CDMA手機市場分析(1)

1、1歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：2歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：一、一、20022002年手機終端的背景分析年手機終端的背景分析 全 球 市 場 市場份額 中 國 市 場 市場份額 2002年 2003年(預測) 02年 03年 2002年 2003年預測 02年 03年 銷量： 4億部 4.4億部 （預測）0.55億部 0.65億部 （預測） GSM: 3.0億部 3.38億部 75% 77% 0.47億部 0.42億部 85.5% 64.6% CDMA: 0.6億部 0.88億部 15% 20% 0.08億部 0.13億部 14.5% 20.0% CDMA手機在全球手機市場份額：15%20

2、%機卡分離CDMA手機全球份額：2.0%2.9%機卡分離CDMA手機在CDMA手機市場份額： 13.3%14.7%GSMCDMA其它其它2002年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)GSMCDMA其它其它2003年預測年預測無卡無卡UIM卡卡2002年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)無卡無卡UIM卡卡2003年預測年預測3歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：一、一、20022002年手機終端的背景分析年手機終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) 全球CDMA市場 中國CDMA市場 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47%

3、中興： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG： 8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海爾： 3.50% 諾基亞： 9.6% 8.7% 東信： 7.55% 三洋： 1.58% 合計：73.7% 77.4% 合計： 90.51% 61.23%9.49%29.28%國外品牌國內(nèi)主要品牌其它品牌2002年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)75%20%5%國外品牌國內(nèi)主要品牌其它品牌2003年預測年預測主要手機終端生產(chǎn)廠商市場份額4歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：一、一、20022002年手機終端的背景分析年手機終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) )GSM手手機特點機特點1、生產(chǎn)廠

4、商可以根據(jù)自身對市場的預 測安排生產(chǎn)，以語音、短信業(yè)務為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術成熟。CDMA手機手機特點特點1、生產(chǎn)廠商對運營商的數(shù)據(jù)新業(yè)務開 發(fā)計劃依賴性增強。2、只能在特定運營商網(wǎng)絡應用。3、價值鏈環(huán)節(jié)結合緊密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡結合。 GSMGSM國際同國際同步甚至步甚至領先領先研發(fā)研發(fā)中心中心人才人才100美元700萬部700萬部/月(有批/月(有批量出口)量出口)約100億約100億元/月元/月900元120美元120美元價值鏈價值鏈不順不順200萬部200萬部/月/月 15億11001100元元有效服有效服務嚴重務嚴重不足不足無轉網(wǎng)無轉網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)勢C

5、DMA與GSM手機終端方面的區(qū)別5歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：一、一、20022002年手機終端的背景分析年手機終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) GSM手機供需示意圖手機供需示意圖供求信息流 物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商物流6歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：一、一、20022002年手機終端的背景分析年手機終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) CDMA手機供需示意圖手機供需示意圖供求信息流 物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機生

6、產(chǎn)廠商物流CDMA手機供需示意圖手機供需示意圖7歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：一、目前CDMA供需模式的形成是市場規(guī)律的體現(xiàn)： 1）在啟動期，市場容量相對有限。 2）GSM的芯片生產(chǎn)是開放、競爭的，而CDMA的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。 3）CDMA手機短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對CDMA供需模式的優(yōu)化轉型利于提高聯(lián)通公司競爭力： 1）基于1X的新業(yè)務與手機終端的結合更加緊密。 2）中國聯(lián)通與手機生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭能力的最主要組成部分。 3）運營商的新技術

7、應用與新業(yè)務推出需要更多的社會資源加入。一、一、20022002年手機終端的背景分析年手機終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) CDMA供需模式特殊性供需模式特殊性8歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：一、一、20022002年手機終端的背景分析年手機終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) CDMA手機手機終端生產(chǎn)廠商的風險分析終端生產(chǎn)廠商的風險分析 1、對產(chǎn)業(yè)價值鏈選擇的風險。2、雖然95A手機在1X網(wǎng)絡上仍然可以使用，但由于運營 商網(wǎng)絡快速升級，使95A 手機適應網(wǎng)絡新業(yè)務的生命 周期相對縮短。3、在網(wǎng)絡運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。 4、國內(nèi)品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。5、國內(nèi)品牌廠商研

8、發(fā)投入量小，而且投入風險極大。9歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：二、二、2002年年CDMA渠道情況分析渠道情況分析2002年CDMA渠道銷售比例33%33%28%28%6%6%33%33%營業(yè)廳直銷渠道分銷渠道批量承銷代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患只有全面啟動社會代理商渠道只有全面啟動社會代理商渠道才能確保完成才能確保完成20032003年年CDMACDMA用戶發(fā)展目標用戶發(fā)展目標 直銷體系初具規(guī)模，直銷體系初具規(guī)模， 但專業(yè)化程度較低但專業(yè)化程度較低 全員直銷作用顯著，全員直銷作用顯著， 但發(fā)展?jié)摿τ邢薜l(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角，批量承銷嶄露頭角， 但整體

9、貢獻偏低但整體貢獻偏低 代理渠道局部啟動，代理渠道局部啟動， 但整體資源不足但整體資源不足20022002年年CDMACDMA渠道發(fā)展特征：渠道發(fā)展特征：10歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：二、二、2002年年CDMA渠道情況分析渠道情況分析(續(xù)續(xù)) 社會渠道的風險分析社會渠道的風險分析 1、CDMA 手機適應網(wǎng)絡新業(yè)務的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性 和持續(xù)性。 3、需要巨大資金投入，回收周期長。4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風險。5、面臨資費政策變化而帶來的回報風險。11歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：四、四、2003年年CDMA手機終端策略手機終端策略 “” 高檔產(chǎn)品

10、突出功能特點； 低檔產(chǎn)品突出價格優(yōu)勢； 中檔產(chǎn)品提高性能價格比。12歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：四、四、2003年年CDMA手機終端策略手機終端策略(續(xù)續(xù)) 產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位種類彩屏SMS彩e1XPOLYWAP無線ModemBREWGPS-ONE攝像頭價格（元）超高端手機405000以上高端手機403000以上中端手機161500-3000低端手機161500以下超低端手機900以下代表必須具備的功能 代表可能具備的功13歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：四、四、2003年年CDMA手機終端策略手機終端策略(續(xù)續(xù))手機終端供需轉型目標方案手機終端供需轉型目標方案 總部正在建立終端信息支撐

11、平臺，(具體方案將于近期征求各分公司意見），信息平臺將覆蓋到各地市，在信息平臺建立運行后：1、可以有效指導分公司及代理商的庫存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、 研發(fā)提供參考和指導；為總部相關政策的制定提供參考依據(jù)。2、充分吸收社會資源參與資金平臺建設，強化運作能力。3、可以有效指導手機終端供應商在48小時內(nèi)送貨到達聯(lián)通各地市 分公司營業(yè)廳和業(yè)務代理商，同時簡化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊 伍結構更加扁平化，提高運作效率。14歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：四、四、2003年年CDMA手機終端策略手機終端策略(續(xù)續(xù))手機終端供需轉型目標方案示意圖手機終端供需轉型目標方案示意圖聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)

12、通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商 （手機代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺供求信息流 物流資金流15歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：四、四、2003年年CDMA手機終端策略手機終端策略(續(xù)續(xù))手機終端供需轉型過渡方案手機終端供需轉型過渡方案1、由于目前的營銷模式正處于轉型過程中，信息平臺正在逐步建立和完善，社會資金平臺的運作能力尚需加強，同時結合各地實際情況，需要有步驟地向目標方案過渡。2、總部正在組織部分名牌低價位的1X手機（支持WAP和無線Modem) 的集中采購，以此來引導整個CDMA終端價格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進一步降低代理商風險，調動代理商參與CDMA業(yè)務經(jīng)營的

13、積極性，推進營銷模式轉型的進度。3、由省分公司組織協(xié)調各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈資源的整合，增強聯(lián)通公司的整體競爭能力。16歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：四、四、2003年年CDMA手機終端策略手機終端策略(續(xù)續(xù))手機終端供需轉型過渡方案示意圖手機終端供需轉型過渡方案示意圖供求信息流 物流資金流聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商 （手機代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺二級手機代理商17歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：五、五、 2003年年CDMA渠道策略

14、渠道策略 根據(jù)去年市場營銷工作經(jīng)驗，在2003年做好三方面工作：1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢；2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢，重點做好 服務工作；3、啟動并充分發(fā)揮社會代理渠道的作用，實現(xiàn)與代 理商利益共享、風險共擔。18歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：五、五、 2003年年CDMA渠道策略渠道策略(續(xù)續(xù)) 啟動社會渠道的工作思路啟動社會渠道的工作思路1、合理利用手機捆綁、分月話費補貼與套餐政策鼓勵代理 商積極參與；2、繼續(xù)尋找資金平臺，吸引銀行、投資公司和風險基金等 共同參與；3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號段業(yè)務；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”原則，解放思想，大膽創(chuàng)新， 積極探索各種行之有效的營銷模式。

15、19歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：五、五、 2003年年CDMA渠道策渠道策(續(xù)續(xù))營銷模式轉型的必要性營銷模式轉型的必要性1 1、充分利用社會渠道點多面廣的優(yōu)勢，迅速提高、充分利用社會渠道點多面廣的優(yōu)勢，迅速提高 CDMACDMA業(yè)務的市場占有率。業(yè)務的市場占有率。2 2、進一步降低運營成本，減少財務風險。、進一步降低運營成本，減少財務風險。3 3、增強、增強CDMACDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭能力。產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭能力。20歡迎訪問全國首個整合營銷論壇：六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位（一）在營銷渠道方面1、進一步加強對自有營業(yè)廳、直銷隊伍、代理商隊伍的建 設與管理，提出對上述三個渠道的規(guī)范性意見。2、總結、推廣各級分公司在渠道建設方面的先進經(jīng)驗。3、組織、協(xié)調全國性代理商與聯(lián)通公司的框架合作。4、協(xié)調、指導全國性代理商