保險(xiǎn)銷售人員必備—市場(chǎng)開(kāi)拓錦囊之攻心為上36計(jì)

1、12S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S 由于缺少一枚釘子由于缺少一枚釘子，浪費(fèi)了一個(gè)鐵蹄 由于缺少一個(gè)鐵蹄，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少了一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少哪個(gè)釘子本富蘭克林3S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S 主顧開(kāi)拓是壽險(xiǎn)從業(yè)人員得以生存的根本命脈，主顧量的多少?zèng)Q定了壽險(xiǎn)事業(yè)成就的大小。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，我們總會(huì)聽(tīng)到外勤同仁在對(duì)己業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)中會(huì)有一句：主顧量積累的太少，可見(jiàn)主顧的積累已經(jīng)成為制約自身業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)根本因素。這里我們匯

2、編了一些主顧積累的方法供業(yè)務(wù)同仁據(jù)以參考，但需要強(qiáng)調(diào)的是，我們對(duì)一件事情的看法和行動(dòng)根本上是來(lái)自于我們的決心和企圖，這里想送廣大展業(yè)外勤：4一、每天補(bǔ)充“計(jì)劃100”。每拜訪掉一個(gè)準(zhǔn)客戶，力爭(zhēng)添上兩個(gè)新名字。二、要在壽險(xiǎn)業(yè)成功，不能光靠入行前的人際關(guān)系，更取決于每天新認(rèn)識(shí)的人有多少。因此要避免把精力過(guò)于集中在緣故市場(chǎng)。三、培養(yǎng)一種潛意識(shí)，隨時(shí)隨地將每個(gè)有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)客戶。直到確認(rèn)他們不是為止。四、將大部分時(shí)間花在合格的準(zhǔn)客戶身上，把暫時(shí)希望不大的“目標(biāo)”拿開(kāi)，避免浪費(fèi)時(shí)間。五、服務(wù)老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要。力爭(zhēng)使老客戶的保險(xiǎn)多樣化，全面化，家庭化。六、開(kāi)拓一個(gè)屬于自己的目標(biāo)市

3、場(chǎng)。掌握相關(guān)的知識(shí)，總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，獲得更好的效益。七、無(wú)論是街區(qū)設(shè)攤，還是企事業(yè)簡(jiǎn)報(bào)銷售，都要盡力布置成專業(yè)化的展示會(huì)，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中招攬到好的準(zhǔn)客戶。八、成功很重要的一點(diǎn)是得到旁人（貴人）的支持和幫助。在壽險(xiǎn)業(yè)中的貴人就是影響力中心。爭(zhēng)取每十個(gè)中間培養(yǎng)一個(gè)。九、注意結(jié)交不同行業(yè)的推銷員，彼此交換客戶名單。另外還可以在各行業(yè)物色助銷員，這已被證明是非常有效的。十、牢記化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)：一個(gè)分子裂為二個(gè)，二分裂四，如此不斷；應(yīng)用在主顧開(kāi)拓上就是一個(gè)介紹二個(gè)，二個(gè)介紹四個(gè)，無(wú)限連鎖推介下去。推銷這個(gè)行業(yè)有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起就是跌倒了，也要抓一把沙再站起來(lái)來(lái) 東區(qū)事業(yè)部區(qū)

4、域拓展部 2004-5-195S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S 一、區(qū)域客戶日常維護(hù)二、接觸關(guān)客戶三、說(shuō)明關(guān)客戶四、促成關(guān)客戶五、投保后客戶6組織客戶參觀團(tuán)組織客戶參觀團(tuán)不要讓客戶對(duì)我們的印象只停留在街頭設(shè)攤和上門拜訪上，讓客戶走進(jìn)平安，來(lái)看看我們的職場(chǎng)，看看我們的工作景象，拜會(huì)我們的部門經(jīng)理，展業(yè)處經(jīng)理和展業(yè)課長(zhǎng)，然后在培訓(xùn)室（會(huì)客室）內(nèi)舉行小型座談，略微準(zhǔn)備水果茶點(diǎn)，請(qǐng)客戶對(duì)我們的工作提出意見(jiàn)和批評(píng)，最后贈(zèng)送給客戶一些小禮物，包括平安畫冊(cè)，精致擺設(shè)等。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）7借搖籃搖保單借搖籃搖保單收展員在展業(yè)過(guò)程

5、中如果發(fā)現(xiàn)老客戶閑置在家里的（或即將閑置的），較新穎又實(shí)用的搖籃或童車的話，告訴客戶你因?yàn)榻佑|新生兒較多，可以幫他（她）的搖籃出阻或出售。當(dāng)你有懷孕的準(zhǔn)主顧后，即將此搖藍(lán)免費(fèi)借給她，告訴她是通過(guò)自己的老客戶借來(lái)的，無(wú)需租金，這樣準(zhǔn)主顧欠了你一個(gè)人情，少兒?jiǎn)尉团懿涣肆?。這個(gè)方法一般在郊縣較適用。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）8何妨做個(gè)紅娘何妨做個(gè)紅娘收展員的接觸面廣，遇到的客戶也各有不同，如果我們做個(gè)有心人，為一些未婚的客戶牽線搭橋，做個(gè)紅娘又有何妨？何況今日我成人之美，如若不成功，客戶也感謝我們，如若成功了，這一家子將來(lái)的保單當(dāng)然也非我莫屬了。S E

6、主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）9做個(gè)臨時(shí)的特別看護(hù)做個(gè)臨時(shí)的特別看護(hù)得知客戶患病住院之時(shí)，亦是我們大獻(xiàn)殷勤之機(jī)。雖然很多情況下可能沒(méi)有理賠，越是這種情況，越是需要我們的特別關(guān)懷。水果鮮花親自送上，遇到客戶家中缺少人手，需要幫忙的時(shí)候，我們自告奮勇來(lái)陪夜，做個(gè)臨時(shí)看護(hù)也未嘗不可。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）10舉辦舉辦VIPVIP客戶聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)一些業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀的收展員，客戶量可能已經(jīng)達(dá)到300個(gè)以上，從中我們可以選擇出VIP 客戶，包括投大額保單的，地位職務(wù)顯赫的，以及經(jīng)常介紹新業(yè)務(wù)的影響力中心人士，以私人的名義

7、，選擇檔次較高的酒店或娛樂(lè)場(chǎng)所搞聯(lián)誼會(huì)。一來(lái)答謝客戶的厚愛(ài)，做感情投資；二來(lái)增加友情，便于互相溝通：自己與客戶間，客戶與客戶間。時(shí)機(jī)可選在感恩節(jié)，新年前后，公司周年慶，或個(gè)人從事平安保險(xiǎn)周年紀(jì)念日。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）11社區(qū)免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)社區(qū)免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)在社區(qū)（新村、里弄或其他地點(diǎn)），做行銷展示前，應(yīng)以服務(wù)先行。我們可以拉出一條模幅：“平安保險(xiǎn)免費(fèi)為您服務(wù)日”。服務(wù)方式有二種，一種是準(zhǔn)備好工具，如量壓器、打氣筒、連環(huán)畫等，另一種是有特長(zhǎng)的收展員提供服務(wù)，如免費(fèi)為小朋友攝影，（由企劃做一個(gè)大紙板的卡通明星作道具）以及上門修理等。在小區(qū)作好服務(wù)廣告，

8、留下好形象，為將來(lái)上門拜訪打好基礎(chǔ)。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）12 卡無(wú)虛發(fā)卡無(wú)虛發(fā)賀卡可能是我們最常用的服務(wù)工具了，但怎樣讓賀卡彈無(wú)虛發(fā)，直“射”進(jìn)客戶的心中，是頗有講究的：1）小孩子的生日卡是一定不能 忘的，而且必須是卡通的，色彩鮮艷的，立體的更棒。2）若投保人和被保險(xiǎn)人是夫婦的話 ，那么祝夫妻恩愛(ài)，特別是祝賀結(jié)婚周年，白頭偕老是很溫馨的，這時(shí)卡片不在大而不在于精致。3）中秋節(jié)是中國(guó)人特有的團(tuán)圓佳節(jié)， 寫上“幸福的家庭是快樂(lè)的基礎(chǔ)，平安的承諾是團(tuán)圓的保障，”令客戶合家滿意。4）感恩 節(jié)也是我們可以拿來(lái)“譯為中用”的感恩的心，感謝有你。5）當(dāng)客戶

9、不幸患病或住院 時(shí)，我們的一張康復(fù)卡，給客人帶來(lái)的是真誠(chéng)與體貼。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）13做平安郵遞員做平安郵遞員定期郵寄給客戶第一手資料，如壽險(xiǎn)新動(dòng)態(tài)，平安新舉措，商品新險(xiǎn)種，服務(wù)新項(xiàng)目，理賠新信息等（我們有平安保險(xiǎn)報(bào)，平安行銷，客戶服務(wù)報(bào)，壽險(xiǎn)資訊等），讓客戶掌握最新資訊，成為平安編外榮譽(yù)員工，做平安的代言人和宣傳者，告訴客戶：“您是平安最重要的人物，平安的發(fā)展您也有權(quán)利知道”。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）14 讓客戶找得到你讓客戶找得到你在征詢售后服務(wù)的意見(jiàn)問(wèn)答中，有很多客戶講：我沒(méi)什么大的要求

10、，只是有事情時(shí)，能夠找得到他就好?？蛻舻囊笳娴牟欢啵褪呛ε卤皇照箚T遺忘了。在這一點(diǎn)上，我們要做的也是最基本的服務(wù)。告訴客戶自己的電話，讓他隨時(shí)都能找得到，如若換了號(hào)碼，應(yīng)及時(shí)傳真或電告，不要因?yàn)橐淮问韬?，而失去一位客戶的信任。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）15臺(tái)歷上的服務(wù)檔案臺(tái)歷上的服務(wù)檔案客戶建立服務(wù)檔案，是我們一直想做而未做的事。其實(shí)有一個(gè)簡(jiǎn)便易做的方法，就是用一本當(dāng)年的臺(tái)歷，翻開(kāi)每一個(gè)月的月牌，上面用紅筆勾出客戶的生日，（下邊注明客戶姓名），用藍(lán)筆勾出客戶的投保日（下邊也說(shuō)明客戶姓名及所投險(xiǎn)種），則一份臺(tái)歷上的服務(wù)檔案就建立了。從現(xiàn)在起就補(bǔ)寫

11、一下全年的客戶，每增加一個(gè)客戶就填寫一個(gè)，每年整理一次，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在新臺(tái)歷上，我們的客戶越來(lái)越多，它也是秀給準(zhǔn)客戶看的好道具之一，表明自己對(duì)客戶的服務(wù)的態(tài)度。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）16年度保單檢查年度保單檢查“我今天是特地來(lái)為您的保險(xiǎn)作年度檢查的”。每當(dāng)客戶投保周年之際，我們都必須養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣：為客戶做一次所投保險(xiǎn)的修正和檢查。讓客戶將保單拿出來(lái)，再次確認(rèn)客戶現(xiàn)有的保障，對(duì)客戶提出的問(wèn)題再作解答，提醒客戶應(yīng)注意的一些地方。并根據(jù)客戶現(xiàn)階段情況，結(jié)合公司的新險(xiǎn)種，作介紹和補(bǔ)充。這個(gè)方法讓客戶不再感受到買了保單以后，放在抽屜里就沒(méi)人管了。S E

12、 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）17做處理投訴的專家做處理投訴的專家服務(wù)有時(shí)候意味著必須說(shuō)對(duì)不起，而爭(zhēng)辯決不是解決問(wèn)題的好方法。面對(duì)客戶的訴怨，我們要做的是： 1）保持冷靜，笑臉相迎，并了解事情的真相 ：“很抱歉使您生氣，您能不能慢慢地將情況告訴我，看看有什么方法能解決這個(gè)問(wèn)題”。2）體諒對(duì)方，找出不滿原因：“我能理解你 的心情?！?）想辦法解決客戶的問(wèn)題，不能當(dāng)場(chǎng)解決的 ，應(yīng)說(shuō)：“我想我們經(jīng)過(guò)調(diào)查在*時(shí)候會(huì)給你一個(gè)答復(fù)，可以嗎？”“我想*時(shí)候，我們會(huì)給你一個(gè)答復(fù)的，可以嗎？”高品質(zhì)的服務(wù)就是盡量少對(duì)客戶說(shuō)：“那不關(guān)我的事”。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I

13、拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）18以己一技之長(zhǎng)以己一技之長(zhǎng)為他排憂解難為他排憂解難我們本來(lái)都來(lái)自各行各業(yè)，都有一些原本自己的吃飯本領(lǐng)，何不施展出來(lái)服務(wù)客戶？在別人看來(lái)很難的事，我們卻手到擒來(lái)，從而贏取客戶的歡心。隨時(shí)留意客戶的難題，看自己能否幫上忙，如幫助客戶修理，排除電器故障，輔導(dǎo)客戶的孩子功課等。有些暫時(shí)做不到的，提點(diǎn)建議也是好的。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）19為客戶牽頭做生意為客戶牽頭做生意收展同仁遍布市郊各個(gè)“角落”，信息資源豐富，郊縣許多生意人或?qū)I(yè)戶，因地處偏僻，信息不靈，有的雖然得到信息，但擔(dān)心受騙上當(dāng)而不敢跨縣交易。為此，我

14、們郊縣的收展員，通過(guò)平時(shí)郊縣室組織的各種聚會(huì)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取與各縣的同仁結(jié)對(duì)，加強(qiáng)通訊聯(lián)絡(luò)，提供各種信息，從而用信息換保單。例如：南匯的8424西瓜價(jià)廉物美，但在松江 就賣得貴，如果松江和南匯的收展員通力合作，做兩地水果商與瓜農(nóng)的中介人，則兩全齊美，賺到的錢只需讓他們拿出一點(diǎn)買保險(xiǎn)就可以了。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）20新年的禮物新年的禮物新年將至，送給客戶的最好禮物是什么呢？在這段日子里，圣誕、元旦、春節(jié)接踵而至，客戶可能會(huì)收到許多卡片，如果我們的禮物還是卡片的話，就太薄了，我們要送給客戶一件能使他用一年的禮物，這件禮物就是年歷，包括掛歷、臺(tái)歷（這一本

15、卡片是不是很厚？）這本年歷還有與眾不同之處，就是在客戶投保日（即繳費(fèi)日）做個(gè)明顯記號(hào)，提醒客戶不要忘記。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （一）（一）21 傳真?zhèn)鬟f真情傳真?zhèn)鬟f真情現(xiàn)在很多客戶的辦公室里都有傳真機(jī)，我們是否有效地使用過(guò)傳真，將祝福和信息傳達(dá)給對(duì)方呢？由于傳真機(jī)放在辦公場(chǎng)所，能讓客戶的同事們也能經(jīng)常感受到我們的服務(wù)。它包括：1）傳真建議書；2）傳真生日和節(jié)日祝愿； 3）傳真客戶推薦函；4）傳真請(qǐng)客、約會(huì)事宜；5）傳真晉升、喬遷、結(jié)婚、添丁等可喜之事 . . . . . . 善用現(xiàn)代化的傳真工具，比寫信快捷，比寄卡便宜，比打電話具體，比登門拜訪容易，但一樣

16、能表達(dá)我們的專業(yè)與誠(chéng)意！S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （二）（二）22陪客戶聊天陪客戶聊天不要以為服務(wù)客戶就意味著花錢，其實(shí)真正了解客戶的內(nèi)心世界，陪客戶聊聊天，關(guān)鍵是做個(gè)專心聽(tīng)取客戶心聲的忠實(shí)聽(tīng)眾，也是一門藝術(shù)。我們沒(méi)事時(shí)，也應(yīng)經(jīng)常到客戶那兒走走，聊天時(shí)須記?。?）談跟客戶有關(guān)人的和事；把八成的主動(dòng)權(quán) 交給客戶。2）同意、贊美客戶所同意和贊賞的，勸導(dǎo)客 戶所煩惱的。3）幫助客戶更喜歡他自己，他們就會(huì)更喜歡 你。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （二）（二）23附回郵信函附回郵信函當(dāng)我們給客戶寄發(fā)信函，資訊，如意見(jiàn)書、調(diào)查表、服務(wù)卡等需要

17、客戶回復(fù)的時(shí)候，為了擴(kuò)大回收率，我們有沒(méi)有在寄給客戶的信封內(nèi)附上回寄的貼好郵票，寫清地址的信封呢？雖然是極細(xì)小的舉動(dòng)，卻能表達(dá)我們的誠(chéng)意，真正讓客戶在舉手之勞間，拉近我們的距離。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （二）（二）24做客戶的票友做客戶的票友送禮送到心坎里，這就需要我們做個(gè)有心人，注意平時(shí)客戶的喜好，做客戶的“票”友，是非常有效的。例如癡迷足球的送球票，愛(ài)好戲曲的送戲票，擅舞的送舞票，能歌的送音樂(lè)會(huì)票，發(fā)燒友送音響展示門票，白領(lǐng)層送時(shí)裝發(fā)布門票，還有各種各樣的服裝、美術(shù)展覽門票至于電影票是大多數(shù)人都喜歡的。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊

18、囊 S （二）（二）25特別的信息給特別特別的信息給特別的你的你注意收集客戶所需要的一些特別信息，可以采取簡(jiǎn)報(bào)，口信等方式，用傳真，電告或郵遞給客戶，讓客戶感受到一種朋友間才會(huì)有的細(xì)心關(guān)懷：我愿為您的成功添磚加瓦。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （二）（二）26家庭要日記事本家庭要日記事本什么樣的禮物能讓客戶長(zhǎng)久保存，并且有紀(jì)念價(jià)值呢？我們可以贈(zèng)給客戶一冊(cè)“家庭要日記事本”，上書：“人的一生就是由每一個(gè)值得紀(jì)念的、回憶起來(lái)溫馨的、珍貴的日子所寫成，讓我們一起來(lái)祈禱平安幸福長(zhǎng)壽”。要越精致越好，甚至可以燙上客戶名字，以示珍貴和獨(dú)特。“家庭要日記事本”內(nèi)載家庭人員的生日

19、，結(jié)婚紀(jì)念日、投保日、未來(lái)領(lǐng)取日等重要的日子。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （三）（三）27贈(zèng)書籍雜志贈(zèng)書籍雜志送給客戶書籍雜志，是一項(xiàng)非常有益的禮物。送給經(jīng)理的是管理、投資書籍，送給小姐的是時(shí)裝、美容雜志，送給孕婦的是育兒知識(shí)，送給學(xué)生的是學(xué)習(xí)參考資料，送給小朋友的就是幼兒畫報(bào)、看圖識(shí)字、童話寓言等等。最好是那些符合客戶興趣的，或?qū)ζ涔ぷ饔袔椭臅s志。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （三）（三）28約請(qǐng)下午茶約請(qǐng)下午茶請(qǐng)客吃飯當(dāng)然是一件令客戶樂(lè)意而為的事。而一般來(lái)說(shuō)客戶也會(huì)擔(dān)心無(wú)功不受祿，天下沒(méi)有白吃的午餐，怕有事相求。但約請(qǐng)客戶

20、喝下午茶，不失為一種良策，因?yàn)槭欠钦讲?，輕松愉快，且花費(fèi)不大，所以客戶沒(méi)有心理負(fù)擔(dān)。在閑聊中加深友情，無(wú)事請(qǐng)客，有事時(shí)便會(huì)一路綠燈。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （三）（三）29飲水思源的保險(xiǎn)茶杯飲水思源的保險(xiǎn)茶杯為送禮而冥思苦想的你，為何對(duì)身邊最常用的東西視而不見(jiàn)呢？每個(gè)人都要喝水，一只茶杯就可做足文章。在一只漂亮的瓷杯上用粘貼紙寫年月日，投保險(xiǎn)，敬賀，熱線，最好請(qǐng)客戶放在他的辦公桌上，飲水思源，常常想到你。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （四）（四）30惹人注目的鮮花快遞惹人注目的鮮花快遞遇有重要的或特別的客戶，偶爾破費(fèi)一下，請(qǐng)?zhí)?/p>

21、快專程送一束鮮花，到客戶的辦公室及其他惹人注目的場(chǎng)所，能夠帶來(lái)不同凡響的效應(yīng)。再在花束中插一張賀卡，三言兩語(yǔ)表一片真心，讓客戶親自體驗(yàn)海外影視片中的溫馨場(chǎng)面，使客戶臉上倍添光彩。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （四）（四）31借經(jīng)理的面子借經(jīng)理的面子找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，讓客戶認(rèn)識(shí)我們的經(jīng)理，這不但是給客戶以“重要人物”的感覺(jué)，也是送給客戶一個(gè)“監(jiān)督人”，讓客戶既感受重視，又得到安心，同時(shí)也會(huì)敦促自己的服務(wù)表現(xiàn)，當(dāng)有某些特別需要的時(shí)候，我們還可請(qǐng)經(jīng)理寫張感謝卡或推薦函，幫我們表達(dá)對(duì)客戶相應(yīng)的尊重 。（尤其當(dāng)對(duì)方也是經(jīng)理的話）S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E

22、 囊囊 S （四）（四）32最重要的服務(wù)最重要的服務(wù)據(jù)調(diào)查表明，在所有的售后服務(wù)項(xiàng)目中，客戶最看重的是理賠服務(wù)，而且很多人把它作為檢驗(yàn)公司信譽(yù)的標(biāo)準(zhǔn)。好的理賠服務(wù)應(yīng)該是：接到客戶出險(xiǎn)報(bào)告后，立即前往看望并了解情況，并提醒客戶結(jié)合所投保險(xiǎn)與醫(yī)院協(xié)同做好將來(lái)的理賠證明工作，同時(shí)向公司報(bào)案，在取得理賠資料后即幫助客戶申請(qǐng)核賠，最后親自將賠款及慰問(wèn)卡（品）送到出險(xiǎn)客戶中。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （五）（五）33S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S 感謝投保函感謝投保函通常在簽單繳費(fèi)以后至遞交保單之前這段時(shí)間，客戶最可能出現(xiàn)猶豫，這時(shí)我們要寄上一

23、封感謝投保函：1.謝謝您在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中給我服務(wù)的機(jī)會(huì)，我將以最完善的服務(wù)答謝您對(duì)我的信賴。2.您以保單保障您的家人，我用誠(chéng)心感謝您的支持！（五）（五）34 客戶征詢客戶征詢ABCABC卡卡當(dāng)客戶投保以后，我們可以給客戶一份“客戶意見(jiàn)證詢卡”。內(nèi)容包括：1）您對(duì)所購(gòu)保險(xiǎn)的內(nèi)容A、清楚；B、尚可； C、模糊2）您對(duì)本公司其他險(xiǎn)種A、了解 B、想聽(tīng) C、不知3）您對(duì)本人的專業(yè)印象A、很好 B、還好 C、不好4）您對(duì)本人期望的服務(wù)A- B- C- 最后別忘了添上一句：您今天的意見(jiàn)，就是我明天的動(dòng)力！S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （五）（五）35為保單做外套為保單做外套我們

24、經(jīng)常說(shuō)一份保險(xiǎn)好比一件愛(ài)的禮物，要讓客戶珍藏一生，在他最需要的時(shí)候，助一臂之力，那我們有沒(méi)有在遞交保單的時(shí)候，為這件愛(ài)的禮物作個(gè)包裝，穿一件“外套”，讓客戶更好地保存起來(lái)呢？將保單裝進(jìn)一只精美的紙盒里，一個(gè)漂亮的塑料袋里，也可以是一只文件夾（包）客戶自然會(huì)稱贊我們辦事細(xì)心。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （五）（五）36編份保單分析表編份保單分析表很多客戶拿到了保單，問(wèn)問(wèn)他們已經(jīng)擁有了何許保障與權(quán)益，可能還有大部分客戶答不全，而一張保單動(dòng)輒20年，等到要用它時(shí)才發(fā)現(xiàn)全不是那么一回事，就要責(zé)怪保險(xiǎn)公司“騙人”了。因此我們要幫客戶編一份保單分析表：首先強(qiáng)調(diào)客戶投保的理由

25、，各項(xiàng)保障與利益，再寫明各種給付的條件，讓客戶一看就能明白。而最后還應(yīng)該列出客戶尚未獲得的保障，提出合理化建議，并告訴客戶：我們必需采取補(bǔ)救措施！S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （五）（五）37照片留念照片留念當(dāng)我們送上正式保單之時(shí)，（或保單周年日、其他佳節(jié)）準(zhǔn)備好照相機(jī)，拉上客戶一起合個(gè)影，與客戶建立起親密與融洽的關(guān)系：真誠(chéng)服務(wù)，恒久如一，有照為證。讓客戶徹底放心，并創(chuàng)造一次送相片的拜訪機(jī)會(huì)。記住要在照片背后留言，一張給客戶，一張把它匯入自己的“客戶照相簿”。S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （五）（五）38給被保險(xiǎn)人的一封信給被保險(xiǎn)人的

26、一封信若被保險(xiǎn)人是正在讀書的學(xué)生，我們?cè)搶懛庑殴膭?lì)他們努力學(xué)習(xí)，懂事聽(tīng)話，不辜負(fù)父母望子成龍、望女成鳳的拳拳之心，待到考試成績(jī)有明顯進(jìn)步時(shí)（據(jù)具體情況設(shè)定），給予獎(jiǎng)勵(lì)；若被保險(xiǎn)人是丈夫、妻子或父母長(zhǎng)輩時(shí)，寫封信恭祝他們擁有了一份來(lái)自親人的最有意義、最富價(jià)值的禮物，很多人不在乎它，但到他們發(fā)覺(jué)需要時(shí)總是晚了，并贊美投保人的真關(guān)心，真愛(ài)護(hù)，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季安康！S E 主主R 顧顧V 開(kāi)開(kāi) I 拓拓C 錦錦E 囊囊 S （五）（五）39楊琴同學(xué)： 你好！我是平安保險(xiǎn)公司。，覺(jué)得很意外是不是？為什么我會(huì)給你寫信呢？是這樣的，首先我要祝賀你，成為我們平安保險(xiǎn)公司的一名小客戶，因?yàn)槟愕母?/p>

27、母親，從眾多的保險(xiǎn)商品中為你選擇了育英才保險(xiǎn)，它主要是能為你將來(lái)讀高中，上大學(xué)時(shí)提供一筆教育金。你知道的，你的爸爸媽媽工資收入并不算很高，但為了你的健康成長(zhǎng)，為了你能夠接受更好的教育，他們寧愿節(jié)約自己，在你的身上卻從不吝惜。 看的出來(lái)，你爸爸媽媽都非常寶貝你，天下哪有不疼愛(ài)自己孩子的父母親呢？平時(shí)他們可能對(duì)你的要求比較嚴(yán)格，但你是否知道他們心中最大的愿望呢？那就是希望你的將來(lái)比他們都強(qiáng)！所以付現(xiàn)在要做的就是好好學(xué)習(xí)，天天進(jìn)步，讓每一次測(cè)驗(yàn)都做到最好，因?yàn)橹挥鞋F(xiàn)在學(xué)好了本領(lǐng)，打好了基礎(chǔ)，將來(lái)才會(huì)出人頭地，否則拿什么來(lái)回報(bào)父母的養(yǎng)育之恩呢？40楊琴同學(xué)，咱們來(lái)個(gè)競(jìng)賽好不好？如果這次期中考試，你的每門功課在90分以上，我會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一份讓你特別驚喜的禮物；如果我在工作中能夠獲獎(jiǎng)的話，我就請(qǐng)你去肯德基或麥當(dāng)勞，隨你選！你接受不接受這個(gè)挑戰(zhàn)？ 如果你有什么事情要找我的話，可以打電話：，一言 為定，咱們一起努力吧！祝 身體越來(lái)越健壯 成績(jī)?cè)絹?lái)越優(yōu)秀 要一直為你服務(wù)的平安大姐姐 薛蓓 二00四年五月十九日41喜上加喜喜上加喜客戶的大喜之日又是我們大顯身手的機(jī)會(huì)。或幫忙籌備，或準(zhǔn)備一份特別賀禮，甚至客串主持，里里外外的忙碌和好表現(xiàn)，會(huì)給客戶的