光模塊銷售培訓

1、關于銷售撰寫人：時間：2015年1月7日職位：永力市場部銷售經(jīng)理目的：根據(jù)公司市場部的銷售對象和市場情況進行分析與總結便于日后市場策劃與培訓 銷售技巧顧客分析1.公司結構分析2.人物分析哪怕最小的客戶也有1，工程師（一般收集廠商資料，負責推薦的）2，工程部經(jīng)理（有權決定小東西）。3，分管副總（大部分產品他可以做主！).4，還有其他的相關部門的人。再小的客戶都有那么多人要找，這些人的話你要相互印證才能拼出一副客戶真實的采購流程圖出來。采購 采購經(jīng)理一般都是擺設，真正掌握拍板權的是總經(jīng)理級的。 采購經(jīng)理是辦事人員，我們叫推薦者，真正采購那一家產品的應該是是老板或者總經(jīng)理。 很多年輕的銷售員都喜歡跟

2、采購搞關系，這樣的銷售的主攻方向上就有點偏差！客戶性格分析 有喜歡講的（人）-活潑型 有喜歡聽的（人）-懦弱型 有冷靜的分析的（人）-利益型 有不耐煩聽你說打斷你的（人）-權力型一般而言： 活波型的人，追求矚目與喝彩，擔心失去關注，反感受約束。 懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受，擔心突然的變化。反感強行與之接觸。 利益型的人，追求認真準確，做事一絲不茍，擔心被別人批評和非議，反感盲目從事。 權力型的人，追求支配地位和效率。擔心被強迫被命令。反感優(yōu)柔寡斷。 經(jīng)過和客戶交談，大概判斷客戶基本上屬于那個類型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以鉤住他。怎么鉤？活潑型的，讓他多說，注意聆聽他。明確

3、支持他，哪怕錯的，給他戴高帽子（有點厚黑學了）懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個目標熱情鼓動他，迫使他決定。談感情為主。利益型的，向他提周密嚴謹?shù)募夹g方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。權力型的，開門見山的處事，談話風格。承認他是領導是對的。堅持多溝通，多匯報你的想法。知道怎么鉤，也要善于用餌 記住一切都在不知不覺，若有若無中慢慢的讓客戶上鉤的。比如離開客戶時，給客戶手機發(fā)個短信，萬里長城就是這樣一點一點的小事，一點點加重“餌”凝聚而成的。 這叫陽謀，別人即使知道，也無法拒絕，抗拒不了的。 你直接拿個鉤，客戶早嚇跑了，更談不上合作了 與聰明人說話，要表現(xiàn)見聞廣博。 與見聞廣的人

4、說話， 需要表現(xiàn)理性。 與地位高的人，態(tài)度要軒昂。 與地位低的人說話，要謙遜有禮 與有錢人說話，言辭要豪爽痛快。 與窮人說話，要動之以利引誘。 與勇敢的人說話，不能怯懦。 與愚笨的人說話，可以鋒芒稍露，強勢出面?？偟膩碚f就是看人下菜這就是銷售之術的第二術，曰“異”.異，是“差異化”。通過對比而總結的“異”，其實就是賣點。就是客戶買你的理由。追求異應該貫穿銷售員的一切銷售活動中。異，讓人對你產生興趣，讓你成為焦點普通銷售人員拜訪客戶從基層一級一級從下往上找，而你從上往下找。也是異。普通銷售人員逮個客戶就如吃了興奮劑而夸夸其談，而你簡單說兩句就走，也是異。普通銷售人員見到客戶牛皮哄哄偽造自己精明干

5、練，而你沉默寡言幫客戶倒杯水也是異。普通銷售人員夸耀自己產品天下第一，而你謙虛謹慎有的放矢也是異。普通銷售人員見到客戶才考慮下一步，而你謀后而去見客戶也是異。普通銷售人員到客戶那見招拆招，而你主動出擊也是異。當?shù)谝淮我娡昕蛻?1，你去客戶那，就是給他們留個好印象，要回名片，客戶不給名片，你就拿個筆記本，弄只好筆，讓客戶在你的本子上留下他的聯(lián)系方式。這樣就足夠了。2，去外地就當天，離開客戶后，發(fā)短消息到他手機，說感謝他的接待，有機會見面再謝謝。（這一招叫“鉤”）。他回不回短消息都無所謂，只要你表明你的態(tài)度就可以。銷售是雙方的，你單方面是做不成生意，哪怕你跪下給客戶磕頭，他也不會買你的。銷售一定是

6、雙方的利益交換。本地的客戶一般第2 天，發(fā)短信給客戶，內容同上。這樣做的目的是表明你的態(tài)度：你是有誠意和他合作的。這樣的小手法騷擾客戶幾次后，基本上和客戶就比較熟悉了，然后一些灰色的話，就可以再電話里和客戶說了。 銷售忌諱，交淺言深。交情不到別說灰色的話， 第一，信任感沒建立起來，銷售說的話和屁話一樣，沒任何價值。 第二，信任感建立起來，就必須要說一些話，話里你的承諾，就是客戶和你共同合作的動力和目標。 當?shù)谝淮我娒媸?，堅決打電話約，不見沒任何機會，見了就有機會。銷售有言：即使跌倒也要抓把沙子起來。電話內容可以反復思考怎么說。強調外地專程來拜見一下。他如果說沒時間，你就問他那天有時間，如果

7、他確定不了。你就說，你專程來的，在賓館，不如下班后在賓館見面一起吃飯。等等。2，你要見的部門的那個人你沒見著，你應該還去其他的部門見其他的人??？為什么只見一個人呢？ 初見顧客常見問題1，面對陌生人不能自如交談。 答：面對陌生人根本不需要你自如交談，銷售的忌諱是交淺言深！你見陌生的客戶，只需要告訴客戶：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企業(yè)宣傳冊或者產品說明書就可以了。工業(yè)產品銷售是馬拉松，是長期的工作，勝負手千萬不可第一階段就放出！否則前緊后松，那會鬧笑話的，但這也是新手常常犯的錯誤！2，“如何做到面對一個地位比較高的陌生人能輕松自如的和他交談”地位比較高的人，在你面前，在他的單位都是受人尊

8、敬的，受人敬仰的！你不需要自如的和他交談，見到陌生的高地位的人你只需要表達出你的尊敬就可以了。可以拍馬屁，也可以一言不發(fā)。只恭敬的介紹你的企業(yè)，你的人，然后等對方發(fā)言。對方不發(fā)言的話，你就找借口離開。這是陌生的拜訪，千萬別祈求第一次就和客戶輕松自如的談。這沒價值。你是做生意的，你是和別人利益交換的，所以你的給別人時間觀察你，同樣你也的慢慢觀察客戶。水是一度一度慢慢燒的。另：假如到項目的后期，需要見高官，需要一次就輕松自如的搞定客戶怎么辦？答;有個網(wǎng)友回帖說：兩點之間最快的不一定是直線。欲搞定高官，必事先搞定高官周圍的任何一個人，。由你搞定的客戶內部的這個人向你提供的高官的一些情況。你研討下，然

9、后指定一個“異乎尋?！钡牟呗?，一舉搞定！ 關于對手對手2，競爭對手的優(yōu)勢比你們大那么多，換上我也會很難下手??！競爭對手和客戶合作好幾年，一是競爭對手的優(yōu)勢，二是競爭對手的弱勢。為什么？在長達幾年的合作里，競爭對手肯定會犯些錯誤，比如質量問題，人際問題，回扣問題，誠信問題等等，總會有錯的！你在和客戶的交流過程中為什么不去刻意的捕捉這個競爭對手弱點？這是你打敗強大競爭對手的契機??！這也說明你的銷售水平的深度不夠，屬于蜻蜓點水似的。只看表面，看不到本質上去。1.借助別人（老虎）的力量。 你可以找你的機床的上游產品的銷售員，靠他們帶動你的銷售。 就好像你是個賣蠟燭的，那么你就找個賣生日蛋糕的，客戶買蠟燭前，肯定要先買生日蛋糕，