組織匯報(bào)的要求、標(biāo)準(zhǔn)和技巧

1、組織匯報(bào)的要求、標(biāo)準(zhǔn)和技巧本課程的開發(fā)目標(biāo)本課程的開發(fā)目標(biāo)面向已經(jīng)承擔(dān)主筆職責(zé)、在實(shí)際工作中有匯報(bào)要求的高級發(fā)展顧問，解決匯報(bào)中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚”和“重點(diǎn)不突出”的問題。注：本課程開發(fā)的前提是基于一份已經(jīng)比較完善的報(bào)告，故不涉及報(bào)告寫作的方法。 引言引言 匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作 匯報(bào)過程中的演講技巧匯報(bào)過程中的演講技巧 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報(bào)后的總結(jié)和反饋匯報(bào)后的總結(jié)和反饋如何正確認(rèn)識匯報(bào)在項(xiàng)目執(zhí)行過程中的作用如何正確認(rèn)識匯報(bào)在項(xiàng)目執(zhí)行過程中的作用 匯報(bào)的重要性：匯報(bào)的重要性：匯報(bào)與寫報(bào)告同樣重要，是贏得客戶匯報(bào)與寫報(bào)告同樣重要，是贏得客戶滿意的

2、重要環(huán)節(jié)，要重視匯報(bào)能力的提高；滿意的重要環(huán)節(jié)，要重視匯報(bào)能力的提高； 匯報(bào)的功利性：匯報(bào)的功利性：匯報(bào)的目的是為了順利收款，而非偏匯報(bào)的目的是為了順利收款，而非偏執(zhí)地展示我們的專業(yè)性，因此溝通時(shí)必須要有策略。執(zhí)地展示我們的專業(yè)性，因此溝通時(shí)必須要有策略。一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件一個(gè)優(yōu)秀的匯報(bào)人需要具備哪些條件房地產(chǎn)相關(guān)知識實(shí)操案例自信尊重他人演講技巧溝通技巧 引言引言 匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作 匯報(bào)過程中的演講技巧匯報(bào)過程中的演講技巧 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報(bào)后的總結(jié)和反饋匯報(bào)后的總結(jié)和反饋Part I Part I 人際準(zhǔn)備人際準(zhǔn)備Part II

3、 Part II 專業(yè)準(zhǔn)備專業(yè)準(zhǔn)備了解匯報(bào)對象是匯報(bào)成功的前提了解匯報(bào)對象是匯報(bào)成功的前提p不同開發(fā)商的特點(diǎn)（政府、大型國企、國內(nèi)知名開發(fā)商、區(qū)域領(lǐng)先開發(fā)商、初涉地產(chǎn)的門外漢）p匯報(bào)給什么層次的人（大老板、營銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)）p匯報(bào)對象關(guān)注哪個(gè)層次、哪個(gè)方面的解決方案（戰(zhàn)略、策略）全國視野的、有豐富開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的、資金實(shí)力雄厚的大開發(fā)商一般更關(guān)注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如項(xiàng)目在城市中的地位以及項(xiàng)目對企業(yè)發(fā)展的影響等；（華潤、金融街等）國資背景的高層決策者一般更關(guān)注項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，即經(jīng)濟(jì)測算部分；（國投、中鐵等）區(qū)域領(lǐng)先的開發(fā)商更容易關(guān)注于產(chǎn)品本身，即物業(yè)發(fā)展建議部分；（大連億達(dá)、正達(dá)等）開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不

4、足、與咨詢公司接觸較少的中小開發(fā)商通常對咨詢公司缺乏信任，因此更關(guān)注市場數(shù)據(jù)的翔實(shí)程度；（哈爾濱濱才）不同類型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同不同類型的企業(yè)所關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)可能有所不同企業(yè)的最高決策者通常最關(guān)心項(xiàng)目的戰(zhàn)略及財(cái)務(wù)指標(biāo)；營銷負(fù)責(zé)人通常關(guān)心項(xiàng)目的形象定位、市場價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)性等；技術(shù)負(fù)責(zé)人通常關(guān)心產(chǎn)品定位如何實(shí)現(xiàn)、有何特點(diǎn)；財(cái)務(wù)人員通常關(guān)心經(jīng)濟(jì)測算的依據(jù)、各項(xiàng)參數(shù)的取得方式；不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問題也會(huì)有所不同不同層次和角色的參會(huì)者關(guān)心的問題也會(huì)有所不同在匯報(bào)現(xiàn)場，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)在匯報(bào)現(xiàn)場，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場人員的表情、動(dòng)作等反應(yīng)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)及時(shí)調(diào)整匯報(bào)的重點(diǎn)當(dāng)對

5、方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對此問題不關(guān)心：打當(dāng)對方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對此問題不關(guān)心：打 、打盹、左顧右盼、打盹、左顧右盼、離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子當(dāng)對方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對此問題很關(guān)心：身體前傾、注意力明顯當(dāng)對方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對此問題很關(guān)心：身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認(rèn)真記錄集中、在筆記本上認(rèn)真記錄當(dāng)對方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對此觀點(diǎn)持懷疑或反對：身體明顯向后仰、當(dāng)對方出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，表明對此觀點(diǎn)持懷疑或反對：身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭雙手交叉胸前、搖頭客戶不關(guān)心的問題主要交待結(jié)論即可；客戶關(guān)心的問題或是存有疑惑的客戶不

6、關(guān)心的問題主要交待結(jié)論即可；客戶關(guān)心的問題或是存有疑惑的問題應(yīng)更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來龍去脈。問題應(yīng)更加關(guān)注細(xì)節(jié)，詳細(xì)交待來龍去脈。每周會(huì)議紀(jì)要及時(shí)抄送給客戶；每周會(huì)議紀(jì)要及時(shí)抄送給客戶；每次討論的主要結(jié)果及時(shí)與客戶每次討論的主要結(jié)果及時(shí)與客戶 溝通；溝通；在時(shí)間允許的前提下，將評審修改后的報(bào)告在匯報(bào)前發(fā)給客戶；在時(shí)間允許的前提下，將評審修改后的報(bào)告在匯報(bào)前發(fā)給客戶；為客戶提供與本項(xiàng)目定位類似的案例，使其有更直觀的認(rèn)識；為客戶提供與本項(xiàng)目定位類似的案例，使其有更直觀的認(rèn)識；匯報(bào)前與客戶對接人之間的充分溝通是現(xiàn)場達(dá)成共匯報(bào)前與客戶對接人之間的充分溝通是現(xiàn)場達(dá)成共識的最有效方法識的最有效方法內(nèi)部人

7、員的資源組織內(nèi)部人員的資源組織p項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作：項(xiàng)目組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點(diǎn)和個(gè)人特長進(jìn)行合理分工，但建議以一個(gè)人為主，其他人補(bǔ)充；p充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力：充分利用領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威影響力：根據(jù)不同類型的客戶和項(xiàng)目的特點(diǎn)邀請領(lǐng)導(dǎo)參加匯報(bào)，例如政府客戶、長期合作的客戶、比較挑剔難說服的客戶；Part I Part I 人際準(zhǔn)備人際準(zhǔn)備Part II Part II 專業(yè)準(zhǔn)備專業(yè)準(zhǔn)備問題是什么問題是什么如何解決問題如何解決問題解決后的結(jié)果解決后的結(jié)果為什么是這個(gè)問題為什么是這個(gè)問題項(xiàng)目本體條件開發(fā)商目標(biāo)主要市場結(jié)論矛盾與沖突矛盾與沖突市場現(xiàn)狀解析市場現(xiàn)狀解析案例借鑒項(xiàng)目發(fā)展策略項(xiàng)目發(fā)展策略

8、項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測算經(jīng)濟(jì)測算選擇性講述選擇性講述重點(diǎn)講述重點(diǎn)講述只講結(jié)論只講結(jié)論所有客戶都關(guān)心的：我們的項(xiàng)目有沒有問題？問題在哪里？怎么解決？所有客戶都關(guān)心的：我們的項(xiàng)目有沒有問題？問題在哪里？怎么解決？因此我們匯報(bào)的因此我們匯報(bào)的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問題及解決方案！重點(diǎn)在于項(xiàng)目的問題及解決方案！最重要的事最重要的事p理清報(bào)告思路理清報(bào)告思路（每一在報(bào)告中的位置和作用）；p找到重點(diǎn)信息找到重點(diǎn)信息（需要特別說明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象）；p發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事發(fā)掘重要結(jié)論背后的故事（形成的原因和對本項(xiàng)目的影響，以及類似的案例等）；p用用15分鐘概括全文！分鐘概括全文！p熟悉報(bào)告中使

9、用的數(shù)據(jù)和市場資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過程。p熟悉報(bào)告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的前提條件等。p除了報(bào)告中已有的案例以外，盡可能多了解與項(xiàng)目類似的相關(guān)案例。STEP 1：熟悉報(bào)告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料熟悉報(bào)告中的數(shù)據(jù)和相關(guān)資料STEP 2：理順?biāo)悸?，在腦海中形成邏輯圖理順?biāo)悸?，在腦海中形成邏輯圖“前后呼應(yīng)前后呼應(yīng)”“承上啟下承上啟下”有助于在匯報(bào)過程中自然過有助于在匯報(bào)過程中自然過渡，提醒聽眾你剛才講述了渡，提醒聽眾你剛才講述了什么，接下來要講述什么，什么，接下來要講述什么，與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。與哪些內(nèi)容有關(guān)聯(lián)。STEP 3： “分段分段”和和“概括段落大

10、意概括段落大意”市場市場微觀微觀宏觀宏觀區(qū)域背景區(qū)域背景土地交易土地交易產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征客戶特征客戶特征銷售狀況銷售狀況本體本體用簡短的語言概括每一部分用簡短的語言概括每一部分的核心內(nèi)容的核心內(nèi)容STEP 4： 重要結(jié)論使用重要結(jié)論使用“歸納法歸納法”論證論證 便于記住要點(diǎn)便于記住要點(diǎn) 對注重細(xì)節(jié)的聽眾極為有效對注重細(xì)節(jié)的聽眾極為有效 一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支一點(diǎn)被否定，其余各點(diǎn)仍能支持說服力持說服力結(jié)論結(jié)論論據(jù)論據(jù)1論據(jù)論據(jù)2論據(jù)論據(jù)3不推薦演繹法的原因：在得到結(jié)論之前聽眾需要記憶大量的信息！STEP 5： 找出最能吸引眼球的找出最能吸引眼球的“未知未知”“”“數(shù)數(shù)”重要市場數(shù)據(jù)重要市場數(shù)

11、據(jù)客戶不知道的市場信息客戶不知道的市場信息STEP 6： 挖掘結(jié)論背后的挖掘結(jié)論背后的“中心思想中心思想”Q1：為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？：為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？Q2：為什么要說這個(gè)結(jié)論？：為什么要說這個(gè)結(jié)論？開場白：開場白：“由大到小，由虛到實(shí)由大到小，由虛到實(shí)”我們的工作方法工作進(jìn)程上一階段在戰(zhàn)略層面的共識結(jié)束語：結(jié)束語：“總而言之，擲地有聲總而言之，擲地有聲”通過一系列的我們認(rèn)為本項(xiàng)目的關(guān)鍵問題在于解決這個(gè)問題的主要途徑就是！一句話，我們要打造出，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)！以上是我們今天匯報(bào)的主要內(nèi)容，謝謝大家！STEP 7： 準(zhǔn)備好開場白和結(jié)束語準(zhǔn)備好開場白和結(jié)束語其他要注意的事項(xiàng)其他要注意的事項(xiàng)p

12、匯報(bào)時(shí)間的控制：匯報(bào)時(shí)間的控制：事先確認(rèn)客戶給我們的時(shí)間長度，保證匯報(bào)的重點(diǎn)；p匯報(bào)工具的準(zhǔn)備：匯報(bào)工具的準(zhǔn)備：筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。 引言引言 匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作 匯報(bào)過程中的演講技巧匯報(bào)過程中的演講技巧 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報(bào)后的總結(jié)和反饋匯報(bào)后的總結(jié)和反饋Part1：匯報(bào)環(huán)節(jié)的演講技巧：匯報(bào)環(huán)節(jié)的演講技巧p語言表達(dá)語言表達(dá)/Verbal (words spoken)p聲音控制聲音控制/Vocal (tone, range, appeal, credibility of voice)p體態(tài)語言體態(tài)語言/Visual (phys

13、ical appearance, clothing, gestures, eye contact)7%38%55%演講技巧演講技巧語言表達(dá)語言表達(dá)簡潔！（切忌羅嗦、重復(fù)）簡潔！（切忌羅嗦、重復(fù)）如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。盡量避免口頭語！盡量避免口頭語！多用序數(shù)詞，少用多用序數(shù)詞，少用“然后然后”、“接下來接下來” 。演講技巧演講技巧聲音控制聲音控制p音量的大小音量的大小p音調(diào)的高低音調(diào)的高低p聲音的強(qiáng)弱聲音的強(qiáng)弱p速度的快慢速度的快慢聲音控制聲音控制重音重音關(guān)鍵結(jié)論！關(guān)鍵結(jié)論！需要重音突出的詞需要重音突出的詞 數(shù)字 核心的名詞/第一

14、次出現(xiàn)的新概念 描述屬性和定位的形容詞 有力于表達(dá)觀點(diǎn)的連詞“但是”注意：過分使用重音就等于沒有重音！注意：過分使用重音就等于沒有重音！聲音控制聲音控制語速語速節(jié)奏感很重要節(jié)奏感很重要 需要強(qiáng)調(diào)的部分一定放慢語速用停頓來表現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號用停頓來表現(xiàn)標(biāo)點(diǎn)符號 頓號、逗號1s/分號2s/句號3s 感嘆號、問號等需要聽眾思考或回味的5s沉默也是一種工具（吸引注意力）沉默也是一種工具（吸引注意力） 空白與留白演講技巧演講技巧體態(tài)語言體態(tài)語言p眼神眼神p手勢手勢p表情表情p身體身體非常重要！有助于建立信任和尊重非常重要！有助于建立信任和尊重體態(tài)語言體態(tài)語言眼神眼神直視聽眾，獲取信任直視聽眾，獲取信任 眼神不

15、要飄忽不定 不要看著角落 不要老是盯著屏幕或是筆記看著聽眾的臉，而不是眼睛看著聽眾的臉，而不是眼睛 每個(gè)人的身上停留3-6秒鐘 隨機(jī)移動(dòng)視線 伴隨點(diǎn)頭、微笑等恰當(dāng)?shù)谋砬轶w態(tài)語言體態(tài)語言手勢手勢手勢是對語言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！手勢是對語言的補(bǔ)充，不要喧賓奪主！ 自然，不做作 一定要與語言表達(dá)相配合有時(shí)候需要一點(diǎn)點(diǎn)夸張有時(shí)候需要一點(diǎn)點(diǎn)夸張 特別是當(dāng)聽眾人數(shù)特別多的時(shí)候不要不要 揮動(dòng)雙手/交纏擰動(dòng) 玩手指/捏關(guān)節(jié) 擺弄手上的東西/戒指/筆體態(tài)語言體態(tài)語言表情表情微笑微笑/自然流露的表情自然流露的表情我們匯報(bào)時(shí)我們匯報(bào)時(shí) “這個(gè)問題很重要，請您注意” “事實(shí)確實(shí)是這樣”對方提問時(shí)對方提問時(shí) “我們也

16、很關(guān)心這個(gè)問題” “您說的很對” “您說的這個(gè)很重要” “這個(gè)問題值得考慮”體態(tài)語言體態(tài)語言身體身體坐著的時(shí)候身體略微前傾坐著的時(shí)候身體略微前傾 不要前后晃動(dòng)或左右擺動(dòng)如果需要站著講如果需要站著講 不要走來走去 不要把身體靠在周邊墻/白板上 不要把手插在口袋里技巧之外的技巧之外的自信！自信！激情！激情！ 引言引言 匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作匯報(bào)前的準(zhǔn)備工作 匯報(bào)過程中的演講技巧匯報(bào)過程中的演講技巧 Q&A Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧環(huán)節(jié)中的溝通技巧 匯報(bào)后的總結(jié)和反饋匯報(bào)后的總結(jié)和反饋Q&A是一個(gè)機(jī)會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)重申我們的核心觀點(diǎn)重申我們的核心觀點(diǎn)加強(qiáng)客戶對我們的信任加強(qiáng)客戶對我們的信任最最“顧問顧問”的應(yīng)對

17、方式的應(yīng)對方式Step 1：在聆聽對方提出問題的時(shí)候在聆聽對方提出問題的時(shí)候?qū)栴}分類將問題分類：關(guān)于市：關(guān)于市場的、關(guān)于定位的、關(guān)于財(cái)務(wù)安排的、關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的場的、關(guān)于定位的、關(guān)于財(cái)務(wù)安排的、關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的Step 2：針對每一類問題統(tǒng)一回答針對每一類問題統(tǒng)一回答，相當(dāng)于重新闡述我們，相當(dāng)于重新闡述我們報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和主要結(jié)論。報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容和主要結(jié)論。如何積極聆聽如何積極聆聽我們看看“聽”字的繁體寫法：聽 1 一個(gè)“耳”字，聽自然要耳朵聽 2 一個(gè)“心”字：一心一意，很專心的去聽 3 “四”代表眼睛：要看著對方 4 “耳”下方還有個(gè)“王”字，要把說話的人當(dāng)成王者對待。 聆聽不僅要用你的耳朵

18、，還要用你的眼睛，注意觀察開發(fā)商的表情變化。 理解對方、尊重對方，不要帶著戰(zhàn)斗的心態(tài)面對開發(fā)商，試著從開發(fā)商的角度出發(fā)，探求他們的真實(shí)意圖。 因此，聆聽不僅是耳朵聽到相應(yīng)的聲音的過程，而且是一種情感活動(dòng)，需要通過因此，聆聽不僅是耳朵聽到相應(yīng)的聲音的過程，而且是一種情感活動(dòng)，需要通過面部表情、肢體語言和話語的回應(yīng)，向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽你說話，我尊重面部表情、肢體語言和話語的回應(yīng)，向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽你說話，我尊重和關(guān)懷你。和關(guān)懷你。按照下列標(biāo)準(zhǔn)，給每個(gè)句子打分：1 從不；2有時(shí)；3通常如此；4 總是如此 問題得分我在聽人說話的時(shí)候保持不動(dòng)，不搖晃身體，不擺動(dòng)自己的腳，或者表現(xiàn)出不安 我直視對方 我關(guān)心的是講話者在說什么，而不是擔(dān)心我如何看待這個(gè)問題或者自己的感受如何 欣賞時(shí)我很容易笑和顯示出活潑的表情 當(dāng)我聽時(shí)，我能完全控制自己的身體 我以點(diǎn)頭鼓勵(lì)講話者 總分說明： 得分大于15分，你的非語言技巧非常好 得分10-13分，你處于中間范圍，應(yīng)該有一定的改進(jìn) 得分低于10分，那么請認(rèn)真學(xué)習(xí)聆聽技巧吧。 如何有效反饋如何有效反饋n及時(shí)反饋