產(chǎn)品相關(guān)性分析模型-產(chǎn)品組合

1、非項目文檔封面密級：機密文檔編號：D部門代碼1文檔類別代碼D部門代碼2-年份-順序號產(chǎn)品相關(guān)性模型產(chǎn)品組合版本：1.0.0（數(shù)據(jù)營銷部）廣東拓馳信息科技有限公司總頁數(shù)正文附錄生效日期編制批準變更履歷修改編號版本修改內(nèi)容修改人修改日期01增加了流程圖王春生2008.10.20目錄1 .模型背景12 .模型研究的目的13 .模型的建立13.1 指標的確定13.1.1 手機自身指標13.1.2 其他指標23.2 產(chǎn)品相關(guān)分析一產(chǎn)品組合模型23.2.1 模型應用24 .模型預測與建議54.1 模型預測54.2 建議55 .附：流程圖61 .模型背景隨著手機銷售市場的不斷發(fā)展和消費者消費行為和習慣的不斷

2、演進，也隨著與手機相關(guān)的手機配件、手機應用軟件和套卡等的蓬勃發(fā)展，手機的銷售已經(jīng)不能單純地只銷售手機了，隨之而來的是手機與手機配件、應用軟件、套卡等的組合銷售。那么，哪些消費者對產(chǎn)品組合的興趣最大？他們希望產(chǎn)品進行怎樣的組合？這些都將是本文所要解決的問題。2 .模型研究的目的進行客戶細分，尋找出哪些消費者對產(chǎn)品的組合銷售更感興趣；研究消費者更青睞哪類的產(chǎn)品組合，為我們在產(chǎn)品組合銷售時提供依據(jù)。3 .模型的建立手機自身特點，例如：操作系統(tǒng)、攝像功能等許多功能會直接影響到應用軟件和手機配件的組合，因此，我們從手機自身特點和消費者對產(chǎn)品組合購買情況來研究手機配件等與手機類型的相關(guān)性關(guān)系，尋求最佳銷售

3、組合。3.1 指標的確定在這里，我們分開介紹手機自身指標和其它指標，其他指標主要指與手機產(chǎn)品組合的物件分類指標。3.1.1 手機自身指標表1手機自身指標品牌型號價格外觀鈴聲功能操作系統(tǒng)網(wǎng)絡注：指標像素是在手機功能中有拍照時填寫；品牌：即手機品牌；型號：手機型號、同一手機型號，功能、像素、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡一定相同，否則，視為不同型價格：產(chǎn)品組合銷售價格（消費者的購買價）；外觀：包括直板、翻蓋、滑蓋、旋蓋等；鈴聲：包括單音、和弦、MP3等；MTK平臺、收音機等;功能：包括智能、攝像、擴展存儲卡、照相、衛(wèi)星定位導航、USB接口、java擴展、紅外接口、藍牙接口、無線局域網(wǎng)上網(wǎng)、視頻播放、辦公功能、像素

4、：包括10、30、130、200、300、500、800等；操作系統(tǒng)：包括Windowsmobile>Symbian、Linux、Palm、MTK、Nuclese;網(wǎng)絡：GSM、CDMA、雙核等。3.1.2 其他指標表2其他指標手機配件應用軟件套卡系列3.2 產(chǎn)品相關(guān)分析一產(chǎn)品組合模型圖1產(chǎn)品相關(guān)分析一產(chǎn)品組合模型此模型根據(jù)手機自身功能特點與其他產(chǎn)品屬性的相關(guān)程度進行產(chǎn)品組合。3.2.1模型應用3.2.1.1產(chǎn)品相關(guān)性分析我們可以選取某品牌，甚至可以具體到某型號等具體指標，采用多維數(shù)據(jù)抽取，計算出購買相關(guān)配件、應用軟件、套卡等的客戶比例，即是該產(chǎn)品（某品牌、某型號等）與附帶產(chǎn)品的相關(guān)程度

5、。所有客戶數(shù)據(jù)購買某單一品牌客戶數(shù)據(jù)°購買某單一品牌型號客戶數(shù)據(jù)賬買配件、B軟體善數(shù)據(jù)具體到各個配件的敷據(jù)圖2多維數(shù)據(jù)抽?。ɡ┩瑯?，我們可以第一層抽取其他指標，例如不考慮品牌，只考慮功能的情況下，我們便可以從抽取具有相應功能的手機購買者。這將根據(jù)我們的實際需要進行指標抽取順序的確定。通過這個方法，我們可以計算出配件、應用軟件等對產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)程度：（例）公式iX31=N3M100%,九31為某單一品牌手機的配件、應用軟件、套卡等的購買率；N1公式2>32=N3父100%,£32為某單一品牌型號手機的配件、應用軟件、套卡等的購買率；N2公式3N4iM1i=黑100%,。=

6、1,2,.,n）,K41i為具體配件、應用軟件或套卡在該品牌手機中的購買率；N1公式4N4i.一一h42i=父100%,。=1,2,.,n）&42i為具體配件、應用軟件或套卡在該品牌型號手機中的購買N2率；對購買率進行排序，即可獲得配件、應用軟件等對手機產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性程度。此外，如果，我們想針對某一具體客戶進行產(chǎn)品組合的推薦時，我們還可以將客戶通過客戶的資本資料將客戶更加細分，具體指標見下表：表3維度區(qū)域性別年齡學歷個人月收入家庭月收入職業(yè)/職位東城區(qū)莞城區(qū)南城區(qū)厚街虎門男女17歲以下18-24歲25-34歲35-44歲45-54歲55歲以上未讀過書小學初中局中/中專/技校大專/電大本科

7、碩士及碩士以上800以下800-1499元1500-2499元2500-3999元4000-5999元6000-8999元9000以上1500以下1500-2999元3000-4999元5000-6999元7000-8999元9000-11900元12000元以上這樣，我們可以得到具體到某個人的偏好，在產(chǎn)品組合的推薦中，可以根據(jù)每個人的特征進行有針對性地推薦。3.2.1.2產(chǎn)品組合在產(chǎn)品組合時，我們需要考慮手機自身的各種指標特征，來對配件、應用軟件等進行屬性選擇，選擇其關(guān)聯(lián)度最高的其他產(chǎn)品，例如:圖3其他產(chǎn)品的選擇單一品牌型號手機手機自身特征其他產(chǎn)品功能A配件A功能B應用軟件A功能C應用軟件B

8、操作系統(tǒng)A應用軟件C外觀A配件A網(wǎng)絡A應用軟件D購買率排序（從高到低）入426此例表示對某單一品牌型號手機進行其他產(chǎn)品的產(chǎn)品組合，由上圖可知，我們會選取在某單一品牌型號手機中，購買率較高的應用軟件C、配件A、應用軟件A;此例表明在選取組合產(chǎn)品的時候，選擇與手機產(chǎn)品自身特征關(guān)聯(lián)度較高的其他產(chǎn)品。4 .模型預測與建議4.1 模型預測此模型可以解決常用的產(chǎn)品組合問題，利用CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，根據(jù)以往消費者的購買記錄，在一定程度上能反映出消費者的消費行為和偏好，根據(jù)消費者的消費偏好，在很大程度上能夠幫助我們進行產(chǎn)品組合營銷，更大限度地滿足了消費者的需求，也更大限度地提高公司產(chǎn)品銷量，可謂達到雙贏的效果

9、。4.2 建議隨著銷售市場的不斷變化和進步，商家也越來越重視消費者的消費偏好和需求，消費者的消費現(xiàn)狀在很短一段時間內(nèi)就可能發(fā)生很大變化，另外，銷售模式和方法很容易被復制，一個新的有效的銷售策略，可能在很短時間內(nèi)就會普及，這樣的銷售策略很快就會失去效果，而且還很容易讓消費者疲憊，產(chǎn)生負面影響。要能夠不斷地走在銷售策略的前沿，就需要不斷地挖掘消費者的潛在需求，再通過營銷策略激發(fā)客戶的需求，以此不斷地更新、不斷地挖掘消費者的潛在需求。5.附：流程圖手機產(chǎn)品信息（包括品牌、型號、功能表等），配件、手機軟件、套卡信息表，以及客戶購買信息數(shù)據(jù)。模型目的的理解。1.對產(chǎn)品信息、配件等信息進行理解、整理；2.產(chǎn)生手機自身特征的指標表；配件等指標表。1 .對指標進行理解，并建立產(chǎn)品相關(guān)性模型;2 .產(chǎn)生產(chǎn)品相關(guān)性模型文檔。1 .執(zhí)行模型；2 .對產(chǎn)品的相關(guān)性進行分析1 .可得到各相關(guān)產(chǎn)品的購買率；2 .品牌機型與相關(guān)產(chǎn)品的匹配