Keep招股書拆解

1、目目 錄錄C O N T E N T SKeep公司概況公司概況02Keep競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢03線上健身行業(yè)概況線上健身行業(yè)概況01募資用途募資用途04風險提示風險提示052*01.線上健身行業(yè)概況線上健身行業(yè)概況3*1.1健身人群數(shù)穩(wěn)健增長，健身人群數(shù)穩(wěn)健增長，健健身市身市場場增量增量空空間大間大Keep招股書，民生證券研究院160 183 207 232 257 283 303 324 345 367 390 416 13.2%14.9%16.6%18.3%20.1%21.5%22.9%24.4%25.9%27.5%29.3%0%20%40%010020011.6%300400500201

2、52016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E人口基數(shù)大人口基數(shù)大+健康意識健康意識興興起，起，雙雙輪驅(qū)輪驅(qū)動動中國中國健健身市身市場場向上向上 健身人群規(guī)模：健身人群規(guī)模：根據(jù)灼識咨詢報告及預測，2021年全球健身市場規(guī)模為50970億元，預計2026年達73142億元。行業(yè)前景 廣闊疊加中國人口優(yōu)勢，截至2020年12月31日，中國為全球健身人群（即每周參與兩次以上健身活動的人士）最多的國 家，2021年健身人群為3.03億人，預計至2026年將達到4.16億人，2021年至2026年中國健身人群CAGR為美國及歐洲的 近兩倍。 健身人

3、群滲透率：健身人群滲透率：2021年，中國健身人群滲透率為21.5%，美國為48.2%，歐洲為41.2%，對標歐美，滲透率增長空間大。圖表：中國健身人群規(guī)模（單位：圖表：中國健身人群規(guī)模（單位：百百萬人）萬人）中國健身人群（百萬）中國健身人群滲透率4*1.1健身人群數(shù)穩(wěn)健增長，健身人群數(shù)穩(wěn)健增長，健健身市身市場場增量增量空空間大間大中國健身市場規(guī)模高速中國健身市場規(guī)模高速增增長長，2026年市年市場場規(guī)模規(guī)模預預計達計達到到14793億元億元 規(guī)模：規(guī)模：根據(jù)灼識咨詢報告及預測，中國2021年整體健身市場規(guī)模為7866億元，其中線上健身市場規(guī)模3697億元，線下健 身市場規(guī)模4169億元。預計

4、2026年整體市場規(guī)模達14793億元。 增速：增速：2015-2021年復合增速為14.3%；2021-2026年復合增速為13.5%。圖表：中國健身市場規(guī)模（單位：圖表：中國健身市場規(guī)模（單位：億億元）元）2595 28993233 3662 4178 4005 4169 4401 4661 4904 5299 5835 935 12131556 1912 2310 3146 3697 4419 5256 6293 7656 8958 1600014000120001000080006000400020000線下健身市場線上健身市場20152016201720182019202020212

5、022E2023E2024E2025E2026EKeep招股書，民生證券研究院（圖表中2021年及之前年份為基期數(shù)據(jù)，2021年之后年份為預測數(shù)據(jù)）5*1.2線上健身市場貢獻市場線上健身市場貢獻市場發(fā)發(fā)展主展主要要增量增量569 745 950 1163 1358 1698 1950 2223 2531 2870 3241 3646 304 387 495 601 743 1164 1443 1816 2248 2800 3525 4201 0200040006000線上健身市場未來市場線上健身市場未來市場規(guī)規(guī)模提模提升升空間空間較較大大 規(guī)模：規(guī)模：根據(jù)灼識咨詢報告及預測，2021年中國線上

6、健身市場中，線上健身會員及課程市場規(guī)模達1950億元，線上健身物聯(lián) 網(wǎng)市場規(guī)模達1443億元，線上健身裝備及服飾市場規(guī)模達289億元，線上健康食品市場規(guī)模達19億元；預計2026年整體市 場規(guī)模達8958億元。 增速增速：2015-2021年復合增速為25.8%；2021-2026年復合增速為19.3%。圖表：線上健身細分市場規(guī)模（單圖表：線上健身細分市場規(guī)模（單位位：億：億元元）線上健身會員及課程線上健身物聯(lián)網(wǎng)線上健身裝備及服飾線上健康食品10000800020152016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026EKeep招股書，民生證券研究院

7、（圖表中2021年及之前年份為基期數(shù)據(jù)，2021年之后年份為預測數(shù)據(jù)）6*1.2線上健身市場貢獻市場線上健身市場貢獻市場發(fā)發(fā)展主展主要要增量增量線上健身人群滲透率較線上健身人群滲透率較美美國差國差距距縮小縮小 滲透率：滲透率：根據(jù)灼識咨詢報告及預測，2021年，中國線上健身人群滲透率（線上健身活躍用戶占月健身人群數(shù)量比例）為 45.5%，美國為67.9%，根據(jù)灼識咨詢預測，至2026年，中國線上健身人群滲透率將達到57.4%，與美國線上健身人群滲透率差距縮小至13.4%。39.8%44.4%49.0%53.6%63.9%66.2%67.9%69.1%69.5%70.0%70.4%70.8%0.

8、0%0.8%17.5%21.7%33.2%42.7%45.5%48.0%50.0%51.7%53.1%57.4%0%20%40%60%80%圖圖表表：中美線上健身滲透率（單位：中美線上健身滲透率（單位：%）美國線上健身人群滲透率中國線上健身人群滲透率20152016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026EKeep招股書，民生證券研究院（圖表中2021年及之前年份為基期數(shù)據(jù)，2021年之后年份為預測數(shù)據(jù)）7*1.3線上健身細分板塊齊發(fā)展線上健身細分板塊齊發(fā)展28.1 30.2 33.0 37.3 43.3 41.5 41.1 41.2 41.8

9、43.0 44.7 46.0 0.0 1.4 36.1 50.2 85.4 120.7 155.3 138.0 189.9 172.6 207.2 0501001502002503002015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022E2023E2024E2025E2026E線下健身房會員線上健身月活躍用戶0.0 19.3 74.1 050238.4 100201520212026E中國線上健身會員及健身內(nèi)容62 290 1034 050010001500201520212026E中國線上智能健身設備市場規(guī)模873 Keep招股書，灼識咨詢，民生證券研究院（圖表中2

10、021年及之前年份為基期數(shù)據(jù)，2021年之后年份為預測數(shù)據(jù)）8*3391 7849 0200040006000800010000201520212026E中國線上配套運動產(chǎn)品市場規(guī)模中國的線上健身市場包中國的線上健身市場包括括線上線上健健身會身會員員及健及健身身內(nèi)容內(nèi)容、線上線上智智能健能健身身設備設備和和線上線上配配套運套運動動產(chǎn)品產(chǎn)品 規(guī)模：規(guī)模：根據(jù)灼識咨詢報告及預測，中國線上健身月活躍用戶規(guī)模從2015年的0增長到2021年的1.38億人，預計2026年達 2.38億人，增速遠超線下健身房會員；2021年中國線上健身會員及健身內(nèi)容/智能健身設備/配套運動產(chǎn)品的線上銷售額為 19/290

11、/3391億元，預計2026年將達74/1034/7849億元。 增速：增速：中國線上健身會員及健身內(nèi)容/智能健身設備/配套運動產(chǎn)品2021-2026年復合增速為30.8%/28.9%/18.3%。圖表：中國線上健身月活躍用戶及圖表：中國線上健身月活躍用戶及線線下健下健身身房會房會員員（單（單位位：百：百萬萬人）人）圖表：中國線上健身細分市場規(guī)模圖表：中國線上健身細分市場規(guī)模（單位單位：億元）億元）1.4線上健身市場競爭格局線上健身市場競爭格局：行業(yè)行業(yè)龍龍頭頭“一一騎絕騎絕塵塵”9*Keep為中國線上健身平臺為中國線上健身平臺龍龍頭，頭，平平均月均月活活躍用躍用戶戶及訂及訂閱閱會員會員數(shù)數(shù)遙

12、遙遙遙領(lǐng)領(lǐng)先先 以2021年平均月活躍用戶及平均月度訂閱會員數(shù)計，或以2021年鍛煉次數(shù)計，公司在中國線上健身平臺中排名前列，且平均月公司在中國線上健身平臺中排名前列，且平均月 活躍用戶及訂閱會員數(shù)均為競爭對手的兩倍以上活躍用戶及訂閱會員數(shù)均為競爭對手的兩倍以上。 以品牌知名度計，70.1%的中國健身用戶及64.2%的中國智能健身設備用戶了解Keep移動應用程序，公司在健身應用程序及智公司在健身應用程序及智能健身設備品牌中排名第一能健身設備品牌中排名第一。 以市場份額計，公司在中國健身人群線上健身應用程序市場及智能健身設備市場中擁有最高市場份額，分別為44.7%、38.8%。圖圖表：中國線上健

13、身排名（表：中國線上健身排名（2021年）年）Keep招股書，民生證券研究院排名排名參與者參與者十二十二個月個月平平均月均月活活躍用躍用戶戶（百（百萬萬） 十二十二個月個月平平均月均月度度訂閱訂閱會會員（員（百百萬）萬） 已完已完成鍛成鍛煉煉次數(shù)次數(shù)（十億）十億）1Keep34.363.281.72平臺A8.120.241.03平臺B7.720.521.04平臺C5.990.371.05平臺D2.660.081.0 全民健身國家戰(zhàn)略助力行業(yè)發(fā)展。全民健身國家戰(zhàn)略助力行業(yè)發(fā)展。近年來，中國政府政策鼓勵對健身行業(yè)投入更多資金，加強健身基礎(chǔ)設施，全面建成體育 強國。2021年8月，國務院發(fā)布全民健身

14、計劃（2021-2025年），10月發(fā)布“十四五”體育發(fā)展規(guī)劃，提高大眾 健身活動參與度，促進全國健身活動的開展。同時冬奧會的順利舉行帶動大眾體育健康意識增強，進一步驅(qū)動健身運動行業(yè) 發(fā)展。 互聯(lián)網(wǎng)用戶對線上服務依賴性增強。互聯(lián)網(wǎng)用戶對線上服務依賴性增強。中國日益完善的移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設施建設推動互聯(lián)網(wǎng)用戶的增加。灼識咨詢報告顯示， 2021年移動互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)超9億，滲透率約為65%，且用戶平均每日在手機應用上所花費的時間超250分鐘，其中約70% 的時間在瀏覽手機應用上的線上內(nèi)容。 消費群體生活方式的變化。消費群體生活方式的變化。艾瑞咨詢Usetracker多平臺網(wǎng)民行為檢測數(shù)據(jù)庫監(jiān)測顯示，

15、運動健身逐漸成為中國用戶重要的生 活方式之一。Talkingdata數(shù)據(jù)顯示，健身app使用人群中約80%為19-35歲的年輕客戶，運動場所人群中約70%為19-35歲 年輕用戶，健身群體趨于年輕化。隨著生活節(jié)奏加快，年輕群體自身健康意識增強，對于零碎時間運動的需求增大，也更有 意識加大對于健康運動的支出，線上健身以其便捷性獲得青睞。10*1.5中國線上健身市場驅(qū)動力中國線上健身市場驅(qū)動力Keep招股書，Talkingdata，民生證券研究院02.Keep公司概況公司概況11*2.1發(fā)展歷程：發(fā)展迅速，發(fā)展歷程：發(fā)展迅速，三三年用年用戶戶破億破億全球最大線上健身平臺全球最大線上健身平臺1）初創(chuàng)

16、成長）初創(chuàng)成長（2014-2017）：）：2014年北京卡路里科技有限公司成立，并于次年推出Keep線上健身平臺。2017年8月，Keep注冊用戶 數(shù)突破1億，成為國內(nèi)首個用戶數(shù)破億的運動應用app。2）多元發(fā)展）多元發(fā)展（2018-至至今）：今）：2018年公司豐富收入渠道，收入項目由原來的付費視頻擴寬至會員制、智能健身設備以及配套運動產(chǎn)品。3）啟動上市）啟動上市（2022年）：年）：2022年2月25日公司開始提交上市申請書，啟動上市。圖表圖表：Keep發(fā)展歷程發(fā)展歷程推出會員訂閱制201520162018.320202021推出Keep線上健身平臺， 月活躍用戶達100萬人平臺月活躍用戶

17、 達到1000萬人擴寬產(chǎn)品至包括Keep 品牌下的智能健身設 備及配套運動產(chǎn)品訂閱會員達100萬人推出互動直播健身課程平臺月活躍用戶 達到4000萬人2018.920192014北京卡路里科技 有限公司成立Keep招股書12*2.1管理層：經(jīng)驗豐富，執(zhí)管理層：經(jīng)驗豐富，執(zhí)行行力強力強王寧Keep招股書13*執(zhí)行董事、首席執(zhí)行官、董事會主席2014年7月獲北京信息科技大學計算機科學與技術(shù)學士學位，畢業(yè)后于2014年9月創(chuàng)辦Keep，現(xiàn)任公司執(zhí)行董事、首席執(zhí)行官、 董事會主席負責本公司的整體戰(zhàn)略、業(yè)務發(fā)展及綜合管理。彭唯執(zhí)行董事、線上產(chǎn)品事業(yè)部副總裁曾任職于北京猿力未來科技有限公司產(chǎn)品設計師，后與

18、王寧聯(lián)合創(chuàng)立Keep，現(xiàn)任本公司執(zhí)行董事、線上產(chǎn)品事業(yè)部副總裁，負 責公司內(nèi)容及用戶管理。劉冬董事、運動消費品事業(yè)部副總裁曾任明基中國銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及北京分公司經(jīng)理，廣州市久邦數(shù)碼科技有限公司總裁助理、柒佰（北京）科技發(fā)展有限公司 聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁，2017年10月加入本集團，現(xiàn)任公司執(zhí)行董事、運動消費品事業(yè)部副總裁及聯(lián)合創(chuàng)始人，負責智能運動消費 品事業(yè)部（包括智能設備）的整體策略及營運。黃偉波首席財務官、聯(lián)席公司秘書曾任世界銀行財務管理顧問、Deloitte Touche Tohmatsu副總監(jiān)、豆瓣網(wǎng)高級財務總監(jiān)、Didi Infinity Technology Development

19、 Co., Ltd.（滴滴出行）高級財務總監(jiān)、Rongchain Inc.（e袋洗）執(zhí)行總裁兼首席財務官、自如首席財務官、頂尖 科技公司及知名會計師行高級行政及管理職位，2020年11月加入本集團，負責監(jiān)督本公司的財務、法律、風險管理以及投融資。黎少娟聯(lián)席公司秘書現(xiàn)為多家股份于香港聯(lián)交所上市的公司的唯一聯(lián)席公司秘書，包括中廣核礦業(yè)有限公司（股份代號：1164）、浦江國際集團有 限公司（股份代號：2060）、上海君實生物醫(yī)藥科技股份有限公司（股份代號：1877）、長飛光纖光纜股份有限公司（股份代 號：6869）。公司團隊行業(yè)經(jīng)驗豐富公司團隊行業(yè)經(jīng)驗豐富，追求追求極極致產(chǎn)致產(chǎn)品品設計設計和和用戶用

20、戶體體驗驗公司首席執(zhí)行官王寧不僅是Keep的創(chuàng)始人，還是公司的第一名Keeper。他將自己的運動及減肥經(jīng)歷結(jié)合到產(chǎn)品設計中，提高Keep的用戶體驗。彭唯、劉冬等管理層在技術(shù)提升、供應鏈管理等方面經(jīng)驗豐富，為公司產(chǎn)品質(zhì)量和市場開拓持續(xù)賦能。圖表：管理層履歷圖表：管理層履歷姓名職位履歷2.1股權(quán)結(jié)構(gòu)：公司進行多股權(quán)結(jié)構(gòu)：公司進行多輪輪融資融資，股權(quán)股權(quán)結(jié)結(jié)構(gòu)分構(gòu)分散散Keep招股書公司股權(quán)結(jié)構(gòu)分散，創(chuàng)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)分散，創(chuàng)始始人持人持股股18.61%。2021年，公司披露已完成F輪融資，投資機構(gòu)較多，公司董事會主席兼創(chuàng)始人王寧先生持股18.61%，營運事業(yè)部副總裁及聯(lián)合創(chuàng)始人彭唯持股2.26%，機構(gòu)

21、投資者中，GGV持股16.14%，SVF II Calorie持股10.39%，五源資本持股8.39%。王寧18.61%文春鵬1.16%彭唯2.26%劉冬1.18%SVF II Calorie Subco（DE）LLC卡路里科技香港有限公司上海樂燃卡信息技術(shù)有限公司北京卡路里信息技術(shù)有限公司100%100%境內(nèi)境外Keep Inc.（開曼群島）100% 100%海南卡路里紅科技有限公司 100%杭州卡路里紫科技有限公司 100%杭州卡路里體育有限公司 100%北京卡路里藍科技有限公司北京卡路里科技有限公司北京卡路里體育有限公司深圳卡路里科技有限公司100%100%上?？防矬w育有限公司卡路里體

22、育管理（北京）有限公司 100% 100%北京卡路里藍體育管理 有限公司深圳卡路里體育技術(shù) 有限公司100%14*100%GGV實體16.14%10.39%其他股東50.25%2.2公司業(yè)務：營業(yè)收入持公司業(yè)務：營業(yè)收入持續(xù)續(xù)增長增長，會員會員訂訂閱或閱或為為營收營收新新增長增長點點Keep招股書，Wind，民生證券研究院1.32 1.40 3.38 3.80 1.16 6.37 6.39 1.51 3.96 14121086420201920202021.917.46%11.93%12.06%30.54%32.82%22.82%59.72%57.53%55.13%120%100%80%60%

23、40%20%0%201920202021.90%20%40%60%80%201920202021.9自有品牌營收占比最高自有品牌營收占比最高，會員會員訂訂閱為閱為營營收新收新增增長點長點 自有品牌營收占比最高自有品牌營收占比最高。公司2020年、2021Q1-Q3營業(yè)總收入同比增長66.9%、41.3%，增長速度快。其中，自有品牌產(chǎn) 品（包括Keep智能單車、Keep手環(huán)、智慧秤及跑步機）以及配套運動產(chǎn)品（包括健身裝備、服飾及食品）貢獻主要營收， 2021Q1-Q3，自有品牌營收為6.39億元，占總營收55.13%。 會員訂閱費收入增長較快。會員訂閱費收入增長較快。2021Q1-Q3，營收為3

24、.80億元，同比增長52.6%，Keep平臺月度訂閱費為25元人民幣，付費 課程費用介于29至648元人民幣之間， 2021Q3平均月訂購會員達415.4萬人，具有較大的營收增長潛力。圖表：營業(yè)收入構(gòu)成（單位：億元）圖表：營業(yè)收入構(gòu)成（單位：億元）圖表：各業(yè)務收入占比（單位圖表：各業(yè)務收入占比（單位：%）圖表：各業(yè)務毛利率情況（單位圖表：各業(yè)務毛利率情況（單位：%）自有品牌會員訂閱費廣告服務費及其他自有品牌會員訂閱費廣告服務費及其他自有品牌會員訂閱費廣告服務費及其他15*2.2線上健身內(nèi)容：課程類線上健身內(nèi)容：課程類型型多樣多樣化化活躍活躍用用戶參戶參與與度度16*健身內(nèi)容以多種課程形健身內(nèi)容

25、以多種課程形式式呈現(xiàn)呈現(xiàn)，用戶用戶參參與度與度提提升升 從制作來源看，公司提供的課程內(nèi)容包括PGC（包括錄制的結(jié)構(gòu)化課程、錄播課和訓練計劃及直播課，均為內(nèi)部開發(fā)與 制作）、PUGC（由健身“達人”制作或第三方授權(quán)的錄播課和預先規(guī)劃的訓練計劃，以及內(nèi)部制作但由“達人”演示的 直播課）、AIGC（人工智能生成的內(nèi)容）。專業(yè)創(chuàng)作內(nèi)容為客戶提供特定健身目標的課程及訓練計劃，2021年12月31 日，按照公司所提供健身課程總數(shù)計算，公司已開發(fā)出中國最大的錄播課庫，同時每一位Keeper可以通過平臺自主創(chuàng)造 健身內(nèi)容，進一步豐富內(nèi)容產(chǎn)品。圖表：公司課程類型及來源圖表：公司課程類型及來源結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)化課程化課程

26、錄播課錄播課直播課直播課健身健身訓練訓練計計劃劃PGCPUGC-AIGC-Keep招股書2.2線上健身內(nèi)容：課程類線上健身內(nèi)容：課程類型型多樣多樣化化活躍活躍用用戶參戶參與與度度 結(jié)構(gòu)化課程模組化結(jié)構(gòu)化課程模組化結(jié)構(gòu)化課程時常530分鐘，含有 1035節(jié)標準健身動作（俯臥撐、深蹲、 仰臥起坐等），動作的中性設計和可重復 利用使得課程可高度模組化，降低課程開 發(fā)成本，提高課程定制化效率。Keep招股書 錄播課程全面化錄播課程全面化錄播課程由平臺內(nèi)部教練、健身達人等提 供，涵蓋有氧、舞蹈、拳擊等多類型運動， 同時開放平臺吸引第三方健身內(nèi)容進入，全 方位滿足用戶健身需求。截至2021年12月 31日

27、，平臺提供由健身達人、健身專業(yè)人士 和內(nèi)容提供者制作的約7600個健身課程。 直播課程互動化直播課程互動化直播課程只對訂閱會員開放，打開 用戶間、用戶與教練間的溝通渠道； 同時將智能健身設備與直播課結(jié)合， 提供閉環(huán)的互動體驗。截至2021年9 月30日直播互動總數(shù)達250百萬，同 比增長178%。圖表：公司線上健身課程一覽圖表：公司線上健身課程一覽17*2.2智能健身設備：設備智智能健身設備：設備智能能化實化實現(xiàn)現(xiàn)健身健身個個性化性化智能設備記錄用戶健身智能設備記錄用戶健身數(shù)數(shù)據(jù)，據(jù)，便便于公于公司司個性個性化化調(diào)整調(diào)整用用戶健戶健身身方方案案 Keep智能單車：智能單車：可以根據(jù)教練的目標和

28、用戶的騎 行能力自動調(diào)阻，定價14994999元；截至2021 年12月31日，智能單車累計發(fā)貨約6.7萬臺。 Keep手環(huán)：手環(huán)：嵌入了六軸加速度計和陀螺儀，可以 追蹤用戶的日常鍛煉，定價169249元；截至 2021年12月31日，手環(huán)共發(fā)貨約120萬條 。 Keep智能秤：智能秤：可藍牙連接移動設備，支持最多達 10名用戶的15項身體測量數(shù)據(jù)，定價59199元； 截至2021年12月31日，智能秤共發(fā)貨82.5萬臺。 Keep跑步機：跑步機：可根據(jù)課程目標為用戶改變速度， 并在鍛煉后提供可視化分析，定價20993099元； 截至2021年12月31日，跑步機共發(fā)貨18萬臺。Keep招股書

29、Keep智能智能單單車車Keep手環(huán)手環(huán)Keep智能秤智能秤Keep跑步機跑步機18*圖表：公司智能健身設備一覽圖表：公司智能健身設備一覽2.2配套運動產(chǎn)品：配套產(chǎn)配套運動產(chǎn)品：配套產(chǎn)品品完備完備化化提高提高健健身舒身舒適適性性Keep招股書配套運動產(chǎn)品定位居家配套運動產(chǎn)品定位居家運運動者動者 健身裝備：健身裝備：包括啞鈴、壺鈴、跳繩和打擊按摩器等居家鍛煉器械，瑜伽墊、瑜伽球、拉伸帶和泡沫塊等瑜伽裝備，護膝、 手套和護腕等防護裝備，定價9.9499元 。 運動服飾：運動服飾：包括襯衫和上衣、緊身褲和緊身衣、內(nèi)褲和短褲、連帽衫和夾克以及運動內(nèi)衣，設計兼顧健身和日常穿著，定 價29699元。 健康

30、食品：健康食品：包括蛋白粉和蛋白棒等健身補品，雞胸肉、鷹嘴豆和全麥棒等健身零食，定價9419元。圖表：公司主要配套運動產(chǎn)品圖表：公司主要配套運動產(chǎn)品19*2.3財務狀況：財務狀況：2021前三季度營收增前三季度營收增長長，銷，銷售售費用費用影影響盈響盈利利水水平平圖表：營業(yè)收入構(gòu)成（單位：億元）圖表：營業(yè)收入構(gòu)成（單位：億元）圖表：歸母凈利潤（單位：億元）圖表：歸母凈利潤（單位：億元）80%60%40%20%0%-20%-40%201920202021.1-9銷售費用率圖表：公司費用率情況圖表：公司費用率情況（%）管理費用率財務費用率研發(fā)費用率-270%-180%-90%0%90%201920

31、202021.1-9Keep招股書，民生證券研究院圖表：公司毛利率圖表：公司毛利率&凈利率情況凈利率情況（%）毛利率凈利率3.96 6.37 6.39 1.51 3.38 3.80 14.0012.0010.008.006.004.002.000.00201920202021.1-9自有品牌會員訂閱費廣告服務費及其他-21.51 20*-40.42 -64.90 -80.00-60.00-40.00-20.000.00201920202021.1-903.Keep競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢21*3.1商業(yè)模式：構(gòu)成閉環(huán)商商業(yè)模式：構(gòu)成閉環(huán)商業(yè)業(yè)模式模式，多條多條業(yè)業(yè)務線務線協(xié)協(xié)同發(fā)同發(fā)展展Kee

32、p招股書公司商業(yè)模式涵蓋全健公司商業(yè)模式涵蓋全健身身生命生命周周期，期，提提高平高平臺臺運營運營效效率率22* 公司以結(jié)構(gòu)化課程、錄播課、直播課等形式向用戶提供健身內(nèi)公司以結(jié)構(gòu)化課程、錄播課、直播課等形式向用戶提供健身內(nèi) 容，同時推出配套智能健身設備和運動產(chǎn)品，為用戶提供個性容，同時推出配套智能健身設備和運動產(chǎn)品，為用戶提供個性化化 訓練計劃，使其鍛煉效果實現(xiàn)最大化。訓練計劃，使其鍛煉效果實現(xiàn)最大化。 個性化健身訓練計劃 一體化解決需求 智能化提升用戶分析準確性 線上健身課程為自有品牌帶來流量，自有品牌將流量引入線上健身內(nèi)容，不同板塊相輔相成，充分發(fā)揮協(xié)同作用。圖表：公司閉環(huán)商業(yè)模式圖表：公司

33、閉環(huán)商業(yè)模式3.2Keep社區(qū)：社區(qū)功能豐富，社區(qū)：社區(qū)功能豐富，盤盤活用活用戶戶存量存量Keep招股書，民生證券研究院38 75 104 147 198 215 204 254 324 319 1119.792 23.219.723.635.332.925.1284342.332.81554 2244 2925 1988 2710 3325 3275415 2583 3103 3571 4175 2894 010002000300001002003004004000健身加社交標簽提高用健身加社交標簽提高用戶戶黏性黏性 Keep以社區(qū)形式將朋友排名、圈子打卡等社交形式與健身結(jié)合，增強用戶黏性。

34、通過算法計算，Keep可以為用戶針對性地 進行“達人”及圈子推薦，同時Keep用戶多為年輕群體，也樂于分享自身的健身打卡經(jīng)歷，進一步豐富了Keep社區(qū)生態(tài)。 灼識咨詢報告顯示，Keep已擁有中國最大的線上健身用戶群，2021年的月平均用戶達到0.34億人。2020年公司核心客戶 平均第12個月留存率為49.3%，體現(xiàn)出一定的用戶忠誠度。圖表：公司用戶情況（單位：萬人）圖表：公司用戶情況（單位：萬人）圖表：圖表：Keep社區(qū)主要界面社區(qū)主要界面平均月度訂閱會員平均月度DTC付費用戶平均月活躍用戶（右軸）500500023*3.3客群定位：客群年輕化客群定位：客群年輕化，戰(zhàn)略戰(zhàn)略定定位持位持續(xù)續(xù)擴大擴大可可觸及觸及市市場場Keep招股書，民生證券研究院客群畫像清晰，戰(zhàn)略定客群畫像清晰，戰(zhàn)略定位位精準精準加加強獲強獲利利能力能力 公司將用戶群定位于年輕、熱愛運動的群體，此類用戶通常受過良好教育、精通技術(shù)，對創(chuàng)新運動產(chǎn)品有強烈的需求。 隨著客戶粘性的增強，公司提供會員訂閱服務滿足健身者更多的需求，包括獲得人工智能輔助的個性化訓練計劃、個性化 的健身飲食和食譜建議，參加騎行、力量訓練、有氧運動、拳擊、舞蹈和瑜伽的直播課，以及自營商城的其他付費內(nèi)容和 運動產(chǎn)品的優(yōu)惠券和折扣。 2021年，公司平均月度訂閱會員為330萬，會員滲透率由2020年的6.4%增加至2021年的9