買(mǎi)手如何科學(xué)訂貨--s_hrenyc

1、 擁有龐大的管理資料庫(kù)1買(mǎi)手如何科學(xué)訂貨 擁有龐大的管理資料庫(kù)2逐級(jí)深入，逐級(jí)細(xì)化訂貨時(shí)各項(xiàng)工作之間的關(guān)系訂貨時(shí)各項(xiàng)工作之間的關(guān)系 擁有龐大的管理資料庫(kù)3 擁有龐大的管理資料庫(kù)4訂貨總量測(cè)算步驟訂貨數(shù)量總量的測(cè)算訂貨總量的測(cè)算訂貨金額總量的測(cè)算開(kāi)店計(jì)劃的收集各類(lèi)店鋪的分類(lèi)各類(lèi)店鋪訂貨金額合計(jì)貨品大類(lèi)比例的測(cè)算貨品性別比例的測(cè)算服配款式比例的測(cè)算鞋類(lèi)系列比例的測(cè)算各系列,款式的均價(jià)測(cè)算 擁有龐大的管理資料庫(kù)5訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷(xiāo)售的特點(diǎn):一些常用名詞的定義： 新貨新貨：在上市日期及以后3個(gè)月內(nèi)，原則上應(yīng)以正價(jià)銷(xiāo)售的產(chǎn)品定義為新貨。 舊貨舊貨：新貨以外的貨品就為舊貨。 銷(xiāo)罄率銷(xiāo)罄率：新貨的銷(xiāo)售

2、成本金額/新貨總進(jìn)貨成本金額（時(shí)間段以3個(gè)月為基準(zhǔn)） 當(dāng)月銷(xiāo)罄率當(dāng)月銷(xiāo)罄率：當(dāng)月新貨的銷(xiāo)售成本金額/截至當(dāng)月新貨總進(jìn)貨成本金額（時(shí)間 段以1 個(gè)月為基準(zhǔn)） 進(jìn)銷(xiāo)比進(jìn)銷(xiāo)比：新貨的進(jìn)貨成本金額/新貨銷(xiāo)售成本金額 存銷(xiāo)比存銷(xiāo)比：(期初庫(kù)存成本金額進(jìn)貨成本金額）/銷(xiāo)售成本金額 擁有龐大的管理資料庫(kù)6訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷(xiāo)售的特點(diǎn):貨品的銷(xiāo)售特點(diǎn)：季節(jié)季節(jié)銷(xiāo)售月份銷(xiāo)售月份2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月2月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%3月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%

3、2%2%1%1%1%30%20%4月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%5月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%6月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%1%1%1%7月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%8月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%9月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%10月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%11月上市月上市30%20%20%10%7%4%12月上市月上市30%20%20%10%7%1月上市月上市20%20%10%7%4

4、%2%2%2%1%1%1%30%20%20%10%Q1貨貨品品上上市市月月份份項(xiàng)目項(xiàng)目Q1Q4Q2Q3Q1Q2Q3Q4 擁有龐大的管理資料庫(kù)7訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷(xiāo)售的特點(diǎn):貨品的銷(xiāo)售特點(diǎn)：定義貨品上市一年后銷(xiāo)售完畢，那它的銷(xiāo)售走勢(shì)是每月銷(xiāo)售的占比是逐月遞減的；每一季的貨品正價(jià)銷(xiāo)售的時(shí)間段如圖“Q1,Q2,Q3,Q4”中的陰影部分;故在統(tǒng)計(jì)Q1上市的新貨銷(xiāo)售金額時(shí)，就應(yīng)包括5-6月銷(xiāo)售中2，3月份上市貨品的銷(xiāo)售金額；具體Q1新貨銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段如下表： 上市日：2月份 統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售的時(shí)間段為：24月份； 上市日：3月份 統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售的時(shí)間段為：35月份； 上市日：4月份 統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售的時(shí)間段為：46月份

5、； 別的季節(jié)新貨銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)依此類(lèi)推。5. 因此本季新貨銷(xiāo)售金額統(tǒng)計(jì)時(shí)不應(yīng)只統(tǒng)計(jì)本季節(jié)時(shí)間段內(nèi)的本季上市的貨品。 擁有龐大的管理資料庫(kù)8訂貨金額總量的測(cè)算貨品銷(xiāo)售的特點(diǎn):理想的銷(xiāo)售狀況的分析：1 新貨正價(jià)銷(xiāo)售2 舊貨被動(dòng)打折銷(xiāo)售注：理想的銷(xiāo)售狀況新貨正價(jià)銷(xiāo)售金額舊貨被動(dòng)打折銷(xiāo)售金額 擁有龐大的管理資料庫(kù)9訂貨總量測(cè)算步驟總量預(yù)測(cè)原則： 按月論月，按季論季，以實(shí)際出發(fā)，選擇合適的測(cè)算 方法 擁有龐大的管理資料庫(kù)10訂貨金額總量的測(cè)算1.開(kāi)店計(jì)劃的收集:在開(kāi)店計(jì)劃收集表中包含的信息：已有店鋪名稱（店鋪名稱與系統(tǒng)名稱一致） ；已有店鋪資料（所在城市，店鋪級(jí)別，面積和開(kāi)店時(shí)間） ；已有店鋪實(shí)際完成的月均銷(xiāo)

6、售（包括去年全年的月均銷(xiāo)售，去年同期月均銷(xiāo)售和最近幾月的月均銷(xiāo)售）； 店鋪06Q1的預(yù)計(jì)月均銷(xiāo)售（現(xiàn)階段的月均銷(xiāo)售定義為Q1這一季的月均銷(xiāo)售及季月均銷(xiāo)售）；加盟店06Q1的預(yù)計(jì)月均銷(xiāo)售以實(shí)際賣(mài)給加盟商的金額為預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額。標(biāo)明特賣(mài)店與加盟店；標(biāo)明新開(kāi)店店鋪（命名規(guī)則是城市名商城名或街道名稱）標(biāo)明新開(kāi)店鋪資料（城市，店鋪級(jí)別，預(yù)計(jì)店鋪面積和預(yù)計(jì)開(kāi)店時(shí)間）；統(tǒng)計(jì)已有店鋪，新開(kāi)店鋪的店鋪數(shù)量和銷(xiāo)售合計(jì)； 擁有龐大的管理資料庫(kù)11訂貨金額總量的測(cè)算1.開(kāi)店計(jì)劃的收集的格式:08Q1開(kāi)店計(jì)劃匯總 擁有龐大的管理資料庫(kù)12訂貨金額總量的測(cè)算2.店鋪的分類(lèi):店鋪的分類(lèi)已開(kāi)業(yè)店鋪加盟商計(jì)劃新開(kāi)店鋪特賣(mài)場(chǎng)正價(jià)店

7、已有待開(kāi)發(fā)把握性大把握性小123456注：已開(kāi)業(yè)店鋪中由于某種原因而關(guān)店的店鋪，不在此分類(lèi)中。 改造與為改造店的計(jì)算區(qū)別在增長(zhǎng)比例上的不同。未改造店改造店 擁有龐大的管理資料庫(kù)13訂貨金額總量的測(cè)算3.各類(lèi)店鋪的訂貨金額測(cè)算:1正價(jià)店根據(jù)以上幾方面的銷(xiāo)售特點(diǎn)，計(jì)算正價(jià)店訂貨金額總量公式如下： 正價(jià)店鋪訂貨金額店鋪實(shí)際銷(xiāo)售金額（1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例）進(jìn)銷(xiāo)比 ； 店鋪的實(shí)際銷(xiāo)售新貨正價(jià)銷(xiāo)售金額舊貨被動(dòng)打折銷(xiāo)售金額 ； 進(jìn)銷(xiāo)比1/平均折扣（數(shù)值小于1/0.81=1.23（注：0.81折為全國(guó)AD業(yè) 務(wù)保本折扣點(diǎn)。不同的地區(qū)有所不同，請(qǐng)各地 區(qū)根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行測(cè)算）； 擁有龐大的管理資料庫(kù)14訂貨金

8、額總量的測(cè)算3.各類(lèi)店鋪的訂貨金額測(cè)算:特賣(mài)場(chǎng)2根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售新貨的比例進(jìn)行訂貨 ；特價(jià)店鋪訂貨金額店鋪實(shí)際新貨銷(xiāo)售金額（1預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比例） 注：如特價(jià)店沒(méi)有新貨的銷(xiāo)售，訂貨金額就為零。 擁有龐大的管理資料庫(kù)15訂貨金額總量的測(cè)算3.各類(lèi)店鋪的訂貨金額測(cè)算:計(jì)劃新開(kāi)店的訂貨金額的測(cè)算需要注意以下幾點(diǎn)；計(jì)劃新開(kāi)店的開(kāi)業(yè)時(shí)間；（確定新店訂貨的起始時(shí)間）計(jì)劃新開(kāi)店的營(yíng)業(yè)面積；（確定新店的平效和初始貨品陳列金額）計(jì)劃新開(kāi)店所處的城市級(jí)別；預(yù)測(cè)新開(kāi)店的開(kāi)業(yè)把握性有多大；分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨；是否需要為新開(kāi)店進(jìn)行備貨；計(jì)劃新開(kāi)店 擁有龐大的管理資料庫(kù)16訂貨金額總量的測(cè)算3.各類(lèi)店鋪的訂貨

9、金額測(cè)算:計(jì)劃新開(kāi)店的訂貨金額的測(cè)算；把握性大的店鋪： 由于對(duì)店鋪銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)準(zhǔn)確性會(huì)有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計(jì)月 均銷(xiāo)售金額進(jìn)行買(mǎi)貨。（不考慮進(jìn)銷(xiāo)比） 把握性小的店鋪： 建議不用為這個(gè)沒(méi)有把握的店鋪進(jìn)行冒險(xiǎn)，不訂此類(lèi)新開(kāi)店鋪的金額。 如能開(kāi)出，補(bǔ)現(xiàn)貨的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補(bǔ)貨的壓力 也較小。計(jì)劃新開(kāi)店 擁有龐大的管理資料庫(kù)17訂貨金額總量的測(cè)算3.各類(lèi)店鋪的訂貨金額測(cè)算:5已有加盟商根據(jù)各地區(qū)為加盟商制定的買(mǎi)貨計(jì)劃進(jìn)行匯總 擁有龐大的管理資料庫(kù)18訂貨金額總量的測(cè)算3.各類(lèi)店鋪的訂貨金額測(cè)算:6待開(kāi)發(fā)加盟商 待開(kāi)發(fā)的加盟商由于不確定的因素較多，建議不要為這部分的加盟商預(yù)留貨

10、品，以免影響自營(yíng)店鋪的進(jìn)貨結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。 如有計(jì)劃外的加盟商加入，也可以進(jìn)行地區(qū)的調(diào)配和補(bǔ)現(xiàn)貨的形式進(jìn)行貨品的補(bǔ)充。 擁有龐大的管理資料庫(kù)19訂貨金額總量的測(cè)算3.總的訂貨金額測(cè)算:總的訂貨金額正價(jià)店訂貨金額+特價(jià)店訂貨金額+計(jì)劃開(kāi)店訂貨金額 +加盟商訂貨金額 擁有龐大的管理資料庫(kù)20訂貨總量的測(cè)算合理性驗(yàn)證 同店同比增長(zhǎng)合理性驗(yàn)證 訂單增長(zhǎng)合理性驗(yàn)證 平均單店合理性驗(yàn)證 BU增長(zhǎng)合理性驗(yàn)證 新店數(shù)量增加合理性驗(yàn)證 以滾動(dòng)的方式進(jìn)行總量合理性驗(yàn)證 擁有龐大的管理資料庫(kù)21 擁有龐大的管理資料庫(kù)22預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的原則：從大到小從大到小 從面到點(diǎn)從面到點(diǎn) 先掌握大比例 再逐級(jí)劃分 細(xì)化各項(xiàng)指

11、標(biāo) 最后注意細(xì)節(jié) 擁有龐大的管理資料庫(kù)23訂貨前數(shù)據(jù)分析的分析方法：羅列法羅列法歸納法歸納法對(duì)比法對(duì)比法今年與去年進(jìn)貨與銷(xiāo)售銷(xiāo)售與庫(kù)存本地區(qū)與別的地區(qū)本地區(qū)與全國(guó)平均。趨勢(shì)預(yù)測(cè)等趨勢(shì)預(yù)測(cè)等 擁有龐大的管理資料庫(kù)24貨品分類(lèi)結(jié)構(gòu)圖：最新AD產(chǎn)品構(gòu)架分類(lèi)分銷(xiāo)系統(tǒng)總量鞋類(lèi)服裝附，配件 擁有龐大的管理資料庫(kù)25訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類(lèi)存銷(xiāo)比都正常(3.5-4),或者都偏高的情況：以以新貨新貨的實(shí)際銷(xiāo)售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例的實(shí)際銷(xiāo)售比例為訂貨結(jié)構(gòu)比例 擁有龐大的管理資料庫(kù)26訂貨結(jié)構(gòu)比例預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)訂貨結(jié)構(gòu)比例的方法：在各大類(lèi)存銷(xiāo)比高低有正常和不正常的情況下，結(jié)合總體銷(xiāo)售趨勢(shì)適當(dāng)調(diào)整。

12、訂貨比例調(diào)整幅度不宜過(guò)大。讓我們以預(yù)測(cè)大類(lèi)結(jié)構(gòu)比例為實(shí)例來(lái)說(shuō)明當(dāng)進(jìn)貨占比銷(xiāo)售占比 預(yù)測(cè)中的占比應(yīng)比實(shí)際銷(xiāo)售占比下調(diào)當(dāng)銷(xiāo)售占比90%應(yīng)季貨品占比越高越好。應(yīng)季貨品應(yīng)季貨品80%應(yīng)季貨品應(yīng)季貨品60% 擁有龐大的管理資料庫(kù)53如何匹配寬度與深度呢？ 計(jì)算店鋪總SKU數(shù)，每個(gè)系列所占的SKU陳列面積比例； 分析出店鋪單個(gè)SKU最小與最大的銷(xiāo)售量； 整理品牌公司這季貨每月預(yù)計(jì)上的系列； 規(guī)劃店鋪每月更換系列的個(gè)數(shù)與頻率； 根據(jù)規(guī)劃，對(duì)每個(gè)選中的SKU進(jìn)行下量； 后期進(jìn)行各大類(lèi)比例的微調(diào)。 擁有龐大的管理資料庫(kù)54如何計(jì)算店鋪SKU數(shù)呢？公式公式:此系列占板墻的標(biāo)準(zhǔn)此系列占板墻的標(biāo)準(zhǔn)SKU陳列數(shù)量陳列數(shù)

13、量/店鋪板墻標(biāo)準(zhǔn)店鋪板墻標(biāo)準(zhǔn)SKU總數(shù)總數(shù)=此系列的陳列面積占比此系列的陳列面積占比例:圖中店鋪總共有18個(gè)2單元,3個(gè)2H中島組成.此店鋪的標(biāo)準(zhǔn)SKU為:18*7 +3*14=126+42=168個(gè)個(gè)SKU籃球籃球圖中此店鋪的籃球系列的陳列面為:3個(gè)個(gè)2單元單元+1個(gè)個(gè)2H中島中島SKU數(shù)為數(shù)為:3*7+1*14=35個(gè)個(gè)SKU練習(xí)店鋪籃球系列的陳列面積占比店鋪籃球系列的陳列面積占比:35/168=20.83%根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)SKU測(cè)算測(cè)算 擁有龐大的管理資料庫(kù)55動(dòng)手測(cè)算時(shí)間動(dòng)手測(cè)算時(shí)間每組將發(fā)到手上的平面圖進(jìn)行板墻陳列每組將發(fā)到手上的平面圖進(jìn)行板墻陳列面積測(cè)算面積測(cè)算時(shí)間時(shí)間:15分鐘分

14、鐘 擁有龐大的管理資料庫(kù)56UP8001200600080053004000190023008003650800720080026207120360085073066208001680180035909303300200084001507051801542016000Self-made Platform750LMSSwooshCashier (2M)MIMIMIFR.FR.SR.SR.Ball2M PlatformLOGOBall4PMens FW6PMens FWG/I/APPSockMISockMI1.5M1.5M1.0Indicator Board4PMIRRORG/I/FW6P6P8P

15、EQPG/B/W10801300ACBD13001F男子籃球男子足球男子訓(xùn)練男子網(wǎng)球 擁有龐大的管理資料庫(kù)572702702702702702708001280355080072008002820151701280622035078502360518080053001900176204490263022409360950350073012803600850730118035405320720080017660BDownUPCashier (2M)SwooshEQPIndicator BoardSwooshMIRRORMIFR.G/I/FWMIRRORG/I/APPMIRRORG/B1.5M1.

16、5MAIRMISockSock6P4P4P4P6P8P6P2M PlatformSMIRROR27027027027027027027027013001300130027001300270270270270270270270270270216024301300FEGG/B/W2F女子網(wǎng)球女子訓(xùn)練女子足球女子奧運(yùn)女子戶外 擁有龐大的管理資料庫(kù)58男子足球男子足球:21 6.33%男子籃球男子籃球:21 6.33%男子網(wǎng)球男子網(wǎng)球:21 6.33%男子訓(xùn)練男子訓(xùn)練:73 21.99% TOT:136SKU 40.96%女子網(wǎng)球女子網(wǎng)球:63 18.98%女子訓(xùn)練女子訓(xùn)練:70 21.08% 女子奧運(yùn)女子奧運(yùn):21 6.33%女子足球女子足球:14 4.22 %女子戶外女子戶外: