五個(gè)簡(jiǎn)單步驟讓銷售呈幾何增長(zhǎng)

1、五個(gè)簡(jiǎn)單步驟讓銷售呈幾何增長(zhǎng)標(biāo)簽:想讓你的銷售收入翻番，然后再翻番嗎？信不信由你，這不僅可能而且很容易。原來(lái)，銷售渠道類似于復(fù)利。效率上的小幅提高，同時(shí)應(yīng)用于銷售周期中的不同點(diǎn)上，會(huì)給最后的銷售結(jié)果帶來(lái)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。下面是能夠在某個(gè)季度中輕松實(shí)施的五個(gè)簡(jiǎn)單步驟。其中任何一個(gè)步驟可能都會(huì)讓你的銷售收入翻番。但是，如果你將這五個(gè)一起用一太棒了！一你會(huì)在每個(gè)季度中都成倍的提高銷售收入。順便說(shuō)一下，這些步驟來(lái)自于和我最喜歡的銷售天才之一:敦爾戴利的討論，他是技術(shù)咨詢服務(wù)集團(tuán)(TASGroup)的CEO。第一步：提高線索的平均質(zhì)量概念：如果你在給錯(cuò)誤的人打電話，你就是在永遠(yuǎn)不可能發(fā)生的機(jī)會(huì)”上花時(shí)間。

2、如果你的線索質(zhì)量越高，你就給錯(cuò)誤的人打電話的可能性就越低。因此，在同一時(shí)間段內(nèi)，你的銷售活動(dòng)就能帶來(lái)更多的銷售。Q挑戰(zhàn)：顧名思義，高質(zhì)量的線索是那種很可能成為客戶的線索。因此，你的挑戰(zhàn)是提出對(duì)你的產(chǎn)品而言，一條高質(zhì)量的線索由什么構(gòu)成的明確定義，然而讓營(yíng)銷部門將重點(diǎn)放在找到更多這樣的線索。O關(guān)鍵：一個(gè)營(yíng)銷組織在沒(méi)有銷售團(tuán)體的積極參與下，不可能給出高質(zhì)量線索的有用描述。因此，銷售團(tuán)隊(duì)必須定期參與進(jìn)來(lái)，直接告訴他們哪些人對(duì)產(chǎn)品感興趣，以及哪些人在購(gòu)買產(chǎn)品，還包括所有具體的細(xì)節(jié)(例如職位、行業(yè)、典型的組織結(jié)構(gòu)等等)。Q行為：一旦對(duì)最初的描述達(dá)成一致，營(yíng)銷組織必須承諾創(chuàng)造和培育與這個(gè)描述相對(duì)應(yīng)的線索。為

3、此，他們應(yīng)該具有使他們可以挖掘社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)以找到可能感興趣的個(gè)人的在線工具，以及那些有錢購(gòu)買你的產(chǎn)品的公司。Q后續(xù)工作：銷售人員應(yīng)承諾保持客戶關(guān)系管理（CRM）數(shù)據(jù)庫(kù)的更新和準(zhǔn)確。由于CRM系統(tǒng)跟蹤銷售工作，它可以向營(yíng)銷組織提供一個(gè)定義了當(dāng)前客戶群的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)寶庫(kù)，以及在向這些人群推銷時(shí)銷售部門如何才能有效率。以及哪些最不可能。第二步：降低虛假機(jī)會(huì)的百分比。薛概念：即使你拜訪了高質(zhì)量的線索，他們也有一定的百分比不是潛在的客戶，通常因?yàn)樗麄儗?duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)際的需求，或者他們確實(shí)有需求，但沒(méi)錢去買。從你的銷售周期中將這些機(jī)會(huì)”刪除，意味著你能給真正的潛在客戶花更多的時(shí)間。爲(wèi)挑戰(zhàn)：你必須調(diào)整你

4、的想法，以使你和銷售線索最初的談話不是以銷售為目的，而寧可說(shuō)是確定哪些線索最有可能成為客戶然后，你確保只將最有可能的潛在客戶納入你的銷售渠道，以使你即使是有過(guò)，也很少在虛假的潛在客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。Q關(guān)鍵：關(guān)鍵問(wèn)題始終是價(jià)值。首先，潛在客戶”必須有購(gòu)買的預(yù)算，或者如果需求足夠大的話，至少有一些可以花的預(yù)算資金。其次，潛在客戶必須有這種需求，而且此需求和你的產(chǎn)品費(fèi)用相比，有壓倒性的經(jīng)濟(jì)影響。做不到這兩點(diǎn)，你永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)先選擇。爲(wèi)行為：必須為和銷售線索最初的談話準(zhǔn)備能夠確認(rèn)他無(wú)資格作為潛在客戶的問(wèn)題。例如：如果你沒(méi)有像我們這樣的解決方案，你將如何處理這個(gè)問(wèn)題？”這樣的問(wèn)題可能引出類似我們可能會(huì)一直

5、奮斗數(shù)年”這樣的回答，在這種情況下，該潛在客戶可能不會(huì)認(rèn)真對(duì)待購(gòu)買。Q后續(xù)工作：銷售管理必須將把一條線索從你的列表中刪除看作是和將該線索轉(zhuǎn)化為真正的潛在客戶同樣的勝利。如果你不對(duì)選拔過(guò)程進(jìn)行補(bǔ)償和表?yè)P(yáng)，而只在發(fā)現(xiàn)真正潛在客戶的時(shí)候進(jìn)行表?yè)P(yáng)，你就會(huì)開(kāi)始偷偷將問(wèn)題潛在客戶納入渠道中。第三步：提高你有競(jìng)爭(zhēng)力的平均成交率。Q概念：即使你拜訪了合適的人，如果你說(shuō)錯(cuò)或做錯(cuò)什么事情，你將為沒(méi)有回報(bào)的機(jī)會(huì)耗費(fèi)時(shí)間和金錢。一旦一條線索完全被確認(rèn)為潛在客戶，那么該潛在客戶將會(huì)購(gòu)買，無(wú)論是從你這里還是從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。因此，提高你完全合格線索的轉(zhuǎn)化率”總是事關(guān)你的銷量能否超越競(jìng)爭(zhēng)者。挑戰(zhàn)：銷售人員銷量被超越的最常

6、見(jiàn)原因是他們沒(méi)有跟合適的人對(duì)話一而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到了。在許多情況下，失敗的銷售人員未能研究并完全理解實(shí)際的會(huì)制定哪些決策的過(guò)程，以及在決策制定過(guò)程中他們所發(fā)揮的作用。甘關(guān)鍵：銷售人員在銷售周期之初和高級(jí)決策者進(jìn)行溝通是司空見(jiàn)慣的事情，然后，為了獲得最后的批準(zhǔn)，在銷售周期的最后再次做這種溝通。然而，如果你一直在聯(lián)系的人在銷售周期的中間受到限制，你可能無(wú)法了解到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，以及他在和誰(shuí)進(jìn)行接觸。行為：堅(jiān)持要求和決策者進(jìn)行定期交流，因此不會(huì)出現(xiàn)你對(duì)正在發(fā)生的事情，或者客戶內(nèi)部發(fā)生的變化一無(wú)所知的時(shí)間段。而且不要害怕問(wèn)你的聯(lián)系人，還有誰(shuí)在給他們打電話。這可能不是什么了不起的秘密而且（猜到了嗎？）

7、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能也向他們問(wèn)起你！Q后續(xù)工作：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比銷售意味著不斷地改進(jìn)你的產(chǎn)品，使之比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都更適合潛在客戶的需求。為此，你必須深入研究潛在客戶的業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)，要和你自己競(jìng)爭(zhēng)。但記住這些功課都要私底下開(kāi)展。詆毀別人也會(huì)讓你的形象受損。第四步：提高每次銷售的平均資本價(jià)值。概念：每次銷售工作都涉及到固定數(shù)量的時(shí)間和資源。盡管達(dá)成一筆100萬(wàn)美元的協(xié)議可能要付出更大的努力，但這通常差不多是達(dá)成一筆10萬(wàn)美元的協(xié)議所付出努力的十倍。因此，你在每次銷售機(jī)會(huì)中賺的錢越多，你的總收入也就越多。挑戰(zhàn)：你必須在銷售過(guò)程中充分發(fā)展客戶賬戶。這意味著給每個(gè)帳戶以充分重視，并花費(fèi)足夠的

8、時(shí)間以便能夠發(fā)現(xiàn)充分的機(jī)會(huì)。幸運(yùn)的是，如果你實(shí)施了前面的三個(gè)步驟，這將更容易做到，因?yàn)橹竽銜?huì)面對(duì)更少的潛在客戶，但完成銷售的機(jī)會(huì)更大。Q行為：在你首次打推銷電話之前，全面地研究潛在客戶，然后，為了繼續(xù)去發(fā)現(xiàn)你的公司能如何幫助該客戶的其他方法，你要在銷售周期中繼續(xù)進(jìn)行研究和調(diào)查。將此作為你的銷售流程中的必要元素。關(guān)鍵：請(qǐng)記住，你不是在試圖人為抬高銷售價(jià)格，而是真正地服務(wù)于客戶。你自始至終的整個(gè)態(tài)度，肯定會(huì)在你和你的客戶聯(lián)系人之間產(chǎn)生積極的合作，以確保這筆（互利互惠的）交易盡可能大。這樣一來(lái)你在甚至更多的幫助他們。后續(xù)工作：始終盡可能謹(jǐn)慎的使用折扣。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)折扣而言，這種利潤(rùn)降低已經(jīng)反映在商業(yè)模式

9、中。然而，提供不同尋常的折扣很少能確保銷售，不僅會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前的交易額更小，而且（如果被公之于眾）以后的客戶也會(huì)要求折扣（更小的交易額）。第五步：減少銷售周期的平均時(shí)間。口概念：你為一次機(jī)會(huì)花費(fèi)的時(shí)間越多，你用在其他機(jī)會(huì)上的時(shí)間就越少。這里討論兩種類型的時(shí)間”。第一種是你以前用來(lái)將潛在客戶從最初的接觸推進(jìn)到達(dá)成協(xié)議所用到的時(shí)間。第二種是你實(shí)際花在這個(gè)機(jī)會(huì)上的工作時(shí)間。O挑戰(zhàn)：大多數(shù)銷售人員注重曾用過(guò)的時(shí)間，認(rèn)為他們能影響客戶更快地購(gòu)買。然而，在大多數(shù)情況下，客戶已經(jīng)對(duì)自己的購(gòu)買意圖有了時(shí)間框架。正因?yàn)槿绱耍涌爝@一進(jìn)程”的努力通常是在浪費(fèi)時(shí)間。因此，在沒(méi)有特別回報(bào)的情況下，他們?cè)黾恿虽N售人員用在客

10、戶身上的工作時(shí)數(shù)。（關(guān)鍵：反過(guò)來(lái)關(guān)注你花在每位客戶身上的工作時(shí)間”。找到讓你和每位客戶進(jìn)行更緊密和更有成效的互動(dòng)的方法。為一次拜訪安排多次會(huì)議。利用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議去接觸在遠(yuǎn)方的人。不要減少你提供的服務(wù)量；只是找到更節(jié)省工作時(shí)間的方法。行為：注重發(fā)現(xiàn)客戶的特殊事件”，這實(shí)際上會(huì)觸發(fā)購(gòu)買流程。例如，一位潛在客戶可能在本季度要花掉一定數(shù)額的預(yù)算，在這種情況下，本季度末就是特殊事件”此后錢就會(huì)消失。同樣，一位潛在客戶在購(gòu)買額外組件之前，可能在等待另一位大買家的訂單。后續(xù)工作：一旦你知道了這種特殊事件，那么你就可以從這一事件倒推著安排你的活動(dòng),以便你花費(fèi)合適的時(shí)間量（不多也不少）來(lái)開(kāi)發(fā)此次機(jī)會(huì)。如果處理得當(dāng)，

11、你可以確?；ㄔ诿课粷撛诳蛻羯砩系臅r(shí)間都富有成效。巨大的回報(bào)！以下是這五個(gè)步驟在同時(shí)實(shí)施的時(shí)候，如何以幾何級(jí)數(shù)增加銷售量。我會(huì)繼續(xù)說(shuō)的簡(jiǎn)單明了。假設(shè)你每周花一天去聯(lián)系潛在客戶，用四天去做銷售。結(jié)果是找到了十位潛在客戶，其中兩位在這周結(jié)束時(shí)變成客戶。你用一天的時(shí)間來(lái)確認(rèn)每位客戶，而有兩天的時(shí)間花在那8個(gè)不會(huì)購(gòu)買的顧客身上。兩位客戶每個(gè)人掏了1萬(wàn)美元。你的傭金是10，所以你這周只賺了2千美元?，F(xiàn)在假設(shè)你實(shí)施了上述的步驟，而且仍然保持相同的基本計(jì)劃。一周中用于尋找潛在客戶的一天仍然給你帶來(lái)十位潛在客戶，但是他們是非常內(nèi)行的人。因?yàn)槟阍诿课豢蛻羯砩匣ǖ臅r(shí)間減少了，每人花半天時(shí)間，盡管有兩位中途沒(méi)有談成，