保險(xiǎn)銷售五把經(jīng)典金鑰匙面談話術(shù)

1、銷售面談話術(shù)步驟一：自我介紹業(yè)：陳先生，我叫李* ,是泰康人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）C 很高興認(rèn)識(shí)您?？停赫?qǐng)坐。步驟二：建立輕松良好關(guān)系業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。業(yè)：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎 ？客：是啊，有五年了。步驟三：道明來意業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您的目的就是我在 電話里所說，希望用大約15 20分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)閣下保 險(xiǎn)狀況的分析，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些 資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者 您的朋友有這方面的需要

2、時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您 和我所說的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。步驟四：安排座位業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些 吧？客：沒問題。步驟五：介紹公司背景（工具：泰康保險(xiǎn)公司簡介三折頁）業(yè)：陳先生，不知道您有沒有聽過我彳門公司一一泰康保險(xiǎn) ？首先我想說 一些公司的背景資料，因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)是一個(gè)比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要。不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下泰康公司的 背景：（簡單介紹一下）業(yè)：陳先生，這是我們公司的簡介，一會(huì)我會(huì)留下來給您仔細(xì)看的。步驟六：資料搜集（工具：需求分析記錄表）資料一：公司福利業(yè)：陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了五年，那

3、公司提供了什么員工福利呢？例如有沒有買社會(huì)保險(xiǎn)呢？要不要每月供款呢？有沒有團(tuán)體 人壽保險(xiǎn)呢？您有沒有其他醫(yī)療福利？業(yè)：陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果 有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離 開這間公司，那現(xiàn)在這司公司給您的保障和福利，就會(huì)完全失去，一個(gè) 好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，您的利益都不會(huì)受到 影響。不知道陳先生您同不同意呢？資料二：了解客戶個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃業(yè)：那請(qǐng)問陳先生，現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃呢 ？陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽 保險(xiǎn)的計(jì)劃呢？客：我覺得暫時(shí)沒有需要。（這里請(qǐng)參照后面客戶

4、異議處理）業(yè)：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳先生， 如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候、您會(huì)不會(huì)考慮呢？ 資料三：家庭背景業(yè)：陳先生，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您 的基本情況？不過請(qǐng)陳先生您放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)保密的。業(yè)：陳先生，不知道您結(jié)焙了嗎？那您太太怎樣稱呼呢？那您太太在哪工作呢？陳先生，那您太太每個(gè)月收入大概是多少呢 ？陳先生，那您太太有沒有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢 ？業(yè)：陳先生，不知道您有沒有小孩子呢 ？客：我小孩6歲了。業(yè)：您小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。業(yè)：陳先生，那不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢 ？客：小孩還小，

5、我還沒考慮。業(yè)：陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況下，到多 少歲才能夠自立呢？客：大約22歲左右吧。業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您 要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？ 客：同意。業(yè)：除了太太和小明外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成員呢 ？例如 父母，兄弟姐妹呢？客：父母。業(yè)：照顧他們需要多少錢呢？客：因?yàn)槲腋改高€沒有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢他們零用而已。業(yè)：陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少個(gè)點(diǎn)呢？客：大概有4個(gè)百分點(diǎn)吧！業(yè)：陳先生，這里有一個(gè)利息計(jì)算表，如果您要在銀行里每月拿 10

6、元, 拿滿16年，而銀行可以給您4厘息，您現(xiàn)在就要存1424元。換句話說， 如果您今天把1424元存進(jìn)銀行，銀行給您4厘息，您就可以每個(gè)月去銀 行，好象發(fā)工資，連本帶息每個(gè)月拿10元，拿滿16年。但我相信陳先生您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不止 10元，請(qǐng)問您現(xiàn)在最基 本的家庭支出要多少錢？客：大約2000元。業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。這個(gè)就是陳先生您的基本保障額了。因?yàn)槿绻?9萬存在銀行，銀行又給您4%的利息的話，那就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因?yàn)槟梢?每個(gè)月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。但我相信您也會(huì)同意，一個(gè)人如

7、果有29萬都不會(huì)只存在銀行，而是會(huì)盡 量利用這筆錢去投資而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保 險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活。資料四：收入分配圖入分配圖：大概40 50%用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出，不知道陳 先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一月人還會(huì)用15- 20%來交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作 為個(gè)人投資，包括股票、住房、珠寶等，不知道您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有5年。業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是 1000x12x 5=60000元，是不是 呢

8、？客：是的。業(yè)：不知您有沒有參加過任何按揭保險(xiǎn)呢 ？客：沒有。業(yè)：一般人收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？客：大約是1000元吧。業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？客：差不多10萬吧。業(yè)：另外，一般人最重要的是會(huì)用收入的 57%來做一個(gè)家庭的保障計(jì) 劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來以下優(yōu)點(diǎn)。資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍持續(xù)收入業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān) 懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您 的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有本 事，有兩種事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。假使有

9、 一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈 夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù) 穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障 您的家人在出現(xiàn)意外情況之下生活也不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月 拿到2000元維持基本生活，一直到小明 22歲自立為止。業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金，陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn) 書很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完 成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該 保障小明在接受高等教育時(shí)，一定要有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我 們公司的資料，2002年中山大

10、學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一 個(gè)本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用。四年就要78萬左右。這 筆錢說多不多，說少不少。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做 好準(zhǔn)備，保證將來可以有一個(gè)足夠的教育基金給他。如果將來一旦有事 發(fā)生，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來的前途受到一定 的影響。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)的。都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要來自三方面，首先 就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保 險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn) 的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易，更

11、何況還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)可以有筆自己可以支配的錢來安享晚年 是很重要的?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒 有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的 錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，請(qǐng)問您現(xiàn)在多大了 艱有沒有想過 什么時(shí)候退休呢？客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長我們大家都無法預(yù)測，不過我很相信陳先生您未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加， 但到您60歲退休之后，您 的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作這么多年

12、，業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生您現(xiàn)在 3 0歲，這是您的生命 線，人生到什么時(shí)候結(jié)束我們都不知道。但我相信您也同意人生會(huì)有起 有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入、好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒有 積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等， 也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生您也會(huì) 同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好 的保障計(jì)劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng) 對(duì)困境。業(yè)：第五個(gè)方面是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但儲(chǔ)到一段時(shí)間，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去一次旅行， 就用

13、了很大的一部分。又要重新從頭開始存錢，始終沒辦 法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)，然后用一個(gè)完善的計(jì)劃 和充分的時(shí)間去完成的。中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個(gè)計(jì)客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。資料七：詢問客戶的資料業(yè)：陳先生，我為你設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三個(gè)資料。第一、是陳先生你的出生日期？第二、你抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？第三、一般人都會(huì)預(yù)留57%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松， 在不影響日常開支的情況下不知道陳先生您每個(gè)月可以預(yù)留多少錢來參 加這個(gè)計(jì)劃呢？步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您都同意您的家庭保障需

14、要大約 29萬元，房子的按揭是6 萬元，小明的教育基金是8萬元，除去您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄10萬元，那就是說 您暫時(shí)需要的保障額是330000元。步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間業(yè)：陳先生，我需要兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間， 或者下午四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？客：下年四點(diǎn)吧！業(yè)：這五個(gè)優(yōu)點(diǎn)當(dāng)中以您目前情況來講，您覺得哪個(gè)最重要？1A.沒需要?jiǎng)澮徊揭徊降赝瓿?。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會(huì)作為 一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的收益人手里。換句話說，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃 是可以百分之一百成功的。業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，您覺得對(duì)您來講 是否有用呢？資料六：讓客戶將自己的壽險(xiǎn)需要按緩急

15、輕重排序步驟九：道明下次面談的目的業(yè)：到時(shí)我?guī)в?jì)劃來詳細(xì)解釋給您聽，下次見面的時(shí)候我們需要大約 四十五分鐘。這里是一份關(guān)于我們公司的簡介，我送給陳先生您，請(qǐng)您 有時(shí)間看一看，到時(shí)見，謝謝您。銷售面談常遇到的異議客： 我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。業(yè)：（聆聽反應(yīng)）陳先生，您很有福氣。有個(gè)這么能干的太太。業(yè)：除此之外，您還有沒有其他原因？客：沒有。業(yè)： 其實(shí)，您有沒有想過，如果您發(fā)生什么意外，只有您太太一個(gè)人 支持一個(gè)家，每天不但要花大量的時(shí)間在工作上，還要照顧小孩子和做 家務(wù)，她會(huì)很辛苦的！陳先生您想一想如果您今天有一份保險(xiǎn)，不但可 以幫您儲(chǔ)蓄，而且萬一在發(fā)生意外時(shí)能保障家

16、人的正常生活，是不是一 舉兩得呢？1B.沒有錢客：我沒錢買。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)），陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧 慮，除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢 ？業(yè)：城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭麻_支的5 7%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，并不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，但是一旦發(fā)生意外， 您和家人的生活就可以得到保障了。1C.不用急客：我會(huì)買的，但不用這樣急。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我明白您的想法，我們都相信意外是我們無 法預(yù)料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然 后您就可以安枕無憂了，受益人填寫您太太可以嗎 ？1D.年尾雙薪再說吧客：不如等我年尾出了雙薪再說吧。業(yè)：陳先生，我也很明白您的想法的，想清楚也好的。除此之外不知還有沒有其他原因呢？客：沒有了。業(yè)： 保險(xiǎn)可以遲點(diǎn)買，但是您可不可以把家人的風(fēng)險(xiǎn)延遲呢 ？為什么 還要等到年尾呢？客：那也是。業(yè)：不如我先幫您填些資料吧。1E、要供樓沒有余錢客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。業(yè)：（點(diǎn)頭回應(yīng)）陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣想法。業(yè)：除此之外，有沒有其它原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)呢 ？客：沒有。業(yè)： 我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然今日