小商品中小企業(yè)市場開發(fā)策略

1、小商品行業(yè)中小企業(yè)市場開發(fā)策略小商品是國民生活不可或缺的部分，我國小商品出口在全球貿(mào)易中占有重要地位。然而，受經(jīng)濟危機影響，多數(shù)小商品外銷企業(yè)在考慮如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場，而國內(nèi)原本已有成千上萬廠家已經(jīng)廝殺的不可開交。由于小商品多數(shù)屬勞動密集型產(chǎn)品，企業(yè)利潤空間不足，多數(shù)企業(yè)難以投入更多資金進行市場開發(fā)、推廣和品牌塑造。在受競爭與成本雙重壓力的情況下，小商品生產(chǎn)企業(yè)如何合理開發(fā)渠道，在競爭中脫穎而出，打造屬于自身的核心競爭力？筆者在為企業(yè)做營銷管理咨詢時，根據(jù)市場操作習慣，將市場開發(fā)分為六個步驟，包括戰(zhàn)略研究、產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、推廣策略、品牌策略。1、戰(zhàn)略研究：戰(zhàn)略 研 究 要 點 ：多

2、 分 析 、 少盲動， 專 注且 專 一 。多數(shù)中小企業(yè)在開 發(fā)國內(nèi)市場時，總是覺得這里是機會、那里也是機會，總覺得 自己什么產(chǎn)品都能做，什么產(chǎn)品都能通過“ 管 理好生 產(chǎn) 、 提 供 質(zhì)量 好 、 價 格便宜的產(chǎn)品 ” 來迅速搶 占 市場。一般來講，多數(shù)企 業(yè)能生存并發(fā)展到今天，都是由于其具 備 某一點 專 長 ， 并且 利 用該專長捕捉到了 市場 機 遇 。 而 令人感慨的是，很多老板做成功了 ，竟然不知道自己專長是什么，問到他的時候一般會說：“我 也 不知 道 ， 就這 么 過 來 了， 應 該 是 抓 住了 市 場 機 會吧?！?或者 泛 泛 的認 為 自 己年 輕 時 有 魄力 ，

3、敢 拼 敢闖 ， 眼 光 獨到。于是在制定企業(yè)戰(zhàn) 略的時候，老板會認為自己什么都能做，然后把企業(yè)戰(zhàn)略定 的內(nèi)容極廣，如“ XX企業(yè)通過全員努力，上下一心,立志于在X年之內(nèi)將企業(yè)打造成集家紡、家居、服裝、貿(mào)易、物流、XX于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)集團?！睂嶋H上，企業(yè)專注 于自己擅長的某一方面，獨辟蹊徑，將自己定位于某一細分行 業(yè)、特定人群或公眾人群的某一細分領域，往往能在消費者心中建 立專業(yè)形象，有利于企業(yè)的長期發(fā)展。企業(yè)在做戰(zhàn)略研究 時，可以分以下階段進行：1. 戰(zhàn) 略 環(huán)境 分 析 ：分 析 企 業(yè) 主營 產(chǎn) 品 消 費者 所 在 環(huán) 境。雖當前宏觀經(jīng)濟環(huán) 境比往年略差，但是小商品作為人們?nèi)粘Ｉ畈?/p>

4、可或缺的產(chǎn)品，剛性需求不會下滑。當前 CPI 居高不 下 是社會輿論關注的話題，物價連續(xù)上漲，尤其是食品價格一日一價。在食品物價上漲的同時，日用小商品市場價格也在暗潮涌動，但是由于其幅度相對不高，因此消費者對此相對不敏感。用魯 迅先生說的阿Q心態(tài)，”再張漲不過白菜的速度”是 普遍心態(tài)。因此宏觀經(jīng)濟不利 ，對小商品企業(yè)來講，并不一定是危機。2. 目 標 市場 分析 ：分 析 消 費 者購 買 心 態(tài)對于經(jīng)濟條件中等 、具備一定購買力的消費者來說，目前房產(chǎn)價格不穩(wěn)、汽車消耗太大，對大件產(chǎn)品目前持幣觀望態(tài)度。手里有點零花錢沒處花，于是消費者逐漸將關注度轉(zhuǎn)移到與自己日常生活息息相關的日用小商品上來。小

5、商品單價普遍偏低，設計樣式繁多，一般消費者會通過購買相對較好產(chǎn)品、增加單產(chǎn)品購買品種保持個性化來實現(xiàn)自我滿 足。3. 企 業(yè) swot 分 析 ：結 合 環(huán) 境 與企業(yè)自身， 分析 企 業(yè) 優(yōu) 勢、劣勢 、市場 機 會 、 威 脅。1）優(yōu)勢：? 獨有領域產(chǎn)品特色 優(yōu)勢? 專業(yè)設計優(yōu)勢? 貼近區(qū)域市場優(yōu)勢? 船小好調(diào)頭? 人員少，信息溝通 良好? 社會關系優(yōu)勢? 管理成本低? 市場信息捕捉能力 強?其他屬于企業(yè)自身特定優(yōu)勢2）劣勢：? 營銷人才缺失，營銷理念不專業(yè)? 忠誠、合適的銷售人才不足? 規(guī)模小，市場影響力弱? 固有客戶單一? 市場規(guī)劃能力不足? 市場規(guī)范、渠道管理能力弱?其他屬于企業(yè)自身

6、特定的劣勢3）機會：? 出口不力、國家刺 激內(nèi)需? 消費者自身生活品質(zhì)提升? 消費理念更加開放，市場對新產(chǎn)品接受度提升? 網(wǎng)絡、團購等新渠道興起? 中小民營企業(yè)經(jīng)營環(huán)境更加寬松? 渠道客戶理念更加先進，愿意自主走出門店尋求貨源? 企 業(yè)與渠道客戶信息 流轉(zhuǎn)速度提升? 企業(yè)管理軟件更加成熟，管理效率提升?其他屬于企業(yè)特 定環(huán)境的機會4）威脅：? 消費者心態(tài)的不可琢磨性? 渠道客戶生存壓力增大，方向?qū)ι嫌纹髽I(yè)要求增加? 國 內(nèi)市場競爭日益加 劇? 產(chǎn)品容易被抄襲、仿制?其他屬于企業(yè)特 定環(huán)境的威脅中小企業(yè)自身規(guī)模 不大，應順勢而為，切忌寄希望于“通過發(fā)現(xiàn)人才、巧妙創(chuàng)新 ”去實現(xiàn)本不屬于企業(yè)優(yōu)勢，或

7、企業(yè)本不熟悉的領域，以及國家政 策不主張、行業(yè)發(fā)展無潛力的領域。4. 市 場 定位 ： 根 據(jù)企 業(yè) swot 分析結果，將市場進行細分，找出屬于 與 企 業(yè) 擅 長經(jīng) 營 領 域 黏性最強的消 費群 體 。國內(nèi)外多數(shù)營銷專 家認為， 未 來市場將由無數(shù)細分市場組成。因此企業(yè)應將自身定位為“最XX的XX產(chǎn)品”，如“最時尚的運動護具，最健康的兒 童玩具、最貼心的廚房XX用品”，不做最好，就做 唯一 。2、產(chǎn)品策略產(chǎn)品 策 略 要 點 ：多 調(diào) 研 、 少鋪開， 明 確 usp中國幅員遼闊，區(qū) 域消費人群習慣不一，且城鄉(xiāng)人群消費能力不一致，很多企業(yè) 對于做“中高端”還是“中低端”還是“全系列”產(chǎn)品

8、的抉擇上舉棋 難定。于是很多企業(yè)把能想到的、能生產(chǎn)的產(chǎn)品一股腦弄出來，心 想“ 總 有 點 量 吧 ”，不 善于放棄，以致看 起 來每 款產(chǎn)品都有人要，每個群體都輻射到了，實際上好多產(chǎn)品客戶需求量極少，倉庫里備了一堆各式各樣的產(chǎn)品，真正暢銷的產(chǎn)品卻不能有效組 織 生 產(chǎn) 、 產(chǎn)出 來 也 沒 地方堆， 嚴 重影響了企業(yè)的產(chǎn)品推廣、生產(chǎn)調(diào)整、庫存周轉(zhuǎn) 和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。企業(yè)在做產(chǎn)品規(guī) 劃時，應該明確自身的usp （獨特的銷售主張、即產(chǎn)品核心競爭力），并 考慮以下兩個 方面因素：1. 產(chǎn) 品 組合 概 念 ：卡 位 產(chǎn) 品 （特 價 產(chǎn) 品 ） 、 走量產(chǎn) 品、利 潤 產(chǎn)品、形象 產(chǎn) 品 的 有 效組

9、合 。1） 卡位產(chǎn)品（特價產(chǎn) 品）：? 卡 位 產(chǎn) 品，顧名思義，指在行業(yè)同類產(chǎn)品中，能把握住價格段的產(chǎn)品。 此類產(chǎn)品能滿足消費者基 本 需 求 即可。? 小 商 品 由于附加值低，同質(zhì)化嚴重，低端產(chǎn)品難以進行差異化，卡位產(chǎn) 品企業(yè)一般無毛利甚至負毛利，因此需 慎 重 設 計卡 位 產(chǎn) 品， 嚴 格 控 制卡 位 產(chǎn) 品 的銷 售 占2)3)比，絕 對 避 免 卡位產(chǎn) 品 成 為走量產(chǎn)品 。? 卡 位 產(chǎn) 品建議銷售占比控制在10%，或者以政 策 性配比、政 策 性 獎 勵的形 式 兌 現(xiàn)。走量產(chǎn)品? 走 量 產(chǎn) 品，即給公司帶來最大銷量的產(chǎn)品。走量產(chǎn)品公司毛利要求偏低 ，適度投入資源進行推廣

10、，在設置走量產(chǎn)品時，應本 著與同行相比， “ 同 質(zhì) 產(chǎn) 品、 價 格 略低” 的 原 則，或者 “ 同價產(chǎn)品、質(zhì)量更好（做 工 更細 ）? 走 量 產(chǎn) 品銷售占比在40%-60%之間利潤產(chǎn)品? 利 潤 產(chǎn) 品在設計和功能上應有局 部 創(chuàng) 新， 能 滿 足 消費者的 某 一 附 加 需求 ， 如 觸屏式手套，滿足消費者冬天戶外帶著手套能玩觸屏手機。? 利潤產(chǎn)品，是公司的利潤源，公司從利潤產(chǎn)品上獲取現(xiàn)金流，進行市場推廣或者政策補差活動。? 利潤產(chǎn)品銷售占比在30%-40%之間，同時銷售利潤貢獻率應超過60%以上。? 設計利潤產(chǎn)品時，應參考“ 增 加一分 差 異 ， 投入 2 分成本 ， 獲 取

11、5 分回報” 的 原則，即在產(chǎn)品推廣時，以一分差異為亮點， 生產(chǎn)時增加兩分成本，出貨時提升5 分價格。4)形象產(chǎn)品? 形 象 產(chǎn) 品，指代表公司產(chǎn)品品牌形象的產(chǎn)品，產(chǎn)品能代表 公 司 的 設 計理 念 、 核 心技術、 專 業(yè)優(yōu) 勢 ， 能 引導消費需求導向。?形象產(chǎn)品營銷界內(nèi)流行“半年不開張、開張吃半年”的說法，對于大件商品，如汽車、大家電，銷售一件形象產(chǎn)品的利潤往往能超過十件甚至更多常規(guī)產(chǎn)品。小商品雖附加值低，但是原創(chuàng)的創(chuàng)新設計往往能帶來意想不到的效果。?形象產(chǎn)品銷售占比5%-10%，為激發(fā)渠道客戶主推意愿，可設置專門激勵，刺激渠道，努力提升形象產(chǎn)品的銷售。2. 產(chǎn) 品 創(chuàng)新 意 識 ：廣

12、 泛 考 察 、細 化 研 究 ，以 創(chuàng) 新 產(chǎn) 品作 為 企業(yè)成長 的 源 動 力 。? 市 場競爭短期靠營銷 、長期靠產(chǎn)品，下面以筆者以前的輕身經(jīng)歷為例進行說明 ：筆者以前在某家電公司工作，平時在員工公寓樓下餐廳就餐。同樣有兩家湘菜館，甲店的老板、老板娘、服務員都比較年輕，與筆者及同事處同一年齡段，待客熱情，店面又處于樓道口附近，平時上下樓經(jīng)常打招呼，于是剛搬過去的一段時間，筆者與同事經(jīng)常去該店吃飯，這可視為“ 營 銷力 ”。但甲店的價格略高，而且飯菜口味單一，吃了一個月左右，筆者與同事決定開發(fā)“新供應商 ”，于 是嘗試著到稍微偏一點的乙店就餐。乙店老板是中年人，看起來比較憨厚，服務員也是

13、中年人，平時很少打招呼，但是筆者與同事吃了一餐之后，感覺特別對胃口，而且老板適時的推出一些新菜?；诳谖逗线m，之后筆者與同事一直在該店就餐，并為該店帶去不少客流。這可視為“產(chǎn) 品 力 ”。而此時甲店的生意越來越差，經(jīng)營一年之后，門店轉(zhuǎn)讓。? 當 前消費者思維越來 越理性化，產(chǎn)品信息也越來越透明，消費者對產(chǎn)品本身的質(zhì)量、設計、創(chuàng)新因素越來越高，而且喜新厭舊情緒越來越強。隨著微博等新興傳播渠道的流行，消費者愛曬消費、分享新信息，因此對產(chǎn)品推陳出新的要求越來越高。? 多 數(shù)外貿(mào)型企業(yè)對國 內(nèi)市場需求產(chǎn)品并不熟悉，區(qū)域性企業(yè)對全國性產(chǎn)品需求也不甚了解，企業(yè)在前期開發(fā)市場過程中應尊重市場的大環(huán)境，請教有

14、經(jīng)驗的渠道客戶，參考競品的產(chǎn)品，進行創(chuàng)新設計。前面筆者還詬病小商品企業(yè)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象嚴重，這里又主張企業(yè)偷師，有點自相矛盾，但這也是中小企業(yè)切入市場初期的無奈之舉。當前全球流行的某手機品牌在初期也是采用了業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的某項技術才開創(chuàng)了一個新潮流，為此到目前為止還備受爭議。再者，產(chǎn)品借鑒并不是照搬照抄、簡單復制，而應該本著“古、靈、精、怪”的原則，即古板吸收、靈活選擇、精細整理、創(chuàng)新運用，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上，注入屬于企業(yè)自身的設計靈魂。3、渠道策略渠道 策 略 要 點 ：多 開 發(fā) 、 少糾纏， 合 理化 布 局渠道開發(fā)是企業(yè)營銷的核心，是打通產(chǎn)品從企業(yè)到消費者的唯一通道（目前來講小商品企業(yè)直銷還

15、不大現(xiàn)實）。當前多數(shù)中小企業(yè)渠道開發(fā)多為訂單式、自然輻射式。渠道規(guī)劃不足、橫向輻射不廣、縱向開發(fā)不深、整體布局不合理。缺乏對渠道的掌控力，企業(yè)的生存和發(fā)展就成立無本之木，無水之源。企業(yè)渠道開發(fā)應注意以下事項：1. 前 期沖量是關鍵：蓄水池理論 ：企 業(yè) 市 場 開 發(fā) 前期，渠道不通，結 構不好，就好比一條小河里充 滿 了各種沙石、雜 草和漂浮物，堵塞了河水的正常流通。前期哪怕再清理溝渠，如果源頭 水少， 過 段 時間雜質(zhì)又會重新堵塞渠道。最好的辦 法是在上游開閘 放水，先沖走大大小小的雜質(zhì) ，在保持水源充足后，再清理溝渠，加速流通。渠道開發(fā)也是同樣道理，前期一定是以沖量為主要目的，放量銷售，

16、獲取現(xiàn)金流，才能獲取資金進行更好的渠道開發(fā)、優(yōu)化和市場推廣。2. 渠 道客戶以量取勝當前小商品主要流通市場還是分布在全國各地的大小批發(fā)市場。據(jù)筆者初步對全國批發(fā)市場的走訪和網(wǎng)絡資料統(tǒng)計顯示，全國有批發(fā)市場至少在 1245家以上 ， 而這些批發(fā)市場基本上是小商品流通的主要平臺。小商品批發(fā)客戶具有以下兩個特征：1) 開發(fā)容易：? 商 戶批發(fā)空間較低，主要以快進快出實現(xiàn)現(xiàn)金滾動模式盈利，因此對廠家給予的毛利空間極度重視，而與廠家的客情一般。在選取供應商廠家時，主要關注廠家的產(chǎn)品與價格競爭力，不拒絕與新廠家供應商的合作，在面對有吸引力的廠家時，愿意嘗試性經(jīng)營；? 不 抵觸同一市場內(nèi)有兩家或以上的客戶。

17、經(jīng)筆者親身走訪，在沈陽五愛、武漢漢正街等好幾個國內(nèi)大型批發(fā)市場，同一品牌出現(xiàn)在隔壁或?qū)﹂T兩家商戶的情況比比皆是，全國遍地某知名襪業(yè)品牌的門店布局也驗證了這一點。主要因為批發(fā)商戶一般有固定老客戶，老客戶出貨占商戶的多數(shù)份額，再者批發(fā)市場面積大，門面商戶多，前往選貨的新客戶不可能將所有門面走遍，往往是看好自己差不多的產(chǎn)品就進行采購。對于小型個體創(chuàng)業(yè)者來講，主要是通過終端零售價格不對稱來實現(xiàn)盈利，對批發(fā)價并不十分敏感。2) 維護較難? 由 于廠家進入門檻低，因此批發(fā)商選擇余地大，這就要求廠家自身產(chǎn)品有獨特競爭力，或者能提供一系列的優(yōu)惠政策留住客戶，同時批發(fā)商越大，要價能力越強，對廠家的政策壓力越大；

18、? 基 于以量取勝的原則，每名業(yè)務員需要對接幾十上百家客戶，對基于客戶的回訪、補貨、終端銷售服務壓力也越大。3. 渠 道分類在批發(fā)市場經(jīng)營人 群一般分為兩種：正規(guī)經(jīng)營型和小本生意型，而正規(guī)經(jīng)營型 商戶又分為兩種：專業(yè)型與綜合型。1） 專業(yè)型商戶：只經(jīng)營某一種小商品，單產(chǎn)品品類多，可選范圍大，直接與廠家對接，采取訂單式生產(chǎn)或者批發(fā)式進貨，出貨以下級批發(fā)市場二批為主，或者自有特定的大客戶。輔助以前往批發(fā)市場 配貨的商超、個體創(chuàng)業(yè)者。2） 綜合型商戶：經(jīng)營范圍廣，涵蓋了帽子、圍巾、手套、銀飾配飾小飾品、毛絨娃娃、小皮具、相冊相框、手機配飾掛飾、個性日用品、新奇特用品等各類小商品，該類商戶在批發(fā)市場內(nèi)

19、門店面積超大，店面形象好，出貨以城市小商品連鎖零售商（自營或批發(fā)）為主，也能獨立給商場超市供貨，輔助以自行前往市場配貨的小商戶。4. 合 理化布局，適度建標桿1） 區(qū)域客戶廠家根據(jù)產(chǎn)品使用消費者所在區(qū)域，合理規(guī)劃渠道結構，對于區(qū)域型批發(fā)市場（如沈陽五愛、義烏商貿(mào)城、武漢漢正街、西安康復路、廣東南國小商品等 ），開 發(fā)出 1-2 名重 點客戶作為區(qū)域標桿，爭取做到每個大型批發(fā)市場都有一家專業(yè)型、一家綜合型客戶。2） 地方客戶對于各個地方批發(fā) 市場，根據(jù)企業(yè)自身開發(fā)及維護能力，建議直插式或 者區(qū)域批發(fā)輻射式。? 直 插模式適用于：工廠物流能直接輻射且費用較低、客戶能實現(xiàn)規(guī)模訂 貨、倉庫后臺能對小型

20、訂單做出響應；? 二 批模式適用于：以上相反情況。參考附文：批發(fā)市場與零售客戶經(jīng)營現(xiàn)狀4、促銷策略促銷策略要點：多渠道、少終端，會議是關鍵1.小商品不像傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品，終端促銷難以實現(xiàn)明顯成效，主 要原因有以下三點：1) 企業(yè)產(chǎn)品單一、單位價值低、規(guī)模有限，無法投入較 大費用進行促銷 或消費者讓利；2) 消費者對小商品關注度低，價格不敏感；3) 不同渠道間價格混亂，即使讓利，也無法取得有效結 果。2.渠道中間商經(jīng)營毛利低，對輕微的價格變動極為敏感，1%-2%勺空間可能就是客戶全年大部分凈利，因此渠道促銷能取得較 好效果。渠道促銷以會議營銷模式出現(xiàn)。1) 會議營銷概念所謂會議營銷，特定的講，指業(yè)務

21、員通過前期市場走訪與客戶取得初步合作意向，在指定時間、指定地點集中進行溝通會議，以取得公司展示、產(chǎn)品推介、合作達成的效果。2) 會議營銷優(yōu)勢：?解決業(yè)務員單兵作戰(zhàn)能力不足問題?整體展示企業(yè)形 象與實力 ?更好的推介公司理念?可邀請專家進行專業(yè)培訓以提升客戶認知?以公平、公開的方式展示公司產(chǎn)品價格和政策、服務承諾，接受客戶監(jiān) 督?塑造合作氛圍促進客戶成交? 給客戶制造壓力3) 會議營銷主要事項? 工廠參觀?企業(yè)簡介、企業(yè)理念?公司戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計劃?公司產(chǎn)品策略及產(chǎn)品培訓?標桿客戶現(xiàn)身說法? 政策公布?協(xié)議簽訂、繳納定金、訂貨?晚宴進一步加強客戶感情4) 會議營銷要求?前期對市場已經(jīng)合理規(guī)劃、走

22、訪完畢，有意向客戶群最好有已經(jīng)穩(wěn)定合作的客戶?工廠檢查、整改，要求現(xiàn)場有歡迎物料、能展示企業(yè)實力的物料、廠區(qū)分區(qū)合理、全線生產(chǎn)、現(xiàn)場生產(chǎn)流程有條不紊、倉庫產(chǎn)品豐富、現(xiàn)場工藝精細?會議酒店場所氣氛優(yōu)雅、相關設備完備?提前準備好系列課件并彩排? 公司所有員工正裝 出席? 現(xiàn)場有關系較好的客戶牽頭下單? 簽單時主持人要帶動氣氛? 會后及時跟進匯款發(fā)貨5) 分層推進根據(jù)前文的渠道客戶布局，將客戶分為兩類，一類是位于區(qū)域市場、規(guī)模較大的一批客戶，一類是地方市場、規(guī)模較小但數(shù)量龐大的直批客戶。對兩類客戶分批進行渠道促銷。? 先在總部對一批客戶進行會議營銷，給予單獨政策? 其次在總部對直批客戶中規(guī)模較大的前

23、20%-30%客戶進行會議營銷? 然后分區(qū)域進行直批客戶的會議營銷，通過前期已簽單的直批客戶帶動 其他中小客戶。5、推廣策略推廣 策 略 要 點 ：多 組 合 、 少運動， 口 碑式 傳 播推廣的核心目的是 搶占消費者心智資源，不在乎一定要造成多大聲勢，中小企業(yè) 也無力進行太多的廣告投入，現(xiàn)有微博等網(wǎng)絡新興推廣模式滿足了 中小企業(yè)的推廣需求，能實現(xiàn)小投入、大產(chǎn)出的成效。隨著網(wǎng)絡各類新媒 體的出現(xiàn)，消費者曬消費、分享經(jīng)驗的習慣再加強，企業(yè)應針 對特定人群，建立虛擬社區(qū)，合理組合新興模式，形成口碑式傳播， 達到“隨風潛入夜、潤物細無聲”的效果。6、品牌策略品牌 策 略 要 點 ：多 修 煉 、 少冒進， 品 牌是 結 果說到品牌，多數(shù)老 板首先想到的就是“請代言、做廣告 ”，然 后立馬反應就是“做 不起，也傷不起 ”，之 后就放棄品牌 建設，走上簡單輻射大流通的老路。殊不知，即使是通過“請代言、做廣告”實現(xiàn)的品牌，也不能全部做到基業(yè)長青，更何況，品牌建設并不是簡單的針對消費者市場而言的。1. 企 業(yè)品牌建設分為四個階段：1） 企業(yè)（生 產(chǎn) ）品牌 ：通過獲取質(zhì)量認證、申請榮譽、品牌注冊、地方名牌申請、參與行業(yè)協(xié)會、參與行業(yè)競