項目六 掌握談判簽約階段的程序與內(nèi)容

1、新世紀高職高專新世紀高職高專國際經(jīng)濟與貿(mào)易類課程規(guī)劃教材國際經(jīng)濟與貿(mào)易類課程規(guī)劃教材主 編于國慶 田南生GUOJI SHANGWU TANPAN國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判（第三版）（第三版）項目六掌握談判簽約階段的程序與內(nèi)容項目六掌握談判簽約階段的程序與內(nèi)容 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 目標(biāo)目標(biāo) 【知識目標(biāo)知識目標(biāo)】掌握國際商務(wù)合同簽訂的程序；了解國際商務(wù)談判掌握國際商務(wù)合同簽訂的程序；了解國際商務(wù)談判談判結(jié)束的方式；掌握各類國際商務(wù)合同的內(nèi)容與生效談判結(jié)束的方式；掌握各類國際商務(wù)合同的內(nèi)容與生效條件；了解合同簽訂后的談判內(nèi)容。條件；了解合同簽訂后的談判內(nèi)容?！炯寄苣繕?biāo)技能目標(biāo)】掌握起草、審核國際商務(wù)合同的方法與

2、要求。掌握起草、審核國際商務(wù)合同的方法與要求?！灸芰δ繕?biāo)能力目標(biāo)】具有能夠草擬國際商務(wù)合同的初步能力。具有能夠草擬國際商務(wù)合同的初步能力。經(jīng)典語錄經(jīng)典語錄簽任何合同之前至少看三遍。簽任何合同之前至少看三遍。 單身女子六十六條軍規(guī)單身女子六十六條軍規(guī)項目六掌握談判簽約階段的程序與內(nèi)容項目六掌握談判簽約階段的程序與內(nèi)容任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序一、國際商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式一、國際商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式 （一）國際商務(wù)談判結(jié)果的各種可能性（一）國際商務(wù)談判結(jié)果的各種可能性1. 達成交易，并改善了關(guān)系達成交易，并改善了關(guān)系2. 達成交易，但關(guān)系沒有變化達成交易，但關(guān)

3、系沒有變化 3. 達成交易，但關(guān)系惡化達成交易，但關(guān)系惡化4. 沒有成交，但改善了關(guān)系，為雙方?jīng)]有成交，但改善了關(guān)系，為雙方將來的成功合作打下了基礎(chǔ)將來的成功合作打下了基礎(chǔ)5. 沒有成交，關(guān)系也沒有惡化沒有成交，關(guān)系也沒有惡化6. 沒有成交，但關(guān)系惡化沒有成交，但關(guān)系惡化任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序 （二二）商務(wù)談判結(jié)束的方式商務(wù)談判結(jié)束的方式1. 成交成交2. 中止中止3. 談判破裂談判破裂任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序二、合同的起草二、合同的起草 起草合同需要遵循以下原則：起草合同需要遵循以下原則：1.合同中條款的思路必須清晰。合同中條款的思路必須清晰

4、。2.合同內(nèi)容應(yīng)該明確、具體、用詞恰當(dāng)。合同內(nèi)容應(yīng)該明確、具體、用詞恰當(dāng)。3.合同必須具備法律效力。合同必須具備法律效力。4.合同中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該詳細、全面、公平。合同中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該詳細、全面、公平。 5. 完善具體細節(jié)完善具體細節(jié)。6.合同的起草應(yīng)符合行業(yè)特點、國際慣例與要求。合同的起草應(yīng)符合行業(yè)特點、國際慣例與要求。7.談判雙方共同參加商討，尊重雙方國家的文化習(xí)慣原則。談判雙方共同參加商討，尊重雙方國家的文化習(xí)慣原則。8.合同的違約責(zé)任必須具體明確。合同的違約責(zé)任必須具體明確。任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序二、合同的審核二、合同的審核 合同的審核包括以下兩個方面

5、：合同的審核包括以下兩個方面：（一）審核合同的內(nèi)容（一）審核合同的內(nèi)容一般來講，談判合同是以法律效力形式對談判結(jié)果的記錄和確認，它們一般來講，談判合同是以法律效力形式對談判結(jié)果的記錄和確認，它們之間應(yīng)該完全一致。但是，卻常常有人有意無意地在起草合同時更改談判結(jié)之間應(yīng)該完全一致。但是，卻常常有人有意無意地在起草合同時更改談判結(jié)果，在數(shù)字、日期、關(guān)鍵性的概念上做手腳，甚至推翻談判中達成的共識。果，在數(shù)字、日期、關(guān)鍵性的概念上做手腳，甚至推翻談判中達成的共識。因此，談判人員必須特別警惕，謹慎小心地對待最后的簽約，仔細認真地核因此，談判人員必須特別警惕，謹慎小心地對待最后的簽約，仔細認真地核對合同，以

6、免疏漏影響合同的實際履行，甚至造成無法挽回的經(jīng)濟損失。對合同，以免疏漏影響合同的實際履行，甚至造成無法挽回的經(jīng)濟損失。 任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序（二）審核合同有效成立的條件（二）審核合同有效成立的條件合同必須建立在明確有效成立的條件基礎(chǔ)上，如果合同有違反法律、法合同必須建立在明確有效成立的條件基礎(chǔ)上，如果合同有違反法律、法規(guī)和有關(guān)慣例的情形，缺少了合同有效成立要件，就得不到法律的保護。國規(guī)和有關(guān)慣例的情形，缺少了合同有效成立要件，就得不到法律的保護。國際商務(wù)談判合同的類型、內(nèi)容雖有差異，但關(guān)于合同有效成立的條件卻基本際商務(wù)談判合同的類型、內(nèi)容雖有差異，但關(guān)于合同有效成立

7、的條件卻基本一致，主要有以下幾點：一致，主要有以下幾點：1. 合同必須合法合同必須合法2. 合同必須體現(xiàn)平等互利、等價有償合同必須體現(xiàn)平等互利、等價有償3. 合同必須具備主要條款合同必須具備主要條款任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序四、合同的簽訂四、合同的簽訂（一）簽字人的確認（一）簽字人的確認國際商務(wù)談判的主談人不一定是合同的簽字人。這種合同一般由企業(yè)法國際商務(wù)談判的主談人不一定是合同的簽字人。這種合同一般由企業(yè)法人代表或其授權(quán)人簽字。在以前國營進出口公司的業(yè)務(wù)中，如果預(yù)計會有出人代表或其授權(quán)人簽字。在以前國營進出口公司的業(yè)務(wù)中，如果預(yù)計會有出口業(yè)務(wù)成交的話（如去國際展覽會參展

8、或者去國外拜訪客戶），通常由談判口業(yè)務(wù)成交的話（如去國際展覽會參展或者去國外拜訪客戶），通常由談判人員帶著預(yù)先蓋好公司名稱和法人簽字章（二合一的章）的固定格式的合同人員帶著預(yù)先蓋好公司名稱和法人簽字章（二合一的章）的固定格式的合同前去談判，如果業(yè)務(wù)談成了，就當(dāng)時填好談判中協(xié)商好的內(nèi)容，由國外客戶前去談判，如果業(yè)務(wù)談成了，就當(dāng)時填好談判中協(xié)商好的內(nèi)容，由國外客戶簽字后，每人各持一份。當(dāng)然，如果法人當(dāng)時在場的話，可以直接在空白合簽字后，每人各持一份。當(dāng)然，如果法人當(dāng)時在場的話，可以直接在空白合同上簽字。同上簽字。任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序（二）簽字儀式（二）簽字儀式當(dāng)正式的國

9、際商務(wù)談判合同審核通過、簽字人的身份和行為能力得到當(dāng)正式的國際商務(wù)談判合同審核通過、簽字人的身份和行為能力得到確認后，談判雙方就可以由雙方代表正式簽署合同了。確認后，談判雙方就可以由雙方代表正式簽署合同了。因為談判的種類、內(nèi)容、影響力的區(qū)別，相應(yīng)地協(xié)議的簽約儀式也不因為談判的種類、內(nèi)容、影響力的區(qū)別，相應(yīng)地協(xié)議的簽約儀式也不同。在面對面談判成交的情況下，由主談人與對方在同一時間內(nèi)先后簽字同。在面對面談判成交的情況下，由主談人與對方在同一時間內(nèi)先后簽字、蓋章即可。儀式可以簡單一些，經(jīng)常安排在談判地點直接進行。有時為、蓋章即可。儀式可以簡單一些，經(jīng)常安排在談判地點直接進行。有時為了慶祝談判成功，可

10、以簽約后，到飯店用餐并商討后一步的合作問題。大了慶祝談判成功，可以簽約后，到飯店用餐并商討后一步的合作問題。大額合同或大型設(shè)備進出口談判的簽字，由領(lǐng)導(dǎo)出面簽字時，要精心安排隆額合同或大型設(shè)備進出口談判的簽字，由領(lǐng)導(dǎo)出面簽字時，要精心安排隆重、熱烈的簽字儀式。簽字儀式要專門安排，如備有專門簽字的桌子，選重、熱烈的簽字儀式。簽字儀式要專門安排，如備有專門簽字的桌子，選擇好恰當(dāng)?shù)暮炞謭鏊Ｓ袝r可在談判房間，有時在宴請的賓館設(shè)置桌子簽擇好恰當(dāng)?shù)暮炞謭鏊Ｓ袝r可在談判房間，有時在宴請的賓館設(shè)置桌子簽字。字。任務(wù)一掌握合同的簽訂程序任務(wù)一掌握合同的簽訂程序（三）簽約時應(yīng)注意的問題（三）簽約時應(yīng)注意的問題1

11、.大型的簽約活動，一定要注意安全大型的簽約活動，一定要注意安全2.簽約時不能過分地喜形于色簽約時不能過分地喜形于色3.不能只為自己慶祝。不能只為自己慶祝。任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容一、合同的形式一、合同的形式在國際商務(wù)談判中，書面協(xié)議文件的名稱和內(nèi)容往往各有區(qū)別。比如，在國際商務(wù)談判中，書面協(xié)議文件的名稱和內(nèi)容往往各有區(qū)別。比如，在國際貨物買賣談判中，書面協(xié)議文件大多稱為購銷合同或銷貨確認書；在在國際貨物買賣談判中，書面協(xié)議文件大多稱為購銷合同或銷貨確認書；在合資企業(yè)談判中需要簽訂協(xié)議、合同和章程三種文件。合資企業(yè)談判中需要簽訂協(xié)議、合同和章程三種文件。常見的書面合同

12、，通常采用以下形式，其中以前兩種為主。常見的書面合同，通常采用以下形式，其中以前兩種為主。1. 正式合同（正式合同（Contract）2. 成交確認書（成交確認書（Sales Confirmation）3. 協(xié)議（協(xié)議（Agreement）4. 備忘錄（備忘錄（Memorandum）任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容二、合同的內(nèi)容二、合同的內(nèi)容（一）國際貨物買賣合同的內(nèi)容（一）國際貨物買賣合同的內(nèi)容1. 首約首約2. 正文正文3. 約尾約尾4. 附件附件任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容二、合同的內(nèi)容二、合同的內(nèi)容（二）國際技術(shù)貿(mào)易合同的內(nèi)容（二）國際技術(shù)貿(mào)

13、易合同的內(nèi)容國際技術(shù)貿(mào)易合同通常由序言、合同正文、合同附件三部分組成。國際技術(shù)貿(mào)易合同通常由序言、合同正文、合同附件三部分組成。1. 序言序言序言又稱合同首部序言又稱合同首部, 出現(xiàn)在合同編有序號的正式條文之前出現(xiàn)在合同編有序號的正式條文之前,主要包括合同主要包括合同名稱、合同編號、當(dāng)事人名稱和法定地址、簽約日期與地點以及鑒于條款名稱、合同編號、當(dāng)事人名稱和法定地址、簽約日期與地點以及鑒于條款等。等。任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容2. 合同正文合同正文合同正文是合同的主體部分。正文的內(nèi)容因貿(mào)易對象及貿(mào)易方式的不合同正文是合同的主體部分。正文的內(nèi)容因貿(mào)易對象及貿(mào)易方式的不同

14、而不同。貿(mào)易對象的轉(zhuǎn)讓方式、技術(shù)特性和法律特性是決定合同內(nèi)容的同而不同。貿(mào)易對象的轉(zhuǎn)讓方式、技術(shù)特性和法律特性是決定合同內(nèi)容的基礎(chǔ)。基礎(chǔ)。（1）定義）定義（2）合同范圍）合同范圍（3）合同價格）合同價格（4）支付條件）支付條件（5）技術(shù)資料的交付于改進）技術(shù)資料的交付于改進（6）保證與侵權(quán)）保證與侵權(quán)（7）稅費）稅費（8）爭議的解決）爭議的解決（9）不可抗力）不可抗力（10）合同的生效、期限、中止與簽字）合同的生效、期限、中止與簽字任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容3. 合同附件合同附件合同附件是合同不可分割的組成部分合同附件是合同不可分割的組成部分,與合同正文具有同等的法律

15、效力。與合同正文具有同等的法律效力。技術(shù)貿(mào)易合同的附件主要是技術(shù)附件技術(shù)貿(mào)易合同的附件主要是技術(shù)附件,如設(shè)備和技術(shù)資料的清單、技術(shù)考核的如設(shè)備和技術(shù)資料的清單、技術(shù)考核的標(biāo)準和技術(shù)產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)服務(wù)范圍和待遇條件等標(biāo)準和技術(shù)產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)服務(wù)范圍和待遇條件等,同時還包括合同提及的銀同時還包括合同提及的銀行保函或信用證。所有附件應(yīng)與合同正文提到的附件相對應(yīng)行保函或信用證。所有附件應(yīng)與合同正文提到的附件相對應(yīng),并按先后順序一并按先后順序一一排列一排列,不可任意顛倒。不可任意顛倒。任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容（三）國際服務(wù)貿(mào)易合同的內(nèi)容（三）國際服務(wù)貿(mào)易合同的內(nèi)容國際服務(wù)貿(mào)易

16、合同與國際貨物貿(mào)易合同、國際技術(shù)貿(mào)易合同在基本結(jié)構(gòu)國際服務(wù)貿(mào)易合同與國際貨物貿(mào)易合同、國際技術(shù)貿(mào)易合同在基本結(jié)構(gòu)上是相同的，也是由首部、正文以及尾部所構(gòu)成，核心內(nèi)容仍然是約定在正上是相同的，也是由首部、正文以及尾部所構(gòu)成，核心內(nèi)容仍然是約定在正文中。國際服務(wù)貿(mào)易合同的種類不同，不同的國際服務(wù)貿(mào)易合同具有不同的文中。國際服務(wù)貿(mào)易合同的種類不同，不同的國際服務(wù)貿(mào)易合同具有不同的特點，相應(yīng)地其內(nèi)容也必然有所區(qū)別。在此僅就國際服務(wù)貿(mào)易合同一般應(yīng)當(dāng)特點，相應(yīng)地其內(nèi)容也必然有所區(qū)別。在此僅就國際服務(wù)貿(mào)易合同一般應(yīng)當(dāng)具備的條款分析如下：具備的條款分析如下：1. 當(dāng)事人條款當(dāng)事人條款2. 定義條款定義條款3.

17、 服務(wù)項目條款服務(wù)項目條款任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容（三）國際服務(wù)貿(mào)易合同的內(nèi)容（三）國際服務(wù)貿(mào)易合同的內(nèi)容4. 服務(wù)質(zhì)量或標(biāo)準條款服務(wù)質(zhì)量或標(biāo)準條款5. 服務(wù)地點、時間和方式條款服務(wù)地點、時間和方式條款6. 服務(wù)質(zhì)量檢驗條款服務(wù)質(zhì)量檢驗條款7. 服務(wù)事項保密條款服務(wù)事項保密條款8. 服務(wù)費用支付條款服務(wù)費用支付條款9. 損失或損害賠償條款損失或損害賠償條款任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容任務(wù)二明確合同的形式與內(nèi)容（三）國際服務(wù)貿(mào)易合同的內(nèi)容（三）國際服務(wù)貿(mào)易合同的內(nèi)容10. 免責(zé)條款免責(zé)條款11. 正義解決方式條款正義解決方式條款12. 法律適用條款法律適用條款13. 國

18、際服務(wù)貿(mào)易合同的附件條款國際服務(wù)貿(mào)易合同的附件條款任務(wù)三了解合同簽訂后的談判任務(wù)任務(wù)三了解合同簽訂后的談判任務(wù)一、合同履行過程中的主要談判業(yè)務(wù)一、合同履行過程中的主要談判業(yè)務(wù) 合同能夠順利地全面履行是簽約雙方的共同愿望。但是，履行中可能合同能夠順利地全面履行是簽約雙方的共同愿望。但是，履行中可能出現(xiàn)許多意外情況導(dǎo)致不能順利履行或不能全面履行，甚至出現(xiàn)糾紛，這出現(xiàn)許多意外情況導(dǎo)致不能順利履行或不能全面履行，甚至出現(xiàn)糾紛，這就要進行談判。就要進行談判。 合同履行中的主要談判業(yè)務(wù)是涉及協(xié)議中止履行或繼續(xù)履行的談判業(yè)合同履行中的主要談判業(yè)務(wù)是涉及協(xié)議中止履行或繼續(xù)履行的談判業(yè)務(wù)，這是指當(dāng)事人一方掌握了

19、另一方不能履行的確切證據(jù)時，經(jīng)雙方談判務(wù)，這是指當(dāng)事人一方掌握了另一方不能履行的確切證據(jù)時，經(jīng)雙方談判未果，所采取的中止履行合同的行為。采取這一行動時，要立即通知另一未果，所采取的中止履行合同的行為。采取這一行動時，要立即通知另一方。中止履行合同是一種暫緩措施，如經(jīng)過談判后另一方當(dāng)事人對履行合方。中止履行合同是一種暫緩措施，如經(jīng)過談判后另一方當(dāng)事人對履行合同確實提供了充分的保障時，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)履行合同；如果一方當(dāng)事人確定不同確實提供了充分的保障時，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)履行合同；如果一方當(dāng)事人確定不再履行合同時，被中止履行的另一方則有權(quán)要求其采取補救措施或賠償損再履行合同時，被中止履行的另一方則有權(quán)要求其采取補

20、救措施或賠償損失。如果當(dāng)事人一方?jīng)]有對方不履行協(xié)議的確切證據(jù)而中止履行合同的，失。如果當(dāng)事人一方?jīng)]有對方不履行協(xié)議的確切證據(jù)而中止履行合同的，則應(yīng)負違反合同的責(zé)任。則應(yīng)負違反合同的責(zé)任。 任務(wù)三了解合同簽訂后的談判任務(wù)任務(wù)三了解合同簽訂后的談判任務(wù)二、合同轉(zhuǎn)讓的談判業(yè)務(wù)二、合同轉(zhuǎn)讓的談判業(yè)務(wù)如果當(dāng)事人一方把自己享有的合同中的權(quán)利或應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第如果當(dāng)事人一方把自己享有的合同中的權(quán)利或應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方，必須事先征得另一方當(dāng)事人的同意；由國家批準的合同，其權(quán)利義務(wù)三方，必須事先征得另一方當(dāng)事人的同意；由國家批準的合同，其權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓也應(yīng)經(jīng)原批準機關(guān)同意。的轉(zhuǎn)讓也應(yīng)經(jīng)原批準機關(guān)同意。 三、合同變更的談判業(yè)務(wù)三、合同變更的談判業(yè)務(wù) 談判合同的變更既是商業(yè)行為又是法律行為。談判合同的變更既是商業(yè)行為又是法律行為。 從國際商務(wù)的角度看，在合同簽訂以后，談判雙方尚未完全履行之前，從國際商務(wù)的角度看，在合同簽訂以后，談判雙方尚未完全履行之前，即在合同履行的過程中，由于雙方當(dāng)事人常常需要對合同內(nèi)容經(jīng)過協(xié)商，做即在合同履行的過程中，由于雙方當(dāng)事人常常需要對合同內(nèi)容經(jīng)過協(xié)商，做出某些修改和補充，就產(chǎn)生了合同的變更。出某些修改和補充，就產(chǎn)生了合同的變更。 從法律的角度看，