面對(duì)面銷(xiāo)售七劍技巧實(shí)務(wù)

1、面對(duì)面銷(xiāo)售七劍技巧實(shí)務(wù)銷(xiāo)售一劍銷(xiāo)售一劍 客戶(hù)分析客戶(hù)分析 客戶(hù)分析步驟客戶(hù)分析步驟一一發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)Ф占蛻?hù)資料收集客戶(hù)資料三三組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析四四判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)展向?qū)Оl(fā)展向?qū)?內(nèi)線(xiàn)：客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供內(nèi)線(xiàn)：客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)可我們價(jià)值，愿意提供資料的人資料的人 收款收款“無(wú)間道無(wú)間道”客戶(hù)資料客戶(hù)資料客戶(hù)現(xiàn)狀客戶(hù)現(xiàn)狀客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限年限組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱(chēng)和人員構(gòu)成與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱(chēng)

2、和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)和配合部門(mén)之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等客戶(hù)的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力客戶(hù)的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力性格特點(diǎn)性格特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)了解客戶(hù)的個(gè)性了解客戶(hù)的個(gè)性人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特征人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特

3、征66思考思考: :如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)? ?1. 2. 3. 4. 組織結(jié)構(gòu)分析組織結(jié)構(gòu)分析 職能：職能： 級(jí)別：操作層、管理層和決策層級(jí)別：操作層、管理層和決策層 角色：發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、角色：發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者使用者從三個(gè)緯度進(jìn)行分析：從三個(gè)緯度進(jìn)行分析：判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1. 客戶(hù)的預(yù)算是多少客戶(hù)的預(yù)算是多少?2. 客戶(hù)采購(gòu)的時(shí)間表客戶(hù)采購(gòu)的時(shí)間表?3. 客戶(hù)要的產(chǎn)品是否是我們擅長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)的？客戶(hù)要的產(chǎn)品是否是我們擅長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)的？4. 我們是否值得投入？我們是否值得投入？5. 判斷我們的贏率？判斷我們的贏率？銷(xiāo)售結(jié)果銷(xiāo)售結(jié)果類(lèi)型類(lèi)型小

4、規(guī)模銷(xiāo)售（僅小規(guī)模銷(xiāo)售（僅兩種結(jié)果）兩種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售（四大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果種可能的結(jié)果成功成功訂單訂單訂單訂單失敗失敗無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售結(jié)果：結(jié)果： 買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象；有實(shí)際進(jìn)展的跡象； 客戶(hù)在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都客戶(hù)在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷(xiāo)是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷(xiāo)售商；售商； 一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶(hù)的行動(dòng)而不是言語(yǔ)一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶(hù)的行動(dòng)而不是言語(yǔ)

5、作判斷。作判斷。結(jié)果：結(jié)果： 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)；客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)； 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地；有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地； 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品；同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品； 部分接受原本根本不接受的預(yù)算；部分接受原本根本不接受的預(yù)算； 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況：以下幾種情況：銷(xiāo)售二劍銷(xiāo)售二劍 建立與客戶(hù)的信任建立與客戶(hù)的信任科特勒選

6、擇客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型分解科特勒選擇客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型分解負(fù)責(zé)型被動(dòng)型基本型主動(dòng)型責(zé)任型被動(dòng)型伙伴型主動(dòng)型負(fù)責(zé)型多 客戶(hù)數(shù)量少高 邊際利潤(rùn)水平少推進(jìn)與客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展推進(jìn)與客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感；第一步，認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感；第二步，約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；第二步，約會(huì)：激發(fā)客戶(hù)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；第三步，信賴(lài)：獲得客戶(hù)的支持和承諾；第三步，信賴(lài)：獲得客戶(hù)的支持和承諾；第四步，同盟：取得客戶(hù)協(xié)助和配合。第四步，同盟：取得客戶(hù)協(xié)助和配合?？蛻?hù)滿(mǎn)意度管理客戶(hù)滿(mǎn)意度管理 客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)滿(mǎn)意 不滿(mǎn)意不滿(mǎn)意 滿(mǎn)意滿(mǎn)意 非常滿(mǎn)意非常滿(mǎn)意 客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度銷(xiāo)售三劍銷(xiāo)售三劍 銷(xiāo)售提問(wèn)技巧銷(xiāo)售提問(wèn)技巧思

7、考一下思考一下1. 你怎樣與客戶(hù)建立信任？2. 你怎樣判斷客戶(hù)需求？3. 你怎樣給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由？4. 你怎樣讓客戶(hù)離不開(kāi)你？檢視自己的問(wèn)題檢視自己的問(wèn)題1. 問(wèn)題是否容易被客戶(hù)理解？2. 在客戶(hù)回答前，你是否引導(dǎo)他進(jìn)行了思考？3. 問(wèn)題是否給對(duì)方講述自己驕傲經(jīng)歷的機(jī)會(huì)？4. 問(wèn)題是否與客戶(hù)的目標(biāo)直接相關(guān)？3步策略步策略第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無(wú)可駁斥的闡述；第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無(wú)可駁斥的闡述；第二步，做一些個(gè)人的評(píng)價(jià)，以此反映你的第二步，做一些個(gè)人的評(píng)價(jià)，以此反映你的經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。第三步，問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題。第三步，問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題。 封閉式與開(kāi)放式思

8、考:兩種方式有何優(yōu)劣?2020提問(wèn)的方式提問(wèn)的方式: :研究表明：提問(wèn)是你能用來(lái)勸說(shuō)別人的最研究表明：提問(wèn)是你能用來(lái)勸說(shuō)別人的最有效的口頭行為。有效的口頭行為。次序技術(shù)的視頻研討次序技術(shù)的視頻研討 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題問(wèn)題造成的影響問(wèn)題造成的影響/ /后果后果 需求確認(rèn)需求確認(rèn)22挖掘大客戶(hù)需求之寶典挖掘大客戶(hù)需求之寶典: : 某些問(wèn)題被以一個(gè)特殊的序列問(wèn)出時(shí)，會(huì)與成功有直接的聯(lián)系。某些問(wèn)題被以一個(gè)特殊的序列問(wèn)出時(shí)，會(huì)與成功有直接的聯(lián)系。銷(xiāo)售四劍銷(xiāo)售四劍 面對(duì)客戶(hù)作強(qiáng)有力面對(duì)客戶(hù)作強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹的產(chǎn)品介紹 銷(xiāo)售呈獻(xiàn)技巧銷(xiāo)售呈獻(xiàn)技巧30秒內(nèi)呈獻(xiàn)的信息: 你是誰(shuí)? 你的公司有創(chuàng)意地告訴對(duì)方

9、你是做什么的問(wèn)出一個(gè)或幾個(gè)力量型問(wèn)題做出一個(gè)力量型陳述來(lái)說(shuō)明你能如何幫助他們以告訴客戶(hù)為何他們現(xiàn)在就該開(kāi)始行動(dòng)收尾力量型陳述力量型陳述( ) 力量型陳述從客戶(hù)的角度出發(fā)，到底給他們帶來(lái)什么收益； 描述一幅生動(dòng)、帶有韻律的圖片； 比如： 不要賣(mài)保健品，要賣(mài)健康、快樂(lè)。 不要賣(mài)陽(yáng)光板，要賣(mài)時(shí)尚的外觀和充溢的陽(yáng)光。 不要賣(mài)化肥，要賣(mài)？力量型陳述的目的力量型陳述的目的 是建立你在客戶(hù)心目中聲譽(yù)的陳述； 是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涇渭分明的陳述； 是給你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由的陳述； 是擊潰抵抗的陳述。的妙用的妙用 特征特征 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 收益收益27的妙用的妙用銷(xiāo)售五劍銷(xiāo)售五劍 高階層談判技巧高階層談判技巧 29 開(kāi)價(jià)于實(shí)價(jià)

10、開(kāi)局過(guò)招策略開(kāi)局過(guò)招策略切記：切記：要的要比你想得到的多。要的要比你想得到的多。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。思考？思考？談判者最不該做的事是什么？談判者最不該做的事是什么？31 驚訝驚訝開(kāi)局過(guò)招策略開(kāi)局過(guò)招策略切記：切記：對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話(huà)，得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話(huà)，你就是在說(shuō)那有可能。你就是在說(shuō)那有可能。32 集中精力想問(wèn)題開(kāi)局過(guò)招策略開(kāi)局過(guò)招策略切記：切記：集中考慮談判的價(jià)格。集中考慮談判的價(jià)格。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談?wù)嬲?/p>

11、要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？到哪了？中期策略中期策略公司公司切記：切記：你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體談判的時(shí)候不要太顧及面子談判的時(shí)候不要太顧及面子34 燙手山芋中期策略中期策略切記：切記： 不要讓別人把他的問(wèn)題拋給你。不要讓別人把他的問(wèn)題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。的真實(shí)性。35 避免敵對(duì)情緒中期策略中期策略切記：切記：原則；原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。習(xí)慣。中期策略中期策略沒(méi)交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起沒(méi)交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起 就算談判氣氛非常不

12、愉快，也要忍下去；就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)方正面相對(duì)；方正面相對(duì)； 不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感；不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感； 為了爭(zhēng)取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)為了爭(zhēng)取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。38 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略談判后期策略切記：切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法談判

13、后期策略談判后期策略反悔反悔切記：切記：反悔是一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。反悔是一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步。銷(xiāo)售六劍銷(xiāo)售六劍 臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售銷(xiāo)售談判中的臨門(mén)一腳銷(xiāo)售談判中的臨門(mén)一腳J時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力J吹捧你的客戶(hù)吹捧你的客戶(hù)J沉默沉默銷(xiāo)售七劍銷(xiāo)售七劍 銷(xiāo)售完成收款實(shí)銷(xiāo)售完成收款實(shí)戰(zhàn)技巧戰(zhàn)技巧 43自信型自信型進(jìn)攻型進(jìn)攻型膽小型膽小型收款人的種類(lèi)收款人的種類(lèi)44 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會(huì)付不會(huì)付 債務(wù)人的種類(lèi)債務(wù)人的種類(lèi)45p 對(duì)方是大公司，

14、它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急 p 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸p 款，能拖就拖?？?，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨p 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè)商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè) p 客戶(hù)（記住：我們不是大多數(shù)）客戶(hù)（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想？債務(wù)人怎么想？461 1、錢(qián)已經(jīng)付出了。、錢(qián)已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財(cái)

15、務(wù)了，他們?cè)谵k。、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3 3、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購(gòu)。、我們公司正在改組或并購(gòu)。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。8 8、我們沒(méi)有收貨憑證。、我們沒(méi)有收貨憑證。9 9、我們沒(méi)有錢(qián)。、我們沒(méi)有錢(qián)。1010、我們一定會(huì)付款。、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口47借口：借口：“錢(qián)已經(jīng)匯出了錢(qián)已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口收

16、款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口48 “謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)，匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶(hù)，帳號(hào)是否正確？你的反應(yīng)：你的反應(yīng)：收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口49你對(duì)這個(gè)借口的推理：你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶(hù)會(huì)很樂(lè)意接受你的這可能是真的。如果是真的，客戶(hù)會(huì)很樂(lè)意接受你的詢(xún)問(wèn)；詢(xún)問(wèn)； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒(méi)有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下那就可以肯定根本沒(méi)有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)把匯款通知聯(lián) 給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、給