客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證說明

1、崗位技能認(rèn)證培訓(xùn)崗位技能認(rèn)證培訓(xùn)政企客戶經(jīng)理政企客戶經(jīng)理中國電信政企客戶事業(yè)部中國電信政企客戶事業(yè)部20102010年年7 7月月1崗位認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求崗位認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求2 崗位認(rèn)證考試要點(diǎn)崗位認(rèn)證考試要點(diǎn)34 復(fù)習(xí)材料復(fù)習(xí)材料4各章節(jié)修訂說明各章節(jié)修訂說明崗位技能認(rèn)證對象崗位技能認(rèn)證對象客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 直接面向政企客戶從事電信營銷服務(wù)工直接面向政企客戶從事電信營銷服務(wù)工作的人員。在政企客戶渠道內(nèi)，負(fù)責(zé)承擔(dān)目作的人員。在政企客戶渠道內(nèi)，負(fù)責(zé)承擔(dān)目標(biāo)客戶銷售目標(biāo)；開展客戶銷售活動，執(zhí)行標(biāo)客戶銷售目標(biāo)；開展客戶銷售活動，執(zhí)行派單；客戶需求預(yù)測、商機(jī)挖掘；鞏固提升派單；客戶需求預(yù)測、商機(jī)挖掘；鞏固提

2、升客戶關(guān)系和客戶滿意度；收集反饋客戶發(fā)展客戶關(guān)系和客戶滿意度；收集反饋客戶發(fā)展動態(tài)和競爭信息、產(chǎn)品需求，維護(hù)客戶資料；動態(tài)和競爭信息、產(chǎn)品需求，維護(hù)客戶資料；客戶收費(fèi)；協(xié)同營銷等?？蛻羰召M(fèi)；協(xié)同營銷等。崗位技能認(rèn)證對象1、行業(yè)經(jīng)理、支局長2、主要從事大客戶及商客AB類營銷服務(wù)工作的客戶經(jīng)理3、屬地專職服務(wù)大客戶、兼職服務(wù)大客戶但以服務(wù)大客戶為主的客戶經(jīng)理、專職服務(wù)商客AB類、專職服務(wù)聚類客戶（工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、商務(wù)樓宇）的客戶經(jīng)理注：政企首席客戶經(jīng)理及政企行業(yè)總監(jiān)可參加一級考試九崗、十崗：九崗、十崗： 本崗位入門本崗位入門者和新手，能夠者和新手，能夠在指導(dǎo)下開展政在指導(dǎo)下開展政企客戶銷售、市

3、企客戶銷售、市場營銷或技術(shù)支場營銷或技術(shù)支持工作持工作七崗、八崗：七崗、八崗： 本崗位熟練本崗位熟練者，能夠獨(dú)立開者，能夠獨(dú)立開展政企客戶銷售、展政企客戶銷售、市場營銷工作市場營銷工作六崗、六崗副：六崗、六崗副： 本崗位領(lǐng)先本崗位領(lǐng)先者，能夠領(lǐng)導(dǎo)一者，能夠領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊(duì)對政企客個團(tuán)隊(duì)對政企客戶進(jìn)行銷售、市戶進(jìn)行銷售、市場營銷工作場營銷工作一級一級二級二級三級三級四級四級五崗：五崗： 本崗位專家本崗位專家和高級專家，能和高級專家，能夠負(fù)責(zé)整個政企夠負(fù)責(zé)整個政企客戶群體的銷售、客戶群體的銷售、市場營銷或技術(shù)市場營銷或技術(shù)支持工作支持工作崗位技能認(rèn)證等級崗位技能認(rèn)證考核方式根據(jù)不同等級的認(rèn)證考核，成績

4、達(dá)根據(jù)不同等級的認(rèn)證考核，成績達(dá)60分以上者為合格。分以上者為合格。筆試包括基礎(chǔ)知識和崗位技能相關(guān)知識。集團(tuán)統(tǒng)一試卷面試包括崗位技能有關(guān)內(nèi)容。二級以下由各省公司集中面試一級由集團(tuán)面試或省公司專項(xiàng)考評小組（注明）筆試和面試筆試和面試相結(jié)合相結(jié)合注明：注明：一級面試由面試成績與年度業(yè)績考核組成，面試以模擬實(shí)戰(zhàn)+營銷實(shí)戰(zhàn)成績匯總，60分以上為合格；年度業(yè)績考核良好以上者為合格。1崗位認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求崗位認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求2 崗位認(rèn)證考試要點(diǎn)崗位認(rèn)證考試要點(diǎn)34 復(fù)習(xí)材料復(fù)習(xí)材料4各章節(jié)修訂說明各章節(jié)修訂說明修訂建議：原則與思路集團(tuán)公司指導(dǎo)原則集團(tuán)公司指導(dǎo)原則全國性普適原則全國性普適原則融合移動元素原則融合

5、移動元素原則可操作性強(qiáng)原則可操作性強(qiáng)原則修訂原則修訂原則修訂思路修訂思路 以客戶經(jīng)理的崗位技能要求為基礎(chǔ)，以聚焦客戶的信息化需求為導(dǎo)向，以與客戶建立持久穩(wěn)定、深入持久的客戶關(guān)系為教材主線，進(jìn)行教材的編寫與修訂。 突出客戶經(jīng)理的銷售特點(diǎn)，總結(jié)客戶關(guān)系建立、發(fā)展、維護(hù)及提升過程中的方法論與工作要求，細(xì)化及固化高效的銷售步驟與動作。無無第一章第一章 客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范第一節(jié) 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容第二節(jié) 客戶經(jīng)理的工作規(guī)范 1、拜訪客戶規(guī)范 2、回復(fù)客戶要求規(guī)范 3、日常工作規(guī)范 4、招投標(biāo)工作規(guī)范 5、資料管理及使用規(guī)范 6、與競爭對手接觸的原則 7、行為禮儀規(guī)范第一章第

6、一章客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范(本章為新增章節(jié)本章為新增章節(jié))原教材內(nèi)容原教材內(nèi)容新教材內(nèi)容新教材內(nèi)容 本章節(jié)為新增章節(jié)，旨在明確客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)與規(guī)范，參考文件包括2009年339號聚焦政企客戶人力資源管理創(chuàng)新推廣意見等，依據(jù)其中相關(guān)規(guī)定進(jìn)行內(nèi)容修訂與調(diào)整。 修改說明修改說明修訂內(nèi)容：各章節(jié)修訂說明第一節(jié)第一節(jié) 溝通技巧溝通技巧（移至基礎(chǔ)篇）（移至基礎(chǔ)篇）1、溝通的定義和功能2、溝通的七個要素3、溝通的三個階段4、溝通技巧第二節(jié)第二節(jié) 客戶規(guī)劃六步分析法客戶規(guī)劃六步分析法1、客戶規(guī)劃六步分析法概述2、客戶規(guī)劃六步法的內(nèi)容第一節(jié)第一節(jié) 客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃（新增）（新增）1

7、、 客戶營銷計(jì)劃內(nèi)容及要求（新增）（新增）2、 客戶價(jià)值評估（新增）（新增）3、 客戶規(guī)劃六步分析法第二節(jié)第二節(jié) 商機(jī)挖掘商機(jī)挖掘（新增）（新增）1、 商機(jī)的定義及特征（新增）（新增）2、 商機(jī)的產(chǎn)生及獲取渠道（新增）（新增）3、 商機(jī)挖掘技巧（新增）（新增）4、 商機(jī)的評估（新增）（新增）第二章第二章開發(fā)客戶開發(fā)客戶原教材內(nèi)容（原教材為第一章）原教材內(nèi)容（原教材為第一章） 新教材內(nèi)容新教材內(nèi)容 修改說明修改說明考慮到原教材第一節(jié)溝通技巧是所有崗位人員都應(yīng)該具備的，將本章節(jié)移至基礎(chǔ)篇并修訂，作為所有崗位的公共章節(jié)供大家學(xué)習(xí)；本章以開發(fā)客戶的工作內(nèi)容進(jìn)行教材編排，增加了客戶規(guī)劃的內(nèi)容，將“一戶一

8、案”等工作要求納入本節(jié)內(nèi)容；增加商機(jī)挖掘章節(jié)，對商機(jī)挖掘的技巧進(jìn)行整理與提煉，形成較為完整的商機(jī)挖掘技巧，修改主要依據(jù)為商機(jī)挖掘技巧課件。第一節(jié)第一節(jié) OKCT競爭營銷四步法競爭營銷四步法1、OKCT競爭營銷基礎(chǔ)2、OKCT競爭營銷四步法內(nèi)容和方法3、建立持久競爭優(yōu)勢的方法第二節(jié)第二節(jié) 談判技巧談判技巧1、談判的四大原則2、談判準(zhǔn)備階段需要完成的工作3、在談判的進(jìn)程中需要完成的工作4、談判的三大策略5、商務(wù)談判的技巧6、談判中的誤區(qū)第三節(jié)第三節(jié) 演示技巧演示技巧1、掌握銷售演示的基本原則2、掌握演示技巧第一節(jié)第一節(jié) OKCT競爭營銷四步法競爭營銷四步法3.1.1 OKCT競爭營銷基礎(chǔ)3.1.2

9、 OKCT競爭營銷四步法內(nèi)容和方法3.1.3 建立持久競爭優(yōu)勢的方法第二節(jié)第二節(jié) 招投標(biāo)技巧招投標(biāo)技巧（新增）（新增）3.2.1招投標(biāo)技巧（新增）（新增）第三節(jié)第三節(jié) 談判技巧談判技巧 第四節(jié)第四節(jié) 演示技巧演示技巧 3.4.1演示概述 3.4.2銷售演示的基本原則 3.4.3演示技巧第三章第三章發(fā)展客戶發(fā)展客戶 原教材內(nèi)容原教材內(nèi)容 新教材內(nèi)容新教材內(nèi)容 修改說明修改說明第二節(jié)招投標(biāo)技巧為本章新增內(nèi)容，也是客戶經(jīng)理的必備技能之一。第四章第四章保持及提升客戶保持及提升客戶 原教材內(nèi)容原教材內(nèi)容 新教材內(nèi)容新教材內(nèi)容 修改說明修改說明 本章節(jié)從結(jié)構(gòu)上未作調(diào)整，相應(yīng)內(nèi)容根據(jù)新的工作要求進(jìn)行更新修訂

10、，修改依據(jù)主要來自于集團(tuán)政企對銷售人員新編的新手/熟手/能手課件。 第四節(jié)增加全業(yè)務(wù)競爭下的客戶鞏固與保有內(nèi)容，修改依據(jù)為2010年6號文政企客戶全業(yè)務(wù)存量鞏固與保有實(shí)施辦法；第一節(jié)第一節(jié) 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理1、 客戶關(guān)系管理的概念和意義2、 CRM系統(tǒng)的五大功能與主要信息3、 客戶關(guān)系管理對客戶經(jīng)理的工作要求第二節(jié)第二節(jié) 提高客戶滿意度提高客戶滿意度1、 客戶滿意與客戶滿意度的概念2、 中國電信大客戶滿意度測評指標(biāo)體系內(nèi)容3、 提高客戶滿意度的方法第三節(jié)第三節(jié) 關(guān)系營銷關(guān)系營銷1、 關(guān)系營銷三個層次2、 關(guān)系營銷的實(shí)施方法及要點(diǎn)第四節(jié)第四節(jié) 品牌營銷品牌營銷1、 品牌營銷的作用2、 商

11、務(wù)領(lǐng)航客戶品牌營銷的要求3、 客戶服務(wù)品牌營銷策略的四種實(shí)施方法4、 全業(yè)務(wù)競爭下的客戶鞏固與保有（新增）（新增）第一節(jié)第一節(jié) 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理1、客戶關(guān)系管理的概念和意義2、CRM系統(tǒng)的五大功能3、CRM系統(tǒng)中的主要信息4、客戶關(guān)系管理對客戶經(jīng)理的工作要求第二節(jié)第二節(jié) 提高客戶滿意度提高客戶滿意度1、客戶滿意與客戶滿意度的概念2、中國電信大客戶滿意度測評指標(biāo)體系內(nèi)容3、提高客戶滿意度的辦法4、處理客戶不滿的技巧第三節(jié)第三節(jié) 關(guān)系營銷關(guān)系營銷1、關(guān)系營銷三個層次的策略及對應(yīng)的實(shí)施方法2、關(guān)系營銷各實(shí)施方法的實(shí)施要點(diǎn)第四節(jié)第四節(jié) 品牌營銷品牌營銷1、品牌釋義2、品牌定位3、商務(wù)領(lǐng)航客戶品

12、牌營銷的要求1崗位認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求崗位認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和要求2 崗位認(rèn)證考試要點(diǎn)崗位認(rèn)證考試要點(diǎn)34 復(fù)習(xí)材料復(fù)習(xí)材料4各章節(jié)修訂說明各章節(jié)修訂說明考核要點(diǎn)考核要點(diǎn) 題型較靈活題型較靈活 符合大綱要求符合大綱要求 基礎(chǔ)知識和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識和業(yè)務(wù) 組合營銷方案組合營銷方案 題型靈活，難度較大題型靈活，難度較大 考察對教材的理解及應(yīng)用考察對教材的理解及應(yīng)用 產(chǎn)品解決方案產(chǎn)品解決方案 行業(yè)營銷方案行業(yè)營銷方案組織協(xié)調(diào)能力團(tuán)隊(duì)管理能力行業(yè)宏觀知識一級和二級認(rèn)證一級和二級認(rèn)證三級和四級認(rèn)證三級和四級認(rèn)證市場營銷能力市場營銷能力關(guān)系維護(hù)能力關(guān)系維護(hù)能力業(yè)務(wù)運(yùn)用能力業(yè)務(wù)運(yùn)用能力考核要點(diǎn)考核要點(diǎn)（基礎(chǔ)知識（基礎(chǔ)知識1）章

13、節(jié)內(nèi)容4321通信行業(yè)概況1、電信行業(yè)的特點(diǎn)；電信產(chǎn)品的特點(diǎn)了解了解了解了解2、中國通信行業(yè)的發(fā)展概況了解了解了解了解3、中國通信行業(yè)改革重組歷程熟悉熟悉熟悉熟悉4、電信監(jiān)管的概念、機(jī)構(gòu)和特征了解了解了解熟悉5、國內(nèi)電信運(yùn)營商及國際主要電信運(yùn)營商簡介了解熟悉熟悉熟悉中國電信企業(yè)概況1.中國電信的基本狀況了解熟悉熟悉掌握2、電信的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)、服務(wù)理念、核心價(jià)值觀了解熟悉熟悉掌握3.企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵與目標(biāo)三大重點(diǎn)舉措；精確管理的內(nèi)涵和目標(biāo)及績效管理相關(guān)規(guī)定了解熟悉熟悉掌握4、客戶戰(zhàn)略分群優(yōu)化、信用管理、積分管理及俱樂部管理了解熟悉熟悉掌握5.客戶統(tǒng)一視圖的基本概念；信息分類（客戶核心視圖

14、、客戶擴(kuò)展視圖、客戶外圍視圖）；客戶的認(rèn)證管理了解熟悉掌握掌握6.渠道體系結(jié)構(gòu)和渠道定位了解熟悉掌握掌握7.客戶服務(wù)：信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)規(guī)范；集團(tuán)公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；現(xiàn)階段品牌客戶差異化服務(wù)內(nèi)容了解熟悉掌握掌握章節(jié)相 關(guān) 知 識4321品牌體系1.中國電信客戶品牌體系架構(gòu)層級關(guān)系熟悉熟悉熟悉掌握2.中國電信企業(yè)品牌名稱及標(biāo)識、品牌愿景、品牌形象元素、品牌口號熟悉熟悉熟悉掌握3.中國電信客戶品牌名稱及標(biāo)識、品牌口號掌握掌握掌握掌握4.中國電信重點(diǎn)業(yè)務(wù)品牌掌握掌握掌握掌握法律規(guī)章制度1.電信條例的相關(guān)內(nèi)容了解了解了解熟悉2.電信服務(wù)規(guī)范的相關(guān)內(nèi)容了解了解了解熟悉3.合同法的相關(guān)內(nèi)容了解熟悉熟悉掌握4.消

15、費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的相關(guān)內(nèi)容了解熟悉熟悉掌握5.招標(biāo)投標(biāo)法的相關(guān)內(nèi)容了解熟悉掌握掌握6.互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的相關(guān)管理辦法了解熟悉掌握掌握7.安全企業(yè)保密相關(guān)規(guī)章制度熟悉熟悉掌握掌握職業(yè)規(guī)范1.通信行業(yè)職業(yè)守則，電信行業(yè)員工的職業(yè)操守熟悉熟悉熟悉掌握2.溝通的概念及相關(guān)技巧熟悉熟悉熟悉掌握3.政企渠道人員的素養(yǎng)及相關(guān)行為規(guī)范掌握掌握掌握掌握4.社交、禮儀的基本原則和相關(guān)知識熟悉熟悉熟悉掌握考核要點(diǎn)考核要點(diǎn)（基礎(chǔ)知識（基礎(chǔ)知識2）章節(jié)相 關(guān) 知 識4321管理理論1.管理的定義和職能熟悉掌握掌握熟練掌握2.項(xiàng)目定義和項(xiàng)目管理的內(nèi)容熟悉掌握掌握熟練掌握市場營銷基礎(chǔ)知識1.市場營銷策略概述，4P、4C、4R；

16、熟悉熟悉掌握熟練掌握2.服務(wù)營銷的特點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量管理熟悉熟悉掌握熟練掌握3.關(guān)系營銷、品牌營銷.戰(zhàn)略合作熟悉熟悉掌握熟練掌握4.營銷宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析熟悉熟悉掌握熟練掌握5.組織消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)、組織購買決策的過程及組織購買行為分析.熟悉熟悉掌握熟練掌握6.市場調(diào)研的概念及流程.了解熟悉掌握熟練掌握7.營銷戰(zhàn)略STP了解熟悉掌握熟練掌握政企客戶營銷服務(wù)策略1.政企客戶營銷服務(wù)總體思路了解了解熟悉掌握2.體系架構(gòu)了解熟悉掌握掌握3.政企客戶分類熟悉掌握掌握掌握考核要點(diǎn)考核要點(diǎn)（基礎(chǔ)知識（基礎(chǔ)知識3）考核要點(diǎn)考核要點(diǎn)（產(chǎn)品與解決方案）（產(chǎn)品與解決方案）電信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)企業(yè)網(wǎng)技術(shù)電信業(yè)務(wù)行業(yè)解決方案

17、行業(yè)應(yīng)用三級、四級需了解一級、二級需熟悉1.電信網(wǎng)的定義、作用及特點(diǎn),電信網(wǎng)元素及各部分功能,電信網(wǎng)結(jié)構(gòu)及各部分功能2.接入、傳輸、交換的不同技術(shù)及分類和特點(diǎn)3.固定電話網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、軟交換網(wǎng)的概述、結(jié)構(gòu)及提供的業(yè)務(wù)和性能4.支撐網(wǎng)相關(guān)知識概念1.局域網(wǎng)的概念、結(jié)構(gòu)及組建等相關(guān)內(nèi)容2.廣域網(wǎng)的概念、結(jié)構(gòu)及組建等相關(guān)內(nèi)容3.路由器、交換機(jī)、服務(wù)器的結(jié)構(gòu)、作用、分類、常用型號等4.網(wǎng)絡(luò)安全相關(guān)內(nèi)容及防護(hù)措施 中國電信主要業(yè)務(wù)的定義、功能、賣點(diǎn)、適用對象/場景、系統(tǒng)架構(gòu)、受理渠道、資費(fèi)構(gòu)成、開通條件等行業(yè)應(yīng)用主要業(yè)務(wù)定義、功能、賣點(diǎn)、適用對象/場景、系統(tǒng)架構(gòu)、受理渠道、資費(fèi)構(gòu)成

18、、開通條件等；1.各行業(yè)的行業(yè)背景、信息化現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、總體解決方案框架；2.各行業(yè)解決方案所包含的業(yè)務(wù)1.客戶經(jīng)理的營銷、服務(wù)、基礎(chǔ)工作內(nèi)容2.客戶經(jīng)理的主要工作規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范1.熟悉客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容2.熟悉客戶經(jīng)理工作的規(guī)范1.熟悉客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容2.熟悉客戶經(jīng)理工作的規(guī)范 1.熟悉客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)開展?fàn)I銷服務(wù)工作2.熟悉客戶經(jīng)理的工作規(guī)范，并能指導(dǎo)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員按規(guī)范工作，處理非常規(guī)工作。 掌握客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)開展?fàn)I銷服務(wù)工作 掌握客戶經(jīng)理的工作規(guī)范，并能指導(dǎo)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員按規(guī)范工作，處理非常規(guī)工作。四級三級二級一級考核

19、要點(diǎn)考核要點(diǎn)（崗位技能（崗位技能1）1.客戶營銷計(jì)劃制定的步驟及內(nèi)容2.客戶價(jià)值評估的意義與方法3.客戶規(guī)劃六步分析法4.商機(jī)挖掘：商機(jī)的定義及特征，產(chǎn)生及獲取渠道，商機(jī)挖掘技巧及評估開發(fā)客戶開發(fā)客戶1. 能夠在指導(dǎo)下制定客戶營銷計(jì)劃2.能夠在指導(dǎo)下進(jìn)行客戶價(jià)值評估3.熟悉客戶規(guī)劃六步分析法4.了解商機(jī)的定義及特征、產(chǎn)生的誘因及獲取渠道；能夠在指導(dǎo)下對客戶進(jìn)行商機(jī)挖掘及評估1.能夠獨(dú)立制定客戶營銷計(jì)劃2.能夠獨(dú)立進(jìn)行客戶價(jià)值評估3.熟悉客戶規(guī)劃六步分析法4.熟悉商機(jī)的定義及特征、產(chǎn)生的誘因及獲取渠道；能夠獨(dú)立對客戶進(jìn)行商機(jī)挖掘及評估1.能夠指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)制定客戶營銷計(jì)劃2.能夠指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行客戶價(jià)值評

20、估3.掌握客戶規(guī)劃六步分析法4.掌握商機(jī)的定義及特征、產(chǎn)生的誘因及獲取渠道；能夠指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行商機(jī)挖掘及評估。1.能夠負(fù)責(zé)制定銷售團(tuán)隊(duì)的營銷計(jì)劃2.能夠負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的客戶價(jià)值評估3.掌握客戶規(guī)劃六步分析法4.掌握商機(jī)的定義及特征、產(chǎn)生的誘因及獲取渠道；能夠負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的商機(jī)挖掘及評估四級三級二級一級考核要點(diǎn)考核要點(diǎn)（崗位技能（崗位技能2）1.OKCT競爭營銷四步法相關(guān)內(nèi)容2.招投標(biāo)基礎(chǔ)知識、商務(wù)談判原則、策略和技巧、銷售演示原則和技巧發(fā)展客戶發(fā)展客戶1.熟悉OKCT競爭營銷四步法相關(guān)內(nèi)容；熟悉建立持久競爭優(yōu)勢的方法2.了解招投標(biāo)基礎(chǔ)知識；能夠在指導(dǎo)下制作標(biāo)書和投標(biāo)；能夠在指導(dǎo)下參與對客戶的商務(wù)談判；能夠

21、在指導(dǎo)下向客戶演示方案1.熟悉OKCT競爭營銷四步法相關(guān)內(nèi)容；熟悉建立持久競爭優(yōu)勢的方法2.熟悉招投標(biāo)基礎(chǔ)知識；能夠獨(dú)立制作標(biāo)書和投標(biāo)；能夠獨(dú)立與客戶進(jìn)行商務(wù)談判；能夠獨(dú)立向客戶演示方案1.掌握OKCT競爭營銷四步法相關(guān)內(nèi)容；掌握建立持久競爭優(yōu)勢的方法2.掌握招投標(biāo)基礎(chǔ)知識；組織和指導(dǎo)制作標(biāo)書和投標(biāo)；組織和指導(dǎo)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判；組織和指導(dǎo)向客戶演示方案1.掌握OKCT競爭營銷四步法相關(guān)內(nèi)容；掌握建立持久競爭優(yōu)勢的方法2.掌握招投標(biāo)基礎(chǔ)知識；負(fù)責(zé)組織制作標(biāo)書和投標(biāo)；負(fù)責(zé)組織行業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行重要商務(wù)談判；負(fù)責(zé)進(jìn)行綜合解決方案的演示四級三級二級一級考核要點(diǎn)考核要點(diǎn)（崗位技能（崗位技能3）1.客戶關(guān)系管

22、理的相關(guān)內(nèi)容及工作要求2.提高客戶滿意度的意義及方法3.關(guān)系營銷的三個層次4.品牌營銷的作用，商務(wù)領(lǐng)航客戶品牌營銷的要求5.全業(yè)務(wù)競爭防控體系，防控預(yù)案制定方法、定期預(yù)警與客戶維系辦法保持和提升客戶保持和提升客戶1.了解客戶關(guān)系管理的概念和意義，2.了解客戶滿意度的概念及提高方法3.了解關(guān)系營銷三個層次、實(shí)施方法及要點(diǎn)4.了解品牌營銷的作用，客戶服務(wù)品牌營銷策略的四種實(shí)施方法5.了解全業(yè)務(wù)競爭防控體系、在指導(dǎo)下開展客戶鞏固保有工作四級三級二級一級1.熟悉客戶關(guān)系管理的概念和意義，2.熟悉客戶滿意度的概念及提高方法3.熟悉關(guān)系營銷三個層次、實(shí)施方法及要點(diǎn)4.熟悉品牌營銷的作用，熟悉客戶服務(wù)品牌營銷策略的四種實(shí)施方法5.熟悉全業(yè)務(wù)競爭防控體系、能獨(dú)立開展客戶鞏固和保有工作1.掌握客戶關(guān)系管理的概念和意義2.掌握客戶滿意度的概念及提高方法3.掌握關(guān)系營銷三個層次、實(shí)施方法及要點(diǎn)4.掌握品牌營銷的作用