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1、第1頁 共4頁2018近階段卷煙銷售工作思路根據(jù)營銷、物流工作會議精神,為切實做好銷售工作穩(wěn)中有 升,*煙草專賣局(分公司)提出近階段卷煙銷售工作思路。一、主要工作回顧XX年以來*分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度,加強客戶經(jīng)營指導(dǎo)。針對節(jié)后卷 煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢,今年2月*縣強化客戶經(jīng)理的拜訪力度,要求客 戶經(jīng)理除了日常的計劃拜訪之外,在2月23日至28日對片區(qū)所有客戶 至少走訪一次,進行市場信息收集、卷煙經(jīng)營指導(dǎo)。2、查找薄弱環(huán)節(jié),加強省外重點品牌的推介。結(jié)合*縣市場 的實際,以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口,將紅金龍 品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中
2、,加強客戶經(jīng)理對該品牌推介 引導(dǎo),以此促進省外煙銷售總量的提升。3、把握銷售增長點,做好新品牌上市推介工作。在今年新品 牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際,加強客戶經(jīng)理的 走訪宣傳,以上柜增量為目標(biāo),將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo),提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。4、實時跟蹤,保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響,當(dāng)前 卷第2頁 共4頁煙周轉(zhuǎn)較慢,客戶庫存增多,造成客戶容易忽視或者忘記訂貨,對 此,*縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外,在下午時間,再次用 電話進行友情提示,要求覆蓋面達到100%,保證客戶的訂貨成功率。5、專銷結(jié)合,加強市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時間
3、是禮品煙回 流的高峰期,為了防止亂渠道禮品煙的回流,*縣加強對重點戶的銷售 跟蹤,收集卷煙市場信息,及時向市管員提供有價值的信息,以此加 強專銷兩員的溝通,減少亂渠道卷*對*縣市場的沖擊。二、市場現(xiàn)狀分析1月份*縣共銷售卷煙1527.7箱,同比增加236.36箱,增長18.3%;條均價83.1元,同比增加3.8元,增長3.86%;狼系列777.16箱,同比增加152.49箱,增長24.41%;省外煙512.1箱,占總量33.5%,同比增加114.53箱,增長28.81%;低檔煙143.94箱,同比下降5.23箱,降幅3.51%。2月1日3月22日,*縣共銷售卷煙1460.18箱,同比增加43.
4、1箱,增長3.04%;條均價77.2元,同比增加2.65元,增長3.86%;狼系列662.5箱,同比增加29箱,增長4.58%;省外煙458箱,占總量31.3%,同比增加53.6箱,增長13.25%;低檔煙208.02箱,同比下降32.64箱,降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出,除了低檔煙銷售下降以第3頁 共4頁外, 其它經(jīng)營指標(biāo)均比去年有所增長, 但是2月份以后銷售增長低于*縣今年制定的3.1%增長目標(biāo),分析原因主要有以下幾方面1、受經(jīng)濟因素影響,客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解,*縣興泰 開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài),一 些外來打工者回鄉(xiāng),或者處于半失業(yè)狀態(tài),消
5、費能力和水平有所下 降,零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查,當(dāng) 前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上??梢?,消費者的購 買力下降,造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大,從而影響到卷煙銷售 總量的提升。2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場 需求;二是五類煙吉慶獅被整合,前門只投放農(nóng)村市場,富健獅限量 供應(yīng),最高只能訂到10條,造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需 求。該價位所騰出的市場空間,其它同檔次品牌受口味因素的影響一 時無法完全替代,從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會,最終影響到 卷煙銷量。3、客戶訂貨率有待進一步提高。2月1日至3月22日,*縣 應(yīng)
6、訂客戶6941戶次,實訂客戶6809戶次,因庫存與資金因素,訂貨成 功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標(biāo),但如果訂貨成功率100%算,每戶次按一次25條訂貨計算,132戶次就可以多訂66件,這 樣銷售總量就可以達到7165件,同比銷售目標(biāo)可以增長3.1%;可見,訂貨成功率在一定程度上影響到*縣的銷售提升。第4頁 共4頁4、禮品煙、亂渠道卷煙增多,侵占市場空間。春節(jié)過后,一 些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場,從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市 場。另外,亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著*縣卷 煙市場。分析*縣今年銷售總量不足的同時,我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā) 現(xiàn)其他經(jīng)營指標(biāo)的差距,如條均價增長3.86%,與全市的5%有一定差 距;省內(nèi)一類煙同比下降2.74%,省外二類煙下降11.36%,在一定程 度上影響著*縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。三、下階段卷煙銷售思路1、統(tǒng)一思想,明確目標(biāo)于3月23日下午3點,召開“三 員”信息交流會,傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的
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