第十一章餐飲產(chǎn)品銷(xiāo)售

1、第十一章 餐飲銷(xiāo)售管理定價(jià)銷(xiāo)售決策銷(xiāo)售控制QUESTION常用的餐飲定價(jià)策略是什么？餐廳營(yíng)業(yè)時(shí)間決策？常用的銷(xiāo)售控制指標(biāo)？。PART1 餐飲產(chǎn)品定價(jià)一、基本原理餐飲價(jià)格=原料成本+毛利價(jià)格價(jià)格=原料成本原料成本+經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用+利潤(rùn)利潤(rùn)+稅金稅金二、定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)1、以盈利為目標(biāo)、以盈利為目標(biāo) 收入收入=目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)+食品原料成本食品原料成本+經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用+營(yíng)業(yè)稅營(yíng)業(yè)稅 平均消費(fèi)額指標(biāo)平均消費(fèi)額指標(biāo)=目標(biāo)收入目標(biāo)收入/（座位數(shù)（座位數(shù)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率餐數(shù)餐數(shù)天數(shù)）天數(shù)）2以擴(kuò)大銷(xiāo)售知名度為目標(biāo)以擴(kuò)大銷(xiāo)售知名度為目標(biāo) 低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)（易模仿、競(jìng)爭(zhēng)多）利潤(rùn)低低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)（

2、易模仿、競(jìng)爭(zhēng)多）利潤(rùn)低3以生存為目標(biāo)（保本經(jīng)營(yíng)）以生存為目標(biāo)（保本經(jīng)營(yíng)） 收入收入=固定成本固定成本 + 變動(dòng)成本變動(dòng)成本 + 營(yíng)業(yè)稅營(yíng)業(yè)稅 收支相時(shí)抵利潤(rùn)收支相時(shí)抵利潤(rùn) = 0 4以吸引客人以吸引客人刺激刺激其他消費(fèi)為目的其他消費(fèi)為目的 某一產(chǎn)品超低價(jià)，甚至低于保本金的價(jià)格出售（選擇制作簡(jiǎn)單大眾產(chǎn)品）某一產(chǎn)品超低價(jià)，甚至低于保本金的價(jià)格出售（選擇制作簡(jiǎn)單大眾產(chǎn)品） 某餐廳要求達(dá)到的年利潤(rùn)是某餐廳要求達(dá)到的年利潤(rùn)是100萬(wàn)元，根據(jù)以前的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)，餐萬(wàn)元，根據(jù)以前的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)，餐飲原料成本占營(yíng)業(yè)收入的飲原料成本占營(yíng)業(yè)收入的45%左右，營(yíng)業(yè)稅占左右，營(yíng)業(yè)稅占5%，部門(mén)經(jīng)營(yíng)費(fèi)，部門(mén)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占用占30%

3、，餐飲部分?jǐn)偟钠髽I(yè)管理費(fèi)占，餐飲部分?jǐn)偟钠髽I(yè)管理費(fèi)占5%。預(yù)計(jì)明年這些項(xiàng)目。預(yù)計(jì)明年這些項(xiàng)目占營(yíng)業(yè)收入的比例相差不大，那么明年的餐飲的營(yíng)業(yè)的收入指占營(yíng)業(yè)收入的比例相差不大，那么明年的餐飲的營(yíng)業(yè)的收入指標(biāo)為多少萬(wàn)？標(biāo)為多少萬(wàn)？TR=100/(1-45%-5%-30%-5%)=66667萬(wàn)萬(wàn)如果上述餐廳有如果上述餐廳有100個(gè)座位，預(yù)計(jì)每餐座的周轉(zhuǎn)率個(gè)座位，預(yù)計(jì)每餐座的周轉(zhuǎn)率是是1.1，每天供應(yīng)晚餐和午餐，則客人平均消費(fèi)額是，每天供應(yīng)晚餐和午餐，則客人平均消費(fèi)額是多少？多少？二、定價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)目標(biāo)1、以盈利為目標(biāo)、以盈利為目標(biāo) 收入收入=目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)+食品原料成本食品原料成本+經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用經(jīng)

4、營(yíng)管理費(fèi)用+營(yíng)業(yè)稅營(yíng)業(yè)稅 平均消費(fèi)額指標(biāo)平均消費(fèi)額指標(biāo)=目標(biāo)收入目標(biāo)收入/（座位數(shù)（座位數(shù)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率餐數(shù)餐數(shù)天數(shù)）天數(shù)）2以擴(kuò)大銷(xiāo)售知名度為目標(biāo)以擴(kuò)大銷(xiāo)售知名度為目標(biāo) 低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)（易模仿、競(jìng)爭(zhēng)多）利潤(rùn)低低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)（易模仿、競(jìng)爭(zhēng)多）利潤(rùn)低3以生存為目標(biāo)（保本經(jīng)營(yíng)）以生存為目標(biāo)（保本經(jīng)營(yíng)） 收入收入=固定成本固定成本 + 變動(dòng)成本變動(dòng)成本 + 營(yíng)業(yè)稅營(yíng)業(yè)稅 收支相時(shí)抵利潤(rùn)收支相時(shí)抵利潤(rùn) = 0 4以吸引客人以吸引客人刺激刺激其他消費(fèi)為目的其他消費(fèi)為目的 某一產(chǎn)品超低價(jià)，甚至低于保本金的價(jià)格出售某一產(chǎn)品超低價(jià)，甚至低于保本金的價(jià)格出售 （選擇制作簡(jiǎn)單大眾產(chǎn)品）（選擇制作簡(jiǎn)單大眾產(chǎn)品） 餐廳每月

5、固定成本預(yù)計(jì)為餐廳每月固定成本預(yù)計(jì)為300000元，餐飲變動(dòng)成本率為元，餐飲變動(dòng)成本率為40%，營(yíng)業(yè)稅率為，營(yíng)業(yè)稅率為5%，該餐廳有，該餐廳有200個(gè)座位，每天供應(yīng)午個(gè)座位，每天供應(yīng)午餐和晚餐，預(yù)計(jì)每餐周轉(zhuǎn)率為餐和晚餐，預(yù)計(jì)每餐周轉(zhuǎn)率為1.5，若要保本生存，客人，若要保本生存，客人平均消費(fèi)額要達(dá)到多少？平均消費(fèi)額要達(dá)到多少？保本客人平均消費(fèi)額保本客人平均消費(fèi)額=固定成本固定成本/【客人人次【客人人次*（1-變動(dòng)成本率變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率）】營(yíng)業(yè)稅率）】三、定價(jià)策略三、定價(jià)策略（一）價(jià)格靈活度（一）價(jià)格靈活度 1固定公開(kāi)牌價(jià)固定公開(kāi)牌價(jià) List price 有利有利 得當(dāng)數(shù)量得當(dāng)數(shù)量 有利成本

6、控制有利成本控制 穩(wěn)定客源穩(wěn)定客源 2靈活價(jià)格靈活價(jià)格 特殊活動(dòng)（自助餐、包場(chǎng)）特殊活動(dòng)（自助餐、包場(chǎng)） 時(shí)令菜單、特色菜單等靈活菜單時(shí)令菜單、特色菜單等靈活菜單 優(yōu)惠團(tuán)隊(duì)、會(huì)議用餐優(yōu)惠團(tuán)隊(duì)、會(huì)議用餐 協(xié)商價(jià)格協(xié)商價(jià)格 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整價(jià)格根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整價(jià)格（二）價(jià)格水平（二）價(jià)格水平 1、高于（豪華）檔次品味、質(zhì)量、獨(dú)一無(wú)二、高于（豪華）檔次品味、質(zhì)量、獨(dú)一無(wú)二 2、低于（經(jīng)濟(jì)）市場(chǎng)占有、短期行動(dòng)、低于（經(jīng)濟(jì)）市場(chǎng)占有、短期行動(dòng) 3、接近（標(biāo)準(zhǔn)）完全競(jìng)爭(zhēng)、相似性產(chǎn)品、接近（標(biāo)準(zhǔn)）完全競(jìng)爭(zhēng)、相似性產(chǎn)品 （三）價(jià)格折扣和優(yōu)惠（三）價(jià)格折扣和優(yōu)惠 1、價(jià)格與銷(xiāo)售量關(guān)系、價(jià)格與銷(xiāo)售量關(guān)系 一次多人一次多人

7、 團(tuán)隊(duì)客（團(tuán)體用餐優(yōu)惠）團(tuán)隊(duì)客（團(tuán)體用餐優(yōu)惠） 一人多次一人多次 長(zhǎng)住客（累積數(shù)量?jī)?yōu)惠）長(zhǎng)住客（累積數(shù)量?jī)?yōu)惠） 2價(jià)格與時(shí)間關(guān)系：價(jià)格與時(shí)間關(guān)系： 清淡時(shí)段打折清淡時(shí)段打折（四）新產(chǎn)品定價(jià)（四）新產(chǎn)品定價(jià) 1、市場(chǎng)暴利價(jià)格、市場(chǎng)暴利價(jià)格 2、市場(chǎng)滲透價(jià)格、市場(chǎng)滲透價(jià)格 3、短期優(yōu)惠價(jià)格、短期優(yōu)惠價(jià)格四、定價(jià)方法四、定價(jià)方法（一）毛利率定價(jià)法（一）毛利率定價(jià)法 毛利率定價(jià)法（內(nèi)扣毛利率毛利率定價(jià)法（內(nèi)扣毛利率/外加毛利率）外加毛利率）（1）毛利（菜肴售價(jià)）毛利（菜肴售價(jià)-原料成本）占原料成本）占售價(jià)售價(jià)的比率的比率稱(chēng)內(nèi)扣毛利率稱(chēng)內(nèi)扣毛利率 菜肴售價(jià)菜肴售價(jià)=產(chǎn)品原料成本產(chǎn)品原料成本/(1-內(nèi)扣毛

8、利率）內(nèi)扣毛利率）（2）毛利與產(chǎn)品）毛利與產(chǎn)品原料原料成本間比率成本間比率稱(chēng)外加毛利率稱(chēng)外加毛利率 菜肴售價(jià)菜肴售價(jià)=產(chǎn)品原料成本產(chǎn)品原料成本*（1+外加毛利率）外加毛利率）例：清蒸魚(yú)一份的用料是：新鮮魚(yú)例：清蒸魚(yú)一份的用料是：新鮮魚(yú)500g24元，元，木耳等輔料木耳等輔料2元，調(diào)料共元，調(diào)料共2元。企業(yè)確定的該菜元。企業(yè)確定的該菜的內(nèi)扣毛利率是的內(nèi)扣毛利率是50%，求該菜肴的售價(jià)？，求該菜肴的售價(jià)？例：清蒸魚(yú)一份的用料是：新鮮魚(yú)例：清蒸魚(yú)一份的用料是：新鮮魚(yú)500g24元，元，木耳等輔料木耳等輔料2元，調(diào)料共元，調(diào)料共2元。企業(yè)確定的該菜元。企業(yè)確定的該菜的外加毛利率是的外加毛利率是80%，

9、求該菜肴的售價(jià)？，求該菜肴的售價(jià)？（二）聲望定價(jià)法（以需求為中心）（二）聲望定價(jià)法（以需求為中心）品牌效應(yīng)品牌效應(yīng) 高于普通產(chǎn)品的價(jià)格、形象高于普通產(chǎn)品的價(jià)格、形象+品質(zhì)品質(zhì)+服務(wù)服務(wù) （三）不同時(shí)間、季節(jié)定價(jià)法（以競(jìng)爭(zhēng)為中心）（三）不同時(shí)間、季節(jié)定價(jià)法（以競(jìng)爭(zhēng)為中心）以季節(jié)定價(jià)以季節(jié)定價(jià)利用平時(shí)、周末等節(jié)假日？利用平時(shí)、周末等節(jié)假日？利用一天之內(nèi)不同營(yíng)業(yè)時(shí)間？利用一天之內(nèi)不同營(yíng)業(yè)時(shí)間？定價(jià)方法？PART2 銷(xiāo)售決策一、餐廳營(yíng)業(yè)時(shí)間決策一、餐廳營(yíng)業(yè)時(shí)間決策 DATA2、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的影響因素、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的影響因素 TIME（1）招徠顧客）招徠顧客 24hour（2）為正式營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備）為正式營(yíng)業(yè)

10、準(zhǔn)備 餐廳晚班餐廳晚班（3）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （4）增加可見(jiàn)度，提高企業(yè)知名度）增加可見(jiàn)度，提高企業(yè)知名度 二、冷清時(shí)間價(jià)格折扣決策二、冷清時(shí)間價(jià)格折扣決策短時(shí)間可行性：短時(shí)間可行性：折價(jià)后銷(xiāo)量折價(jià)后銷(xiāo)量= 折價(jià)前每份某毛利額折價(jià)前每份某毛利額/折價(jià)后每份某毛利額折價(jià)后每份某毛利額某酒吧在生意冷清時(shí)，推出某酒吧在生意冷清時(shí)，推出“雞尾酒雞尾酒”買(mǎi)一送一的活動(dòng)。買(mǎi)一送一的活動(dòng)。雞尾酒每杯原價(jià)雞尾酒每杯原價(jià)16元，飲料成本率為元，飲料成本率為25%，降價(jià)后的銷(xiāo)售，降價(jià)后的銷(xiāo)售量應(yīng)該是降價(jià)前的多少倍？量應(yīng)該是降價(jià)前的多少倍？折價(jià)后銷(xiāo)量折價(jià)后銷(xiāo)量= 折價(jià)前每份某毛利額折價(jià)前每份某毛利額/折價(jià)

11、后每份某毛利額折價(jià)后每份某毛利額二、清淡時(shí)間價(jià)格折扣決策二、清淡時(shí)間價(jià)格折扣決策長(zhǎng)時(shí)間可行性：長(zhǎng)時(shí)間可行性：折價(jià)后銷(xiāo)量折價(jià)后銷(xiāo)量折價(jià)前每份某毛利額折價(jià)前每份某毛利額/折價(jià)后每折價(jià)后每份某毛利額份某毛利額三 虧損先導(dǎo)推銷(xiāo)決策部分虧損低價(jià)，作誘餌部分虧損低價(jià)，作誘餌次級(jí)推銷(xiāo)效應(yīng)銷(xiāo)售決策之餐飲業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展的思路銷(xiāo)售決策之餐飲業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展的思路一、擴(kuò)展性拓展一、擴(kuò)展性拓展 如北京全聚德烤鴨，將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到市外和海外；上海長(zhǎng)壽如北京全聚德烤鴨，將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到市外和海外；上海長(zhǎng)壽路商業(yè)街的白玉蘭小籠館將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到餐飲店較少的工廠(chǎng)和新路商業(yè)街的白玉蘭小籠館將網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到餐飲店較少的工廠(chǎng)和新村小區(qū)，使居民可以就近品嘗上

12、海小籠。村小區(qū)，使居民可以就近品嘗上海小籠。 網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)散有利于網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)散有利于增強(qiáng)餐飲企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的影響力和控制增強(qiáng)餐飲企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的影響力和控制力力，能迅速地，能迅速地提高知名度提高知名度，同時(shí)擴(kuò)散后，做，同時(shí)擴(kuò)散后，做廣告的效果比較好廣告的效果比較好，但是網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)散后在管理、協(xié)調(diào)、人員、資金調(diào)配、保持整體凝但是網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)散后在管理、協(xié)調(diào)、人員、資金調(diào)配、保持整體凝聚力等方面聚力等方面面臨新的挑戰(zhàn)面臨新的挑戰(zhàn)。餐飲業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展的思路餐飲業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展的思路二、聚集性拓展二、聚集性拓展如天津南市食品街，上海城隍廟、乍浦路飲食街等，獲得如天津南市食品街，上海城隍廟、乍浦路飲食街等，獲得聚集效應(yīng)聚集效應(yīng)推動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)

13、在特色方面競(jìng)爭(zhēng)與互補(bǔ)，使整個(gè)推動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)在特色方面競(jìng)爭(zhēng)與互補(bǔ)，使整個(gè)餐飲街花色品種增加，吸引更多顧客；推動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，趨餐飲街花色品種增加，吸引更多顧客；推動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，趨于更合理；使各網(wǎng)點(diǎn)在商譽(yù)、名聲上互相促進(jìn)，提高知名于更合理；使各網(wǎng)點(diǎn)在商譽(yù)、名聲上互相促進(jìn)，提高知名度；餐飲原料的供應(yīng)、運(yùn)輸提供方便。度；餐飲原料的供應(yīng)、運(yùn)輸提供方便。三、競(jìng)爭(zhēng)性拓展三、競(jìng)爭(zhēng)性拓展 如麥當(dāng)勞和肯德基，采取對(duì)峙性策略，在世界各地開(kāi)展彼如麥當(dāng)勞和肯德基，采取對(duì)峙性策略，在世界各地開(kāi)展彼此之間的搶灘戰(zhàn)。結(jié)果是共榮共生。此之間的搶灘戰(zhàn)。結(jié)果是共榮共生。四、依托性拓展四、依托性拓展 依托其他服務(wù)行業(yè)來(lái)拓展。如以依托其他服務(wù)行

14、業(yè)來(lái)拓展。如以文化娛樂(lè)業(yè)文化娛樂(lè)業(yè)（電影院、戲（電影院、戲院、歌舞廳、體育場(chǎng)館、博物館）為依托；又如院、歌舞廳、體育場(chǎng)館、博物館）為依托；又如依托旅游業(yè)依托旅游業(yè)（上海玉佛寺、龍華寺的素齋，杭州西湖的醋魚(yú)、龍井茶）；（上海玉佛寺、龍華寺的素齋，杭州西湖的醋魚(yú)、龍井茶）；依托依托商業(yè)、交通、電訊、郵電商業(yè)、交通、電訊、郵電等。如大型商業(yè)設(shè)施中的餐飲機(jī)等。如大型商業(yè)設(shè)施中的餐飲機(jī)構(gòu)（美食廣場(chǎng)、快餐廳等）構(gòu)（美食廣場(chǎng)、快餐廳等）PART3 銷(xiāo)售控制1、銷(xiāo)售控制及目的、銷(xiāo)售控制及目的 2、銷(xiāo)售控制的對(duì)象、銷(xiāo)售控制的對(duì)象3、銷(xiāo)售控制指標(biāo)、銷(xiāo)售控制指標(biāo)4、如何防止逃賬事件發(fā)生？、如何防止逃賬事件發(fā)生？ 一

15、一 WHAT 銷(xiāo)售控制？銷(xiāo)售控制？從從控制角度控制角度保證餐館保證餐館產(chǎn)品最終變化為餐館商品產(chǎn)品最終變化為餐館商品的過(guò)程，是餐館實(shí)的過(guò)程，是餐館實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，達(dá)到最大收益的基礎(chǔ)?，F(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，達(dá)到最大收益的基礎(chǔ)。 WHY 銷(xiāo)售控制？銷(xiāo)售控制？（1）確保保證廚房生產(chǎn)的菜品和餐廳向客人提供的菜品都能產(chǎn)）確保保證廚房生產(chǎn)的菜品和餐廳向客人提供的菜品都能產(chǎn)生收入生收入（2）將企業(yè)員工浪費(fèi)、偷竊現(xiàn)象降到最低）將企業(yè)員工浪費(fèi)、偷竊現(xiàn)象降到最低（3）顯示銷(xiāo)售情況及收入分析，是調(diào)整改進(jìn)依據(jù)，也是預(yù)測(cè)下）顯示銷(xiāo)售情況及收入分析，是調(diào)整改進(jìn)依據(jù)，也是預(yù)測(cè)下一年度的依據(jù)一年度的依據(jù)銷(xiāo)售控制不力的表現(xiàn)銷(xiāo)售控制不力的表現(xiàn)

16、（出現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)漏損的環(huán)節(jié)）（出現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)漏損的環(huán)節(jié)） 不記單，私吞現(xiàn)款不記單，私吞現(xiàn)款 偷竊現(xiàn)金（賬、款同時(shí)獲得，然后銷(xiāo)賬單）偷竊現(xiàn)金（賬、款同時(shí)獲得，然后銷(xiāo)賬單）企業(yè)員工企業(yè)員工 不收費(fèi)、少收費(fèi)（親友）不收費(fèi)、少收費(fèi)（親友） 份量不足，其余私吞份量不足，其余私吞 重復(fù)收款重復(fù)收款 偷吃現(xiàn)象、偷竊行為偷吃現(xiàn)象、偷竊行為顧客：逃賬顧客：逃賬 個(gè)人個(gè)人 集體集體 （一）服務(wù)員與收銀員（一）服務(wù)員與收銀員點(diǎn)菜單與帳單控制點(diǎn)菜單與帳單控制 基本信息：日期、桌號(hào)、客人數(shù)、服務(wù)員、餐廳名稱(chēng)（電話(huà)）服務(wù)費(fèi)基本信息：日期、桌號(hào)、客人數(shù)、服務(wù)員、餐廳名稱(chēng)（電話(huà)）服務(wù)費(fèi) 1、內(nèi)容、內(nèi)容 菜品信息：名稱(chēng)、價(jià)格、數(shù)量

17、菜品信息：名稱(chēng)、價(jià)格、數(shù)量 存根目的信息：編號(hào)、服務(wù)收銀員、總金額存根目的信息：編號(hào)、服務(wù)收銀員、總金額 廚房廚房 切配切配 2、構(gòu)成：點(diǎn)單三聯(lián)（明檔、構(gòu)成：點(diǎn)單三聯(lián)（明檔 ） 服務(wù)員（存根）服務(wù)員（存根） 五聯(lián)五聯(lián) 打荷打荷 收銀員收銀員 廚房廚房 理菜（出菜口）理菜（出菜口） 服務(wù)員服務(wù)員 收銀收銀 服務(wù)員、收銀員工作依據(jù)、防作弊服務(wù)員、收銀員工作依據(jù)、防作弊 二二 出菜檢查員的控制出菜檢查員的控制檢查：檢查：出菜速度出菜速度 數(shù)量與質(zhì)量數(shù)量與質(zhì)量 價(jià)格價(jià)格 按單生產(chǎn)出菜按單生產(chǎn)出菜思考思考調(diào)酒師兼做服務(wù)員，負(fù)責(zé)為客人訂飲料，向客調(diào)酒師兼做服務(wù)員，負(fù)責(zé)為客人訂飲料，向客人提供酒水服務(wù)，填寫(xiě)

18、銷(xiāo)售記錄，收取客人交人提供酒水服務(wù)，填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄，收取客人交付的現(xiàn)金并讓客人在賬單上簽字。付的現(xiàn)金并讓客人在賬單上簽字。 這一系列環(huán)節(jié)有哪些漏洞？這一系列環(huán)節(jié)有哪些漏洞？如何控制呢？餐飲銷(xiāo)售控制指標(biāo)餐飲銷(xiāo)售控制指標(biāo)（一）銷(xiāo)售總額與分目標(biāo)（一）銷(xiāo)售總額與分目標(biāo) 1、 平均銷(xiāo)費(fèi)額平均銷(xiāo)費(fèi)額=總消費(fèi)額總消費(fèi)額就餐客人數(shù)就餐客人數(shù)(收入收入:客人數(shù)客人數(shù))2、 座位銷(xiāo)售額座位銷(xiāo)售額=總銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額座位數(shù)座位數(shù)(收入收入:座位數(shù)座位數(shù))3 、座位周轉(zhuǎn)率、座位周轉(zhuǎn)率=某段時(shí)間就餐人數(shù)某段時(shí)間就餐人數(shù)座位數(shù)座位數(shù)餐數(shù)餐數(shù)無(wú)數(shù)無(wú)數(shù)(身身座服務(wù)客人數(shù)座服務(wù)客人數(shù))4、每位服務(wù)員銷(xiāo)售量、每位服務(wù)員銷(xiāo)售量 每位服

19、務(wù)員服務(wù)的客人數(shù)每位服務(wù)員服務(wù)的客人數(shù) 每位服務(wù)員的銷(xiāo)售額每位服務(wù)員的銷(xiāo)售額 客人平均消費(fèi)不同客人平均消費(fèi)不同各服務(wù)員推銷(xiāo)重點(diǎn)不同各服務(wù)員推銷(xiāo)重點(diǎn)不同5、 時(shí)段銷(xiāo)售量時(shí)段銷(xiāo)售量 服務(wù)客人數(shù)（客人總數(shù)：時(shí)間）服務(wù)客人數(shù)（客人總數(shù)：時(shí)間） 產(chǎn)生銷(xiāo)售額（收入：時(shí)間）產(chǎn)生銷(xiāo)售額（收入：時(shí)間）6、 銷(xiāo)售指標(biāo)（收入總額）銷(xiāo)售指標(biāo)（收入總額）座位數(shù)座位數(shù)平均預(yù)計(jì)每餐座位周轉(zhuǎn)率平均預(yù)計(jì)每餐座位周轉(zhuǎn)率平均每客消費(fèi)平均每客消費(fèi)每天餐數(shù)每天餐數(shù)天數(shù)天數(shù)（二）餐館營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（銷(xiāo)售報(bào)表與成本報(bào)表）（二）餐館營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（銷(xiāo)售報(bào)表與成本報(bào)表）包括以下項(xiàng)目包括以下項(xiàng)目就餐人數(shù)就餐人數(shù) 各項(xiàng)成本額各項(xiàng)成本額銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 成本總

20、額成本總額平均消費(fèi)額平均消費(fèi)額 成本率成本率本月累稅值本月累稅值 上年本月累稅值上年本月累稅值如何防止逃賬事件發(fā)生？如何防止逃賬事件發(fā)生？ A: 對(duì)于廳房客人，可由站臺(tái)員工通知餐飲收銀員對(duì)于廳房客人，可由站臺(tái)員工通知餐飲收銀員結(jié)帳，站臺(tái)員工在廳房陪侍客人，直到收銀員將帳結(jié)帳，站臺(tái)員工在廳房陪侍客人，直到收銀員將帳單送到廳房由陪侍的站臺(tái)員工交給客人才算結(jié)束單送到廳房由陪侍的站臺(tái)員工交給客人才算結(jié)束（用信用卡和現(xiàn)金都一樣）。（用信用卡和現(xiàn)金都一樣）。B: 對(duì)于大型宴會(huì)，可由領(lǐng)班或餐飲主管在宴會(huì)結(jié)對(duì)于大型宴會(huì)，可由領(lǐng)班或餐飲主管在宴會(huì)結(jié)束后根據(jù)與宴會(huì)主人協(xié)商的情況通知收銀員進(jìn)行結(jié)束后根據(jù)與宴會(huì)主人協(xié)

21、商的情況通知收銀員進(jìn)行結(jié)帳，由于這種宴會(huì)所涉及的金額一般都較大，所以帳，由于這種宴會(huì)所涉及的金額一般都較大，所以領(lǐng)班和主管一定要等宴會(huì)主人結(jié)清所有帳單才能讓領(lǐng)班和主管一定要等宴會(huì)主人結(jié)清所有帳單才能讓其離去。其離去。C: 對(duì)于第一次到餐廳消費(fèi)的客人，服務(wù)員必須在對(duì)于第一次到餐廳消費(fèi)的客人，服務(wù)員必須在服務(wù)的過(guò)程中認(rèn)真仔細(xì)，以防客人逃帳。服務(wù)的過(guò)程中認(rèn)真仔細(xì)，以防客人逃帳。關(guān)于價(jià)格的制定關(guān)于價(jià)格的制定案例案例1：首都機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格高：首都機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格高首都機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)首都機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)10元一個(gè)包子，元一個(gè)包子，88元一杯咖啡，元一杯咖啡，價(jià)格與普通消費(fèi)者認(rèn)同的水平差距較大。價(jià)格與普通消費(fèi)者認(rèn)同的水平差距較

22、大。原因分析：原因分析：1、機(jī)場(chǎng)管理部門(mén)和經(jīng)營(yíng)業(yè)主對(duì)機(jī)場(chǎng)餐飲的機(jī)場(chǎng)管理部門(mén)和經(jīng)營(yíng)業(yè)主對(duì)機(jī)場(chǎng)餐飲的收益預(yù)期太高收益預(yù)期太高，造成，造成租金偏租金偏高高。機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有餐飲接待能力是每日。機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有餐飲接待能力是每日11000人次，實(shí)際接待人次，實(shí)際接待7400人次，加人次，加之之消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣的影響，在機(jī)場(chǎng)就餐的人數(shù)日趨減少。業(yè)主希望通過(guò)提高價(jià)的影響，在機(jī)場(chǎng)就餐的人數(shù)日趨減少。業(yè)主希望通過(guò)提高價(jià)格補(bǔ)償租金支出，獲得較高收益，但是反過(guò)來(lái)又抑制了就餐人數(shù)的增加。格補(bǔ)償租金支出，獲得較高收益，但是反過(guò)來(lái)又抑制了就餐人數(shù)的增加。2、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確。原來(lái)主觀(guān)認(rèn)定旅客主要由高收入消費(fèi)群體和外籍原

23、來(lái)主觀(guān)認(rèn)定旅客主要由高收入消費(fèi)群體和外籍旅客構(gòu)成，將服務(wù)對(duì)象定位為高收入階層，忽視了公務(wù)出行、中低收入旅客構(gòu)成，將服務(wù)對(duì)象定位為高收入階層，忽視了公務(wù)出行、中低收入階層旅客日益增多的實(shí)際情況，價(jià)格與產(chǎn)品定位沒(méi)有充分兼顧不同消費(fèi)階層旅客日益增多的實(shí)際情況，價(jià)格與產(chǎn)品定位沒(méi)有充分兼顧不同消費(fèi)層次。層次。3、缺乏競(jìng)爭(zhēng)：、缺乏競(jìng)爭(zhēng)：由于機(jī)場(chǎng)餐飲數(shù)量少，存在壟斷經(jīng)營(yíng)、高價(jià)牟利的嫌疑。由于機(jī)場(chǎng)餐飲數(shù)量少，存在壟斷經(jīng)營(yíng)、高價(jià)牟利的嫌疑。4、信息不充分：、信息不充分：管理疏忽。沒(méi)有明確標(biāo)識(shí)不同類(lèi)型餐廳、自動(dòng)售貨機(jī)、管理疏忽。沒(méi)有明確標(biāo)識(shí)不同類(lèi)型餐廳、自動(dòng)售貨機(jī)、地下食街的準(zhǔn)確位置，不可能充分比較選擇用餐地點(diǎn)。地下食街的準(zhǔn)確位置，不可能充分比較選擇用餐地點(diǎn)。注：該案例的啟發(fā)是什么？關(guān)于機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格的制訂，你的建議是什么？注：該案例的啟發(fā)是什么？關(guān)于機(jī)場(chǎng)餐飲價(jià)格的制訂，你的建議是什么？高價(jià)策略的失誤高價(jià)策略的失誤不符合大多數(shù)游客是中低收入的人。不符合大多數(shù)游客是中低收入的人。 航空消費(fèi)從高檔消費(fèi)向普通消費(fèi)轉(zhuǎn)變。航空消費(fèi)從高檔消費(fèi)向普通消費(fèi)轉(zhuǎn)變。 加入加入WT0，壟斷經(jīng)營(yíng)即將結(jié)束，要清場(chǎng)。，壟斷經(jīng)營(yíng)即將結(jié)束，要清場(chǎng)。案例案例2：朱利奧家庭餐館：朱利奧家庭餐館：顧客自愿定價(jià)顧客自愿定價(jià)美國(guó)匹茲堡的美國(guó)匹茲堡的“朱利奧家庭餐館朱利奧家庭餐館”的營(yíng)銷(xiāo)新招的營(yíng)銷(xiāo)新招客人自客人自己為菜肴定價(jià)己為菜肴定價(jià) 客