光模塊銷售培訓(xùn)

1、關(guān)于銷售撰寫(xiě)人：時(shí)間：2015年1月7日職位：永力市場(chǎng)部銷售經(jīng)理目的：根據(jù)公司市場(chǎng)部的銷售對(duì)象和市場(chǎng)情況進(jìn)行分析與總結(jié)便于日后市場(chǎng)策劃與培訓(xùn) 銷售技巧顧客分析1.公司結(jié)構(gòu)分析2.人物分析哪怕最小的客戶也有1，工程師（一般收集廠商資料，負(fù)責(zé)推薦的）2，工程部經(jīng)理（有權(quán)決定小東西）。3，分管副總（大部分產(chǎn)品他可以做主！).4，還有其他的相關(guān)部門(mén)的人。再小的客戶都有那么多人要找，這些人的話你要相互印證才能拼出一副客戶真實(shí)的采購(gòu)流程圖出來(lái)。采購(gòu) 采購(gòu)經(jīng)理一般都是擺設(shè)，真正掌握拍板權(quán)的是總經(jīng)理級(jí)的。 采購(gòu)經(jīng)理是辦事人員，我們叫推薦者，真正采購(gòu)那一家產(chǎn)品的應(yīng)該是是老板或者總經(jīng)理。 很多年輕的銷售員都喜歡跟

2、采購(gòu)搞關(guān)系，這樣的銷售的主攻方向上就有點(diǎn)偏差！客戶性格分析 有喜歡講的（人）-活潑型 有喜歡聽(tīng)的（人）-懦弱型 有冷靜的分析的（人）-利益型 有不耐煩聽(tīng)你說(shuō)打斷你的（人）-權(quán)力型一般而言： 活波型的人，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注，反感受約束。 懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然的變化。反感強(qiáng)行與之接觸。 利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議，反感盲目從事。 權(quán)力型的人，追求支配地位和效率。擔(dān)心被強(qiáng)迫被命令。反感優(yōu)柔寡斷。 經(jīng)過(guò)和客戶交談，大概判斷客戶基本上屬于那個(gè)類型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以鉤住他。怎么鉤？活潑型的，讓他多說(shuō)，注意聆聽(tīng)他。明確

3、支持他，哪怕錯(cuò)的，給他戴高帽子（有點(diǎn)厚黑學(xué)了）懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)熱情鼓動(dòng)他，迫使他決定。談感情為主。利益型的，向他提周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。權(quán)力型的，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的處事，談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的。堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想法。知道怎么鉤，也要善于用餌 記住一切都在不知不覺(jué)，若有若無(wú)中慢慢的讓客戶上鉤的。比如離開(kāi)客戶時(shí)，給客戶手機(jī)發(fā)個(gè)短信，萬(wàn)里長(zhǎng)城就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)點(diǎn)加重“餌”凝聚而成的。 這叫陽(yáng)謀，別人即使知道，也無(wú)法拒絕，抗拒不了的。 你直接拿個(gè)鉤，客戶早嚇跑了，更談不上合作了 與聰明人說(shuō)話，要表現(xiàn)見(jiàn)聞廣博。 與見(jiàn)聞廣的人

4、說(shuō)話， 需要表現(xiàn)理性。 與地位高的人，態(tài)度要軒昂。 與地位低的人說(shuō)話，要謙遜有禮 與有錢人說(shuō)話，言辭要豪爽痛快。 與窮人說(shuō)話，要?jiǎng)又岳T。 與勇敢的人說(shuō)話，不能怯懦。 與愚笨的人說(shuō)話，可以鋒芒稍露，強(qiáng)勢(shì)出面。總的來(lái)說(shuō)就是看人下菜這就是銷售之術(shù)的第二術(shù)，曰“異”.異，是“差異化”。通過(guò)對(duì)比而總結(jié)的“異”，其實(shí)就是賣點(diǎn)。就是客戶買你的理由。追求異應(yīng)該貫穿銷售員的一切銷售活動(dòng)中。異，讓人對(duì)你產(chǎn)生興趣，讓你成為焦點(diǎn)普通銷售人員拜訪客戶從基層一級(jí)一級(jí)從下往上找，而你從上往下找。也是異。普通銷售人員逮個(gè)客戶就如吃了興奮劑而夸夸其談，而你簡(jiǎn)單說(shuō)兩句就走，也是異。普通銷售人員見(jiàn)到客戶牛皮哄哄偽造自己精明干

5、練，而你沉默寡言幫客戶倒杯水也是異。普通銷售人員夸耀自己產(chǎn)品天下第一，而你謙虛謹(jǐn)慎有的放矢也是異。普通銷售人員見(jiàn)到客戶才考慮下一步，而你謀后而去見(jiàn)客戶也是異。普通銷售人員到客戶那見(jiàn)招拆招，而你主動(dòng)出擊也是異。當(dāng)?shù)谝淮我?jiàn)完客戶 1，你去客戶那，就是給他們留個(gè)好印象，要回名片，客戶不給名片，你就拿個(gè)筆記本，弄只好筆，讓客戶在你的本子上留下他的聯(lián)系方式。這樣就足夠了。2，去外地就當(dāng)天，離開(kāi)客戶后，發(fā)短消息到他手機(jī)，說(shuō)感謝他的接待，有機(jī)會(huì)見(jiàn)面再謝謝。（這一招叫“鉤”）。他回不回短消息都無(wú)所謂，只要你表明你的態(tài)度就可以。銷售是雙方的，你單方面是做不成生意，哪怕你跪下給客戶磕頭，他也不會(huì)買你的。銷售一定是

6、雙方的利益交換。本地的客戶一般第2 天，發(fā)短信給客戶，內(nèi)容同上。這樣做的目的是表明你的態(tài)度：你是有誠(chéng)意和他合作的。這樣的小手法騷擾客戶幾次后，基本上和客戶就比較熟悉了，然后一些灰色的話，就可以再電話里和客戶說(shuō)了。 銷售忌諱，交淺言深。交情不到別說(shuō)灰色的話， 第一，信任感沒(méi)建立起來(lái)，銷售說(shuō)的話和屁話一樣，沒(méi)任何價(jià)值。 第二，信任感建立起來(lái)，就必須要說(shuō)一些話，話里你的承諾，就是客戶和你共同合作的動(dòng)力和目標(biāo)。 當(dāng)?shù)谝淮我?jiàn)面失敗1，堅(jiān)決打電話約，不見(jiàn)沒(méi)任何機(jī)會(huì)，見(jiàn)了就有機(jī)會(huì)。銷售有言：即使跌倒也要抓把沙子起來(lái)。電話內(nèi)容可以反復(fù)思考怎么說(shuō)。強(qiáng)調(diào)外地專程來(lái)拜見(jiàn)一下。他如果說(shuō)沒(méi)時(shí)間，你就問(wèn)他那天有時(shí)間，如果

7、他確定不了。你就說(shuō)，你專程來(lái)的，在賓館，不如下班后在賓館見(jiàn)面一起吃飯。等等。2，你要見(jiàn)的部門(mén)的那個(gè)人你沒(méi)見(jiàn)著，你應(yīng)該還去其他的部門(mén)見(jiàn)其他的人?。繛槭裁粗灰?jiàn)一個(gè)人呢？ 初見(jiàn)顧客常見(jiàn)問(wèn)題1，面對(duì)陌生人不能自如交談。 答：面對(duì)陌生人根本不需要你自如交談，銷售的忌諱是交淺言深！你見(jiàn)陌生的客戶，只需要告訴客戶：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企業(yè)宣傳冊(cè)或者產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)就可以了。工業(yè)產(chǎn)品銷售是馬拉松，是長(zhǎng)期的工作，勝負(fù)手千萬(wàn)不可第一階段就放出！否則前緊后松，那會(huì)鬧笑話的，但這也是新手常常犯的錯(cuò)誤！2，“如何做到面對(duì)一個(gè)地位比較高的陌生人能輕松自如的和他交談”地位比較高的人，在你面前，在他的單位都是受人尊

8、敬的，受人敬仰的！你不需要自如的和他交談，見(jiàn)到陌生的高地位的人你只需要表達(dá)出你的尊敬就可以了?？梢耘鸟R屁，也可以一言不發(fā)。只恭敬的介紹你的企業(yè)，你的人，然后等對(duì)方發(fā)言。對(duì)方不發(fā)言的話，你就找借口離開(kāi)。這是陌生的拜訪，千萬(wàn)別祈求第一次就和客戶輕松自如的談。這沒(méi)價(jià)值。你是做生意的，你是和別人利益交換的，所以你的給別人時(shí)間觀察你，同樣你也的慢慢觀察客戶。水是一度一度慢慢燒的。另：假如到項(xiàng)目的后期，需要見(jiàn)高官，需要一次就輕松自如的搞定客戶怎么辦？答;有個(gè)網(wǎng)友回帖說(shuō)：兩點(diǎn)之間最快的不一定是直線。欲搞定高官，必事先搞定高官周圍的任何一個(gè)人，。由你搞定的客戶內(nèi)部的這個(gè)人向你提供的高官的一些情況。你研討下，然

9、后指定一個(gè)“異乎尋?！钡牟呗?，一舉搞定！ 關(guān)于對(duì)手對(duì)手2，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)比你們大那么多，換上我也會(huì)很難下手啊！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶合作好幾年，一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。為什么？在長(zhǎng)達(dá)幾年的合作里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)犯些錯(cuò)誤，比如質(zhì)量問(wèn)題，人際問(wèn)題，回扣問(wèn)題，誠(chéng)信問(wèn)題等等，總會(huì)有錯(cuò)的！你在和客戶的交流過(guò)程中為什么不去刻意的捕捉這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)？這是你打敗強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的契機(jī)??！這也說(shuō)明你的銷售水平的深度不夠，屬于蜻蜓點(diǎn)水似的。只看表面，看不到本質(zhì)上去。1.借助別人（老虎）的力量。 你可以找你的機(jī)床的上游產(chǎn)品的銷售員，靠他們帶動(dòng)你的銷售。 就好像你是個(gè)賣蠟燭的，那么你就找個(gè)賣生日蛋糕的，客戶買蠟燭前，肯定要先買生日蛋糕，