低

30、價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者34第六篇：第六篇：20082008年高端提升計(jì)劃年高端提升計(jì)劃另附：操作指引手冊(cè)另附：操作指引手冊(cè)3520082008年目標(biāo)年目標(biāo)：保持一級(jí)市場(chǎng)全國(guó)平均50%以上的增長(zhǎng)率資源出處資源出處：2008年渠道管理部終端建設(shè)費(fèi)用2008年渠道促銷費(fèi)用總部預(yù)留費(fèi)用2008年市場(chǎng)部廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用2008年達(dá)成策略優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶高端概念產(chǎn)品主攻一級(jí)市場(chǎng)打造一級(jí)市場(chǎng)超級(jí)終端（旗艦店）增加一級(jí)市場(chǎng)形象宣傳投入、擴(kuò)大市場(chǎng)推廣活動(dòng)的影響力（大面積推行藍(lán)海行動(dòng)，龍居活動(dòng)，社區(qū)店等）以光源作為突破口進(jìn)行渠道延伸 36