電銷技巧培訓(xùn)大全PPT

1、電銷技巧電銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)YOUR LOGO匯報(bào)人：某某某202X202X04.電銷規(guī)劃CONTENTSCONTENTS01.前言02.你為什么從事這個(gè)行業(yè)03.電銷技巧05.電話約訪講解技巧06.電話營(yíng)銷禮儀前言PREFACEO N EO N E我們的約定我們的約定前言1、請(qǐng)將手機(jī)調(diào)至靜音或者振動(dòng)2、請(qǐng)隨時(shí)提問 1+1= ？學(xué)習(xí)的目的是什么？改改 變變前言如何最大化學(xué)習(xí)的效果如何最大化學(xué)習(xí)的效果喬治索羅斯開放型社會(huì)是國(guó)家進(jìn)步的關(guān)鍵開放心態(tài)是個(gè)人成功的關(guān)鍵對(duì)應(yīng)中國(guó)古語(yǔ)：海納百川，有容乃大?？毡煽毡桑?）開放的心態(tài)前言如何最大化學(xué)習(xí)的效果如何最大化學(xué)習(xí)的效果（1）過程與順序是基石命運(yùn)命運(yùn)思

2、想思想習(xí)慣習(xí)慣性格性格行為行為前言你為什么從事這個(gè)行業(yè)WHY ARE YOU IAN THIS BUSINESST W OT W O大家為什么要來公司從事電話營(yíng)銷？大家為什么要來公司從事電話營(yíng)銷？公司給你的平臺(tái)有限，你的能力無限你為什么從事這個(gè)行業(yè)賺 錢賺 錢公司電話/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問客戶開發(fā)組的收入按照提成制，成交的訂單越多，收入越高!你為什么從事這個(gè)行業(yè)01溝通能力個(gè)人能力個(gè)人能力02合理安排時(shí)間03完成銷售業(yè)績(jī)你為什么從事這個(gè)行業(yè)商業(yè)社會(huì)中，有一類人是永遠(yuǎn)缺少的，那就是：職職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展你為什么從事這個(gè)行業(yè)2 2年之后你想做什么？年之后你想做什么？賺更多的錢創(chuàng)業(yè)我們都可以支持你！我們都可以支

3、持你！成為職業(yè)經(jīng)理人你為什么從事這個(gè)行業(yè) 一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？” 烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？” 于是，兔子便坐在樹下，開始休息突然，一只狐貍出現(xiàn)了。狐貍跳向兔子并把它給吃了。你為什么從事這個(gè)行業(yè)培訓(xùn)與訓(xùn)練培訓(xùn)與訓(xùn)練一、三分之一法則1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得2、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去3、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取二、非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）三、職業(yè)銷售人員（擅長(zhǎng)做某類生意）四、職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。你為什么從事這個(gè)行業(yè)電銷技巧ELECTRICITY

4、 SALES SKILLST H R E ET H R E E電話營(yíng)銷特性電話營(yíng)銷特性? ?1.符合社交禮節(jié)2.節(jié)省時(shí)間3.過濾客戶效率高4.奠定面談基礎(chǔ)5.化不可能為可能電銷技巧如何尋找客戶電話如何尋找客戶電話號(hào)碼號(hào)碼? ?1.電話號(hào)碼本、黃頁(yè)2.報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告3.路牌、車體廣告4.各種展覽會(huì)5.互聯(lián)網(wǎng)6.親戚朋友介紹7.客戶介紹8.實(shí)地收集電銷技巧客戶角色扮演1.總經(jīng)理有自主意識(shí)，能決定是否簽單。 2.部門經(jīng)理（辦公室主任）略有自主意識(shí)，但不是決定者。3.技術(shù)部經(jīng)理可建議，有責(zé)任，但也不是決定者。4.秘書、具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但在大公司，有時(shí)也可起到經(jīng)理的作用。5.前臺(tái)她

5、只是你的敲門轉(zhuǎn)，要想法繞過她,有時(shí)又要得到她的幫助。找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人電銷技巧1 1、理解客戶的性格特征、理解客戶的性格特征客戶的四種性格特征：1 1老鷹老鷹2 2孔雀孔雀3 3鴿子鴿子貓頭鷹貓頭鷹4 4電銷技巧（1 1）老鷹型的人的性格特征）老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。電銷技巧（2 2）孔雀型的人的性格特征）孔雀型的人的性格特

6、征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。電銷技巧B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。（3 3）鴿子型的人的性格特征）鴿子型的人的性格特征A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。友好、鎮(zhèn)靜、不急不

7、燥，做決策一般會(huì)較慢。電銷技巧B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 （4 4）貓頭鷹型的人的性格特征）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。電銷技巧與四種類型的客戶溝通與四種類型的客戶溝通類型類型如何把握如何把握你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、支持他們

8、太關(guān)注工作、詢問他們的看法、冷漠鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶、隨便些 嚴(yán)肅地談生意、向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷電銷技巧2 2、提問能力與銷售能力成正比、提問能力與銷售能力成正比要在最短的時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)要在最短的時(shí)間找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要責(zé)人至關(guān)重要 ！電銷技巧如何找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人電話號(hào)碼？如何找到關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人電話號(hào)碼？方法一方法一方法二方法二直接詢問法直接詢問法借助技巧借助技巧優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)快捷、簡(jiǎn)單快捷、簡(jiǎn)單容易找到目標(biāo)容易找到目標(biāo)缺點(diǎn)缺點(diǎn)容易被拒絕容易被拒絕需要具備一定的營(yíng)銷技巧需要具備一定的營(yíng)銷技巧電銷技

9、巧銷售循環(huán)銷售循環(huán) 電銷技巧0401020605030701.尋找及接洽客戶 02.尋找及幫助客戶 了解真正需求 03.銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)04.完美成交 05.異議處理(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì))06.客戶服務(wù)(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系)電話銷售的特性電話銷售的特性1.電話銷售靠聲音傳遞信息2.銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣3.電話銷售是一種你來我往的過程4.電話銷售是感性而非全然理性的銷售電銷技巧電話銷售靠聲音傳遞信息電話銷售靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語(yǔ)言、面部

10、表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。電銷技巧必須在極短的時(shí)間內(nèi)激起客戶的興趣必須在極短的時(shí)間內(nèi)激起客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電銷技巧電話銷售是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷電話銷售是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話銷售是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 X先生，選擇我們公司服務(wù)之后，

11、你會(huì)感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使得家更有概念（感性訴求），而我們的服務(wù)費(fèi)是行業(yè)最合理的（理性訴求）。電銷技巧電銷規(guī)劃E L E C T R I C I T Y P I NPLANNINGF O U R F O U R 一、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料、百度排名情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名情況 在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，上網(wǎng)了解一下客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名情況，客戶公司相關(guān)情況。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能有的放矢,談客戶感興趣的話題。二、 整理一份完整的推廣方案書電話銷售的事前規(guī)劃工作電話銷售的事前規(guī)劃工作電銷規(guī)劃打電話打電話三步走！三步走！第一步：請(qǐng)示第二步：贊美第三步：預(yù)約電銷規(guī)劃積極傾聽的技巧積極

12、傾聽的技巧1.確認(rèn)2.澄清3.反饋4.記錄5.聽不出客戶的性格6.不要打斷客戶電銷規(guī)劃與客戶確認(rèn)的技巧與客戶確認(rèn)的技巧1.您覺得這樣合適嗎？2.我的回答您滿意嗎？3.到目前為止還有什么問題還需我們?cè)偬降?？電銷規(guī)劃 有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話一、現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。二、讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。電銷規(guī)劃 有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話 如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。1、不要講太久：如

13、果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。電銷規(guī)劃 有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴踅?jīng)理，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” 2、肯定強(qiáng)化客戶的決定。3、提供客戶簽約后的服務(wù)咨訊。 電銷規(guī)劃 后續(xù)追蹤電話后續(xù)追蹤電話 客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即

14、使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 千萬不要 在一個(gè)客戶身上花太多的時(shí)間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話，你們還有什么沒有談到的呢？與其浪費(fèi)時(shí)間不如去開發(fā)新的客戶，時(shí)刻考慮“機(jī)會(huì)成本”。電銷規(guī)劃 異議處理異議處理 在處理反對(duì)問題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 電銷規(guī)劃1、客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）2、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答

15、準(zhǔn)客戶所提的問題。3、客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。4、價(jià)格太高的問題。5、不希望太快做決定。6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。7、客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。8、害怕被騙，沒信心。電銷規(guī)劃電話營(yíng)銷高手的事后工作電話營(yíng)銷高手的事后工作每日電話每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表每周電話每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表銷售統(tǒng)計(jì)表電話銷售電話銷售評(píng)估表評(píng)估表電銷規(guī)劃電話約訪講解技巧MAKE A PHONE INTERVIEW TO EXPLAIN THE TECHNIQUEF I V E F I V E 電話約訪的重要性電話約訪的重要性l尋找準(zhǔn)主顧l 節(jié)省時(shí)間、金錢和體力l 協(xié)助規(guī)劃l 給予信心l 是一

16、種禮貌的表達(dá)l 通行無阻l 提高聆聽意愿l 主要的缺點(diǎn)是看不到客戶的反應(yīng)電話約訪講解技巧電話約訪的目的電話約訪的目的約定面談時(shí)間約定面談地點(diǎn)約定面談人物請(qǐng)全力以赴去實(shí)現(xiàn)它請(qǐng)全力以赴去實(shí)現(xiàn)它! !電話約訪講解技巧電話約訪的要點(diǎn)與原則電話約訪的要點(diǎn)與原則要點(diǎn)：微笑、隨時(shí)記錄原則：不要在電話里談具體服務(wù)電話約訪講解技巧（一）聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟（一）聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟0101辦公桌辦公桌 0202電話電話 0303客戶資客戶資料料 0404產(chǎn)品資料產(chǎn)品資料0505筆記本筆記本電話約訪講解技巧（二）自己的準(zhǔn)備步驟（二）自己的準(zhǔn)備步驟l 練習(xí)l 放松l 微笑電話約訪講解技巧l 自信,熱忱l 準(zhǔn)備接受拒絕與

17、挑戰(zhàn)l 只做約訪1.確認(rèn)身份2.問好，自我介紹3.表明來意4.敲定時(shí)間5.拒絕處理6.再次敲定時(shí)間7.跟進(jìn)（三）陌生電話約訪接觸步驟（三）陌生電話約訪接觸步驟電話約訪講解技巧1、請(qǐng)問是王經(jīng)理？ （確認(rèn)身分）2、王經(jīng)理您好，我是*公司的*。 （問好，自我介紹）3、我們公司主要是為您提供服務(wù)，我今天打電話主要是想和你交流一下你的想法 （表明來意約定一個(gè)面談的時(shí)間）4、王經(jīng)理，我們應(yīng)該進(jìn)行一次面談，周二下午兩點(diǎn)如何？ （敲定時(shí)間）（四）陌生接觸步驟范例（四）陌生接觸步驟范例電話約訪講解技巧（五）轉(zhuǎn)介紹電話約訪的步驟（五）轉(zhuǎn)介紹電話約訪的步驟電話約訪講解技巧跟進(jìn)跟進(jìn)確認(rèn)對(duì)方問好，自我介紹提出介紹人贊美表明來意敲定時(shí)間拒絕處理再次敲定時(shí)間電話營(yíng)銷禮儀T E L E M A R K E T I N G E T I Q U E T T ES I X S I X （一）電話營(yíng)銷禮儀（一）電話營(yíng)銷禮儀1. 響兩到三聲時(shí)接電話2. 問候語(yǔ)3. 向?qū)Ψ奖硎靖兄x4. 等對(duì)方先掛電話5. 放電話時(shí)要輕6. 不要讓客戶在電話里等待7. 隨時(shí)接聽電話8. 辦公室內(nèi)不打私人電話9. 不要做假設(shè)10.不要不耐煩電話營(yíng)銷禮儀( (二二) )注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)必須養(yǎng)成的習(xí)慣：設(shè)定一個(gè)特定的時(shí)間,每天做!漏斗原理量變引起質(zhì)變銷售=拒絕電話營(yíng)銷禮儀如果山不過來，我們就過去如果山不過來，我們就過去 人類可以通